Обстоятельства изменились и все пошло не по плану...

Каждый день один мой сын готовит завтрак, а другой гуляет с собакой. Делают они это по очереди. Но сегодня я пошёл сам гулять с собакой, и это вызвало «форс-мажор». Ребята стали спорить, кому готовить завтрак. Один считал, что логично, что готовит тот, чья очередь, но второй был не согласен, так как изменились обстоятельства.

Когда я пришёл, мы обсудили это и договорились, что они сядут и пропишут возможные сценарии и риски. Я также предложил заключить между собой договор, где они пропишут штрафные санкции за нарушения. При этом я предложил бальную систему «оттока ценности»: подгорелая каша, недостаточно сладкая или поздняя подача скребл.

Парни согласились!

При заключении договора нужно определить цель, результаты/артефакты сделки, спланировать сценарии, которые могут привести к потере ценности, и прописать вероятности, а потом проверить, что документы на подпись поддерживают эту стратегию.

Жду вас сегодня в 19:00, где мы поговорим как эффективно управлять сделкой.
https://start.bizon365.ru/room/193153/1ca474556343

Поговорим о том, как готовить завтрак без рисков.

* ощущение, что я такой спокойный отец. Пришел и спокойно все разрулил. Конечно, нет. Только в мечтах. =)

Все течет, все меняется…

Почти всегда мы смотрим на процесс заключения договора линейно:
маршрутизация документа/информации по согласующим и по пути от проверки до подписания.

Однако, в коммерции мы используем слово «воронка» при описании этапов сделки. Воронка - это не передача информации, это управление «потерями».

Прикол! Вдумайтесь! Именно это мы и делаем.
Мы хотим 100% конверсии сайта, а на каждом этапе до заказа конверсия падает и мы управляем «потерями», стараясь поднять конверсию до 100%.

Мы хотим 100% реализации инвестиционного плана, но другая сторона не соглашается с нашими идеями по ликвидационной привилегии и тд. Мы снова управляем «потерями».

Теперь давайте посмотрим на «воронку» сделки с точки зрения контрактов.
Вчера на вебинаре мы показали этот слайд и он понравился юристам.

Если смотреть не сделку как на процесс получения ценности, то я предлагаю вот такую «воронку». (картинка)

Сначала у нас 100% ценность, но потом на каждом этапе у нас ценность снижается, утекает. Мы начинаем управлять этим изменением и текучестью ценности.

Ценностью управлять можно, но необходимо определиться в каждой сделки:

С какими ценностями мы работаем в данный момент в сделке? Что мы хотим получить?

я думаю, что именно в точке старта управления ценностью юрист становится союзником бизнеса.

Как вам эта идея?

Разрешите похвастаться?

Мой старший сын вошел в число призеров в Олимпиаде в Сбер.

В прошлом году он победил в Сколково Олимпиаде. В этом первое место не получил в Сбер. Но в призерах! Горжусь !

Его проект: приложение для развития навыка управления временем для школьников

Tech Week - держите билет

Друзья, 17 ноября в рамках Tech Week Moscow пройдёт интересная сессия «Цифровизация и автоматизация бизнес-процессов». Ком директор noroots Алексей Рощин расскажет, как современные технологии и грамотная работа с договорами помогают компаниям становиться конкурентоспособнее.

Уверен, что вы почерпнёте много полезного для своего бизнеса, ведь сегодня скорость и точность работы с документами определяют, кто побеждает в гонке за клиентами.

У нас есть три пригласительных билета на эту конференцию.

Расскажите в комментариях под этим постом, как
сервис noroots может помочь (или уже помог) вашему бизнесу повысить эффективность.

Отберем вместе с коллегами самые крутые истории — и бесплатный вход на Tech Week ваш.

Три билета в подарок.
Обычная цена билета около 50 тыс !

Ищем спикеров на #ZEROLEGAL: битва цивилизаций — БИЗНЕС ПРОТИВ ЮРИСТОВ

Link совместно с noroots и ВШЭ запускают открытый диалог о балансе скорости бизнеса, юридической безопасности и автоматизации.

Если у вас есть мнение, кейсы или просто накопилась боль (или любовь) к юристам / бизнесу — самое время высказаться.

Кого ищем
• со стороны Бизнеса: предпринимателей, руководителей, операционных директоров
• со стороны Юристов: инхаусов, практикующих консультантов

Это не скучная конференция, а баттл идей и аргументов с юмором, фактами и реальными историями.

Пишите @Dari_dementeva или на почту Daria.d@noroots.ru до 13 ноября, если хотите выступить.

Очень понравилось )) но ведь не только юрист. Знакомо?)

)))

А как построена система управления в ваших компаниях? Трекаете ли вы своих коллег по задачам илм по целям? Следите за процессами или вам важны только результаты?

Я вот пришел на встречу, где мы должны были обсуждать «хранилку договоров», а ребята обсуждают что будут есть на обед и какой-то борщ.

Мы решили перейти на еду для собак.

Вчера на собрании Роксана, наша коллега из отдела продаж, предложила, чтобы мы согласовывали документы с нашими пользователями в noroots. Ее тезис был простой: надо везде показывать как удобно и просто работать с документами в noroots - делать это надо и на своем примере. Рокс сказала, что отнимает много сил слать word доки и разбираться в бесконечных версиях и правках.

На стартаперском языке это называется “dog food eating” (есть еду собаки).
Точное происхождение выражения не известно, но вроде появилось оно в конце 80х в Microsoft и обозначало, что команды, которые делают программы, приложения должны сами пользоваться ими.
Один из топов компании, Пол Маритц сказал: «eating our own dogfood». Я полагаю, что нужно самому есть то, что ты делаешь.

Спустя годы в 200х появилось более эстетичное выражение: вы должны пить свое шампанское.

В общем кому что нравится больше: еда для собак или шампанское =)

Олег пишет в ТГ своему коллеге:

- Игорь Сергеевич, согласуйте, пожалуйста, договор. Заказчик ждёт.

- У нас сроки горят по сделке. прошу окнуть.

- Сроки горят. Жду согласование до 15:00.

- ?????????????

Что нужно сделать, чтобы Игорь Сергеевич уже ответил и согласовал договор?

Да ну эти аэропорты….

Есть предположение, что страна, которая первой начнёт внедрение летающего транспорта, передвигающегося не по аэродромам, а от точки к точке, горизонтально и одновременно вертикально, станет опережать другие страны в развитии. Это могут быть БПЛА или электро гибриды малой авиации (вертолет-самолет).

Сегодня передвижение на самолете покрывает лишь фрагмент/сегмент Вашего маршрута.

Авиакомпания и аэродром не управляет всем маршрутом Вашего движения из точки А к точке Б. Она не знает откуда и откуда Вы едете. Мы к привыкли, что авиа услуга это лишь часть твоего путешествия. Если Вы застряли в пробке в аэропорт, то самолет Вас не будет ждать. По месту прилета, нужно пройти контроль, получить багаж, вызвать такси и ехать до точки Б. Авиа услуга выглядит как черный ящик: мы это начинаем ощущать, когда происходит задержка рейса и мы просто смотрим на табло “delayed”.
Вам это тоже напоминает ожидание, когда же у договора сменится статус «Согласовано»? Или юрист или фин дир «окнут» соглашение… ?
Когда это случится - часто тайна…

Мне видится, что обычный договорной процесс, как и авиа перелеты, не дотягивает до точки Б.

Я думаю, что автоматическая работа с изменениями должна стать той гражданской и мирной БПЛА в договорной работе, которая поможет бизнесу быстрее достигать точку Б.

Приведу простой пример: изменилась ставка НДС, система управления сделками сама готовит доп соглашения по действующим контрактам и предлагает их разослать по ЭДО.

А какое будущее сделок видите Вы?

Кто кого обманул?

В XIX веке между США и Японией существовал экстерриториальный договор, по которому американцев в Японии не судили японские суды, а их судили свои же — американские консулы. То есть человек находился в Японии, но по закону как бы «не полностью находился» под японской властью: японская полиция и суды имели ограниченные права, а основные дела разбирались по американским правилам и в американских органах.

Японцы постепенно договорились об отмене этого соглашения.

Сначала привели законы в «понятный для Запада» вид: приняли новые уголовный, гражданский кодексы по европейским образцам. Законы перевели на иностранные языки, чтобы США и другие державы могли убедиться: суды и наказания «цивилизованные» и предсказуемые.

Затем они создали работающую судебную систему: учредили единую систему судов, обучили судей и адвокатов, реформировали полицию и тюрьмы. Взяли на службу иностранных юристов. В общем, показали: «мы судим по тем же правилам, что и вы».

Далее закрепили стабильность политического строя: приняли Конституцию Мэйдзи (1889 г.) и ввели парламент, формально ограничив произвол власти. Это снизило главный западный страх: что законы будут применяться произвольно и без гарантий.

Ну, конечно, помогла демонстрация силы: победа в Японо-китайской войне 1894–1895 гг. показала, что Япония — не слабая «полуколония», а серьёзная держава, с которой нужно считаться. Это усилило её позицию в переговорах с США и Европой.

Как итог:
Заключили новый равноправный договор с США.

А что же было дальше, вы можете узнать, посмотрев и послушав оперу Пуччини «Мадам Баттерфляй», в которой, на мой взгляд, хорошо показано, как с начала XX века произошло ещё более быстрое проникновение американской и европейской культуры и бизнеса в Японию.

Вопрос: это японцы такие молодцы, что «отменили» договор, или им это позволили сделать США для своего же удобства, или это вариант win-win?

Мне кажется, что японцы — не «хитрецы, которые всех перехитрили», а умелые реформаторы и дипломаты, использовавшие западные правила против самой логики неравноправия.

Однако США — вовсе не розовые пони и не благодетели, которые из доброты всё отменили; они признали новые правила тогда, когда Япония стала достаточно сильной и «удобной» для равноправного партнёрства, и использовали новые правила для более быстрого «проникновения» в страну (здесь очень чувствуется этот дух).

Заключить сделку — это как жениться.

Выражение «жениться на клиенте» я услышал от нашего партнёра Федерико в 2014 году. Он говорил, что крупный заказчик — это как жена: нельзя просто так взять деньги и потом не сделать свою работу. Более того, жена будет ждать реализации её представления о браке: нужно будет не только слушать пожелания, но и выполнять их. Это мысли нашего друга из Италии.

В среднем люди женятся после двух лет общения. Судьбоносные сделки иногда заключаются тоже годами, но обычное отношение к сделкам не такое, как к выбору спутника. А может, это неправильно?

Часто замечаю, что человек влюбляется в «сделку» в бизнесе, и снижается потребность в сборе данных, аналитике. Даже если данные собираются, то они подгоняются под «мечту», под идеал. Мы фантазируем уже финальный результат (счастливый союз), и мозг находит этому подтверждение. Так работает система быстрого мышления (то, что Канеман называет «Система 1»). Такая система работает автоматически, быстро и без осознанных усилий. Она реагирует на простоту формулировки, эмоциональную привлекательность, ощущение выгоды. Если Система 1 «довольна», медленная и критичная «Система 2» часто даже не включается.

Может, стоит относиться к большему числу сделок как к судьбоносным и не торопиться с союзом?

Есть новости, которые не удивляют, но радуют.

ЦБ заявил, что хочет создать независимый ИИ, который будет читать договоры за потребителя. И это очень точное попадание в боль, которую рынок годами предпочитал не замечать.

Потому что давайте честно: договоры становятся всё сложнее, времени у людей всё меньше, а риск нажать «согласен» не туда — всё больше. И мало кто в реальности читает 20-страничный документ перед оформлением услуги. Даже для профи договор часто ребус, а для не юриста тем более.

И вот теперь регулятор открыто говорит:

«Нужен независимый инструмент, который объяснит, что в договоре написано, и поможет сделать осознанный выбор».

Абсолютно согласен. И хорошо, что это звучит с такой высокой трибуны.

Но есть нюанс. ЦБ только начинает обсуждать пилоты, подходы, ответственность, механики доверия. А рынок уже живёт в этом в будущем.

И здесь я по-настоящему горжусь тем, что мы делаем!

В этой новости меня особенно зацепила фраза о том, что

ИИ должен быть независимым.

Это ключ.

Именно поэтому мы давно пошли другим путём — дать человеку возможность проверить документ под свои цели и интересы. Выбрать сторону. Указать, что важно защитить. И получить честный ответ: защищает ли договор именно тебя.

Это ровно то, о чём сегодня говорит ЦБ. А у нас это уже работает для клиентов.

Мне нравится, что вектор рынка меняется. Нравится, что сейчас открыто говорят о понятности, прозрачности и честности. Но особенно мне нравится, что людям не нужно ждать будущего, чтобы этим пользоваться. Можно уже сейчас.

Я верю, что через пару лет такие инструменты станут стандартом. Но до тех пор буду делать всё, чтобы никто больше не подписывал документ, который не понимает.

А вы когда в последний раз читали договор до конца перед тем, как его подписать? Поделитесь, на каком моменте обычно сдаетесь?

Служение своему клиенту и своему делу

Мы вышли из ресторана в Киото. На улице нас уже вышел проводить шеф-повар, сотрудник кухни и ещё официант. Такое бывало в жизни, но то, что было дальше, — никогда ещё…

Они поблагодарили нас за визит, мы пошутили, поболтали, поклонились друг другу. Они были очень рады, что мы из России и из Санкт-Петербурга, так как слышали про этот город.

Потом сотрудники ресторана ушли, а шеф остался. Он продолжал кланяться в нашу сторону. Мы прошли метров сто, обернулись, а он кланяется.

… Ещё минут пять, пока мы шли до конца улицы, он кланялся нам вслед.

Я испытывал двоякие чувства. С одной стороны, я уже вкусил японское особое гостеприимство и уважение людей друг к другу и особенно к гостям. Это отношение и самих гостей дисциплинирует: в ответ хочется быть максимально уважительным, деликатным, соблюдать тишину и уважать пространство, не спешить.

С другой стороны — чувство неловкости: мы же не с императорского двора, а просто люди. То же самое чувство мы испытывали сегодня при езде на рикше сквозь толпу, когда полиция отгораживала людей. Это как-то не круто… я всё время извинялся.

Мы поговорили с местными русскими: они говорят, что улыбки, поклоны, извинения — это часть ритуала, мы не знаем, насколько это искренне. Но лучше так, чем искренне не уважать своих клиентов и гостей.

Знаете, когда шеф из ресторана кланялся, я подумал: а что, если каждый владелец бизнеса и каждый сотрудник бизнеса будут хотя бы в душе, внутри себя, кланяться своему «посетителю», то, может быть, сервис и продукты, что мы все делаем, будут ещё лучше. Это не гарантия, но вдруг?

Я почувствовал для себя какой-то правильный вайб, теплоту и любовь к людям, которые платят нам и верят в нас. Я кланяюсь им.

Запустили в noroots автоматическое сравнение документов

Это тот случай, когда продукт закрывает очень приземлённую боль.

Если вы работаете с договорами, вы точно знаете этот момент: контрагент прислал «финал», вы открыли файл — и дальше час высиживаете отличия: где поменяли сумму, где подвинули сроки, где тихо вырезали полпункта. Теперь это можно автоматизировать.

Мы научили noroots:
• брать согласованную версию договора из базы и файл от контрагента (включая PDF, сканы и фото)
• показывать, что добавили, удалили или изменили, в формате «было/стало»
• отдельно подсвечивать нетекстовые изменения: подписи, печати, картинки, артефакты сканов
• собирать всё в один аккуратный отчёт, который реально можно разобрать за пару минут

Потому что время — ресурс, а внимательность — не бесконечна.

Мы продолжаем делать работу с договорами предсказуемой, быстрой и прозрачной.
Сравнение документов — ещё один шаг в эту сторону.

А сколько времени у вас в среднем уходит на сравнение двух версий договора?

Я, кажется, научился кланяться по-японски как следует и можно возвращаться на родину, в Россию.

Пока меня не было моя лучшая команда уже почти выполнили план по продажам noroots, а месяц еще не закончился, а также выпустили крутые обновления системы, собрали отзывы довольных юристов, подготовили мероприятие в ВШЭ, сократили отток клиентов в три раза (за счет сервиса и постоянных улучшений продукта). Ну и сама команда увеличилась!

Как инвестор, я не поучаствовал в одной интересной сделке, но зато проверил команду при сборке очень сложного проекта . Однако продавец решил не продавить свою компанию ). Это не факап, это хорошо и статистика. Параллельно с этим тестируем новую гипотезу в property tech. Результаты через полгода минимум.

Планировал в отпуске начать изучать LKIF (Формат обмена юридическими знаниями), но прочитал только введение. Увы.

Но зато начал изучать зарубежных конкурентов noroots. Кстати, я очень рад, что мы уже крепко шагаем в сфере контрактного менеджмента. Это значительно перспективнее, чем просто проверка договора на абстрактные риски. Эти шаги впечатляют меня и я вижу, как растет продукт. Зарубежные компании пока еще сильно впереди и мы конкурируем прежде с ними.

Посмотрел мини сериал «Побег Гона» (СЕО Nissan) из Японии. Рекомендую! Жизнь очень разных оттенков…

Думал, что в отпуске буду хорошим папой и буду ладить с детьми, но уверен, что я выиграл приз как самый х…ый отец года в эту поездку ) Новопасит не помогал. Надо будет сходить к психологу.

А вообще, отдыхать иногда надо. Было несколько часов созерцания. Япония очень быстро приводит в состояние слушания себя, если хочется себя слушать. Сны здесь снятся просто невероятные.

Надеюсь, что я не сильно утомил вас своими сторис, но хотелось поделиться красотой.