ITB in China. День первый.

1. Китайцы открыты вести туристический бизнес с Россией. По крайней мере на словах, я получил около 20 согласий сотрудничать с различными оптовиками для прямой связки с Bnovo. Очевидно, что впереди много сложностей и возможно непреодолимых преград, но факт остается фактом.

2. Запросов от индивидуальных туристов из Китая в ОТА мало, но Китай только начинает восстанавливаться после ковида. Сейчас китайские оптовики закупаются у других оптовиков российские отели.

3. Американские it компании, которые мне ранее были интересны с точки зрения технологий, сейчас имеют офисы в Китае и готовы сотрудничать по интересующим меня трекам через Китай. Будем общаться.

4. Встретил 2х братьев близнецов Bnovo в Китае. У них ченел менеджер, но нет некоторых каналов, например, Booking и Expedia. А у нас есть.

5. Чат боты на основе AI в ОТА в Китае - это реальность, которая на десятки процентов увеличивает скорость решения вопросов от туристов. Активно внедряется. Я планирую это делать прежде всего в нашей поддержке. Не завтра, но послезавтра ))

6. Посмотрел японский стартап (смелый парень, конечно, приехал), они продают подписки на отели, которые позволяют бронировать отели по одной цене круглый год.

7. Приятно видеть было коллег из России. ))

Признаюсь, что я приятно удивлен отношению к себе на ITB. Когда узнавали, что я из России, то стремились еще больше и глубже поговорить. Директор по маркетингу местного СМИ прямо со сцены мне задавала вопросы в зале, когда меня увидела снова.

В общем, впечатления позитивные.

Продолжаем?

Почему Китай?

Одна из моих целей приезда в Китай была предварительная оценка потенциала выхода китайских it продуктов на гостиничный рынок России.

Мне, как СЕО Bnovo, занимающей одну из лидирующих позиций на рынке, важно оценивать эти риски и возможности. Проще говоря, хотел понять, что они замышляют в области софта для России.

Что я на данный момент успел оценить?

1. Другие сильные каналы продвижения отелей: TikTok, WeChat.

2. ОТА: консолидация рынка вокруг нескольких игроков. Происходит скупка (иногда миноритарно) продуктов по всей туристической вертикали несколькими игроками. Я удивлен от того, как много тут принадлежит Си трипу. Например, валютные обменники. 😀

3. Значительный объем тур агентств и тревел фрилансеров.

4. Растут объемы ТМС (увеличиваются командировки через тревел менеджмент компании).

5. В пандемию в Китае гостиничная отрасль, в том числе и айти, лишились многих кадров - люди ушли из отрасли. Рост экспертизы был на «паузе» несколько лет. Задача была выжить, а не развиваться.

6. AI уже активно используют в гостеприимстве в основном для: оценки рисков, прогнозирования, ценообразования и поддержки клиентов.

7. В Китае не используют сотни банковских приложений. Для оплаты есть WeChat или Alipay. Что здесь интересного? Alipay сегодня это больше, чем платежи, это и социальный статус. У каждого там есть рейтинг на основе качества и количества транзакций. Этот рейтинг имеет значение на работе, партнерстве, аренде авто и тд.

8. В Китае сейчас продолжается кризис на рынке гостеприимства. Китайцы только начинают восстанавливать поездки.

9. UI/UX приложений и сайтов при кажущейся вначале «убогости» через несколько дней оценивается как «удобно». Это просто другой интерфейс, но к нему вполне можно адаптироваться. Фактически такие платформы как WeChat являются заменой оболочки (интерфейса) телефона в целом. Пол их UX будет отдельный пост/голосовое.

10. Много американских it продуктов здесь представлены, в качестве локализированных.

11. Используют активно вотс ап для коммуникаций, но через vpn.

12. Они excited (вне себя) от знакомств с it компаниями из России. Это их будоражит и интересует. Я бы не назвал это желанием пошпионить, но бизнес желанием познакомиться и узнать больше.

13. Китайское правительство активно регулирует it сектор и основное внимание на крупные «платформенные» компании (экосистемы).

14. На данный момент в Китае отсутствуют технологические прорывные технологии, которые могли бы быть интересны отельерам в России.

Резюме:

Скорее всего выход в Россию будет через покупку местных it игроков.
По моим наблюдением это не произойдет в ближайшие год-два. Тем не менее, они значительно ближе к экспансии, чем я думал.

(На фото я с победителем
ITB CHINA START-UP AWARDS FINALISTS.
Дороти, ее фирма занимается онлайн визами).

Какие инструменты я использовал при переговорах в Шанхае?

1. Подготовка в встрече. Определение цели каждой встречи и даже каждого подхода к стенду.

2. Наличие местного ассистента-переводчика. Не русский, китаец. Он начинал всегда разговор и представлял меня. Далее в 90% случаев переходили на английский. Если были сложности, то переходили на китайский. Ассистент создавал очень положительное впечатление к китайской стороны. Один раз он буквально бежал за нужным мне человеком, говоря ему на китайском почему ему нужно со мной познакомиться. Он выполнял роль и помощника и свиты (если со мной свой, то и я свой) и переводчика.

3. Фотографии делать. Удивительно, но китайцы с радостью фотографируются, хотя я не заметил, что это принято, но я так делал и это их развлекало.

4. Элевейтор спич о себе и о компании на китайском. Обязательно больше слов про it, ai и доход.

5. Наличие визиток на китайском.

6. Налички WeChat для коммуникаций и умение им пользоваться.

7. Знание базовых ритуалов (это все рассказывает ассистент).

8. Чистые руки и ногти. Передавать визитки вы будете двумя руками. Конечно, чистоплотность важна.

9. Одеваться как босс, а не как «продавец». Свободно и спокойно и опрятно. Босс в Китае не одевается в строгие темные костюмы с галстуком на выставки и встречи не на правительственном уровне. Конечно, бывают исключения.

10. Знание некоторых выражений на китайском.

11. Если говорить про выставку, то чаще всего на стенде не было лиц принимающих решений, но были всегда лица влияющие на решения. В моем случае, я сразу выходил на it специалистов или главных за api интеграции, такие были почти всегда ! И это работало круто в плане старта общения.

12. Не пылесосить материалы со стендов, но после общения брать для ознакомление ключевую информацию с собой обязательно.

Вот такие вот рекомендации.
На фото мой помощник в Китае.

В Шанхае я проживал в отеле известного сетевого американского бренда.
Когда в аэропорту встретил коллег из Москвы, то они удивились почему такой выбор, ведь современные новые китайские отели круче по дизайну и концепции. Наверное, подумал я… не знаю…

Через несколько дней я побывал в гостях в таком отеле- да, это шедевры дизайна.

На эту тему недавно прочитал пост и очень интересно ваше мнение на пост ниже.
Конечно у каждого действия есть цель и тут нет «правильного» ответа, просто предлагаю задуматься и поговорить )))

Для меня сетевой отель, пусть даже «комодити» и «скучно» - это прогнозируемый результат плюс минус.