Когда повышается ценность подрядчика?

В ситуации, когда подрядчик не только получает задачу и даёт руки для её выполнения, а может пройти весь процесс:

- Провести аудит, аналитику текущей ситуации. Процессы, проблемы, команда.

- Предложить решение по итогу аудита, указав сроки, какой потребуется бюджет и кто нужен в команду.

- Какие результаты будут получены.

Взять ответственность за свои решения - это ключевое отличие компетентных специалистов.

Сидеть ждать указаний, детальных ТЗ - это низкоуровневый аутсорс.

В последне время тянет к природе, тишине, натуральному:
Свежая еда, меньше соли, жареного, овощи с грядки самые вкусные, полюбил кабачок);
Баня;
Мебель из натуральных материалов, дерево, камень;
Меньше вещей вокруг, меньше хлама
Механические часы;
Часы на солнечной батарейке;
Свежий молотый кофе.

Порядок в голове помогает принимать взвешенные решения. Меньше решений, но более качественные.

Слушал сегодня подкаст по теме екома.

Гостем был еком-директор бренда с выручкой 7 млрд рублей за 23 год.

Ведущий задавал достаточно экспертные вопросы, на которые можно давать вполне экспертные ответы без раскрытия коммерческой информации.

Но гость мне показался очень поверхностным в плане своей экспертизы, его понятие о екоме будто сформировано на проходных статьях с vc.ru.

Еком-директор выступал в роли нажимателя кнопок без ответственности за стратегию и результат. Может быть сказался формат интервью и мне так показалось.

В каких направлениях руководитель екома должен свободно рассуждать:

- О компании, бренде, аудитории
- Структура еком-системы, что под капотом: сайт, система лояльности, склады, доставка до покупателя
- Каналы рекламы, доля дрр
- Доля маркетплейсов и стратегия своего екома
- Стратегия роста своей площадки, тенденции
- Отличие утп своего екома от маркетплейсов
- С чем работать внутренней команде, а что отдать внешней

И самое главное взять за это ответственность.
А то получается сверху спускают задачи, я только контролирую процесс.

Ещё факты из подкаста, которые подтверждаются в разных брендах:
Доля продаж на маркетплейсах (wb и ozon) 50% от общей выручки. У бренда есть свой интернет-магазин и офлайн шоу-румы еще.

За трафик бороться с маркетплейсами просто невозможно.

Маркетплейсы постоянно меняют условия, цены, скидки.

Развитие собственных площадок бренда стратегически важно.

Нужно слезать с иглы маркетплейса.

Отличный пример работы с видео и фото контентом в интернет-магазине "НАШЕ ЗОЛОТО" www.ourgold.ru/product/21044

Отзывы и кнопки оплаты частями так же на своих местах.

Новый процесс в рабочую систему

Интернет-магазин решает продавать товары со склада поставщика. Вроде понятная задача и появляется возможность быстро расширить каталог без закупки к себе на склад.

Но без процессов никуда! Нельзя так просто взять и внедрить новый бизнес-процесс в рабочую схему продаж только со своего склада.

Да, на практике эта схема не нова и много поставщиков обмениваются своими остатками с магазинами.

Но тут у нас ситуация когда нужно проверить спрос и не городить тонну часов аналитики и разработки.

А что вообще влечёт за собой продажа со склада поставщика? Ну как минимум:
- увеличение сроков доставки покупателю. Ведь в этом случае нужно время на отгрузку от поставщика к себе на склад, а потом уже со своего склада покупателю. Да, бывает так, что поставщик сам может отправить товар минуя наш склад. Но зачем делиться контактами покупателя? Мало ли чего.
- Система учета (1С) может показывать товар в каталоге В наличии если он с нулевым остатком? Нужно реализовывать.
- В карточке товара и оформлении нужно наглядно показать покупателю информацию о сроках доставки.

А если в заказе есть товар со склада поставщика и товар с нашего склада? В два раза отправлять?

Без синхронизации остатков, у поставщика может не оказаться в наличии нужного товара (цвет, размер). Делать возврат средств покупателю?

Это только часть вопросов на обсуждение вроде простой с виду задачи. Но реализуемо всё! В этом и есть наша специализация на еком-проектах.

Перспективные точки роста интернет-магазина во времена маркетплейсов

Работа над ecommerce-брендом магазина
Создание бренда нишевого интернет-магазина позволит создать у аудитории образ эксперта в продаже сложных товаров, которые требуют консультаций в выборе.

Расширение ассортимента
Стратегия расширения ассортимента по своей тематике позволит привлекать больше трафика, увеличивать средний чек и повышать силу ecommerce-бренда.

crm-стратегия, персонализация
CRM-стратегия позволяет увеличить количество повторных продаж и сделать предложения товаров более персонализированными учитывая опыт прошлых покупок клиента. Накопленные данные о покупателях позволяют сегментировать клиентскую базу и работать с каждым сегментом эффективнее.

Программа лояльности
Развитие своих внутренних программ лояльности отличный инструмент для удержания покупателей. Здесь всё зависит от успешности механики лояльности. Это могут быть баллы за покупку, скидка на следующий заказ, повышенный кэшбэк на подборку товаров. Выбор механики зависит от специфики товаров в каталоге, как часто покупатель пользуется продуктом.

Разработка полезных покупателю цифровых сервисов
Разработка сервисов, которыми покупатель может воспользоваться с пользой для себя. Например, для магазина спортивного питания это может быть конструктор наборов для марафона, где показан тайминг использования питания во время прохождения дистанции. Чат-боты с базой знаний, в котором покупатель может быстро найти ответ на вопрос и не только по продукции интернет-магазина. Планировщики, создание списка покупок, видео-консультация эксперта.

Маркетплейс без отделений)
Возможно представят площадку, где продавцы будут продавать со своего склада используя логистику партнеров.

В анонсе пишут, что всех удивят)

Давайте вы нам сейчас сделаете эту задачу, бесплатно проконсультируете, а потом мы подпишем договор на долгосрочный проект. Где ваша лояльность и уступки клиенту?

Если менеджер со стороны клиента начинает так себя вести, то в 99% случаев это чистой воды манипуляция и гнать такого менеджера ссаными тряпками и довести до его руководства такое поведение.

Никогда не позволять играть в манипуляцию. Мы командные игроки, продаем конкретную услугу за деньги, строим процессы на проекте, решаем задачи.


Манипуляциям тут не место.

Частая ситуация с которой я встречаюсь, когда завод/производитель открывает свой сайт интернет-магазина.
Для примера возьмем завод металлоизделий. Большие отгрузки, b2b клиенты. Заказы и отгрузки через менеджеров отдела продаж.

И вот на одном из собраний они решают открыть свой интернет-магазин. Цели они обсудили на этом же совещании.

Задачу по разработке интернет-магазина поручили штатному маркетологу, который обычно занимается заказом полиграфией, вопросами участия в профильных выставках, возможно касается социальных сетей даже, а может и сам ведет их. Всё очень условно, но плюс/минус так.

И вот у маркетолога есть задача запустить интернет-магазин. В целом задача в его понимании будет звучать так: сайт с каталогом продукции с возможностью оформить заказ. Обязательно должны быть на сайте акции, распродажи, скидки, сравнение.

И вот маркетолог начинает искать подрядчика. Не так важно каким способом, но 90% вероятность, что итогом разработки будет интернет-магазин на битриксе на готовом решении от Aspro. И это даже вполне ОК.

Бюджет в этом случае будет фиксированным на запуск, сроки тоже. Руководство одобрит. Сайт запускают.

И вот тут начинается самое интересное.
Каталог состоит из 10 000 sku.
Наличие позиций для заказа в онлайне постоянно меняется. Нужно актуализировать остатки.
Остатки в 1С в лучшем случае. Синхронизация с 1С требует бюджета, подрядчик делает оценку. Оценка не проходит согласование. Начинается поиск костылей, давайте обновлять остатки и цены через таблицы вручную.

А на сайте тоже появляются идеи:
Нужно сделать новый блок акций.
Сделать доступными скидки только после регистрации.
Авторизацию через смс.
Сделать заказ только коробками.
Пока делали уже ssl-сертификат закончился)
И другие задачи, которые появляются по факту без привязки к какой-либо стратегии.

Продажи завода не с интернет-магазина. Тут магазин как лишний придаток, поэтому подход к его разработке и развитию отсутствует, бюджет и команда не выделяются.

И вот смотришь на это и не понимаешь почему так? По сути деньги даже на это улетают на ветер. Проект так и останется в фантазиях.

Я давно за бесшовность в пути клиента, а тут всё озвучили)

Есть минимум два инструмента, без которых долгосрочно строить работу в digtal-маркетинге невозможно.

CRM-система - Customer Relationship Management (Система управления взаимоотношениями с клиентами). Это ядро, основа стратегии digital-маркетинга. Использование crm-системы с самого начала позволит накапливать, сегментировать и обогащать знания о клиенте с самого первого контакта с вами:
- контакты
- история покупок
- частота покупок
- история обращений в вашу компанию
- интересы покупателя

Примеры crm-систем:
https://www.retailcrm.ru
https://www.amocrm.ru
https://www.bitrix24.ru

Сквозная аналитика. Это способ сбора данных в маркетинге, который помогает отследить путь каждого покупателя от первой встречи с товаром до его покупки. Она объединяет все каналы привлечения клиентов в одном месте и показывает какой канал самый эффективный.

Сквозная аналитика показывает не только сам источник, но и достижение бизнес-целей (покупка, выручка, прибыль). Данный инструмент помогает определить эффективность рекламы и выявить, какие креативы приносят прибыль, а какие неэффективны и тратят рекламный бюджет впустую.

Примеры сервисов сквозной аналитики:
https://roistat.com/ru
https://fair.bi

Конечно, оба инструмента требуют грамотного начального внедрения.
Считаю, что без этих инструментов полноценная работа в digital просто невозможна.

И самое главное про crm и сквозную аналитику ⬆️

Как работает сила бренда (на меня)

У нас дома в быту в 90% случаях используется synergetic - таблетки для посудомойки, ополаскиватель, стиральный порошок, мало, шампунь (мой), средство для мытья пола.

И мне очень заходит это упрощение при выборе бытовой химии, когда один бренд закрывает все потребности в этом.

Я толком не знаю позиционирование бренда, не загружен его рекламой везде, а только точечно, например в коллаборациях с другими брендами. Но я считываю его посыл, что бренд хочет мне помочь с бытовой химией дома (жаль не с уборкой), избавляет меня от мук выбора таблеток от посудомойки среде десятков производителей на Ozon. У меня есть доверие к бренду. Когда я покупал шампунь, я просто написал в поиске озона, шампунь synergetic, и всё)

Еще из факторов силы бренда это их еком и программы лояльности https://synergetic.ru
Но! Я там не покупаю, а покупаю на озоне, но их активности на меня действуют и побуждают выбирать synergetic.

Других подобных примеров бренда, я пока не встречал, предложений на маркетплейсах десятки если не сотни, а вкладываются ли они в бренд? Скорее всего нет.
Кто выиграет в долгосрочной стратегии?

Волна кэшбэков

Заметил, что в екоме начали чаще использовать механику кэшбэков. Это было и раньше, М.Видео, например давно использует. Но сейчас это уже основная механика привлечения и возвращения покупателя.

Кэшбэк начисляется внутренними балами, которые можно использовать только внутри этого магазина. Сумма возврата баллами может быть фиксированной или расти от суммы покупок за период (3-х уровневую систему кэшбэка мы разрабатывали на сайте sportferma.com)

Думаю это сознательный уход от прямых скидок и конкурирования ценой. Ну и попытка переманить к себе покупателя с маркетплейсов.

Кроме этого кэшбэк можно начислять не только за покупки, но и за целевые действия:
- за отзыв с фото и видео
- собрал корзину из разных категорий товара (получил доп. кэшбэк)
- за экспертный ответ на вопрос в карточке товара

В общем, система гибкая и позволят придумывать различные условия начисления кэшбэка.

Долгосрочная работа клиента и подрядчика это в первую очередь про выстраивание отношений между людьми.

Бывает по-разному)

Написали целую статью про то, как мы работаем годами с клиентами и не выгораем >>

Моя любимая сейчас тема: как интернет-магазину конкурировать с маркетплейсами?

Ответ: напрямую никак.

Нужно отстраиваться и усиливать сильное:

✔️экспертиза и профессионализм продавцов;
✔️развитие бренд-e-commerce, силы бренда;
✔️комплексные решения для сложных сегментов клиентов (узкие направления на вашем рынке);
✔️умение работать с экспертными покупателями, разговаривать на их языке, растить доверие к вам;
✔️развивать оптовые поставки, оцифровка процессов опта, выходить на крупных клиентов, обеспечивая сервис;
✔️создавать цифровые сервисы, которые будут помогать клиентам на вашем рынке.

Для выполнения каждого пункта нужна экспертная команда. Мало составить план, его нужно реализовывать. Ну логично)

Была в моей практике задача разработать упаковку и вывести продукт на маркетплейсы.

Продуктом является изотонический напиток российского бренда TiM.

Особенностью было наличие версии для юных спортсменов с 14 лет.

Что сделали:
- разработали два дизайна упаковки: для взрослого и детского изотоника;
- в тесном общении с типографией подготовили макеты к требованиям на производстве;
- подготовили дизайн и разместили карточки продуктов на ozon, wildberries, мегамаркете;
- подключили рекламу и сбор отзывов используя внутренние инструменты площадок.

В результате получили первые продажи нового продукта уже через 3 дня и продолжается рост продаж. Изотоник получил высокие оценки от проф. спортсменов и любителей.

Ссылка на озон https://ozon.ru/t/4Gn8GBY