ТОВАРНАЯ МАТРИЦА 🔥
Как мы с ней работаем?

У меня не очень большая товарная матрица. Порядка 200 SKU с цветовыми моделями.
Мы работаем с мужскими и женскими аксессуарами в разных категориях: рюкзаки, женские сумки, мужские сумки, дорожные сумки, кошельки. В каждой из категорий есть своя подкатегория и цветовые модели.


Кажется, что товарная матрица большая, но товаров категории А всего 30% 👆
Принцип Парето работает и здесь.


🫰Запускать много товара, а тем более параллельно, - непозволительная роскошь даже для большого бизнеса. Что уж говорить про нас. Я уже где-то рассказывал, что половину летнего ассортимента, на который мы ставили, просто не удалось запустить. Сейчас распродаем остатки, чтобы успеть выйти до окончания сезона.


Сила маленького магазина в гибкости.
Если у вас нет много денег и большой команды, то нужно задуматься над тем, чтобы работать в глубину. Конечно, в таком подходе много рисков. За все время работы я видел огромное количество супер успешных магазинов, которые загорались, как спички, и так же быстро угасали. Нужно научиться управлять остатками и чувствовать спрос.


Самый большой страх селлера - это долгая оборачиваемость с низкой рентабельностью. Именно на этом многие сыпятся. Поверили в товар, закупили, протестировали, закупили много и не смогли продать. А потом начинается демпинг и снижение цены. В основном, именно с таким запросом и приходят ко мне на консультации. Помогаем, что остается делать 🤷


МОЙ ПОДХОД 👇

🔴Мы расширяем товарную матрицу за счет цветовых моделей. Я понимаю, что этот товар никогда не попадет на первую страницу, потому что спрос на него значительно меньше, чем на популярные цвета, которые хорошо продаются. Но суть в том, что такой продукт не требует особого внимания и колоссальных расходов на рекламу. Цвета - это сезонный товар и товар с низкочастотными ключами. Поэтому реклама стоит дешевле, а чаще всего такие карточки питаются за счет ТОП-цвета, поэтому там маржа значительно больше. Мы хорошо зарабатываем на таком продукте. Да, его покупают меньше, но маржа больше.

🔴Второй важный момент - модель товара. Если смотреть статистику за одинаковый период, есть товар, который кликается значительно лучше аналога. Соответственно, менее конверсионная карточка обречена быть в тени ТОП-карточки, что бы мы ни делали. Например, у нас есть рюкзаки. Практически одинаковые модели, но одну карточку кликнули 7000 раз, а вторую 3000 раз за одинаковый период. Эти показатели нужно отслеживать и глубоко понимать. Вся статистика есть в Джем.

🔴Товар категории С. У нас есть такие карточки. Мы их держим только потому, что они дают продажи. Мало, но дают. Они генерируют ежемесячную выручку магазина. Обычно там высокая наценка и маржа. Даже если такую сумку купили 10 раз в месяц, это нормально. Потому что таких сумок могут быть десятки.

🟠Я пробовал закрывать такие карточки, и в моменте казалось, что это отличное решение, но в разрезе квартала выручка магазина падает. Поэтому такие товары должны быть, но фокусировать внимание обязательно нужно только на товар категории А.

⚡️Кстати, неожиданно для себя выяснил опытным путем, что карточка категории С может стать товаром категории А без значительных усилий. Например, сменился сезон, тренд или мода. Такое тоже бывает, но редко.


Много уникального товара требует много внимания. Сложно следить за продажами, расходами на рекламу и отгрузками.
Поэтому к расширению линейки и масштабированию нужно подготовиться.

👇👇👇
- Иметь хотя бы не небольшую команду или ассистента
- Качественно упаковать продукт. Фото, видео, рич-контент, инфографика
- Сделать отгрузку на несколько складов. Желательно, что бы Фулфилмент не накосячил, не потерял товар и отправил все в запланированные даты
- Начать продвижение в ТОП


⭐️Если хотите, расскажу нашу стратегию запуска новинок.
Собираем 200 🔥, и я готовлю пост 🫡

МОЯ СТРАТЕГИЯ ЗАПУСКА НОВИНОК ‼️


🔴Подготовка

В каждой нише есть волны спроса. Каждый из вас интуитивно понимает, когда волны спроса максимальные, но этот процесс можно систематизировать. Как-нибудь расскажу про наш метод. Суть этого этапа заключается в том, что мы готовим товар заранее. Заказываем товар в низкий сезон. Фабрика успевает произвести полный объем, а транспортная компания доставляет товар на наш склад.
Худший совет, который я могу дать, - это анализировать и закупать товар, когда конкуренты уже в топе. Так делать категорически нельзя.


🔴Выбор товара

Мы анализируем продажи конкурентов по итогам продаж прошлого сезона. Смотрим объем продаж, модели, цвета, отзывы. На этом этапе понимаем, что можно доработать. Сумки - это понятный, стабильный продукт, и тренды от сезона к сезону не сильно меняются.
Мы не работаем с продуктом, который является хайповым и трендовым. Такой продукт скорее всего не будет продаваться в новом сезоне. Стараемся изменить продукт, учесть все недостатки и не продаем точные копии топовых карточек.

⚡️Обычно, это главная проблема селлера не опытного.
Вы начинаете копировать топовую карточку, параллельно с вами это делает еще 10-20 человек, а потом начинается демпинг.
Это проигрышная, не долгосрочная стратегия 👆🏻


🔴Закупка первой партии

В этом сезоне я поверил в себя и закупил 20 новых карточек. Половину мы не смогли запустить, сейчас распродаем.

Здесь нужно отталкиваться от бюджета, но я могу порекомендовать запуск 2-5 новых карточек параллельно. Идеально - 3 новых карточки. Так вы минимизируете риск того, что не попали в товар, сделаете диверсификацию и сохраните фокус.

Первая закупка должна быть не очень маленькой, но и не очень большой. Не надо верить в товар на 100%. Обычно, я делаю первую закупку на 300 штук. Этого количества хватает, чтобы разместить товар по всем складам и сделать полноценный тест.

⚡️Конечно, все зависит от среднего чека. Самое минимальное количество товара у нас 100 штук. Если товар дешевый, можно купить и 1000 штук.


🔴Отгрузка товара

Мы развозим товар во время запуска минимум на 5 складов, в том числе и региональных.

‼️ Развозим не всю партию, чтобы не переплачивать за хранение.

Мы ставим товар на баланс в нашей оцифровке склада и четко видим, сколько товара на нашем складе и на каждом из складов маркетплейса. Это дает возможность быстро проанализировать остатки и сделать подсорт в два клика. Безумно удобная вещь. Также мы сразу видим, сколько денег в товаре и есть адресное хранение, что дает возможность сократить время сборки.

⚡️Про нашу оцифровку склада поговорим отдельно. Хочу сделать завтра прямой эфир и показать, как это работает.

⭐️ Если у вас нет своего склада, можете привезти товар на наш фулфилмент и работать по схеме, которую я описал выше. Вы можете запросить расчет стоимости и получить скидку 10% на первую отгрузку.

Склад работает быстро, можем забрать товар и доставить на любой склад, даже на региональный, есть возможность хранения.
Пишите Софье, контакт в боте @steputenkov_bot


🔴Упаковка карточки

Параллельно с отгрузками делаем контент: фото, видео, рич-контент. У нас есть надежные подрядчики, которые быстро реализовывают техническое задание и отдают материал еще до того, как товар попадает на склады.

🔴Продвижение товара

После того, как товар доехал до первого склада, мы делаем 3-5 покупок, чтобы написать первые отзывы. Делаем склейку с топовой карточкой, чтобы дать трафик. Включаем отзывы за баллы и запускаем рекламу.


🔴Тест гипотезы

После 1-2 недель тестов становится понятно, какой товар имеет потенциал. Бросаем все силы на его продвижение, сразу заказываем новую партию товара, а карточки с плохими показателями начинаем распродавать. По моему опыту, только 2 карточки из 10 выстреливают, остальные становятся товаром категории С. Про товар категории С писал вчера. Можете почитать.

Собственно, ничего сложного 🤷‍♂️. Обычная, рутинная работа с линейными процессами. Главное - делать все быстро и слаженно. Рынок сам определит, что ему нужно.


С вас ❤️, за качественный контент!
Всем хорошего дня и космических продаж 🚀

ПРЯМОЙ ЭФИР ЗАВТРА В 12:00 ‼️

🔴Поговорим про космические тарифы на хранение в WB.
🔴Обсудим штрафы за габариты. Как их избежать?
🔴Индекс локализации. Как его повысить?
🔴Как мы полностью избавились от штрафов за пересорт товара.

Расскажу и покажу нашу оцифровку склада ‼️
Писал про оцифровку пост, почитайте, если не видели 👆

⚡️Расскажу, как убрать хаос на складе, как внедрить систему адресного хранения и как работать с фулфилментами.

Покажу нашу уникальную систему.
Мы без ошибок грузим десятки складов семь дней в неделю!

Будет очень полезный эфир, так что приходите, узнаете много нового! 🔥

ПРЯМОЙ ЭФИР ЧЕРЕЗ ЧАС ‼️

🔴Как экономить время и деньги на упаковке товара?
🔴Как уменьшить стоимость логистики и хранения?
🔴Как навести порядок на складе?
🔴Как перестать платить штрафы за пересорт?
🔴Как регламентировать работу фулфилмента, если вы работаете не на своем складе?


Это и многое другое обсудим на прямом эфире сегодня в 12:00


АБСОЛЮТНЫЙ ЭКСКЛЮЗИВ ⚡️

Расскажу и покажу нашу систему работы.
Раскрою цифры и докажу, что это возможно! 👆

Будет разговор по фактам! Приходите на онлайн!

ОЦИФРОВКА СКЛАДА И СИСТЕМА АДРЕСНОГО ХРАНЕНИЯ ‼️

Вы забудете, что такое штрафы за пересорт. Гарантирую!

Экономьте время, деньги и нервы сотрудников своего склада или фулфилмента!


Благодаря нашей системе вы сможете:

🔴Посчитать точное количество денег в товаре
🔴Внедрить систему адресного хранения
🔴Планировать поставки на все маркетплейсы в два клика

⚡️Записал короткое видео, ставьте на х2.
Приятного просмотра.

‼️Ссылка на Youtube 👇
https://youtu.be/OyoFqI4F9dw?si=6fMN0kPEKZBv4AxW


Если хотите внедрить это решение в свой бизнес, заходите в бот👇🏻
@steputenkov_bot

⭐️ Запланируем видео-встречу, еще раз все покажу и расскажу абсолютно бесплатно!

Кстати, лично пользуюсь данной системой полтора года 🔥

Всем хорошего дня и космических продаж 🚀

ПРОЦЕНТ ВЫКУПА. КАК ВЛИЯЕТ НА ДЕНЬГИ? 🫰

Всем привет. Сегодня я погрузился в аналитику продаж за июнь. Меня смутило то, что мы получили неожиданно много заказов для низкого сезона в категории, но продаж было, как обычно. Начал разбираться и просто афигел.

В сводных данных ничего необычного. Средний процент выкупа около 70%, но где же деньги?

Я пошел в воронку продаж и начал смотреть отчет за 30 дней.

Выяснилось, что продукт, который мы запустили в начале сезона, плохо выкупают.
(Несколько популярных карточек товара)

Вот данные по сегменту, о котором идет речь:
(Сравниваю май и июнь)

🔴Посетители карточки выросли на 86%
🔴Корзины выросли на 53%
🔴Конверсия в заказ упала на 6%
🔴Процент выкупа упал на 18%
🟠Выкупили товара меньше на 46% в деньгах 🫰😬
(Часть товара в пути, но денег за этот товар точно будет меньше, чем за предыдущий период)


Что это значит для меня?

- Выше стоимость логистики
- Больше товара в пути
- Больше распаковок товара на ПВЗ (портится товарный вид)
- Дороже каждый новый заказ
- Хуже конверсия карточки товара
- Меньше маржа, а я к такому не привык 😂


Иметь в сумках процент выкупа меньше 50% - непозволительная роскошь. Сегодня будем обсуждать данный вопрос с командой и решать, что дальше делать с этими карточками. Хорошо, что таких товаров немного.


На что Вам обратить внимание? ⚡️

1. Понять средний процент выкупа по категории
2. Сравнить данные из воронки продаж с худшим и лучшим результатом в категории
3. Обязательно проанализировать воронку. Каждый этап
4. Пересчитать стоимость логистики по каждой позиции товара с учетом процента выкупа
5. Пересчитать цену заказа по каждой позиции товара, соответственно
6. Проверить маржу, если все ок, можно выдохнуть и работать дальше

Всем хорошего для и продуктивной недели 🚀

Кстати, сегодня 1 июля ⚡️

План такой: Подводим итоги полугодия, накидываем новый план, начинаем готовиться к высокому сезону продаж и улетаем в космос 🚀

Одобряете? 🔥

⚡️Zippy - это Ваш быстрый и эффективный партнер в мире работы на макетплейсах.

Наш фулфилмент создан, чтобы обеспечить надежную упаковку и доставку ваших товаров.

Спасибо за доверие, слаженная команда работает на ваше спокойствие! 🤝

У меня отличная новость для новых партнеров ‼️

🔴Первый забор груза Бесплатно
🔴10% на первую отгрузку

Пишите Софье, она рассчитает стоимость упаковки вашего товара👇🏻

@steputenkov_bot ▶️📦 Фулфилмент

WB обновил алгоритм работы в рекламной кабинете ‼️

У нас выключились практически все рекламные компании. Придется все переделывать 😬

Стало больше ключей, которые влияют на ранжированние внутри кластера. Удаляете лишний 1 ключ, выключается вся реклама.

Если не видите свой товар в выдаче, проверяйте ключи 👆

Как у вас дела с рекламой?
Да, тоже правим РК - 👍
Все работает, изменений не заметили - 👌

В Ozon важное изменение в ранжировании товара‼️

Собираем 200 🔥 и я сделаю пост-разбор 🫡