ТОП-5 ШАГОВ ДЛЯ ВЫХОДА ИЗ ЖОПЫ

1. Первое и самое главное. Я понял, что жопа наступила.
2. Сокращаем количество SKU. Отсекаем 70% ассортимента, распродаём за любые деньги.
3. Усиливаем сильное. Шлифуем конверсии, работаем с ценой, поддерживаем остатки на максимальном количестве доступных складов.
4. Запускаем новинки. Об этом рассказывал вчера. Аккуратно, с максимальным фокусом, быстро тестируем новый товар. Осваиваем новые категории.
5. Сокращаем постоянные и переменные расходы.

Про расходы подробнее:

1. Активно оптимизирую ДРР. Сейчас это 10–15% от выручки. Нужно вернуть в диапазон 5–10%. Включился в каждую рекламную кампанию и отслеживаю все метрики.
2. Снижаем расходы на хранение на маркетплейсах.
3. Отказались от одного помещения на складе: –300 м².
4. Сокращаем штат. Это самое болезненное. Уже отключили трёх человек от проекта.
5. Очень ответственно начали тратить деньги.

❗️А теперь вопрос к вам:
Что бы вы ещё делали на моём месте?
Напишите в комментарии или в ЛС 👇

МОЯ СТРАТЕГИЯ: РАНЬШЕ VS СЕЙЧАС

Раньше:
У меня была большая товарная матрица — 300–400 SKU и присутствие на всех доступных площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и Lamoda. В прошлом году мы закрыли Мегамаркет, потому что площадка изменила концепцию.

Из 300 SKU хорошо работало 20–30%. До 100 товаров имели хорошую маржу, высокую конверсию и низкий ДРР. Остальной товар находился "на склейках", с минимальным трафиком или вовсе без него. Эти 200 товаров всегда продавались посредственно, но приносили выручку — по 5–20 продаж в месяц с высоким чеком, и меня это устраивало.

❗️В 2024 году начались фундаментальные изменения, а в 2025 тренд окончательно изменился:

- потребительский терроризм,
- низкий процент выкупа,
- 99% рекламного трафика даже по низкочастотным ключам,
- рост минимальных ставок,
- постоянные акции с дисконтом +35%,
- огромное количество копий по более низкой цене,
- рост расходов на МП

Это всё сломало прежнюю бизнес-модель.

Товар, который раньше продавался неактивно, но давал максимальную прибыль, перестал работать. Мы начали платить за хранение.

Что я начал делать:

Шаг №1.
Проанализировали весь ассортимент, начали снижать цены и тестировать спрос по адекватной рыночной цене.

Шаг №2.
Выделили модели с низкой конверсией и начали распродавать.

Шаг №3.
Запустили конвейер новинок.

Шаг №4.
Перешли в более ликвидные категории с большим объёмом трафика и продаж.

Шаг №5.
Фокусируемся только на товарах с хорошей воронкой. Главный индикатор: «мы получаем заказы при минимальных усилиях».

К концу второго квартала должны остаться только ликвидные товары, которые получают рекламный трафик и стабильно продаются с ДРР до 10%. Всё остальное будет распродано.

Итоговая матрица — 50–100 SKU с высокой ликвидностью.

👉🔥

Вижу несколько стадий развития на маркетплейсах:

1. Классическая модель "купи-продай"
Компания находит ликвидный продукт, запускает его и зарабатывает прибыль. Ключевой минус этой модели в том, что стоит несколько раз сделать ставку не на тот товар — закупить, разместить на площадке, и он зависнет, превратится в неликвид. В результате часть капитала окажется замороженной.
Второй риск — быстрая утеря уникальности: такой товар легко скопировать. Чтобы оставаться ликвидным, нужно постоянно искать новые позиции и обладать высокой экспертизой в своей нише.

2. "Купи-продай" с доработкой продукта
На этом этапе компания начинает глубже понимать свой продукт, регулярно его дорабатывает и разрабатывает собственные модели на уникальных условиях. Также занимается брендингом, но заказы размещает на контрактном производстве.
Такой товар тоже можно скопировать, но его нет в свободном наличии у поставщиков. Поэтому жизненный цикл такого продукта обычно дольше.

3. Торговая компания с собственным производством
Компания самостоятельно разрабатывает продукт и оптимизирует издержки благодаря своему производству. Это позволяет быстрее адаптироваться под рынок и устанавливать более высокую наценку.

4. Торговая компания с производством и широкой сетью дистрибуции
Компания не только производит товар, но и продаёт его через все возможные каналы: онлайн, офлайн, а в идеале — напрямую конечным клиентам через собственную платформу.
Это самая устойчивая модель, способная эффективно реагировать на изменения рынка.

Лично я сейчас нахожусь на второй стадии, но очень хочу перейти к собственному производству.
У меня нет прямого контакта с клиентами — и это большая проблема.
Несмотря на то, что на площадках есть достаточно аналитики, позволяющей составить портрет покупателя, я не могу взаимодействовать с людьми напрямую. Единственный способ наладить контакт — передавать смыслы через инфографику и описания товара.

❗️Вижу тренд на развитие медиа и собственного бренда.
Кстати, мы попробовали пойти в этом направлении в этом году, но пока ничего не получилось. Проект поставлен на паузу, возможно, позже к нему вернёмся.

Напишите в комментарии, на какой стадии ваша компания и не забываем реагировать 👉🔥

От всего сердца поздравляю с Днём Великой Победы!

Этот день — символ мужества, стойкости и несокрушимой веры в свободу. Пусть память о героизме и силе духа останется в наших сердцах навсегда.

Желаю всем здоровья, мира, душевного тепла и счастья в каждом доме.
С праздником, с Днём Победы!
Горжусь нашей страной! 🇷🇺

Если в АРК больше 1000 ключей — что буду делать я?

Первое и основное — я сразу пойду проверять SEO карточки товара.
Времена, когда карточка сидела на максимально возможных охватах, остались в 2022 году. Сегодня главное — высокая конверсия, точное попадание в ключевой запрос и высокий CTR.

Ситуация, в которой в АРК много ключей, имеет право на существование, но, например, в одежде и аксессуарах это чаще всего аномалия. Очевидно, проблема — в SEO и доп. полях.

❗️Часто в АРК попадает много высокочастотных, но нерелевантных товару ключей.
Как я это вижу: WB дал на них какое-то количество трафика, но система поумнела и больше не тратит бюджет на нерелевант — и это хорошо. Такие ключи можно спокойно минусовать.

Если я уже удалил около 1000 ключей, но вижу, что нужно чистить дальше — иду в исключённые ключи, возвращаю в работающую АРК запросы с 1 показом. Затем, вторым этапом, исключаю ключи, которые просто «крутят» трафик и списывают деньги.

❗️Перезапуск АРК, это слив бюджета на поиск и повторый минус ключевых запросов. Стараемся этого избегать.

🟢АРК предназначена для охвата.
Показы должны быть максимально дешёвыми. Поэтому безжалостно удаляем всё, что даёт дорогой клик.
А какой клик считается дорогим — решайте сами.

Если делаете по другому, напишите в комментарии
Не забываем реагировать 👉🔥