7 вопросов, на которые должен отвечать сайт, чтобы были заявки

Собственник бизнеса вкладывает деньги в рекламу, приводит трафик на сайт, а заявок нет. И он не понимает почему.


Причина почти всегда одна. Сайт не отвечает на вопросы, которые клиент задаёт себе, пока листает страницу. Не ответили, он ушёл. Даже если у вас самый лучший продукт в мире.


Вот семь вопросов, на которые сайт должен отвечать.

1. Что вы продаёте и для кого?
Это базовое. Клиент должен понять за 3 секунды, что здесь предлагают и подходит ли это ему. Если первый экран говорит «мы надёжные и профессиональные», но не отвечает на этот вопрос, клиент уходит, он не будет разбираться.

2. Какую мою задачу вы решаете?
Клиент не покупает услугу, он покупает решение проблемы. Не «бухгалтерское сопровождение», а «спокойствие перед налоговой». Не «строительство домов», а «дом, в который можно заехать через 4 месяца». Сайт должен говорить на языке результата, а не процесса.

3. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Если ваш сайт выглядит, как у десяти конкурентов, клиент не понимает, почему должен выбрать вас. Отличие должно быть названо прямо. И не «индивидуальный подход», а что-то конкретное: гарантия, срок, фиксированная цена, особый процесс.

4. Сколько это стоит?
Нет цены — будут заявки от тех, у кого в голове другой бюджет, и обычно самый низкий. Даже если точную стоимость назвать нельзя, покажите вилку или минимальный порог. Это отсечёт нецелевых и привлечёт тех, кто готов платить.

5. Что будет после того, как я оставлю заявку?
Самый частый страх — неизвестность. Клиент боится оставить заявку и попасть в руки навязчивых менеджеров. Или не понимать, что будет дальше. Опишите путь — что будет после заявки, кто позвонит, что спросит, сколько займёт времени. А еще лучше, покажите какую ценность клиент получит на звонке.

6. Почему вам можно доверять?
Клиент ищет доказательства. Кейсы с цифрами. Отзывы с именами. Лица команды. Реальные результаты. Гарантии. Всё, что подтверждает, что вы уже это делали, что вы настоящие, а ваши обещания не пустые.

7. Что мне делать дальше?
Последний, но критичный. Если клиент не понимает, куда нажать и что будет после, он просто закроет вкладку. Кнопка должна быть одна, заметная и с понятным действием. «Оставить заявку» не работает. «Получить расчёт за 2 часа» работает.
 
Если сайт отвечает на все семь вопросов, заявки есть. Если только на три, то обычно нет.

Эталонный B2B-сайт для услуг с долгим циклом сделки.

Как устроен сайт, который продаёт, пока клиент думает? Почему ваш B2B-сайт теряет крупные сделки?

Если ваш цикл сделки недели или месяцы, сайт должны посмотреть минимум трое: тот, кто вас нашёл, тот, кто подписывает бюджет, и тот, кто ищет повод отказать. У каждого свой вопрос, а у большинства сайтов один ответ на всех, а бывает, что и ни одного.

Я разобрала, как устроен сайт, который работает во всех трёх случаях. Какая структура снижает риск для ЛПР, какой оффер ловит тех, кто ещё не готов купить, и почему кейс без процесса принятия решений никого не убеждает.

Гайд бесплатный, читайте на VC.

Почему сайт и реклама есть, а роста бизнеса нет

Это частый запрос, с которым ко мне приходят. Ситуация всегда выглядит одинаково: сайт сделан, реклама настроена, бюджет тратится, заявки даже есть, но бизнес не растёт. Выручка стоит на месте, а иногда и падает. И владелец не понимает, что происходит, потому что формально всё правильно и всё есть.

Обычно начинают искать виноватого. Директолог плохо настроил, креативы слабые, аудитория не та. Меняют подрядчика, заливают новый бюджет, получают тот же результат. Потом меняют дизайнера, потом ещё кого-то.

А воз и ныне там.

Потому что смотрят на отдельные куски, а не на цепочку целиком. А в этой цепочке конверсия есть на каждом этапе, и если проседает хотя бы один, весь результат умножается на ноль. Сайт может быть прекрасным, но если менеджер не перезванивает вовремя, то деньги, которые вы заплатили за клик, уходят в никуда. Реклама может приводить идеальных клиентов, но если сайт их не прогревает, они уходят к конкурентам, и вы платите за чужие продажи.

Первое, что почти всегда хромает, это сам сайт, потому что он не продаёт. На нём нет понимания, кто эти люди, которые на него заходят, что им важно, чего они боятся. Там написано про компанию и её достижения, а клиент искал ответ на вопрос, решат ли здесь его задачу. Он этого ответа не нашёл и ушёл. Вы за него заплатили, но он не стал вашим клиентом.

Второе — это несоответствие между рекламой и сайтом. Человек кликнул на объявление про окна для дачи, а попал на страницу, где рассказывают про окна в целом. Или объявление обещало расчёт за час, а на сайте предлагают оставить заявку и ждать звонка. Обещание не совпало с реальностью, доверие потеряно, человек ушёл. Такое случается сплошь и рядом, и это стоит бизнесу огромных денег.

Третье — обработка заявок. Огромная часть предпринимателей теряет клиентов уже после того, как человек оставил заявку. Перезванивают через день, когда человек уже нашёл другого. Отвечают на вопрос «сколько стоит» и замолкают, не выясняя ни задачи, ни сроков, ни критериев выбора. Работают, как кассир, а не как продавец. И потом удивляются, что заявок много, а продаж нет.

И четвёртое, самое неприятное. Бывает и такое, что проблема вообще не в маркетинге, а в бизнесе. В продукте, в сервисе, в том, что клиенту некомфортно с вами работать. Тогда никакой сайт и никакая реклама не помогут, они будут только быстрее приводить людей к разочарованию. Маркетинг умеет усиливать то, что уже работает. Он не умеет чинить то, что сломано. Если с бизнесом что-то не так, он лишь ускорит падение.

Поэтому когда я берусь за проект, я смотрю не на сайт отдельно и не на рекламу отдельно. Я смотрю на всю цепочку от клика до денег в кассе и ищу, где именно теряются клиенты. Обычно это видно довольно быстро, если разбирать по этапам, а не гадать.

Знаете это чувство, когда сайт вроде бы есть, трафик идёт, а заявок почти нет?

Человек заходит на сайт и за пять секунд решает, останется он или уйдёт. И он уйдет, если не понял, что вы предлагаете. Не нашёл, куда нажать. Подождал лишнюю секунду, пока загрузится страница. Не увидел ни одного отзыва и не понял, можно ли вам доверять. И просто закрыл вкладку.

Обидно в этом то, что всё это можно исправить. Не нужно даже переделывать сайт целиком. Часто хватает нескольких точных корректировок: переписать первый экран, подправить кнопку, ускорить загрузку, добавить доказательства там, где у человека возникают сомнения.

Чтобы не держать всё это в голове, я собрала всё в один чек-лист для повышения конверсии сайта. Там 72 пункта: от первого экрана и оффера до скорости, мобильной версии и тестов. В конце есть подсказка, с чего начать, если времени и сил мало.

Можно пройтись по своему сайту за вечер с чашкой чая и сразу увидеть, где вы теряете заявки.

Чек-лист бесплатный. Забрать его можно в первом комментарии 🤍

Если после проверки окажется, что исправлений слишком много и непонятно, за что браться первым, напишите мне. Разберёмся вместе.

Как сделать продающий лендинг, который приводит клиентов: исследование, оффер, структура, призывы к действию и дизайн. Пошаговая инструкция и чек-лист.

Текста много, поэтому упаковала в статью на VC.

Меня удивляет, что многие предприниматели думают, что тексты на сайте неважны.

Причём удивляет даже не сама мысль, а то, как спокойно её произносят. Как будто речь идёт о чём-то второстепенном. Оформлении или фоновой картинке. Тексты — это же просто буквы, их любой напишет.

Один предприниматель прямо сказал «Ну скопируем у конкурентов, они же работают, значит, тексты нормальные». Другой признался, что сгенерировал всё нейросетью за вечер и сэкономил время. Оба искренне не понимали, почему я считаю это проблемой.

А проблема вот в чём. Сайт — это не картинка с кнопкой, это разговор с клиентом. И если из этого разговора убрать смысл, останется ничего. Точнее то, что никак не убеждает клиента обратиться.

Когда вы копируете у конкурентов, вы копируете чужие смыслы. Но у них другой продукт, другая аудитория, другие преимущества, другая история. Их тексты работали для них, потому что были написаны под их ситуацию. У вас ситуация другая, и вы просто переносите чужие ошибки в свой бизнес.

Плюс вы становитесь неотличимы от того, у кого скопировали. Клиент открывает два сайта и видит одно и то же, только с разными логотипами. Он не понимает, чем вы отличаетесь, и выбирает по цене. Или уходит к тому, кто доносит ценность понятным языком.

Когда вы пишете тексты нейросетью, история похожая. Нейросеть не знает вашего бизнеса. Она не знает ваших клиентов, их страхов, их возражений, критериев выбора. Она не знает, почему люди покупают именно у вас и что для них по-настоящему важно. Она умеет складывать слова в гладкие предложения, которые выглядят как текст. Но за этой гладкостью ничего нет. Ни одной реальной мысли, ни одного аргумента, который попадёт в клиента. Такой текст читается ровно так же, как пишется, без интереса и без желания купить.

Настоящий текст на сайте — это не набор шаблонных фраз, а ответы на вопросы, которые есть у клиента в голове. Что он получит. Почему ему это надо. Чем вы отличаетесь от конкурентов. Что будет, если он заплатит и останется недоволен. Пока этих ответов нет, сайт не пpoдaёт, как бы красиво он ни выглядел.

Я провожу интервью с собственником по несколько часов. Иногда разбиваю его на несколько созвонов, потому что вопросов много. Мне нужно вытащить то, что он знает, но никогда не формулировал даже сам для себя. Почему клиенты выбирают его. Чего они боятся. Что для них на самом деле важно. Из этого рождаются тексты, которых нет ни у одного конкурента, потому что они написаны про конкретный бизнес и конкретных людей.

Именно поэтому скопированный текст не работает. И именно поэтому нейросеть не заменит живого человека, который разобрался в вашем бизнесе.

Если ваш сайт написан шаблонными фразами, которые можно вставить в любой бизнес, клиент это чувствует. Он не будет читать дальше и не оставит заявку. Он просто закроет вкладку и уйдёт к тому, кто говорит с ним понятно и по делу.

Если лендинг с первого запуска не приносит заявок, это нормально. Даже если всё сделано идеально с точки зрения маркетинга и дизайна.

Я знаю, как это звучит. Особенно для тех, кто только что заплатил за сайт и ждёт, что заявки польются на следующий день. Но это правда, и я скажу больше. Ожидание мгновенного результата — это одна из главных причин, по которой бизнес разочаровывается в сайтах и решает, что «интернет не работает».

Потому что сайт — это не кнопка «дeньги». Это гипотеза. Даже когда она построена на хорошем исследовании, на понимании аудитории, на проработанных смыслах. Всё равно это предположение о том, что скажет рынок. А рынок не обязан отвечать так, как мы ожидаем.

Первые недели после запуска — это не мгновенные пpoдaжи. Это данные и аналитика. Вы смотрите, как ведут себя люди. Где они останавливаются. Где уходят. Дочитывают ли до конца. Нажимают ли на кнопку. С какого источника приходят теплее, а с какого холоднее. Это не финальный результат, это информация, которую вы получили, чтобы понять, куда двигаться дальше.

Худшее, что можно сделать после запуска — остановить работу над сайтом. Решить, что если заявок нет, значит, всё зря. На самом деле именно с этого момента работа только начинается. Вы получаете обратную связь от реального рынка, а не от своих предположений. И дальше уже можно точечно усиливать то, что работает, и убирать то, что мешает.

Я запускала проекты, которые с первого раза давали хорошую конверсию. И запускала те, где приходилось тестировать, менять заголовки, переставлять блоки, пробовать другой оффер, работать с формой заявки. И во втором случае результат в итоге был не хуже, а иногда и лучше. Потому что мы не гадали, а точно знали, что сработало именно для этой аудитории.

Поэтому если ваш лендинг не принёс заявок с первого запуска, это не повод паниковать и не повод менять подрядчика. Это повод сесть и посмотреть, что происходит, и что можно усилить. Это нормальная часть работы, а не провал.

А теперь вопрос к вам. Расскажите, что вы делали, когда ваш сайт не принёс заявок сразу после запуска. Меняли всё? Бросали? Или тестировали и дорабатывали?

Почему мне важно делать работу, за которую я могу отвечать

Я не умею просто взять задачу, сделать красиво и забыть о ней сразу после сдачи.

Мне нужно разобраться. Что за бизнес передо мной, что он продаёт, кому, почему клиенты должны выбрать именно его. И только потом думать о дизайне.

Например, когда я делаю сайт, я не начинаю с выбора шрифтов и подбора референсов. Сначала я разговариваю с владельцем бизнеса, задаю вопросы о продукте, клиентах, продажах. Иногда одного разговора недостаточно, и я продолжаю разбираться, пока не пойму, что именно должен делать сайт для этого бизнеса.

Потому что красивый сайт сам по себе ничего не решает. Можно сделать стильный дизайн, но не объяснить, чем компания отличается от конкурентов. Можно подобрать эффектные фотографии, но так и не донести ценность продукта. Можно сделать всё технически безупречно, но привлечь совсем не тех клиентов.

Мне не хочется тратить время клиента и своё время на решения, которые просто хорошо выглядят в портфолио.

При этом я не считаю, что дизайнер должен отвечать за всю выручку бизнеса. Это было бы нечестно, потому что на продажи влияет слишком много факторов. Но я должна понимать, какую задачу решает моя работа, почему я выбрала именно такое решение и что оно должно изменить.

Я не всегда знаю ответ с самого начала. Иногда приходится исследовать, сомневаться, пересматривать первоначальные идеи. Для меня это не слабость, а нормальная часть работы.

Наверное, с опытом я стала меньше интересоваться тем, насколько эффектно выглядит дизайн сам по себе, и больше тем, насколько он уместен и обоснован. Хотя эффектное я тоже люблю)

Мне важно, чтобы за каждым решением стояла мысль, а не только желание сделать красиво. И чтобы в конце проекта я могла объяснить клиенту, что именно сделала, зачем и почему считаю это правильным решением для его бизнеса.

Я хочу не просто сдавать проекты. Я хочу понимать, за что получаю деньги, и быть уверенной, что не подвела человека, который мне доверился.

Что ж. Рынок диджитал и айти уже даже не потихоньку, а стремительно схлопывается. Большую часть работы теперь делает ИИ и тысячи или уже миллионы людей остались без работы.

Я много об этом читаю, это и в России, и в Европе. Только до отсталых стран это еще не дошло. Айтишники массово идут кто куда. На стройку, в фермерское хозяйство, в магазины, на заводы, в ручной труд наподобие столяров, электриков и так далее.

Если кто-то еще пребывает в иллюзии, что надо освоить ИИ и ты останешься на плаву, это не так.

Плюс ко всему те крохи вакансий, которые еще есть, предлагают зарплаты намного ниже того, что было до ИИ, и оно понятно почему. И ищут они специалистов 10 в 1 за три копейки с абсолютно оборзевшей позицией и требованиями.

Джуны вылетели первыми, но сейчас даже самые крутые не могут найти работу по полгода и больше. И им, к сожалению, тоже многим пришлось снять розовые очки и идти в ручной труд. Плыть по течению и ждать у моря погоды больше не получится.

Самое глупое, что сейчас можно сделать — это идти с нуля в айти и в диджитал.

Пока непонятно, чем все закончится, но у меня такое ощущение, что останутся только люди, которые грамотно ставят задачи ИИ и отвечают за результат. Но понятно, что таких вакансий будет в миллион раз меньше, чем всех тех специалистов, которые остались за бортом.

Вот, например, в одной компании раньше был десяток программистов разного уровня, теперь один программист высокого и одна подписка на Клод. Всё.

Опять же непонятно, когда уже весь диджитал (пока только часть) хлынет в ручной труд, столько вакансий там тоже нет. А государство сильно пострадает в налогах, потому что в айти это были солидные суммы.

Всё это происходит настолько стремительно, что не могу представить, как изменится мир даже через год, не то что через три.

Без эмоций, без истерики, просто факты нового мира.

Что думаете?