Deal do 🕹️

Так как для бизнеса важен не сам договор, а результат сделки, процессные метрики, которые не влияют на итоговый результат, я думаю, не заслуживают внимания.

Эта мысль натолкнула меня на то, чтобы рассматривать заключаемую сделку на 360°.

Начнём с того, что «сделка» — это не всегда только «договор». Более того, результат, который мы ожидаем от «сделки», зависит от других договоров и взаимоотношений.

Пример:
Вы заключаете сделку на выполнение ремонтных работ. На результаты сделки могут влиять контрагенты, подрядчики, регуляторы, проверяющие органы, стейкхолдеры и т. д. У каждого из этих участников могут быть свои цели, ожидаемые результаты, график взаимодействия, сопутствующие документы, претензии и обязательства.

Я пришёл к выводу, что, возможно, нужна не просто платформа управления жизненным циклом «договора», а целая система управления жизненным циклом «сделки» как бизнес-сущностью.

Например, если субподрядчики не доставили цемент вовремя, это порождает не только претензии и, возможно, изменение условий поставки, но и корректировку графика работ для заказчика, пересмотр стоимости, формирование уведомлений и т. п.

Я бы назвал такую систему «Deal do» — «делай сделку» (по англ.), а не то, что вы могли подумать.

Говори нормально: да или нет?

Как часто я слышу этот вопрос от управленцев, требующих от юристов определённости и скорости при согласовании договоров.

Вспомнил на эту тему диалог из х/ф «Иван Васильевич меняет профессию»:

- Между прочим, вы меня не так поняли!
- Да как же тебя понять, коли ты ничего не говоришь?!

Действительно, управленец ничего конкретного не говорит, но просит определённости, поэтому юристам чаще всего и приходится согласовывать договор на типовые простые риски - и тут обычный ChatGPT часто в помощь.

А как правильно? Если это не договор на ручки или стаканчики в офис, то у меня есть ответ о том, как правильно.
Владимир Глебовец @glebovets вчера здорово сказал: «нужна бизнес-обвязка» для сделки.

Действительно, чтобы уменьшить разрыв между подписанными юридическими формулировками и реальной работой и получить желаемый результат, необходимо начать говорить и описать сделку.

Как минимум подробно описать:

- Что именно будет сделано: объём работ, результаты, сроки, ресурсы.

- Платёжную логику.

- Механизмы эскалации и пересмотра условий.

- Риски: условия форс-мажора (да! это не тот пункт, который вообще не надо читать), ключевые зависимости в сделке.

- Права на изменения и контроль.

И мой самый любимый пункт, на котором часто «попадаются» разработчики заказного ПО или их заказчики:

- Зафиксировать критерии «Done» (сделано!) для каждого этапа и условия приёмки работ.

Потому что потом нашим юристам приходится слушать вот такое:

«А я думал…
А я не знал…
Ты ж согласовал…»

Кстати, это задача юриста - «воспитать» своего внутреннего заказчика правильно ставить задачи?

«Мой юрист не хочет»

Вчера катался на велосипеде с другом: он — коммерческий директор оптовой фирмы с оборотом 80 млн в сутки, товары из Китая. Мы болтали, конечно, и про «юриста». Вообще, интересно складывается моя жизнь: я общаюсь с друзьями про «тачки», «политику» и «юристов». 😂

Но дело вот в чём: он сказал, что его юрист не хочет напрямую переписываться с другой стороной, когда возникает какой-то вопрос. В таком случае сотрудники отдела продаж и он сам становятся «передастами» комментариев юриста — просто пересылают его комментарии.

Я чуть не упал с велосипеда от его слов.

Я возразил другу, что это правильно. Юрист закрывает один из блоков в работе со сделкой, что не означает делегирования ему роли переговорщика с другой стороной. Юрист не отвечает за результат всей сделки, поэтому его заказчик — внутренний контрактный менеджер.

Друг сказал: «Это понятно, но так в жизни редко работает, и мои сотрудники просто пересылают сообщения с документами — они не читают комментарии и договоры».

Он допустил такой вариант: если внутренний заказчик (продавец внутри компании) заполнил бриф/передал бизнес-цель и результаты сделки своему юристу, то, возможно, с этими данными юрист мог бы по юридическим вопросам поговорить напрямую с другой стороной.

Мы остановились пособирать ягоды в лесу и снова поехали.

Я продолжил мысль друга: мне кажется, что другая сторона, возможно, будет представлена не юристом, и вопросы будут задаваться тоже не юридического, а бизнес-характера. Тогда его идея разрушится.

Друг: «А что, если будет единое переговорное пространство по сделке, где есть и заказчики, и внутренние исполнители?»

Я не знаю, что тебе ответить пока, но, думаю, проблема здесь не в пересылке документов, а в том, как при работе с документом сохранялись бизнес-цель и результат. Если они будут сохраняться, то можно маршрутизировать документ от юриста автоматически другой стороне.

Я предложил закончить обсуждение его юриста и поговорить про Макрона и Трампа.

Кстати, еще мы с Рустамом подготовили статью — наглядно показать, как сильно налоговые оговорки могут повлиять на деньги.

Смотрите анализ двух кейсов из судебной практики — возврат 1.4 млн и потеря 1.1 млн рублей — и как с проверкой налоговых оговорок теперь помогает Noroots.

➡️ Читать статью

«Я своих условий не меняю»

На прошлой неделе отвёз авто к приятелю в салон на детейлинг (оклейка плёнкой). Предварительно мы согласовали с ним работы и стоимость.

Через час после приёмки авто звонит его мастер и говорит: «Валентин, у вас машина оказалась с керамическим покрытием, поэтому нужно сделать полировку кузова. Иначе плёнка не приклеится. Стоимость для вас — 10 тыс.».

Я согласился.
Через час звонит приятель:

«Валентин, с полировкой произошла ошибка. Это наша ответственность, что мы не спросили, есть ли керамика на машине. Полировка за наш счёт. Я своих условий не меняю. Как сказал, так и будет».

Я ему ответил, что не согласен и хочу заплатить, так как это работа. Мне, конечно, полировка на новое авто не нужна, но ведь без этого никак, поэтому я считаю, что всё адекватно.

Мы немного поспорили, кто прав, но в итоге я согласился. Сделаю ему потом ответную услугу в виде подписки на noroots.

Я вот о чём подумал: если бы после разговоров со мной с самого начала он бы увидел, что не все вопросы задал, необходимые для ценообразования, то он бы не «потерял» 10 тыс. Он ведь точно знал, что на керамику плёнка не клеится.

Представляете, если бы рядом с нами был ассистент, который бы сказал: «Дмитрий, а ты не уточнил, что машина может быть покрыта керамикой».

Я радуюсь, что у меня такие приятели, которые отвечают за слова, но не радуюсь, что они сами теряют деньги на пустом месте.

Откуда ИИ берет данные

Если Вы используете Chat GPT для своей работы, то его основной источник фактов - это онлайн форум Reddit. Ну и далее по списку… Это не плохо, просто так для информации 😀

Вы же не расстроились?

Надо быть чётким

Согласно словарю: «чёткий» = ясный, точный, хорошо организованный, надёжный.

Получается, что чёткими должны быть не только «пацаны», но и сделки.

World Commerce & Contracting (бывш. IACCM) много пишет о потерях компаний из-за «плохого контрактования». В среднем потери в сделках доходят до 15%. Звучит угрожающе, особенно учитывая низкую маржинальность проектов в текущей ситуации.

Каковы же топ-причины?

- Нечёткий объём работ.
- Размытые роли и ответственность.
- Слабые критерии приёмки.
- Неоднозначные SLA.

Я много общаюсь с предпринимателями и топ-менеджерами и замечаю, что SOW как сущность часто пропускается. А на мой взгляд, это базовый и простой документ, который помогает увеличить маржу предпринимателю, а юристу — выполнить свою работу качественно, быстро и без нервов.

SOW (Statement of Work) подробно описывает цели проекта, объём, кто что делает, результаты, сроки и затраты на конкретный проект или контракт между клиентом и поставщиком услуг и т. д.

Я далеко не идеален, но сейчас, даже подавая NDA на проверку в юр. отдел, я пишу минимальный SOW, погружая юриста не просто в контекст, а создавая первый артефакт будущей сделки.

Вот вчера у меня был показательный кейс: юрист в процессе проверки NDA, с учётом моего SOW, прояснил мне вещи, которые на NDA не влияют, но влияют на сделку и даже могут её в теории отменить.

Зачем проверять, подписывать NDA, ввязываться в переговоры, если одна из ключевых вещей будущей сделки может быть под угрозой?

Мой юрист спросил: «А права на эту доработку кому будут принадлежать?» — и я поплыл.
Имеет ли это отношение к NDA? Никакого.
Имеет ли отношение к сделке? На 100 процентов — да!
Нужно ли подписывать NDA и тратить время людей на его проверку и подготовку? Нет!

Поэтому надо быть «чётким» и вести чёткие дела с самого начала, чтобы не терять своё и чужое время и деньги.

Друзья коммерсанты и юристы, мы с @law_coder решили сделать онлайн встречу на тему:
Брифа, ТЗ или SOW (Statement of Work) для договора.

Всю неделю мы и другие юристы обсуждали как получать от бизнеса «нормальную» задачу, а коммерсанты просили найти им «адекватного» юриста, который все и так понимает.

Давайте встретимся онлайн и обсудим какой процесс или может быть программа может помочь сблизить зарос бизнеса и результат от юриста?

Ведь все хотят получить в итоге выгодную сделку, а не договор, которые вроде заключен, а вроде не о чем.

Что такое SOW? Это документ, который описывает цели проекта, объём, кто что делает, результаты, сроки и затраты на конкретный проект или контракт между клиентом и поставщиком услуг и т. д.

Но как его получить без пыли и шума? Ведь заполнять формы никто не хочет.

Ставьте + в комментариях, если хотите попасть на нашу онлайн встречу с Владимиром. Мы вам напишем.

Давайте вытянем эту репку?

Этика бизнес отношений

Мой друг узнал, что я продаю машину и спросил может ли он ее купить.

Я ему рассказал, что у данной машины есть потенциальный риск через 30-50 тыс км получить поломку двигателя. Возможно нужно будет делать ремонт стоимостью 2-3 млн.
Поэтому эту машину я ему не рекомендую.

Он спросил: а я всем рассказываю об этой проблеме?
Я ответил: да, обязательно! Покупатель должен получить всю информацию и взвешенно принимать решение о покупке.

Вот уже 3й месяц мой бизнес ассистент не может продать эту машину. Мы скинули уже цену ниже рынка, но все равно не продается.
Что мы делаем не так?

Хотя я уверен, что мы все делаем так. В переговорах и сделках важна репутация и след, который останется после тебя.

«Меня попросили не быть юристом»

Вчера выступал в одной сессии с Ксенией Листратенко (глава юр депа CUSTIS).

Никто не сидел в телефоне во время ее воодушевляющей речи о юристе как бизнес партнере.

Я согласен с мнением Ксении:

Обычно юрист сфокусирован на решении только юридических задач.
У него, как правило, нет желания понять цель и боль бизнеса, из которой и появляются юридические задачи.
Юрист партнер смотрит на сделку как на бизнес сущность, он стремится развивать бизнес с учетом бизнес рисков, а не только юридических.

Я слушал Ксению и понимал, что вот перед нами как раз юрист будущего, о котором я так много говорю. Заменит ли ИИ такого специалиста? Конечно, нет!

После выступления мы поговорили о процессе подготовки к сделки. Мне очень понравились подход Ксении: «мы много говорим про автоматизацию, но важно не забывать про людей. Люди ставят цели и понимают зачем и как использовать продукты».

Мне кажется, что за час общения с Ксенией я сделал новый upgrade своих бизнес-юридических знаний.
Ксения поддержала меня в моих гипотезах про автоматизацию процесса подготовки к сделке, но с небольшим скептицизмом обозначила риски внедрения в юр департаменты.

И напоследок делюсь некоторыми важными шагами к успешному бизнес партнерству (юрист+бизнес):

- Делитесь с юристами и «хорошим», и «плохим» (бизнес-цели, планы, риски, проблемы, опасения, гипотезы).
- Предложите им сформулировать, как они могут помочь вам продвинуться к своим целям или уберечь вас от проблем.
- Возьмите юристов в клиентские проекты и встречи.
- Инвестируйте своё время в этих людей.
- Поддерживайте выход юристов во внешний профессиональный контур (конференции, комьюнити).

С таким подходом как у Ксении - бизнес растет!

АХ да! А при чем тут «Меня попросили не быть юристом»?
Поговаривают, что именно с этой фразы начинается карьера юриста-бизнес партнера.

«Форма одежды: смарт-кэжуал, без рисунков».

У меня сегодня запись лекции в ИТМО, и утром бизнес-ассистент напомнила про форму одежды.
Я, откровенно говоря, испытал негативные эмоции, так как с вечера подготовил другой лук с рисунками. Я всегда готовлюсь заранее.

Ассистент сказала, что просто напомнила, а в таск-менеджере ивент-менеджер уже сообщала о луке заранее.

Я проверил. Действительно, но с одним «но». В таск-менеджере в задаче «Записать лекцию в ИТМО» сообщение об одежде было адресовано ассистенту, а не мне.

Я задумался.
Должен ли я прочитывать сообщения, которые адресованы не мне, в задачах, даже если я финальный исполнитель по задаче? Я считаю, что нет.

Я читаю только то, что явно адресовано мне, или когда меня просят прочитать весь контекст.

Однако!
С другой стороны, мы уже несколько недель в этой группе общаемся о том, что надо погружать юриста во все детали сделки, когда он готовит или проверяет договор.

Вопрос: а должен ли юрист знать, во что я буду одет на лекции в ИТМО?

P. S.
Спасибо ассистенту, что напомнила, и процесс этот мы тоже пофиксим к себя.

«Защита конфиденциальной информации? Нет, не слышал»

На выходных моя сестра спрашивает: «А ты что, в Корею летишь в октябре?»

— Откуда ты узнала? Я никому не говорил.
— Ну, мне сказали... знакомые...

В общем, выяснилось, что сотрудница туроператора (одного из самых больших в стране), которая помогала с туром, рассказала о моей поездке своим знакомым, те — своим. Через много рук информация дошла до моей сестры, которая работает в гостиничной сфере, но никак не связана с турами и не знает никого в моём туроператоре.

Я думал, что за год моего отсутствия в туризме и отельном бизнесе обо мне уже все забыли, но оказалось — нет. Оказывается, даже кому‑то интересно обсудить, куда и с кем я еду, и поделиться этим с уймой людей. Это необычно.

Конфиденциальность — часто просто показуха для регулятора.

Впервые я столкнулся с явным «раскрытием конфиденциальности» около 10 лет назад, когда знакомый CEO за несколько месяцев до фактической продажи своей компании рассказал мне о планируемой сделке. Мне эта информация была не нужна, но это мог бы быть хороший инсайд.

Примерно в те же годы я побывал в бэк‑офисе очень крупного сетевого отеля и с удивлением узнал, что сканы паспортов гостей выбрасываются в урну, а ещё туда летели распечатки с полными данными платёжных карт гостей, которые приходили от букинг.

Наш мир не всегда логичен: мы постоянно слушаем про защиту персоналки и про штрафы и ответственность, но вместе с тем…

Вечером я созвонился с другом и, среди прочего, рассказал ему про мою ситуацию с туром. Он напомнил мне про «врачебную тайну» и про ответственность в медицине, где за разглашение информации можно получить реальный срок. Но «врачебная тайна» — это не только медицинское и правовое, но и социально‑этическое понятие, которое очень хорошо понимают врачи.

Так как многим не очевидны последствия раскрытия данных, мы ещё долго будем наблюдать тонны инсайдерских сделок, корпоративные договоры в открытом доступе на столах, паспорта сотрудников и клиентов в урнах, спам‑звонки, мошенничество и просто болтовню о тебе публично.

Мой пост не только про закон, но и про этику: кажется, я скоро буду амбассадором 152‑ФЗ и точно — за конфиденциальность данных.

P.S. Интересно, как живётся настоящим селебрити? Их конфиденциальность нарушают каждую минуту, наверное.

P.P.S. А ещё мне кажется, что ИИ‑агент по организации туров будет не такой разговорчивый, как сотрудник туроператора. Он не будет болтать о тебе другим ИИ‑агентам просто потому, что ему хочется.

Завершилось моё обучение в ВШЭ по курсу Искусство оценки стоимости компании

Я всегда считал, что я хорошо разбираюсь в финансовом управлении, у меня и сертификат есть от HFTP…
но оказывается, что я лишь в самом начале пути. Особенно в такой непростой теме, как оценка бизнеса. Нас учили оценивать не только it проекты, но и птице фермы )

Конечно, можно сказать: зачем запоминать эти формулы, методологи, метрики. Зачем мне это надо, если я могу просто заплатить оценщику? Все так!

Но на самом деле надо хотя бы понимать «отчеты», которые тебе приносят и правильно ставить цель оценщику. Оценить можно в любую сторону, зависит от цели.

Вчера мы разбирали реальный отчет, в котором было 11 ошибок. 😱😳

Как итог: зачем мне это?
Самое главное - это научиться всегда смотреть на свой бизнес - как инвестиционный объект.

Глобально каждый из нас, не обязательно предприниматель, должен оценивать свой вклад in general в общий процесс. И оценка эта должна быть объективна.

💰Со мной учились на курсе финансисты и оценщики. Очень крутые ребята, рядом с которыми я чувствовал себя троешником, но это приятное чувство роста.

Из необычностей: экзамен я сдавал в гараже. Так получилось 😂😆