Почти все мы неправильно понимаем что такое стратегия.

Как результат, прочитав горы книг и пройдя серии стратсессий (SWOT-анализ и т.д.) мы либо откладываем документ под названием “Стратегия” в стол до следующего года либо аутсорсим стратегию умным ребятам из Стратегического Департамента.

И то и другое, собственно, к стратегии отношения не имеет.

В 2023-м году вышел русский перевод книги Дональда Кагана о Пелопоннесской войне, я всегда рекомендую эту книгу на лекциях по стратегии и переговорам.

Читайте ее, она делает всех нас умнее.

Когда я впервые прочёл её по-английски двадцать назад меня посетило нечто вроде озарения. Тогда я не предполагал, что размышления Кагана о греческом конфликте V в. до н.э. вновь окажутся настолько актуальны — на сей раз в качестве аналогии для описания соперничества США и Китая.

Фукидид (афинский генерал, который участвовал в войне и описал ее) говорит, что страх Спарты перед ростом могущества Афин сделали войну неизбежной. Глядя на мир сегодня, многие видят здесь прямую аналогию.

Отсюда же термин “Ловушка Фукидида”, о котором, в частности, пишет американский политолог Грэм Эллисон: он утверждает, что 12 из 16 исторических ситуаций подобных Спарте и Афинам заканчивались войной.

Выходит, если сравнивать сегодняшние США и Китай с Афинами и Спартой - аналогия не в пользу мира…

Но в чём сила аналогий?

Они упрощают и «операционализируют» сложную реальность, позволяя «ежам» (см мой пост “Еж, Лиса и Безос”) опираться на одну ключевую идею. В стратегическом мышлении аналогии кажутся нам удобными компасами — и часто оказываются неточными или вовсе ошибочными.

Я сам долго смотрел на отношения США и Китая через призму «ловушки Фукидида», пока в Пекине мой давний товарищ, который понимает Китай так, как я никогда не смогу, не напомнил о другом историческом сюжете: 1600 лет мирного сосуществования между Римской империей и Китаем. Как насчет такой метафоры?

С тех пор, перечитывая Кагана, я думаю: какую метафору мы выбираем для своих решений? История не повторяется буквально — она даёт нам «рифмы» и образы для сравнений, аналогий, но никогда не готовый сценарий. И только мы сами решаем, будет ли эта метафора самоисполняющимся пророчеством о грядущей войне или зеркалом, в котором мы увидим кривое отражение себя, своего мира, задумаемся и начнем искать новый путь.
#стратегия

Неожиданно для себя собрал воедино мысли о книгах, которые в разное время сильно повлияли на мое мышление. Спасибо команде «Цеха» за мотивацию, кажется, что-то из этого уже пора перечитать, наверное начну с «4000 недель» - это о глубоком времени, приоритетах, ужасе тайм - менеджмента и о том, на что мы расходуем свою жизнь.
Впрочем, каждая книга из списка по-своему ценна и уникальна. Хорошего чтения!

https://zeh.media/ponyat/7829405-5-knig-kotoryye-izmenyat-vashe-predstavleniye-o-mire

Я очень хочу, чтобы моя дочь хорошо умела вести переговоры

Как отец девочки, я всегда очень тепло отношусь к женщинам, которые ведут переговоры, ведь им не всегда бывает легко.

Я точно знаю - женщины могут быть успешными в любых переговорах — будь то бизнес, карьера, семья или любые другие жизненные ситуации.

Мне повезло в жизни, я работал вместе с женщинами, которые были исключительными мастерами. Что же особенного я в них замечал?

1. Женщины-мастера лучше готовятся и хорошо знают матчасть.
На переговорах они великолепно ориентируются в фактах, цифрах и деталях, что дает им большое преимущество. Мне никогда в жизни не доводилось видеть женщину - переговорщика, которая отчаянно роется в 1С в безнадежной попытке вытащить заранее не заготовленную важную цифру.

2. Женщины умеют быстро переходить от позиций к интересам. Они глядят в суть проблемы, благодаря чему переговоры проходят эффективнее и быстрее (для мужчин часто также важна демонстрация статуса, эго, сильной позиции итп).

3. Женщины обладают высоким эмоциональным интеллектом. Они тонко чувствуют эмоциональное состояние собеседника и умеют с ним работать. У меня был реальный случай, когда моя коллега на эмоциональных переговорах незаметно меня коснулась, мгновенно меня успокоив и уравновесив.

Что можно сделать женщинам, чтобы стать еще сильнее в переговорах?

1. Готовиться серьезно и основательно: факты, цифры, даты, имена - в искусстве убеждения это называется логос.

2. Вести переговоры, выступая в интересах третьего лица.
Есть интересное исследование, в котором женщины хуже торгуются выступая от своего имени и как львицы бьются, защищая чьи-то интересы.

3. Научиться мастерски строить социальные сети и коалиции.
В результате переговорные вопросы часто решаются кулуарно, за пределами переговорного стола.

4. Учиться у лучших, наблюдая за профессионалами обоих полов. Это называется «викарное обучение»

5. Искать менторов и участвовать в программах по женскому лидерству: 50% всего, что мы узнаем - мы воспринимаем от окружающих. Сильный класс - это всегда прекрасный способ стать сильнее.

С праздником, прекрасные женщины! Пусть ваши главные переговоры в жизни всегда складываются успешно!

Серендипити: счастливая случайность или прозорливая способность?

Умение выстраивать крепкие коалиции - основа эффективных переговоров. На модулях по переговорам мы детально разбираем приемы управления социальными связями — или, как сегодня принято говорить, нетворкинга.

Многие люди начинают искать связи только когда «припекает», но обычно это уже слишком поздно. Другие подходят к своей сети контактов стратегически: систематизируют ее, назначают напоминания в календаре или передают организацию помощникам и секретарям. Об этом, кстати, интересно пишет мой замечательный коллега Максим Фельдман в книге «Сила Окружения», и мы обязательно обсудим это с ним на предстоящем модуле по переговорам в Школе Сколково.

Еще один эффективный метод управления связями — создать «свою песочницу». Много лет назад один мой партнер сказал: «Если нас не зовут в их песочницу, мы построим свою». Так рождаются сообщества, клубы, группы — все это грамотные инструменты стратегического нетворкинга.

Примерно год назад в Warwick University, где я занимаюсь исследованиями, я услышал от профессоров любопытный термин, который долго обдумывал и теперь считаю вершиной искусства выстраивать и управлять связями: serendipity. По-русски это можно перевести и как «счастливая случайность», и как «интуитивная прозорливость». Второй вариант, на мой взгляд, глубже передает то, что имел в виду мой британский коллега.

По сути, serendipity — это способность оказаться в нужном месте в нужное время. Ключевой фактор — вера в то, что необычные встречи, новые места и выход из зоны комфорта создают пространство, в котором случаются удивительные, а порой и судьбоносные знакомства… а иногда нет. И это тоже нормально. Здесь не нужно «пробивать» новые контакты напролом: достаточно, когда лень одолевает, сказать себе: «А вдруг там произойдет что-то особенное?» — и поехать. Помните цитату Вуди Алена про то, что 80% успеха в жизни появляться в нужное время в нужном месте? Вот это оно и есть.

Если ничего не случилось, не расстраиваешься; если произошло — радуешься, но не удивляешься. Ведь почти все наши самые важные знакомства в жизни — это счастливые совпадения. Важно открыться судьбе и научиться превращать прозорливую способность в счастливую случайность…

Диалог со старыми смыслами: как соткать новые мифы из руин прошлого

Те, кто учится вести переговоры на чужом языке, постепенно начинают смотреть на слова почти благоговейно. За знакомыми терминами проступают дальние пласты истории — словно мы раскапываем древние артефакты, осторожно сдувая с них вековую пыль.

Йельский историк Дональд Каган поясняет это на примере «Одиссеи» Гомера. Новые мифы рождались там, где люди бродили среди руин ещё более древних дворцов и храмов, чьи изначальные хозяева давно исчезли из памяти. Чтобы заполнить зияющую пустоту, они создали истории о героях, богах и чудовищах, населив безмолвные камни звуками своего воображения.

Мы и сегодня идём этим же путём. Иногда фрагменты древнего видны явно — скажем, колонна, вмурованная в стену современного дома. Но чаще старые смыслы спрятаны глубоко в языке.
К примеру, «ностальгия» означает «боль от тоски по дому», «харизма» — не заслуженное, божественно дарованное свойство, а «апофеоз» некогда был буквальным возведением человека в ранг божества.

И пока эхо дорийских гимнов просачивается в строчки «Одиссеи», древнее наследие продолжает жить в наших снах, тревогах и крошечных трещинах привычной картины реальности.

Однако жить среди руин не значит разрушать их. Порой мы сохраняем старое, придавая ему новые смыслы. Так, римский Колизей был спасён от разрушения потому, что его нарекли местом мученичества ранних христиан.

И подобно тем, кто некогда соткал легенду об Одиссее из рассыпанных обломков великой эпохи, мы создаём свои истории — повествуя не только о том, что было, но и о том, что ещё может стать реальностью.

P.S. Мысли, которые пришли во время прогулки по Милану на день рождения 10 марта. На фотографии – руины дворца первого века, «вписанные» в более поздние постройки. Улетел в Китай и не успел поделиться. Исправляюсь.

Паттерны китайских инноваций: десять лет развития от ценового лидерства к глобальному технологическому лидерству.

За десять лет инновационный ландшафт Китая пережил такую трансформацию что трудно поверить. На смену инжинирингу низкой себестоимости пришли принципиально новые продукты и модели, которые требуют осмысления. Кажется, нам остро не хватает актуальных переводных китайских исследований на эту тему: в лучших традициях Сунь Цзы Китай многое скрывает под завесой языка, файервола, да и геополитическая ситуация не способствует открытости.

Но давайте по порядку.

Примерно лет десять назад McKinsey опубликовали статью о паттернах китайских инноваций, выделив три ключевых направления:

1. Инновации на потребителя (тот же продукт, но с китайской спецификой – ICQ стал QQ)
2. Инновации на уровне бизнес-модели (фримиум и новые сервисы – WhatsApp стал Wechat + килл-фича в виде денежных переводов)
3. Инжиниринг низкой себестоимости (e.g. берем рентгеновский аппарат от GE и делаем дешевую версию для медпунктов в удаленных районах страны)

Прошло десять лет и готовясь к недавнему модулю в университете Фудань в Шанхае, я понял, что эта модель порядком устарела. Разумеется, развивающиеся экономики продолжают потреблять дешевую продукцию, но и для них Китай все больше становится источником прорывных инноваций. Я поискал в источниках и пришел к выводу, что придется делать домашнюю работу самому. Получилось пять новых концептуальных паттернов:

1. Экосистемы и супер-платформы (Wechat, Alibaba – это уже не приложения, это целые миры, «платформы для жизни»)
2. ИИ и Большие данные: персонализация, автоматизация и новая инфраструктура (5G, IoT, суперкомпьютеры, массивные облака и спутники Beidou2 питают Deep Seek, Kimi, Baidu и другие системы, которые сейчас у всех на языке в Китае и за его пределами).
3. Производство с высокой добавленной стоимостью: чипы, роботы, военные, фронтирные и глубокие технологии: Китай сильно шагнул по цепочке создания стоимости от продвинутого промышленного оборудования до телекома, чипов, роботов, квантовых и суперкомпьютеров до исследований глубин земли и океана и лунной миссии. Это та зона, где им двигаться трудно, не зря китайское государство поддерживает писателей-фантастов: стране нужно воображение: таланты и деньги у нее уже есть.
4. Устойчивое развитие, медицина и зеленые технологии: на каком-то этапе мы все (я тогда тоже жил в Китае) поняли, что воздух – он один на всех и что так больше жить нельзя. На сцену вышли CATL, BYD, NIO, “взлетели” солнечные панели, а у берегов завертелись ветряные генераторы. И это только начало. Китай – главный мировой потребитель брендированных фармпрепаратов, но сам производит лишь около 2% продукции это рынка. Здесь будет огромный рост. Где-то здесь же гигантские платформы осознали (думаю, не без помощи Пекина) важность маленького человека (в селе живет 500 млн человек) и запустили программы развития электронной коммерции на селе: от приемки, упаковки и логистики до предиктивной аналитики и ревитализации забытых брендов. Может и нам что-то такое нужно?
5. Глобальные китайские инициативы, брендинг и новый дизайн. Китайские компании активно выходят на мировые рынки при поддержке государства, а иногда и без нее. И у них все чаще получается. От умных решений Xiaomi, до кросс-граничных моделей и «моды в реальном времени» от Shein, до проектов Пути и Пояса, до транспорта и киноиндустрии.

Насколько в этом всем задействовано китайское правительство? Этот вопрос мне задают волны слушателей не только из России. Тут хочется ответить цитатой Дэн Сяопина: «Не важно черная кошка или белая кошка – если она может ловить мышей – это хорошая кошка». Победителей в этих гонках будут судить по результату. Китайское правительство играет важнейшую роль в инновационной траектории страны. Через пятилетние планы, гигантскую систему инновационных кластеров, через налоговые льготы, прямое субсидирование передовых отраслей и т.д. Кажется, Китай создает что-то вроде цифровых супер-кэйрецу на стероидах. Но это уже тема совсем другого поста…

«WeChat-момент» для VK: получит ли Россия собственное супер-приложение?

В недавних новостях появилась информация о том, что VK планирует запустить сервис, который станет «супер-приложением» по аналогии с WeChat: в нём хотят объединить социальные, платёжные и другие повседневные функции под единой цифровой «крышей». Однако опыт показывает, что повторить формат WeChat за пределами Китая крайне сложно — даже в странах, где государство играет существенную координирующую роль (Индонезия, Южная Корея).

Как WeChat стал супер-приложением в Китае

WeChat (в Китае его называют Weixin) изначально задумывался для приватного общения в небольших группах, как противовес шумным соцсетям. Компания Tencent, заработавшая капитал на играх, могла тогда продвигать WeChat без жёстких коммерческих ограничений.

Настоящий прорыв случился, когда WeChat оцифровал красные конверты (хунбао), традиционно даримые с наличными на праздники. В условиях разобщённости многих китайцев это решение мгновенно привлекло миллионы к платёжным функциям приложения. Так WeChat продолжил путь к мобильным платежам, вызову такси, оплате коммуналки и «мини-приложениям» (например, Starbucks, Meituan). Со временем приложение стало «на все случаи жизни».

Зрелая и конкурентная экосистема
Сегодня WeChat конкурирует с Alibaba (Taobao/Tmall), JD, PDD и особенно с Douyin (TikTok), где короткие видео и прямая торговля стали новыми драйверами рынка.

Взлёт TikTok, не входящего ни в одну из экосистем, показывает, что впереди ещё много радикальных инноваций.

Мой коллега Джеффри Тоусон называет WeChat «операционной системой повседневной жизни в Китае»: от записи к врачу и оплаты счетов до покупки билетов и рабочих чатов. Регулирование развивалось параллельно, и, несмотря на опасения о приватности, большинство китайских пользователей годами спокойно пользуются WeChat. При этом ощущение близости регулятора, похоже, повышает ответственность пользователей за своё поведение в сети.

Попытки повторить WeChat за рубежом

В разных странах предпринимались (и частично удались) попытки создать аналог WeChat:

LINE в Японии: популярна стикерами и чатами, но не имеет столь обширных мини-приложений.
Kakao в Южной Корее: мессенджер, платежи и другие сервисы интегрированы, но по-настоящему раскрываются лишь в контексте корейской культуры.
Gojek в Индонезии: начал с доставки и такси, затем добавил платежи, но не охватывает столько сфер, как WeChat.
В России тоже были платформенные проекты — от банков и IT-компаний, но полноценной модели «всё-в-одном» не появилось.

Новая попытка от VK в России

VK готовит проект в духе WeChat, перспективы выглядят одновременно и многообещающе, и сложно, но я верю в эту команду. Государство в России достаточно централизованно, чтобы сыграть роль «арбитра» между участниками экосистемы, обеспечивая согласованные правила игры.

Однако пользователи уже привыкли к множеству отдельных приложений (банковских, социальных, торговых). Цифровой рынок весьма зрелый, и «одно приложение на все случаи жизни» может встретить скепсис. Вероятно, VK потребуется «фишка», способная вызвать отклик миллионов — по аналогии с китайскими красными конвертами.

Осторожно-оптимистичный взгляд в будущее

История WeChat показывает, что успех пришёл не моментально, а благодаря сочетанию культурных факторов (хунбао), экономических условий (спонсорская поддержка Tencent), изменения образа жизни и государственной политики (одновременно стимулирующей инновации и сдерживающей монополию). Чтобы повторить это, нужен баланс: крупная поддержка государства, масштабная мобильная аудитория и инновационный рывок.

Готовность к буре: как Китай намерен противостоять тарифам и санкциям США

Китай давно выстраивает многоуровневую стратегию, чтобы обезопасить экономику от усиления американских тарифов и санкций. В её основе — укрепление внутреннего рынка, развитие внешних проектов и слаженная координация между правительством и бизнесом.

«Доверие рынка – важнее золота»

Традиционная склонность китайцев к сбережениям может замедлять экономический рост в периоды неопределённости. Поэтому Пекин вводит комплекс мер по «восстановлению цены активов», повышая ликвидность и стимулируя потребительский спрос:
• Эффект богатства: рост стоимости активов подталкивает более состоятельных людей к дополнительным расходам и инвестициям.
• Субсидирование спроса: программы «старое-меняем-на-новое» и потребительские купоны поддерживают обновление товаров (автомобили, бытовая техника и т.п.).
Таким образом, Китай рассчитывает смягчить последствия внешнего давления и сохранить динамику внутреннего рынка.

Координация и борьба с неэффективностью

Здесь речь идет о четырех уровнях взаимодействия (компоновка, сотрудничество, интеграция противоречий, согласование с внешними и внутренними стэйкхолдерами). Пример - работа логистической платформ типа Cainiao (сотни тысяч операторов, общая база данных) или сотрудничестве брендов Xiaomi и Oppo, которые делят поставщиков и R&D. Государство играет роль арбитра и обеспечивает баланс интересов внутри цепей поставок. Такого будет намного больше.

Расширение влияния за рубежом

Вместо самоизоляции Китай развивает «Инициативу пояса и пути» (BRI), инвестируя в инфраструктуру в Азии, Африке, Европе и Латинской Америке. Примеры в России — «Сила Сибири» и строящийся портовый проект в Находке. Параллельно китайские производители создают СП и поглощают зарубежных партнёров, тем самым диверсифицируя внешние рынки и снижая зависимость от США.

Негативные меры

1. Ограничение экспорта редкоземельных материалов: Китай доминирует в мировой добыче и переработке стратегически важных компонентов из рзм. Ни одна страна не сможет это быстро «импортозаместить»

2. Ослабление контроля за прекурсорами: проблема фентанила даёт Китаю возможность давить на США, там ежегодно десятки тысяч молодых людей умирают от этой дряни (ее производят в ЮВА и везут в США через Мексику, а фарм-основы для нее производятся в КНР)

3. Неформальное давление на американские компании внутри Китая: неформальные бойкоты могут подрывать рыночные позиции зарубежных брендов в Китае. А это более 500 миллиардов в ежегодных продажах.

Личные наблюдения После COVID-19
После пандемии я увидел, как в Китае усилились контроль и надзор: от транспорта до более жёсткой идеологической дисциплины в компаниях. Коллеги отмечают ужесточение в профессиональной и личной сфере. Всё это указывает, что Пекин уже давно и целенаправленно готовится к новым вызовам: они не входят в эту ситуацию не подготовленными. Насколько успешно Китай справится с ними - покажет время.

https://www.forbes.ru/mneniya/534717-gotovnost-k-bure-kak-kitaj-nameren-protivostoat-davleniu-ssa

Расширенная версия материала про Китай и противодействие тарифам и давлению США в сегодняшнем выпуске журнала Forbes

Бизнес по-китайски: байдзю, иерархия и переговоры

Часть первая: Канто́нская ярмарка и вечерняя дипломатия

Знаменитая Кантонская ярмарка в Китае идёт полным ходом. В Гуанчжоу прилетают сотни тысяч иностранцев: торговаться, посещать фабрики, договариваться, считать. Всё это — дневная программа, но работа продолжается и вечером — за ужином.
Первый совет – не расслабляйтесь. Если вас пригласили на ужин — вы в списке приоритетов. Если нет — вы вне его. В Китае это читается между строк. Не все встречи важны. Но все ужины — да.
Не хотите ждать приглашения? Правильно. Берите инициативу и приглашайте сами. Это сигнал: вы понимаете правила, вы не халявщик – вы партнер. Лучше заранее все заказать и оплатить – китайцы будут пытаться это сделать вместо вас – не дайте им шанса. Хороший тон – не сидеть в общем зале, а заказать отдельную комнату.

Стол, чай и расстановка фигур

Начинается всё с чая. Это неформальное вступление, но уже часть ритуала. Не умеете вести светские беседы? Учитесь. Китайцы (как и все люди) любят говорить о себе: спрашивайте, интересуйтесь.
Когда все в сборе — переезд к круглому столу. Важно, кто где сядет. Место в дальней части лицом к двери — для самого главного. Справа и слева от него — следующие по значимости. Если вы оказались рядом — поздравляем. Если нет — наблюдайте.
Блюда приходят волнами. Сначала закуски. Потом горячее. Потом так называемая «основа» — рис, лапша, пельмени (это чтобы гости не ушли голодными). В финале — фрукты. Фрукты означают конец ужина. Если они появились — не заказывайте ещё одну бутылку. Поздно.

Что пьют в Китае

Есть даже термин — jiǔ wénhuà (酒文化) — культура пития. И это не фигура речи. Это код поведения. И да, пьют китайцы будь здоров.
Основное:
• Байдзю — китайская водка с сильным ароматом. Крепкая, 48–58 градусов. Дорогая – топовые бренды стоят в пересчет на рубли 45-50 тысяч, но предела нет.
• Пиво — лёгкое, дешёвое, пьют много.
• Красное вино — в моде. Франция в топе, но Италия и Австралия наступают на пятки.
Если хотите белое виноградное - просите осторожно. Слово “белое вино” на китайский переводится именно как байцзю. Логика простая: пейте напитки, которым вы и ваши хосты доверяют: я, например, с опаской отношусь к любым французским коньякам в Китае – много подделок. Попробуйте дорогие китайские вина – они могут приятно удивить.

Часть четвёртая: деловой ритуал: обыденное, интимное, сакральное.

Теперь — самое важное.
Вы не просто выпиваете. Вы участвуете в церемонии доверия. Каждый тост — как пункт контракта.
Нет общего “чокнемся все”. В Китае тост — это индивидуальное обращение. Люди подходят по одному. И вы пьёте. Со всеми. По очереди.

Однажды я пил с сорока судьями. Было весело, но повторить я бы не хотел.

Держите бокал чуть ниже, чем у того, с кем пьёте. Он (она) может опустить ниже в ответ. Так играют в уважение. Слово «ганьбэй» означает буквально «осушим бокалы». Иногда это стоит сделать, но чаще – это фигура речи.
Хороший тон — заботливо положить лучший кусок еды на тарелку соседа. Всё это считается. Всё замечается.
И главное: проверяют ли вас “на прочность”. Смотрят:

• Будете ли вы пытаться перепить всех? (Ошибка.)
• Скажете железное «нет»? (Знак вопроса.)
• Потеряете над собой контроль? (Фиаско.)
• Сумеете пить с чувством, с толком, с расстановкой — и остаться в тонусе? (Вы прошли.)

Общайтесь, спрашивайте, уговаривайте, но не надейтесь на чудеса: легенда о том, что в Китае все решается именно за столом – это просто легенда. Ужин – это просто еще один важный этап установления доверия.

Финал: сделка через стол

Вы приехали в Китай ради цен, кредитов, качества. Но в этой культуре бумага — это не самое главное. Главное – это доверие и его нужно выстраивать, иногда годами.
Ешьте уверенно. Пейте с умом. И читайте между строк.
Ганьбэй!

А вообще не такие уж мы и разные. Парни готовятся сделать шаг. Вечер удался.

Интересно, что крайний справа (с рюкзаком) - это лаобань (основатель) компании с оборотом под полмиллиарда долларов. Но в этот момент все равны (хотя качает все-таки в основном лаобань;-)

«Тарифы жёстче — схемы тоньше: пять ходов Китая против новых ограничений США»

Итак, пока вокруг пекли пасхи и красили яйца я разговаривал с китайскими лаобанями. Несмотря на нависшие «антиобходные» тарифы США, настроение у народа удивительно бодрое: пьют чай и как-то погибать никто не собирается, говорят: 车到山前必有路найдем, Егор, дескать, решение, не боись.

Напомню: прежняя стратегия «China + 1» (вынести финальную сборку за рубеж и получить «некитайский» товарный код) превратилась в тыкву и перестала работать. США обложат дикими рогатыми пошлинами товары, которые экспортируются из Вьетнама, Мексики, Таиланда и т.д.

Выше в таблице я собрал воедино меры, которые, вероятно, предпримут китайские фабрики в ответ на новую волну.

Что мы реально увидим:

1. Новые СП с уменьшением контрольной доли < 50 %, формальный контроль — у местных партнёров, местные партнеры – китайцы – хуацяо (зарубежная диаспора с другими паспортами).

2. Глубокую локализацию деталей: за пределами Китая появятся целые парки пластиковых пресс-форм, печатных плат, жгутов (ну наконец-то!)

3. «Friend-shoring внутри Китая»: западные поставщики станут открывать площадки в китайских бонд-зонах, чтобы готовая продукция получала «не-китайскую» интеллектуальную начинку.

4. Сбытовой поворот на Глобальный Юг: избыток батарей, солнечных панелей и электрики уйдёт по линии «Пояса и пути» в Африку и МЕНА.

5. Урезанные спецификации: дорогую «железку» оставят в Азии и ЕС, а в Штаты поедут версии с меньшей аппаратной, но большей сервисной составляющей.

Про двойную циркуляцию и разгон внутреннего потребления не пишу - об этом и так все говорят.

Итог
Как завещал Сун-цзы, любой китайский ответ будет одновременно явным и скрытым. Открыто увидим новые капитальные схемы и сделки о свободной торговле; скрыто — тонкую настройку между госбанками, местными правительствами и корпорациями.
Китай не сдаёт позиции — он тихо пьет чай и меняет форму, чтобы тарифам снова пришлось стрелять по движущейся мишени.

Переговоры с кибер-преступниками

Кибер-мошенники – это не моя тема, но пару раз общаться теми, кто взломал почту и подсунул закупщикам «левые» реквизиты мне доводилось.

Тут все просто: если вам пишет поставщик и говорит: «мы поменяли реквизиты, вот новые, платите теперь на них» - свяжитесь с ним лично по другим каналам связи, убедитесь, что замена реальная. 90% этих ситуаций легко предотвратить.

А вот на днях довелось пообщаться лично с основателем фирмы, который ведет переговоры с серьезными кибер-преступниками, которые занимаются хищением данных у компаний.

Как это бывает: кто-то в IT пропускает кибер-атаку (ее принимают за обычную бот-атаку). А через месяц злоумышленники аккуратно и чисто выносят всю корпоративную кладовую.

Дальше руководство впадает в панику и примерно в 40% случаев просто молча платит.
Благо, «ценник» на выкуп данных в Европе упал после больших полицейских операций против кибер-банд.

Звонят моему собеседнику, он с командой вступает в игру: определяют роли (кто ведет переговоры, кто фиксирует лог, кто разговаривает с регуляторами и т.п.), тут же определяют свой «потолок» по бюджету. Далее алгоритм примерно такой:

1. Он выходит на связь под именем кого-то из сотрудников фирмы среднего звена (ни в коем случае нельзя, чтобы переговоры вел кто-то из топов и преступники об этом знали). Первая задача – выиграть время. Отвечает в рабочие часы, пишет чуть казенным языком («вернемся к вам, как только сможем»), ссылается на подлую бюрократию, постоянно «советуется с руководством» - чем медленнее идут сообщения, тем выше шансы, что агрессивный азарт у второй стороны сменится скукой.

2. Параллельно их техническая команда анализирует информацию и пытается понять с кем они имеют дело: иногда это можно сделать по почерку, стилю, алгоритму итп. Если это получается сделать – вести переговоры проще, становятся понятны прецеденты.

3. Нужно понять масштаб бедствия. Для этого запрашивают у воров дерево файлов, обсуждают с руководством компании есть ли там критические данные. И хотя не так давно Dark Angels стрясли с одной компании рекордные 75 млн долл, средний выкуп в Европе упал до 170 000 Евро.
4. В общении игнорируют угрозы и в целом не ведутся эмоции. Используют тактику зеркала, тактику эмоционального лэйбла (“мне кажется, мы сможем договориться”), паузы, контролируют тембр и темп голоса.

Используют принцип взаимности (ты мне – я тебе) и тактическую эмпатию (я тебя понимаю, даже если и не разделяю твои ценности).

ВАЖНО:

Не называют сумму первыми (в закупках я обычно предпочитаю называть сумму первый, но вот здесь практика другая).
Используют прием: «где ж я возьму столько денег» - перекладывая ответственность за поиск решения на ту сторону
Ведут лог и сохраняют всю информацию (требуют страховщики и регуляторы и полиция)
Делятся метаданными со спецслужбами

Итог. В среднем по результатам таких переговоров выплачивают менее 40% от суммы, которую запрашивают, но пределов совершенству нет. В случае, который мы обсудили с коллегой – они сторговали сумму почти в 10 раз с 1.9 млн до 160 тыс Евро. Помогло то, что преступники не разобрались глубоко с критичностью тех данных, которые им удалось украсть.

И последнее – по статистике часть компаний получает «битый» ключ к данным и в результате они повреждаются при дешифровке. Поэтому лучше проверить это в начале на каком-то не слишком критичном файле.

Хотя лучше, конечно, вообще не попадать.

Когда выход на рынок Китая обернется провалом: 5 причин отменить планы

На протяжении последних двух десятилетий ко мне продолжают стучаться предприниматели, топ-менеджеры и амбициозные стартаперы с одним и тем же наболевшим вопросом: «Как выйти на рынок Китая и не похоронить там свои деньги и психическое здоровье?»

За это время я накопил немало примеров — от впечатляющих историй взлётов до откровенных провалов — и вынес одну жёсткую, но честную оценку: далеко не всем стоит мчаться в Поднебесную. Более того, для многих российских компаний будет разумнее вовсе держаться от Китая подальше. Ниже я приведу некоторые мысли на основе своего опыта, которые могут помочь уберечь ваш бюджет, ресурсы и нервы

1. Вы заходите в запретные или строго регулируемые сферы

Начнём с очевидного: китайские законы жёстко блокируют или существенно ограничивают доступ иностранцев к определённым отраслям. В «чёрный список» попадают телекоммуникации, медиа и издательское дело, здравоохранение, образование, добыча редкоземельных металлов и выращивание семян. Туда же я отнес бы и банковское дело, понаблюдав за титаническими тщетными усилиями пары российских банков в КНР.

2. У вас недифференцированный продукт и нет серьёзного маркетингового бюджета

Продавать в Китае мёд, бутылочную воду, мороженое или любую другую «товарную ширпотребную позицию» без внушительных вложений в маркетинг — всё равно что пытаться обогнать болид «Формулы-1» на детском самокате. Крупнейшие мировые компании, такие как Danone (Evian) и Nestlé (San Pellegrino), десятилетиями и миллионами долларов выстраивали узнаваемость своего бренда.

3. Вам не хватает ключевых компетенций, связанных с Китаем (и вы не планируете их развивать)

Простой тест: сколько человек в вашей команде свободно говорит по-китайски или досконально разбирается в местной бизнес-культуре? Если в ответ звучит лишь гулкая тишина, значит, ваш бизнес пока не готов к Китаю. Локальная экспертиза здесь — не «приятный бонус», а обязательное условие входа.

4. Вы боготворите западные премиум-бренды и скептически относитесь к «Made in China»

Многие отечественные управленцы, воспитанные на европейских и американских марках, теперь вынуждены «поворачиваться на Восток» из-за геополитических реалий — но делают это через силу, по-прежнему считая китайские товары второсортными.

5. Вы нетерпеливы и ждёте моментальной прибыли

Цифра 1,4 миллиарда потенциальных потребителей в Китае способна вскружить голову кому угодно (именно так мне говорил один российских производитель воды: «продадим по бутылке на брата и дело с концом»). Но если вы думаете, что через год будете купаться в золоте, готовьтесь к разочарованию. Работа с Китаем — это всегда марафон: здесь нужны тщательные исследования, чуткость к местной культуре, вдумчивое финансирование и выстраивание отношений на долгую перспективу.

Полную версию текста (с любопытными кейсами из моей практики) можно почитать на сайте РБК Про. Для тех, у кого есть подписка, прикрепил ссылку в комментарии

Всем привет!
В среду эту, 21 мая в 19.30 по Москве, проведу прямой эфир в своем телеграм-канале с моим коллегой, профессором и академическим директором программ лидерского развития Московской школы управления "Сколково" Андреем Шапенко. Наш разговор будет на тему личной стратегии: что это такое, кому она нужна, какие когнитивные ошибки мешают ее сформулировать и следовать ей, как их избежать. Тему выбрали неспроста: оба говорим о стратегии много лет, оба видим, как за разговорами о корпоративной стратегии всегда проглядывает стратегия личная. Пора эту тему вытащить из тени.
Уверен, беседа получится очень содержательной. Андрей ведет канал в телеграме "Лидерская позиция", который от души рекомендую. В нем – научные факты и исследования простыми словами и с собственными мыслями и, как Андрей говорит: «никакого шаманства». Присоединяетесь!

Всем добрый вечер. Через пару минут начнем живой стрим с профессором Андреем Шапенко. О личной стратегии, честной самооценке, жизненных планах, личных брендах и о многом другом. Присоединяйтесь, будем вам рады!