Два дня. Две сцены.

Понедельник: транспортный холдинг, МИК. ТЗ на 7 AI-запросов. Прогноз оттока, Voice of Customer, рекомендации, оценка менеджеров.

Вторник: конференция Апгрейд. Доклад про Pipeline Health. Зал РОПов и коммерческих директоров.

Разные аудитории. Один диагноз.

В холдинге не знают, кто из сети тянет - потому что 90% коммуникаций сети никто никогда не слушает. На конференции я говорил, что 93% коммуникаций в B2B остаются вне аналитики. Это одна слепая зона, просто увиденная с двух разных этажей.

Холдинг боится, что главный сервисник уволится и заберёт знания. Конференция - про то, что воронка врёт, потому что менеджер защищается. Одна проблема: знание живёт в голове, а не в системе.

Вывод за два дня:

Бизнес 2026 - это не операционная фабрика. Это информационная архитектура. AI-проекты валятся у 93% компаний не из-за модели. Из-за того, что под моделью - пустота. Управляемый Рост Продаж начинается не с алгоритма. С признания, что под бизнесом нужна нервная система, которой раньше не было.

P.S. Спасибо МИК и Апгрейду за два дня, которые сложились в одну мысль.

RevOps vs Revenue Architecture

Представьте здание. У него есть архитектор - тот, кто решил сколько этажей, как разделить пространство, где проложить трубы, какая система вентиляции. И есть управляющая компания - те, кто каждый день меняет лампочки, чистит трубы, обслуживает лифты, гасит проблемы.

Если у вас не работает кран - это к управляющей компании. Если в здании плохо устроена вентиляция и вы каждое лето задыхаетесь - это уже к архитектору. Управляющая компания не может это исправить, потому что проблема решена на уровне проекта.

В продажах то же самое

RevOps - это управляющая компания. Они следят за тем, чтобы CRM работал, отчёты считались, интеграции не падали, стадии были прописаны, данные были чистые. Они оптимизируют систему, которая уже есть. Каждой компании выше 500 млн руб нужен хотя бы один senior RevOps - это базовая операционная гигиена.

Revenue Architecture - это архитектор УРП. Он решает какой должна быть система в принципе. Что вообще измерять, а не как лучше посчитать существующие метрики. Какой процесс подходит под бизнес-модель. Как должна быть устроена архитектура прогноза - линейной или графом сделок. Куда встраивать AI и встраивать ли вообще.

Пересечение между ролями - где-то 30-40%. Старший RevOps с большими полномочиями иногда делает то, что по сути относится к архитектуре. Но в большинстве случаев у RevOps нет мандата менять основы системы - они работают внутри неё, особенно в корпорациях и если давно.

Простое правило для найма:

- Если симптомы операционные (медленные отчёты, грязные данные, плохие хендоффы между отделами) - нужен RevOps. Как нанять управляющую компанию получше.

- Если симптомы архитектурные (метрики не отражают реальность, AI пилот провалился без ясной причины, прогноз ломается даже после оптимизации процесса, новый CRO унаследовал хаос) - нужен Revenue Architect. Как пригласить архитектора посмотреть, что в проекте здания не так.

Самая дорогая ошибка которую я вижу: компании нанимают RevOps там, где нужен архитектор. Полгода оптимизируют то, что должно быть перепроектировано. Симптомы возвращаются через квартал.

Чтобы получить чистые данные для управляемого роста продаж, нужно убрать человека из цикла их создания

Я слышу это каждую неделю и нераз в разных формулировках:

«Я лучше буду звонить и зарабатывать, чем заполнять эту ф****» — собственник металлопроката.
«Кто-то заполняет CRM, кто-то нет. Классика — кто в лес, кто по дрова» — лид МСП-направления в банке.
«Смысл — контролировать, что на самом деле клиент говорил, а не то, что сейлз потом придумал» — продакт телеком.
«Цифр нет — мы как слепые котята» — РОП SaaS-компании, 22 менеджера.
«Управление по факту прошлой недели — это как смотреть самолету в хвост» — CEO торговой группы, 10 РОПов.

Каждое поле, которое заполняет человек, — это не данные. Это его интерпретация, настроение, страх перед руководителем. Все KPI, привязанные к «дисциплине заполнения», производят только один продукт: красиво заполненную фикцию.

УРП начинается там, где менеджер занят продажей, а данные о сделке система создаёт сама — из звонка, встречи, письма. Без посредника.

Тот же CEO торговой группы спустя месяц после переезда на этот контур: +120% валовой прибыли за 4 недели. Просто включили свет...

🔥 Как мы превращаем разговоры с клиентами в продукт

За март–апрель — 40+ встреч.
Это не «галочки в календаре». Это сырьё, из которого делается продукт.

🩸 Что мы услышали (язык ада клиентов)

Собственник металлоторговой компании с 25-летним стажем, на отказе: «Я лучше буду звонить и зарабатывать, чем заполнять эту ф****. Жду чудо-таблетку, которая расскажет, как заработать дополнительные деньги. Пока не дождался.»

РОП SaaS-компании, 22 менеджера, через месяц на платном пилоте: «Всё управление — через цифры. Цифр нет — мы как слепые котята. 132 личных сообщения и 188 тегов в группах за один день. До звонков добираюсь поздно ночью.»

РОП дистрибьютора B2B, команда на удалёнке: «Битрикс: 2327 звонков. Ваш дашборд: 169 звонков. 7% охвата — аналитика бесполезна. Тест заканчивается, нужно решать.»

CEO торговой группы из 16 РОПов: «Кто ваши 600 статей читает? У меня инструкции на двух страницах не читают. CRM нужна для управления будущим — а не чтобы стоять задом.»

🛠 Что мы сделали (36 закрытых задач за 2 месяца)

▪️ «7% охвата звонков» → починили корневой баг интеграции, вернули 100%. Клиент вышел из эскалации, остался на платном.
▪️ Лимит 250 пользователей, протухающие токены, бесконечный цикл реаутентификации → пагинация, авто-создание менеджеров в базе.
▪️ «Не могу из звонка перейти в сделку» → восстановили навигацию, кликабельные параметры (Потребность / Презентация / BANT) для быстрой фильтрации.
▪️ «Не понимаем, что менеджер услышал на встрече» → запустили Call Understanding Pipeline: автосуммаризация + детекция стадии воронки + инсайты по сделкам.
▪️ «Ваши шаблоны не подходят» → MVP кастомных чек-листов под B2C, UI выбора чек-листа.
▪️ Видимость баг-репортов — 2 крупных клиента.

🎯 Что еще не сделали

▪️ Кастомные методологии под группы (BANT / MEDDIC / SPIN) — просят 5+ компаний.
▪️ Аналитика по группе менеджеров — блокер платежа у одного из крупнейших клиентов.
▪️ Омниканальность — мессенджеры и переписка в едином контексте сделки (4+ компаний).
▪️ Поддержка тюркских языков — открывает Центральную Азию (50% звонков клиента из Бишкека на кыргызском).
▪️ Не написали Release Stories - да и х"й с ними.

✨ Что говорят те, кто прошёл через боль

«У меня должен быть автомат Калашникова. Здесь я вижу автомат Калашникова. Он работает долго, много и качественно.»

«Прибыль выросла на 120% за 4 недели. Руководитель увидел провал по марже, сравнил, закрыл дыру: 4 п.п. рентабельности сливались. Теперь +100К в кассу еженедельно.»

«Дело хозяйское, всё наладится. Я вижу, как у вас развивается продукт.»

Это слова реальных клиентов после месяца боёв с продакшеном.

🧠 Как мы обрабатываем знания клиентов

1️⃣ Встреча → запись + транскрипт автоматически в базу знаний.
2️⃣ Извлечение VoC: «язык ада» (боль), «язык рая» (желаемое), feature requests, антиконкурентные цитаты.
3️⃣ Индексация: каждая цитата → компания, сегмент, тема, продуктовая задача. 5 живых индексов.
4️⃣ Связь с продуктом: каждый feature request получает ID задачи и приоритет по частоте.
5️⃣ Релиз → возврат клиенту: «вы просили — мы сделали». Цикл замыкается.
6️⃣ Health-check: каждые 5 новых артефактов — обновление индексов и ротация приоритетов.

💡 Главный вывод

Продукт не пишется по техзаданию. Продукт собирается из честных слов клиентов — особенно тех, что сказаны через мат, в письмах-эскалациях и в моменты «тест заканчивается».

Если ты не слушаешь каждый день — ты делаешь продукт для воображаемого пользователя.

Каждое утро у нас начинается с одного вопроса: «что там вчера сказал клиент?»

С Днём Победы, друзья!

Сегодня — день, который объединяет нас сильнее любых сделок, пайплайнов и квартальных планов. День памяти о тех, кто заплатил за наше "сегодня" и "выполнение плана завтра" самой высокой ценой.
Их подвиг — это про настоящее лидерство: про стойкость, когда невозможно, про команду, которая идёт до конца, про веру в результат вопреки всему.
Мы помним. Мы благодарим. Мы храним.
Желаю каждому из вас мирного неба, крепких семей и сил строить большое дело — ради тех, кто уже не может, и ради тех, кто будет после нас.

С праздником Великой Победы!
🕯

5+1 слоев данных с эффектом компаундирования

Якко ван дер Койй - основатель Winning by Design и автор Revenue Architecture (2023) - библии всех b2b SaaS, — выложил свежую работу «A Data Stack That Compounds». Лучшее, что я читал в этом году про инфраструктуру роста выручки. Он смог понятно объяснить то, что вертелось на языке.

Суть: инвесторские метрики (Rule of 40, LTV:CAC и тд) - это вершина пирамиды. Под ними должно быть ещё четыре слоя: модель клиентского пути, схема измерений, операционные метрики и метрики результативности. У большинства компаний этих слоёв нет - есть верхушка, под которой пустота.

Пока бизнес работал на человеческой скорости, люди эту пустоту компенсировали интуицией. ИИ компенсировать не умеет. Он не подсвечивает пробелы - он их заполняет уверенным враньем (по научному - галлюцинация). Получается математически безупречная стратегия на фундаменте, которого нет. Якко называет это «галлюцинированной стратегией», и это самый точный диагноз ИИ-эпохи в продажах.

Он даёт рецепт из пяти действий, как минимизировать галлюцинации и связать потоки данных.

Я бы добавил шестое: постройте стек знаний рядом со стеком данных

Стек данных отвечает на «что произошло». Стек знаний — на “что это значит?” и “Почему?”. Метрики живут в дашбордах. Смыслы живут на встречах с клиентами, в записях звонков, в командных чатах, Telegram, Mattermost и тд - и оттуда никуда не вытекают.

ИИ-агент на идеальном CRM и чистой схеме измерений всё равно не знает: какой сегмент покупает быстрее и почему, какой язык выжигает доверие, что три прошлых сделки в вертикали умерли на одинаковом возражении. Этих сигналов нет в стеке данных - они потерялись в коммуникациях. Если их не извлекать, не индексировать, не возвращать в команду - никакая Bowtie не спасёт.

Десять ИИ-инициатив на десяти разрозненных датасетах - автоматизированная фрагментация. Одна ИИ-инициатива на идеальном датасете без слоя знаний - автоматизированная галлюцинация. Просто медленнее и дороже.

Ключевой вопрос:

С чего начинать? Снизу - со слоя знаний, и расти вверх к инвесторским метрикам, превращая каждую цифру в осмысленный сигнал? Или сверху - с Bowtie, как предлагает Якко, достроить весь стек данных, а потом подложить под него фундамент знаний?

Снизу вверх или сверху вниз - вот в чём вопрос…

Смотрю на клюшки этих стартапов, реально хочется спросить: what the fuck?

Sierra: $0 → $100M ARR за 12 месяцев. Decagon: $0 → $50M за 15. Cognition: до $155M за 11. Harvey, Wiz, Glean, Abridge — все в подобной траектории.

Сева Устинов выкатил хорошее исследование на 17 таких компаний, разложил их sales motion на 12 законов:
— платные пилоты с заранее согласованными условиями выхода
— демо на реальных данных клиента
— ценообразование против стоимости человеческого труда
— заход к самым авторитетным клиентам категории с первого дня
— продажа через внутреннего врага->сторонника в компании клиента и тд

Качественный материал с методологией и фактами - рекомендую почитать.

Но Сева показал только верхушку айсберга. То, что в карусели, - это следствия, а не причины. 12 законов отвечают на вопрос «что они делали в продажах». Они не отвечают на вопрос «почему они в принципе могли себе позволить так делать?».

Под водой четыре слоя:

1. Pre-revenue капитал. 15 из 17. Подняли $20M+ до того, как пересекли $1M ARR. Медиана pre-A раунда — $28M. Sierra взяла $110M Series A прямо под запуск, до первого клиента. Cognition — $196M до публичного релиза Devin.

Этот капитал позволил кормить большую сильную команду 1–3 года без необходимости срочно продавать что попало кому попало.

2. Якорные клиенты с авторитетом. 11 из 17. Заходили сразу к самым престижным игрокам категории. Не SMB-разогрев. Компании-флагманы, на которых ориентируется остальной рынок.

3. Founder credibility & access. 17 из 17. Каждый founder имел какой-то авторитет. Либо доступ к Fortune 500 без посредников, либо экспертизу уровня «сам делал работу»

из 17 компаний 0 «случайных людей с идеей».

4. Предыдущий стартап с exit. 10 из 17. Это самое глубокое.

Если раскручивать цепочку причинности сверху вниз, получается так:

Высокая конверсия пилот → контракт получилась потому что был качественный продукт. Качественный продукт получился потому что большая сильная команда экспертов разрабатывала его 1–3 года без давления продавать вчера. Команда смогла существовать без выручки потому что подняли $30–200M до неё. Эти деньги дали потому что инвесторы верили в фаундеров и команду, а не в идею. Инвесторы верили в ф потому что те уже зарабатывали инвесторам деньги в предыдущей компании.

Фундамент всего - последний exit. Всё остальное - следствие этой одной точки. Без неё ни один из 12 законов на такой скорости не воспроизводится.

А нас учили наоборот: сначала продай, потом сделай. Поэтому у нас до хрена бесплатных пилотов, пилотов, которые ни к чему не приводят, пилотов, растягивающихся на 13 месяцев как резинка и заканчивающихся «ну, подумаем над бюджетом на следующий год».

И понятно почему. У нас, чтобы поднять 5 млн рублей, надо показать выручку 50 М - и тогда, отдав полкомпании, получишь свои 4.

А там, где за год собрали $400 млрд, и инвестируют под команду, не под revenue, и подход другой.

Главный вывод для российского B2B AI-фаундера: чужой playbook повторить целиком невозможно, если фундамент у тебя другой. Капитал, который покупает право квалифицировать жёстко и говорить «нет» всем, кто не готов платить нормальные деньги - у российского ф отсутствует. Право разрабатывать продукт 18 месяцев перед выходом - отсутствует. Прошлый exit? - Не видели)

В таком варианте брать надо части, а не целое. И на самом деле мы возьмем многое из этого - и скоро)

🎤 21 мая выступаю двух мероприятиях. Первое мероприятие - Demis PRO: AI в маркетинге и продажах 2.0

Тема — «ИИ в отделе продаж: расскажу, почему не взлетают попытки внедрения ИИ в продажах и как действуют те, кто станет лидером своей вертикали на ближайшие 5 лет.

Что будет в выступлении:

— Почему 95% внедрений AI в продажах не дают результата
— Что делают те 5-10%, у которых получилось.
— Кейс аудита: 44 звонка команды из 20 менеджеров — средний балл 19,5 из 100. Ноль кросс-продаж, ноль квалификации бюджета. Что это значит для среднего чека.
— ИИ-контролёр: как разбирать 100% звонков вместо 1–3%, не тратя на это часы РОПа.
— Process Mining из звонков: где именно в воронке застревают клиенты — и как это починить (+15% к конверсии в одном из кейсов).
— Кейс: BANT-квалификация выросла с 40% до 90%, конверсия +18%.
— Что можно сделать в понедельник без бюджета, чтобы поднять продажи быстрее, чем за квартал и с бюджетом.

В программе также: контент в эпоху AI-поиска (SEO/AEO/GEO в 2026), визуальные креативы через ИИ, контент-заводы и работа с аудиторией, ИИ в Яндекс Директе.

📅 21 мая 2026, 12:00 (Мск)
🌐 Онлайн, бесплатно, по регистрации
🎁 После — записи всех выступлений, презентации и практические чек-листы

Регистрация →

Все хотят ИИ в продажах. Главный страх – прийти не туда

Большинство собственников хотят купить «ИИ для продаж» и ждать, что конверсия вырастет сама (такое бывает, правда редко). За 5 лет и 200+ внедрений я видел, чем это кончается. Компания сливает 5–15 млн в «крутую систему», через год её выключает. Менеджеры не пользовались, РОП не открывал.

Дело не в технологии. Дело в порядке.

Старые бизнес-процессы, CRM с пустыми полями, РОП слушает 2–3 звонка в день и не знает, что говорят остальные 95%. Чтобы нормально внедрить ИИ в такую среду, нужны месяцы. А собственник не готов ждать. И отсюда главный страх: «А вдруг я вложу деньги и время, а через полгода окажется, что ушёл не туда?»
Это конфликт двух задач. Выбрать правильное направление требует разведки и времени. Получить результат быстро – действия сейчас.
Этот паттерн вижу почти в каждом разговоре с собственником. Большинство решают конфликт плохо. Либо бросаются «делать что-нибудь» – и через год выключают купленную за 10 млн систему. Либо уходят в долгий аудит и через полгода не доходят до старта.

Наш план из 6 этапов закрывает оба фронта одновременно. Главное в нём не порядок и не методология. Главное – механизм: каждый этап даёт быстрый результат и проверяет направление за 4–8 недель. Не «вложитесь на полгода, потом увидим», а «каждые несколько недель – деньги в кассе плюс понимание, идём ли правильно».

Шесть этапов:

1. Записать не менее 80% звонков и встреч. Появляется видимость.
2. Связать звонки/записи со сделками. Видно, что приносит маржу.
3. Извлечь голос клиента. Реальные возражения, а не маркетинговые гипотезы.
4. Подсказки менеджеру в момент сделки.
5. Приёмы лучших становятся стандартом.
6. Система учится сама.

Что компания получает уже после первого шага (примеры)

Торговый холдинг, 16 РОПов в трёх регионах. Внедрили только запись звонков, дали РОПам в руки. Через 4 недели владелец пишет: «Включили свет. Прибыль +120%».
Механизм. РОП в Екатеринбурге сравнил свои сделки с Москвой. Увидел: одна менеджер раздаёт скидки не по политике, 4% каждому. В неделю утекало 100К маржи. РОП поправил за день.
4 недели. Никакого ИИ. Просто появилась видимость – и сразу деньги, и сразу подтверждение, что направление правильное.

В следующих 5 постах разберу каждый шаг внедрения Управляемого Роста Продаж, с кейсами клиентов SalesAI.

Кто такой FDE и почему ему платят 500000$, а других увольняют тысячами?

Forward Deployed Engineer (по-русски - инженер внедрения) сейчас одна из самых дорогих ролей в tech. ОТЕ до $500K. Дороже многих senior-разработчиков, которые пишут код лучше него.
Почему столько? Не за код. Как вы помните, 90% корпоративных AI-проектов не доходят до продакшена.

Технология есть почти у всех. Не хватает человека, который садится внутри клиента и доводит её до реальной работы — в его данных, его процессах, его CRM. Платят не за умение строить систему. Платят за то, что после ухода инженера она остаётся работать и приносить выручку.

Один такой человек влияет на $2-5M ARR. У Palantir эта модель — часть пути с нуля до $2.8B выручки. Сейчас её копируют OpenAI и Anthropic.

Я смотрю на это как на готовый плейбук внедрения Revenue Intelligence. Что забираю для SalesAI:

Первое — не настройка интеграций, а карта. Где в отделе продаж процесс реально ломается, а не где он нарисован в регламенте.

Второе — починить маленькое на первой неделе. Автозаполнение CRM для одного менеджера, чтобы он первым сказал: «оно само всё записало».

Третье — найти РОПа. CRO подписывает счёт. РОП решает, заработает Управляемый Рост Продаж или умрёт от тихого сопротивления. Услышит «слежка» — проект мёртв. Услышит «управляемость команды и план в срок» — живёт.

И главное — что инженер оставляет после себя. Работающую систему и слой автоматизации под следующую задачу клиента. Не POC, не презентацию.

Кто доводит клиента до ценности за 5 месяцев вместо 15 — окупается кратно. В любой валюте

«Уточню и вернусь» — самая дорогая фраза в B2B-продажах.

Сделка числится «в работе», CRM зеленая — а через две недели тихо умирает.

Проблема не в возражениях и не в клиенте. Цена вопроса в отсутствии следующего шага.

Правило простое: ни один звонок не закрывается без конкретного следующего шага с датой. Не «перезвоню», а «вторник 14:00». Чем отличается настоящий следующий шаг от его имитации — таблица в статье, чеклист внедрения и разбор типичных ошибок РОПа.

👉 https://salesai.ru/articles/pravilo-sleduyushchego-shaga

Как вы думаете, кого проще научить продавать: человека или агента?

Мне тоже так кажется.

Недавно я нанял человека. Миддла. Через три недели он (на самом деле это была она) осознал, что это работа не для него, и ушёл.

Возможно ли такое с агентом? Хе-хе. Ответ вы знаете сами.

Поэтому мы решили больше живых людей в продажи не набирать. Во всяком случае для SMB.

Так что не удивляйтесь, если в ближайшее время вам позвонит наш Сыроега и начнёт вас квалифицировать или звать на встречу, или выбивать дебиторку... Ну надо же нам на ком-то его тренировать) Когда он сделает первые 50 звонков — расскажу, что из этого вышло.

А теперь про самое интересное

Типичный агент работает по задачам. «Позвони сюда, отправь это, занеси вот то». И за ним нужен адский микроменеджмент — каждый шаг разжуй, каждый следующий шаг подскажи. Стоит отвернуться, и он либо встал, либо делает не то.

А сотрудник категории A работает иначе.

Ему даёшь цель - он сам разбивает её на задачи, сам выстраивает порядок, сам идёт к результату. Не «сделай 50 звонков», а «закрой план квартала», и дальше он соображает, кому звонить, в каком порядке и что делать, когда что-то пошло не так.

И вот это и есть настоящий рокетсайенс — научить агента работать по целям, а не по задачам. Чтобы он понимал цель, сам раскладывал её на подзадачи, собирал из них пайплайн и добивался результата. Не тупо звонил по списку, а выполнял план продаж.

Как это устроено технически — разобрал в новой статье. Чем «знать план» отличается от «выполнять план», почему агента нельзя просто ткнуть в цифру квартала, и как собрать тот самый цикл: цель → декомпозиция на задачи → пайплайн → проверка прогресса → корректировка.

Читать: https://salesai.ru/articles/kak-nauchit-ii-agenta-vypolnyat-plan-prodazh

В начале марта мы запустили программу, которая давала каждому, кто оставит свой ИНН месяц бесплатно

В результате мы сгенерировали несколько десятков низкокачественных лидов, которые помогли нам провести нагрузочное тестирование, расшить узкие горлышки, повысить стабильность и качество работы коннекторов с CRM, понять, как упростить и сделать более эффективным CJM и сделать еще более десятка улучшений, среди которых:
- Self-Service интеграции с CRM — полноценное подключение Bitrix24, AmoCRM и МТС Link силами самого клиента; добит главный баг охвата звонков Bitrix24 (7% → 100%) и обратная синхронизация SalesAI → CRM.

- Раздел «Сделки» с ассистентом — новая страница сделок, ассистент в контексте сделки и цепочка касаний (Pipeline → Сделки).

- Дашборд РОПа — отдельный руководительский дашборд с аналитикой по команде.

- Движок чек-листов и понимания звонка— определение стадии воронки, улучшенная диаризация и коррекция транскрипции.

- Тариф Team и управление лимитами — новый тариф, контроль минут и откл интеграций при даунгрейде на Free и тд

Собраны десятки демо, фидбеки, обратная связь, CustDev и JTBD... и тд, которые в очередной раз доказывают истину:

Бесплатный пилот не снижает ваш риск. Он его только увеличивает.

Да, звучит контринтуитивно. Но смотрите:

К нам почти в каждом первом разговоре приходят с фразой «давайте сначала попробуем бесплатно».

Теперь мы отвечаем: 7 дней.

И это в интересах клиента, а не в наших.

Бесплатный пилот на несколько недель ломается в трёх местах сразу.

Он не фильтрует серьёзность. Компания, которая не готова заплатить за проверку гипотезы, ещё не решила «берём, если сработает». Она решила «интересно посмотреть». А это доходит не до контракта, а до «вернёмся к этому в следующем квартале».

У него нет метрики. «Посмотрим, как пойдёт» - не цель. Без согласованного критерия любой результат читается и как успех, и как провал. Пилот закрывается без вывода.

И за бесплатное никто не держится. Один баг на старте - и команда списывает весь продукт.

Сложите три механизма. Получится пилот, который провалится не из-за плохого продукта, а по конструкции. По данным внедрений ИИ в продажах так уходит около 90% пилотов. Не потому что продукт не работает. Потому что результат в них не был предусмотрен с самого начала.

Поэтому теперь у нас пилот платный. Но тариф free навсегда с вами)

Это не способ заработать на пилоте. Это фильтр. Он отсекает внедрения, обречённые провалиться, и в первую очередь бережёт ресурс самого клиента: не тратить три месяца команды на проверку, которая и не должна была сработать.

Срок 8-12 недель по циклу сделки. Одна команда, один процесс, одна метрика, замер до старта. Если согласованный технический показатель не достигнут - возвращаем часть денег.

Напоминаю, что настоящее Управление начинается с контроля. Пока РОП слышит 5-10% звонков, он управляет не процессом, а догадками. Контроль 100% звонков и встреч - это первый слой управления, фундамент. Поэтому и пилот начинается именно с него.

Разобрал все 6 параметров платного пилота и почему это работает в статье: https://salesai.ru/articles/pochemu-net-besplatnyh-pilotov

Хроники Электроника. День 3.

Сегодня мы выпустили воина на "поле битвы" - пообщаться с настоящими живыми лидами.
Еще утром на первом звонке он признавался автоответчику в любви...

Но в 16:01 уже сам позвонил входящему лиду и за 1:40 сделал квалификацию и поставил встречу на завтра на 15:00...

Итого за сегодня он сделал 30 исх звонков и обработал 3 входящих.

В процессе выявлено несколько проблем:
- Дозваниваемость очень низкая
- Качество связи не идеальное
- Пока не подключили SalesAI - тюнить приходится руками, но зато очень четко видно прогресс.
- Проблема, которую надо решить очень быстро - потоковая обработка задач. Сейчас он может зайти в CRM, посмотреть имя, название компании, историю и в комуникации учесть этот контекст. Но он не может поставить задачи в очередь и иногда забывает, с кем уже поговорил))

Все что выше - зависит от нас и мы это вылечим быстро, а вот экзистенциальная проблема, которую я услышал на записях:

Люди не хотят общаться с роботом. Это такая же проблема, как речевая аналитика 1.0 - легаси опыт загоняет в туннель: думают, что все роботы одинаково тупые.

И тут возникает два момента:

- Вопрос: Надо ли живому человеку знать сразу, что он общается с роботом, или сначала прикинуться живым?

POV: Считаю, что лучше сразу знать. Потому что рано или поздно, тест Тьюринга всплывет и у человека останется осадочек. А так он будет приятно удивлен умом и сообразительностью.

- Второй момент связан с тем, что его сегодня посылали на 3 буквы прямым текстом, требовали человека, материли и тд. А он все равно сохранял оптимистичный позитив. Требование человека в нашем контексте - это еще одно возражение, которое необходимо обработать по LAARC - как только мы научим его это делать, его перестанут посылать))

Почему мы так пушим Электроника?

- У нас есть запрос на его пилот от большого банка

- И 17.06.2026 я буду выступать на TechWeek с живым демо. В конце-концов, мы его создавали для того, чтобы он сам себя продавал.

И как спикеру, мне сегодня прислали промокод для друзей. Забирайте:

Ваш промокод:
SPI_CmQCV_STAN, 100% скидка на тариф Стандарт
https://techweek.moscow/ticket

Меньше работать и больше зарабатывать?

Do less make more в жизни

Предпраздничный четверг, 19,45 гуляя по парку вспоминаю, что не созвонился с клиентом, который сегодня вечером должен был согласовать оплату счета с акционером. Звонить самому уже в лом...

Пишу в маттермост:

@Сыроежкин набери {name} и спроси, согласовал он оплату с акционером? Выставлять счет? Или они будут на бесплатном работать? Объясни разницу Тим/фрии.

В ответ:
Найду {name} в CRM.

Нашёл {name} — ООО «xxx», тел. +795****. Звоню.
Звонок пошёл. Жду результат.
{name} взял трубку! Разговор идёт. Жду завершения.
Электроник задал вопрос. Жду ответа {name}.
{name} подтвердил — счёт на Team. Жду завершения разговора.
Звонок завершён! Коротко — {name} подтвердил тариф Team и счёт в понедельник.

Результат звонка:

✅ {name} взял трубку
✅ Согласовал оплату с акционером
✅ Выбрал тариф Team, а не Free
✅ Попросил выставить счёт в понедельник
Разговор короткий (26 сек) — {name} был в курсе, без лишних вопросов
Запишу в сделку.
Готово! Задача #743 создана и привязана к лиду XXX:

📌 Выставить счёт {name} (ООО «XXX») — Team 147 000 ₽

Ответственный: Роман Магдаленко
Дедлайн: понедельник, 15 июня, 10:00
Привязка: лид #991 (XXX)
Реквизиты в описании задачи (ИНН, контакт, телефон) — всё под рукой. (ООО «XXX») — Team 147 000 ₽

Лезу в SalesAI - все подтверждается:
позвонил, спросил, получил ответ, подтвердил, что ответ принял и понял. все даты, суммы и артефакты правильные 🤷🏽‍♂️

@Сыроежкин - закажи ужин!

Все-таки, самозанятость - это не мое! 😉

Сделать или купить

Всё чаще вижу одну картину. Кто-то внутри компании на вайбкодинге пилит «продукт», который закрывает 10% задачи. Дальше он никуда не едет. Зато автор рвёт тельняшку и показывает, какой он красавчик.
И никто не находит смелости сказать, что по цифрам эта штука не несёт никакой ценности.
Самое опасное: такой полупродукт хуже, чем его отсутствие. Он выглядит как прогресс, и этим прогрессом отбивают любую попытку закрыть оставшиеся 90% нормально.

«У нас же уже есть своё».

Почему внешний подрядчик почти всегда сильнее доморощенной поделки:

- Доменная экспертиза. Внутри она растёт медленно, компания зарабатывает на другом. У внешнего за плечами десятки интеграций и сотни проектов в этой самой теме.
- Дисциплина по метрике. Опытный чувак знает, какую цифру двигать на каком этапе, и дожимает её. Внутренний автор в лучшем случае посчитает сэкономленные минуты на заполнение CRM.
- Ответственность за результат. Внешний отвечает за метрику. Внутренний отвечает за своё эго и боязнь потерять работу.
- Доведение до конца. Автора поделки в любой момент перекинут на другое направление и завалят задачами. Продукт превращается в труп без владельца. Внешний упарывается дожать 90%, а не бросить на 10%.
- Проверка на цифрах. Внешнее решение беспощадно меряют против метрики, ради которой его взяли. Самопал никто не валидировал, точность/эффективность не знает никто.

И пока этот самопал живёт, он тихо блокирует тендеры, подрядчиков и консультантов. Бизнес мучается, в компании идёт тихая война, а 90% задачи так и стоят.

95% корпоративных ИИ-пилотов не двигают деньги. Чаще всего дело не в технологиях. Дело в том, что никто не спросил: какую метрику это двигает и кто за неё отвечает.