Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

В моём посте о тактическом управленческом цикле действие №2 - оцени достижимость

Это действие про сообщение сотрудникам важности цели и работу с их мотивацией. И на этом этапе руководителю важно понимать ведущие мотивы сотрудников и с помощью этого знания ставить им цели индивидуально.

В этом и следующих 2-3 постах обсудим как сотрудники команды продаж проявляют мотивы и что им нужно.

Работа с мотивацией – важная часть управления командой. С высокой мотивацией команда стремится к победе, с низкой – работает плохо.

Поэтому работа с мотивацией сотрудников относится к обязательным управленческим функциям.

Мотивы тесно связаны с потребностями, стимулами, внешними и внутренними факторами мотивации, интересами сотрудника и компании.

Потребность - это внутренняя нужда в чём-либо. Когда она возникает, мы ставим себе цель, чтобы удовлетворить эту потребность. Потребность – основа для постановки цели.

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Если «вроде хочется», но шагов к цели ты не делаешь – значит, мотива нет. Мотив исходит изнутри. Его создаёт сам человек. Однако существуют и внешние побуждения к действию – стимулы.

Стимул – внешние побуждения к действию. Например, «принуждение», «моральное поощрение», «материальное или денежное вознаграждение», «самоутверждение».

Стимул может усилить потребности и мотивы, но не заменить.

Интересы сотрудников формирует (формула мотивации):

Потребность - основа для постановки цели
Мотив - внутреннее побуждение к действию
Стимул - внешнее побуждение к действию

Мотивация = (Потребность + Мотив) + Стимул

Когда работаешь с мотивацией, выясни актуальную потребность сотрудника. Ту, у которой есть мотив.

Основные мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - побуждает во всём искать личную выгоду

«Признание» - подталкивает сотрудника к личному успеху

«Окружение» - побуждает сотрудника реализовываться в команде

«Стабильность» - сдерживает от частых и резких изменений

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход

Как сотрудник проявляет эти мотивы и что ему нужно детально разберём в следующих постах.

Конечно, эти посты не смогут быть заменой полноценной сессии или конференции с обсуждениями и упражнениями для понимания и закрепления знаний и умений. Пример содержания такой сессии здесь

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 1
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Обрати внимание:

☑ Мотивы, как и потребности, меняются у сотрудников с течением времени. На каждом этапе жизни в компании, в команде продаж они могут быть абсолютно разные.

☑ Если мотив выявлен неверно, мотивация не сработает. Значит нужно научиться точно определять ведущий мотив.

Ведущие мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - этот мотив побуждает сотрудника во всём искать личную выгоду.

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• перевыполняет план ради большего дохода
• продает то, от чего больше выигрывает
• при получении нестандартной задачи спрашивает «Какую выгоду я получу?»

Что нужно такому сотруднику:

• горизонтальный карьерный рост
• награда за хорошее выполнение задачи
• влияние на размер своего заработка
• приоритет премиальных над окладом

«Признание» - этот мотив подталкивает сотрудника к личному успеху

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• остро реагирует на публичную критику
• делает больше, чем нужно, и ждёт похвалы
• любит лидировать в конкурсах и рейтингах
• хочет выделиться на собраниях команды

Что нужно такому сотруднику:

• прозрачные правила карьерного роста
• конкурсы, рейтинги, шансы проявить себя
• публичное обсуждение итогов
• критика, разговор о зонах роста – один на один

«Окружение» - мотив побуждает сотрудника реализовываться в команде

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• первый идёт на контакт с командой
• берёт инициативу в командных мероприятиях
• помогает коллегам с их задачами
• стремится стать частью команды

Что нужно такому сотруднику:

• задачи, которые требуют участия команды
• поддержка и сплочённость в команде
• корпоративные мероприятия и неформальные встречи с коллегами

О мотивах «Стабильность» и «Креативность» поговорим в следующем посте.

А пока подумай над двумя инструментами для определения ведущих мотивов. Как ты определишь ведущий мотив сотрудника? Напиши в комментариях.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Скидка 20% в ноябре

Уже совсем скоро-скоро планирую отметить первый юбилей этого канала - 3 месяца🙂

Будет пост с благодарностями и ПОДАРКОМ для самого активного и быстрого подписчика.

А пока можешь стать обладателем скидки 20% на оплату сессий для улучшения продуктивности команды продаж:

🔵 отделы продаж - 80.000 64.000 рублей
🔵 пролонгация - 50.000 40.000 рублей

Как получить скидку:

1⃣Открой комментарии👇
2⃣Нажми смайлик в поле сообщения
3⃣Выбери эмодзи 🎰 (в разделе  "Занятия")
4⃣Отправь сообщение
5⃣Смотри на результат:

🔵Если выпала комбинация 777, то ты - победитель и обладатель скидки 20%!
🔵Количество отправок эмодзи 🎰 - нет ограничения
🔵Количество победителей - нет ограничения

Как определю победителей:

Найду в комментах комбинации 777 и напишу в личку. Или ты мне напишешь на @ANemkov, или в комментах порадуешься🙂

Для получения скидки 20% оправляй сообщения с эмодзи 🎰 без ограничения - много-много раз!

А ещё, ты можешь рекомендовать меня заказчику и получить 10% от оплаты сессии

Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Общее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 2
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Мотивы «Вознаграждение», «Признание» и «Окружение» смотрите в предыдущем посте.

«Стабильность» - этот мотив сдерживает от частых и резких изменений.

Как сотрудник проявляет мотив:

• подолгу работает в одной компании
• предпочитает привычные задачи
• остро воспринимает изменения
• долго и с трудом адаптируется к новому порядку

Что нужно такому сотруднику:

• фиксированный уровень зарплаты
• награды за стаж работы и лояльность
• чёткие инструкции, как выполнять задачу

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход.

Как сотрудник проявляет мотив:

• с удовольствием берётся за новые задачи
• предлагает необычные пути решения задач
• сопротивляется контролю над процессом работы
• стремится к свободе действий

Что нужно такому сотруднику:

• поощрение новых подходов и идей
• контроль результата, а не процесса
• возможность самому выбирать способ решения задачи, экспериментировать

В следующем посте разберём 2 инструмента для определения ведущих мотивов. А завершим эту серию постов кейсами с опросом для закрепления знаний.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

И какой мотив у тебя?

Продолжение 3
Начало здесь

Как сотрудники команды продаж проявляют мотивы и что им нужно смотрите в двух предыдущих постах.

А два инструмента для определения ведущих мотивов о которых я предлагал подумать в прошлом посте - наблюдение и диалоги.

Наблюдение - постоянный процесс. Обрати внимание на:

Эмоции сотрудника - прислушайся о чём сотрудник высказывается резко. Особенно, если выражает негатив

Реакции - посмотри, на какие слова и действия сотрудник реагирует острее всего. Например, если он противится обратной связи или приветствует изменения в графике работы.

Поведение - здесь сотрудник уже не реагирует, а сам проявляет инициативу. Посмотри, что и как он делает. Например, активен ли на собраниях, как ответственно выполняет задачи.

Диалоги - когда ты общаешься с сотрудником, обращай внимание на то, что говорит сотрудник: что ему нравится, а что - нет.

А ещё ты можешь задавать целенаправленные вопросы для выявления ведущего мотива:

Чем тебе интересна работа?
Что вдохновляет?
Что тебе нравится в работе, а что - нет?
Как ты видишь развитие в компании?
Что бы ты изменил в своей работе или работе команды?

При этом задавай такие вопросы аккуратно. Часто люди говорят не то, что думают, а то, что от них хотят услышать.

Серию постов о мотивах завершаю 4 кейсами с опросом для закрепления знаний. Лови уже завтра.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Забирай 10 фишек продаж

Я - эксперт для команд продаж и поддерживаю тебя идеями и скриптами так, чтобы клиент сам захотел купить, а ты продавал больше и уставал меньше.

Фишки продаж - это мои рекомендации и примеры проверенных фраз, вопросов, действий для эффективной и экологичной продажи.

Клиент точно поймет свою выгоду, если ты применишь Фишки продаж. А значит, продажа вместо случайности или волшебства станет закономерным результатом правильной последовательности твоих действий.

№1 - говори про деньги
№2 - скажи клиенту выгоды
№3 - примени свойство-связка-выгода
№4 - предложи клиенту выбор
№5 - нарисуй деньги | Пример
№6 - копай, сажай, закопай | Пример
№7 - объясни цель встречи клиенту
№8 - Возражает? Применяй ПУСК!
№9 - применяй алгоритм продажи
№10 - прилепи к языку вопросы и фразы

🔥 «Прожаренные» Фишки продаж — это обновлённая серия постов. Теперь в них меньше ликбеза и больше смыслов, выгод, быстрого дофамина для продажников и магии готовых речевых модулей с обоснованием.

➡ Если ты хочешь большей поддержки, то я готов:

• выполнить сессию для команды F&I (4 часа)
«Как продавать финансовые и сервисные услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и «переливов»

• выполнить аудит скриптов и/или проверку знаний действий, вопросов, фраз для продажи

• или провести сессию для улучшения продуктивности команды:

✓ отделы продаж
✓ пролонгация

• а также подготовить и выполнить сессии для повышения эффективности руководителей Забронировать дату ты можешь в личке 👇

➡ Более того, рекомендуй меня и заработай 10% от суммы оплаты сессии. Преимущества для заказчиков сессий

#Продажи@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

НАВИГАТОР ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

➡ Посты на тему управления командой ты найдёшь по ссылкам ниже 👇 или по хештегу #Управление@t2b_nemkov

Я точно поздравил бы тебя с достижением квартальной цели, если бы ты выполнил эти 10 действий

5 постов для роста продаж

ПЛАН — ФАКТ: Какой счёт в сезоне 2025?

«Как продавать финансовые и сервисные услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и «переливов» - содержание сессии для команды F&I (4 часа)

Что такое мотивы, как сотрудник их проявляет и что ему нужно

Почему ты ставишь задачи, а сотрудники косячат (тактический управленческий цикл)

Почему после обучения нет роста продаж

Почему ты делаешь замечание, а сотрудник истерит (и как это исправить): Начало Продолжение

Почему команда "сливает" клиентов, а у тебя нет выполнения показателей (и как это исправить)

Как выбрать мероприятие для отдела продаж

Как построить сильную команду

Сессия "Развитие личной эффективности"

Обратная связь: структура, принципы, ошибки

Сессия "Как применять мотивацию"

Калибровочная встреча проведена, а роста продаж нет… Расскажу в этой публикации почему так бывает и как это исправить.
Начало |
Продолжение 1 |
Продолжение 2 |
Завершение | Кейсы

🎁 А еще у меня здесь есть подарки для подписчиков: чек-листы, анкета для поиска решений и шаблон для визуальной поддержки презентации.

🎯 Если ты хочешь большей поддержки, то выбирай варианты совместных действий здесь

➡ Более того, рекомендуй меня и заработай 10% от суммы оплаты сессии. Преимущества для заказчиков сессий

#Управление@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

09.11.25 буду праздновать первый юбилей этого канала.

Завтра планирую рассказать о моих целях, идеях и выразить благодарность за поддержку.

Ещё завтра будет супер подарок самому быстрому руководителю команды продаж.

Более того, завтра можешь в комментариях поздравить меня или рассказать о своём канале и даже опубликовать свою ссылку.

Оставлю все комментарии 👍

А если в одном посте совместишь поздравление и рассказ о своём канале, то окажешься прямо в канале - отправлю 3 таких поста из комментариев в свой канал

Приглашаю всех подписчиков и авторов каналов в комментарии моего завтрашнего поста - 09.11.25.

Хочешь сейчас?
Начинай пиариться в комментах уже сегодня 👇

#Общее@t2b_nemkov

🔵Рекомендуй меня и получи 10% от оплаты заказа

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Первый юбилей канала

Сегодня моему каналу исполнилось три месяца!

В этом посте принимаю поздравления, делюсь своими целями, идеями канала и благодарю за поддержку.

Зачем мне канал

1⃣ Продаю через канал свои услуги, например, сессии для улучшения продуктивности команд продаж и/или увеличения эффективности руководителей

Ожидаю, что заказчиком будет руководитель отдела продаж или собственник бизнеса.

А может быть, заказчик найдёт меня и через подписчика канала, который порекомендует меня и заработает 10% от суммы оплаты.

Пока заказчиков через канал у меня нет - работают только рекомендации коллег и друзей.

2⃣ Поддерживаю участников сессий - памятки, презентацию часто искать нужно, а мои посты, например, о 10 фишках продаж, или инструментах управления командой легко найти через навигатор канала.

А далее - оперативно вспомнить, применить в работе и повлиять на бизнес-результат.

3⃣ Делаю мир лучше. Не весь, конечно, а мир продаж финансовых, страховых, сервисных услуг.

Моя методика продаж основана на формировании у клиентов потребностей и презентации с позиции выгод для них - это экологичные продажи для уменьшения количества клиентских жалоб и расторжений.

Более того, я уверен, что если бы 20 лет назад я получил эту практическую информацию о вариантах продажи и управления, то существенно сократил бы свой период потери клиентов и комиссионных.

Я тогда работал страховым агентом, продавал накопительное и срочное страхование жизни и хорошо помню, как теория обучения мало работала на практике. Да и группу агентов свою смог бы более эффективно обучить.

Сейчас на канале уже есть посты с проверенными фразами, вопросами, алгоритмами для успешных продаж без изобретения велосипеда - забирай, отрабатывай навык, продавай и зарабатывай.

Куда двигаюсь

Свой канал я позиционирую как экспертный и посты пишу по двум большим направлениям:

1⃣ Для команд продаж:

уже есть посты, например, о 10 фишках продаж, почему клиенты отказываются от страховки (и как это исправить), о работе с возражениями и продажах по телефону без долгих перезвонов и уговоров.

Планирую в ближайшее время посты о психологии клиентов, убедительности в продажах и управлении эмоциями.

2⃣ Для руководителей:

уже есть посты о тактическом управленческом цикле, обратной связи, как обучением влиять на достижение бизнес-цели.

Совсем недавно опубликовал серию постов о мотивах сотрудников команды продаж - как проявляют и что им нужно.

❤️ Благодарю:

Александру Карпову - первого заказчика моих сессий за организацию высокого уровня, поддержку в проведении мероприятий и окрыляющую атмосферу

Жанну Специальную - топ-лидера команд продаж, единомышленника, автора книги "Бизнес с любовью" за вдохновение, поддержку и рекомендации меня заказчикам

Лилию Ханиеву, Ксению Панову, Юлию Улыбину - заказчиков, организаторов сессий за взаимодействие, поддержку высокого уровня и веру в экологичные продажи

Мосеева Олега - эксперта, лидера мнений за интерес, взаимодействие высокого уровня и заказ серии сессий для команд дилерских центров

Участников моих сессий за активность, открытость в упражнениях, доверие и супер обмен опытом

@TinaMoss - за прокачку моих знаний и умений в создании и продвижении канала, чувство уверенности и возможность быть частью уникального сообщества А твой Фотон - вообще 🔥🔥🔥

@AChipurko - за волшебного бота, который выдаёт подписчикам подарки

777 подписчиков (с учётом будущих) за интерес, доверие, реакции и комментарии, вы - фундамент канала.

Буду рад реакциям под этим постом, а особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

Иииии... Барабанная дробь... лови ПОДАРОК в честь первого юбилея:

проведу одну сессию в Москве бесплатно!

Бесплатно - это значит плата за сессию = 0 рублей и 0 копеек.

От тебя:

• аудитория с проектором и флип-чарт с бумагой
• после сессии - отзыв в комментах под постом
• подписка всех участников на мой канал

Влетай в комменты и пиши ЮБИЛЕЙ - кто первый, тому и этот ПОДАРОК!

#Общеее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Не 200 или 500, а 777 подписчиков

В самое ближайшее время планирую завершить создание фундамента канала - 777 подписчиков.

Почему столько?

1⃣ 200 первых подписчиков Телеграм разрешает добавить в канал из списка контактов - без отправки ссылки. Я узнал об этой возможности уже после того, как подписчиков стало более 200.

Моя практика показывает на малую-малую вероятность того, что эти подписчики станут очень активными в реакциях, комментариях, покупках. И всё же большинство из них не отпишутся.

Многое, конечно, определит в достижении результата через это действие соответствие контактов в телефоне твоим целям.

Если цель - количество, то добавление в канал подписчиков из списка контактов - это нормальное действие, если - активность, то это слабое действие в большинстве случаев.

2⃣ Телеграм разрешает быть подписанным на 500 каналов (1000 каналов с подпиской Премиум). И это тоже возможно применить для создания фундамента канала.

К взаимным подпискам есть разное отношение - и ругают (отписчиков много), и считают малоперспективным, и хвалят. Я отношусь спокойно - как к ещё одному инструменту продвижения канала: договорились два человека объединённые общей целью, выполняют договорённости и нормально, если нет (отписался) - так и ты отпишись. Конечно, если найдёшь канал этого хитреца.

А снизить риск отписки возможно:

🔵 совершай взаимную подписку в чатах с прозрачными правилами и модератором

🔵 воздержись от взаимной подписки, если:

1) в профиле пользователя нет ссылки на канал
2) в канале нет ссылки на профиль этого пользователя

Более того, эти 500 взаимных подписчиков вполне могут начать проявлять активность и даже стать покупателями - молочник же покупает хлеб в ближайшей булочной, правильно? А в моём случае эти взаимные подписчики ещё и заработать могут рекомендуя меня своим клиентам.

Итак:
200 подписчиков из контактов
+ 500 из взаимных подписок
+ 77 для красивой цифры
= 777 - это количество подписчиков я и считаю фундаментом канала.

Без такого количества подписчиков канал даже с очень интересными и полезными постами мне напоминает красивый, малонаселённый дом, который стоит без фундамента прямо на песке. Хотя вполне возможно, что этот канал делает продажи.

Для меня этот фундамент важен. Есть, конечно, и мнение, что количество подписчиков вторично и даже третично.

Говорят, что другое важнее, например - правильно написанные, интересные тексты постов. И это хорошо, что Телеграм даёт возможность реализовать разные стратегии.

Конечно есть у взаимных подписок и минусы, например, у канала с бОльшим количеством таких подписчиков будут низкими показатели: вовлечённость подписчиков, средний охват 1 публикации...

Для меня вовлечение подписчиков и увеличение этих показателей - это уже следующий этап.

Итак, сейчас я завершаю создание фундамента и уже строю стены - подписываются на мой канал заказчики, организаторы и участники моих сессий.

А ты ориентируешься на количество подписчиков или на экспертность постов?

А воспользуешься мнением эксперта или купишь услугу, если подписчиков менее 200?

Забрать подарки для подписчиков ты можешь
👉 здесь

🔵Располагай мной в планировании и выполнении совместных действий.

🔵Рекомендуй меня заказчику сессий и заработай 10% от оплаты

#Общее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Если все клиенты разные, то как найти подход к каждому?

Многие специалисты и эксперты в продажах стремятся создать универсальную технику работы с разными клиентами.

И, как показывает практика, подобные техники помогают в продажах, например - точно помогают зарабатывать больше мои фишки продаж.

При этом профессионал в продажах для повышения вероятности успешной сделки учитывает и индивидуальные особенности клиента.

Определить личностные характеристики каждого клиента - это титанический труд. Не каждый эксперт в психологии сделает это быстро. А у тебя счёт времени идёт на секунды.

Чтобы облегчить тебе задачу определения типа клиента и адаптации диалога именно под него познакомлю тебя в следующих постах с одной из моделей типов личности.

Применю в постах формат "пойми и сразу примени" и ты точно сможешь улучшить эффективность применения фишек продаж и свою продуктивность.

Модель типов личности DISC состоит из четырёх секторов и за каждым скрывается определённый стиль и предпочтения в поведении человека:

• Доминирование (Dominance)
• Влияние (Influence)
• Стабильность (Stability)
• Соответствие (Compliance)

Эта типология позволяет оперативно определить тип клиента через наблюдение за его движениями, жестами, речью.

Ты сможешь:

• определить свой стиль поведения
• распознать стиль поведения других людей
• адаптировать или изменить свой стиль, чтобы вести диалог более эффективно.

В следующих 4 постах разберём эти 4 типа поведения клиентов. А далее сможешь и закрепить знания в нескольких кейсах с опросом.

Для твоего удобства и возможности применения постов как памяток в каждом из них подробности сформулирую в двух блоках - как распознать тип клиента и как адаптироваться.

Как распознать тип клиента:

• Потребность
• Общее впечатление
• Способ общения
• Крайняя степень
• Жестикуляция
• Походка

Индивидуальный подход:

• Установление контакта
• Выявление и формирование потребности
• Презентация
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
• Общение после продажи

#Продажи@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки · Отзывы · МАКС · Навигатор 💡