🅱️ Маркетинг не спасет, если продажи - дно

Короче, полез я тут в дебри Авито. Задача была простая: провести полевое исследование по лазерным сварочным аппаратам. Ниша новая и интересная, чеки высокие, конкуренция вроде как есть.

Сделал выборку из 20 продавцов. Написал всем с конкретным запросом. И знаете что? Я просто выпал в осадок.

Вот статистика моего «шопинга»:
➡️Скорострелы. Ответили моментально - единицы. Буквально 2-3 человека.
➡️Ждуны. Остальные телились часами. Кто-то ответил на следующий день, когда я уже забыл, че вообще хотел.
➡️Партизаны. Часть просто проигнорила. Видимо, деньги им не нужны.

И вот тут меня накрыло. 💡

Мы все привыкли кричать: «Надо качать маркетинг! Больше лидов! Давай заливай трафик!». А толку-то?

Вы можете вливать миллионы в рекламу. Вы можете нанять лучшего маркетолога, директолога и любого другого “олога”. Но если на том конце провода сидит уставший менеджер, который отвечает раз в сутки или не знает продукт - вы просто топите печку своими деньгами.

Вывод, который сэкономит вам кучу нервов:
✅ Чтобы увеличить выручку, не обязательно выкручивать маркетинг на максимум. Иногда достаточно просто перестать сливать тех, кто УЖЕ написал.
Просто ответьте клиенту сразу. Дайте инфу. Покажите сервис.

Как это сделать, если вы не робот и хотите спать?

👉🏻Один из лучших вариантов - подключить ИИ-бота.

Эта штука не ходит на перекуры, не тупит и не болеет. Клиент написал - бот ответил через секунду. Всё по делу, с полным раскладом по товару. Пока конкурент чешет затылок, вы уже закрываете сделку.

Актуальная задача? Пишите в лс @Popov_A57, покажу на реальных примерах как работает ИИ продавец.

Охваты и доверие — это разные вещи. И путать их дорого обходится.

В Telegram легко набирать просмотры на провокациях, опросах, мемах и громких заголовках. Но в B2B охваты не конвертируются сами по себе. Конвертируется доверие.

Что реально работает на доверие в B2B:

— Честный разбор своего же косяка. Когда показываешь, где облажался и что понял — это цепляет сильнее любого «успешного кейса».
— Конкретный кейс с цифрами и контекстом. Не «выросли продажи», а «вот была задача, вот что сделали, вот что получилось и почему».
— Личная позиция по спорному вопросу. Не нейтральный «с одной стороны / с другой стороны», а конкретное мнение.
— Процесс работы изнутри. Как думаешь, как принимаешь решения, что тебя бесит в проектах.

Что собирает охваты, но не строит доверие:

— Подборки «10 лучших инструментов» без контекста.
— Советы из серии «главное — системность».
— Репосты чужих мыслей без своей позиции.

В B2B покупают у людей, которым верят. А верят тем, кто говорит конкретно, честно и от первого лица.

А вы как считаете, что лучше всего заходит целевой аудитории?

В лидогенерации B2B через Директ я всегда начинаю с поиска. Как правило, человек ищет решение - нужно просто оказаться рядом в нужный момент.

Если объема недостаточно - ниша узкая или запросов мало, - можно воспользоваться РСЯ. Качество лидов с нее будет хуже, это факт практически для любой ниши. Но это не значит, что инструмент не работает. Если клиент умеет работать с «холодными» заявками и у него выстроена нормальная система квалификации, РСЯ может дать тот объем, которого не хватает в поиске.

В узких нишах я не гонюсь за широкой аудиторией в РСЯ, а предпочитаю работать с базами. Ретаргетинг, похожие сегменты клиентов или лидов, парсинг контактов нужных организаций и лиц, принимающих решения. Точечно, а не широким охватом.

Мастер-кампании не использую. Несколько раз тестировал - результат так себе. В узких B2B-сегментах он стабильно не работает. Слышал, что мастер-кампании могут давать результаты лучше, чем ЕПК-кампании, но только в широких B2C-направлениях. Лично у меня эта штука ни разу не сработала.

Директ в B2B - это не один шаблон. Где-то работает только ручное управление, а где-то автотаргетинг обеспечивает отличный трафик. Разные направления - формально все они относятся к B2B, но подходы будут разными. Начинать нужно с понимания продукта и клиента, а не с выбора инструмента.

В бизнесе постоянно работает воронка лидов. Сначала человек проявляет интерес к услуге или продукту — в этот момент он становится лидом. Дальше начинается самое важное: квалификация, перевод лида в статус «квал».

Проблема в том, что в B2B-компаниях со сложным продуктом и большим потоком трафика квалификация занимает критически много времени. Особенно на «Авито» — там свои правила игры. Не ответил за минуту — система понижает рейтинг, человек не дождался ответа и ушел к другому продавцу. Плюс огромное количество обращений — «просто узнать цену» или «зашел поинтересоваться». Менеджер тратит время на пустые диалоги, хотя в эту минуту мог бы работать с реальным клиентом, готовить коммерческое предложение или заключать сделку.

Именно для решения этой задачи и нужны инструменты автоматизации на основе искусственного интеллекта. Квалификация лидов с переводом в статус «квал» — одна из приоритетных задач, которые они решают. Опций больше — вплоть до автоматических продаж. Но даже если подключить бота только на этапе квалификации, картина кардинально изменится. Количество квалифицированных лидов в воронке продаж растет, а рекламный бюджет остается прежним. Не нужно привлекать больше трафика — можно грамотно работать с тем, что уже есть.

Месяц назад мы запустили такого бота — ИИ-продавца Александра, который специализируется на системах управления промышленными печами. Глубокой оцифровки воронки пока не проводили, но визуальная картина уже показательна: 95% всех обращений квалифицированы. Дальше по классике: кто-то не прошел квалификацию, кто-то перешел к запросу коммерческого предложения и покупке. Лишь 5% — это те, кто написал и пропал. При этом количество квалифицированных лидов на входе в воронку увеличилось вдвое.

А как у вас организован процесс квалификации лидов?

Ну этот ваш Вайб-кодинг

Занимаясь лидогенерацией (трафик, заявки, лиды), давно замечаю одну и ту же картину: маркетинг отрабатывает, лиды приходят, а менеджер их теряет. Не потому что плохо продает. Просто занят - готовит коммерческое предложение. В зависимости от сложности продукта это может занимать 20 минут, 30, 1 час и более. А пока он готовит - входящие висят без ответа.

Вопрос «как это решить» привёл меня к вайб-кодингу. Буквально за один вечер, с нулевыми навыками программирования, написал приложение для генерации КП. Менеджер в реальном времени выбирает нужные позиции из прайса, нажимает «Скачать КП» - и через 1-2 минуты отправляет готовый документ: с графикой, описанием оборудования, преимуществами компании, условиями. Прямо в переписке, хоть в Авито.

Да, пока это MVP - сырая версия, до нужного результата ещё дорабатывать. Но приложение работает, и как дорабатывать тоже понятно.

И это меняет восприятие: оказывается, инструменты под конкретные задачи в продажах и маркетинге можно собирать самому, не привлекая разработчиков и не объясняя задачу три раза.

Как закончу - покажу, как это выглядит в работе - может, даже запишу видео.

А если у вас есть задачи которые отнимают много времени и средств - то я уверен, что их можно передать ИИ и автоматизировать. Пишите в комментарии, что бы вы хотели упростить в своей работе, а я предложу решение.

Продолжу про приложение для КП.

Первый MVP я собрал довольно быстро: менеджер выбирает позиции, нажимает кнопку и получает готовое коммерческое предложение.
Но дальше стало понятно, что просто “собрать PDF” мало.

В реальном B2B почти всегда есть нюансы:
- разные комплектации;
- несколько вариантов исполнения;
- расчет комплексного оборудования;
- скидки и наценки;
- условия поставки;
- сравнение вариантов для клиента;
- текст, который должен выглядеть не как сухая таблица, а как нормальное предложение.

Поэтому я доработал приложение.

Теперь оно не просто выгружает КП, а помогает менеджеру быстро собрать понятное предложение: с расчетом, вариантами и готовым документом для отправки клиенту.

Главная мысль осталась та же: менеджер не должен тратить 40 минут на ручную сборку КП, если это можно сделать за 2-3 минуты.

И это касается не только КП.

Если в вашей работе есть повторяющаяся рутина: расчеты, таблицы, подбор, документы, разбор заявок, подготовка ответов, ее почти всегда можно упростить через ИИ или отдельное приложение.

Часто слышу запрос: “Нужно снизить стоимость лида”.

Но в B2B проблема не всегда в цене клика и не всегда в настройках Директа.

Можно неделями крутить ставки, чистить ключи, менять объявления. А бюджет всё равно будет сливаться, если после клика человек попадает на слабую страницу, не понимает оффер, не видит кейсы и не оставляет заявку.

Или еще хуже: заявка пришла, но менеджер ответил через несколько часов, долго готовил КП, не сделал повторное касание — и лид ушел к конкуренту.

Поэтому я давно смотрю не только на рекламу, а на всю цепочку:
запрос → объявление → сайт → заявка → обработка → продажа.

Стоимость лида снижается не магией.
Она снижается, когда в этой цепочке убираются дырки.

- Иногда проблема в семантике.
- Иногда в посадочной.
- Иногда в оффере.
- Иногда в отделе продаж.

А чаще — сразу в нескольких местах.

Поэтому дешевый лид сам по себе ничего не значит. В B2B нужен не просто лид подешевле, а заявка, которая может дойти до сделки.

Первый экран сайта: 5 признаков, что заявок будет мало

В Директе человек уже проявил интерес.
Он что-то искал, кликнул по объявлению и попал на сайт.

И вот тут часто начинается слив бюджета.

Не потому что реклама плохая.
А потому что первый экран сайта не отвечает на главные вопросы клиента:

1. Куда я попал?
2. Что конкретно мне предлагают?
3. Подходит ли это под мою задачу?
4. Почему этой компании можно доверять?
5. Что мне сделать дальше?

Если на первом экране вместо этого:
- “индивидуальный подход”;
- “многолетний опыт”;
- “высокое качество”;
- “лучшие цены”;
- фото станка/объекта без смысла;

то человек просто закрывает сайт и идет дальше.

В B2B и инженерных услугах первый экран должен не украшать сайт, а быстро объяснять:

- какой продукт/услуга;
- для кого;
- какой результат;
- за счет чего;
- почему можно оставить заявку без риска.

Например, не:
“Инженерные решения для бизнеса”

А:
“Проектируем и монтируем системы водоочистки для производств. Подберем решение под анализ воды и подготовим расчет за 1 день”.

Разница огромная.

Первый вариант красивый, но пустой.
Второй сразу отвечает на вопрос клиента: “Это про мою задачу или нет?”

Поэтому перед тем как увеличивать бюджет в Директе, я бы сначала посмотрел первый экран сайта.

Иногда именно там лежит самая дорогая дырка в воронке.

Если хотите, могу отдельно показать, на что смотрю в первом экране при разборе сайта.

«Нам нужен маркетолог в штат. Чтобы сидел под боком»

Часто слышу это от собственников производственных и B2B-компаний.

Логика понятная: продукт сложный, цикл сделки длинный, средний чек высокий. Хочется, чтобы человек каждый день был в офисе, занимался только вашим проектом и никуда не пропал.

Особенно если до этого уже обожглись на агентстве или удалённом специалисте: отчёты красивые, заявки непонятные, на вопросы отвечают через два дня.

Но давайте честно: проблема здесь была в удалёнке или в том, как была построена работа? 🤔

1. «В офисе я хотя бы вижу, чем он занят»
Видеть человека за компьютером — ещё не значит контролировать маркетинг.
Контроль — это когда есть план, сроки, понятные показатели и регулярный план-факт: что сделали, что изменилось, сколько получили целевых заявок и что происходит с ними дальше.

Если этого нет, маркетолог может сидеть через стенку и месяцами делать деятельность вместо результата.

2. «Удалённый специалист не разберётся в нашем сложном продукте»
Разобраться действительно нужно. Нельзя продвигать металлоконструкции, оборудование или очистные сооружения, просто посмотрев сайт и пару объявлений конкурентов.

Нужны разговоры с собственником, инженерами и продажами. Нужно слушать звонки, читать КП, понимать продукт, сегменты клиентов и причины отказов. Иногда полезно приехать на производство и всё увидеть своими глазами.

Но для этого не обязательно пять дней в неделю сидеть в офисе. Вопрос не в расстоянии, а в качестве погружения.

3. «Он будет вести ещё десять проектов и на нас забьёт»
Такой риск есть. Но и штатный сотрудник может быть занят отчётами, баннерами, правками визиток и бесконечными совещаниями — всем, кроме роста заявок и продаж.

Поэтому заранее нужно договариваться не только о количестве часов, а о зоне ответственности, сроках ответа, ритме встреч и результате, который обе стороны считают нормальным.

4. «А кто будет фотографировать объекты и снимать ролики?»
Вот тут маркетолога часто превращают в какого-то многорукого человека: он должен придумать стратегию, настроить рекламу, переделать сайт, вести соцсети, снять цех, смонтировать ролик и заодно заказать новые таблички на дверь 😄

Маркетолог должен понимать, какой контент нужен и зачем: поставить задачу, подготовить сценарий, определить, что показать клиенту.

А нормально снять объект должен фотограф, оператор или сотрудник на месте, которому дали понятное ТЗ. Это отдельная работа и отдельная компетенция.

5. «Один человек в штате будет заниматься всем маркетингом»
Современный маркетинг — это стратегия, аналитика, Директ, SEO, сайт, дизайн, контент, CRM и ещё много чего.

Найти человека, который одинаково хорошо делает всё это руками, можно. Наверное...

Обычно сильный маркетолог определяет, что нужно делать, собирает нужных специалистов и отвечает за то, чтобы отдельные инструменты работали как одна система.

При этом штатный формат сам по себе не плохой. Он нужен, когда объём задач действительно рассчитан на полную загрузку, внутри уже есть команда и требуется человек, который постоянно координирует маркетинг, продажи и руководство.
Но нанимать сотрудника в офис только ради ощущения контроля — слабый аргумент.

✅ Надёжность определяется не тем, где стоит ноутбук маркетолога. А тем, понимает ли он ваш бизнес, отвечает ли за конкретный участок, показывает ли реальные цифры и можно ли в любой момент понять, что происходит с заявками и деньгами.

✅ Поэтому при выборе маркетолога я бы смотрел не на то, где он сидит, а на четыре вещи:

— насколько глубоко он погружается в продукт;
— за какой результат отвечает;
— как показывает цифры;
— связывает ли маркетинг с продажами.

Если всё это есть, удалённый формат перестаёт быть риском. А присутствие в офисе само по себе ничего не гарантирует.

‼️Ваш Директ может обучаться на тех, кто хочет продать вам спецодежду

Звучит смешно, но в B2B такое встречается постоянно.

Компания производит оборудование, металлоконструкции или очистные сооружения. Запускает Яндекс Директ, получает обращения на почту и по телефону.

А вместе с потенциальными клиентами на сайт приходят совсем другие ребята:
— поставщики комплектующих и расходников;
— продавцы спецодежды;
— компании по охране труда;
— сервисы, подрядчики и все, кто хочет что-нибудь продать самому производству.

Они тоже вводят нужные запросы, переходят по рекламе, открывают контакты и кликают по адресу электронной почты.

И тут начинается самое интересное ⚠️

Если клик по e-mail настроен в Метрике как цель, система видит конверсию. Хотя по факту это не запрос на ваше оборудование, а очередное предложение купить перчатки оптом.

Для отчёта всё выглядит неплохо: человек перешёл на сайт и выполнил цель.
Для бизнеса — минус деньги.

Вы заплатили за переход, потенциального клиента не получили, а если кампания оптимизируется на такую цель, ещё и передали алгоритму неправильный сигнал: «Вот такие пользователи нам подходят, ищи похожих».

В итоге поставщики не только съедают часть бюджета, но и загрязняют данные, на которых обучается реклама.

Что с этим можно сделать? 🧹

Начать собирать свою базу нецелевых обращений.

Каждый раз, когда на почту или в CRM приходит предложение от очередного поставщика, сохраняйте его рабочий e-mail и телефон в отдельный список.
Когда база наберётся минимум до 100 записей, её можно загрузить в Яндекс Аудитории как CRM-сегмент. После этого добавить сегмент в корректировки Директа и установить −100% на показы этой аудитории.

Так вы постепенно создаёте собственный список исключений — не по ключевым словам, а по конкретным контактам компаний, которые уже приходили к вам не покупать, а продавать.

✅ Понятно, что способ не уберёт весь мусор. Новые поставщики всё равно будут появляться, а часть контактов Яндекс просто не сможет сопоставить с пользователями.

Но известная нецелевая аудитория перестанет снова и снова видеть рекламу, скликивать бюджет и отправлять алгоритму ложные конверсии.

И ещё важный момент: клик по почте лучше не считать полноценной заявкой. Это микродействие, а не подтверждённое обращение.

Если есть возможность передавать в рекламу реальные заявки из форм, звонков или CRM — они должны быть приоритетнее.

🎯 Иногда улучшение рекламы начинается не с новых объявлений и не с увеличения бюджета. А с простой уборки тех, кто вообще не собирался у вас покупать.

Посмотрите входящую почту за последние полгода. Возможно, готовая база для такой «антиаудитории» у вас уже собрана — просто пока лежит вперемешку с настоящими заявками.

Лёд тронулся. 🧊

В больших компаниях часто вижу одну и ту же проблему.

Можно придумать полезный инструмент, автоматизировать часть работы, показать сотрудникам, сколько времени это сэкономит…

А они всё равно продолжат делать по-старому.

Недавно сделал 👍 генератор коммерческих предложений.

Логика простая: менеджеру не нужно каждый раз вручную собирать расчёты и оформлять КП. Ввёл данные, проверил результат, при необходимости поправил — и готовое предложение можно отправлять клиенту.

Меньше рутины. Быстрее ответ. Больше обработанных заявок. Вроде бы пользуйся и радуйся.

Но менеджер два месяца продолжал собирать КП вручную, тратя на это по часу-два в день ⏱️

Причина нашлась быстро: «Генератор считает неправильно».
Ошибка действительно была. Только проблема оказалась не в самом генераторе, а в исходных расчётах, которые изначально передали для его настройки. В одном месте получалась завышенная цифра.

Цифру можно было вручную скорректировать за минуту. Можно было сообщить об ошибке, исправить формулу и дальше пользоваться.

Но человеку оказалось проще полностью вернуться к старому процессу.
И вот здесь важный момент.

Создать инструмент — ещё не значит внедрить его.

Когда сотрудник годами работает привычным способом, даже полезное нововведение он сначала воспринимает как дополнительную проблему. А первая же ошибка становится доказательством: «Ну вот, я же говорил, эта штука не работает».

Поэтому внедрение — это отдельная работа:
— проверить исходные данные;
— обучить на реальных заявках;
— быстро собирать и исправлять ошибки;
— контролировать, используется ли инструмент на практике;
— разбирать не только цифры, но и саму коммуникацию с клиентом.

Спустя два месяца лёд всё-таки тронулся.

В переписках начали появляться коммерческие предложения из генератора. Поменялась и риторика менеджера: вместо справочного центра в стиле «это стоит до миллиона» появился нормальный разговор с клиентом — с объяснением решения и следующим шагом.

✅ Говорить о росте конверсии и договоров пока рано. Я не люблю рисовать результат раньше времени.

Но уже по ответам клиентов видно: на такое общение они реагируют совсем иначе.

Главный вывод для меня простой:

Внедрение заканчивается не тогда, когда инструмент разработан. А тогда, когда сотрудники перестали работать по-старому.

ПыСы)) обзор приложения есть пару постов выше ⬆️⬆️⬆️

Сайт мы уже сделали. Теперь просто запустите Директ

Периодически получаю запрос на лидогенерацию.

Начинаем разговаривать:
— Сайт есть?
— Да, уже готов. Ну или сейчас доделываем.

Открываю сайт — а там всё красиво: современный дизайн, фотографии, анимация.

И стандартный набор смыслов (утрирую, но и такое бывает):
«Высокое качество».
«Конкурентные цены».
«Индивидуальный подход».

Осталось дописать: «Мы лучше всех, покупай у нас» 😄

Проблема не в том, что сайт некрасивый. И не в том, что дизайнеры плохо поработали.

Просто им обычно ставят задачу сделать современный сайт компании. А задачу получать с него заявки из Яндекс Директа никто не ставил.

В итоге сайт рассказывает обо всём понемногу, но не отвечает на конкретный запрос клиента.

Человек ищет определённое оборудование под свою задачу. Переходит по объявлению. А на странице видит общие слова про компанию, красивую фотографию цеха и предложение «оставить заявку».

Что именно ему предлагают? Подходит ли решение под его объект? Какие сроки? Почему можно доверять? Что произойдёт после заявки?

Ответов нет.

И дальше начинается знакомая история 💸
В Директ вкладывают 50, 100 или 300 тысяч рублей. Заявок мало, договоров нет.

Вывод:
— реклама не работает;
— директолог не справился;
— маркетинг вообще какая-то ерунда.

Хотя директолог мог привести на сайт вполне целевых людей. Он только не может настройками в рекламном кабинете исправить предложение, которое посетитель не понял.

Когда говоришь, что сайт нужно доработать, получаешь логичный ответ:
«Так мы его только сделали. Уже заплатили деньги. У нас хороший сайт».

Да, хороший. Только хороший для чего?

Сайт-визитка, корпоративный сайт и посадочная страница под конкретный рекламный спрос — это не одно и то же.

🎯 Поэтому проблема начинается не после запуска Директа. Она начинается раньше — когда сайт, рекламу и аналитику заказывают как три отдельные услуги у людей, которые между собой даже не разговаривают.

Правильнее сначала собрать общий план:
— кого хотим привлекать;
— что эти люди ищут;
— какие задачи и сомнения у них возникают;
— какое предложение им покажем;
— на какую страницу поведём;
— какое действие будем считать заявкой;
— как дальше заявка попадёт в продажи.

И уже под этот план делать структуру сайта, тексты, дизайн, рекламу и аналитику.

✅ Если сайт сейчас только проектируется, покажите прототип тому, кто будет отвечать за трафик и заявки, ещё до дизайна и разработки.

Иногда один такой разговор экономит гораздо больше денег, чем последующая попытка «докрутить Директ» на сайте, который изначально делали совсем для другой задачи.

Потому что маркетинг — это не «сделали сайт, потом включили рекламу».

Это система, в которой все элементы должны вести клиента к одной цели.