Тренды екома на 2024 год

1. Интернет-магазины возвращаются (нишевые)
2. Запрос на персонализацию и экспертизу
3. Лояльность и коммуникация с покупателями

Подробнее в статье Виктора Паламарчука

Съездили на Продэкспо - 2024.

Крупнейшая международная выставка продуктов питания и напитков в России и Восточной Европе.

Мы с Антоном являемся партнёрами Спорт Фермы, а конкретно я отвечаю за развитие екома, нам был интересен зал спортивного и здорового питания.

Посмотрели, что есть на рынке. Для себя сделал вывод, всё как-то грустно. Всё достаточно однотипное. Куча батончиков в одинаковых упаковках для продажи на маркетплейсах. Какой смысл заваливать именно сейчас рынок прессованным сухофруктами. Всех манят "миллионы" на маркетплейсах?

Не увидел ни одного настоящего бренда.

Не хватает настоящей экспертизы в продукте на этом рынке.

Есть пространство для работы)

На фото стенд FitnesSHOCK, один из самых больших в зале. Для них мы делали сайт.

Важно знать, что продавать

В любом бизнесе есть ответственный за продажи. В зависимости от размера и специфики компании продажами может заниматься владелец, отдел продаж, аккаунт-менеджер или продаёт каждый как в книге Игоря Манна и Дмитрия Турусина "Продает каждый!.. сотрудник и не только..."

В b2b важна экспертность продавца в сфере работы покупателя, чтобы "помочь купить" продукт/услугу и так же важно понимание продавца - Что я продаю?

Настоящее понимание продавцом, чем его продукт/услуга поможет работе покупателя делает процесс продажи легче и логичнее. Продавец знает, что продаёт, верит в продукт и тем самым помогает покупателю купить.

И так же это работает в случае, когда покупателю просто не нужен сейчас продукт продавца. Обсудили, продавец выявил проблему, понял, что его продукт тут не поможет, переключился на другого покупателя и оставил после себя впечатление эксперта, а не "шаблонного эксперта".

Живой пример:
На одном из проектов, нам нужен был сервис рекомендаций для интернет-магазина. Представитель сервиса пригласил нас на встречу, рассказал о возможностях и условиях при которых, сервис реально будет работать. Одно из условий - ежемесячный трафик на сайт должен быть не менее 50 000 посетителей. Если он меньше, смысла от сервиса будет 0. На тот момент трафик был меньше и мы приняли решение купить сервис, когда реально будем соответствовать условиям.

Продавец знал, что продаёт → знал нашу потребность → понял, что продукт не поможет → оставил впечатление эксперта.

Дополнительный способ как собирать контакты на выставках

По мотивам Продэкспо-2024 пришла идея как увеличить базу адресов для вашего email-маркетинга.

На подобной выставке я был впервые и видел как контакты записывают в тетрадки, в основном это электронная почта.

Как идея можно использовать qr-код со ссылкой на интересный оффер в обмен на электронную почту.

Простая реализация:
1. Создаём страницу на тильде с предложением: скачать каталог, участие в розыгрыше, получить персональное предложение
2. Просим взамен электронную почту

Дальше строим цепочку прогревающих писем и работаем с базой по вашей стратегии email-маркетинга.

Личное мнение основанное на опыте

Больше 9 лет я занимаюсь развитием интернет-магазинов в роли менеджера, аккаунта и вижу одни и те же проблемы - нужно это разработать, но как считать эффект не знаем, просто надо и всё. Давайте как на Ламоде). Почему добавить кнопку так дорого?

А сейчас, когда я в роли еком-директора Спорт Фермы, то стал видеть ситуацию с другой стороны. Учусь работать по цифрам и считать эффективность решений.

В статье сделал рекомендации по выбору платформы для интернет-магазина в зависимости от размера бизнеса.

Ссылка на статью

Интернет-магазин vs Маркетплейс

Когда, я говорю о запуске интернет-магазина в компании, то я имею в виду нишевые магазины, а не продажу шапок и сковородок. Что значит "нишевые"? Это интернет-магазины, которые продают сложный товар, требующий экспертизы и помощь продавца, а так же b2b-продажи.

Не нужно рассматривать маркетплейс как конкурента. Нужно использовать его как логистического партнёра, а свой интернет-магазин перестроить на экспертную площадку с функционалом, который поможет покупателю сделать выбор.

И главное получить контакты покупателя! Это то, что не дают маркетплейсы - контакты.

Живой пример:
В спорт ферме мы помогаем с выбором спортивного питания на марафоны, сделали конструктор, который помогает рассчитать количество питания по времени на дистанции. Ссылка https://sportferma.com/product/organicheskie-produkty/konstruktor-nabora-marafon/

Купить питание спортсмен может на любом маркетплейсе и в нашем магазине. Мы понимаем, почему на озоне купить удобнее и не боремся с этим.

На всё нужно смотреть шире. Будущее за экспертными площадками!

Как правильно отказывать

В продажах нужно уметь не только успешно продавать, но и правильно отказывать. Правильный отказ оставит у клиента положительное мнение о вашей компании, что в будущем может вернуться новым обращением к вам.

Приёмы отказа:
- если клиент не прошёл по бюджету, то в любом случае обосновать почему у вас дороже, из чего складывается стоимость и дать советы на что обратить внимание при выборе подрядчика для своей задачи, оставайтесь экспертом;

- если заявка с непрофильной для вас задачей, то сообщить клиенту об этом, рассказать в чём вы лучшие и в идеале порекомендовать куда клиент может обратиться. Поверьте, клиент это оценит, запомнит и расскажет о вас коллегам, а это может вернуться новым лидом.

В продаже сложных услуг всегда важно сохранять лицо эксперта в независимости от типа клиента и его бюджета.

У нас в семье основной поставщик продуктов в дом - это Вкусвилл. Система заказов налажена, курьеры приезжают предсказуемо, в рамках заявленного срока доставки.
Тут увидел, что Вкусвилл улучшает версии своих же продуктов! Круто!

https://vkusvill.ru/media/journal/7-tovarov-kotorye-stali-luchshe-v-fevrale-blagodarya-vam.html

Привет!

Мои сторисы в телеграмме смотрят 99% рабочих контактов. Это партнеры, клиенты, с которыми работал или общался с 2015 года по-настоящее время.

Достаточно полезная телефонная книга набралась.
Хочу стать вашим полезным контактом)

За время работы мне удалось посмотреть на многие бизнесы и их проблемы изнутри.

Моя насмотренность и умение задавать правильные вопросы помогает вытащить из бизнеса реальную боль и найти точки роста. Помогает ответить на вопросы: Что делать? Куда направить ресурсы? От чего отказаться прямо сейчас?

Готов бесплатно в рамках часовой встречи провести разбор проблемы вашего бизнеса, найти проблемы в маркетинге, позиционировании и команде. Больше опыта в b2b.

Моя эмпатичность - мой дар. Помогает мне понять по поведению клиента, что нужно улучшить в сервисе и маркетинге.

Для связи @andreyfrolov

Бизнес-быдло

Есть предприниматели, у которых бизнес - это "тема", "темки".

Я занимаюсь сейчас это темой, эта тема не пошла и тд. У них не бизнес, у них "темы". Сегодня мебель, завтра щебень, через неделю бани-бочки.

Для меня это бизнес-быдло. Обычно тут никакого маркетинга, сервиса, клиентов своих не понимают от слова совсем.

Всё имеет место быть, и эти темы у них работают. Но лично я никогда бы не стал иметь дела с такими.

Моё мнение - делать бизнес нужно осознанно, строить команду, сервис, бренд и не прыгать с темы на тему.
Особенно забавно видеть рекламу франшизы веб-студии, которая предлагает хайповую тему создания сайтов.

Сталкивались с такими «предпринимателями»?

Нашему юрлицу сегодня 9 лет. И 9 лет как я в должности генерального директора со всеми вытекающими для должностного лица). Сейчас могу сказать, что можно было и без юрлица начинать, ну что есть, то есть.
С 2015 года мы официально начали делать сайты для компаний, с договором, оплатой по счету и актами за каждый этап. В этой части опыта я набрался не меньше, чем в управлении проектами. До найма бухгалтера мозгов не хватило). Да-да, все проблемы в голове основателя)
Сейчас понимаю, что лучше так и с опытом, чем слабоумие и отвага).
Уверен мы встали на новую верную дорогу, а юрлицо это всего лишь юрлицо одно из нескольких.

Детский сад дизайнеров

Мой принцип работы с подрядчиками Я-Ок, Ты-Ок. Я доверяю, мне доверяют. Вместе мы сделаем лучшую работу)

У меня с самого начала нет мыслей, что подрядчик пропадёт, схалтурит и тд. Я полностью доверяю, вот задача и деньги.

Никого не пинаю, на заставляю работать. Как только подрядчик начинает заниматься хернёй, то включаю менеджера, добиваюсь результата и подрядчик идёт лесом.

Сейчас на проет требуется 3D-дизайнер, я на dprofile написал 8 дизайнерам. Уровень коммуникации у них стремится к нулю. Я с радостью бы пошёл в студию с менеджментом и процессами, но задача мелковата. Вот и приходится удивляться "детскому саду" дизайнеров.

Важная мысль в продажах - не продать, а помочь купить

Полезное наблюдение:

Если ваши услуги или товар относятся к низкому ценовому сегменту, то общение с клиентом/ покупателем должно быть сведено к нулю. Использовать только готовые ответы или решения без возможности обсуждения.

И наоборот в высоком ценовом сегменте нужно максимум персонального подхода.

Еком, омниканальность, headless commerce, автоматизация склада и тп, а после работы просто покупаешь туфли спорт. Размеры штрихом замазаны, норм)

Что-то стало слишком много инфошума про деньги в легкости. Наверняка видели советы, что деньги должны приходить в легкости, без стресса и надрыва? Про денежное мышление? А сколько появилось экспертов, наставников.

Сейчас любой человек может выпустить книгу, содержание которой, особо не будут проверять, главное, чтобы тема была востребована. Книга стала инструментом рекламы и пиара, а не источником знаний и пользы. Сплошная вода разлитая на десятки страниц.

Неподготовленные умы воспринимают фразу «деньги в легкости» как способ оправдания, чтобы убежать от сложностей на пути. Зачем набирать опыт, учится 5 лет, становиться мастером дела, когда можно делать запуски и прогревы, распаковки экспертов. И пудрят мозги школьникам. Зачем получать образование, если есть курс выхода на маркетплейсы от выбора товара до 3 млн в месяц продаж.

Все летит к страшному упрощению, фундаментальность знаний встречается всё реже.

Если всё же говорить о лёгкости, то я бы сказал, что это больше про правильное применение своих способностей, в правильном месте, усиливать сильное. А этот вопрос намного глубже.

Как ИИ влияет на рынок труда

https://youtu.be/Jgct5nlMdWY?feature=shared

Вместо бега по утрам, я начал ходить по утрам.

А ходить по весеннему лесу утром сплошное удовольствие!