8 нестандартных советов по Jobs-To-Be-Done, ведь все про него уже заб(и)ыли и успели соскучиться:

– Проводите интервью с непосредственными(!!!) исполнителями работ.

– Выявляйте ВСЕ потребности пользователей в работе, включая: связанные работы, эмоциональные работы, aha-моменты, а также финансовые операции, задействованные в процессах.

– Различайте "Действия" (они ориентированны на решения) и "Работы" (они ориентированны на потребности) при анализе собранной информации.

Стройте продукт со стабильной моделью ценности, а не разовыми «aha-моментами»

– Старайтесь искать неизвестные факторы, которые могут помочь исполнителям работ выполнить больший/качественный объём работы в рамках 1 механики/процесса/платформы не только в вашем продукте, но и на рынке.

– Рисуйте карты задач/действий/решений, чтобы визуально отображать функциональность работы, разложив её на отдельные этапы, сосредоточившись в них на том, КАК клиент хочет действовать, а не на том, что он делает в данный момент.

– Определите результаты работы продукта, которые являются метриками, используемыми клиентами для измерения ими успешного выполнения их работы.

Помните главное, что JTBD — это всего лишь один из первых возможных шагов в процессе нацеливания на предсказуемый результат.

На реддите продакт-менеджер делится советами с теми, кто ищет работу (и ещё работает)

TLDR: Рынок – отстой. Нетворкинг, целевые заявки и практика собеседований существенно повышают ваши шансы получить работу в 2025 году.

Я продакт с 8 годами опыта работы в SaaS B2B с 2,000+ сотрудников. Вот мои советы:

– Рекрутеры не умеют определять таланты. Только 1 из 5 контактов от рекрутеров привёл меня до финального раунда, где мне отказали.

– Рекомендации ОЧЕНЬ ВАЖНЫ. 4 из 5 вакансий, на которых я попал в финальные раунды, были поданы через рекомендации.

Рекомендации увеличили мои шансы на прохождение проверки примерно в 5 раз

– Будьте избирательны. 70% заявок, на которые я подавался были целевыми и резюме было заточено под вакансию. Для остальных я использовал "общее резюме".

– ПРАКТИКУЙТЕСЬ. Я использовал сервис пробных собеседований, который давал мне немедленную обратную связь по моим навыкам, что повысило процент прохождения в финальные раунды.

Ни один отказ не сопровождался ценной обратной связью

– Temet Nosce. Изучите свои слабые стороны и устраните их. Я использовал ИИ-приложение для распознавания голоса, которое выявляет недостатки в манере речи и помогает улучшить её.

– С – Ситуативность. Практикуйтесь в поведенческих вопросах. У меня почти каждый вопрос был ситуативным/поведенческим/гипотетическим, за исключением 1 вопроса о восприятии продукта и 1 домашнего задания (оба я провалил).

Рассказывайте Истории. Создайте свой Банк Историй и запомните ваши рассказы

Тем, кто в настоящее время работает, я рекомендую:

– Мне было ОЧЕНЬ сложно вспомнить детали важных проектов из моего прошлого, и это сильно повлияло на результаты моих собеседований.

Поэтому делайте подробные заметки по вашим текущим продуктам, которые помогут вам в будущем отвечать на поведенческие вопросы для вашего следующего места работы.

Выстраивайте свою сеть контактов как можно глубже и шире

– Возьмите за привычку проходить пробное собеседование как минимум раз в месяц.

В итоге, предложение, которое я принял, поступило от ОЧЕНЬ сильного реферера из очень крупной и известной компании, в которой я ранее работал недолгое время.

Отклоненное предложение поступило от стартапа с моими бывшими коллегами.

a16z: Проблема захламлённого почтового ящика (The Messy Inbox Problem) + кейс ИИ в медтехе

Современная медицина достигла больших успехов, но их офисы... застряли в 80-ых: факсы, PDF-файлы по почте, телефонные звонки и ручной ввод данных.

Всё это касается не только отрасли медицины: каждый день миллионы бизнесов по всему миру тратят бесчисленное количество человеко-часов на синтез огромных объёмов неструктурированной информации и её ручной ввод в системы для учёта и инициирования последующих бизнес-процессов.

Мы в a16z называем это «проблемой захламлённого почтового ящика» и именно она находится наверху воронки работы «белых воротничков»

Кейс как эту проблему решил Tennr:

– Они обучили LLM на 3М+ медицинских карт своих клиентов, что позволило им точно извлекать информацию о пациентах из факсов, электронных писем, стенограмм звонков и внутренних систем управления данными.

– Быстрые API-вызовы унифицированных данных из AI-Native System of Record позволяет Tennr контролировать и управлять всеми процессами работы с данными от клиник и пациентов.

– Завладев вершиной воронки в процессе "приёма и учёта" пациентов (Источник Данных), Tennr теперь могут управлять Информацией, направляя её в любые другие свои/чужие Системы/БД, делая с ней что угодно.

В итоге, внедрение ИИ позволило сократить административные расходы клиник по работе с данными пациентов на 90%.

Это дало Tennr нечестное конкурентное преимущество, которое наделило их правом стать Основной Системой Учёта для многих медицинских учереждений.

P.S. Напоминание: вы либо полностью принимаете и растворяете свой продукт в ИИ (AI is A New Religion) ЛИБО вы делаете закрытые и изолированные от влияния ИИ платформы/продукты/архитектуры/механики и даже Сети.

...Не поздно отказаться. Потом пути назад не будет...

Заострите Внимание: выдержка из книги Amp It Up Фрэнка Слутмана (ex-CEO Snowflake)

...Проблемы с темпом и скоростью в командах связаны с тем, что вокруг и внутри них одновременно происходит слишком много всего.

И, часто, это похоже на плавание в клее или движение в патоке (зависит от компании).

Лидеры команд могут делать следующие вещи, которые приносят почти мгновенную пользу.

Во-первых, думайте об исполнении последовательно, а не параллельно

У большинства продуктовых команд всегда есть миллион дел и всё что им нужно, это просто поднять над ними своё мышление, чтобы увидеть весь лес с деревьями.

Работайте над меньшим количеством дел одновременно и чётко расставляйте приоритеты.

Даже если вы не уверены в правильности расстановки приоритетов, всё равно сделайте это и вы увидите, как сам процесс этого станет для команды просветляющим.

Выясняйте, что #1 важнее всего; #2 что менее важно; #3 а что вообще не важно

В противном случае, ваша команда будет отвлечена с... самого главного – #1 Важного.

Вопросы, которые вы должны задавать постоянно:

– Чего мы не будем делать?
– Что мы не получаем, продолжая это делать?

Возьмите в привычку постоянно рассматривать приоритеты и перерасставлять их.

В качестве упражнения я часто спрашиваю сотрудников:

если бы вы могли работать только над одним приоритетом до конца года и ничего больше, что бы это было и почему?

И я вижу, как люди начинают мысленно бороться с этим вопросом, потому что они боятся ошибиться с ответами: целями, приоритетами, ресурсами, задачами и т.п.

Но люди ошибаются лишь в одном – в Сути вопроса.

В реальности, если команда ошибается (выбирая множество целей и приоритетов), то ВСЕ её ресурсы в дальнейшем распределяются неэффективно.

Тем более, что в компаниях и командах принято избегать острых диалогов, поэтому всегда проще перечислить 5-10 приоритетов "для подстраховки".

В результате – самые правильные ответы вообще могут быть потеряны.

«Приоритет» в идеале должен использоваться только как единственное слово. В тот момент, когда у вас много приоритетов, у вас на самом деле нет ни одного приоритета

Однажды, у меня был разговор на тему «Что-Есть-То-Одно» с нашим новым директором по продуктам.

У нас стояла задача найти единое видение трансформации нашего продукта от промышленного пользовательского опыта к потребительскому.

Это был не быстрый и не простой разговор и я знал каким должен быть ответ. Но видит ли наш CPO его таким же образом? Был ли у него в голове вообще главный приоритет?

Во время разговора мы пришли к двум смелым, но крайне простым вещам:

#1 Задачи подобного типа напрямую влияют на настоящее–будущее продукта (судьбу);

#2 Решение такой задачи требует глобального изменения стратегии всей компании, а также внутренней, корпоративной, инженерной культуры и процессов в командах и продукте с постоянным прикладыванием усилий.

Похоже на переписывание внутренней корпоративной ДНК

Помните, что какими бы хорошими не были намерения команды, они оказываются недостаточно реализованными именно из-за расфокусировки, неверной приоритизации, недостаточной кристаллизованности и возникающих в дальнейшем неопределенности и путаницы.

Наличие ясности является ключевым фактором, позволяющим командам решать проблемы на самых ранних стадиях, двигаясь вперёд в изначально правильном направлении.

Хорошее лидерство, руководство и стратегия – бесконечный процесс сведения вещей к их Главной Сути

Ведь если приоритеты не будут чётко поняты наверху, насколько искажёнными они могут стать внизу?

Роботакси Waymo против стихии или будни Сан-Франциско (штаб-квартира TwitterХ на заднем плане)

ИИ, по законам власти, уже формирует вокруг себя лояльное окружение и делает это через концепцию новой корпоративный роли:

Chief Automation Officer (CAO) или Директор по Автоматизации

... Концепция роли директора по автоматизации станет одной из самых актуальных должностей в компаниях, внедряющих в свои продукты и процессы технологии ИИ.

Роль Chief Automation Officer

• Новая руководящая должность ориентирована на использование технологий и ИИ для роста производительности сотрудников внутри компании.

• Chief Automation Officer призваны постоянно устранять растущий разрыв между современными технологиями и рабочими процессами сотрудников.

Обязанность Chief Automation Officer – сделать каждого сотрудника минимум в 3 раза более производительным с помощью автоматизации и ИИ

Основные обязанности Chief Automation Officer

• Определение значимых и повторяющихся, а также скрытых задач рабочих и бизнес-задач, которые можно автоматизировать.

• Внедрение ИИ и автоматизаций для оптимизации процессов внутри компании.

• Системное обучение сотрудников эффективному использованию новых технологий.

• Тесное сотрудничество с другими руководителями высшего звена для синхронизации общего видения по автоматизации.

Зачем компаниям нужен Chief Automation Officer

• Многие сотрудники не знают и не имеют возможности получать качественные знания о современных технологиях.

• СТО часто слишком сосредоточены на какой-то ерунде инфраструктуре и её безопасности, а не автоматизации процессов компании.

• COO могут не обладать необходимой базой, опытом и возможностями для понимания и выявления передовых решений по ИИ и автоматизации.

Стратегия Chief Automation Officer

• Проведение пользовательских интервью с сотрудниками для понимания их ежедневных задач и болевых точек.

• Аналитика внутренних рабочих процессов для выявления неэффективности и возможностей для оптимизации и автоматизации.

• Кросс-командные коммуникации для создания и разработки гибких функциональных решений с учётом потребностей всех отделов компании.

Рекомендуемое соотношение экспертов по автоматизации к рядовым сотрудникам: 1 к 100

Преимущества наличия Chief Automation Officer

• Повышает общую производительность компании без увеличения численности персонала за счёт автоматизации рутинной работы.

• Создаёт и усиливает нечестное конкурентное преимущество, используя современные технологические достижения.

• Реализует централизованную стратегию по системному внедрению автоматизации и ИИ для всех отделов компании.

Проблемы, с которыми может столкнуться Chief Automation Officer

• Обеспечение безопасности и конфиденциальности данных.

• Баланс между автоматизацией и сохранением необходимого человеческого контроля в области принятия решений.

• Преодоление сопротивления сотрудников изменениям и новым технологиям.

P.S. Скажу, что второй большой вызов, с которым столкнутся обычные работники, которым посчастливилось не потерять работу из-за роботов и ИИ:

масштабные и постоянные переквалификации в погоне за постоянно обновляющейся "инструкцией" по работе с новыми ИИ-коллегами

Вот и нашёлся тот, кто будет писать эти инструкции.

Три главных инсайта о геймификации после 750 дней в Duolingo

Два года назад я установил Duolingo из любопытства, чтобы посмотреть, как устроено самое успешное подписочное приложение в мире. И меня реально затянуло.

Исследование получилось сильно более долгим, чем я планировал, зато теперь могу поделиться выводами из собственного опыта.

🔸 Геймификация — комплексная штука

Это контент, набор механик, сторителлинг, графика, уведомления. Нельзя расчитывать на результат, просто скопировав механику из другого продукта. Надо сперва понять, подходит ли она вашим пользователям, разобраться, как она работает, какие обвязки внедрять вместе с ней.

🔸 Все работает на быстром и дешевом дофамине

Действие пользователя в базовой петле удержания должно быть простым, регулярным и давать явное вознаграждение. Каждый день выполнять хотя бы одно небольшое задание, чтобы прогрессировать, — понятная идея, в которую легко поверить. Но подходит она не каждому продукту.

Чтобы сконструировать работающую петлю, надо:

1. Валидировать, что ваши пользователи верят в регулярность для прогресса.
2. Предложить действительно простое действие.
3. Давать яркое эмоциональное подкрепление.

Почти каждый фитнес апп пытается строить геймификацию. Но чаще всего тупо копируя механики, без понимания сути.

Допустим, большинство людей верят, что регулярные занятия спортом принесут результат в перспективе.

Насколько простое действие требуется от пользователей? Сделать 20 берпи явно сложнее, чем открыть приложение и потыкать в экран, составляя предложения из слов.

Какое вознаграждение получит пользователь? Сообщение, что он молодец и отмеченный день в календарике?

В Duolingo это будет:

— подбадривание через каждые 5 правильных ответов;
— набранные очки опыта;
— статистка прохождения урока;
— алмазы (внутренняя валюта, которая продается за реальные деньги);
— поддержание ударного режима;
— прогресс по заданию дня;
— прогресс по прохождению раздела;
— умножение очков опыта (иногда);
— повышение позиции в рейтинге лиги (иногда).

Пройдя за две минуты элементарный урок, на эмоциональном уровне вы чувствуете себя так, будто уже овладели иностранным языком в совершенстве.

🔸 Долгосрочное удержание требует отдельных решений

Базовой петлей можно вовлечь пользователя и удержать на какое-то время. Но в Duolingo миллионы пользователей, у которых ударный режим длится больше года.

На долгосрочное удержание работают отдельные механики:

1. Собственно, ударный режим (win streak), который поддерживается ежедневными занятиями и сбрасывается, если вы пропускаете. Это вложение, которое больно потерять. И чем дольше вы в режиме, тем больнее.

2. Еженедельные лиги, в которых вы соревнуетесь с другими пользователями. Можно перейти в более высокую лигу или упасть в более низкую. Главное в них, что соперники подбираются по средней активности за прошлую неделю. Это создает конкурентную среду, которая вас мотивирует.

3. Ежемесячные задания. Они стимулируют вовлечение и подталкивают проходить больше уроков. При этом, они настолько аккуратно вписаны в курс, что по сути от вас ничего специального не требуется, просто больше делать в течение дня, чтобы в конце месяца получить свою медаль.

Если обобщить, то долгосрочное удержание строится прежде всего на желании не потерять прогресс. Не утратить ударный режим, не вылететь из лиги, дожать ежемесячное задание.

Сегодняшний Duolingo с точки зрения геймификации очень замороченный и многослойный продукт. На его создание ушли годы, проведены сотни экспериментов, потрачены миллионы долларов.

Скопировать такое или повторить небольшой командой просто невозможно.

Но если внимательно изучить продукт и прочувствовать на собственном опыте, можно декомпозировать его на составные части. А если разобраться в поведенческой психологии, можно эти части последовательно и результативно внедрить в свое приложение.

Главное видеть цель, понимать суть и уметь измерить эффект.

Этим и займемся.

Вещи, которых должны бояться опасаться стартапы и их основатели:

💀 Отсутствие Проблемы. Вместо решения фундаментальных проблем стартапы до последнего упорно занимаются своими любимыми/понятными/удобными проблемами, а не рыночными.

💀 B2C. Суровая правда в том, что 99,9% B2C-стартапов терпят неудачу. Вы либо улетаете к звёздам, либо терпите неудачу.

В B2C среднего не дано

💀 Партнёрства. Работают один раз на старте когда у вас noname бренд и нужно быстро завоевать доверие в глазах клиентов.

В большинстве других случаев, партнёрства не выгодны для крупного участника.

💀 Платная реклама. Реклама работает когда у вас УЖЕ есть функционирующий органический рост и продукт нашёл PMF. Но, в этом случае, вам уже не понадобится платная реклама.

В противном случае, (0 * $ рекламу) = -0

💀Реклама в новостных рассылках. Мы пробовали рассылки producthunt, indiehackers и не получил ни одного $ пользователя, заплатив за это свои же $.

💀 Конференции. 99% людей, посещающих конференции, идут туда, чтобы найти клиентов и потусить вне офиса.

Хождение по конфам больше похоже на посещение ночного клуба, где 1 девушка и 99 парней

💀 Аутсорсинг маркетинга. Я ещё ни разу не видел случая, чтобы кто-то нашёл свой PMF, отдавая маркетинг на аутсорс. Ни одного. Такого не бывает.

Маркетинг на аутсорсинг это как сдать двигатель вашей машины в вечный ремонт, получив сторонний на подмену

💀Холодные email. Мы пробовали сами, нанимали "профессионалов", юзали разные температуры баз. Холодные рассылки не работают.

💀PR. Это не только пустая трата времени/денег, но и самообман.

Покупка статей в Forbes и все рейтинги — «премия Дарвина» для основателей стартапов

💀 Спонсорство. ROI всегда отрицательный, поэтому это можно делать для «узнаваемости бренда», не ожидая от этого чего-то большего.

Относитесь к этому как к благотворительности и оценивать результаты таких РК будет приятнее.

💀 Ведение подкаста. Видео требует массы усилий и энергии, которые команда не должна тратить в начале, когда ищет PMF (только если вы не начинаете с аудитории и не тратите своё время на её создание).

💀 Ранний найм. Достигните $10K оборота самостоятельно, узнайте свой продукт и только потом думайте о найме дополнительных сотрудников

Чтобы обучать продуктом сотрудников, пользователей и рынок, вначале нужно обучиться своему продукту самим