Сообщение об уникальности товара повышает его ценность

Сегодня существует много онлайн-сервисов для создания индивидуального дизайна различных товаров. Но как повысить ценность таких продуктов для потребителей?

Например, поклонница кроссовок создает дизайн своей обуви онлайн через подобный сервис. После некоторых проб и ошибок она придумала привлекательный вариант. Прежде чем добавить кроссовки в корзину, она получает следующий отзыв:

«Ваши кроссовки — единственные в своем роде. Вы первый человек, создавший такую конфигурацию продукта».

Исследование показало, что такая обратная связь может существенно повысить потребительскую ценность, отношение к продукту и готовность платить за него.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167811623000186

Технический язык в рекламе снижает потребительский интерес

Несмотря на то, что потребители часто не знакомы с техническими терминами, такой язык по-прежнему используется в рекламе различных товаров.

Авторы считают, что технический язык снижает скорость обработки информации и может уменьшать интерес покупателей.

В случаях, когда потребитель знаком с техническими терминами или если рекламируется, например, электроника, негативный эффект может уменьшаться.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/cb.2244

Реклама в комментариях на отзывы снижает лояльность потребителей

Когда в ответ на отзыв в маркет-плейсе или обзор в соцсетях аккаунт компании оставляет рекламное сообщение, потребители могут посчитать продавца корыстным. Это может снизить желание покупать.

В то время, как искренняя благодарность или извинения, могут улучшить отношение к продавцу и увеличить шансы на приобретение его товаров в будущем.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1186/s11782-020-00086-2?fromPaywallRec=true

Чем больше красных ценников, тем выше вероятность продаж

Для того, чтобы потребитель обратил внимание на привлекательную цену, розничные торговцы часто выделяют ее красным цветом. Но покупатели могут лучше ощущать экономию, если таким образом представлены все ценники.

При этом в рекламных материалах с несколькими ценами ритейлеры часто указывают красным цветом только одну из них.
Это может снижать воспринимаемую экономию в магазине и отрицательно повлиять на продажи.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21331

Как цена влияет на то, что потребители думают о товаре

Дороже – значит лучше, а дешевле - хуже? Выяснилось, что это правило работает не всегда.

Во время шести исследований, в которых приняло участие 2,8 тыс. человек, наблюдалось, что люди ожидали, что товар понравится меньше, а качество будет хуже, когда его цена оказывалась ниже, чем у его аналогов.

Однако, когда участники исследования его потребляли, они оценивали покупку, уже не обращая внимания на стоимость.
Стоит отметить, что в исследовании изучались товары, которые ранее в подобных проектах не брались в расчет.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21799

Сюрприз для потребителя может обернуться сокращением продаж

Элементы сюрприза - один из новых инструментов бизнеса для привлечения клиентов. 

Примером может служить Netflix, который переименовал свою функцию «Воспроизвести что-нибудь» на «Удиви меня». Обещание сюрприза чаще всего положительно влияет на выбор, но может отрицательно повлиять на фактическое потребление.

Если в итоге ожидания покупателей не оправдываются, это может спровоцировать снижение продаж.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/jcpy.1419

Реклама, связанная с событиями, нравится людям больше

Чтобы создать сильные бренды, теория маркетинга советует менеджерам использовать последовательную стратегию, когда, к примеру, в рекламе транспортных средств используются сцены на улице или банковская реклама показывает потребителей в финансово безопасных ситуациях.

Однако маркетологи часто используют стратегию адаптации и создают рекламу, напоминающую, например, о крупных спортивных событиях (со спортсменами или с достопримечательностями города-организатора).

Авторы утверждают, что реклама, приуроченная к событию, может влиять на отношение к бренду и на выбор бренда, более положительно, чем реклама, типичная для продукта.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-024-01012-1

Используйте звёзды или как числовые рейтинги могут навредить продажам

Потребители все больше ориентируются на рейтинги продуктов при принятии решений о покупке.

Некоторые компании представляют свой рейтинг в числах (например, 4,0/5), другие используют аналоги (например четыре из пяти звезд будут в этом случае закрашены, а пятая - пустая).

Авторы исследования доказывают, что, когда числовой средний рейтинг продукта находится на уровне 0,5–0,9 (н.п. 1,6; 2,9; 3,5; 4,7), люди могут обратить больше внимания на левую цифру и рейтинг зрительно занижается.

Это может повлиять на выбор, намерение покупки и вероятность клика по рекламе продуктов и услуг. С рейтингом в виде звезд такая тенденция не замечена.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222437241240694

Страх смерти заставляет людей выбирать яркие бренды

Пандемия COVID-19 оказала значительное влияние на здоровье и благополучие людей во всем мире.

Авторы утверждают, что потребители могут предпочесть красочные продукты и логотипы брендов, когда чувствуют угрозу заболевания. Подобные ощущения приводят к увеличению мыслей о смерти и это может ещё больше усиливать поиск красочности.

–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/cb.2262

Ради красивых предметов покупатели готовы на большее

Как известно, красота человеческого тела высоко ценится и является дефицитом во все времена.

Авторы исследования предполагают, что человеческий мозг одинаково воспринимает как физическую привлекательность, так и эстетику предметов.

Поэтому потребители могут тратить больше усилий и средств на покупку красивых товаров из-за гордости, которую они ожидают испытать от обладания чем-то эстетичным.

Владеть таким товаром их также заставляет мгновенное стремление к красоте.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-021-00831-w

Дефицит времени способствует минимализму в рекламе

В последнее время стала популярной реклама, использующая минималистскую эстетику.

Исследование показало, что основная причина симпатии к простому дизайну рекламы - занятость. На это также влияет желание расслабиться и не нарушать плавности обработки информации.

Но когда речь идет о дорогом товаре - стремление к минимализму уменьшается.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21958

В беспомощном положении люди часто выбирают продукты из прошлого

Авторы исследования обнаружили, что потребители чаще предпочитают ностальгические продукты, когда они чувствуют себя бессильными, чем когда они уверены в себе.

Продукты из прошлого могут помочь потребителям смягчить неопределенность будущего и вернуть ощущение силы.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-023-00990-y

Успешные продажи зависят от тактики продавца

Главное преимущество обычных ритейлеров перед интернет-магазинами – это их продавцы, которые могут взаимодействовать с покупателями один на один.

Авторы исследования провели серию полевых и лабораторных экспериментов, которые показали влияние тактики продавца на покупательское поведение.

Выявилось, что намерение покупать может быть выше, если продавцы используют информационные тактики с клиентами, которые пришли в магазин за конкретным товаром. Если же покупатель еще не определился в выборе, то эмоциональная тактика может быть эффективнее.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза 

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-024-01015-y

Люди ценят самодисциплину в контенте других

Результаты исследования показывают, что потребители менее охотно интересуются людьми, чьи посты в социальных сетях показывают мягкость по отношению к себе, а не самоконтроль.  К примеру, когда человек демонстрирует непродуктивную трату времени, употребление нездоровой пищи, использование ненормативной лексики.

Они могут посчитать, что такие посты негативно повлияют на их собственные цели и мотивацию.

Авторы утверждают, что SMM-менеджерам и маркетологам следует избегать публикации контента, который кажется слишком лояльным по отношению к целям их аудитории.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза 

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-024-01024-x

Улыбайся: как смайлы влияют на рекламу и продажи

На современном рынке часто встречается реклама со смайлами.

В двух исследованиях люди оценивали эмоциональную и функциональную рекламу, содержащую смайлы и не содержащую смайлы. Изучались такие результаты, как скорость обработки информации, правдоподобность заявлений, отношение к рекламе и намерение совершить покупку.

Результаты показали, что наиболее полезной для продажи спортивных напитков стала эмоциональная реклама без смайлов. Она может помочь улучшить отношение к товару  и бренду, а также усиливать желание покупать.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21972

Что рекламный юмор говорит о качествах компании?

Шутки в рекламе позволяют покупателям оценивать не только саму рекламу и продукт. Благодаря юмору они могут менять мнение о компетентности фирмы и отношение к ней.

Если в рекламе, например, призывают не соответствовать принятым в обществе нормам, это, по мнению авторов, может повысить компетентность фирмы в глазах потребителей.

Юмор, который снимает напряжение, поможет воспринимать компанию с душевной теплотой.

Самоуничижение в рекламе, пусть даже и шуточное, скорее всего, навредит впечатлению о компетентности фирмы. А пренебрежение другими - ещё и положительному отношению к бренду.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811623000484

Добавьте картинку вместо аромата и повысьте продажи

Аромат улучшает оценку продукта, но его добавление в рекламу и упаковку это дорого и непрактично. Авторы исследования предполагают, что простое изображение цветка розы, например, может вызвать ощущение запаха, несмотря на его отсутствие. И это может улучшить оценку продукта.

Эксперимент показал, что оценки покупателей были значительно выше, когда на товарах присутствовала картинка с источником запаха на упаковке. Продукты без такого изображения привлекали покупателей меньше.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0167811624000077

Потребители выбирают полезных и похожих на себя роботов

Благодаря искусственному интеллекту современные роботы могут выполнять функции помощников по обслуживанию и продажам. Они бывают похожие на людей и непохожие на людей.

Всем известны утилитарные роботы, которые используются в быту, в военном деле, медицине и т.д. Не менее популярны роботы, созданные для удовлетворения гедонистических потребностей человека.

Результаты исследования показывают, что клиентов больше привлекают похожие на людей роботы с утилитарными качествами.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/cb.2273

Секреты популярности люксовых брендов на Западе и Востоке

Авторы исследования утверждают, что в западных странах потребители могут больше ценить утонченность и наследие товаров сегмента люкс, чем в странах Востока. На Востоке отдается больше предпочтения эксклюзивным товарам. На Западе же исключительность ценится в последнюю очередь.

Однако, элитарности брендов, например, уделяется повышенное внимание как в Китае, так и в США.

Мужчины обеих культур также могут высоко оценить избранные товары, ограниченные для большинства. А вот женщины, с большей вероятностью, выберут утонченность брендов.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/1069031X241235629