Рыжий М.

Мои 15 рекомендаций перед высоким сезоном.

Как не проорать всю прибыль на ровном месте.

Сезон многие уже чувствую, зависит от ниши. Собрал рекомендации, которые помогут нормально заработать, а не остаться в январе с кучей стоков и красивыми цифрами выручки.

1. Следите за показами на главной страницей WB.
В сезон ВБ будет откручивать много левой главной страницы, особенно если вы участвуете в акциях.
Каждый день смотрите, сколько показов и денег уходит на главную.

2. Выкупайте все товары на местных рынках.
Если закупаетесь на местных рынках и товар хорошо летит — выкупайте всё, что можете, в рамках адекватного прогноза.
Потом приедете за следующей партией, а товара уже нет. И весь сезон будете смотреть, как конкуренты забирают ваши продажи.

3. Вовремя заканчивайте продажи.
Считайте сроки доставки и возвратов. Покупатель получил ёлку 20 декабря, попользовался и после Нового года решил вернуть - это база.
Учитывайте реальные сроки возврата по закону и правилам площадки. Не рассчитывайте, что у всех товаров автоматически есть только 14 дней. До 20 в этом сезоне продажи надо закончить.

4. Кладите вкладыши в товары обещая гарантию и невозможность возврата, если не будет отзыва.

Механика всегда работала. пусть пишут отзывы!

Напоминайте покупателям, что товар нужно проверить до использования, сохранить комплектность и товарный вид.
Пусть покупатель лишний раз подумает, прежде чем использовать товар и пытаться вернуть его как новый. Закон это не нарушает, а тех кто хочет вернуть точно отпугнет.

5. Собирайте отзывы.
Добавляйте вкладыши с просьбой оставить отзыв и инструкцией, как связаться с продавцом при проблемах.
Вам нужны отзывы, особенно в сезон. Если сейчас у вас все хорошо, то подумайте на будущее, может зайти демпер, которого бить можно только репутацией

6. Если в нишу зашёл демпер — используйте преимущество в отзывах, репутацию

Юзайте объединение отзывов за деньги, это решит проблему как минимум на этот сезон. Про эту механику я подробно рассказывал ещё в прошлом году. Вот кейс https://t.me/redman/7227

7. Берегите свои оценки!
Особенно если у вас товарка 4,9–5,0.
Конкуренты не спят. В сезон негативные оценки могут прилетать быстро. И даже небольшая просадка рейтинга, допустим с 5 до 4.8 способна обрушить воронку в два раза.
Готовьте запасные карточки с нормальным контентом и реальными отзывами. Чтобы в случае проблем можно было быстро переключить продажи!

8. Не завязывайтесь на один фулфилмент.
Если работаете по FBS или FBO, договоритесь сразу с несколькими ФФ.
Один фулфилмент перегрузится, начнутся задержки, отмены, штрафы — и весь ваш сезон пойдёт коту под хвост.
Резервный ФФ должен быть готов ещё до того, как основной начнёт захлёбываться.

9. В сезон выходных нет. Для бизнеса.
Заранее поговорите с командой. До конца декабря — это не то время, когда можно оставить магазин без управления.
Ставьте KPI, делайте хорошие бонусы, повышенную оплату праздничных смен, организуйте дежурства и нормальный отдых.
Сделайте так, чтобы людям самим было выгодно работать. Поработал в Новый Год — не работаешь весь год!

10. Готовьте сезонные фотографии и карточки.
11.11, Чёрная пятница, Новый год — под каждый инфоповод нужны свои креативы.
Сезонные фотографии могут давать заметно лучшую конверсию. Не надо ждать декабря, чтобы начать их делать.
Прямо сейчас готовьте фотографии, видео и весь контент под воронку. Тестируйте, смотрите CTR, конверсию и оставляйте победителей.

11. Аккуратнее с новогодними запросами.
У них своя специфика. В топе стоять дорого, трафик часто слишком широкий. Но и совсем не крутиться нельзя, иначе можно сильно просесть в орагнике.
Выносите новогодние запросы в отдельные РК.
Крутитесь на минимальных ставках, периодически включайтесь, собирайте недорогой трафик ближе к концу выдачи.
Не надо отдавать всю маржу за красивые позиции.

12. Используйте товары-доноры в склейках.
На новогодних запросах используйте доноров, которые будут привлекать трафик на всю склейку.
Работайте с подходящими товарами, праздничными запросами.
Смотрите на ДРР и конверсию всей склейки. Нам нужны деньги, а не просто показы. Отслеживайте ДРР склейки по запросу. Склейка и Новый Год — синонимы!

13. Всех денег не заработаешь. Не жадничайте.
Посчитайте, сколько реально хотите продать. Возьмите прошлый год, добавьте условные 10–20% роста, если для этого есть основания, и подготовьте стоки.
Лучше уйти почти в ноль немного раньше, чем остаться после Нового года с 20–30% партии.
Особенно если у вас низкий процент выкупа.
Я много раз ошибался тупо в таблицах и видел кучу селлеров, у которых вся чистая прибыль по итогу сезона осталась в стоках или в проценте выкупа. На бумаге заработали, а денег нет.

14. Актуализируйте стоки каждый день.
В сезон продажи и заказы могут расти практически по экспоненте.
Сегодня вам кажется, что товара хватит на две недели, а через три дня уже нечего продавать.
Пересчитывайте остатки ежедневно, а в пиковые дни — несколько раз.
Смотрите, стоит ли прибавить газу в рекламе, докупить остатки или, наоборот, притормозить.
Не ориентируйтесь тупо на средние продажи прошлой недели.

15. Если сейчас роста нет — не паникуйте.
После Чёрной пятницы и особенно с 1 декабря новогодка обычно начинает лететь.
Люди вдруг вспоминают, что Новый год уже через месяц. И даже если денег особо нет, ёлки, гирлянды, подарки и украшения всё равно покупают.
Конечно, не каждый товар гарантированно вырастет. Но не надо хоронить сезон только потому, что в ноябре пока тихо.

И самое главное.
Не путайте выручку с прибылью.
Можно сделать рекордный оборот, порадоваться цифрам в кабинете, а потом обнаружить, что все заработанные деньги лежат на складе в виде новогодних ёлок.

Ваша задача — выйти из сезона с деньгами, а не со стоками.

Ну и с деньгами в феврале-марте-апреле-мае....эх...

Работаем, господа!