🤣🤣🤣
Спасибо читателю за немедленное выполнение задачи))

Вопрос: "кто кого блеймил?" - остался открытым))

Есть пара фиксов, которые сделаем асап.

Проклятие последней минуты

Мы оценили 20к+ B2B-звонков за июнь.

Менеджеры неплохо открывают разговор: цель звонка проговаривается в 51% случаев, следующий шаг фиксируется в 52%. А финализация, когда менеджер резюмирует договорённости и проговаривает итог, есть только в 37% звонков. Ни в одной компании из выборки показатель не поднялся выше 40%.

Звонок умирает в последнюю минуту. Клиент вешает трубку без общей картины: о чём договорились, кто что делает, когда следующий контакт. Дальше «я подумаю» и тишина.

Лечится это не переписыванием скриптов, а контролем одного этапа. Резюме в конце звонка занимает 20 секунд и стоит дешевле любого тренинга.

Какой процент финализации у вашего отдела, можно узнать за один день: подключаете CRM к SalesAI и получите цифру по каждому менеджеру.

А у вас какая цифра?

«А чем вы отличаетесь от Битрикс24?»

Слышу этот вопрос на каждой второй встрече.

Ключевое:

у нас GTM>>Product - прямая неразрывная связь

Поэтому могу привести пару фактов из разбора 20 000+ звонков за июнь:

Звонок, где менеджер зафиксировал следующий шаг с датой, доходит до следующего этапа в 80 случаях из 100.

Без договорённости - в 60. Полтора раза на ровном месте. Разве Битрикс покажет вам эту разницу по каждому менеджеру?

Клиент пропал и не отвечает. Во всех таких сделках перед тишиной звучала цена, которую не довели до конца.
Гостинг предсказуем и лечится до отправки КП. Разве Битрикс ловит это, пока сделка ещё жива?

«У нас мало возражений» - это не про здоровье команды.
У стартующих до обсуждения условий доходит 4 звонка из 100, у лучших - 18.

Мало возражений? - это значит, что сделки умирают раньше сути. Разве Битрикс вам это объяснит или просто нарисует «разбор разговора»?
и тд. больше инсайтов в статье>.

Разница простая:

У Битрикса под капотом публичная LLM на грязных данных, внесённых руками. Главное, чтобы фича была в списке.

У нас граф знаний, обученный на B2B-продажах, привязка каждого звонка к исходу сделки и управляемая точность. Мы упарываемся вертикально в одну цифру: сколько денег вытекает из воронки?

Битрикс нормальная точка входа для недорого образования. Когда упрётесь в его потолок - приходите к нам. Обычно так и происходит.

7 фактов целиком: https://salesai.ru/articles/7-faktov-iz-razbora-zvonkov-b2b/

Почему обвязка не панацея от галлюцинаций

Есть четыре самых популярных способа поднять точность и консистентность LLM, не трогая саму модель:

- Промпт-инжиниринг. Дёшево, но хрупко: новая формулировка вопроса, и результат поплыл.

- Self-consistency. Генерируем пять ответов, берём большинство. Точность растёт. Счёт за токены тоже, в пять раз.

- Структурный вывод с валидаторами. JSON-схема гарантирует формат, но не факты. Модель уверенно врёт в правильно заполненных полях.

- RAG. Подтягивает знания векторным поиском. Но похожее по смыслу не значит нужное для решения. В контекст летит шум, и ответ каждый раз собирается из разного мусора.

Мы в SalesAI пошли другим путём: KAG. Онтология из 70 классов сущностей заранее определяет, какой подграф нужен для конкретного решения по сделке. Модель не ищет по стогу, а рассуждает по маленькому точному графу. Результат пишется обратно, и следующее решение опирается на более полный граф.

Точность живёт в структуре данных, а не в обвязке вокруг модели.

10 способов эффективно зафейлить пилот

«Либо он даёт эффект на бизнес, либо фиксируем неуспех».

Так мне написал клиент про наш пилот. Пять месяцев работы, и вот такое сообщение в чате.

Он прав. Дальше так продолжаться не может.

Я разобрал этот пилот тем же методом, которым мы разбираем чужие сделки. Получилось десять причин. Ни одна не техническая: конвейер держал пики, ошибки закрывались ретраями, шесть новых модулей мы выпустили за две недели. Сломался не продукт.

Шесть причин из десяти были заложены до первого обработанного звонка. Проект проиграли ещё до старта работ.

Вот они. Без секретов, включая наши:

1. Начать без ТЗ. Двигаться итеративно, потому что «и так всё понятно». Через пять месяцев выяснится, что слово «готово» стороны понимают по-разному.

2. Сделать "бесплатно". У работы без цены нет места в спринтах. Ни у клиента, ни у вас.

3. Не спросить, кто владеет эффектом. Спонсор даёт бюджет, RevOps смотрит данные, ИТ выдаёт доступы. Метрику не двигает никто.

4. Не завести реестр входов. Доступы, выгрузки, аккаунты живут «в работе» без даты и владельца и дрейфуют неделями.

5. Не проверить цепочку данных до старта. Звонок в одной системе, встреча во второй, сделка в третьей, и они не связаны. Узнаете об этом на третьем месяце.

6. Не назвать одну бизнес-метрику. «Принято» на встрече не равно «внедрено». В конце доказать эффект будет нечем ни вам, ни клиенту.

7. Отдать инсайт отчётом. Рычаг найден, измерен, показан на слайде. Отчёт прочитали, работать продолжили как раньше.

8. Решать тактическую задачу без стратегии. Тогда исследование и пилот слипаются в один проект: у исследования нет приёмки, у пилота нет метрики. Не выполняется ни то, ни другое.

9. Копить ценность выпусками раз в два месяца. В тишине оценку проекту выставит самый нервный участник.

10. Жить на тестовом контуре. Нет вехи перевода в прод, нет и повода для контракта. Пилот без запланированного конца не заканчивается никогда.

Шесть из десяти – наши. Не клиента.

Тактика без стратегии – суета перед поражением. Мы оплатили эту цитату пятью месяцами.

Теперь ни один пилот не стартует, пока на бумаге нет: одной метрики, базлайна до старта, трёх подписей (кто платит, кто владеет KPI, кто меняет процесс), реестра входов с датами и даты перевода в прод.

Час на берегу дешевле пяти месяцев в море.

Из хорошего:
- параллельно попробовали другие методы организации пилотов - и они чудесным образом конвертировались в деньги за 2 недели
- получили огромный датасет для обучения
- разработали 5 новых модулей обработки данных
- поняли, во что больше не ввяжемся)

Спросите свою CRM, почему вы теряете сделки. Она уверенно ответит: «нет потребности» и «дорого»

Мы сверили два независимых источника – что менеджер записал причиной отказа и что клиент на самом деле сказал в звонке. На массиве в десятки тысяч сделок картина оказалась зеркально перевёрнутой.

Цена звучит примерно в каждом третьем разговоре, а в CRM попадает втрое реже. Претензии к продукту звучат в четверти разговоров и доезжают почти на порядок реже. «Нет потребности» записывают вдвое чаще, чем она реально произносится.

Дальше на этих данных принимают решения. Режут цену там, где проблема в ценности. Объясняют провал тем, что «рынка нет».

На картинке пять таких паттернов. Ни один не виден ни в CRM, ни в BI: чтобы их достать, нужно положить рядом путь сделки и содержание разговоров.

Проверить можно без нас. Возьмите 10 последних проигранных с причиной «нет потребности» и послушайте по одному звонку. Посчитайте, в скольких звучало конкретное возражение.

Обычно находят в семи-восьми. Это и есть размер вашей слепой зоны в деньгах.

Вялый казахский DDoS/pentest

pentest+brs1785504541@oast.tibex.io

Дайте больше, чего так вяло?
Мы хотим сами найти слабое звено 🤷🏽‍♂️

Хороший знак: кому-то еще перешли дорогу)

Хорошо разговаривают, но не договариваются - что делать?

Проанализировано 605 разговоров за неделю, 15 менеджеров. Обычно на такой выборке рано делать выводы. Здесь картина сложилась сразу, и я видел её же у других клиентов.

Что менеджеры делают хорошо: тон 72 из 100, самообладание 75, активное слушание 69. Клиенту с ними приятно.

Что не делают:
- не спрашивают про бюджет в 20 разговорах из 100,
- не выясняют, кто принимает решение, в 31/100,
- не заканчивают конкретной договорённостью в 35/100.

Теперь наложите это на стадии сделок

На стадии «отправили КП» - 119 разговоров. На переговорах - 22. Выиграно 3, проиграно 39.

К чему приводит недоработка:

Не спросили, кто платит и кто решает, -> поэтому КП ушло человеку, который не платит и не решает. ->
Разговор кончился на «я подумаю», -> потому что никто не назвал дату следующего шага. ->
Сделка не проиграна. Она зависла, а через месяц её спишут в «дорого».

Проверил на втором клиенте: другая отрасль, 6 572 разговора за два с половиной месяца. Тон 66, самообладание 74. Фиксация итога 31, полномочия 17. Те же вершины, те же провалы. У третьего то же самое. Системная ошибка.

Когда падают продажи, отдел ведут учить презентации и отработке возражений. По данным нескольких компаний узкое место не там. Оно в двух вопросах в начале разговора и одной фразе в конце.

Проверьте у себя сегодня, без всякой системы. Возьмите десять разговоров за неделю и поставьте три галочки:
клиент назвал сумму?
клиент назвал, кто ещё участвует в решении?
разговор закончился договорённостью с датой?

Меньше трети галочек -> узкое место найдено.

Вернусь к этой компании через три недели и посмотрим, что изменилось.

Гипотеза: два вопроса и одна фраза сдвинут переход «КП → переговоры» сильнее, чем любой тренинг по презентации.

Как наши клиенты и ИИ-туристы пережили август

Нагрузка портфеля к июлю просела на 15% в день. Август, отпуска, ничего неожиданного. Внутри месяца - провал в середине и 1,5Х отскок к последней неделе.

Качество сдвинулось разнонаправленно:

+3,6 договорённость о следующем шаге
+3,1 разговор о бюджете
+2,0 вопрос о сроках
−4,6 приветствие
−7,9 обозначение цели звонка

Меньше потока - вдумчивее квалификация и слабее дисциплина на входе. С теми, кто дозвонился, разбираются внимательнее, а рамку звонка держать перестают.

Теперь про отдельную когорту

Каждый месяц к нам приходят компании, которые заводят аккаунт, работают неделю на бесплатном доступе, льют на максималках и растворяются. Медиана жизни - 7 дней. В августе таких набралось четверо и залили нам 2332 разговора.

Обычно про них думают «не было бюджета». Мы посмотрели, как они продают сами, чтобы определить скрытые признаки:

Про деньги они говорят охотнее действующих клиентов: разговор о бюджете 38,7 против портфеля, в полтора раза чаще. Это единственное, в чём они стабильно впереди. Назвать цену они не боятся.

А дальше вся цепочка отработки возражения складывается как домино:

признал возражение 40,7 - реже портфеля
подтвердил, что вопрос снят 22,6 - в 1,6 раза реже
уточнил, в чём возражение на самом деле 13,6 - почти вдвое реже

Кто принимает решение, выясняют тоже реже портфеля.

Получается разговор, который упирается в цену и на ней заканчивается. Клиент говорит «дорого», менеджер не выясняет, что за этим стоит, не подтверждает, что вопрос закрыт, и кладёт трубку.

Теперь понятно, почему у них нет денег на инструмент контроля продаж: дыра не в бюджете, а ровно в том месте разговора, где этот бюджет должен был появиться...

Сами понимаете почему, вебинар придется перенести((
сейчас согласуем дату/время и обновим анонс.
Приносим извинения за доставленные неудобства