Конкуренция - это обмен

Вот так запросто встретились с Иваном Хаустовым, основатель Legium. По-сути это наш конкурент под одному из модулей Noroots.ru: Иван долгое время занимается цифровым документооборотом, а с недавнего времени приступил к разработке системы для проверки договоров.

Наше знакомство состоялось недавно благодаря Виталию Янко (основателю SPb Founders), а сегодня мы встретились лично. Разговаривали о будущем технологий в юридической теме, о том как искусственный интеллект изменит мир юристов и работу с документами в целом. Видение Ивана простирается на 3-5 лет. Это мне понравилось.

После обеда мы решили прогуляться.
Мы шли в парк по навигатору, но дойдя до точки попали в тупик. Иван посмотрел в навигатор и сказал: «по крайней мере по навигатору тут должна быть еще одна тропинка. Возможно она есть на самом деле». Мы пошли к ней, но там оказались строительные работы и было много строительного мусора. Иван предложил обойти мусор и найти все-таки тропинку в парк. Мы пошли. Через 10 шагов стало понятно, что тропинки нет, а вот строительного мусора становится все больше. В этот момент Иван остановился и предложил не идти дальше.
Я подумал: какой же крутой этот человек! Он планирует, строит гипотезы, проверяет их, идет до предела, но оценивая ресурс на перспективу, готов поменять маршрут.

Мы думаем над тем, чтобы объединить усилия по развитию Legal Tech в России. В любом случае, это было интересное знакомство и мы будем метчить наши идеи, несмотря на конкуренцию.

Баланс между «брать и отдавать»

Тема «благодарности за вклад в развитие человека» вызывала во мне эмоции долгое время. За более, чем 20 лет предпринимательской деятельности со мной работали рядом тысячи людей. Во многих из них я лично вкладывал свое время, знания и энергию. Очень многие по своим профессиональным качествам сильно выросли, то есть в ответ на мой вклад я получал отличные показатели их работы и личную выгоду. Но мне это было мало и я хотел еще их признания. Я долго анализировал это мое желание, работал с ним один и со своим бизнес наставником.

Сегодня я понимаю, что баланс «брать и отдавать» - это искусство. Как и когда нужно сказать «спасибо» и «отдать должное»?
Оценить, что можно взять и что нужно отдать взамен - это сложнейший навык, с которым должен работать каждый человек и особенно предприниматель.

Вчера я смотрел сторис с выступления одного из бывших сотрудников предыдущего бизнеса, который ушел из компании пару лет назад. Сегодня он успешный и харизматичный руководитель и его путь прекрасен: отличный it продукт (сервис для управления проектами Shtab), классный маркетинг и продажи.
В своем выступлении он говорил про партнерство и упомянул, что есть одна компания в сфере гостеприимства, в которой сотрудники никогда не говорят слово «клиент», а говорят «партнер». Он считает это истиной для своего дела.
Он говорил про Bnovo. Я постоянно целенаправленно культивировал это понятие на всем рынке и внутри Bnovo. Конечно. слово «клиент» было запрещено.
Мое мнение, что это правильно: партнерские отношения должны быть на всех уровнях бизнеса.

Когда я услышал эти слова, то почувствовал благодать и радость. Мне стало очевидно, что мой личный баланс между «брать и отдавать» найден. (По крайней мере для в теме связанной с обучением людей рядом).

Истинная благодарность не в словах (или не только в словах!), а в результатах от того, чему ты научил и что вложил в человека.
Слова - это иногда театр или эмоции, а нас, предпринимателей, управленцев, интересуют артефакты, которые останутся в истории. Это продукты труда!

Я почувствовал себя тренером великого спортсмена, который завоевал «золото» и искренне возрадовался за него. Это то золото, которое он подарил и мне вообще без слов.

Артем, спасибо за этот баланс.

Минутка ностальгии ))
Нашел видео от 21 года, когда Артём (пост о нем выше) делал продажу в Египте )))

Ограниченность рынка - это иллюзия.

- Ребята, идите скорее за мной.

Нас позвал приятель на улицу. Это был 2019 год. Мы сидели в ресторане с ведущими it компаниями мира в области гостеприимства. Эта была тусовка приятелей из человек 20. Я был единственным из России.

- Ну вставайте же! Я Вам сейчас покажу кое-что.

Мы вышли за ним из ресторана, он побежал к забору. Мы последовали.

- Смотрите!
- На что смотреть-то?
- Видите пауков?

Да ладно!!!??? Я такого не видел никогда. В каждой ячейке забора сидел паук со своей паутиной. Каждый в центре выжидал свою добычу.

- Парни, эти пауки - это мы. Мы на одном рынке, но у каждого своя ячейка. На всех хватит работы!

Я наслаждаюсь связями с моими нынешними конкурентами, у меня почти со всеми появились добрые приятельские отношения. Мы делимся новостями. Да! Я искренне рад за своего приятеля из Турбоконтракта, который на днях поделился со мной, что выиграл очередной тендер. Это мир Legal Tech, который мы вместе делаем красивым.

А как вы думаете: любой рынок ограничен и нужно сражаться неистово с конкурентом?

Это был мой первый подкаст. Поговорили о принципах создания новых проектов.

В конце у нас получилась пятерка советов:

1- будь исследователем (проверяй гипотезы)

2- будь ученым (считай и делай выводы)

3- будь общительным (связи важны)

4- умей продавать и привлекать деньги (ноль на ноль будет ноль. Деньги любят заботу)

5- работай!

Спасибо, Валентина, за приглашение) это было очень интересно. Уверен, что мы открыли много сегодня.

«Теперь осталось это кому-то сделать» (мой друг Евгений Андреев)

Эта фраза стала шуткой между нами, так как планы это хорошо, но нужно «делать!», а не только беседы беседовать.

Утром говорил с мамой, она разбирала архив и перечитала мне некоторые письма, которые я писал родителям в детстве (12-14 лет), когда гостил у бабушки и дедушки в Краснодарском крае. Вот отрывок одного из них:

«Однажды к нам приехала тетя Таня и дядя Коля (это друзья дяди Саши). Они уговорили меня поехать с ними в деревню. В первый же день я подружился с мальчиками там. Мы играли в футбол. Мне приходилось работать по дому, помогать по хозяйству. Я даже ездил несколько раз помогать в поле на тракторе. Каждый день я работал в огороде, а днем с соседями ходили в лес за дикими абрикосами.

Мальчики учили меня деревенским делам: доить корову, косить траву. Они сильно отличаются от городских моих друзей тем, что они много трудятся с утра до вечера. Им также как и мне 14-15 лет. Вчера был в гостях у Вани. Он показывал мне своих кроликов и нутрий. Поднимал их за их толстые хвосты. Это такие типа крысы большие. Их огромные зубы меня немного пугали. Потом мы смотрели мультики с ним по видео.

На днях я видел как соседские братья помогали рожать корове - вытаскивали из нее теленка. Я видел как они тянули его за ноги и он появился на свет такой весь мокрый, темный с черными глазами. Им тоже как и мне 14 лет».

Для меня эта поездка была знаковой.
Тогда я увидел, что такое труд. Берешь и тянешь теленка за ноги.

Случайно удалил не сообщение с маркетологом Noroots.ru, а всю переписку. Но получил ответ от нее: ничего страшного у нас все зафиксировано в таск менеджере. Считаю, что порядок, принципы важны с самого начала строительства бизнеса. А вы?

«Мы как 🍄‍🟫 из игры супер Марио для юриста»

После выпуска статьи о Noroots на VC утром мы буквально засыпались заявками. Ощущения невероятные, когда продукт хотят.

https://vc.ru/legal/1330387-yurist-neiroset-naidet-oshibki-i-riski-v-dogovore-za-1-minutu-i-besplatno#comments

С 9 утра постепенно приближаемся к первой сотне пользователей Noroots.ru

Ощущения невероятные )))))

Как понять, что твой продукт нужен рынку?

Ответ на вопрос «соответствует ли твой продукт запросам рынка» волнует многих предпринимателей и топ менеджеров.
Случается, что рынок еще не найден, но уверенность, что найден пришла. 😁 Случается, что пропускаем момент масштабирования, когда рынок уже найден. 😉Случается даже, что рынок найден слишком рано, пока еще ты не готов к масштабированию. 🦄
Ну либо заходим тогда, когда уже всем все понятно и рынок уже красный. 🥺😥

«Я ищу отчаянную команду основателей, пытающуюся справиться с постоянно растущим числом счастливых, лояльных и идеально платящих клиентов»

(Marc Andreesse)

Так получилось, что вчера мы встретились с Антоном Бодокия, чтобы обсудить вопрос product market fit.

Было интересно понять как оцифровать это понятие. Я люблю думать вместе с умным человеком. Это был тот случай! Я говорил и проверял свои гипотезы с Антоном. Изучал его реакцию, запоминал слова и делал выводы. В итоге, я полагаю, у нас получилось интересное совместное творчество.

Итак, как понять что предприниматель, управленец нашел свой product market fit?

Если вернуться к цитате Marc Andreesse, то станет очевидно, что речь идет о цикле жизни покупателя и конверсиях на каждом этапе. Все что нужно, это поставить цели по конверсиям и привести значения в соответствие со значениями в смежных отраслях.

У Noroots получились такие цели, благодаря которым мы поймем, что пора активно масштабироваться.

1 конверсия в презентацию со звонка (холодная продажа) - 30%
1 конверсия в презентация с горячего звонка (записная книжка фаундеров) - 80%
2 конверсия в демо c презентации - 30%
3 конверсия в покупку с теста - 35%

1 конверсия в демо на сайте (рекламный трафик) - 7%
1 конверсия в демо на сайте (бредовый трафик) - 20%
2 конверсия в покупку с теста с сайта - 30%

Отток в год - 8%
Отток месячным когортам - еще рассчитываем

DAU от MAU- 99% (нам нужно, чтобы продукт использовали каждый день)

Важно!
Эти цифры усредненные и отличаются по разным сегментам партнеров и когортам.
Мы также будем смотреть на динамику! Интерес должен расти, а не угасать.

На данный момент: мы проскочили первый уровень и значительно превышаем конверсии с рекламного трафика в демо. Но мы пока наблюдаем за этим, так как это возможно эффект запуска, тем не менее… кайф!😎

А как вы понимаете, что нашли свой рынок?

День прекрасных Legal Tech встреч

Утром была встреча онлайн с Георгием Моховым и его коллегой (фирма «Персона Грата»). Для меня Георгий - гуру высокого уровня в области права в сфере туризма. Мы говорили о риск ориентированных подходах в юридической практике, обсуждали источники знаний для искусственного интеллекта и об отраслевых стандартах. Я редко встречаю людей с таким опытом (почти 30 лет), но настолько гибких и отрытых технологиям. Я не готов сейчас сказать, куда приведут наши рассуждения, но кажется к чему-то очень важному для туристической отрасли в том числе.

Днем я встретился с Анастасией Королевой, юрист по гостиничному делу. Мы смотрели платформу Noroots. Было очень позитивно и мы полагаем, что если дополнить программу отраслевыми гостиничными стандартами и чек-листами каждой отдельной гостиницы, то получится потрясающий прикладной продукт.

Я сегодня много узнал нового и искренне получил удовольсвие от общения.

Как относиться к своим ошибкам и не застревать в рефлексии по поводу неудач?

Никогда не понятно, что есть «удача» или «неудача». Даже, когда потерял много денег или не заработал, или же упустил какой-то шанс, то не очевидно, что это «неудача»?

Мне нравятся слова в Отче наш: «да будет воля Твоя». Это ж не про слабоволие или безропотное следование чье-то воли, это про «тайну», про «пути», «гипотезы», которые мы явно проверяем всю жизнь. Утром я вспоминал Рэя Далио. Он тоже со мной все время рядом, когда я понимаю решения. В какой-то момент своей жизни он осознал, что научился чувствовать закономерности рынка. В этом самый момент его встретило разочарование и потеря денег. Он не чувствовал рынок, он имел всего лишь гипотезы.

Так что же такое тогда события в жизни? Это череда загадок, тайн, гипотез.

Сегодня мы показывали презентацию Noroots одному крупному туроператору, где СЕО мой хороший приятель. Я открыто сказал его команде юристов, что нам хочется сегодня не хвалебных эпитетов, а «неудач», ведь именно они открывают новые двери! Именно так. Встреча прошла великолепно.

Вспомните «12 стульев» Ильфа и Петрова? С каждым стулом, в котором не оказывалось сокровищ, шансы на успех росли.

Вот что такое «неудачи».

Мы активно ищем стартапы в области юриспруденции для инвестиций и коллабов.

В этом нам помогает команда опытных скаутов, благодаря которым мы узнали несколько классных решений Legaltech в интересующих нас областях; с некоторыми вскоре приступаем к предметным переговорам.

Помимо этого я стал первым «охотником» на Продукт Радаре в новой категории Юридические сервисы.

Категория пока очень молодая и небольшая, но я уверен, что она разрастется. Мы в Noroots будем стараться наводить движуху с legal tech стартапами.

Заходите) тут, кстати, есть и другие категории.

https://productradar.ru/category/yuridicheskie-servisy/

Какая мера ответственности перед сотрудниками у руководителя?

2008 год. Самый разгар кризиса. Заехал в офис в субботу и в коридоре встретил соседа Дениса. Он в спортивном костюме таскал какие-то бумаги из своего офиса в машину.

⁃ Как дела, Денис?
⁃ В целом все понятно. Бизнесу конец, вот вывожу остатки и «пока»! Я-то точно окей, начну что-то другое, но вот всем моим сотрудникам будет тяжело какое-то время.

Впервые я задумался об ответственности перед людьми в своем бизнесе. В те непростые недели я пытался совершать действия в окружении полностью «потерянных» сотрудников. Знаете, мне самому хотелось на кого-то опереться, а им хотелось опереться на меня. Вот так мы и смотрели друг на друга какое-то время. Потом я понял, что кроме денег людям в моем окружении и бизнесе нужна вера, надежда и любовь. И это моя задача!

Да! Помимо юридической и финансовой ответственности (по умолчанию) у руководителя есть еще кое-что.

Слова одного моего друга:

«Я хочу, чтобы Президент моей страны заботился ни обо мне, а о самом себе и о всей моей стране, а я в нашей стране сам о себе позабочусь».

Управлять компанией (я полагаю) проще, чем страной, но в словах друга заключена вся ответственность руководителя перед своими сотрудниками.

Ответственность руководителя
- это выбрать цель и составить (утвердить) плана следования к этой цели.
- это обеспечить ресурсами компанию (отдел), чтобы мы дошли до цели.

Ответственность руководителя перед сотрудниками - это создание системы и позитивного сценария будущего, в которое люди поверят.

Руководитель должен позаботиться о жизни Системы, а сотрудники сами сделают выбор, поверят в эту систему и идеи, сами купят себе квартиры, машины, книги, сходят на концерты и сами запланируют себе отпуск.

Во что ты инвестируешь?

Вчера у меня было собеседование менеджеров в отдел продаж Noroots. Один из кандидатов спросила: «почему вы решили инвестировать в Legal tech?»

Вопрос правильный и для меня это показатель зрелости кандидата.

Я рассказал, что для меня ответ на этот вопрос делится на две части:

- Философский

- Экономический

Всю свою жизнь я стремлюсь к ведению не только выгодного, но и красивого бизнеса, где очевидно выражен акцент на справедливость и выгодные партнерские отношения. Юриспруденция для меня - это попытка придти к справедливости между сторонами. Фактически речь идет о поиске баланса между интересами различных сторон, иногда несогласных друг с другом.

Legal Tech - сегодня это однозначно голубой океан, точно такой же какой был в 2012 году в гостиничном бизнесе.
Мой приятель сегодня пишет мне: «готовлю лекцию про legal tech и что-то не могу вспомнить новых крутых сервисов/кейсов. (Ну кроме вас и нас)».

Инвестиции в lagal tech сегодня в России безусловно «венчур» и нам всем тут предстоит проделать много работы, чтобы создать рынок.
Отвечая на вопрос: а какой размер рынка?
Мы можем ориентироваться сейчас в основном на «ценностный подход», когда мы стоим гипотезы о том, какую ценность сейчас и особенно в будущем дадут создаваемые сегодня новые продукты, которых еще вчера не было.

Мы и другие мои коллеги из Legal Tech только формируем эти ценности для юристов. Это приключение очень значимое для меня.

Вот почему я решил инвестировать в Legal tech.