Сегодня — алкогольный пост :) Сейчас я в Армении — и перед поездкой поймала себя на мысли: а чем вообще славится эта страна? Первое, что всплыло — коньяк и лаваш.

🥃 Как армяне создали бренд, который не нуждается в рекламе: кейс армянского коньяка

«Арарат», «Двин», «Наири», «Прошянский», «Ноев ковчег» ... помню из детства, когда были большие праздничные застолья с бабушками и дедушками, их друзьями и прочими родственниками. Но попробовала его только сейчас в первый раз.

Хотя с 2013 года Армения официально не может использовать слово cognac за пределами страны (по соглашению с ЕС о защите географических указаний), люди по-прежнему говорят: армянский коньяк — и воспринимают его как знак качества. На экспортных бутылках теперь пишут “brandy”, но в сознании потребителей всё осталось на своих местах.

Почему так? Потому что это — бренд с историей.

1️⃣ История армянского коньяка

Производство армянского коньяка началось в конце XIX века. Первый завод в Ереване основал предприниматель Нерсес Таирян в 1887 году. Спустя несколько лет бизнес выкупил Николай Шустов — известный московский купец, который уже занимался производством ликёров. Именно при Шустове армянский коньяк стал тем, чем его знают сегодня.

В 1900 году на выставке в Париже слепая дегустация дала сенсационный результат: армянский напиток признали лучшим — и выдали Шустову официальное разрешение на использование названия cognac. Такое разрешение давали крайне редко даже французским производителям.

Есть и легенда, в которую любят верить: якобы Черчилль после Ялтинской конференции начал пить только армянский коньяк марки «Двин», и Сталин каждый год лично отправлял ему по 400 бутылок.

2️⃣ Почему с 2013 года нельзя говорить “коньяк”?

Потому что “коньяк” — это защищённое географическое указание, как “шампанское” или “пармская ветчина”. В 2011 году Армения подписала соглашение с ЕС, вступившее в силу в 2013 году, по которому обязалась отказаться от использования термина cognac за пределами страны. На внутреннем рынке название сохранилось, но за границей армянский коньяк продаётся как Armenian brandy.

Это был компромисс: за возможность торговли с ЕС — отказ от исторического бренда. Но на удивление, это почти не повредило узнаваемости.

3️⃣ Как работает бизнес-модель

Армянский коньяк — это пример сильного бренда, основанного не на рекламе, а на истории, качестве и культурном коде:

— Производственная база в Араратской долине, виноград с высокогорных склонов, французские технологии дистилляции и дубовые бочки
— Ставка на экспорт в премиум-сегменте, при этом доступные линейки в среднем ценовом
— Продукт, встроенный в ритуалы: свадьбы, подарки, государственные встречи, застолья
— Лимитированные линейки и коллекционные серии (например, «Двин», «Наири», «Арарат Ани») поддерживают имидж

📌 Прямо сейчас ключевые игроки — это «Арарат» (Pernod Ricard), «Ноев ковчег», «Прошянский коньячный завод» и ряд локальных производителей, которые продолжают бороться за сохранение идентичности.

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна? Пост #1

Юнит-экономика — это простой способ понять, сколько вы зарабатываете или сможете заработать на одном юните.

🧩 Юнит — это единица монетизации вашего бизнеса.
Юнит может быть разным (например):
* В В2С цифровых продуктах, где рекламная бизнес-модель, — пользователь (user)
* В e-commerce или доставке — клиент (покупатель)
* В В2В — бизнес-клиент
* В офлайн-ритейле — продажа
* В транспорте — даже человеко-километр

Чаще всего юнитом в цифровых продуктах выбирают пользователя (того, кто использует продукт) или клиента (того, кто платит за продукт).

📦 Как выбрать юнит?
Задайте себе два вопроса:
1. Что у нас монетизируется? (На чём мы реально зарабатываем?)
2. Какие переменные затраты связаны с этим?
Переменные затраты — это издержки, которые увеличиваются вместе с ростом количества юнитов. Например:
— зарплата исполнителя на заказ,
— стоимость доставки,
— комиссия платёжной системы,
— упаковка.
В отличие от постоянных затрат (аренда офиса, зарплата разработчиков), переменные напрямую «привязаны» к юниту.

📊 Чем юнит-экономика отличается от просто расчёта выручки?
Вы не смотрите на бизнес в целом, а пересчитываете всё на одного юнита:
— сколько стоит его привлечение,
— сколько на нём зарабатываете,
— сколько уходит на его обслуживание.
Это помогает ответить на ключевой вопрос:
Если мы увеличим число клиентов — бизнес станет прибыльным или наоборот увеличит убытки?

Лайфхак: если у вас несколько моделей в бизнесе (например, разовые продажи и подписки) — считайте юнит-экономику отдельно по каждой. Это даст более точную картину.

💡 В следующем посте разберём два ключевых показателя:
LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer Acquisition Cost). С формулами, примерами и ошибками.

Подумайте, что считается юнитом в каждом из бизнесов. Пишите в комментариях, а завтра (14.04) опубликую правильные ответы.

Что является юнитом?

Несмотря на адский день на работе — обещала, значит публикую 💥
Вот и ответы к карточкам с юнит-экономикой. Спасибо всем, кто участвовал!

Завтра постараюсь оформить основные формулы и простую практику по юнит-экономике.

А пока — проверьте свои гипотезы 👆

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна? Пост #3 про LTV

📌 LTV (Lifetime Value) — сколько вы реально зарабатываете или заработаете на одном клиенте за весь период его жизни в продукте. Важно: это не выручка с 1 клиента, валовая прибыль после вычета всех переменных расходов.

Валовая прибыль — это деньги, которые остаются после того, как вы вычли из выручки переменные затраты.
Формула: Валовая прибыль = Выручка − Переменные затраты

Что такое переменные затраты: закупка товара, производство, упаковка, доставка, комиссии маркетплейсов — всё, что растёт вместе с объёмом продаж.

Пример:
- Выручка: 1 000 000 ₽
- Переменные затраты: 600 000 ₽

Валовая прибыль: 1 000 000 − 600 000 = 400 000 ₽
Маржинальность: (400 000/ 1 000 000) * 100% = 40%

📌 Какой бывает LTV?
• Фактический LTV — если у вас уже есть работающий продукт и реальные данные по продажам.
• Прогнозный LTV — если вы только запускаетесь и строите прогнозы.

1. Фактический LTV (Cumulative Gross Margin per Customer): Суммируем фактическую валовую маржу со всех покупок и делим на число клиентов за всё время.

LTV (факт) = Валовая прибыль/N (число клиентов) = (Выручка - Переменные затраты) /N (число клиентов)

Пример:
- Валовая прибыль: 400 000 ₽
- Клиентов: 1 000
Тогда: LTV (факт) = 400 000 ₽/100 = 400 ₽ на клиента

2. Прогнозный LTV (Predictive LTV). Если вы только запускаете продукт или бизнес и у вас пока нет достаточной истории, можно посчитать ожидаемый доход от одного клиента на основе гипотез.

LTV (прогноз) = T × AOV × AGM × ALT где:
• T — частота заказов в год,
• AOV — средний чек,
• AGM — средняя маржинальность ,
• ALT — средняя продолжительность жизни клиента (в годах)

Пример:
• Клиент покупает 4 раза в год (T = 4)
• Средний чек 1 500 ₽ (AOV = 1 500)
• Средняя маржа 40% (AGM = 0,4)
• Клиент остаётся 2 года (ALT = 2)

Считаем:
LTV = 4 × 1 500 × 0.4 × 21 000 = 4 800 ₽ на клиента

Зачем нужен расчёт LTV?
• Чтобы понимать, сколько можно тратить на привлечение клиента и не уходить в убыток.
• Чтобы видеть, насколько эффективен ваш продукт и модель заработка.
• Чтобы принимать решения о масштабировании, удержании клиентов и развитии продукта.