Всем доброго утра!

Вчера вечером состоялся разговор с Андреем Шапенко, профессором по лидерству Школы Сколково. Огромное спасибо всем, кто присоединился к эфиру, мысленно обнимаю каждого.

Ниже выкладываю видеозапись.

Разговор был посвящен личной стратегии, но, как это бывает в разговорах с очень интересными людьми, мы поговорили о многом:

▫️о том, что такое стратегия вообще,
▫️о личной истории каждого из нас и ценностях,
▫️о планах развития и честной оценке себя,
▫️о личном бренде (куда ж без него).

А еще об «исправлении мира», о мечтах стать CEO нефтяной компании, о смыслах и о том, как подниматься из пепла.

Смотрите и слушайте видео, читайте мой канал и конечно прекрасный канал «Лидерская Позиция» Андрея Шапенко!

Всем хорошего дня!

https://t.me/leadership_position

“Сильные делают, что могут, слабые терпят, что должны” — урок одних древних переговоров из слабой позиции.

В последние годы я часто наблюдаю одно и то же: будь то американские тарифы, разборки за Панамский канал или кровавая шахматная партия на Ближнем Востоке. Сделки с позиции силы. Все, как у Трампа в книге: «Я беру высокую цель и давлю, давлю, давлю». Мои слушатели на программах по переговорам, конечно, это чувствуют. «Что делать, — спрашивают, — если вторая сторона может просто диктовать?»

В размышлениях об этом я обращаюсь к самым леденящим душу переговорам в истории: переговорам при осаде Мелоса.

416 год до н. э. — Сдержанный и мудрый Перикл Афинский мертв, Пелопонесскую войну ведут "ястребы". Их эскадра, потерпев несколько неудач, высаживается на крошечный, нейтральный остров Мелос и предъявляет ультиматум: «Снесите стены, платите дань и живите. Откажетесь — каждый мужчина умрёт, женщины и дети будут проданы в рабство».

Мелосцы апеллируют к справедливости, родству со Спартой, к богам. Афины в ответ бросают фразу, которая звенит гимном realpolitik до сих пор: «Сильные делают, что могут, слабые терпят, что должны».

Остальное – история. Ни божественного шторма, ни спартанских парусов на подмогу. Город пал, афиняне (которые до того часто проявляли человечность) в этот раз свои угрозы исполнили дословно.

Но не прошло и десятилетия, как и их флот лег на дно в гавани Сиракуз, а союзники взбунтовались: грозная память о стертом с лица земли Мелосе никого не остановила. Золотой век Афин, а с ними и всей древней Греции, закончился бесславно.

Как-то за поздним чаем в Москве я спросил о переговорах из слабой позиции одного из самых тонких переговорщиков России. Он улыбнулся терпеливо, как человек, видевший, как судьбы меняются, словно погода у моря, и сказал примерно следующее:

« Люди часто ведут переговоры из слабой позиции и нередко успешно. Иногда выиграть время - это все, что тебе нужно. Если же ты на другой стороне, то помни: неоправданная жадность и жестокость пугают не только врагов, в какой-то момент и друзья сходятся на том, что без тебя мир был бы лучше. Люди не станут иметь с тобой дела: мы избегаем тех, кто привык забирать со стола вообще все. Попранная справедливость рождает фанатизм, и именно так возникают конфликты, у которых нет решения».

Завтра длиннее, чем сегодня. И однажды даже самые сильные люди оказываются в слабом положении. Зрелость в переговорах отвергает обе иллюзии: одну, будто сила — это платиновая карта без лимита, и вторую, — будто справедливость всегда способна защитить тебя и твоих детей.

Вердикт самой Истории однозначен: любая власть дается человеку на время. И только память врастает корнями в землю.

Аполлонийцы и меркурианцы в Китае: стратегическая ошибка

Несколько лет назад в Китае у меня состоялся разговор с одним очень уважаемым российским топ-менеджером. Мы говорили о бизнесе, о рынке, о людях — и в какой-то момент я вдруг понял: он смотрит на меня через определённую призму. Не с осуждением — но с удивлением. С ощущением «другой породы».

Я не сразу смог это назвать словами. А потом вспомнил дихотомию из книги Юрия Слёзкина «Еврейский век». Он делит людей на два типа: аполлонийцев и меркурианцев (речь не о гороскопе). Сразу скажу: любые такого рода дихотомии - это не “скрижали”, а интеллектуальные модели, применять которые нужно, как говорят with a grain of salt. И вместе с тем:

Аполлонийцы — это люди земли. Оседлые, надёжные, устойчивые. Они хранят традиции, чтят предков, живут на своей земле и думают в категориях стабильности. А вот меркурианцы — это люди перехода. Торговцы, посредники, интерпретаторы. Они двигаются, они изучают языки, они адаптируются, учатся и разучиваются с лёгкостью. Они на границе — и умеют соединять несоединимое.

И вот тогда я понял: я меркурианец.

Я вырос в маленьком месте и уважаю его культуру. Но я никогда не был и не чувствовал там себя по-настоящему «своим». Мне легко перестраиваться, учиться, смотреть с разных сторон. И именно поэтому, наблюдая за международными компаниями, которые заходят на китайский рынок, я всё чаще вижу одну и ту же стратегическую ошибку.

Кого вы отправляете возглавить китайский офис?

В 90% случаев компании выбирают аполлонийца. Надёжного. Проверенного. Похожего на вас. Того, кто «не подведёт». Того, кто разделяет ваши корпоративные ценности, кто понятен и предсказуем.

И в 90% случаев — это ошибка.

Потому что на старте в Китае вам не нужен надёжный исполнитель. Вам нужен тот, кто умеет действовать в неопределенности, кто не боится ошибок и умеет их исправлять. Кто говорит и мыслит не как подчиненный, а как партнёр. Кто умеет слышать тишину переговоров.

Вам нужен меркурианец.

Тот, кто живёт между мирами. Тот, кто видит возможности, где другие видят барьеры. Лучший вариант — это местный меркурианец: китаец с глобальным мышлением. Или иностранец, который давно здесь и говорит на языке страны не только словами, но и телом.

Но и это ещё не всё.

Меркурианцы хороши не всегда.

Они блистательны на этапе входа в рынок. Они достаточно надежны, если не сидят на зарплате, а зарабатывают и теряют вместе с вами. На этапе первых сделок, первых шагов, первых союзов. Но как только всё становится стабильным, контрактным и предсказуемым — они порой теряют интерес. Им скучно. И тогда их эффективность падает.

И вот тут на сцену снова выходят аполлонийцы. Лучше все-таки местные и с китайским языком. Берут дело в свои руки, упорядочивают, систематизируют. И да, они часто обходятся "на круг" дешевле.

И это не ошибка — это ритм.

Умные компании это понимают. Они ставят меркурианцев на запуск — и аполлонийцев на систематизацию процессов. Потому что человек, способный прорубить тропу в бурю в джунглях, не всегда захочет латать асфальт на дороге в погожий день.

Поэтому, если вы думаете, кого ставить во главе китайского бизнеса, — не спрашивайте только про опыт. Спросите себя: на каком этапе мы находимся? Нам нужен тот, кто пробивает путь? Или тот, кто будет его поддерживать и охранять?

От этого зависит очень многое.

Среди моих подписчиков есть те, кто так или иначе связан со Школой СКОЛКОВО, в которой я преподаю. 7 июня на Кампусе пройдет встреча выпускников, студентов и просто друзей СКОЛКОВО – День Выпускника. Это прекрасная возможность встретиться с единомышленниками, профессорами и просто интересными людьми и обменяться опытом и вдохновением.

🔹В программе запланированы дискуссии с лидерами бизнеса и экспертами о трендах и перспективах, торжественная церемония награждения лауреатов SKOLKOVO 100, легендарный забег «Сколковская миля» прямо на крыше Кампуса, нетворкинг и самые свежие новости бизнес-образования от директоров программ.

🔹Зарегистрироваться на мероприятие и узнать подробности можно на сайте.

Этот текст — о чувстве вины и о том, как через него на нас могут воздействовать.

Тем, кого интересует исключительно практика, — добро пожаловать сразу к заключительной части.

Из моего опыта, в реальных переговорах россияне порой стремятся определить «кто виноват» едва ли не в самом начале, ставя этот вопрос в «предповестку».
Доводилось мне видеть и как матерые русские бизнесмены на переговорах играют на чувстве вины, а порой и сами склоняются перед ним.

Разговор о том кто перед кем виноват,похоже, действительно глубоко пророс в национальный культурный макро-нарратив. Его корни — помимо литературы, вероятно, уходят в православие, в традицию отпускания грехов, в школу и семью (ах, ты не сделал уроки…), а ещё — в совсем недавний советский опыт коллективной ответственности («если что-то случилось — частичка вины на каждом»).

Я попытался проанализировать доступные данные, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу: «русские чаще (и относительно больше других народов) уступают в переговорах, когда чувствуют себя виноватыми».

Итог получился неожиданный: хотя качественных сравнительных работ по этой теме мало, научные исследования эту гипотезу не подтверждают.

Сколько-нибудь приличные работы, которые раскрывают эту тему (Garb and Graham,1999; Hedon, 2007) сообщают, что в переговорах русские избегают демонстрировать вину и вообще показывать слабость.

В качестве защиты мы вину либо отрицаем, либо списываем её на внешние факторы (экстернализируем), либо перекладываем на оппонента.

Вывод первый: тема вины широко представлена в ключевых национальных нарративах — от религиозных и литературных до исторических и политических, — но исследования не показывают, что русских особенно легко «поймать на вину» и так заставить сдать позиции.

Вывод второй: если вы уступаете больше, когда чувствуете себя виноватым – это не национальная, а субъективная черта, работайте с ней.

Вывод третий: если вы уступаете больше, когда чувствуете себя виноватым – это не значит, что так же будут поступать и ваши оппоненты.

Несколько мыслей для тех, ощущает, что готов уступать больше из-за чувства вины:

1. Развивайте осознанность. Если оппонент поднимает тему вины, помните: это ваша потенциально слабая точка — как говорила в детстве моя мама «зажигайте красную лампочку в голове»!

2. Не снижайте вашу планку заранее. Чувство вины (как и чувство тревоги) может ослабить вашу позицию и занизить амбиции при торге или даже на этапе подготовки к переговорам. Если видите риск — возможно, переговоры стоит доверить коллеге.

3. Используйте внутренний (про себя) и внешний (для других) рефрейминг: «я бы предложил на ситуацию посмотреть под другим углом».

4. Избегайте прямого переноса в стиле: «нет, вообще-то говоря это вы сами виноваты!» Помните, переговоры - это не дебаты в телешоу – медаль здесь дают за результат, а не за то, что вы победили в словесном батле.

5. Аккуратно экстернализируйте (переносите на внешний контур): в идеале построить разговор так, что оппонент сам скажет «да, мы понимаем, что тут повлияли внешние факторы».

6. Мягко смещайте контур на будущее: «я предлагаю вместе обсудить, как мы сможем гарантировать, что такие ситуации не повторятся в будущем». (Этот прием очень любил Цицерон и применял его в самых разных ситуациях).

7. Помните о публичном признании. Есть исследования (Пфеффер, например), что сделанное в неправильном сетапе оно может ослабить вашу позицию и превратить вас в «хромую утку».

8. При этом соблюдайте мудрый баланс: в ограниченной, дружественно настроенной среде признание незначительной вины может, наоборот, поднять ваш авторитет.

В русской национальной культуре вина может звучать грохотом барабанов, но в ваших переговорах Вы – дирижер, и она будет cлышна ровно на столько, насколько вы сами ей позволите.

Успехов вам в переговорах, настоящих и будущих!

Друзья, всем привет, у меня вышла новая статья в Forbes «Слепые зоны: что упускает российский бизнес при работе с Китаем». В ней я показываю, как мы по-прежнему смотрим только на привычные восточные города (Шэньчжэнь, Гуанчжоу, Шанхай), тогда как китайская экономическая карта за последние 30 лет сместилась на запад: в Хэнань, Сычуань и другие провинции, где открываются гигантские возможности — от FMCG до новых логистических маршрутов. Я также рассказываю о перспективах Хайнаня как нового финансового хаба для транзакций с Китаем. Полная версия статьи — по ссылке в Forbes. https://www.forbes.ru/mneniya/538412-slepye-zony-cto-upuskaet-rossijskij-biznes-pri-rabote-s-kitaem

«Вы получили наследство покойного господина…»: как когнитивные искажения управляют нашими решениями в переговорах и не только.

Эссе №1 Отвращение к потерям (loss-aversion)

На днях в разговоре с друзьями детства (все они образованные, опытные люди) выяснилось, что трое попадались на мошенников с классическим скамом: «Вам пишет адвокат покойного Нгио Мугабе… Вам причитается наследство в размере четырех миллионов долларов. Чтобы его не потерять нужно перевести 300$ на юридические расходы…» И понеслась…

Так работает когнитивное искажение, которое на русском называют «отвращение к потерям» (loss-aversion). Получив информацию о наследстве, мозг автоматически зачисляет ее на воображаемый счет (это, кстати, тоже искажение, называется эффект обладания, о нем позже). При этом риск потери автоматически причиняет боль.

В следующий раз, когда будете защищать бюджет, вместо: «эта инвестиция позволит нам дополнительно заработать X» попробуйте сказать: «эта инвестиция спасет нас от потери Y» (переформулировка повышает согласие на 18%, Kuhberger, 1998).
И так же, в переговорах внимательно отслеживайте то, в каких терминах ваш оппонент формулирует аргументы. Формулировки типа: «чтобы не потерять ретро-бонус вам необходимо…» должны зажигать пресловутую мамину красную лампочку в голове.

После двух мировых войн (они сильно понизили уверенность в надежности разума), исследований Каннемана, Талера (нобелевские премии в этой области) мы знаем, что неотъемлемая часть нашего сознания – это когнитивные искажения. И вроде тут все просто (осознавай их, называй, избегай), но поскольку когнитивные искажения – часть людей – мало уметь их осознавать и называть: нужно постоянно держать фильтр искажений включенным, а на это уходит гора когнитивной энергии. Поэтому на искажения попадают все без разбору: и опытные переговорщики и дилетанты.

Но опытные – реже.

Этим текстом я открываю серию эссе о когнитивных искажениях, надеюсь, тема будет полезна.

P.S. И да, мне дважды доводилось вести переговоры с мошенниками из ЦАР. И тут, перефразируя знакомого профессора: «Вы можете перечислить 300$ в ЦАР и получите важный опыт. Или читайте мой канал бесплатно и тоже получите важный опыт)))

Удачи, хорошего дня и не попадайтесь на мошенников!

#искажения

STAY ON THE F*CKING BUS

Для тех, кто сейчас раздумывает о том, чтобы все бросить и начать что-то другое. По романам М.Гладвела

Финляндия. Центральный автовокзал Хельсинки.

Оттуда в разные части города отправляются десятки автобусов. Они все отходят от платформ, выезжают на одну и ту же улицу, и некоторое время идут одним и тем же маршрутом. И лишь потом — начинают расходиться по своим направлениям.

Фотограф по имени Арно Минккинен рассказывал эту историю своим студентам. Он говорил: карьера фотографа — это как поездка на одном из этих автобусов. В начале ты выбираешь платформу — стиль, тему, подход — и начинаешь ехать. Делаешь первые работы, нарабатываешь технику, ищешь голос.

А ведь так начинается почти любой путь.
Ты выбираешь направление — специальность, дело, рынок, страну, спутника жизни. Ты садишься в автобус.

Но на этом начальном отрезке маршрута… у всех все одно и то же. Старые проблемы. Никаких прорывов. Люди говорят тебе: «Слушай, ты не оригинален, это прям как у Салли Манн». И тут тебя охватывает сомнение. Врубается комплекс самозванца. А вокруг столько всего и кажется, что успех – он вот, только что мелькнул за поворотом. И надо догнать иначе догонит кто-то другой! И ты сходишь с автобуса. Возвращаешься на автовокзал. Садишься на новый маршрут.

И так — много раз. Пока не понимаешь одну простую вещь.

Минккинен сказал:
Оставайтесь в чёртовом автобусе.
Не прыгайте. Не бегите туда-сюда. Просто садитесь ровно и езжайте.
Потому что рано или поздно маршрут твоего автобуса отклонится. Ты начнёшь уходить в сторону. И в какой-то момент окажешься в районе, где ещё никто не был.

Это текст для тех, кто устал упорно оттачивать свое мастерство. Устал писать,фотографировать, быть психологом, музыкантом, врачом, предпринимателем. Для тех, кто думает: может, мне не туда? Может, попробовать что-то другое? Для тех, кто чувствует, что он не гениален, не лучший, не особенный.

Мир со всех экранов шумит об изменениях, но сам он живет упорством и постоянством.

Оставайся в автобусе.

Потому что однажды он привезёт тебя туда, где ты — единственный, кто знает, как туда доехать.

Когда делец привлекательнее сделки

Эссе #2. Как "искажение в сторону близости" ломает стратегию, и что бы на это сказал Сунь-Цзы

«Если знаешь врага и знаешь себя, не проиграешь и в сотне сражений».
— Сунь-цзы, "Искусство войны"

Сунь-Цзы учит: побеждает тот, кто знает не только себя, но и дальнего, чужого, непонятного.

Проблема в том, что наш мозг устроен иначе. Мы склонны доверять тем, кто ближе: физически, эмоционально, социально.

Именно так работает proximity bias — когнитивное искажение в сторону близости.

- Центральный офис охотнее верит московскому директору, чем такому же директору в Пекине.

- Участник Zoom-совещания звучит менее убедительно, чем тот, кто находится физически в комнате.

- Пациенты, лежащие ближе к посту медсестры, получают больше внимания.

В переговорах и стратегических решениях это часто превращается в оптический обман рациональности. Мы верим не тому, кто прав, а тому, кто рядом. И вместо того, чтобы делать незнакомые правильные вещи, продолжаем делать знакомые вещи правильно.

Искажение в сторону близости — это не про лень. Это про психологическую геометрию: ближний круг кажется более безопасным, более понятным, более компетентным — даже когда это не так.

Как быть:

1. Спросите себя: «Я склоняюсь к мнению Х а не Y, потому что ее мнение более компетентное? Или потому что Х — рядом, а Y — далеко?»
2. На действительно важные встречи — собирайте всех физически в одном месте.
3. На важные переговоры летите сами.
4. Смотрите на сделку, а не на дельца — как сказал бы Чалдини: “are you attracted by the dealer or by the merits of the deal?”.
5. Если вы — директор зарубежного офиса: строите социальную близость. Прилетайте. Общайтесь. Знайте последние словечки и шутки.

Сунь-Цзы бы наверное сказал: не путай удобство с информацией, а близость — с истиной.

Если ты хочешь выиграть в сотне сражений — научись доверять не только тем, кто «в комнате», но и тем, чьи голоса звучат издалека.
#искажения

Китайская многослойность – на примере моей дочери

Одна из особенностей китайцев, про которую я часто говорю своим клиентам и студентам – это многослойность коммуникации. Китайцы редко говорят прямо. За каждой фразой может стоять несколько смыслов, и вы не узнаете, что именно имелось в виду, если не натренированы это слышать.

Я имел возможность наблюдать, как она появляется даже в детях. Моя дочка родилась и пошла в начальную школу в Китае, и мы буквально видели, как в ней формируется это "китайское мышление".

📹 В сторис канала смотрите фрагмент из интервью Юрию Грибанову (основателю консалтинговой компании Frank RG и СМИ Frank Media), где я рассказываю, почему ответ "я хочу готовиться к контрольной" может означать совсем другое.

👉 Полное интервью смотрите по ссылке.

Из моей последней поездки в Китай я привез два интервью – с людьми, которых уважаю и сам многому учусь у них.

Первый герой – Пол Шао, глава департамента Executive Education в Фуданьском университете (один из сильнейших в Азии и мире). Второй – профессор Лэрри Франклин, мой коллега, ментор и блестящий переговорщик.

В ближайшее время выложу полные версии. Уверен, вам будет интересно послушать их мнение. А пока – короткий фрагмент интервью с Полом, где мы обсуждаем, какие два места в России я бы посоветовал посетить тем, кто хочет познакомиться с нашей страной поближе и восхититься ее уникальностью. А какие бы места китайским друзьям посоветовали бы вы и почему?

Вчера завершилась моя часть модуля программы развития лидерства Сколково LDP с потрясающим профессором Андреем Шапенко. Два дня мы с командой говорили о переговорах, власти и влиянии в организациях. Затрагивали и фундаментальную концепцию BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), смысл которой я раскрываю в своем недавнем интервью на канале основателя консалтинговой компании Frank RG Юрия Грибанова.

Спасибо Андрею, команде, Школе и конечно же великолепной группе слушателей. Вы - замечательные!

Друзья, важная новость.

Мой канал вошел в подборку авторских Telegram-каналов исследовательских центров и экспертов “Сколково”. Это те, с кем я дружу, лично работаю, выступаю, спорю и обмениваюсь идеями. Мы все – про разное, но с опорой на большой опыт, знания и ориентацией на пользу для управленцев.

В папке вы найдете полезные для себя каналы на следующие темы:
▪️ Про лидерство и команду – как строить, вдохновлять и управлять.
▪️ Про операционку – как наладить процессы и не утонуть в хаосе.
▪️ Про цифру и трансформацию – без хайпа, но с пониманием сути.
▪️ Про саморазвитие – от внимания до выгорания.

Если вам интересен не только Китай и переговоры (а я знаю, что вы широкого кругозора), загляните и выберите каналы, которые вам близки или актуальны.

🔗Все каналы – в этой папке.