Продолжаем говорить про Big idea

→Поиск «болей» и инсайтов аудитории

Мы привыкли думать, что люди приходят в кофейню, чтобы выпить кофе. Но, на самом деле, кофейня — про образ жизни, ценности, мировоззрение, настроение. Именно поэтому в маркетинге нужно искать «боль» каждого посетителя, чтобы понимать, что ему предложить

Чтобы найти «боль» клиента, нужно ответить на вопросы:

1. Зачем гостям приходить в Вашу кофейню?
2. Почему они покупают кофе у Вас?
3. Как это связано с их жизненными принципами, интересами и целями?

→Формулирование Big Idea

Переходим к главному – сведению потребностей всех гостей в одну. Из нее в дальнейшем мы сформулируем «большую идею»

Например, Big Idea сети кофеен Sibaristica – вкусный, хороший кофе с постоянным контролем качества для гостей. Гости – это не только посетители кафе, но и компании-партнеры – рестораны, другие кофейни. В процессе работы Sibaristica решила стать не просто лучшей кофейней в Санкт-Петербурге, но тем бизнесом, который показывает путь кофе от обжарки до чашки

«Стиль нашего заведения – лофт, напоминающий фабричное помещение. Это также отражает суть нашей “большой идеи” про кофе от обжарки до чашки, – рассказывает бренд-бариста сети кофеен Sibaristica Варвара Ткачева. – Гости Sibaristica очень разные, с непохожими друг на друга бэкграундами, но всех объединяет общее мировоззрение – кофе как стиль жизни и развитие кофейной культуры»

Продажей кофейных зерен все тоже не заканчивается. Компания оказывает поддержку партнерам-закупщикам: спрашивает, как складывается работа на их зерне, нужно ли в чем-то помочь, выясняет, все ли в порядке с оборудованием

→Сколько по времени разрабатывают Big Idea и что нужно учитывать при создании?

Об этом мы подробно рассказываем в нашей статье. Эта статья (наряду с другими полезными) доступна всем, оформившим подписку Base!

Еще немного о Big Idea

Сложно придумать «Большую идею» своей кофейни, не имея никаких опорных точек для этого. Вы, может, и знаете, чем уникально Ваше заведение, но важно, чтобы его ценность понимали и Ваши гости. Stream Coffee позаботился и об этом, поэтому подготовил воркбук «Как найти свою Big Idea и рассказать о ней аудитории»

Постепенно заполняя воркбук, Вы, рефлексируя, сможете ответить на главный вопрос: в чем заключается Big Idea моего заведения?

Продукт можно приобрести в нашем магазине. После оплаты воркбук станет доступен Вам в личном кабинете в двух форматах: pdf-документ для печати и удобная google-таблица для онлайн-заполнения

Кофейня с полной посадкой – мечта каждого собственника. Осуществить ее поможет CJM, или карта пути клиента

→Что это?

Простыми словами, Customer Journey Map (CJM) – это карта пути гостя к точке продаж. Чтобы составить карту, владелец или менеджер кофейни должен иметь портрет своей целевой аудитории (ЦА), найти точки контакта ЦА с продуктом, определить препятствия на пути дальнейшего взаимодействия и ее боли. Наличие такой карты помогает кофейне улучшить взаимодействие гостей с продуктом

→Зачем и кому это нужно?

Карта пути гостя нужна, прежде всего, руководителям и собственникам бизнеса, чтобы лучше понимать свою ЦА. Предпринимателю важно знать, почему потенциальные покупатели не приходят в его кофейню. А бывает, что предприниматель вообще не понимает, кто его ЦА. В этом случае контакт становится невозможен. Имея готовую CJM, можно в буквальном смысле увидеть проблему и продумать ее решение

Например, представим небольшую уютную кофейню. Мимо проходят люди, гуляют мамы с детьми, встречаются влюбленные: около половины наверняка любят кофе. Но дальше перед предпринимателем встает интересный вопрос: как происходит выбор каждого из них?

На карте гостя он может отобразить точки контакта аудитории с продуктом – от знакомства с заведением до того момента, когда посетитель становится завсегдатаем. На CJM наглядно видно, какие проблемы возникают у покупателей. Например, указано, что в соседней кофейне есть акция «Пятый стаканчик в подарок», и из-за этого ЦА делает выбор в пользу соседей

Грамотно составленный путь гостя – это возможность побывать у него в голове и понять, что может привести его к решению зайти в Ваше кафе, купить напиток и впоследствии стать постоянным посетителем заведения

→А как составить такую карту, на что обратить внимание в процессе и почему это важно расскажем в следующих постах. Если интересно, поддержите лайком

Продолжаем тему CJM

Как составить карту гостя?

На этом этапе важно понять, кто Ваша ЦА и как решить ее запросы. Нужно понять, почему люди (не) выбирают вашу кофейню. Разработайте шаблоны поведения разных гостей – они будут зависеть от пола, возраста, места проживания, сферы интересов, семейного положения

Полезно изучить и своих бывших посетителей. Важно понимать, что они не ушли в никуда. Они ушли к конкурентам

У ваших конкурентов есть то, чего нет у вас. На изучение этих данных и направлен первый шаг составления CJM

2. Построить воронку продаж для каждой группы

Кто-то может зайти к вам за вкусным кофе перед работой, тогда важна быстрота обслуживания и удобство стаканчиков (Вам всегда нужно иметь картонки под стаканчики, крышки нужного размера…). Другие ищут спокойную атмосферу для деловой встречи или работы, и слишком громкая музыка может отпугнуть. Зная воронку продаж для каждой группы, можно повысить конверсию в бизнесе

3. Определиться со сценариями

Сценарии будут описывать различные ситуации взаимодействия гостя с продуктом, а также цели, потребности и ожидания посетителей от этих ситуаций

4. Определить наиболее важные точки контакта

Точки контакта могут включать в себя разные ситуации и места, а также интерфейсы, которые используют люди для взаимодействия с кофейней. Важно понимать, как гости покупают и что может привлечь их на пути от появления желания выпить кофе до покупки

5. Выявить скрытые и видимые процессы

6. Изучить конкурентов

Конкурентов надо изучать, чтобы видеть, что они предлагают посетителям. Иногда, чтобы разработать свое уникальное предложение, достаточно взять за основу спешл конкурентов. У них можно почерпнуть много интересных идей, которые помогут вам по-другому взглянуть на то, что можно предложить гостям

7. Найти уязвимые места

8. Использовать формулу AIDAL

Что это за формула и почему она важна, расписали в нашей статье, доступной всем держателям тарифа Base!

Подытожим мини-главу про CJM

Специальные сервисы или свои силы — что выбрать для построения CJM?

На первый взгляд кажется, что построить CJM самостоятельно сложно. Но будете Вы делать это сами или привлечете специалистов, — все равно придется включаться в работу, ведь только Вы знаете своих гостей

CJM – это всегда про визуал. Можно обойтись обычной табличкой в Excel. А можно использовать специальные сервисы, где часть основного функционала будет бесплатной (этого достаточно для самой простой CJM), но имеются и платные функции, для более детальных разработок

Stream Coffee подготовил воркбук для составления своей CJM. Он состоит из двух частей: в первой – удобный шаблон с инструкциями и заданиями, во второй – пример заполненной экспертом команды карты пути клиента. Продукт доступен всем в нашем магазине!

Сроки окупаемости кофейни

Окупаемость – это показатель, который определяет, в какой степени и в течение какого времени бизнес или проект способен вернуть затраченные на него инвестиции и начать приносить прибыль

Для кофейни окупаемость считается ключевым фактором успеха и важным показателем эффективности. Чем короче этот период, тем выше окупаемость и тем быстрее бизнес начинает приносить прибыль. Типичный срок окупаемости кофейни с посадкой составляет от года до трех лет. Для точек to go – от четырех месяцев

Например, московская кофейня «Не/медленно кофе» (метро «Рижская») с посадкой на 13 человек, без кухни, но с возможностью заказать готовые десерты, завтраки и сэндвичи, окупилась чуть меньше чем за 1,5 года

За такой же срок в 1,5 года окупилась кофейня «Альпака и кофе», открытая в августе 2018 года. Основательница Анна Кертанова считает, что с учетом давления на общепит с начала пандемии в 2020 году сроки окупаемости кофеен выросли, и сейчас ей представляется адекватной окупаемость в 1,5 года, плохая – ближе к трем, хорошая – около года

«Важную роль в увеличении этого срока сыграло повышение стоимости сырья и оборудования – не всегда можно найти нужное оборудование, а цена имеющегося крайне волатильна», – добавляет Анна

«Если кофейня окупается, то это уже хорошо, учитывая текущую экономическую ситуацию и платежеспособность населения», – считает владелец ЗОЖ-кофейни Vera Coffee & Tea Андрей Гребенщиков. — «Если взять среднестатистическую кофейню 30 квадратных метров с посадочными местами без собственной кухни и покупной едой, то окупаемость 1,5–2 года – это плохо. Хорошая окупаемость такого проекта – до 1 года»

Первая точка Андрея с кофе навынос на «Юго-Западной» окупилась за 9 месяцев. Далее было несколько переездов и смен концепций, но срок окупаемости у всех точек был примерно такой же

В следующих постах расскажем о причинах плохой и хорошей окупаемости. Если интересно, поддержите лайком!

Причины плохой окупаемости кофейни

1. Неудачная локация

Если кофейня расположена в месте с низким пешеходным или автомобильным трафиком, в подвале или просто незаметна, то это, скорее всего, приведет к низкой посещаемости и плохой окупаемости

2. Проблемы с контролем затрат

Эффективное управление затратами и бюджетом критически важно для успеха любого бизнеса. Если затраты на аренду, продукты, персонал, коммунальные услуги, оборудование и прочие расходы превышают доходы, это явный признак плохой окупаемости

3. Неправильное позиционирование на рынке

Если кофейня не привлекает ЦА или не соответствует ожиданиям и предпочтениям клиентов, это может привести к недостаточной продаже и низкой окупаемости

Характеристики нормальной окупаемости кофейни

1. Устойчивый поток клиентов и приемлемый объем продаж

Нормальная окупаемость кофейни предполагает, что у Вас будет устойчивый поток посетителей и достаточный объем продаж. Очевидно, что чем больше продаж, тем быстрее Вы выйдете на окупаемость

Эффективное продвижение и маркетинг, качественный сервис и уникальное предложение – ключевые факторы для привлечения и удержания клиентов

2. Разумные затраты и управление прибылью

Экономический успех кофейни во многом зависит от способности управлять затратами и прибылью. Правильное финансовое планирование и управление сильно сокращают срок окупаемости

3. Конкурентоспособное предложение и лояльная клиентская база

Нормальная окупаемость кофейни требует наличия конкурентоспособного предложения, которое позволит выделиться на рынке и привлечь ЦА. Это может быть уникальный ассортимент, оригинальный интерьер или любой другой аспект, выделяющий заведение и делающий его привлекательным для клиентов. Наличие лояльной клиентской базы также способствует стабильности и быстрому возврату инвестиций, так как постоянные клиенты обеспечивают регулярный доход и рекомендуют заведение своим друзьям и знакомым

А о показателях хорошей окупаемости кофейни и стратегии для ее достижения читайте в нашей статье по подписке!

Доходы кофейни и как на них влиять: гайд по маржинальной прибыли

Управление доходами кофейни — фундаментальная работа, если Вы хотите создать устойчивый и коммерчески успешный бизнес

Важно уметь управлять денежными потоками, регулировать food cost и списания, корректно рассчитывать маржинальную прибыль и досконально понимать и контролировать ценообразование

Этот гайд — полное погружение в тему управления доходами: внутри Вы найдете методички, видео-урок с экспертом Денисом Мещеряковым, шаблон-таблицу

Содержание гайда:

- Доходы и как работать с доходной частью в P&L. Каким образом доходы сопряжены с внешними факторами работы кофейни
- Маржинальная прибыль и с чем ее едят
- Внешние факторы, влияющие на выручку и формирование транзакции
- Food cost: что это, каким образом считается и как контролируется
- Списание: что это и как учитывается
- Влияние ценообразования на себестоимость
- Принцип формирования ценообразования по категориям меню
Дополнительно: в гайде есть видеоурок по работе с таблицей

Продолжаем тему окупаемости

Разбираемся, как открыть кофейню с минимальными убытками и кратчайшим образом выйти в плюс

1. Прогнозирование локации

От нее зависит, насколько быстро получится выйти в плюс

«Большая сложность состоит в том, чтобы просчитать, каким будет поток людей, а в зависимости от него – какая будет выручка. Мы считали это заранее, но на деле получилось хуже, и обычно на практике идеально подгадать значение не получается», – делится основатель кофейни House Bo(a)t Coffee Роман Алексеев

Открыть свою точку в большой сети может быть не только удобнее, но и надежнее. Специалисты One Price Coffee перед открытием кофейни составляют пятилетнюю модель развития новой точки, куда закладывают все операционные затраты и рассчитывают наиболее выгодную локацию с позиции трафика

«Есть два показателя – выход в точку безубыточности, когда кофейня начинает приносить деньги и поддерживать себя самостоятельно. Раньше это занимало 3–6 месяцев, сейчас – 5–8, что связано с общим падением трафика на рынке… Второй фактор – окупаемость. Когда кофейня начинает выходить в плюс, мы забираем сумму на возмещение инвестиций. Такой период занимает в среднем полтора года», – говорит гендиректор сети One Price Coffee Илларион Цеханович

Аналогично поступает и крупнейший игрок «Правда кофе». Директор по франчайзингу Денис Мещеряков отмечает, что перед расчетом окупаемости точки их команда составляет прогнозную конверсию трафика местности и оценивает емкость рынка

2. Расчет окупаемости

«Мы считали окупаемость достаточно примитивно, поскольку заведение небольшое. Сперва определили показатель желаемой средней выручки за месяц и год, затем – объем вложений и оптимальное время, за которое хотим отбить расходы», – рассказывает Роман

Срок окупаемости House Bo(a)t Coffee превысил год. Время выхода в плюс у локальной кофейни больше, чем у сетевых заведений формата take away: ремонт, оборудование и сырье обходятся значительно дороже

Дальше мы расскажем, что влияет на уменьшение сроков окупаемости

Никак


Шутка! Помните: нет ничего невозможного

Первый инструмент, который приходит на помощь, – маркетинг

«В первые три месяца после открытия новой точки мы советуем партнерам вкладываться в локальный маркетинг и тратить небольшую часть месячной прибыли на работу с конкуренцией и привлечением гостей. Стоит выходить на федеральные рекламные кампании, которые работают в разных районах, – рекламные щиты, блогеров, общественный транспорт. С одной стороны, это вынужденная мера, с другой – долгий путь к тому, чтобы популяризировать бренд. Для нас это хорошо сыграло во время падения трафика, и мы удержали аудиторию от падения», – делится Илларион Цеханович из One Price Coffee

Роман Алексеев также уверен, что маркетинг стоит развивать с первого месяца работы заведения. Сейчас команда House Bo(a)t Coffee работает над усилением стратегии, которая привлечет больше гостей за счет специальных акций и предложений

Потенциальный клиент может заинтересоваться новым заведением, у которого будет понятная и продуманная система лояльности. Каналами распространения информации о программе лояльности могут стать соцсети, листовки или уличные баннеры

2. Повышение цен

Увеличение стоимости блюд и напитков из меню – крайний шаг, который при грамотной стратегии может снизить срок окупаемости кофейни. С другой стороны, есть риск отпугнуть постоянных клиентов и снизить месячный трафик

«При повышении цен надо понимать, что вы предлагаете и для кого работаете. В спешелти-кофейне замена зерна на более низкое по качеству будет заметна, и это может значительно ударить по аудитории. Качество не должно страдать, а при изменении среднего чека стоит просчитать все стресс-сценарии. В сети мы дважды повышали цены, все сработало по задуманному плану, и большой отток не произошел», – приводит пример Денис Мещеряков

Роман Алексеев считает, что повышение цен в локальной кофейне приведет к убыткам и, наоборот, отсрочит желаемую границу окупаемости

Полную версию статьи читайте у нас в подписке!

Окупаемость инвестиций. Прибыль. Единый шаблон

Мы с Вами довольно плотно прощупали почву окупаемости в нескольких сериях. Дело за малым: все просчитать. Тут мы поможем

Stream Coffee составил уникальный, проверенный опытом шаблон по окупаемости инвестиций и подсчету прибыли на четыре года. Вы сможете рассчитать все инвестиции и их окупаемость, установить реалистичные KPI по каждому показателю выручки и точно узнать, когда бизнес начнет приносить прибыль!

(С подпиской Base еще и скидка в 35% 🤫)

На этой неделе поговорим про управление кофейней — управление сотрудниками, финансовыми результатами, и, конечно, Вашей прибылью

Алгоритм управления состоит из пяти этапов:

- Анализ. Собираем все данные и анализируем их по направлениям деятельности
- Планирование. Какой результат хотим достигнуть, в какие сроки и каким образом.
- Организация работы
- Мотивация сотрудников на достижение желаемых результатов
- Контроль

Первый этап начинаем с главного — анализа финансовой деятельности кофейни

В начале нового периода, в первую очередь, нужно анализировать операционные показатели, то есть показатели по текущей работе: выполнение плана товарооборота, среднего чека, наполняемости и прочее. Смотрим их соотношение с теми значениями, которые мы планировали. После чего анализируем отклонение план/факта и делаем выводы