Манипулируют все

Простой в понимании и сложный в реализации способ как не поддаваться манипуляциям и не включаться в личную игру собеседника. В моём случае собеседником может быть сотрудник или заказчик на проекте.

Пример:
Обсуждаем с заказчиком смету, формат работы на проекте, фикс или T&M, сроки. Вопросы, которые требуют согласования. И всегда от заказчика будут встречные предложения с целью своей выгоды. Начинается его игра, в которую вас втягивают. начинаются переговоры.

Заказчик будет приводить свои доводы, почему ему нужно дешевле, но больше и быстрее: незапланированные расходы на разработку, экономическая ситуация в стране, конкуренты обгоняют, вложился в закупку оборудования и т.д. Игра в нытьё.

И тут есть два пути как вести переговоры:
1. Не самый эффективный.
Включиться в игру, поверить доводам и пойти на уступки, тем самым сократив время на переговоры и думать, что заказчик будет к вам лояльнее и оценит в будущем ваш подход.

2. Верный.
Сохранить холодную голову и своё нейтральное положение как подрядчика, не включаться в игру. И с этой позиции искать решения, которые будут выгодны обеим сторонам, а не только заказчику.

Вот часто сохранять нейтральную позицию с холодной головой достаточно сложно. Легко отпустить ситуацию и пойти на поводу ради экономии своих ресурсов на переговоры. Но мы же понимаем, что загоняем себя в ловушку. Это может стать привычкой в будущем и все переговоры будут вестись по умолчанию с позиции уступок.

Такие же сценарии проигрываются с сотрудниками, руководством на работе. Они начинают втягивать вас в свою игру.

Пример работы в формате команды развития на проекте

Клиент: SPORTFERMA
Период работы: 2020 г. - продолжаем
Состав команды:
- тимлид разработки
- битрикс-разработчик
- дизайнер
- менеджер проекта
- аккаунт-менеджер
- тестировщик
- контент-менеджер
Формат оплаты: T&M, годовой бюджет
Участвуем в формировании плана работ и помогаем формировать бюджет на год.

Команда клиента:
- коммерческий директор
- маркетолог
- руководитель склада
- программист 1С

Выполненные задачи:
- сформировали инфраструктуру проекта
- провели пошаговый редизайн интернет-магазина без - остановки работы проекта
- разработали 3-х уровневую систему лояльности для покупателей
- разработали систему кэшбэка бонусными баллами и оплату ими покупок, построили процессы в учете и 1С
- доработана интеграция с 1С УТ под виртуальные комплекты
- разработали систему использования промокодов для партнеров и покупателей
- разработали mvp конфигуратора подбора спортивного питания
- перевели авторизацию покупателей на вход по смс
- разработали алгоритм продажи питания с истекающим сроком годности
- выполнили переход с 1С УТ 10.3 на 11.5
- внедрили ТСД для оптимизации работы склада
- интегрировали продажи Ozon и 1С клиента

В списке большие блоки задач по разработке. Работа ведётся ежедневно с планированием на квартал вперёд.

Это пример того, как наша команда является продолжением IT-отдела клиента. На каждый проект собираем свою команду в зависимости от нужных ресурсов и рассчитываем объем работы в месяц на специалиста.

Если вам нужны подрядчики с экспертизой в еком-проектах, на стек php / Битрикс / 1C – обращайтесь к нам в Metalcode. Решим точечные задачи или комплексно возьмем интернет-магазин на развитие и техподдержку.
Связь со мной @andreyfrolov

Частая проблема в уверенном развитии еком-направления это отсутствие главного вектора, владельца (продукта) и от этого размываются потребности в команде, нужных компетенциях.

Кто нужен? Как построить процесс? Какого цвета будет кнопка?

Давайте закажем дизайн на фрилансе. Что сложного, просто возьмём за референс Ozon. Там продаётся всё и наши перфорированные уголки тоже будут. Заберём лучшие практики, нам точно подойдёт. Найдём битрикс-разработчика, натянет на движок.

Отсутствие следования вектору это отсутствие нужного бэклога задач, приоритетов, это постоянное метание и прыжки по задачам.

Все задачи пускаются в работу с наскока без какой-либо аналитики.

За обедом обсуждали внедрение crm для работы менеджеров с заказами, а после обеда давайте уже тыкать модуль на тестовой площадке, давай всех дергать.

А в компании уже свои процессы под свои сценарии и они в коробку не залезут.
Сначала нужно расписать все процессы, вспомнить если забыли как и что работает. Ведь документация если есть, то не обновлялась.

В итоге получаем:
- низкое качество решений
- топтание на месте
- низкоуровневых специалистов на проекте (от того, что не знаем кого надо, ищем дешевле и всех подряд без специализации, тыжпрограммистов).
- следы истории работы разных команд и огромный тех. долг

И вот очень хочется помочь избежать такого исхода, объясняешь клиенту как можно иначе, но встречаешь стену непонимания и уверенности в личном выборе.

Что это? Большое самомнение, страх быть обманутым, я самый умный, всё знаю?

Возможно я плохо объясняю, недорабатываю, что вполне возможно.

Моя задача и нашей команды всегда предложить оптимальное решение под задачу, пойти более правильным путём по нашему опыту. Это точно никогда не подводило никого и может поэтому мы работаем на проектах годами, растём вместе с клиентом.

Допускаю мысль, что именно клиент и его задачи в ИТ и екоме задают вектор развития нашей команды. Мы очень хорошо научились слышать потребности клиента и включать проактивность в работе.

Экономщикам и мамкиным предпринимателям

Если вы выбрали хренового (подешевле) подрядчика и пожалели об этом, то вина тут только ваша.

Подрядчик работает в силу своих умений, навыков и опыта. И если результат вас не устроил, то тут нет его вины.

Вы как заказчик можете выбирать тот уровень, который вам нужен.

Мы в metalcode ежедневно занимаемся разработкой для екома:
- пошаговый редизайн интернет-магазина;
- доработка api для мобильного приложения;
- передача данных в crm, 1С.

И вроде бы задачи на разных проектах похожи. Но разные отрасли екома заставляют думать иначе и требуют экспертизу по этой отрасли в плане функционала для покупателей.

У нас сильная специализация на работе с БАД, спортивным и полезным питанием. За 4 года работы в этой теме мы отлично понимаем проблемы производителей при запуске екома и запросы покупателей, какой функционал помогает продавать и облегчает выбор продукции.

Сейчас у нас в работе проект по запуску екома для большого шинного дилера с интеграцией на старте 4 поставщиков: цены, остатки, фотографии, характеристики.

Кроме интеграций нужен дизайн интерфейсов основных разделов: каталог, страница товара, оформление заказа.
При анализе шинных сайтов мы понимаем, что это отдельный мир со своими решениями отличные от сферы питания.

И тут хорошо видна сила специализации и накопленного опыта. E-commerce в разных сферах очень разный, хотя технические решения могут быть похожи.

Обширная тема маркетплейсы и свой еком.

Много мнений по этой теме. Какую стратегию выбрать, как работать с ассортиментом, как эффективно использовать маркетплейсы и не занижать свои площадки.

Но большинство мнений сходятся в том, что свой еком нужен и нужно научиться с ним работать в эпоху маркетплейсов.

Большую роль в развитии своего екома играет оцифровка процессов. То, что раньше было у гигантов, сейчас переходит в стандарты для всех:

Клиентский сервис. Функции личного кабинета, возможность получить консультацию по товару здесь и сейчас, самостоятельная отмена заказа в один клик и тд.

Лояльность. Персональные цены, спецпредложения, подборки товаров, кэшбэк, промокоды.

В статье рассказали, на что обратить внимание в развитии своего екома.

Читать на VC

Когда коммуникация с заказчиком на проекте ведется в основном в переписке, то можно попасть в ловушку ложных эмоций.

Менеджер думает, что заказчик давит, перегибает, сам додумывает и эмоционально окрашивает сообщения своими искажениями. Но ничего этого на самом деле нет, тон сообщений вполне рабочий, заказчик просто задаёт вопросы и хочет решить свою проблему.

Ловушку ложных эмоций можно избежать с помощью звонка, где каждый услышит настоящий тон собеседника.

Понять, что нужно клиенту, собрать для него команду, встроиться и усилить бизнес клиента, вместе расти и работать годами

Счастливый директор агентства

Спорили сейчас с другим директором агентства про модель агентского бизнеса. Он за короткосроки-фиксы, высокую маржу и прибыль.

А из чего складывается счастье у меня?
1. Уверенность в завтрашнем дне. Я не хочу студию, в которой не уверен, что завтра у меня не будет клиента. Это можно добиться только ориентацией на долгосроки. Да клиенты буду отваливаться, но другие останутся. Я не хочу быть белкой в колесе, когда сегодня проекты пришли, а завтра их нет и приходится увольнять команду.
2. Хочется расти. Не хочу студию, которая не растет. В росте есть кайф. И лучше сегодня получать поменьше маржи и прибыли, но иметь структуру, которая масштабируется и прибыль потом станет больше.
3. Хочу иметь возможность нанять директоров и уйти в учредители. А для того, чтобы платить директорам надо строить большую студию, иначе ваша "прибыль" превратится в их зарплату.
4. Хочу иметь возможность оставлять компанию и бегать марафоны в Америке по пол года. И работать чисто над стратегией.

В нормативе Раменского есть такой пункт:

— Фаундер агентства (или 2–3 фаундера/топ-менеджера) фактически должен работать наемным ИТ-руководителем со стороны заказчика половину одного дня в неделю (например), но ответственность несет как фултаймовый: вы и ваше агентство — это бесшовное продолжение функции цифрового производства заказчика.

Звучит смело. Но ведь я делаю бизнес и не отвечаю за бизнес клиента, пусть платит только за то, что прописано в договоре и ТЗ, скажете вы.

Но по факту модель агентского бизнеса выглядит именно так. Встраивание в цифровое производство заказчика. Сама методология, философия бизнеса агентства должна быть основана на понимании того, что нужно бизнесу заказчика и как туда можно встроиться. На эту методологию уже ложатся модели работы и услуги: аутсорс, аутстаф, дизайн, разработка.

Итогом процесса интеграции в заказчика являются долгосрочные проекты и их развитие, что даёт пространство для работы команды агентства и достижение бизнес-целей заказчика.

У нас это подтверждается на практике:
Кроме выполнения процессных задач, например по разработке, наш технический директор участвует во встречах с другими внешними командами заказчика и отвечает за техническую зону бизнеса клиента и за ним будет решение как мы будем решать техническую задачу, плюс задаст такие вопросы, что другая команда уйдёт думать.

Я участвую во встречах с внешними командами по рекламе, маркетингу и даю прямую оценку предложений, подходит это клиенту или нет.

В среднем за 3 месяца до конца года мы начинаем узнавать планы заказчика и помогаем планировать задачи и бюджет на следующий год. А чтобы предлагать решения и планировать нам нужно глубоко понимать специфику и планы бизнеса клиента.

Больные головы маскируются под успешных предпринимателей

Я бы даже сказал больные на голову маскируются под предпринимателей, владельцев компаний.

Вот есть человек, предприниматель, владелец компании, в компании допустим человек 50. И вроде с виду всё хорошо, стабильно. Но вокруг от него все страдают. Непонятная текучка персонала, которая уже воспринимается как норма, внешние подрядчики заканчивают проект, а новый начинать не хотят с этой компанией.

Ведь не беда, подрядчика нового найдём, сотрудника тоже. Это обычный процесс.
Так устроено в голове этого предпринимателя.

А по факту его тараканы, страхи, неуверенность создают токсичную среду вокруг, с ним остаются только такие же неуверенные личности и терпилы.

Metalcode - это разработка. А что с дизайном?

В начале существования нашей команды у нас была классическая услуга - разработка сайтов, можно сказать под ключ. От проектирования и дизайна до разработки на Битриксе.

Последние 2 года мы сфокусировались на разработке, а именно на екоме и качаем разработчиков именно в специализации на екоме. Работая у нас вчерашний битрикс-разработчик получает конкретную специализацию на екоме. Мы даём понимание как устроен современный еком и какие решения для него существуют: crm, лояльность, складкой учет и тд.

А дизайн остался самостоятельной единицей т.к. работает тоже на долгих проектах в рамках дизайн-поддержки и для клиентов разработки.

В рамках дизайн-поддержки задачи по развитию и использованию айдентики клиентов.
Например, уже год работаем с квиз-клубом и делаем дизайн для их корпоративных клиентов, а это всем известные цифровые корпорации и банки.

Но думаю усилить разработку продуктовым дизайном для существующих клиентов. Дизайн-поддержка как механическая работа дизайнера не особо интересна.

Солнце сегодня даже слепит)

Ещё вид

Рабочий момент

На один проект (интернет-магазин), где мы работали на тот момент уже 2 года как разработчики, позвали внешних аудиторов. Нет, аудировать не нас, а в целом еком-систему проекта.

После аудита мне прислали файл с рекомендациями. Конечно, за работу были заплачены деньги. Одним из первых пунктов в файле был “Рекомендуется размещение в шапке функционала обратного звонка”.
Блин, серьёзно? С этого будут начинаться рекомендации?
И дальше были ещё сомнительные к внедрению пункты.

Потом я узнал, что аудиторы сами маркетологи, не из екома, а из совсем другой “тяжелой” сферы. И взгляд их был очень поверхностный. О чем я прямо на встрече и сказал.

Мне попытались объяснить, что внешний аудит полезная штука, но может я так профдеформирован уже, что не могу воспринимать поверхностные писульки под видом аудита.

Одни платят деньги, другие делают “взгляд со стороны” только на витрину без бэкофиса.

В ИТ многие умеют болтать общими фразами и мало кто может дать конкретику, особенно, когда дело доходит до принятия ответственности.

Сегодня обсуждали с Антоном идею создания матрицу компетенций веб-разработчика в екоме.

Нужна ли такая матрица? Идея родилась из нашего опыта работы с интернет-магазинами и развития еком-систем, а также из опыта собеседования разработчиков на проекты.

Наш основной стэк - php, битрикс. Мы поняли, что битрикс-разработчик в екоме отличается от просто битрикс-разработчика.

Для разработки в екоме нужно не только знать фреймворк, но и знать как устроена архитектура в екоме, какие внешние сервисы используются в связке. И это двигает нас к идее, что неплохо было бы собрать такую матрицу компетенций и вначале связать её с задачами малого и среднего бизнеса, где IT не является главной компетенцией бизнеса.

Есть над чем подумать.