Список желаний снижает количество покупок.

Наверняка вы встречали вишлисты на некоторых платформах. Так вот результаты 5 экспериментов данного исследования показывают, что такая фича может снижать вероятность покупки отложенного товара.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435920300415

Антропоморфные медицинские продукты кажутся менее эффективными.

Медицинские продукты выигрывают от негативных характеристик (например, неприятного вкуса) из-за менталитета "полезное не может быть вкусным". Обратный эффект с милотой в фарме - продукты с излишне милым брендингом кажутся менее эффективными.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296323003661

Можно ли сквернословить в отзывах?

Исследователи изучили более 300 тыс. отзывов с Amazon и Yelp и выяснилось, что отзывы, в которых имеется небольшое количество брани, набирают больше лайков.
Например: "чертовски тихая стиралка" звучит более убедительно, чем "очень тихая стиралка".
И вот некоторые выводы, которые могут быть сделаны из данного исследования.

Если вы имеете возможность модерировать отзывы:

1. Разрешите немного брани
В небольших дозах она пойдёт вам только на пользу

2. Используйте множественные звёздочки
"Эта машинка ну просто о********* стирает" может привлечь больше внимания, чем "Эта машинка ну просто ох*ительно стирает"

3. Используйте эвфемизмы
Так как цензура лишает отзыв нужных эмоций, если возможно, попробуйте заменить брань эвфемизмами: вместо "ё*аный" оставьте "жёваный" и т.д.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222437221078606

Вред геймификаций в продвижении продукта.

Кажется, недавняя волна хайпа на геймификациях уже прошла и здесь у нас свеженькое исследование (декабрь 2022) показывающее недостатки формата.

Коротко: потребитель фокусируется на игре и её механиках, а не на бренде/продукте, поэтому нельзя назвать такой метод продвижения высокоэффективным.

Однако, менеджеры могут построить механики таким образом, чтобы вовлекать пользователя в значимую по их мнению информацию. В этом случае негативный эффект будет смягчён.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811622000209#preview-section-abstract

Ваши покупатели думают, что "на 125% больше" - тоже самое, что и "на 25% больше".

Поэтому, если вы продавали 2 единицы товара и стали продавать 4 за ту же сумму, то:
- Используйте: Удвоили объем
- Не используйте: Увеличили объем на 100%

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/49/4/561/6519315

При указании скидки округляйте значения.

В этом исследовании продемонстрировано как люди воспринимают целые и нецелые форматы чисел при указании скидки. Если коротко, то разрыв между целыми значениями кажется более значительным.

Например 5.00 - 4.00 кажется больше, чем 4.97 - 3.96.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1509/jmkr.46.1.81

Когда 3 очаровывает, а 4 тревожит.

Вы будете более убедительны, если при аргументации будете использовать 3 аргумента. Потому как 2 аргумента считаются недостаточными, а 4 - отталкивающими.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1509/jm.11.0504

Для использования эмодзи важен контекст.

Сами по себе эмодзи могут трактоваться неоднозначно.
Один из ярких примеров 🙏 - это "дай пять" или молитва?

Поэтому, если вы собираетесь использовать эмодзи, всегда вместе с ними вводите в вербальный контекст.

Правильно:
Это очень круто 🔥

Неправильно:
Это 🔥

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-023-00932-8

Милый логотип спасает репутацию.

Грязные выбросы, массовые сокращения, эксплуатирование детского труда и многое другое - эти и другие неприемлемые действия крупных компаний потребители легче прощают тем, у кого милый логотип.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S016781162100118X

Фоновая музыка в магазинах увеличивает продажи только в будни.

Возможная причина - это умственное истощение. После тяжелого рабочего дня люди принимают решения быстро и не задумываясь, это ещё называют "Система 1". В контексте такого подхода к принятию решений музыка может быть убедительна.

В рамках данного материала было проведено несколько исследований. Например, использование разнообразной фоновой музыки в магазине на протяжении 4-х месяцев позволило увеличить выручку до 11%. Но работает это только по будням, в выходные эффект снижается, вплоть до отрицательного.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/00222437221150930

Ещё немного про музыку в заведении.

Она улучшает настроение посетителей, но при этом увеличивает когнитивную нагрузку. Отсюда следует, что покупатели начинают отдавать предпочтение продуктам с более простым визуальным оформлением.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/mar.21588

Женщины предпочитают реалистичный бэкграунд.

Данное исследование показывает, что женщины склонны выбирать товары, с более сложным и реалистичным визуальным оформлением. На мужчин же этот прием не действует.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S014829632030655X

Ч/Б делает рекламу более люксовой.

К такому результату пришли исследователи, проведя 3 эксперимента.
- Первый эксперимент показал, что черно-белый (в отличие от цветного) дизайн усиливает восприятие продуктов роскоши.
- Второй эксперимент показал, что ч/б лучше работает когда реклама направлена на гедонистические* (по-сравнению с утилитарными**) призывы.
- Третий эксперимент показал, что ч/б лучше работает для рекламы люксовых брендов.

* гедонистические продукты/призывы - ориентированы на веселье, удовольствие, восторг или азарт.
** утилитарные продукты/призывы - ориентированы на пользу, функциональность, необходимость.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/cb.2030

Продукты могут восприниматься больше на размытом фоне.

Хотите акцентировать внимание на большом размере? 🍆
Попробуйте заблюрить бекграунд.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/mar.21676

Покупатели предпочитают бонусные товары в утренние часы.

Здесь изучалось как потребители воспринимают дополнительную продукцию в течение дня. Вывод такой, что утром воздействие такого типа акций может быть сильнее, потому что по утрам мы более продуктивны и нам важно чувствовать себя "умным покупателем".

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0969698923001285

Люди меньше ценят деньги за возврат.

Интересное исследование, которое показывает, что путём перекрестных продаж (cross-selling) компании могут снизить ущерб, получаемый в ходе возврата товара или услуги.
Дело в том, что мы оцениваем возвращенные деньги как "халявные" и расстаёмся с ними даже легче, чем с выигранными в лотерею.

Авторы также замечают, что эта механика не работает как минимум в двух случаях:
1. Когда покупатель изначально ожидает возврата.
2. Когда возвращенные деньги смешиваются с другими источниками дохода (например падают на общий банковский счёт).

Был ли у вас опыт системы допродаж во время возврата?

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/jcpy.1354

Какую цену ставим? 99.99 или 100.00?

Забавный факт, что доказательная база по данному вопросу остаётся спорной. Одни исследования показывают, что потребители склонны предпочитать цену чуть ниже, чем круглую (например это, или вот это). Другие исследования показывают, что такой подход никак не влияет на продажи (вот и вот). Иногда даже утверждается, что такой подход наоборот оказывает негативный эффект (здесь и здесь).

Чтобы как-то урегулировать вопрос был проведён мета-анализ ~70 исследований.

Как итог, цены чуть ниже круглых:
- имеют тенденцию усиливать решения о покупке;
- приводят к выгодному ценовому имиджу;
- не влияют на воспринимаемое качество продукта;
- чаще недооцениваются.

Что думаете по этому поводу?

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/jcpy.1353

Что о вас думают другие? Как присутствие членов других групп заставляет людей выбирать более здоровую пищу.

Участники исследования чаще выбирали "полезную" пищу, когда за ними наблюдали люди из других социальных групп (другая раса, другой университет). Ожидая быть оценёнными, они выбирали правильную на их взгляд опцию.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/mar.21667

Высокие упаковки кажутся больше.

Бутылка пива кажется больше чем банка, потому что покупатель фиксирует своё внимание на высоте. (Ссылка на исследование).

Однако для коммерсантов здесь работает негативный эффект: так как бутылка кажется больше, её покупают в меньшем количестве. Анализ более 20 000 покупок пива показал, что в банках покупают на 64% чаще, чем в бутылках.

Отсюда можно сделать вывод, что пиво в бутылках лучше подходит для одноразовых покупок, а там, где покупатель привык закупать большой объем - лучше продавать в банках.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435905000680

Самая новая гипотеза за сегодня, новее уже не будет!

Редактор этого канала прямо сейчас сидит на кухне и печатает для вас свеженький материал, который потом сразу же опубликует. Сегодня было найдено исследование. Сегодня же и собрана картинка для превью к этому посту. Интригует, не правда ли?

Так вот и в следующем нашем исследовании изучалось отношение людей к новизне. Ожидаемо, ученые подтверждают догадку о том, что мы стремимся получать/покупать как можно более новые товары.

Также работает и с информацией: исследование, проведенное 20 лет назад покажется нам более отсталым, скучным и мы скорее предпочтём прочитать прошлогоднее, пусть там и те же выводы.

Как можно использовать на практике:
- Выбирайте удобное оформление. Акцентируйте внимание на более свежих датах: "прибыло сегодня" вместо "изготовлено вчера", "получение сегодня" вместо "отправлено 2 дня назад".
- Упомяните про новую партию. Клиенты предпочитают покупать обувь, которую до этого никто не носил, технику, коробку которой никто не открывал, машины, на которых никто не ездил. Также и в электронной коммерции - новая партия выглядит более привлекательно, чем старая.
- Используйте ограниченный тираж. Такие продукты по сути своей являются новыми.
- Акцентируйте внимание на обновлениях продукта, особенно если растут цены - это поможет снизить неприятные последствия.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022435921000683