Как нанять продавца, который будет продавать

Нанимаете продавцов, учите два месяца, платите оклад, слушаете первый звонок — и понимаете, что всё зря.

Я поговорил с Костей Дубровиным. Он 30 лет в продажах, основал TOPsharing center — сдают в аренду руководителей отделов продаж. За это время нанимал сотни менеджеров и насмотрелся на чужие ошибки.

Большинство работодателей оценивают кандидатов по формальным признакам. Опыт в нашей отрасли — плюс. Спортивное прошлое — плюс. Возраст 25–35 — плюс.

Недавно разговаривал с двумя заказчиками. Один берёт в продажи только ребят из спорта:

«Умеют работать, знают что такое цель, умеют достигать».

Второй говорит:

«Из спорта не возьму никогда. Пока нормальные люди учились, эти бегали вокруг стадиона».

Оба уверены в своей правоте. Оба ошибаются. Я проверял корреляции между спортивным прошлым и результатами в продажах нет. Почему тогда люди так рассуждают? Потому что спортсмена от не спортсмена отличить легко. А хорошего продавца от плохого — сложно.

На что смотреть вместо формальных признаков

Важно, чтобы совпала пара «человек + задача». Если нет, начинается бесконечный контроль, обучение, мотивационные речи. Менеджментом пытаются исправить ошибку, которую допустили при найме.

Есть миф: хороший продавец зимой снег эскимосам продаст. Это неправда. Продавцы не универсальны. В одной сфере получается, в другой — нет. И дело не только в сфере, а в том, какой этап воронки у вас критичен.

Если важно привлекать людей в воронку — нужны те, кто умеет поймать волну, подстроиться, услышать человека. Если важно дожимать до оплаты — нужны ригидные, которым всё равно, что о них думают.

Как понять заранее?

Я использую фактологическое интервью. Прошу кандидата рассказать про конкретную сделку. От первого контакта до денег на счёте.

Вопросы простые:

— Что продали, на какую сумму?
— Как нашли клиента?
— Кто принимал решение? Как на него вышли?
— Сколько длилась сделка? Из каких этапов состояла?
— С кем конкурировали? Почему клиент выбрал вас?
— Сколько звонков сделали вчера? Встреч на прошлой неделе?

Обмануть на таком интервью сложно, особенно если интервьюер сам работал в продажах.

Проверить быстро, а не через два месяца

Допустим, человек прошёл интервью и вышел на работу. Это ещё не значит, что он будет продавать. Пока это только гипотеза.

Гипотезу нужно проверять быстро и дёшево. Первый звонок должен прозвучать на третий день.

Заказчики часто возражают:

«Мы за два дня своему продукту научить не можем. У нас сложный продукт».

Да, любой B2B-продукт сложный. Но задача не в том, чтобы за два дня научить. Задача — чтобы человек на третий день начал звонить.

Есть менеджеры, которые не звонят. Их много. Они говорят: «не могу дозвониться», «мне некому звонить», «сейчас всё изучу и начну». Нет смысла два месяца учить человека, чтобы потом узнать, что он незвонящий.

Как не разориться на окладе

Чтобы нормальные кандидаты пришли на вакансию, нужно указать рыночный оклад. Но если цикл сделки длинный, страшно: человек будет получать оклад, а первая продажа — может, через полгода. А может, никогда.

Решение — условный оклад.

Работодатели думают, что оклад безусловный: пришёл на работу — получи. Но даже в Трудовом кодексе написано: не пришёл без уважительной причин, день не оплачивается.

Я продолжаю эту логику. Хорошо, пришёл. А работал? Если менеджер пришёл и никому не звонил — большой вопрос, надо ли платить полностью.

Поэтому оклад привязываю к конкретным вещам. Самая жёсткая схема — составной оклад из трёх частей:

Первая часть — за выход на работу
Вторая — за выполнение нормы по звонкам
Третья — за выполнение плана продаж

Плюс процент с продаж.

В вакансии пишу полную сумму. Зарплата рыночная и кандидаты приходят. На собеседовании объясняю, из чего она складывается и от чего зависит. Часть кандидатов отваливается. Зато те, кто остаётся, понимают правила. И я не плачу полный оклад тем, кто пришёл сидеть, а не продавать.

После производства пельменей своя столовая показалась мне отдыхом

Главная проблема столовой – люди. Повара мечтают работать в ресторане Мишлен, но никто не мечтал стать поваром в столовой. Люди оказываются там, потому что так получилось.

Я открыл столовую в 2019 году. Называю формат: «столовая плюс». Интерьер как в ресторане, посуда как в ресторане, но еда простая и без официантов.

Сколько стоит открыть столовую
Ремонт — 700 000 ₽. Ремонт скопировал с красивого Московского ресторана.

Мебель — 200 000 ₽.

Оборудование — 600 000 ₽. В регион заходили москвичи, заобанкротили местную сеть и я нашел оборудование за копейки. Тестомес Smeg новый стоит 600-700к, взял за 50к.

Я занимался пельменями и привык платить 200 000 ₽ за холодильную камеру 3 на 3 кв.м, а тут вещь размером с миксер и не понимаешь, за что ты платишь.

Чтобы запустить столовую с нуля ушло 2 млн ₽ на 2019 год.

Реклама
Я распечатал флаеры, взял жену и постучался в каждую дверь в радиусе 15 мин.

Было страшно, вдруг пошлют. Кто-то и правда посылал, а кто-то говорил, что придет, и не приходил, а кто-то приходил. Потом встал у столовой конкурента. Мне даже немного поугрожали:

Имейте совесть, прям у нас на выходе раздавать.

Сотрудники
Приходили шефы из ресторанов нашего города, но потом оказалось, что шеф-повар в ресторане и шеф-повар, который может обеспечить поток в столовой – это совсем разные вещи.

Дольше всего искал пекарей. Пекарни вот эти у дома массово забрали людей. У них большая нагрузка, но и платят хорошо.

Я платил пекарю 35-40 000 ₽ пятидневка (на 2020 год, сейчас х2). Техническому сотруднику – 25-30 000 ₽ пятидневка.

Сложно найти непьющего человека. Один раз даже видело припадок, потому что пить бросил. Тогда я узнал, что, когда много пьешь, нельзя резко бросать.

Иногда думаешь: помогу, исправлю. Думаешь, ага, сейчас помогу с работой, он исправится, все наладится. Иногда и правда выходят из этого штопора, но это сложно.

Экономика

Если кушает 200 человек, расходы 800 000 ₽, доходы 800 000 ₽, то есть работа без прибыли.
Если 300 человек, расходы 922 000 ₽, доходы 1 200 000 ₽, прибыль 278 000 ₽.
Если 400 человек, расходы 1 096 000 ₽, доходы 1 600 000 ₽, прибыль 504 000 ₽.

Из расходов: аренда+коммуналка 200 000 ₽, зарплаты 350-400 000 ₽, продукты 200-400 000 ₽.

Самая выгодная позиция — компот. Сахар 1,5 ₽, ягоды 30 копеек, продаёшь за 30 ₽.
Самая невыгодная — отбивная с пюре. Она же самая продаваемая. Наценка х2 после ужарки.

Окупаемость
Через 3-4 месяца мы уже вышли на окупаемость.

Еще через 3 месяца у нас уже кушало 300 человек в день и мы начали зарабатывать. Появилась проблема с очередями.
У вас кушает 300 человек, а 200-250 человек приходит в течении 1 часа.

Мероприятия
Еще столовые зарабатывают на похоронах. Но я решил не смешивать. Поминки же обычно проходят днем. У тебя люди пришли на обед поесть, а тут поминки. Ты сидишь, что-то обсуждаешь, радуешься, а рядом садятся печальные люди, не комфортно.

Остатки
По началу в 4 часа делали скидку, чтобы меньше оставалось. Потом отменили. Продавец по-приятельски пробивал:

Слушай, Свет, может ты мне это, скидочку-то сделаешь, я же знаю, что у вас есть.

Она говорит – хорошо, берет деньги, пробивает потом.

И можно воровать. Поймал одного человека, который разницу брал себе.

Новое кафе
Когда у меня получилось со столовой, я попробовал открыть еще одну, но уже как следует. Вложил 6 млн, 9 мес платил зарплаты, в итоге кафе 1 день отработало в ноль, остальное в минус и закрылись. Так тоже бывает

Итоги
Столовая – бизнес нормальный, по сравнению с производством продуктов питания, конечно. Я раньше не рассказывал, что очень много нервничал, у меня опухоль вырезали. Я подумал: надо меньше нервничать. Пусть не заработаю млн, заработаю полмлн, зато не умру в 35. А то мне сейчас 30, выгляжу на 40, а внутри мне уже 50.

Читать целиком на: vc.ru | Habr | Smart-Lab

За интервью спасибо владельцу столовой, который анонимен, потому что в городе до 400к населения его все знают. Статья про производство пельменей здесь.

Рынок столовых РФ: кто зарабатывает и почему

Дополнение к статье про столовую.

Размер рынка

Росстат оценивает рынок общепита на 3,44 трлн руб, половина – это столовые (1,7 трлн руб). Infoline прогнозирует рост общепита до 5 трлн руб, значит 2,5 трлн руб на столовые.

В стране работает 99 тыс. столовых: 37 тыс. общедоступных + 62 тыс. служебных при предприятиях. Москва — лидер с 3,6 тыс. заведений.

Кто играет на этом рынке

«Му-Му» — крупнейшая сеть демократичных столовых. ~40 точек в Москве и МО, формат с линией раздачи и русской кухней.

«Грабли» — премиум-столовая. ~10 точек в Москве, позиция «столовая-ресторан». Выше по чеку, чем масс-маркет.

«Кафетера Групп» — №1 в корпоративном питании Москвы. Столовые на территории компаний, субсидированные обеды для сотрудников.

Школьные/вузовские столовые — бюджетный сегмент. Обед за десятки рублей, работают на льготах и муниципальных контрактах.

«ВкусВилл в пути» — новый формат придорожных столовых. Запуск в 2026, целевая аудитория — автомобилисты и дальнобойщики на трассах.

Конкуренты-заменители

Доставка еды — 649 млрд руб в 2024 (+30%). «Яндекс.Еда» и Delivery Club отбирают обеденный трафик.

Кулинарии супермаркетов — рынок готовой еды вырос до 1 трлн руб (+38,8% за год). Рестораторы говорят: магазины выигрывают низкими ценами и меньшими регуляторными барьерами.

Тренды

– В 2025 число транзакций упало на 20-30%. Доходы населения под давлением, клиенты ищут дешевле. Доставка и кулинарии супермаркетов забирают клиентов. Готовая еда из магазинов — выросла с 720 млрд в 2023 до 1 трлн в 2024. Кулинарии «Пятёрочки» и «Азбуки вкуса» работают 24/7, это удобнее столовых.

– Выручка (+9% в 2024) — рост за счёт цен, не объёмов. Средний чек в кафе/столовых вырос до 720 руб (+11% год к году).

– Корпоративное питание. 36% компаний дают бесплатную столовую сотрудникам. Это устойчивый сегмент (32% рынка).

– Централизация производства. Сети открывают фабрики-кухни. Готовят централизованно, развозят по точкам. Экономят на масштабе.

— Число заведений. Рост всего +2-3% в год. Открываются новые, закрываются нерентабельные.

Потребители

Основная аудитория: работники 25-44 лет (46% расходов в общепите). Молодежь 25-34 стала реже ходить в столовые, люди 45+ увеличили траты.

Сценарии: обед на работе (будни), придорожное питание (трасса), бюджетное питание студентов и пенсионеров.

Клиенты ищут комплексные обеды, акции, скидки в приложениях.

*Анализ ниши собран на основе открытых источников.

Почем у нас результаты в 7 раз лучше средних?

Пересобираю наш сайт, и решил разобраться с вопросом «почему нужно заказывать у вас, если можно сделать самим?». В нашем случае действительно будет разный результат. Мы сравнили средние результаты по Хабру и результаты в наших блогах. Отдельно мы проаудировали все корпоративные блоги на Хабре. И я вижу что мы радикально отличаемся с точки зрения охватов (у нас охват в 7+ раз больше средних). И это не какой-то бесполезный нецелевой охват, мы пишем именно на темы, которые нужны заказчику для его цели – лидогенерации или эйчар-бренда.

И вот в таблице я порефлексировал в чем именно разница? Почему у нас получается другой результат?

– Мы отбираем с кем писать, и если нам не дают информацию, то мы ищем следующего кандидата. Чаще всего редактор остановится на том, что ему говорят. Это понятно – он уже потратил много времени на подготовку, разговор, договоренности. Не хочется откатывать, получится неоплачиваемая переработка.

– Мы режиссируем сценарий статьи, не идем за экспертом. Это тоже понятная проблема – эксперту не нравится, что «его статью» делают не по его сценарию, иногда не его словами, еще и вырежут что-то из его слов. Но сделать его словами означает стать менее понятным читателю, это повлияет на охват и целевые действия. Поэтому у нас тут жесткая позиция, хоть и неудобная.

– Мы не берем стилистические правки. Чаще всего редактор их возьмет, потому что не захочет отбивать 150 правок. Эта цифра не какая-то из головы, это, конечно, не среднее, но мы видели 150 и даже 200 правок на статью. Мы работаем с фактическими – их обычно мало, а стилистические оставляем, как мы считаем нужным.

– Мы не делаем картинки ради картинок. Тут приходится доказывать, что настоящие неприлизанные фото и таблички из экселя – это гуд, а вот корпоративные цвета и маскоты – не для UGC и не несут информации. Зато раздражают читателя и дают ему понять, что это ж брендовый контент. Обычно редактор не будет за это драться, чаще всего за это просто отвечает дизайнер, с редактором не согласовывает.

– Мы не ждем трафика от SEO, а работаем сразу на Дискавер. Мы не знаем других контент-команд, которые работают с Дискавером. А наш аудит Хабра показывает, что там их и нет.

Что бизнесу делать в Линкедин?

Увидел, что вам интересно про продажи, мне тоже интересно. Нашел неочевидный подход к продажам в профессиональной соцсети Линкедин. Делюсь.

Советы взял у Ольги Бондаревой.

1. Определяю позиционирование. Отвечаю себе на три вопроса: кто я профессионально, какие бизнес-задачи решаю, почему меня должны слушать.

2. Оформляю заголовок профиля. Не должность из штатного расписания, а польза для клиентов. Не Head of Marketing, а Помогаю B2B-компаниям выходить на enterprise-клиентов через LinkedIn.

3. Выбираю фотографию. Профессиональную, но живую — не корпоративно-замороженную. Человек должен видеть лицо, а не иконку.

Исследования показывают: контент бренда, которым делятся сотрудники, получает на 561% больше охвата, чем публикации от корпоративных страниц. Контент от людей даёт в 8 раз больше вовлечённости. На корпоративные страницы B2B-брендов почти не подписываются — людям интересны люди, которые дают ценность и энергию.

Главное возражение руководителей:

«Мы вложимся в личный бренд сотрудников, а их переманят».

Риск есть. Но сотрудник уйдёт и без сильного профиля, если захочет. Пока он работает, его профиль приносит лиды — в среднем в 7 раз более конвертируемые, чем другие каналы. Иногда приходится уговаривать сделать хотя бы нормальное селфи.

Контент нужен, чтобы меня видели, запоминали и доверяли. Оптимум — 1–3 поста в неделю, регулярность важнее частоты.

Использую разные форматы: PDF-карусели на 10–15 слайдов, видео 30–90 секунд с субтитрами, экспертные посты с конкретным опытом, репортажи о команде и проектах. Для ускорения использую AI — записываю голосовое на 5 минут, но запрещаю шаблонные AI-слова.

Активно расширяю сеть в LinkedIn. Добавляю людей, которые могут помочь решать бизнес-задачи: клиентов, партнёров, коллег по рынку, инфлюенсеров, организаторов мероприятий. Цель — собрать несколько тысяч целевых контактов.

Определяю портрет аудитории: должность, индустрия, размер компании, география. Например, для проекта с Yandex Cloud в Казахстане искали директоров по маркетингу и IT-директоров в компаниях от 50 сотрудников. Использую поиск LinkedIn с фильтрами — для старта хватает бесплатной версии. Для масштабных задач подключаю LinkedIn Sales Navigator: больше фильтров, поиск по активности и смене работы. Стоит около $99 в месяц, но для серьёзных проектов окупается. Внешние базы вроде Apollo.io и Hunter.io использую реже — они лучше работают на рынке США.

В день отправляю 20–30 запросов на добавление, с простым персональным текстом:

«Привет, [Имя], было здорово познакомиться с тобой на [Конференции]. Мне понравилась наша беседа на [Тема]. Давай оставаться на связи».

Каждый день трачу 20–30 минут на взаимодействие: лайкаю и комментирую посты, поздравляю с повышениями и сменой работы, подтверждаю навыки. Это мелочи, но они создают точки касания. Я не просто имя в списке контактов — я человек, который регулярно появляется в ленте.

Использую Creator Mode и отслеживаю Social Selling Index. Высокий SSI (70+) улучшает видимость профиля и постов.

Для конвертации использую личные сообщения, закрытый контент, опросы и LinkedIn Live. Сообщения пишу коротко, без файлов и ссылок, с понятным призывом и конкретным временем.

«Привет, [Имя], я слежу за вашими постами о цифровой трансформации. Мы помогаем компаниям B2B расти через LinkedIn. Возможна 15-минутная встреча на следующей неделе — во вторник в 15:00 или в четверг в 10:00?»

Если не ответили — возвращаюсь через неделю с новым поводом, а не тем же текстом.

«Мы недавно запустили кейс в вашей индустрии — могу показать, как это работает».

Работают и опросы. Люди голосуют, я вижу ответы и пишу персонально:

«Заметил, вы выбрали вариант B — у нас есть гайд по этой теме, могу поделиться».

Фоллоуап (сообщение вдогонку) — самая важная часть. Не спрашиваю «когда примете решение», а прихожу с идеями и новыми инсайтами. Так контакты постепенно превращаются в лиды.

Я вскрываю коробки, счищаю снег с рыб и за 4 месяца зарабатываю минус 26 тысяч

Сам я из Мурманска, учился на рыбной специальности, ходил в море технологом. Когда родился ребёнок, вернулся на берег. Жена сказала: «Хватит жаловаться на зарплату, давай магазин открывай». В сентябре открыл рыбную лавку за 606 тысяч — в интернете пишут: открыть рыбный магазин стоит 2-3 млн.

За интервью спасибо владельцу рыбного магазина, пожелавшему остаться анонимным.

Экономика

Помещение 25 кв.м за 25 тыс аренды (40 тыс с коммуналкой). Купил сразу 4 холодильника с разными температурами: на минус 18 для заморозки, на 0–6 для слабосолёной, на минус 2–4 для копчёной и икры.

Динамика по месяцам: сентябрь — 329 тыс, октябрь — 616 тыс, ноябрь — 761 тыс, декабрь — 1,34 млн. За шесть дней декабря сделали больше, чем за весь сентябрь.

За 4 месяца: потратили на рыбу 2,46 млн, заработали 3,04 млн. Валовая прибыль — 587 тыс. Минус аренда, кредит на холодильники, реклама, налоги. Итог: минус 26 тысяч. Почти окупился.

По Excel выходило 30%, по факту — 19%. Терминал забирает 2%, плюс скидки за наличные. В конце октября понял важную вещь: суть не в наценке, а в марже. При наценке 50% маржа получается только 33%. Когда цены у поставщиков растут на 10-20 рублей, надо поднимать на 30-40-50, чтобы маржа осталась.

Ошибка с дешёвой рыбой

Первые дни покупал рыбу за 150 руб/кг, продавал за 210. Думал: низкие цены, люди довольны. Бабушки-пенсионеры раскупали за 10 минут. Через 10 дней рыба закончилась — и бабушки исчезли.

Это проблемная рыба: может быть просрочка, прошлогодняя, жёлтая, ржавая. Повёлся на низкую цену и пожалел.

Вывод: продать дорогой качественный продукт проще, чем дешёвый некрасивый. Икру ездил пробовал, потом уже баки по 25 кг привозил. Купил за 145 000, продавал за 8500/кг — люди ходят, покупают повторно.

Рынок полон обмана

Пикшу продают под видом трески, горбушу под видом кеты. Пангасиус розовый или белый продают как морской язык. Рыбу покрывают глазурью — окунают в воду, замораживают. Человек придёт домой — вода уйдёт, останется маленький кусочек.

Я выбрал стратегию: мы за качество.

Серый рынок

Официально прайс на 7% выше, чем за наличку. ВСД должны делать, проводить в Меркурии. По факту — привозят рыбу, платишь наличными, торгуешь. Всем по барабану.
Я продаю в Подмосковье. Рынок рыбный в Москве держат армяне. Вся рыба сначала идёт в Москву, потом распределяется. В Мурманске ценник может быть дороже, чем в Москве.

Ошибка с налогами

Выбрал УСН 15% «доходы минус расходы». Думал вычитать закупки. Но рынок серый — покупал всё наличными, расходов официальных ноль. Выручка росла, а 15% сжирали доход. С января перешёл на патент 6%.

Якорный продукт

Селёдку возит местный человек в вёдрах по 13 кг без этикеток. Люди приходят: «Какая у вас вкусная селёдка». Не знаю, может, в подвале солят, но она вкусная. Человек попробовал — всё, только к тебе ходит.
Брали одинаковую селёдку: на одной цена 490, на другой 520, говорили что крупная — люди брали за 520.

Копчёнка — самое проблемное

Горячее копчение — 10 дней, потом выкидываешь. Многие не хотят хвост брать, хотят из середины. Хвосты посолонее, там есть нечего. Либо скидка, либо в помойку.

Итоги

Декабрь — 1,34 млн выручки. За 4 месяца — минус 26 тысяч.

Честно, очень устал. Работаю один, семь дней в неделю, с 10 до 8. Проще в найме.
«Если бы 250 тысяч сейчас предложили, я бы не думал и закрылся».

Читать целиком на: vc.ru | Habr | Smart-Lab

Рынок мясных, рыбных и сырных лавок: кто зарабатывает и почему

Дополнение к посту про рыбный магазин. Информация из открытых источников.


2025-й позади. Специализированные лавки — мясные, рыбные, сырные — пережили его по-разному: крупные сети нарастили выручку, мелкие игроки столкнулись с давлением дискаунтеров и экономией покупателей.
Чтобы понять, что ждёт рынок в 2026-м, разберём, что происходило последние два года.

2024: еда как антистресс

Россияне увеличили траты на продукты на 23%. Вкусная еда стала способом поднять настроение — 40% людей выбирают гастрономические удовольствия (было 33% в 2023). Часть аудитории переключилась с ресторанов на домашнюю гастрономию: покупают стейки и крафтовые сыры домой.

На этом фоне специализированные лавки чувствовали себя хорошо. Топ-5 мясных сетей нарастили выручку, несмотря на экономические сложности.

Что происходит с рынком

Все три категории росли в 2024-м, но по разным причинам.

Рыба (+10% за год) — главный бенефициар тренда на здоровое питание и импортозамещения. Рынок ~1,5 трлн ₽.

Мясо — потребление обновило рекорд, 83 кг на человека. Но в 2025-м рост замедлился до +4,5%.

Сыры (+5%) — импортные почти исчезли, спрос переключился на российские крафтовые. Прогноз роста ремесленных сыров — +80% до 2029.

Всего в стране 15-20 тыс. специализированных лавок. В 2023-м открылось 500+ новых мясных точек — формат живой.

2025: покупатель экономит

Рост замедлился. Продажи мяса +4,5% (за 9 месяцев), рыбы — +4% против +10% годом ранее.
Люди переключаются на более дешёвые продукты внутри категории. Филе птицы — лидер роста (+17,4%), говядина стагнирует. Заморозка вместо охлаждёнки, российские сыры вместо импортных. 40% покупателей в сетях берут только необходимое. Доля СТМ выросла до 24% — дешёвые аналоги расходятся хорошо.

Промо сместилось: вместо коротких скидок — длительные акции. Доля продаж по промо упала с 47% (2023) до 39-40% (2024). Покупатель привык к стабильным ценам.

Конкуренция обостряется

Дискаунтеры наступают: Чижик, Светофор планируют тысячи новых точек. Базовые продукты по ценам, с которыми лавке не сравниться.

E-grocery перевалил за 0,5 трлн ₽. Рынок ready-to-eat вырос на 30% — альтернатива походу за сырым стейком.

Магнит в 2023 увеличил закупки у фермеров на 30% — бьёт по УТП фермерских лавок.

Кто зарабатывает

Мясновъ/Избёнка — лидер. 200+ точек. Выручка 23,9 млрд ₽ (+6,4%). Фишка: ежедневный завоз, собственное производство.

Мясницкий ряд — 683 точки в 60+ регионах. Выручка 10,8 млрд ₽ (+11,9%). Закрыли 15 слабых лавок — фокус на прибыльности, а не на количестве.

Фабрика качества (Черкизово) — 320 магазинов. Выручка 9,7 млрд ₽ (+8,2%). Птица от своих ферм, минус посредники.

Комос Групп — рекордсмен по росту (+21,2%). Продают всё своё: от молока до мяса.

Экономика лавки 50-80 м²

Типичная лавка делает 1,2-1,5 млн ₽ выручки в месяц. Из них остаётся 150-250 тыс. ₽ чистой прибыли — это 10-15% рентабельности.

Куда уходят деньги: валовая маржа 30-35%, но её съедают аренда (50-120 тыс. ₽), зарплаты (120-180 тыс. ₽) и списания. Списания — главный убийца прибыли: 5-8% выручки уходит на испорченный товар.
Окупаемость — 1-2 года. Маржинальность под давлением: инфляция продуктов +10% в 2024, растут зарплаты и коммуналка.

Что делать лавкам в 2026

Расширить ценовую линейку: премиум для гурманов + доступные позиции, чтобы не потерять бережливых.

Сервис вместо скидок: разделка по запросу, рецепты, дегустации — то, чего нет в сетях.
Уникальный ассортимент: собственная коптильня, эксклюзивный контракт с фермером — якорные товары, ради которых приходят.

Онлайн: мессенджеры для заказов, доставка. Может дать +10-15% к выручке.

Как я нажарил косточек и продал на маркетплейсах на 36 млн в год (видео-версия)

Мы нарезали самое интересное из интервью с владельцем производства по обжарке кофе, добавили видеообьяснение моей ходящей и говорящей головы и выяснили, кто зарабатывает на вашей чашке кофе.

Смотреть на ютуб | ВК видео
Рекомендую к просмотру!

Текстовая версия статьи

Я грею сумки, отдаю курьерам и зарабатываю миллион в месяц

Начинал в 2004-м с простых термосумок. Тогда их вообще не было — в Яндексе по запросу две картинки и пустой экран. Дал объявление в газету, начали звонить рабочие, водители, машинисты. Купил швейную машину за $30, нанял швею, сам развозил по вечерам.

Потом диверсифицировался: школьный ассортимент, тюбинги, поясные сумки, военка, рюкзаки для немецкой армии. Казалось — чем больше направлений, тем устойчивее бизнес.

В 2008-м взял кредит $35 тысяч. Утром 2 января 2009-го курс вырос в два раза. Потом ещё в три. С 2008 по 2024 год курс в Беларуси вырос в 15 раз. Долларовый кредит превратился в бесконечную яму. После двадцатого суда перестал на них ходить — было по два суда в день, три раза в неделю.

Распыление чуть не убило бизнес

В какой-то момент директор — самое надёжное лицо, работал несколько лет — начал принимать заказы от клиентов, но оформлять через свою фирму. Деньги шли ему. Когда вскрылось, стал всем заниматься сам. Заказчики, снабжение, маркетинг, сайты, переговоры, материалы, разработка.

Через полгода — физический отказ. Звонит телефон, а нажать кнопку — физическая боль в пальце. Брал правой рукой левую и снимал трубку. Началась смена дня и ночи. Утро означало панику, организм выключался в сон, а вечером включался.

Однажды проснулся — думал девять утра, вышел на работу. Оказалось — девять вечера. Начал слышать радио, которого не было. На крыше, где вентилятор, мужчина и женщина всё время говорят. Понял — галлюцинация от перегрузки.

Пошёл в магазин за коньяком, 50 грамм. На следующий день проснулся — ослеп на один глаз. Отравился палёным, зрение восстановилось через год.

Один продукт лучше двадцати

После этого — радикальное решение. Убрал весь ассортимент. Всю военку, все женские и мужские сумки. Вообще всё выбросил. Оставил только термосумки с подогревом. Сократил коллектив.

Один продукт допилил до такого состояния, что он стал уникальным.

В сумке стоит индукционный диск. Курьер ставит сумку на базу — за минуту диск разогревается. Потом берёт и идёт на доставку. Через 40 минут в сумке всё ещё 50 градусов. Сумки двухкамерные — сверху холодильник, снизу печка. Можно в одной сумке везти горячее и холодное.

Разработка заняла несколько лет и около $100 тысяч. Очень много прототипов не работало. Делаешь образец, даёшь ресторану на тест — через день звонят: не подходит. А ты занимался месяц. Переделываешь, опять даёшь. Они неделю тестируют: вроде да, но вот здесь неудобно. Снова месяц работы.

Технология без контроля не работает

Казалось бы — проблема холодной доставки решена. Но выяснилось: курьеры — это просто демоны.

Они ставят сумку на разогрев после доставки. Приходят в ресторан, ставят на базу и уходят. Сумка остывает. Пришёл заказ — сложили еду в холодную сумку и поехали.

Включают базу 3-4 раза подряд. Написано "один раз" — а они ещё на всякий случай, и ещё. В сумке уже 150-200 градусов. Некоторые доходят до того, что из сумки идёт дым. Звонят:

"А нормально ли, что чуть-чуть дымит?"

Уносят сумки домой. А по GPS видно: сумка на жилом адресе, замерзала у курьера уже пятый раз.

Поэтому встроили GPS-контроль. Поставили на одну компанию — эффект мгновенный. Курьеры поняли, что их видят. Сразу стали приезжать вовремя, сумки перестали ночевать по квартирам.

Следующий шаг — датчики открытия (чтобы не лазили в сумки) и датчик встряхивания. Курьеры прыгают с бордюров — бутерброды превращаются в салат.

Сейчас выручка $10 тысяч в месяц, маржинальность 30-50%. Работает 10 швей, технолог, моделлеры, конструктор. Помещение — тысяча квадратов. Клиенты — «Додо Пицца», Burger King.

Что помогло выбраться из 15-летнего кризиса? Перестал распыляться и сфокусировался на одном продукте. Довёл его до уникальности. И это сработало.

Читать целиком на: vc.ru | Habr | Smart-Lab

За интервью спасибо Алексею, основателю компании «Терса» по производству термосумок с индукционным подогревом.

Курьерская доставка в России: людей не хватает, зарплаты растут, маржа тает

Дополнение к посту про бизнес на термосумках для курьеров. Информация из открытых источников.

В России работает 1,5 млн курьеров. Компаний на рынке больше 16 тысяч. Общий объём рынка — около 54 млрд рублей в год. При этом топ-50 операторов контролируют 470 млрд выручки, включая корпоративные заказы. Остальные — тысячи мелких локальных служб с низкой маржой.

Но всё равно не хватает 200 тысяч курьеров. Профессия входит в десятку самых дефицитных по стране.

Причины: мигрантам ограничили патенты, текучка в отрасли — 30-40%. Люди приходят и уходят. Треть совмещает доставку с учёбой или другой работой.

Компании поднимают зарплаты, чтобы удержать людей, но издержки растут быстрее доходов.

Сколько зарабатывают курьеры

Средняя зарплата курьера в России — больше 100 тысяч рублей в месяц. В Москве — 132 тысячи, рост за год +38%.

Но разброс огромный. Пеший курьер получает 50-60 тысяч. На электровелосипеде — 80-100 тысяч. На личном автомобиле — 100-110 тысяч.

Кто вложился в транспорт — зарабатывает больше.

Кто заказывает доставку

Есть два типа клиентов: обычные люди и бизнес.

По результатам исследования аналитиков сервиса ЮMoney и группы компаний «Деловые линии», летом 2025 г. оборот служб курьерской доставки в России вырос на 87% по сравнению с летом 2024 г. за счёт резкого роста спроса на адресную доставку, средний чек вырос на 22% и достиг 3 598 ₽. Корпоративная доставка за тот же период выросла лишь на 2,5%

Почему так: люди экспериментируют — заказывают доставку в тот же день, пробуют новые сервисы, хотят быстрее. Бизнес предпочитает стабильность: долгосрочные контракты, предсказуемые сроки, фиксированные цены.

Рост рынка идёт за счёт частных клиентов. E-grocery, еда, лекарства — вот где деньги.

Кто возит

На рынке три типа игроков.

Классические службы — СДЭК, Boxberry, Деловые Линии, Почта России, Ozon. Свой автопарк, пункты выдачи, филиалы по стране.

Плюс: надёжность и охват. Минус: высокие фиксированные расходы, уязвимость к росту цен.

IT-агрегаторы — Dostavista, Яндекс.Доставка, Delivery Club. Связывают клиентов с курьерами-фрилансерами через приложение.

Плюс: гибкость, быстро масштабируются в пик. Минус: текучка исполнителей, сложнее контролировать качество.

Самозанятые — работают на нескольких платформах сразу. Для компаний это дёшево: никаких отчислений, налог 4-6%. Минус: нет стабильного штата, дисциплина хромает.

Собственные службы ритейлеров — X5 Delivery, доставка Перекрёстка. Курьеры в штате или на договоре. Плюс: полный контроль над сервисом. Минус: нужны большие вложения в IT и управление.

Чего хотят клиенты

Три вещи: скорость, цена, надёжность.

Люди хотят доставку день-в-день, но не готовы переплачивать. Хотят отслеживать посылку онлайн и получать уведомления. Хотят, чтобы курьер пришёл в обещанное время.

В ответ сервисы предлагают окна доставки, страховку грузов, программы лояльности. Кто не даёт этого — теряет клиентов.

Почему бизнесу тяжело

В Петербурге за 2025 год издержки компаний на доставку выросли вдвое. Зарплаты курьеров — только на 30%.

Компании зажаты: расходы растут, а цены на доставку поднять не могут — клиенты уйдут к конкурентам. Прибыль с каждого заказа падает.

Выживают те, кто оптимизирует. Внедряют ИИ-маршрутизацию — алгоритмы строят маршруты так, чтобы один курьер успевал больше заказов. Развивают dark-store — склады, откуда товар доставляют за минуты.

Яндекс планирует 20 тысяч роботов-курьеров к 2027 году. Первые 2-3 тысячи уже работают в Москве, Питере и Казани.

Новые правила

В октябре 2026 года заработает закон о платформенной занятости, отношения с курьером могут признать трудовыми. Это значит больничные, отпуска и социальные взносы. Для компаний — рост расходов на 20-30%.

Что дальше

Рынок растёт, но медленнее: +34% в 2024-м, +26% в 2025-м. Выигрывают те, кто вложился в технологии и умеет удерживать курьеров. Мелкие службы без автоматизации будут уходить, или сливаться с крупными.

Озон, склады, просрочка, что делать?

Вопрос от подписчика "Упал, поднялся". Что посоветуете?

Добрый день я Ваш подписчик! Есть вопрос к Вам, как специалисту по бизнесу.

“Мы поставляем на склады Озона продукты питания. В том числе масло подсолнечное.

Мы стараемся поддерживать нужные остатки на всех кластерах. Для этого мы заранее отправляем свежие партии, даже если еще немножко осталось с прошлых поставок. Срок годности масла 10-12 месяцев.

И вот недавно нам начали приходить из Озона вывозы по сроку годности. Просроченное масло возвращаться начало со складов!

😳 Стоп! Так мы же все время свежее отвозим!

А получается так. Наборщики на складах Озона собирают на заказы ближние бутылки, то есть более свежие. А до каких-то очередь не доходит никогда! (Это LIFO называется. А для продуктов надо FIFO делать!)

Поддержка, конечно, влиять на это не собирается". Интересно Ваше мнение. Что посоветуете? 🤷‍♂️

У вас тоже есть вопрос про бизнес? Напишите мне.

Продайте мне чуть-чуть, а завтра мы точно купим много

Довольно типичная ситуация, когда заказчик хочет купить немного, попробовать, а потом уже обещает начать брать нормально. 

Часто это история про попытку снизить собственные риски, причём про риски и проблемы другой стороны в этот момент необязательно подумают.  

Например.

Мы продаём вирусные статьи с целью продаж, роста брендового трафика, роста hr-бренда. И если к нам приходит компания в коммерческую работу – статьи на Хабр, на VC, на Smart-lab, Пикабу, Дзен, то мы сразу говорим, что у нас есть минимальный пакет – 3 статьи.

И тут начинается «а почему нельзя взять одну статью, потестировать?», «а можете одну продать, нам одну надо». И мы отказываем таким заказчикам. 

Первая причина
Нам нужно довольно глубоко погрузиться, чтобы написать достойный материал. Такое погружение жрет ресурсы, на одну статью его делать бессмысленно, если это не история про бизнес – тут понятное погружение, мы его делаем бесплатно с разными героями, вы смотрите это шоу по понедельникам.

Вторая причина
Мы реально не знаем, что именно сработает. Обычно в рамках трех статей мы стараемся взять разные углы темы. Да, мы действуем на основе нашей аналитики (которую, кстати, тоже не хочется разворачивать на один материал), но это не дает нам гарантий, что каждая статья наберет много просмотров. Мы пишем три, а рассчитываем, что залетит одна. И эта одна и станет заделом на будущее. Тогда дальше у нас начнет залетать все больше статей.

Пример
Когда мы начинали блог МоегоСклада на Хабре, просмотры получались в среднем около 20 тыс. Сейчас средние просмотры 88 тыс. И да, это системная работа с темами статей. И она учитывает всю предыдущую нашу работу.

А сколько ресурсов вы тратите, прежде чем начать работу с новым клиентом?

А еще мы закончили работу над видеороликом про "бизнес-модель" Делимобиля. Кстати, ко мне массово продолжают приходить новые пострадавшие.

Теперь я уже окончательно разобрался: каршеринг – это не бизнес на аренде авто.

Смореть на: Ютуб | ВК видео

Если пропустили, текстовая статья здесь.

Я держу автомойку 10 лет и зарабатываю 55 тысяч, но завтра сам поеду мыть

В 2012 году, когда запускали сервис, было ещё одно помещение — идеально под мойку, запустили параллельно.

Автомойка на два поста, ручная. Классика: клиент приезжает, загоняет машину, идёт в зону ожидания, девочки моют. Формат ручной — значительный поток приезжает за тщательной мойкой. Нужно помыть подкрылки, днище, иногда агрегатные детали.

Экономика

Январь — для примера. 229 заказов, средний чек 896 рублей. Выручка 205 тысяч рублей.

Расходы: зарплата 90 тысяч на пять человек, аренда и коммуналка 60 тысяч, налоги 8 тысяч, расходники. Под 160-170 тысяч. Остаётся 40-50 тысяч.

Лучший месяц в году — весенний. Выручка 320 тысяч. Зарплата побольше — 110-120 тысяч, расходники тоже. Расходы под 200 тысяч. Чистыми остаётся около 120 тысяч.

Почему больше не заработать

Бюджетный сегмент уходит в роботы и самомойки. Я был в шоке, когда в городе на тысячу километров севернее увидел мойку самообслуживания. Холодный регион, полгода минусовая температура — всё равно ставят.

На самомойке потратишь 300-350 руб, чтобы нанести состав, смыть. Наружная мойка с химией и сушкой стоит не сильно дороже. Но потом садишься в машину с мокрыми ботинками, прыгал вокруг машины полчаса. И всё равно бюджетный сегмент туда уходит.

А ручные мойки, где моют люди, уходят в более дорогой сегмент. Потому что рабочая сила становится дефицитнее. Немного желающих работать за 30 тысяч рублей.

Многие мойки, которые не выдержали в этой гонке с людьми, стали переделываться в самомойки или закрылись.

Люди

Раньше я давал объявление — ко мне приходило человек шесть, и я выбирал. Сейчас даю объявление — приходит никто. Все люди, которых мы брали за последний год, мы их как-то выискиваем.

Многие мойки платят автомойщикам за процент.

Почему процент — это плохо: у вас шабашка, а не предприятие. Работники не имеют уверенности в будущем. Не могут взять ипотеку. Они здесь и сейчас зарабатывают денежку — и уйдут в любой момент.

Плюс проблема с акциями. Делаете промо — помыть машину за полцены. Работник с той же работы получит вдвое меньше или ничего.

В нормальном месте работнику платят за время, когда он готов выполнять функции. Нет машин или не сезон — это проблема владельца.

Мы платим фиксированные зарплаты. Люди хоть как-то стабильны.

Последние два автомойщика — я платил рефералку: 15 тысяч тому, кто приведёт друга, плюс в течение полугода дополнительная премия 10% от зарплаты приведённого. Это сработало, когда одна девочка маму привела.

Операционка убивает

Мойщик не вышел на смену.. А у тебя шесть клиентов записано.

Обзваниваем клиентов, переносим на другое время, предлагаем бонусы. Или вызваниваем кого-то из сотрудников. Или сам еду — ещё не проснулся, не почистил зубы, не позавтракал — и решаешь этот вопрос.

Если думаете, что у вас всё будет хорошо и такого не будет — я вас уверяю, не получится.

Бывают жалобы клиентов. Банальное — плохо помыли. Хуже, когда что-то сломали. Напором воды подцепили стекло зеркала — разбилось. Или приезжает: у меня краска отлетела после мойки.

Это приходится погасить, направить в конструктивное русло. В большинстве случаев решаю я — физически половину времени в сервисе нахожусь.

Встречаюсь с клиентом, спокойно объясняю ситуацию. Это на человека действует умиротворяюще. Да, всё, проблему решим, всё хорошо. Он успокаивается. Всё, мы друзья.

Вывод

Если есть желание рассматривать автомойку как бизнес — это не бизнес. Это способ обеспечить себе не самый большой заработок. При этом с постоянной головной болью, без выходных, без возможности масштабироваться.

Мы к этому спокойно относимся, потому что мойка у нас при сервисе — дополняет основное дело. Вниз не тянет — и слава Богу.

Но если бы я делал только мойку на эти два поста — тысяч 30-40 я бы мог получать. Как вам перспектива?

Читать целиком на: vc.ru | Smart-Lab

За интервью спасибо Антону, владельцу автомойки в Республике Коми.

Все цифры из системы автоматизации автомоечного бизнеса Антона.

Рынок автомоек вырос на 25%, но выживают только два формата

Дополнение к посту про автомойку. Информация из открытых источников.

Мойщики уходят в курьеры. Ручные мойки закрываются. А рынок при этом растёт на 20-25% в год и достиг 221 млрд рублей в 2025 году по данным Автостата.

Что происходит на рынке автомоек

Кадровый голод стал главной проблемой отрасли. Средняя зарплата мойщика по стране — 58 тысяч рублей. В Москве вакансии висят с предложением 75-150 тысяч — и всё равно не закрываются.

Люди уходят в доставку и курьерские сервисы. Там проще: не надо мёрзнуть в боксе, не надо возиться с химией, график гибче. Ужесточение миграционной политики добавило проблем — раньше мойки держались на приезжих, теперь этот ресурс сжимается.

Владельцы повышают зарплаты, вводят бонусы за качество, пытаются удерживать команды. Кто не может платить — теряет людей и закрывается.

При этом автопарк растёт. Каждый год в России добавляется 1-2 млн машин. Растёт доля китайских марок и подержанных авто. Владельцы таких машин чувствительны к цене и ищут бюджетные форматы мойки. Спрос есть, проблема — в предложении.

Рынок раскалывается

Премиум растёт быстрее всех.

Детейлинг-центры показывают +12,6% в год. В 16 крупных городах уже работает больше 6 тысяч таких точек. Клиенты приходят за полировкой, керамикой, химчисткой салона, оклейкой плёнкой. Чек — от 5 тысяч рублей, иногда десятки тысяч. Готовы ждать и платить за качество. Кадровый голод здесь менее острый: детейлеры и полировщики получают 100-150 тысяч, это уже профессия, а не подработка.

Бюджет захватывает массовый спрос.

Мойки самообслуживания (МСО) в 2025 году занимали 35% рынка. Здесь нет персонала, чек 250-400 руб, клиент сам моет машину. Окупаемость поста — 14-18 месяцев. Всего в стране около 6 тысяч таких точек.

Середина, обычные ручные мойки с командой из 3-5 мойщиков — проседает.

Платить как в детейлинге не могут, автоматизироваться как МСО — дорого. В Москве старые боксы сносят под застройку. Выживают те, кто встроился в сеть, нашёл корпоративных клиентов или ушёл в узкую нишу.

Корпоративные клиенты — отдельный сегмент. Такси, каршеринг, логистические компании, им нужна регулярная мойка парка. Договоры на 200-400 руб за кузов, небольшая маржа, но гарантированный поток. Для ручных моек это способ выжить: загрузка стабильная, кадры можно планировать. Спрос растёт вместе с рынком доставки.

Что делают выжившие

Уходят во франшизы. В 2024 году 55% новых МСО открылись под брендом сети. В 2026 году доля франшизных точек среди новых МСО ожидается уже 65%.

Одиночные мойки проигрывают сетям в маркетинге, закупках химии, узнаваемости. Франчайзи получают готовую модель: оборудование, поставщиков, рекламу, IT-системы.

Автоматизируют всё что можно. 89% платежей уже безналичные. Появляются роботы-помощники на постах — пока дорого, но тренд запущен. Сети внедряют CRM, программы лояльности с кэшбэком 30-50%, мобильные приложения. Например, платишь за месяц, получаешь повышенный кэшбэк на все мойки.

Экономят на воде и химии. Экологические нормы ужесточаются, штрафы за сбросы растут. Современные очистные системы с рециркуляцией экономят сотни тысяч литров воды в год.

Динамика по годам

В 2024 году общий рынок автомоек оценивался в 178 млрд рублей..
В 2025 году вырос до 221 млрд рублей — плюс 24% за год. Расходы россиян на мойки, АЗС и СТО увеличились на 46%.

Вывод: рынок автомоек растёт, но не для всех. Выигрывают два формата: премиум-детейлинг с высоким чеком и бюджетные МСО без персонала. Середина вымывается кадровым голодом и ростом издержек.

Входить сейчас — только через франшизу, с корпоративными контрактами или с готовностью вложиться в автоматизацию. Одиночный бокс с тремя мойщиками — уходящий формат.

Зачем снимать видео про свой продукт?

На днях покупал себе курс и посмотрел на свой путь покупателя.

За полгода я сделал 7 глубоких касаний с воронкой, прежде чем купить продукт со стоимостью около 80к. Финально посмотрел видео (40 мин). И понял, что для своей услуги у меня такого видео нет. А сложный продукт нужно объяснять.

Если у вас тоже бизнес и продукт сложный, сценарий можно использовать под себя.

1. Кто мы и почему нам можно доверять
Регалии, цифры, известные партнёры.

Работаем с топами в нише: МойСклад, Сибур, Гран ГРУП. Выпустил книгу, большой блог в тг.

2. Кто наш клиент, зачем он к нам приходит
Конкретные роли, виды проектов. Человек узнаёт себя и думает «это про меня». Не функции продукта, а боли и задачи. Лучше словами самих клиентов.

Нас покупают:
– IT-сервисы, чтобы настроить лидген
– IT-дочки корпораций, чтобы решать задачу hr-бренда
– производства, чтобы статьями повышать квалификацию сотрудников и заказчиков

Кто принимает решение:
В сервисах обычно директор по маркетингу – отвечает за лидогенерацию.
В задачах эйчар-бренда – HRD или бренд-менеджер.
На производствах (щас будет странное) – обычно сам гендир.

3. Как работает подход
Методология, система, принцип — то, что отличает от конкурентов и делает результат неслучайным.

Мы пишем статьи для бизнес-задачи. Выясняем, декомпозируем и проходим к нескольким форматам текстов. Дальше мы находим экспертов или идем по клиентам, берём интервью, пишем, выпускаем на площадках, где можно получить вирусный охват. Получаем охват в 7 раз больше среднего по площадке за счет технологий работы с Дискавером. Это рекомендательная система Гугла, которая дает охват статьям на трастовых сайтах.

4. До и после
Как клиент действовал без вас → как действует с вами. Конкретный сценарий, не абстрактный.

Если клиент решает задачу инхаус, у него есть внутренняя редакция, которая делает разные форматы. Не только лонгриды, но и сторисы, видео, презентации, лендинги, КП, посты в соц. сетях. Чаще всего редакция работает по принципу контент-завода: делает один материал и из него много ресайзов для разных мест. Они не зациклены на выкручивании формата, часто редакция не отвечает за метрики. Для метрик есть аналитики или отдел SEO. Проблема в том, что эти отделы чаще всего не работают с Дискавером, не умеют на него влиять или даже не знают, что могут повлиять.

5. Как устроен процесс работы
Формат взаимодействия: что происходит, как часто, в каком виде.

Мы выясняем бизнес-задачу, обычно до того как ударим по рукам. Не всем решение подойдет. Для нас это могло бы быть работой впустую. Так что мы еще и отговариваем, если портрет клиента не подходит.

Если ударили по рукам, предлагаем темы, ищем респондентов. Пишем, отбираем площадки, публикуем. Работаем с заголовком.

6. Кто делает работу
Команда с именами, реальным опытом, контекстом из индустрии клиента.

У нас небольшая команда – 7 человек, я (Слава) обычно выясняю задачу, помогаю со стратегией шеф-редактору. Шеф отдает конкретную статью редактору, редактор берет интервью, пишет. Шеф проверяет, что мы учли требования заказчика. Выпускает или шеф или редактор. Сейчас у нас нет новичков в команде, а если мы их берем, то строго одного. Поэтому работа отлаженная.

7. Тарифы
Что входит в каждый, чем отличаются, без перегруза деталями.

Мы не берем в работу меньше трех статей. На это есть две причины:

1) Вирусность статей – это вероятностная штука. Но мы знаем, что в пределах 3х статей мы покажем результат.

2) Прежде чем начать работу, у нас есть этап исследования. Его дороговато делать ради одного материала.

8. Что будет после
Долгосрочная ценность: что останется после работы

Мы работаем на бизнес-цель. Часто это долгосрочная ценность, поэтому компании могут работать с нами долго, получая эту ценность в процессе. Например, цели hr-бренда, лидогенерации, сообщества профессионалов – это долгосрочная работа.

Когда и если работа заканчивается, статьи остаются на ресурсах. Они продолжают приносить трафик из SEO-выдачи и нейросетей.

9. Призыв
Без давления.

Как работают прачки в отелях и сколько на этом зарабатывают

Пару лет назад делал статью с Филиппом Грибановым про то, как он производит моющие средства в Бишкеке. Недавно снова поговорили — оказалось, три года назад он запустил новое направление: профессиональные прачки для отелей.

Вот что рассказал Филипп:

Как стирают сейчас

Захожу в средний отель на 60 номеров. Прачка в подвале. Три бытовые машинки по 10 кг. Рядом ванна. В ванне работают три человека.

Процесс такой: постельное бельё с пятном достали из номера.

— Гуля, что за пятно?
— Да кто его знает!
— Давай мылом попробуем! Пробуют. Не отходит.
— Ваниш давай! Не помогает.
— Белизной! Пятно посерело.

Закидывают в машинку. Ставят 40 градусов, потому что при 60 машина перегревается (работает 24 часа без остановки). Но при 40 градусах ничего не отстирывается — только застирывается. Вытащили — белье серое, пятна остались.

Один цикл — полтора часа. За смену 12 часов получается 8 стирок по 10 кг. Итого максимум 192 килограмма белья.

А в отеле на 60 номеров где белье меняют каждый день — это 300 килограмм в сутки. Машинки не успевают. Приходится докупать ещё, нанимать больше людей.

Сколько это стоит

Взял показатели бытовых машинок Midea и LG, сравнил с профессиональной Imesa на 23 кг. Режим "Хлопок 60°", стирка одного килограмма белья:

Бытовые машинки:
• Время: 90 минут
• Вода: 64 литра
• Электричество: 1,3 кВт

Профессиональная:
• Время: 60 минут
• Вода: 32 литра
• Электричество: 0,8 кВт

Считаю для отеля на 300 кг белья в день, 310 рабочих дней в году:

Экономия за год:
• Вода: 279 м³ = 2 650 сомов (~2 400 руб)
• Электричество: 150 000 кВт = 675 000 сомов (~606 тыс руб)
• Время работы: 1 550 человеко-часов = 450 000 сомов (~404 тыс руб)

Итого экономия: 1 127 650 сомов в год (~1 млн руб)

Плюс белье меньше изнашивается.

Профессиональная прачка стоит 3 миллиона сомов (~2,7 млн руб). При экономии миллион в год окупается за полтора-два года.

Установка под ключ — 2,5-3 миллиона сомов (~2,2-2,7 млн руб), дальше химия — около 100 тысяч сомов в месяц (~90 тыс руб). Разово зарабатываешь на установке, регулярно на химии.

Как устроена прачка

Профессиональная прачка — это не просто большая машина вместо маленькой. Это технология производства чистого белья.

Надо спроектировать помещение. Где грязное белье входит, где чистое выходит. Как движутся тележки, чтобы грязное и чистое не пересекались. Где стирка, где сушка, где глажка. Где слив, где вытяжка, где электричество.

Надо настроить химию. Дома мы засыпаем один порошок на всё: постельное, полотенца, куртку. В профессиональной прачке стоят семь канистр по 20-30 литров:

1. ПАВ — основное моющее, разбивает жир
2. Усилитель стирки — умягчает воду
3. Щелочной отбеливатель — удаляет белковые загрязнения (пот, кровь)
4. Кислородный отбеливатель — удаляет органику (вино, кофе, шоколад)
5. Нейтрализатор — убирает остатки щёлочи, чтобы ткань не разрушалась
6. Смягчитель — делает махровые полотенца эластичными, облегчает глажку
7. Пятновыводитель — удаляет следы ручек, маркеров, губной помады

Над каждой канистрой висит дозатор. Машинка сама дозирует нужное количество каждого компонента в нужный момент. Всё автоматически.

Привозим оборудование, инженеры берут грязные кителя с кухни клиента, салфетки, полотенца. Стирают, смотрят результат. Не отстиралось — меняют температуру, дозировку, соотношение компонентов. Стирают снова. Так до идеального результата.

Надо обучить персонал. Сотруднику не надо думать — видит пятна на белье, нажимает кнопку 1. Не видит — кнопку 2.

Украсть невозможно. "Мягчитель-нейтрализатор" в канистре 20 литров с непонятным составом? Человек не знает, что с этим делать дома. Плюс дозаторы ведут статистику: хозяин видит, сколько циклов стирки было, сколько химии ушло.

В России профессиональные прачки работают давно. В Кыргызстане рынок только просыпается.

Можно почитать блог Филиппа.