🎙«А почему у вас так дорого?» Как объяснить клиенту ценность своей работы

Вы провели диагностику, рассчитали стоимость внедрения управленческого учёта, подготовили коммерческое предложение. А клиент возвращается и говорит:

«Мне предложили те же 3 отчёта, только в 3 раза дешевле. Почему я должен платить вам больше?»

И вы начинаете сомневаться: может, снизить цену? Предложить скидку? А вдруг клиент уйдёт к конкуренту?

📌Недавно у меня была именно такая ситуация. И вместо того чтобы оправдывать свою стоимость, я предложила клиенту разобраться, а действительно ли мы сравниваем одинаковые услуги?

Потому что собрать ДДС, ОПиУ и Баланс из готовых данных и выстроить полноценную систему управленческого учёта — совершенно разные задачи.

Как объяснить эту разницу клиенту, показать ценность своей работы и не превращать переговоры в торг за скидку🤔?

Подробно разбираю в новом подкасте на примере собственного проекта.

Тайм-коды:

00:01–01:42 — 3 отчёта за 50 или 300 тысяч: в чём разница?
01:42–03:01 — отчёты есть, а цифрам доверять нельзя
03:03–04:40 — почему без оперативного учёта не обойтись
04:40–06:22 — какая работа скрыта за стоимостью внедрения
06:22–07:12 — что входит в цену услуги
07:13–08:20 — что будет с учётом после ухода финансиста
08:21–09:53 — сопротивление сотрудников и ручная работа
09:53–12:18 — почему дешёвое внедрение может обойтись дороже
12:19–13:58 — что отвечать на «у других дешевле»
13:58–17:29 — как объяснить ценность и не снижать цену

Способность дорого продавать свою работу начинается с понимания того, что именно вы продаёте и какой результат получает клиент.

Для этого вы должны чётко понимать, что входит в каждую вашу услугу, какие конкретно задачи вы выполняете и за какой результат платит клиент.

Важно:

то, что делаете вы, и то, за что готов платить клиент, — далеко не одно и то же.

Как продавать клиенту тот результат, который ему нужен, и при этом выстраивать работу так, чтобы она была выгодна вам, разберём на практическом мастер-классе 15 октября в 19:00 мск.

Прямо в эфире выстроим модель, как выйти на 400 000 ₽ в месяц с тремя клиентами при загрузке 7 часов в день:

➡️ какую модель заработка выбрать;
➡️ какие услуги оказывать и что включать в их стоимость;
➡️ как организовать работу, чтобы укладываться в эту загрузку;
➡️ как использовать ваши текущие знания, навыки и профессиональный опыт.

На выходе вы получите полноценную функциональную модель работы финансиста на аутсорсе: с понятными услугами, стоимостью, распределением задач и расчётом рабочей нагрузки.

Если вы до сих пор теряетесь, когда надо назвать цену, или определяете ее «пальцем в небо» — приходите.

Финансисты, какие планы на вечер 15 октября 😉?

Ваш план на 15.10 в 19 мск

Если от вас завтра уйдут все клиенты, вы знаете, где брать новых?

Когда я перешла на аутсорс, довольно долго топталась на отметке 250 тысяч рублей в месяц.

Сначала меня это устраивало. В 2022 году это были хорошие деньги, но со временем захотелось большего.

На тот момент у меня было 3 клиента, на которых я тратила около 10 часов в день. Каждый платил в среднем 80–100 тысяч рублей, и с учётом моей нагрузки это было очень мало.

И я оказалась в замкнутом кругу😳.

Я понимала, что стоимость услуг нужно повышать. Но было страшно.

➡️ А вдруг клиенты откажутся и уйдут? Где искать новых, я совершенно не представляла.

➡️ При этом заниматься поиском клиентов было некогда. Всё время уходило на текущие проекты, а иногда приходилось работать даже по выходным.

➡️ Взять дополнительных клиентов я тоже физически не могла.

И что в итоге?
— Повышать стоимость страшно, потому что можно потерять клиентов.
— Терять клиентов страшно, потому что непонятно, где искать новых.
— Искать новых некогда, потому что всё время занимают текущие.
— Взять больше невозможно, потому что нагрузка и так запредельная.

Остаётся держаться за существующих клиентов, соглашаться на их условия и довольствоваться текущим доходом.

Знаю, что в такой ситуации находится огромное количество финансистов. Особенно ярко это проявилось, когда я составляла индивидуальные стратегии развития для участников клуба «Яхонт».

Опытные специалисты, которые прекрасно разбираются в управленческом учёте, ведут по 2-3 клиента, работают практически без выходных, а соотношение оплаты и нагрузки несправедливое.

❓Как разорвать этот замкнутый круг?

Я начала с оптимизации нагрузки.

➡️Сначала посчитала все задачи, которые выполняла для каждого клиента, и время, которое на них уходило.

➡️Затем исследовала рынок и разработала калькулятор стоимости услуг с детализацией по конкретным задачам.

Это позволило увидеть, сколько я должна зарабатывать при текущей нагрузке, сколько получаю фактически и какие дополнительные обязанности постепенно взяла на себя без увеличения оплаты.

➡️И только после этого я пошла договариваться с клиентами об изменении условий работы.

А теперь вопрос на засыпку: как думаете, сколько клиентов у меня после этого ушло?

Ответ вас удивит. Расскажу об этом уже завтра на практическом мастер-классе «Как финансисту выйти на 400 000 рублей с трёх клиентов при нагрузке 7 часов в день»

В эфире мы на практике рассчитаем вашу финансовую модель работы:

✅ Сколько клиентов и с какими чеками необходимо вести, чтобы выйти на желаемый доход.
✅ Какие задачи должны входить в стоимость услуг и сколько времени на них можно тратить.
✅ Как организовать работу, чтобы при росте дохода нагрузка не увеличилась с 7 до 10–12 часов в день.
✅ Что делать с текущими клиентами, если условия сотрудничества вас уже не устраивают.
✅ Как выстроить систему работы с нуля, если вы только планируете переходить на аутсорс.

На выходе у вас будет готовая функциональная модель работы финансиста, которую вы сможете адаптировать под свои цели, стоимость услуг и количество клиентов.

Покажу конкретные расчёты, инструменты и этапы построения этой системы на собственном примере и примерах коллег.

Никакой воды, только практика!

Обязательно приходите. Записи в открытом доступе не будет.

Какие 400 тысяч, если вы работаете и за себя, и за финменеджера, и за сотрудников клиента?

Представьте: вы открываете ноутбук и собираетесь заняться анализом. Нужно разобраться, почему просела прибыль, обновить прогноз и подготовиться к встрече с собственником.

Но сначала выясняется, что данные снова не собраны😳.
Один сотрудник не прислал информацию. Другой прислал, но не то. Операции не разнесены, реестр не обновлён.

➡️И вы думаете:

«Ладно, сейчас сама быстренько всё соберу. Иначе моя работа вообще встанет».

Пишете сотрудникам. Напоминаете. Проверяете. Вносите недостающее. Исправляете ошибки.
До анализа добираетесь уже вечером.

Знакомо?

❗️С этого «иначе моя работа встанет» и начинается работа за троих с оплатой за одного.

Вы пришли в проект как финансист. Но постепенно стали ещё и финансовым менеджером, и человеком, который догоняет сотрудников и доделывает за ними.

Причём никто мог даже не просить вас взять всё это на себя.

• Один раз выручили, потому что горели сроки.
• Второй — потому что проще сделать самой, чем объяснить.
• Третий — потому что «ну кто, если не я».

А потом это стало привычным порядком работы. Собственник привык, что отчётность появляется. Сотрудники привыкли, что вы напомните и поправите. А вы привыкли, что без вашего постоянного участия ничего не получится.

И теперь попытка вернуть задачи ответственным выглядит чуть ли не как отказ от собственных обязанностей🤔.

Хотя изначально вы на такой объём не договаривались.

Я сама проходила через похожую историю. Вела 3–4 клиента, работала по 8–10 часов в день и зарабатывала 260 тысяч рублей.

Каждому проекту отдавала много времени. Сама соглашалась на большой объём, включалась в запросы — и постепенно оказалась в ситуации, когда взять нового клиента уже некуда, а увеличить доход хочется.

Когда всё время занято текущими проектами, строить карьеру и брать новые проекты просто некогда.

Поэтому, когда мы говорим о сопровождении за 150 тысяч рублей, нужно сразу разобраться:

что именно входит в эту стоимость?

В модели работы, которую я покажу сегодня, финансист отвечает за методологию учёта, проверку качества отчётности, анализ, прогноз и рекомендации собственнику.

А сбор исходных данных, внесение операций, обновление реестров и подготовку данных по регламенту выполняет финансовый менеджер или другой выделенный специалист.
Его работу отдельно оплачивает клиент.

Эти 150 тысяч — ваше вознаграждение за согласованный объём работы финансиста.

📌Если вы дополнительно берёте на себя операционку, её объём и стоимость тоже нужно отдельно обсуждать.

Иначе можно поставить любой чек — и всё равно оказаться человеком, у которого весь день уходит на один проект.

❓Но здесь возникают вопросы:
• Где заканчиваются задачи финансового менеджера и начинаются ваши?
• Что вы должны проверить, а что уже не обязаны переделывать своими руками?
• Как объяснить это собственнику, если для него всё давно объединилось в одно: «Вы же у нас за финансы отвечаете»?

И главное — как пересогласовать условия с действующим клиентом, если раньше вы всё это делали молча?

Сегодня на мастер-классе разберём, как связать доход, состав услуг и реальную нагрузку — чтобы рост заработка помещался в ваш рабочий день.

Покажу модель на 3 клиента с доходом 400–450 тысяч рублей в месяц при нагрузке 7 часов в день: с разделением ролей, понятными границами и договорённостями с клиентами.

Начало в 🗓19:00 МСК.

Делитесь в комментариях: вы сами собираете данные, разносите операции и обновляете реестры — или в команде клиента есть отдельный специалист под эти задачи?⬇️

Важное объявление для финансистов и бухгалтеров

Для тех, кто хочет стабильно зарабатывать на услугах финучёта и выстроить работу на аутсорсе под себя:
• с понятным объёмом задач,
• регулярным привлечением клиентов,
• доходом, который растёт без постоянных переработок.

Но пока вы:
➡️ не знаете, где найти клиентов, хотя вести финучёт уже умеете;
➡️ соглашаетесь на низкую оплату, потому что боитесь потерять проект;
➡️ берёте на себя всё больше задач за те же деньги;
➡️ хотите зарабатывать больше, но ещё одного клиента в график уже не вместить.

И думаете:

«Наверное, нужно ещё подучиться».

Я запрещаю вам покупать очередной курс по управленке.

Сколько их уже было — 1, 2, 5, 10? Стало ли от этого больше знаний — да.

Но стало ли большое клиентов, денег и свободного времени?

Поэтому я приглашаю вас в клуб финансового аутсорсинга «Яхонт».

Это не очередное обучение, которое съедает время.

Это профессиональная среда, где вы идёте к своей цели по индивидуальной стратегии — с действиями на каждый месяц, готовыми инструментами и поддержкой лично от меня.

Для этого в клубе есть:

1⃣ Персональная стратегия на год.

Учитываем ваши цели по деньгам, клиентов, навыки, доступное время и то, что мешает двигаться.

➡️Кому-то нужно выйти на 200 тысяч.
➡️Кому-то — на 300 или 500.
➡️А кто-то развивает команду и хочет двигаться к 800 тысячам.

Поэтому и шаги будут разными.

В стратегии расписано по месяцам:
— что делать,
— какие инструменты использовать,
— какие результаты отслеживать.

2⃣ 80+ готовых инструментов.
Договоры, отчёты, калькуляторы стоимости, коммерческие предложения, сценарии диагностик, чек-листы и инструкции.

Не тратите вечер на создание документа с нуля: берёте основу и адаптируете под свою задачу.

3⃣ 9 полноценных практических курсов

От управленческого учёта до финансовых моделей, нейросетей, системы продаж и построения команды.

Берёте ровно тот урок и инструмент, который нужен сейчас.

➡️Изучили — применили — продолжили движение по стратегии.

4⃣ Ежемесячные мастер-классы, созвоны и групповые разборы.

• Мастер-классы — точечная прокачка навыков.
• Созвоны — разбор инструментов, рабочих проектов и задач: профессиональная скорая помощь, когда нужно разобраться и найти решение.
• Групповые разборы — консультационная помощь лично от меня по вашей стратегии: что не получается, где застряли и как двигаться дальше.

5⃣ Профессиональное окружение и ежедневная обратная связь в чате.

• Не уверены в стоимости?
• Попался нестандартный проект?
• Клиент требует лишнего?

Пришли, спросили, получили обратную связь от меня и коллег.

Не нужно оставаться один на один со страхом «а вдруг я чего-то не знаю». Есть куда обратиться за помощью и опытом.

🏷Мне потребовалось 5 лет, чтобы выйти на стабильные 450 тысяч рублей в месяц с 3 клиентов, с помощником и адекватной нагрузкой.

Я очень жалею, что тогда у меня не было такого клуба. Иначе я бы пришла к такому же доходу за 1 год. А получается, что я потратила на 4 года больше и недозаработала.... около 10 млн🤯

Вопрос к вам:

у вас есть свободные 5 лет на самостоятельный поиск?

В октябре — 50 мест. В ноябре набора не будет.

📌Если сейчас отчётность, можно оплатить участие в октябре и активировать его 29 октября. Или начать сразу.

Можно снова сказать:

«Мне некогда, начну потом».

Но всё ваше время уже занято той работой, которую вы хотите изменить.

Если каждый месяц отдавать ей всё время — когда начнётся работа на ваших условиях?

👈 вступить в «Яхонт»

Вам самим не обидно? Работаете за троих, а получаете крохи!

Именно это говорит мой внутренний голос, когда я читаю подобные истории коллег. И, если честно, мне за них очень обидно🤔.

Такие ситуации сплошь и рядом. Специалист работает за финдиректора, финменеджера, экономиста, бухгалтера, а иногда и секретаря. А зарплата ниже средней рыночной для финансиста.

Пример — Ирина, которая поделилась своей ситуацией: она одна отвечает за финансы компании, выполняет функции нескольких специалистов и не знает, как объяснить собственнику, что её работа стоит дороже.

➡️Я сама через это проходила: брала на себя всё больше задач, в том числе чужих, а потом с трудом передоговаривалась об оплате.

Что бы я сделала сейчас?

1⃣ Разобралась, куда уходит рабочее время

Хотя бы неделю фиксировала все задачи, время и результат. Включая переписки, созвоны, поиск документов и исправление чужих ошибок. На эти мелочи уходит огромная часть дня.

В клубе я даю шаблон фотографии рабочего дня и урок по его использованию. Это помогает оценить реальную нагрузку и понять, соответствует ли ей оплата.

2⃣ Разделила свои задачи и чужие обязанности

Если вместо анализа показателей я часами собираю первичку, а вместо финансового планирования решаю организационные вопросы и выбиваю данные из сотрудников, значит, я делаю чужую работу.

Важно понять, что должно оставаться за вами, а что вы привыкли делать за других.

3⃣ Посмотрела бы, что делегировать или автоматизировать

Необязательно требовать помощника. Иногда достаточно инструкций, ответственных за данные и автоматизации рутины.

В клубе «Яхонт» есть промпты, позволяющие за пять минут подготовить основу инструкции, и уроки по автоматизации процессов через сервисы и нейросети.

4⃣ Подготовилась к разговору с собственником.

Здесь два варианта.

➡️Первый — на вас постепенно переложили чужие обязанности.

Тогда я бы пришла не с жалобой, а с предложением:

«Изначально мы договаривались на один объём работы. Сейчас добавились новые задачи. Эту часть предлагаю передать сотрудникам, я подготовлю инструкции. Остальное могу оставить у себя, но тогда предлагаю пересмотреть оплату».

➡️Второй — компания выросла, и объём именно вашей работы увеличился.

Подготовьте цифры: насколько выросли нагрузка и ответственность, какие решения приняты на основе ваших расчётов, какие расходы сокращены и риски выявлены. С этими аргументами обсуждайте оплату.

5⃣ Продумала , что делать при отказе

Не каждый руководитель согласится. Возможно, стоит сменить работодателя, пересмотреть условия с клиентом или перейти из найма в частную практику.

В клубе мы решаем все эти запросы:
• рост дохода в найме,
• повышение чека,
• привлечение клиентов на аутсорсе,
• переход в частную практику.

❗️И главное — не ждите, пока собственник сам заметит переработки и решит повысить зарплату.

Скорее всего, этого не случится, пока вы сами не поднимете вопрос.

Вместо того чтобы молча перерабатывать, жалеть себя и жаловаться на жизнь, начинайте решать проблему.

Да, страшно. Кажется, что вам обязательно откажут и наступит конец света.

Но либо вы сами создаёте комфортные условия работы, либо продолжаете терпеть то, что не устраивает.

Если хотите выстроить карьеру финансиста с достойным доходом, адекватной нагрузкой и комфортными клиентами или работодателями, но не хватает навыков, инструментов, личного плана действий, понимания, что делать, или уверенности, — вы знаете, где это получить.

[смотреть запись] Как финансисту выйти на 400 000 ₽ в месяц с 3 клиентов при нагрузке 7 часов в день

Это был один из самых мощных и одновременно самых сложных мастер-классов, которые я проводила.

В день эфира у нас неожиданно перестали работать рассылки, а прямо в эфире был сбой вебинарной комнаты😂. Но мы успешно преодолели все трудности.

С учётом того, что многие не смогли зарегистрироваться или не получили напоминание о мастер-классе — я открываю бесплатный доступ к записи на 48 часов.

Смотрите уже сегодня, чтобы:
➡️ Разобрать конкретную модель выхода на 400 000 ₽ в месяц с трёх клиентов.
➡️ Понять, как выстроить адекватную нагрузку — до 140 рабочих часов в месяц.
➡️ Увидеть, как распределять задачи, чтобы каждый клиент не превращался в отдельную работу в найме.
➡️ Разобраться, зачем продолжать искать клиентов даже при текущей загрузке и как организовать эту работу.
➡️ Понять, как адаптировать модель под свои цели, навыки, желаемое количество клиентов и доступное время.

Запись мастер-класса

[слушать подкаст] Как 1–2 решения увеличивают доход и сокращают нагрузку финансиста

Вы хотите больше зарабатывать на аутсорсе, но кажется, что для этого нужно найти новых клиентов, освоить дополнительные инструменты, научиться продавать и автоматизировать работу.

А когда всё это делать, если вы и так загружены текущими проектами😂?

На самом деле для результата достаточно 1-2 точечных действий.

Именно по такому принципу мы выстраиваем долгосрочные стратегии развития участников клуба «Яхонт»: определяем цель и находим конкретные действия, которые помогут к ней приблизиться.

Что из этого выходит? Реальные примеры⬇️

📌Цель — освободить время для развития практики. Участник тратил на одного клиента 25 часов в неделю. Пересмотрели обязанности, распределили задачи — нагрузка сократилась до 32 часов в месяц.

📌Цель — увеличить доход за счёт имеющихся компетенций. Участница выделила привычный профессиональный навык в отдельную услугу и продала её за 150 000 ₽.

📌Цель — повысить стоимость проекта. Другая участница планировала проект за 150 000 ₽, а после разбора объёма работ договорилась с клиентом на 250 000 ₽ в месяц.

3 разные цели — 3 конкретных решения. И ни в одном случае не потребовалось полностью перестраивать работу или месяцами проходить обучение.

В этом подкасте рассказала, как мы выстраиваем индивидуальные стратегии в клубе и почему иногда 1 своевременное решение важнее десятков пройденных уроков.

➖Тайм-коды:

00:00–01:33 — что изменилось в системе развития участников «Яхонта»
01:33–03:33 — индивидуальная стратегия, инструменты и обучение
03:34–05:02 — зачем финансисту обратная связь и профессиональная среда
05:02–06:25 — мои ошибки при выходе на аутсорс
06:25–07:30 — как сократить нагрузку со 100 до 32 часов в месяц
07:31–08:33 — результаты участников: услуги за 150 и 250 тысяч
08:33–09:59 — как развиваться без дополнительной нагрузки
10:00–11:44 — модель работы: три клиента по 150 000 ₽
11:44–13:30 — почему цель есть, а результата до сих пор нет
13:30–16:07 — сколько стоит ещё один год работы по-старому

В клубе я не даю всем финансистам один и тот же план действий.

➡️Сначала определяем вашу точку А: опыт, доход, клиентов, загрузку, сильные стороны и ограничения.
➡️Затем составляем индивидуальную стратегию под вашу финансовую цель и желаемую модель работы.
➡️Дальше определяем ближайшую задачу, подбираем необходимые инструменты, применяем их на практике, получаем обратную связь и оцениваем результат.

И так последовательно двигаемся к цели, корректируя стратегию по мере необходимости.

Не нужно менять всё сразу. Важно понимать, что именно нужно изменить сейчас и какой следующий шаг приблизит вас к желаемому результату.

Если после прослушивания покаста у вас появились вопросы — смело пишите в комментариях и я честно отвечу ❤️

[Забрать] Стратегия выхода на 200 000 ₽ в финучёте

Умеете собрать отчётность, найти причину кассового разрыва, объяснить, куда уходят деньги.

А когда нужно назвать стоимость своей работы — начинаются сомнения.

«Вдруг дорого?»
«Может, сначала возьму подешевле?»
«Хорошо хоть посредник даёт клиентов».

Что получается:

задачи бизнеса решаете вы, а ваш собственный доход почти не меняется.

❗️Если просто набрать побольше дешёвых проектов, можно увеличить нагрузку и остаться с той же проблемой: работы много, денег мало.

На днях я делала персональную карьерную стратегию выхода на 200 000 ₽ на аутсорсе. На данный момент специалист зарабатывать всего 30 000 ₽.

Запрос — несколько небольших проектов на сопровождении и нагрузку 5-6 часов в день. Большие сложные проекты брать не готов.

Что нужно сделать?

📌Упаковать сопровождение: понятный результат, состав работ и границы ответственности.

📌 Выйти на прямых клиентов через рекомендации, партнёров и выбранные площадки.

📌 Научиться согласовать свою цену и объём. Меньше бюджет — меньше задач, а не та же работа за полцены.

📌 Стандартизировать отчёты и автоматизировать рутину, чтобы каждый новый клиент не съедал весь день.

Целевая модель — 4 небольших клиента по 50 000 ₽. Нагрузка — около 5–6 часов в рабочий день, включая продажи и организацию работы. Поступления считаем до налогов и расходов.

В карте — шаги на 12 месяцев и расчёт времени. С разрешения коллеги делюсь стратегией с вами.

Но чужая карта не ответит на главный вопрос:

что нужно изменить именно вам?

В клубе «Яхонт» вы можете получить индивидуальную карьерную стратегию под свою точку старта и цель, инструменты для её реализации и поддержку по рабочим вопросам.

Чтобы ещё через год не задавать себе тот же вопрос:

«Я столько умею. Почему мне столько платят?»

➡️Посмотреть клуб и выбрать формат участия

«Вокруг одни нищеброды, которые не готовы платить»

На днях обсуждали с коллегой цены на финансовый аутсорсинг.

➡️И в какой-то момент она говорит:

«Катя, конечно, некрасиво так говорить, но у меня ощущение, что на российском рынке одни нищеброды. Иначе почему предприниматели не готовы платить нормальные деньги за финансовый учёт? Сколько ни провожу продающих встреч — везде отказы. Приходится брать клиентов за 50–50 тысяч».

Рынок действительно изменился. Продавать финансовый аутсорсинг стало сложнее. Предприниматели дольше принимают решения и чаще спрашивают:

«Зачем мне за это платить?»

Но это не повод соглашаться на работу за копейки.

С похожей ситуацией я столкнулась ещё в 2019–2020 годах, когда сама выходила на рынок.

➡️Я начинала с небольших чеков и быстро поняла: чем дольше работаешь за копейки, тем больше задач тебе навешивают.

Тогда я установила минимальный чек. Сегодня сопровождение у меня стоит от 170 тысяч рублей в месяц, а внедрение управленческого учёта — 230 тысяч рублей и дороже.

«Катя, где вы находите таких клиентов? Моим даже 50 тысяч дорого!»

Давайте разбираться.

1⃣ Вы ищете клиентов не там

Если вы постоянно общаетесь с предпринимателями, для которых 30 тысяч за финансовый учёт — неподъёмная сумма, неудивительно, что кажется, будто весь рынок такой.

Но это лишь часть рынка. Возможно, этим компаниям пока не нужен финансовый директор на аутсорсе.

Пересматривайте аудиторию и каналы привлечения, а не цену. Этим мы в том числе занимаемся в клубе.

2⃣ Вы продаёте таблицы, а не решение проблемы

«Я сделаю ДДС, ОПиУ, баланс, настрою дашборд и автоматизирую отчётность».

Прекрасно. А предпринимателю это зачем?

Ему важно знать, куда исчезают деньги, почему нет прибыли, сколько можно вывести дивидендов и хватит ли денег на платежи.

И далеко не всегда для этого нужна сложная автоматизация.

Клиент платит не за количество отчётов, а за решение своей проблемы. Пока вы продаёте таблицу, он будет искать того, кто сделает её дешевле.

3⃣ Вы сами не понимаете ценность своих услуг

Называете 50 тысяч и заранее ждёте: «Дорого». Начинаете оправдываться, перечислять часы работы и количество отчётов. Клиент считывает вашу неуверенность.

➡️Здесь помогает обратная связь от коллег, которые уже продают аналогичные услуги дороже. В «Яхонте» мы разбираем предложения участников, их стоимость и то, как они объясняют результат клиенту. Так проще увидеть, где вы недооцениваете себя.

4⃣ Вы боитесь продавать

Поэтому заранее ставите низкую цену: кажется, что за 30 тысяч клиент быстрее согласится и не станет возражать.

❗️Но низкий чек не гарантирует лёгкого клиента. По моему опыту, иногда всё наоборот: платят меньше, а дополнительных задач требуют больше.

Слишком низкая цена может и насторожить:

справится ли специалист?

Здесь недостаточно просто переписать цифру в коммерческом предложении. Нужно научиться проводить встречи, выявлять потребности, объяснять ценность и отвечать на возражения.

📌Именно этим сейчас занимаемся в клубе. В рамках челленджа по привлечению клиентов на этой неделе начинаются тренировки продаж в малых группах.

Один играет клиента, другой — финансиста. Учимся называть цену, отвечать на «дорого» и получаем обратную связь. Чтобы на реальной встрече не снижать стоимость при первом возражении.

Какой итог?
➖На рынке есть предприниматели, которые не готовы платить за финансовый учёт 100–200 тысяч рублей. Но есть и те, кто готов.

Вопрос в том, умеете ли вы их находить, понимаете ли их задачи и можете ли объяснить, почему ваша работа стоит этих денег.

➡️Можно бесконечно жаловаться на «нищебродов» вокруг (если меня читаю предприниматели, простите, не хочу никого обидеть)

➡️А можно перестроить систему привлечения клиентов и продаж.

А вам кажется, что всем клиентам дорого?

[🎙подкаст] Я назвала цену 50 000 ₽, а клиент решил, что я новичок и сделаю ерунду

Мы часто боимся услышать от клиента: «У вас дорого».

❗️Но оказывается, слишком низкая цена тоже может стать причиной отказа.

Однажды я предложила клиенту аудит управленческой отчётности за 50 000 ₽. А в ответ услышала:

«Я со студентами не работаю. Такая цена может быть только у студентов».

Представляете? Я предлагала профессиональную услугу, а клиент по одной только цене сделал вывод о моей квалификации🤯.

Тогда у меня была фиксированная стоимость аудита для всех компаний. И эта ситуация заставила меня пересмотреть сам подход к ценообразованию.

Почему компания с простой системой учёта и бизнес с несколькими информационными системами должны платить одинаково?

И самое интересное:

чтобы повысить стоимость услуги, необязательно добавлять новые отчёты, встречи и дополнительные задачи.

Клиент платит не за количество выполненных вами действий, а за результат и профессиональную экспертизу.

Как пересмотреть стоимость своих услуг, не увеличивая объём работы, и научиться аргументировать цену — рассказываю в новом подкасте.

Тайм-коды:

00:00–02:52 — почему клиент назвал меня студенткой из-за цены 50 000 ₽
02:52–04:26 — как низкая цена вызывает сомнения в квалификации
04:26–05:34 — почему для повышения чека не нужно добавлять задачи
05:35–07:13 — за какой результат клиент действительно платит
07:14–08:43 — когда фиксированная стоимость становится ошибкой
08:43–10:08 — почему опытный финансист не должен стоить дешевле
10:09–11:16 — как обосновать 150 000 ₽ вместо 50 000 ₽
11:16–12:34 — из чего должна складываться стоимость услуги
12:34–14:13 — почему высокая цена не равна высокой ценности
14:16–15:42 — как перестать оправдываться за свой ценник

📌Именно поэтому в клубе «Яхонт» мы работаем не только над профессиональными навыками, но и над тем, как превратить их в понятные и прибыльные услуги.

Разбираем, какой результат получает клиент, что входит в услугу, от чего зависит её стоимость и как аргументировать цену без добавления десятка бесплатных задач.

❗️Потому что увеличивать доход на аутсорсе — не значит автоматически увеличивать количество работы.

Иногда нужно пересмотреть то, что вы уже продаёте, и научиться правильно оценивать свою экспертизу.

Подробнее о клубе

Вам нужны клиенты, а не очередное обучение? Тогда читайте этот пост

«Катя, я слышала о клубе, но не понимаю, поможет ли он именно мне. Я уже столько всего изучила, что больше не хочу покупать курсы. Мне нужны клиенты и деньги».

Такие сообщения я получаю регулярно. И прекрасно понимаю, почему возникает этот вопрос: когда за плечами несколько обучений, а стабильного потока клиентов так и нет, сложно поверить, что какое-нибудь сообщество что-то изменит.

Клуб «Яхонт» — не очередное обучение, которое нужно сначала пройти, а потом думать, как применить знания.

Мы начинаем с вашей цели и сразу переходим к действиям.

Как это работает?

1⃣ Вы получаете персональную стратегию

Сразу после вступления вы заполняете подробную анкету. Мы определяем вашу точку А, финансовую цель и действия, которые помогут к ней прийти.

➡️Если основная задача — привлечение клиентов, именно на ней будет сосредоточена стратегия.

У каждого участника она своя. Одному нужно найти первых клиентов на аутсорсе, другому — выстроить регулярное привлечение, третьему — увеличить доход за счёт более высоких чеков.

➡️На тарифах 3 и 6 месяцев я лично составляю для вас подробную стратегию с задачами и измеримыми показателями.

➡️На тарифе 1 месяц вы получаете стратегию от ИИ-бота, созданного по моей методологии, в более сжатом формате.

В итоге вместо абстрактного «мне нужно искать клиентов» у вас появляется конкретный план действий.

2⃣ Подтягиваете только те навыки, которых не хватает

Для реализации стратегии иногда нужны новые знания. Но это не значит, что придётся снова месяцами учиться.

В клубе вам доступны 9 курсов:
• «Эксперт по оцифровке бизнеса»
• «Системные продажи для финансиста»
• «Нейросети для финансиста»
• «Практикум по финансовому анализу»
• «Создание финансовых моделей с 0»
• «Автоматизация в Финтабло и ПланФакт»
• «Google-таблицы для финансистов»
• «Первые деньги без паники»
• «Команда и делегирование»

➡️Если ваша задача — поиск клиентов, обращаетесь к материалам по продажам.
➡️Если нужно освоить новую услугу — изучаете соответствующий блок.

Только то, что необходимо вам сейчас.

3⃣ Используете готовые инструменты вместо того, чтобы создавать всё с нуля

Это самая практическая составляющая клуба.

У нас собрана большая база инструментов для финансистов: от Excel-таблиц для управленческого учёта до шаблонов документов, скриптов продаж и промптов для нейросетей.

Всё размещено на удобной платформе с поиском и навигацией по блокам.

Вам не нужно пересматривать десятки курсов и гадать, где находится нужный шаблон.

Просто открываете базу, вводите запрос, находите инструмент и забираете его в работу.

Если к инструменту прилагается урок, сразу смотрите пример применения.

❗️Не нужно сначала проходить длительное обучение, чтобы потом наконец начать действовать.

Для наглядности я сделала копию базы знаний, чтобы вы могли ее «потрогать» и увидеть, насколько она удобная.

4⃣ Получаете обратную связь и поддержку

Я ежедневно отвечаю на вопросы участников в чате клуба. Можно обсудить сложность, уточнить следующий шаг и получить поддержку коллег, которые решают похожие задачи.

Конечно, вы можете продолжать искать клиентов самостоятельно: покупать курсы, собирать информацию по крупицам, создавать инструменты с нуля и пробовать разные способы продвижения.

❗️Но подумайте: сколько времени вы уже пытаетесь привлечь клиентов и за счёт этого увеличить свой доход?

И что для вас выгоднее: потратить ещё полгода или год на самостоятельные поиски или получить готовую стратегию, необходимые инструменты и поддержку, чтобы сосредоточиться на действиях?

Как в 2 раза поднять ценник клиенту, чтобы он не ушёл?

Расскажу на примере Елены, участницы клуба, которой удалось увеличить стоимость финансового сопровождения одного клиента с 45 000 до 99 000 рублей.

И для этого ей не пришлось брать дополнительные задачи, проходить очередное обучение или искать нового клиента.

➡️Что произошло?
У Елены был клиент на регулярном финансовом сопровождении, которому она долгое время не повышала стоимость услуг.

При этом объём работы постепенно увеличивался, задач становилось больше, а оплата оставалась прежней.

Елену такая ситуация не устраивала, но она не понимала, как правильно подойти к разговору о повышении стоимости.

➡️Что мы сделали в клубе?

Елена разобралась со своим функционалом и увидела, что объём её работы давно вышел за рамки первоначальных договорённостей.

Но просто прийти к собственнику и сказать: «Я много работаю, поэтому хочу больше денег» — недостаточно.
Нужны конкретные аргументы.


Поэтому Елена:
• Оцифровала свои задачи и рабочее время, чтобы увидеть реальную нагрузку.
• Определила, какие обязанности выходят за рамки первоначальных договорённостей.
• Пересмотрела стоимость услуг с учётом объёма работы и рыночных цен.
• Подготовилась к разговору по технологии ведения переговоров, которую мы изучаем в клубе.
• После этого назначила встречу клиенту.

И знаете, что ответил собственник, когда Елена аргументировала повышение стоимости? Он согласился!

За одну встречу Елена договорилась о повышении оплаты с 45 000 до 99 000 рублей в месяц.

Это + 648 000 рублей в год, от одного действующего клиента.

➡️Какой вывод?
Чтобы зарабатывать больше, далеко не всегда нужно проходить очередные курсы, повышать квалификацию или брать ещё больше работы.

Иногда достаточно правильно оценить то, что вы уже делаете.

Для этого необходимо:
➡️ Разобрать свой функционал и определить, какие задачи вы выполняете сверх договорённостей.
➡️ Оцифровать рабочее время и увидеть реальную нагрузку.
➡️ Изучить рыночные цены и понять, сколько за аналогичную работу берут коллеги.
➡️ Пересобрать свои услуги с позиции ценности для клиента.
➡️ Научиться доносить эту ценность до собственника и вести переговоры о повышении оплаты.

И всему этому мы учимся в клубе.

📌Кстати, этот подход работает не только на аутсорсе, но и в найме.

Если вы устраивались на одну зону ответственности, а спустя год выполняете работу за нескольких специалистов, это тоже повод пересмотреть условия оплаты.

А у вас есть клиенты, которые платят вам мало, а работы для них вы выполняете очень много?

50 тысяч рублей за 1 час работы финансиста: как это сделать?

Такое ощущение, что на финансовых дашбордах помешались все. Куда ни глянь — все их строят, показывают, предлагают клиентам.

И это неудивительно. Это действительно инструмент, который усиливает услуги финансиста и помогает собственнику понимать свой бизнес.

Всем своим клиентам я тоже составляю финансовые дашборды🤗 — под их бизнес, задачи и пожелания.

На видео показала пример такого дашборда для моего клиента ⬆️

Просто посмотрите, насколько это удобно: открываешь один экран и видишь, сколько заработали, куда ушли деньги, что происходит с расходами и прибылью.

❗И главное — сколько времени это экономит финансисту на объяснении цифр и насколько упрощает собственнику понимание вашей работы.

Не приходится водить клиента по вкладкам:

«Вот здесь посмотрите, теперь откройте другой отчёт, а эту цифру сравните вот с этой».

Всё перед глазами. Можно сразу обсуждать, что происходит с бизнесом и какие решения принимать.

❗️Когда собственник понимает, какой результат вы даёте, видит цифры и может ими пользоваться, он гораздо выше ценит вашу работу.

Сколько такая услуга может стоить?

Я посмотрела предложения и заказы на фриланс-биржах:
• Финансовый дашборд: денежный поток, маржа, дебиторка и план–факт —от 30 000 ₽.
• Дашборд собственника: деньги, прибыль и маржинальность —от 95 000 ₽.

➡️А теперь самое интересное: простой дашборд на готовой финансовой отчётности можно собрать с помощью нейросети примерно за 1 час.

Конечно, в стоимость проекта входят и подготовка данных, и проверка расчётов, и настройка под клиента.

1 час — это время создания самого дашборда на подготовленной основе.

Но если вы уже ведёте клиенту учёт, готовите отчётность и знаете его бизнес, у вас уже есть основа для дополнительной платной услуги.

И для этого не потребуется осваивать Power BI или самостоятельно писать код.

➡️Нужна работа с нейросетью: поставить задачу, получить результат, проверить цифры и доработать дашборд под конкретный бизнес.

Начать можно, даже если вы пока новичок в нейросетях.

Именно этому мы будем учиться в ноябре в клубе.

Месяц будет посвящён нейросетям в работе финансиста.

📌Научимся:
• делать финансовые дашборды;
• создавать сервисы финучёта
• оптимизировать подготовку и обработку данных;
• выполнять десятки задачи, на которые сейчас уходят часы ручной работы.

Чтобы упростить вашу работу и сделать вашу услугу более ценной для клиента или работодателя.

Отдельные курсы по нейросетям и вайбкодингу стоят от 50 тысяч рублей. Но я решила предоставить доступ к обучению по ИИ в рамках подписки на клуб.

📌Да, в клубе есть тот самый большой практический курс по нейросетям для финансистов, который полгода назад можно было приобрести за 55 К.

Сейчас цена вопроса — 5 000 ₽/месяц.

Поэтому, если вы давно хотите освоить нейросети, присматриваетесь к обучению и уже планируете очередную рассрочку, — остановитесь на минуту.

Начать применять нейросети в работе финансиста можно намного выгоднее по стоимости.

А вы хотите научиться создавать такие дашборды и получать за них 50–100 тысяч рублей?

Выполняете задачи финансиста, а получаете зарплату бухгалтера?

Коллеги, буквально вчера узнала очередную историю.

Специалист работает бухгалтером за 50 000 рублей.

Но параллельно ведёт отчёты ОПиУ, ДДС, баланс и проводит финансовый анализ.

Как так вышло🤔? Когда бизнесу понадобилась управленческая отчётность, бухгалтера попросили «временно» взять дополнительные задачи.

Временное стало постоянным. Оплата — нет.

В итоге человек годами работает за двоих, а получает как за одного.

➡️И это не исключение. Участница одного из моих обучений вела бухгалтерию крупной компании, а дополнительно — всю управленческую отчётность, финансовый анализ и планирование.

Знаете, сколько ей доплачивали? Всего 30 000 рублей в месяц🤯!

Почему она соглашалась? Боялась заговорить о деньгах:

«А вдруг уволят?»

➡️С финансовыми менеджерами история похожая. Устраиваются на операционные задачи, а потом незаметно получают бюджетирование, финансовое моделирование и разработку отчётности.

Объём и ответственность растут, а оплата остаётся прежней.

А потом слышу:

«Клиенты меня не ценят», «На меня навесили всё подряд».

➡️Но у меня вопрос: почему клиент должен сам предложить вам больше денег, если вы годами соглашаетесь работать на старых условиях?

Да, бывают работодатели, которые отказываются пересматривать оплату. Но пока вы даже не обозначили проблему, ничего точно не изменится.

Часто причина молчания не только в страхе потерять клиента.

Вы сами не знаете, сколько стоит ваша работа. Не понимаете, какие задачи относятся к бухгалтерии, а какие — к финансовому управлению.

Не знаете рыночных цен и не можете объяснить, какой результат получает бизнес.
Поэтому разговор «я устала, повысьте оплату» легко заходит в тупик.

❗️Совсем другое дело сказать:

«Мы договаривались об одном объёме задач. Сейчас я дополнительно делаю вот это. Предлагаю либо пересмотреть стоимость услуг, либо вернуть объём к первоначальному».

Для этого нужны рыночные ориентиры, понятная система ценообразования, описание услуг и аргументы, основанные на фактах.

Именно с этим мы работаем в клубе: разбираем услуги и цены, изучаем опыт коллег, готовимся к переговорам. Здесь не нужно в одиночку гадать, какую сумму назвать клиенту.

📌Недавний пример участницы клуба: она зафиксировала, что выполняет вдвое больше задач, чем было согласовано, и обсудила это с клиентом.

Стоимость её услуг выросла с 45 000 до 99 000 рублей в месяц.

📌Это +54 000 рублей ежемесячно. Или +648 000 рублей за год при сохранении новых условий.

А теперь вопрос к тем, кто говорит:

«Я всё понимаю, просто надо собраться с мыслями».

Сколько вы уже собираетесь? Месяц? Полгода? Год?

Если из-за молчания вы недополучаете 50 000 рублей в месяц, за год это 600 000 рублей. Деньги, которые могли бы остаться у вас.

На фоне таких потерь стоимость участия в клубе куда меньше цены вашего бездействия.

Вам самим не обидно выполнять всё больше работы, но продолжать получать прежние деньги?

Если обидно, давайте исправлять ситуацию вместе❤️.

[смотреть мастер-класс] Что финансист на аутсорсе делать должен, а что не обязан?

Сколько бы мы с вами ни разбирали, какие задачи входят в зону ответственности финансиста, а какие — нет, я всё равно каждый день вижу две ситуации.

1⃣ Специалист работает финансистом, но почему-то заодно становится финансовым менеджером, бухгалтером, экономистом и личным помощником руководителя.

➡️Делает огромное количество задач, а оплату получает как один специалист.

И самое неприятное — на собственные задачи финансиста уже не остаётся времени.

Разобраться в цифрах, сделать выводы, предложить решения собственнику — всё это откладывается, потому что сначала нужно внести данные, поправить таблицу и выполнить очередное «маленькое поручение»🤔.

В итоге работы много, а показать клиенту результат именно своей работы финансиста сложно. И разговор о повышении оплаты снова откладывается.

2⃣ Специалист приходит работать бухгалтером или финансовым менеджером. В какой-то момент его просят подхватить управленческий учёт: собрать ДДС, ОПиУ, управленческий баланс.

Человек согласился, помог. А потом эту помощь приняли за обязанность.

➡️Задачи остались на постоянной основе. Доплаты за них либо нет, либо она совсем не соответствует объёму и ответственности.

Я считаю, что так быть не должно. И в клубе «Яхонт» мы постоянно разбираем такие ситуации: где заканчивается ваша работа, начинается другая роль и как это обсудить с клиентом.

Специально для вас я решила открыть бесплатный доступ на 48 часов к мастер-классу из клуба «Что финансист на аутсорсе делать должен, а что не обязан».

На мастер-классе мы подробно разобрали:
➡️ какие задачи входят в работу финансиста, а какие относятся к другим специалистам;
➡️ за что вы получаете оплату и какую работу стоит оценивать отдельно;
➡️ что делать, если вы обнаружили, что давно выполняете больше, чем договаривались;
➡️ как увидеть, что вы пришли на роль финансового менеджера, а фактически уже работаете финансистом;
➡️ как оценить новый объём работы и выйти на разговор с собственником;
➡️ как пересмотреть договорённости, чтобы работать на условиях, которые вам комфортны.

Если вы узнали себя хотя бы в одной из этих ситуаций, посмотрите мастер-класс.

Возможно, часть задач, которые вы давно делаете «по доброте», пора обсудить как отдельную оплачиваемую работу.

Жмите по ссылке и смотрите.

Бесплатный доступ действует 48 часов с момента открытия страницы.

Взяла проект на автоматизацию финучёта без опыта и навыков: что из этого вышло?

«Екатерина, мне рано брать серьёзных клиентов. Я умею вести учёт в таблицах, но не разбираюсь в сервисах автоматизации».

«Вот изучу ещё несколько программ — тогда начну искать клиентов с хорошими бюджетами».

Вот такие запросы прилетают от коллег довольно часто.

➡️У меня встречный вопрос: откуда появится практический опыт, если вы не берёте клиентов?

Можно годами проходить обучения, изучать интерфейсы программ и смотреть уроки. Но пока вы не столкнётесь с реальными задачами бизнеса, опыта внедрения у вас не появится.

📌Расскажу, как было у меня.
Последние 5 лет я практически не беру проекты по внедрению управленческого учёта в таблицах. Работаю преимущественно с автоматизацией.
Но когда-то я тоже не знала сервисов и не умела в них работать.

Если бы я ждала, пока изучу абсолютно всё, возможно, до сих пор сидела бы за таблицами.

Мой первый проект по автоматизации был на Финтабло. На тот момент я была знакома с программой в общих чертах.

Что я сделала?

➡️Сначала разобралась в задачах клиента: какие процессы нужно автоматизировать, какие отчёты получать, какие проблемы решить.

➡️Затем честно сказала, что мне потребуется время, чтобы подобрать подходящую систему.

Я пошла на консультацию к техническому специалисту сервиса. Задавала десятки вопросов, выясняла возможности и ограничения сервиса, разбиралась, насколько он подходит под задачи бизнеса.

Когда убедилась, что решение подходит, начала глубже изучать принципы внедрения и разбираться в программе уже в процессе работы над проектом.

Я не знала всех кнопок. Но понимала, какой результат нужен клиенту и как найти решение.

Именно так у меня появился реальный опыт автоматизации.
Конечно, это не означает, что нужно брать любой проект вслепую. Важно оценивать свои компетенции, сложность задач и при необходимости привлекать технических специалистов.

Но есть огромная разница между «я не умею решать задачи бизнеса» и «я пока не знаю конкретную программу».

❗️Здесь многие финансисты сами загоняют себя в ловушку.

Вы умеете формировать управленческую отчётность, анализировать показатели, находить ошибки в учёте, но считаете, что не имеете права брать дорогих клиентов, потому что не знаете Финтабло или 1С:Управление торговлей.

Клиенту нужен не человек, который выучил все кнопки в программе.

Ему нужен специалист, который понимает его бизнес, умеет выстроить учёт и получить достоверные цифры для принятия решений.

И у вас есть два варианта.

1⃣ — продолжать работать в таблицах, отказываться от сложных проектов и мириться с ограничениями по стоимости услуг.

2⃣ — начать разбираться в автоматизации, брать посильные проекты и постепенно увеличивать свою экспертность и доход.

Причём сегодня вам гораздо проще, чем когда-то было мне.
У вас есть возможность учиться не только на собственных ошибках, но и на опыте коллег, которые уже реализовали подобные проекты.
Именно за этим многие специалисты приходят в клуб «Яхонт».

В клубе есть полноценный курс по автоматизации финансового учёта, практические кейсы и профессиональное окружение.
Вы можете посмотреть, как коллеги решали похожие задачи, задать вопросы, получить обратную связь и не тратить недели на самостоятельный поиск решений.

Это не отменяет необходимости учиться и брать ответственность за свою работу. Но позволяет проходить этот путь увереннее.

❗️Пока вы ждёте момента, когда будете знать абсолютно всё, другие специалисты получают опыт, реализуют проекты и зарабатывают.

А теперь скажите: сколько ещё программ вам нужно изучить, чтобы наконец разрешить себе брать клиентов за хорошую оплату?