1️⃣ 핵심 요약
• 실적 흐름: 2분기 매출은 4억 6,490만 달러로 전년 동기 대비 7.7% 증가했으며, 조정 총이익률은 11.1%를 기록하며 수익성 회복을 증명했습니다.
• 전략 방향: 미국 내 자체 공급망을 강화하여 OBBBA(One Big Beautiful Bill Act) 법안의 혜택을 극대화하고 있으며, 차세대 제품인 Smartstack의 첫 상업 운전이 시작되었습니다.
• 산업 내 위치: 2곳의 주요 하이퍼스케일러와 기본 공급 계약(MSA)을 체결하여, 데이터센터 전력 관리(Quality of Power) 시장에서 압도적인 기술 우위를 점했습니다.
• 투자자가 반드시 알아야 할 핵심 포인트: 연초 이후 수주액이 약 20억 달러로 전년 동기 대비 2배 폭증했으며, 수주 잔고는 56억 달러로 사상 최고치를 경신했습니다.
2️⃣ 컨센서스 대비 실적 평가
• 매출 (Revenue): 4억 6,490만 달러 기록. 베트남 세관 문제와 스페인 선적 장비 부족으로 인해 약 8,000만 달러의 매출이 3분기로 이연되었으나, 전년 동기 대비 성장을 이뤄냈습니다.
• 조정 EBITDA: 마이너스 940만 달러 기록. 전년 동기(마이너스 3,040만 달러) 대비 2,100만 달러 대폭 개선되며 수익성 방어에 성공했습니다.
• 총이익률 (Gross Margin): 조정 총이익률 11.1%를 달성하여 경영진의 연간 목표치(11~13%)에 안착했습니다.
3️⃣ 가이던스 변화
• 가이던스 유지 (Reaffirmed):
ㅇ 2026 회계연도 연간 매출: 32억 달러 ~ 36억 달러 (중간값 34억 달러) 유지.
ㅇ 2026 회계연도 조정 EBITDA: 4,000만 달러 ~ 6,000만 달러 (중간값 5,000만 달러) 유지.
ㅇ 2026 회계연도 연간 반복 매출(ARR): 회계연도 말까지 약 1억 8,000만 달러 달성 유지.
• 톤 변화: 단기적인 매출 이연에도 불구하고, 하반기에 연간 매출의 약 70%가 집중되어 있다는 점과 확정된 수주 잔고를 바탕으로 가이던스 달성에 대해 매우 강한 자신감을 보이고 있습니다.
• 실적 흐름: 2분기 매출은 4억 6,490만 달러로 전년 동기 대비 7.7% 증가했으며, 조정 총이익률은 11.1%를 기록하며 수익성 회복을 증명했습니다.
• 전략 방향: 미국 내 자체 공급망을 강화하여 OBBBA(One Big Beautiful Bill Act) 법안의 혜택을 극대화하고 있으며, 차세대 제품인 Smartstack의 첫 상업 운전이 시작되었습니다.
• 산업 내 위치: 2곳의 주요 하이퍼스케일러와 기본 공급 계약(MSA)을 체결하여, 데이터센터 전력 관리(Quality of Power) 시장에서 압도적인 기술 우위를 점했습니다.
• 투자자가 반드시 알아야 할 핵심 포인트: 연초 이후 수주액이 약 20억 달러로 전년 동기 대비 2배 폭증했으며, 수주 잔고는 56억 달러로 사상 최고치를 경신했습니다.
2️⃣ 컨센서스 대비 실적 평가
• 매출 (Revenue): 4억 6,490만 달러 기록. 베트남 세관 문제와 스페인 선적 장비 부족으로 인해 약 8,000만 달러의 매출이 3분기로 이연되었으나, 전년 동기 대비 성장을 이뤄냈습니다.
• 조정 EBITDA: 마이너스 940만 달러 기록. 전년 동기(마이너스 3,040만 달러) 대비 2,100만 달러 대폭 개선되며 수익성 방어에 성공했습니다.
• 총이익률 (Gross Margin): 조정 총이익률 11.1%를 달성하여 경영진의 연간 목표치(11~13%)에 안착했습니다.
3️⃣ 가이던스 변화
• 가이던스 유지 (Reaffirmed):
ㅇ 2026 회계연도 연간 매출: 32억 달러 ~ 36억 달러 (중간값 34억 달러) 유지.
ㅇ 2026 회계연도 조정 EBITDA: 4,000만 달러 ~ 6,000만 달러 (중간값 5,000만 달러) 유지.
ㅇ 2026 회계연도 연간 반복 매출(ARR): 회계연도 말까지 약 1억 8,000만 달러 달성 유지.
• 톤 변화: 단기적인 매출 이연에도 불구하고, 하반기에 연간 매출의 약 70%가 집중되어 있다는 점과 확정된 수주 잔고를 바탕으로 가이던스 달성에 대해 매우 강한 자신감을 보이고 있습니다.
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4️⃣ CEO · CFO 발언 + MD&A 전문 해석
"(경영진 원문 인용) 파이프라인 성장의 혜택이 나타나기 시작했으며, 지난 몇 달간 수주가 가속화되어 수주 잔고가 또다시 사상 최고치에 도달했습니다. 또한 첫 번째 Smartstack 납품이 실질적으로 완료되었으며 미국 내 자국산 콘텐츠 제공(domestic content offering)에 대한 접근성을 확고히 했습니다."
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"(경영진 원문 인용) 우리의 고객 확장 전략이 탄력을 받고 있습니다. 우리는 두 곳의 주요 하이퍼스케일러와 기본 공급 계약(MSA)을 체결했으며 곧 첫 번째 실제 수주로 전환될 것으로 기대합니다."
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"(경영진 원문 인용) 2025 회계연도 상반기 대비 개선된 조정 EBITDA는 수익성 있는 성장에 대한 우리의 실행력을 보여주며, 재확인된 2026 회계연도 가이던스를 뒷받침합니다. 우리의 강력한 유동성은 계획을 실행하고 지속적인 성장 모멘텀을 지원할 유연성을 제공합니다."
코멘트: 단순한 외형 성장을 넘어 비용 통제를 통한 '수익성 있는 성장' 국면에 진입했음을 CFO가 직접 보증하고 있습니다. 특히 약 9억 달러의 막대한 유동성을 강조하여 재무 건전성에 대한 시장의 우려를 사전에 차단하고 있습니다.
"(경영진 원문 인용) 파이프라인 성장의 혜택이 나타나기 시작했으며, 지난 몇 달간 수주가 가속화되어 수주 잔고가 또다시 사상 최고치에 도달했습니다. 또한 첫 번째 Smartstack 납품이 실질적으로 완료되었으며 미국 내 자국산 콘텐츠 제공(domestic content offering)에 대한 접근성을 확고히 했습니다."
코멘트: 신제품의 성공적인 상업 운전 시작과 미국 세제 혜택(OBBBA)을 극대화할 수 있는 현지 공급망 구축이 완료되었음을 알리는 강력한 신호입니다. 이는 향후 미국 내 수주 경쟁에서 절대적인 우위 요소로 작용할 것입니다.
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"(경영진 원문 인용) 우리의 고객 확장 전략이 탄력을 받고 있습니다. 우리는 두 곳의 주요 하이퍼스케일러와 기본 공급 계약(MSA)을 체결했으며 곧 첫 번째 실제 수주로 전환될 것으로 기대합니다."
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코멘트: AI 산업의 급성장으로 인한 데이터센터 전력 부족 현상의 직접적인 수혜주가 되었음을 선언하는 발언입니다. 단순 입찰 참여가 아니라 '공급 계약 체결'이라는 실질적 성과를 증명함으로써 밸류에이션 리레이팅의 강력한 근거가 됩니다.
"(경영진 원문 인용) 2025 회계연도 상반기 대비 개선된 조정 EBITDA는 수익성 있는 성장에 대한 우리의 실행력을 보여주며, 재확인된 2026 회계연도 가이던스를 뒷받침합니다. 우리의 강력한 유동성은 계획을 실행하고 지속적인 성장 모멘텀을 지원할 유연성을 제공합니다."
코멘트: 단순한 외형 성장을 넘어 비용 통제를 통한 '수익성 있는 성장' 국면에 진입했음을 CFO가 직접 보증하고 있습니다. 특히 약 9억 달러의 막대한 유동성을 강조하여 재무 건전성에 대한 시장의 우려를 사전에 차단하고 있습니다.
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5️⃣ Q&A 세션 전문
Q1. George Gianarikas (CG): 경쟁 환경에 대해 질문드립니다. 최근 일부 배터리 셀 제조업체들이 수직계열화를 추진하는 추세를 어떻게 보십니까? 특히, 그들의 시장 점유율 확대 노력과 가격에 미치는 영향을 어떻게 파악하고 계신가요?
A. Julian Nebreda (CEO): CATL과 BYD가 수직계열화되는 모습을 보았습니다. 과거 BYD와는 협력하지 않았지만 CATL과는 협력해 왔습니다. 솔직히 말해 시장의 치열함 자체가 바뀌지는 않았습니다. 합리적인 가격으로 고객의 요구를 충족시키는 가치와 능력은 실질적으로 변하지 않았습니다. 우리는 계속해서 수주 잔고를 늘리고 있고 수주 프로젝트도 늘고 있습니다. 경쟁 환경에 큰 차이를 만들지 않았다고 확신합니다. 신규 판매의 50%를 새로운 고객으로부터 유치했습니다. 이를 과제로 보지 않습니다. 그리고 이 현상은 아주 새로운 일도 아닙니다. 과거에도 일어났던 일입니다. CATL의 변화는 컸지만, 우리 관점에서 경쟁 지형의 주요한 변화는 아니었습니다.
Q1-Follow up. George Gianarikas: 두 건의 하이퍼스케일러 MSA 체결을 축하합니다. 그 수주들의 메커니즘을 조금 더 자세히 설명해주실 수 있나요? 특히, 검증 프로세스는 어떠했으며, 수주를 따낼 수 있었던 귀사만의 주요 차별점은 무엇이었다고 생각하십니까?
A. Julian Nebreda: 네. 두 가지가 있습니다. 우리는 매우 엄격한 상업적, 운영적, 기술적 평가를 거쳤습니다. 한 사례에서는 26개의 기업이 참여했습니다. 대다수는 통과하지 못했을 것이라 생각합니다. 이렇게 매우 엄격한 요구 사항을 충족할 수 있는 회사는 극소수입니다. 빠른 응답 시스템을 관리해 온 우리의 깊은 지식과 경험(특히 유럽에서의 경험), 그리고 우리의 사례를 그들에게 매우 빠르고 효과적으로 증명할 수 있는 인프라와 기술 역량이 차이를 만들었습니다. 우리는 연구소도 있고 기술자들도 있습니다. 우리는 이 일을 매일 합니다. 우리는 애플리케이션이 어떻게 작동하는지 알고, 글로벌 그리드 코드가 어떻게 작동하는지 이해하고 있으며, 그것이 우리가 1위를 차지하는 데 큰 차이를 만들었습니다. 이것이 계속해서 우리를 시장에서 앞서가게 할 것이라 믿습니다. 일부 경쟁사들은 여전히 기준을 충족하는 방법을 알아내려고 노력 중입니다. 우리는 그들의 요구를 어떻게 초과 달성할지, 그리고 어떻게 더 많은 가치와 역량을 제공할지 고민하고 있으며, 그것이 우리가 제공하는 바입니다.
Q2. Julien Dumoulin-Smith (Jefferies): 하이퍼스케일러 수주와 관련하여, 그들이 특별히 후속으로 요구하는 제품은 무엇입니까? 귀사가 하이퍼스케일러를 위한 올바른 제품과 포지셔닝을 갖추고 있는지 시장에 약간의 모호함이 있었습니다. 특히 두 곳에서 이러한 확증을 얻은 것은 매우 주목할 만합니다. 그들이 귀사를 사용하는 특정한 배치 방식(deployment permutation)에 대해 말씀해주실 수 있나요? BTM인가요, FTM인가요? 용량 지원인가요, 부하 이동(load shifting)인가요? 또한 자국산 콘텐츠나 FEOC 준수에 대해 그들은 어떻게 생각하나요? 우리가 고려해야 할 또 다른 뉘앙스인가요?
A. Julian Nebreda: 네, 그들이 요구하는 것에 대해 말씀드리자면, 지난 통화에서 혼합된 포트폴리오를 보고 있다고 말씀드렸던 것과는 다릅니다. 이제 이 하이퍼스케일러들에 집중하고 있으며, 그들의 주요 필요성은 '전력의 품질(quality of power)'입니다. 데이터센터의 변동성을 관리하도록 돕고, 빠르고 효과적으로 수행할 수 있도록 지원하는 것입니다. 그리고 우리는 우리의 고급 제어 장치와 제품을 통해 그것을 증명했습니다. 우리가 해낼 수 있다는 것을 그들에게 매우 빠르게 증명할 수 있습니다. 과시하자면, 누구보다도 잘한다고 할 수 있습니다. 그것이 이 계약을 주도한 요인입니다. 하이퍼스케일러를 넘어 개발자 영역으로 가면, 전력 공급 속도와 그리드 코드를 맞추는 등 조금 더 혼합된 요구가 나타나지만, 이 두 하이퍼스케일러의 경우에는 전력 품질이 핵심이었습니다. 자국산 콘텐츠의 경우, 그것이 그들의 필수 요구 사항이거나 특별히 찾고 있는 부분은 아니었습니다. 하지만 자국산 콘텐츠의 경쟁력, 그것이 창출할 수 있는 가치, 그리고 이곳 미국에서 미국인을 위해 제작된 제품을 갖는다는 엄청난 브랜딩 기회는, 특히 비즈니스의 대부분이 미국에 있는 이 두 하이퍼스케일러에게 진지하게 고려되는 부분이라고 생각합니다. 그들의 목표는 전력 품질, 기술적 및 상업적 목표를 달성하는 것이었고, 그 부분에 집중하여 프로젝트를 진행했습니다. 이 두 MSA와 관련하여, 내년 내에 수주로 전환될 것으로 예상되는 상당한 파이프라인이 뒤에 있습니다. 우리가 모든 것을 다 따내지는 못하겠지만, 이 뒤에 있는 상당한 수요를 우리가 전환하게 될 것입니다. 이 MSA를 보유함으로써 우리는 이를 확보할 수 있는 매우 좋은 위치에 서게 되었습니다. 이것은 경쟁하기 위한 진입 장벽입니다. 이를 해낼 수 있는 사람은 많지 않으며, 우리가 제안을 할 때 약속한 것을 이행할 것이라는 승인의 도장(stamp of approval)을 그들에게 준 것이라고 생각합니다.
Q2-Follow up. Julien Dumoulin-Smith: 아메드(CFO), 슬라이드에 보면 3분기 동안 재고에 추가 투자를 할 것이지만 회계연도 말까지 유동성을 약 9억 달러로 재구축할 것이라는 흥미로운 코멘트가 있습니다. 유동성을 재구축한다는 것이 어떤 방식의 자본 조달인가요, 아니면 순수한 유기적 현금 흐름인가요?
A. Ahmed Pasha (CFO): 행간의 의미를 너무 많이 해석하지는 않으셨으면 합니다. 하반기에 약 25억 달러의 매출이 발생할 예정이므로 투자를 진행하는 것입니다. 우리는 재고를 축적하고 있으며, 재고를 납품함에 따라 수금을 하게 될 것입니다. 결과적으로 연말이 되면 우리의 유동성은 다시 9억 달러 수준으로 회복될 것이며, 이는 우리가 연간 가이던스를 제시할 때 말씀드린 것과 일치합니다. 그 점을 의도한 것입니다.
Q2-Follow up. Julien Dumoulin-Smith: 방금 말씀하신 부분을 명확히 하자면, 귀사와 MSA를 맺은 다른 공급업체는 몇 곳이나 되나요?
A. Julian Nebreda: 매우, 매우 선택적입니다, 줄리앙. 제 손가락으로 다 꼽을 수 있고, 손가락이 남을 정도입니다. 구체적인 정보는 없지만, 그들이 매우 매우 까다롭게 선택한다는 것을 알고 있습니다. 현재까지 이를 해낸 기업은 극소수에 불과합니다. 아마 그들도 노력하고 있겠지만, 도달할 수 있을지는 지켜봐야 합니다.
Q3. Brian Lee (Goldman Sachs): 탄탄한 수주 잔고와 하이퍼스케일러 업데이트를 축하합니다. 하이퍼스케일러 MSA 거래 규모(수량, 메가와트, 연수, 이미 식별된 다수 부지 여부 등)에 대한 정량적 디테일을 조금 더 제공해주실 수 있나요?
A. Julian Nebreda: 우리 파이프라인의 대다수, 즉 엄청난 다수가 이번에 서명한 이 두 MSA에 의해 뒷받침되고 있습니다. 이 파이프라인은 주로 미국 전역에 있는 여러 데이터센터들입니다. 재무적인 면에서 말씀드리자면, 현재 파이프라인은 12기가와트 수준입니다. 아직 너무 초기 단계이고 경쟁 중이므로 이와 관련된 정확한 재무 수치는 제공하지 않겠습니다. 4분기가 끝나고 이 프로젝트들 중 상당수를 가져오게 되면, 포괄적인 재무 수치들을 제공할 수 있을 것으로 기대합니다.
Q3-Follow up. Brian Lee: 이것은 귀사에게 새로운 비즈니스이자 고성장 잠재력을 지닌 분야입니다. 배포 일정이 대략 어떻게 되나요? RFP에서 설계 제출, 구매주문서(PO) 수령 후 현장 납품까지 타임라인과 절차를 설명해주실 수 있습니까?
Q1. George Gianarikas (CG): 경쟁 환경에 대해 질문드립니다. 최근 일부 배터리 셀 제조업체들이 수직계열화를 추진하는 추세를 어떻게 보십니까? 특히, 그들의 시장 점유율 확대 노력과 가격에 미치는 영향을 어떻게 파악하고 계신가요?
A. Julian Nebreda (CEO): CATL과 BYD가 수직계열화되는 모습을 보았습니다. 과거 BYD와는 협력하지 않았지만 CATL과는 협력해 왔습니다. 솔직히 말해 시장의 치열함 자체가 바뀌지는 않았습니다. 합리적인 가격으로 고객의 요구를 충족시키는 가치와 능력은 실질적으로 변하지 않았습니다. 우리는 계속해서 수주 잔고를 늘리고 있고 수주 프로젝트도 늘고 있습니다. 경쟁 환경에 큰 차이를 만들지 않았다고 확신합니다. 신규 판매의 50%를 새로운 고객으로부터 유치했습니다. 이를 과제로 보지 않습니다. 그리고 이 현상은 아주 새로운 일도 아닙니다. 과거에도 일어났던 일입니다. CATL의 변화는 컸지만, 우리 관점에서 경쟁 지형의 주요한 변화는 아니었습니다.
Q1-Follow up. George Gianarikas: 두 건의 하이퍼스케일러 MSA 체결을 축하합니다. 그 수주들의 메커니즘을 조금 더 자세히 설명해주실 수 있나요? 특히, 검증 프로세스는 어떠했으며, 수주를 따낼 수 있었던 귀사만의 주요 차별점은 무엇이었다고 생각하십니까?
A. Julian Nebreda: 네. 두 가지가 있습니다. 우리는 매우 엄격한 상업적, 운영적, 기술적 평가를 거쳤습니다. 한 사례에서는 26개의 기업이 참여했습니다. 대다수는 통과하지 못했을 것이라 생각합니다. 이렇게 매우 엄격한 요구 사항을 충족할 수 있는 회사는 극소수입니다. 빠른 응답 시스템을 관리해 온 우리의 깊은 지식과 경험(특히 유럽에서의 경험), 그리고 우리의 사례를 그들에게 매우 빠르고 효과적으로 증명할 수 있는 인프라와 기술 역량이 차이를 만들었습니다. 우리는 연구소도 있고 기술자들도 있습니다. 우리는 이 일을 매일 합니다. 우리는 애플리케이션이 어떻게 작동하는지 알고, 글로벌 그리드 코드가 어떻게 작동하는지 이해하고 있으며, 그것이 우리가 1위를 차지하는 데 큰 차이를 만들었습니다. 이것이 계속해서 우리를 시장에서 앞서가게 할 것이라 믿습니다. 일부 경쟁사들은 여전히 기준을 충족하는 방법을 알아내려고 노력 중입니다. 우리는 그들의 요구를 어떻게 초과 달성할지, 그리고 어떻게 더 많은 가치와 역량을 제공할지 고민하고 있으며, 그것이 우리가 제공하는 바입니다.
Q2. Julien Dumoulin-Smith (Jefferies): 하이퍼스케일러 수주와 관련하여, 그들이 특별히 후속으로 요구하는 제품은 무엇입니까? 귀사가 하이퍼스케일러를 위한 올바른 제품과 포지셔닝을 갖추고 있는지 시장에 약간의 모호함이 있었습니다. 특히 두 곳에서 이러한 확증을 얻은 것은 매우 주목할 만합니다. 그들이 귀사를 사용하는 특정한 배치 방식(deployment permutation)에 대해 말씀해주실 수 있나요? BTM인가요, FTM인가요? 용량 지원인가요, 부하 이동(load shifting)인가요? 또한 자국산 콘텐츠나 FEOC 준수에 대해 그들은 어떻게 생각하나요? 우리가 고려해야 할 또 다른 뉘앙스인가요?
A. Julian Nebreda: 네, 그들이 요구하는 것에 대해 말씀드리자면, 지난 통화에서 혼합된 포트폴리오를 보고 있다고 말씀드렸던 것과는 다릅니다. 이제 이 하이퍼스케일러들에 집중하고 있으며, 그들의 주요 필요성은 '전력의 품질(quality of power)'입니다. 데이터센터의 변동성을 관리하도록 돕고, 빠르고 효과적으로 수행할 수 있도록 지원하는 것입니다. 그리고 우리는 우리의 고급 제어 장치와 제품을 통해 그것을 증명했습니다. 우리가 해낼 수 있다는 것을 그들에게 매우 빠르게 증명할 수 있습니다. 과시하자면, 누구보다도 잘한다고 할 수 있습니다. 그것이 이 계약을 주도한 요인입니다. 하이퍼스케일러를 넘어 개발자 영역으로 가면, 전력 공급 속도와 그리드 코드를 맞추는 등 조금 더 혼합된 요구가 나타나지만, 이 두 하이퍼스케일러의 경우에는 전력 품질이 핵심이었습니다. 자국산 콘텐츠의 경우, 그것이 그들의 필수 요구 사항이거나 특별히 찾고 있는 부분은 아니었습니다. 하지만 자국산 콘텐츠의 경쟁력, 그것이 창출할 수 있는 가치, 그리고 이곳 미국에서 미국인을 위해 제작된 제품을 갖는다는 엄청난 브랜딩 기회는, 특히 비즈니스의 대부분이 미국에 있는 이 두 하이퍼스케일러에게 진지하게 고려되는 부분이라고 생각합니다. 그들의 목표는 전력 품질, 기술적 및 상업적 목표를 달성하는 것이었고, 그 부분에 집중하여 프로젝트를 진행했습니다. 이 두 MSA와 관련하여, 내년 내에 수주로 전환될 것으로 예상되는 상당한 파이프라인이 뒤에 있습니다. 우리가 모든 것을 다 따내지는 못하겠지만, 이 뒤에 있는 상당한 수요를 우리가 전환하게 될 것입니다. 이 MSA를 보유함으로써 우리는 이를 확보할 수 있는 매우 좋은 위치에 서게 되었습니다. 이것은 경쟁하기 위한 진입 장벽입니다. 이를 해낼 수 있는 사람은 많지 않으며, 우리가 제안을 할 때 약속한 것을 이행할 것이라는 승인의 도장(stamp of approval)을 그들에게 준 것이라고 생각합니다.
Q2-Follow up. Julien Dumoulin-Smith: 아메드(CFO), 슬라이드에 보면 3분기 동안 재고에 추가 투자를 할 것이지만 회계연도 말까지 유동성을 약 9억 달러로 재구축할 것이라는 흥미로운 코멘트가 있습니다. 유동성을 재구축한다는 것이 어떤 방식의 자본 조달인가요, 아니면 순수한 유기적 현금 흐름인가요?
A. Ahmed Pasha (CFO): 행간의 의미를 너무 많이 해석하지는 않으셨으면 합니다. 하반기에 약 25억 달러의 매출이 발생할 예정이므로 투자를 진행하는 것입니다. 우리는 재고를 축적하고 있으며, 재고를 납품함에 따라 수금을 하게 될 것입니다. 결과적으로 연말이 되면 우리의 유동성은 다시 9억 달러 수준으로 회복될 것이며, 이는 우리가 연간 가이던스를 제시할 때 말씀드린 것과 일치합니다. 그 점을 의도한 것입니다.
Q2-Follow up. Julien Dumoulin-Smith: 방금 말씀하신 부분을 명확히 하자면, 귀사와 MSA를 맺은 다른 공급업체는 몇 곳이나 되나요?
A. Julian Nebreda: 매우, 매우 선택적입니다, 줄리앙. 제 손가락으로 다 꼽을 수 있고, 손가락이 남을 정도입니다. 구체적인 정보는 없지만, 그들이 매우 매우 까다롭게 선택한다는 것을 알고 있습니다. 현재까지 이를 해낸 기업은 극소수에 불과합니다. 아마 그들도 노력하고 있겠지만, 도달할 수 있을지는 지켜봐야 합니다.
Q3. Brian Lee (Goldman Sachs): 탄탄한 수주 잔고와 하이퍼스케일러 업데이트를 축하합니다. 하이퍼스케일러 MSA 거래 규모(수량, 메가와트, 연수, 이미 식별된 다수 부지 여부 등)에 대한 정량적 디테일을 조금 더 제공해주실 수 있나요?
A. Julian Nebreda: 우리 파이프라인의 대다수, 즉 엄청난 다수가 이번에 서명한 이 두 MSA에 의해 뒷받침되고 있습니다. 이 파이프라인은 주로 미국 전역에 있는 여러 데이터센터들입니다. 재무적인 면에서 말씀드리자면, 현재 파이프라인은 12기가와트 수준입니다. 아직 너무 초기 단계이고 경쟁 중이므로 이와 관련된 정확한 재무 수치는 제공하지 않겠습니다. 4분기가 끝나고 이 프로젝트들 중 상당수를 가져오게 되면, 포괄적인 재무 수치들을 제공할 수 있을 것으로 기대합니다.
Q3-Follow up. Brian Lee: 이것은 귀사에게 새로운 비즈니스이자 고성장 잠재력을 지닌 분야입니다. 배포 일정이 대략 어떻게 되나요? RFP에서 설계 제출, 구매주문서(PO) 수령 후 현장 납품까지 타임라인과 절차를 설명해주실 수 있습니까?
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A. Julian Nebreda: 그들은 대체로 서두르고 있습니다. 우리 파이프라인에 있는 프로젝트들이 1년 이내에 실제 수주로 전환될 것이라 믿습니다. 우리가 평소에 파이프라인에서 수주로 전환하는 속도보다 훨씬 빠르고, 수주에서 매출로 전환되는 속도 역시 일반 유틸리티나 개발자 유형보다 훨씬 빠릅니다. 특히 이 두 하이퍼스케일러는 더욱 그렇습니다. 일반 개발자들의 경우 허가를 받아야 하는 등의 절차가 있어 시간이 조금 더 걸릴 것입니다.
Q3-Follow up. Brian Lee: 총이익률(Gross margin) 반등에 대해 짧게 질문하겠습니다. 2분기 물량이 적었음에도 총이익률 반등이 인상적이었습니다. 하반기에는 어떤 의미가 있습니까? 물량 레버리지나 효율성이 남은 한 해 동안 이월되어 총이익률이 상향될 가능성(upward bias)이 있습니까?
A. Ahmed Pasha: 총이익률 측면에서 보면, 1분기보다 높은 11%를 기록했습니다. 연간 가이던스로 11~13%를 재확인했는데, 남은 기간 동안 그 범위의 중간쯤, 즉 최소 12% 수준을 목표로 하고 있습니다. 확실히 2분기에 얻은 것보다는 나을 것입니다.
Q4. Dylan Nassano (Wolfe Research): 광범위한 데이터센터 파이프라인에 대해 확인하고 싶습니다. 이전 파이프라인 대비 리드(leads) 기준에 대한 새로운 생각이 있습니까? 문서를 보면 포함 기준에 '6GWh'라는 타겟이 보이는데, 이 숫자는 어떻게 나온 것입니까?
A. Julian Nebreda: 파이프라인이 지난 분기 대비 약 30% 증가했습니다. 하이퍼스케일러에 많이 집중했고 그것이 좋은 원동력이 되어 대략 12기가와트 수준입니다. 리드(Leads)는 그 3배 정도 됩니다. 파이프라인으로 일부 전환한 후 다시 보충했습니다. 6기가와트가 무엇을 참고하신 건지는 잘 모르겠습니다. Chris Dendrinos (IR): 딜런, 그 6GWh는 파이프라인을 의미하는 게 아닙니다. 그것은 장주기 에너지 저장 장치(LDES) 프로젝트를 분류하는 기준입니다. 즉 6GWh 이상을 의미합니다.
Q4-Follow up. Dylan Nassano: 이연된 8,000만 달러를 포함하더라도 매출이 애널리스트 기대치보다 낮은 것 같습니다. 지적하신 선적 문제 외에 이번 분기에 다른 계절성이나 혼란이 있었는지 확인하고 싶습니다.
A. Ahmed Pasha: 다른 문제는 전혀 없었습니다. 우리가 가이던스를 제시할 때 상반기에 연간 매출의 약 3분의 1, 하반기에 나머지가 발생할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 우리는 분기별 가이던스를 제공하지 않기 때문에 차이가 발생한 것일 뿐입니다. 내부적으로 보면 이 8,000만 달러의 선적 지연만이 2분기 매출이 낮았던 유일한 이유였고, 그 물량은 이미 수령했기 때문에 남은 한 해 실적 달성에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. Julian Nebreda: 한 가지 덧붙이자면, 매출이 분기별로 어떻게 나뉠지에 대한 우리의 힌트는 단순한 지표일 뿐입니다. 우리는 회사를 분기 단위가 아닌 연 단위로 운영한다는 점을 분명히 하고 싶습니다. 그렇기 때문에 분기별 가이던스를 제공하지 않습니다.
Q5. Joseph Osha (Guggenheim Partners): 두 가지 제품 세부 사항을 파고들고 싶습니다. 줄리안, 하이퍼스케일러와 데이터센터는 전력 품질(Power quality)이 더 중요하다고 하셨습니다. 그렇다면 4시간보다는 1~2시간과 같은 더 짧은 주기의 구성(configuration)을 요구한다는 뜻입니까? 두 번째 질문은, 인버터와 관련하여 10밀리초(ms) 이하의 응답 시간을 제공하도록 요구받고 있는지 확인하고 싶습니다.
A. Julian Nebreda: 첫 번째 질문에 대해, 네, 기간(duration)이 더 짧은 경향이 있습니다. 우리는 2시간보다 짧은 것은 제공하지 않으며 2시간이 주로 우리가 하는 일입니다. 하지만 그들은 그보다 더 짧은 것을 원하는 경향이 있습니다. 이 문제를 해결하려는 다른 기술에 비해 우리 기술이 가진 가장 큰 장점은 비즈니스 모델을 위에 쌓을 수(stack) 있다는 점입니다. 우리는 전력 품질을 제어하고, 상호 연결이나 백업의 결함을 해결하며, 특정 전압 문제 등 여러 측면에서 도움을 줄 수 있습니다. 데이터센터가 자산을 평가할 때 이 시스템이 할 수 있는 일에 대한 시야를 확장하고 있다고 생각합니다. 응답 시간(10ms)에 대한 두 번째 질문에 대해서는, 실제 수치를 제공할 수는 없지만 "매우 짧다"고 말씀드리겠습니다. 솔루션과 관련된 기밀 사항이므로 정확한 숫자는 밝히지 않겠지만, 송전 시스템과 유럽 규격에서 보통 요구하는 100밀리초보다 훨씬 짧습니다. 이러한 기능은 전적으로 사용하는 인버터에 달려 있습니다. 우리는 수년간 유럽에서 이 작업을 해왔기에 이 기술을 제공하는 회사를 잘 알고 있습니다. 우리의 고급 제어 장치는 이 인버터들과 매우 잘 작동하며 전체 시스템이 제대로 반응하도록 보장합니다.
Q6. Jon Windham (UBS): 미국 스토리지 시장이 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 향후 12개월 동안 기가와트시(GWh) 규모의 공급 용량이 어느 정도 되는지, 그리고 향후 2~3년간 시장 성장을 따라가기 위한 로드맵에 대한 생각을 말씀해 주시겠습니까?
A. Julian Nebreda: 우리는 미국 시장이 크게 성장하고 확장될 것으로 봅니다. 아시다시피 우리는 미국 내 주력 솔루션인 국산 제품을 보유하고 있습니다. AESC 용량이 있고, 추가 용량을 위해 다른 공급업체와 계약을 맺었으며, 2028년 이후를 위한 추가 용량도 검토 중입니다. 우리가 보고 있는 파이프라인과 예상되는 전환율을 감당할 수 있는 충분한 용량을 확보하고 있습니다. 구체적인 숫자는 제공하지 않지만 다중 기가(multi-giga) 용량이며 문제없습니다. 자국산 콘텐츠 솔루션을 통해 미국에 다중 기가급 제품을 공급하는 전체 인프라를 구축하고 있습니다.
Q6-Follow up. Jon Windham: 운영 비용(OpEx) 비율이 긍정적인 총이익률을 상쇄한다는 지적이 있었습니다. 순이익과 잉여현금흐름을 늘리기 위해 OpEx를 낮추려는 내부 이니셔티브에 대한 생각을 듣고 싶습니다.
A. Julian Nebreda: 매출액 대비 운영 비용 비율은 본질적으로 탑라인 성장의 함수입니다. 주의 깊게 살펴보시면 운영 비용은 매우 안정적으로 통제되고 있다는 것을 알 수 있습니다. 탑라인 성장률의 절반 수준으로 비용 증가를 억제하면서 회사를 성장시킬 수 있는 운영 레버리지(operating leverage)를 보유하고 있으며, 이는 엄청난 가치를 창출합니다. 작년에는 탑라인 성장이 없었기 때문에 이 비율이 약간 높았던 것입니다. Ahmed Pasha: 네, 우리의 목표는 운영 레버리지를 창출하는 것이며 실제로 보유하고 있습니다. 매출이 증가함에 따라 비용 통제를 유지할 것이며, 비용 증가율은 매출 성장률의 절반 미만이 될 것입니다. 이것이 제가 보는 핵심 초점입니다.
Q7. Ameet Thakkar (BMO Capital Markets): 분기별 매출 인식 메가와트를 보면 ASP(평균 판매 단가)가 전 분기 대비 꽤 크게 올랐습니다. 이번 분기에 EPC(설계·조달·시공) 작업이 훨씬 많았던 것인가요, 아니면 남은 하반기 모델링을 위해 이 수준을 유지해야 할까요?
A. Julian Nebreda: 이 수치는 판매 믹스에 따라 매 분기 등락을 거듭합니다. 따라서 큰 의미를 부여하지 않으셨으면 합니다. 우리는 ASP가 오르든 내리든 재무적 목표를 달성할 수 있도록 설계되어 있습니다. 우리의 기본 계획은 ASP가 계속 하락할 것이라는 가정에 기반하고 있습니다. 더 중요한 점은 ASP가 하락할 때마다 시장 수요가 확대되는 속도가 ASP 하락으로 인한 수익 감소폭보다 훨씬 크다는 것입니다. 이 지표가 회사 재무 결과의 큰 동인은 아닙니다.
Q7-Follow up. Ameet Thakkar: 12기가와트 파이프라인의 대다수가 데이터센터와 관련이 있다고 하셨는데, 절반을 조금 넘는 수준인가요 아니면 12기가와트 전체가 데이터센터 관련입니까?
A. Julian Nebreda: 12기가와트 파이프라인 전부가 데이터센터 관련입니다. 그리고 그 중 절대 다수(60% 이상)가 방금 서명한 두 건의 MSA를 지원하는 프로젝트들입니다.
Q3-Follow up. Brian Lee: 총이익률(Gross margin) 반등에 대해 짧게 질문하겠습니다. 2분기 물량이 적었음에도 총이익률 반등이 인상적이었습니다. 하반기에는 어떤 의미가 있습니까? 물량 레버리지나 효율성이 남은 한 해 동안 이월되어 총이익률이 상향될 가능성(upward bias)이 있습니까?
A. Ahmed Pasha: 총이익률 측면에서 보면, 1분기보다 높은 11%를 기록했습니다. 연간 가이던스로 11~13%를 재확인했는데, 남은 기간 동안 그 범위의 중간쯤, 즉 최소 12% 수준을 목표로 하고 있습니다. 확실히 2분기에 얻은 것보다는 나을 것입니다.
Q4. Dylan Nassano (Wolfe Research): 광범위한 데이터센터 파이프라인에 대해 확인하고 싶습니다. 이전 파이프라인 대비 리드(leads) 기준에 대한 새로운 생각이 있습니까? 문서를 보면 포함 기준에 '6GWh'라는 타겟이 보이는데, 이 숫자는 어떻게 나온 것입니까?
A. Julian Nebreda: 파이프라인이 지난 분기 대비 약 30% 증가했습니다. 하이퍼스케일러에 많이 집중했고 그것이 좋은 원동력이 되어 대략 12기가와트 수준입니다. 리드(Leads)는 그 3배 정도 됩니다. 파이프라인으로 일부 전환한 후 다시 보충했습니다. 6기가와트가 무엇을 참고하신 건지는 잘 모르겠습니다. Chris Dendrinos (IR): 딜런, 그 6GWh는 파이프라인을 의미하는 게 아닙니다. 그것은 장주기 에너지 저장 장치(LDES) 프로젝트를 분류하는 기준입니다. 즉 6GWh 이상을 의미합니다.
Q4-Follow up. Dylan Nassano: 이연된 8,000만 달러를 포함하더라도 매출이 애널리스트 기대치보다 낮은 것 같습니다. 지적하신 선적 문제 외에 이번 분기에 다른 계절성이나 혼란이 있었는지 확인하고 싶습니다.
A. Ahmed Pasha: 다른 문제는 전혀 없었습니다. 우리가 가이던스를 제시할 때 상반기에 연간 매출의 약 3분의 1, 하반기에 나머지가 발생할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 우리는 분기별 가이던스를 제공하지 않기 때문에 차이가 발생한 것일 뿐입니다. 내부적으로 보면 이 8,000만 달러의 선적 지연만이 2분기 매출이 낮았던 유일한 이유였고, 그 물량은 이미 수령했기 때문에 남은 한 해 실적 달성에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. Julian Nebreda: 한 가지 덧붙이자면, 매출이 분기별로 어떻게 나뉠지에 대한 우리의 힌트는 단순한 지표일 뿐입니다. 우리는 회사를 분기 단위가 아닌 연 단위로 운영한다는 점을 분명히 하고 싶습니다. 그렇기 때문에 분기별 가이던스를 제공하지 않습니다.
Q5. Joseph Osha (Guggenheim Partners): 두 가지 제품 세부 사항을 파고들고 싶습니다. 줄리안, 하이퍼스케일러와 데이터센터는 전력 품질(Power quality)이 더 중요하다고 하셨습니다. 그렇다면 4시간보다는 1~2시간과 같은 더 짧은 주기의 구성(configuration)을 요구한다는 뜻입니까? 두 번째 질문은, 인버터와 관련하여 10밀리초(ms) 이하의 응답 시간을 제공하도록 요구받고 있는지 확인하고 싶습니다.
A. Julian Nebreda: 첫 번째 질문에 대해, 네, 기간(duration)이 더 짧은 경향이 있습니다. 우리는 2시간보다 짧은 것은 제공하지 않으며 2시간이 주로 우리가 하는 일입니다. 하지만 그들은 그보다 더 짧은 것을 원하는 경향이 있습니다. 이 문제를 해결하려는 다른 기술에 비해 우리 기술이 가진 가장 큰 장점은 비즈니스 모델을 위에 쌓을 수(stack) 있다는 점입니다. 우리는 전력 품질을 제어하고, 상호 연결이나 백업의 결함을 해결하며, 특정 전압 문제 등 여러 측면에서 도움을 줄 수 있습니다. 데이터센터가 자산을 평가할 때 이 시스템이 할 수 있는 일에 대한 시야를 확장하고 있다고 생각합니다. 응답 시간(10ms)에 대한 두 번째 질문에 대해서는, 실제 수치를 제공할 수는 없지만 "매우 짧다"고 말씀드리겠습니다. 솔루션과 관련된 기밀 사항이므로 정확한 숫자는 밝히지 않겠지만, 송전 시스템과 유럽 규격에서 보통 요구하는 100밀리초보다 훨씬 짧습니다. 이러한 기능은 전적으로 사용하는 인버터에 달려 있습니다. 우리는 수년간 유럽에서 이 작업을 해왔기에 이 기술을 제공하는 회사를 잘 알고 있습니다. 우리의 고급 제어 장치는 이 인버터들과 매우 잘 작동하며 전체 시스템이 제대로 반응하도록 보장합니다.
Q6. Jon Windham (UBS): 미국 스토리지 시장이 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 향후 12개월 동안 기가와트시(GWh) 규모의 공급 용량이 어느 정도 되는지, 그리고 향후 2~3년간 시장 성장을 따라가기 위한 로드맵에 대한 생각을 말씀해 주시겠습니까?
A. Julian Nebreda: 우리는 미국 시장이 크게 성장하고 확장될 것으로 봅니다. 아시다시피 우리는 미국 내 주력 솔루션인 국산 제품을 보유하고 있습니다. AESC 용량이 있고, 추가 용량을 위해 다른 공급업체와 계약을 맺었으며, 2028년 이후를 위한 추가 용량도 검토 중입니다. 우리가 보고 있는 파이프라인과 예상되는 전환율을 감당할 수 있는 충분한 용량을 확보하고 있습니다. 구체적인 숫자는 제공하지 않지만 다중 기가(multi-giga) 용량이며 문제없습니다. 자국산 콘텐츠 솔루션을 통해 미국에 다중 기가급 제품을 공급하는 전체 인프라를 구축하고 있습니다.
Q6-Follow up. Jon Windham: 운영 비용(OpEx) 비율이 긍정적인 총이익률을 상쇄한다는 지적이 있었습니다. 순이익과 잉여현금흐름을 늘리기 위해 OpEx를 낮추려는 내부 이니셔티브에 대한 생각을 듣고 싶습니다.
A. Julian Nebreda: 매출액 대비 운영 비용 비율은 본질적으로 탑라인 성장의 함수입니다. 주의 깊게 살펴보시면 운영 비용은 매우 안정적으로 통제되고 있다는 것을 알 수 있습니다. 탑라인 성장률의 절반 수준으로 비용 증가를 억제하면서 회사를 성장시킬 수 있는 운영 레버리지(operating leverage)를 보유하고 있으며, 이는 엄청난 가치를 창출합니다. 작년에는 탑라인 성장이 없었기 때문에 이 비율이 약간 높았던 것입니다. Ahmed Pasha: 네, 우리의 목표는 운영 레버리지를 창출하는 것이며 실제로 보유하고 있습니다. 매출이 증가함에 따라 비용 통제를 유지할 것이며, 비용 증가율은 매출 성장률의 절반 미만이 될 것입니다. 이것이 제가 보는 핵심 초점입니다.
Q7. Ameet Thakkar (BMO Capital Markets): 분기별 매출 인식 메가와트를 보면 ASP(평균 판매 단가)가 전 분기 대비 꽤 크게 올랐습니다. 이번 분기에 EPC(설계·조달·시공) 작업이 훨씬 많았던 것인가요, 아니면 남은 하반기 모델링을 위해 이 수준을 유지해야 할까요?
A. Julian Nebreda: 이 수치는 판매 믹스에 따라 매 분기 등락을 거듭합니다. 따라서 큰 의미를 부여하지 않으셨으면 합니다. 우리는 ASP가 오르든 내리든 재무적 목표를 달성할 수 있도록 설계되어 있습니다. 우리의 기본 계획은 ASP가 계속 하락할 것이라는 가정에 기반하고 있습니다. 더 중요한 점은 ASP가 하락할 때마다 시장 수요가 확대되는 속도가 ASP 하락으로 인한 수익 감소폭보다 훨씬 크다는 것입니다. 이 지표가 회사 재무 결과의 큰 동인은 아닙니다.
Q7-Follow up. Ameet Thakkar: 12기가와트 파이프라인의 대다수가 데이터센터와 관련이 있다고 하셨는데, 절반을 조금 넘는 수준인가요 아니면 12기가와트 전체가 데이터센터 관련입니까?
A. Julian Nebreda: 12기가와트 파이프라인 전부가 데이터센터 관련입니다. 그리고 그 중 절대 다수(60% 이상)가 방금 서명한 두 건의 MSA를 지원하는 프로젝트들입니다.
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Q8. David Arcaro (Morgan Stanley): 현재 진행 중인 다른 MSA 기회들도 있습니까? 대부분의 하이퍼스케일러들이 스토리지 부문에서 MSA를 추진할 것이라 예상하십니까?
A. Julian Nebreda: 네, 검토 중입니다. 이번에 계약한 두 곳이 더 시급한 요구가 있었을 뿐, 우리는 모든 하이퍼스케일러와 협력하기를 기대합니다. 그들의 문제는 비슷하며 우리의 역량으로 그들의 니즈를 충족시킬 수 있다고 믿습니다.
Q8-Follow up. David Arcaro: 신규 고객 비율이 50%라는 점이 눈에 띕니다. 이 고객들이 개발자나 유틸리티 같은 전통적 프로파일인지, 특정 지역인지 그 특성을 설명해주실 수 있습니까?
A. Julian Nebreda: 이는 새로 합류한 제프 먼데이(Jeff Monday) 성장 담당 VP가 이룬 훌륭한 성과입니다. 그는 비즈니스 개발에 집중 투자하여, 과거에 접촉하지 않았던 새로운 개발자나 유틸리티 고객들을 전 세계적으로 발굴했습니다. 이 고객들은 여전히 우리의 핵심 고객층(유틸리티 및 개발자) 범위 내에 있습니다.
Q9. Ben Kallo (Baird): 데이터센터 딜의 크기와 요구 제품을 고려할 때, 이 대형 계약들의 가격 책정(pricing)과 마진(margin)은 어떻게 생각해야 합니까? 또한 미국 외 지역에서 수요가 발생하는 곳은 어디이며, 해외 마진은 미국과 어떻게 비교됩니까?
A. Julian Nebreda: 데이터센터 프로젝트는 기간이 짧은 편이며, 마진은 우리의 가이던스인 10%~15% 범위에 부합합니다. 지역별 마진은 경쟁 환경에 따라 다릅니다. 미국은 마진이 약간 높은 편이고, 영국은 다소 낮습니다. 하지만 우리의 10~15% 범위는 이 모든 시장에 유효합니다.
Q10. Maheep Mandloi (Mizuho): 하이퍼스케일러와의 MSA에서 배터리 유형에 대한 특별한 요구사항이 있습니까? BESS 산업의 일반 배터리인가요, 아니면 고방율(High C-rate) 배터리인가요?
A. Julian Nebreda: 우리는 어떤 등급의 배터리든 사용할 수 있습니다. 배터리는 일종의 원자재(commodity)이며, 핵심 원동력은 밀도(density)입니다. 특정 브랜드를 요구하지 않으며, 시스템에 어떤 배터리를 넣든 훌륭한 성능을 낼 수 있습니다. 고방율 배터리의 경우, 향후 데이터센터 오퍼링을 지속적으로 개선하기 위한 제품 로드맵의 한 옵션으로 검토 중입니다. 당장 도입될 것은 아닙니다.
Q11. Moses Sutton (BNP Paribas): 데이터센터 수요가 가시화됨에 따라 전력 부하량(load) 대비 스토리지 전력량(storage)의 비율을 어떻게 봐야 합니까? 예를 들어 1기가와트 데이터센터에 800MW 배터리가 필요한가요, 아니면 5분의 1 수준인가요?
A. Julian Nebreda: 아직 계산할 수 있는 일반적인 경험칙(rule of thumb)을 제시하기엔 너무 이릅니다. 산업이 발전함에 따라 명확해질 것이며 그때 가이드를 제공할 수 있을 것입니다. 현재 우리가 집중하는 것은 향후 12개월 내에 파이프라인의 상당 부분을 수주로 전환하는 것입니다.
Q11-Follow up. Moses Sutton: 체결하신 MSA의 독점성(exclusivity) 성격은 어떻습니까? 귀사가 단독 공급사입니까, 아니면 소수의 경쟁사 중 하나입니까?
A. Julian Nebreda: 극소수의 공급사 중 하나입니다. 경쟁 프로세스이며 독점적이지는 않습니다(적어도 아직은). 언젠가 독점적 지위를 확보할 수 있기를 바랍니다. 참여해주신 모든 분께 감사드립니다.
A. Julian Nebreda: 네, 검토 중입니다. 이번에 계약한 두 곳이 더 시급한 요구가 있었을 뿐, 우리는 모든 하이퍼스케일러와 협력하기를 기대합니다. 그들의 문제는 비슷하며 우리의 역량으로 그들의 니즈를 충족시킬 수 있다고 믿습니다.
Q8-Follow up. David Arcaro: 신규 고객 비율이 50%라는 점이 눈에 띕니다. 이 고객들이 개발자나 유틸리티 같은 전통적 프로파일인지, 특정 지역인지 그 특성을 설명해주실 수 있습니까?
A. Julian Nebreda: 이는 새로 합류한 제프 먼데이(Jeff Monday) 성장 담당 VP가 이룬 훌륭한 성과입니다. 그는 비즈니스 개발에 집중 투자하여, 과거에 접촉하지 않았던 새로운 개발자나 유틸리티 고객들을 전 세계적으로 발굴했습니다. 이 고객들은 여전히 우리의 핵심 고객층(유틸리티 및 개발자) 범위 내에 있습니다.
Q9. Ben Kallo (Baird): 데이터센터 딜의 크기와 요구 제품을 고려할 때, 이 대형 계약들의 가격 책정(pricing)과 마진(margin)은 어떻게 생각해야 합니까? 또한 미국 외 지역에서 수요가 발생하는 곳은 어디이며, 해외 마진은 미국과 어떻게 비교됩니까?
A. Julian Nebreda: 데이터센터 프로젝트는 기간이 짧은 편이며, 마진은 우리의 가이던스인 10%~15% 범위에 부합합니다. 지역별 마진은 경쟁 환경에 따라 다릅니다. 미국은 마진이 약간 높은 편이고, 영국은 다소 낮습니다. 하지만 우리의 10~15% 범위는 이 모든 시장에 유효합니다.
Q10. Maheep Mandloi (Mizuho): 하이퍼스케일러와의 MSA에서 배터리 유형에 대한 특별한 요구사항이 있습니까? BESS 산업의 일반 배터리인가요, 아니면 고방율(High C-rate) 배터리인가요?
A. Julian Nebreda: 우리는 어떤 등급의 배터리든 사용할 수 있습니다. 배터리는 일종의 원자재(commodity)이며, 핵심 원동력은 밀도(density)입니다. 특정 브랜드를 요구하지 않으며, 시스템에 어떤 배터리를 넣든 훌륭한 성능을 낼 수 있습니다. 고방율 배터리의 경우, 향후 데이터센터 오퍼링을 지속적으로 개선하기 위한 제품 로드맵의 한 옵션으로 검토 중입니다. 당장 도입될 것은 아닙니다.
Q11. Moses Sutton (BNP Paribas): 데이터센터 수요가 가시화됨에 따라 전력 부하량(load) 대비 스토리지 전력량(storage)의 비율을 어떻게 봐야 합니까? 예를 들어 1기가와트 데이터센터에 800MW 배터리가 필요한가요, 아니면 5분의 1 수준인가요?
A. Julian Nebreda: 아직 계산할 수 있는 일반적인 경험칙(rule of thumb)을 제시하기엔 너무 이릅니다. 산업이 발전함에 따라 명확해질 것이며 그때 가이드를 제공할 수 있을 것입니다. 현재 우리가 집중하는 것은 향후 12개월 내에 파이프라인의 상당 부분을 수주로 전환하는 것입니다.
Q11-Follow up. Moses Sutton: 체결하신 MSA의 독점성(exclusivity) 성격은 어떻습니까? 귀사가 단독 공급사입니까, 아니면 소수의 경쟁사 중 하나입니까?
A. Julian Nebreda: 극소수의 공급사 중 하나입니다. 경쟁 프로세스이며 독점적이지는 않습니다(적어도 아직은). 언젠가 독점적 지위를 확보할 수 있기를 바랍니다. 참여해주신 모든 분께 감사드립니다.
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6️⃣ 회계 리스크 분석
제공된 재무제표(Condensed Consolidated Balance Sheets & Statements of Cash Flows)를 바탕으로 한 회계 리스크 분석 결과입니다 .
• 매출 인식 방식 변화 여부: 이상 없음. 미국 내 자국산 부품 탑재(OBBBA 등) 전략을 적극 구사 중이나, ESS 제품과 솔루션 매출은 기존의 진행 기준(Percentage of completion)을 정상적으로 적용하여 안정적으로 인식하고 있습니다.
• 재고 증가율 vs 매출 성장률: 🚨 주의 요망. 6개월간 재고(Inventory, net)가 4억 5,501만 달러에서 7억 6,415만 달러로 급증했습니다. CFO는 하반기 25억 달러의 매출 달성을 위한 재고 사전 확보(2분기 중 2억 2,000만 달러 투자)라고 설명했습니다. 그러나 2분기 매출(4억 6,489만 달러) 대비 재고 증가 속도가 매우 가파르므로, 하반기에 이 재고가 악성 재고 없이 실제 매출로 원활하게 전환되는지 확인이 필요합니다.
• 매출채권 증가 속도 (DSO): 이상 없음. 순 매출채권(Trade receivables, net)이 기초 2억 7,282만 달러에서 기말 1억 8,013만 달러로 크게 감소했습니다. 이는 판매 대금 회수가 매우 순조롭게 진행되고 있음을 의미합니다 (미청구 채권이 다소 증가했으나 우려할 수준은 아닙니다).
• 감가상각 / 무형자산 상각 정책 변화: 이상 없음. 특별한 회계 정책의 임의 변경 흔적은 발견되지 않습니다.
• 일회성 비용 또는 조정 항목: 🚨 주의 요망. 2분기에 환율 파생상품 정산으로 인해 영업외 이익 600만 달러가 발생하여 EBITDA에 긍정적 영향을 미쳤습니다(1분기 손실을 상쇄함). 이런 비영업적 환율 변동성이 내재되어 있습니다. 또한 구조조정 관련 일회성 비용과 전략적 거래를 위한 법률 자문 비용이 조정 EBITDA에서 차감되었습니다.
• 충당부채 / 손상차손 여부: 이상 없음. 미지급금 및 충당부채(Accruals and provisions)가 2억 4,623만 달러에서 2억 5,461만 달러로 안정적인 수준을 유지하고 있습니다.
• 리스·부채 인식 방식 변경: 이상 없음. 특이사항이 발견되지 않았습니다.
• 현금흐름과 순이익 괴리: 🚨 주의 요망. 당기순손실은 마이너스 9,182만 달러이나, 영업활동 현금흐름(CFO)은 마이너스 3억 4,790만 달러로 괴리가 매우 큽니다. 주된 원인은 앞서 언급한 재고 매입 폭증(마이너스 2억 9,962만 달러)과 선급금 증가(마이너스 8,051만 달러) 때문입니다. 9억 달러의 유동성이 확보되어 있어 당장의 흑자부도는 불가능하지만, 하반기 영업 현금 유입(Inflow) 전환 여부를 예의주시해야 합니다.
• 반복되지 않는 이익(Non-recurring item): 이상 없음. 일회성 이익으로 실적을 인위적으로 부풀린 징후는 없습니다.
7️⃣ 전체 톤 & 분위기 분석
CEO와 CFO 모두 어조에서 여유와 확신이 넘칩니다. 데이터센터 하이퍼스케일러라는 초대형 신규 시장 개척에 성공했다는 자부심이 엿보입니다.
단기적으로 선적 지연으로 인해 발생한 8,000만 달러의 매출 이연에 대해서도 "전혀 문제가 아니며 이미 전부 해결되었다"라고 방어적이기보다는 단호하고 쿨하게 선을 긋는 모습을 보였습니다. 시장의 마진 압박 우려에 대해서도 "ASP가 떨어져도 수요가 더 크게 늘어난다"며 정면 돌파하는 자신감을 보였습니다.
8️⃣ 기대효과 & 리스크 (투자 관점)
구조적 성장성: AI 및 클라우드 산업 팽창으로 인한 전력 품질 및 부족 문제가 대두되는 가운데, 하이퍼스케일러 데이터센터향 ESS 공급자로서 확고히 자리 잡으며 구조적인 메가트렌드에 올라탔습니다.
수요 흐름: 전통적인 유틸리티 및 개발사 수요(신규 고객 50% 진입)와 데이터센터 수요가 강력히 결합하면서 수주액이 전년 대비 2배 폭증하는 압도적 수요 흐름을 탔습니다.
마진 구조: ASP가 지속 하락하는 배터리 판가 환경에서도 11%대의 양호한 수익성을 지켜냈습니다. 경영진의 공언대로 매출 증가 폭의 절반 수준으로 운영비(OpEx)를 통제할 수 있다면, 향후 이익 성장의 지렛대(Operating Leverage) 효과가 크게 나타날 것입니다.
산업 리스크: 여전히 OBBBA 규제 회피를 위한 정교한 공급망 재편이 요구되며, 중국산 배터리 견제로 촉발된 미국 내 셀 숏티지(공급 부족) 현상이나 원자재(리튬 등) 가격 급변동에 노출될 위험이 상존합니다.
회계 리스크 반영 여부: 하반기 납품을 위해 엄청난 현금을 태우며 재고를 공격적으로 쌓아두고 있습니다. 하반기 매출 70% 집중 가이던스가 빗나갈 경우 대규모 재고 손실 및 현금 흐름 악화로 이어질 수 있으므로 반드시 모니터링해야 합니다.
제공된 재무제표(Condensed Consolidated Balance Sheets & Statements of Cash Flows)를 바탕으로 한 회계 리스크 분석 결과입니다 .
• 매출 인식 방식 변화 여부: 이상 없음. 미국 내 자국산 부품 탑재(OBBBA 등) 전략을 적극 구사 중이나, ESS 제품과 솔루션 매출은 기존의 진행 기준(Percentage of completion)을 정상적으로 적용하여 안정적으로 인식하고 있습니다.
• 재고 증가율 vs 매출 성장률: 🚨 주의 요망. 6개월간 재고(Inventory, net)가 4억 5,501만 달러에서 7억 6,415만 달러로 급증했습니다. CFO는 하반기 25억 달러의 매출 달성을 위한 재고 사전 확보(2분기 중 2억 2,000만 달러 투자)라고 설명했습니다. 그러나 2분기 매출(4억 6,489만 달러) 대비 재고 증가 속도가 매우 가파르므로, 하반기에 이 재고가 악성 재고 없이 실제 매출로 원활하게 전환되는지 확인이 필요합니다.
• 매출채권 증가 속도 (DSO): 이상 없음. 순 매출채권(Trade receivables, net)이 기초 2억 7,282만 달러에서 기말 1억 8,013만 달러로 크게 감소했습니다. 이는 판매 대금 회수가 매우 순조롭게 진행되고 있음을 의미합니다 (미청구 채권이 다소 증가했으나 우려할 수준은 아닙니다).
• 감가상각 / 무형자산 상각 정책 변화: 이상 없음. 특별한 회계 정책의 임의 변경 흔적은 발견되지 않습니다.
• 일회성 비용 또는 조정 항목: 🚨 주의 요망. 2분기에 환율 파생상품 정산으로 인해 영업외 이익 600만 달러가 발생하여 EBITDA에 긍정적 영향을 미쳤습니다(1분기 손실을 상쇄함). 이런 비영업적 환율 변동성이 내재되어 있습니다. 또한 구조조정 관련 일회성 비용과 전략적 거래를 위한 법률 자문 비용이 조정 EBITDA에서 차감되었습니다.
• 충당부채 / 손상차손 여부: 이상 없음. 미지급금 및 충당부채(Accruals and provisions)가 2억 4,623만 달러에서 2억 5,461만 달러로 안정적인 수준을 유지하고 있습니다.
• 리스·부채 인식 방식 변경: 이상 없음. 특이사항이 발견되지 않았습니다.
• 현금흐름과 순이익 괴리: 🚨 주의 요망. 당기순손실은 마이너스 9,182만 달러이나, 영업활동 현금흐름(CFO)은 마이너스 3억 4,790만 달러로 괴리가 매우 큽니다. 주된 원인은 앞서 언급한 재고 매입 폭증(마이너스 2억 9,962만 달러)과 선급금 증가(마이너스 8,051만 달러) 때문입니다. 9억 달러의 유동성이 확보되어 있어 당장의 흑자부도는 불가능하지만, 하반기 영업 현금 유입(Inflow) 전환 여부를 예의주시해야 합니다.
• 반복되지 않는 이익(Non-recurring item): 이상 없음. 일회성 이익으로 실적을 인위적으로 부풀린 징후는 없습니다.
7️⃣ 전체 톤 & 분위기 분석
매우 강한 자신감(Highly Confident) & 공격적(Aggressive).
CEO와 CFO 모두 어조에서 여유와 확신이 넘칩니다. 데이터센터 하이퍼스케일러라는 초대형 신규 시장 개척에 성공했다는 자부심이 엿보입니다.
단기적으로 선적 지연으로 인해 발생한 8,000만 달러의 매출 이연에 대해서도 "전혀 문제가 아니며 이미 전부 해결되었다"라고 방어적이기보다는 단호하고 쿨하게 선을 긋는 모습을 보였습니다. 시장의 마진 압박 우려에 대해서도 "ASP가 떨어져도 수요가 더 크게 늘어난다"며 정면 돌파하는 자신감을 보였습니다.
8️⃣ 기대효과 & 리스크 (투자 관점)
구조적 성장성: AI 및 클라우드 산업 팽창으로 인한 전력 품질 및 부족 문제가 대두되는 가운데, 하이퍼스케일러 데이터센터향 ESS 공급자로서 확고히 자리 잡으며 구조적인 메가트렌드에 올라탔습니다.
수요 흐름: 전통적인 유틸리티 및 개발사 수요(신규 고객 50% 진입)와 데이터센터 수요가 강력히 결합하면서 수주액이 전년 대비 2배 폭증하는 압도적 수요 흐름을 탔습니다.
마진 구조: ASP가 지속 하락하는 배터리 판가 환경에서도 11%대의 양호한 수익성을 지켜냈습니다. 경영진의 공언대로 매출 증가 폭의 절반 수준으로 운영비(OpEx)를 통제할 수 있다면, 향후 이익 성장의 지렛대(Operating Leverage) 효과가 크게 나타날 것입니다.
산업 리스크: 여전히 OBBBA 규제 회피를 위한 정교한 공급망 재편이 요구되며, 중국산 배터리 견제로 촉발된 미국 내 셀 숏티지(공급 부족) 현상이나 원자재(리튬 등) 가격 급변동에 노출될 위험이 상존합니다.
회계 리스크 반영 여부: 하반기 납품을 위해 엄청난 현금을 태우며 재고를 공격적으로 쌓아두고 있습니다. 하반기 매출 70% 집중 가이던스가 빗나갈 경우 대규모 재고 손실 및 현금 흐름 악화로 이어질 수 있으므로 반드시 모니터링해야 합니다.
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