Как маркетинг сам себе мешает: три уровня спроса, которые мы игнорируем

Знаешь, почему большинство B2B-компаний проваливает генерацию спроса?

Потому что они видят рынок как воронку, а не как континуум осознанности.

Типовой сценарий:
— «Вот контент → лид → nurture → созвон → сделка».
— «Вот ремаркетинг → “запишитесь на демо”».
— «Вот наша страничка на G2, сами найдут».

Реальность: у клиента три уровня состояния. И в каждом он думает совсем по-разному.

Уровень 1: Хочу понять

⏳ 6–24 месяца до сделки.
💡 Вопрос в голове: «Что вообще происходит в отрасли, что мне нужно знать?»
🔥 Интерес высокий, спрос нулевой.

Это те, кто читают, подписываются, шлют коллегам, но даже не думают покупать.
Им нужно разложить в голове рынок, подходы, что важно и неважно.

Что делает маркетинг?
— Игнорирует.
— Или шлет продавца сразу после того, как человек кликнул по статье.

Что надо делать:
✅ Отдать им контент, который действительно учит.
✅ Не толкать, а давать причины продолжать следить.
✅ Быть полезным — и не обламывать продавцом после первого касания.

Уровень 2: Хочу решить

⏳ 3–6 месяцев до сделки.
💡 Вопрос в голове: «Что вообще с этим делать? Какие есть способы?»
🔥 Проблема уже мешает, но покупать — ещё не решили.

Здесь клиент оценивает подходы, сравнивает «внутри сделать или купить», ищет, кому верить.

Что делает маркетинг?
— Ведет его на лендинг с формой.
— Показывает фичи.
— Продает продукт, а не подход.

Что надо делать:
✅ Показать разные пути решения задачи.
✅ Объяснить, почему ваш подход — лучший.
✅ Помочь человеку обосновать свою точку зрения внутри компании.

Уровень 3: Хочу выбрать

⏳ 1–3 месяца до сделки.
💡 Вопрос в голове: «Какой вендор лучший? Где риски? Как продать это внутри?»
🔥 Вот тут уже можно продавать — если вы дожили до этого момента в его голове.

Что делает маркетинг?
— Говорит: «Мы №1 в индустрии».
— Показывает лендинг «запишитесь на демо».
— Тянет лида в воронку подогрева с бесполезными письмами.

Что надо делать:
✅ Дать конкретику: как работает, сколько стоит, как внедряется.
✅ Помочь продать это дальше: шаблоны обоснования, кейсы, ROI.
✅ Сделать процесс безболезненным для всех в команде клиента.

Вывод: нельзя делать один контент для всех.

Потому что на разных уровнях — разный спрос, разная мотивация, разная роль.
И если маркетинг этого не понимает, он:

❌ Делает контент про продукт, когда нужно про рынок.
❌ Делает офферы «запишитесь», когда нужно «разберитесь».
❌ Считает успехом MQL, который никуда не идет

Дальше ждите пост — что делать, чтобы эти 3 уровня связать в систему и не терять деньги в маркетинге.


🔗 Канал про B2B Маркетинг
—————————————————
Полезно: Почему покупатели не покупают: 300 касаний и ни одной сделки

Пока LinkedIn обсуждает, кто уволит больше маркетологов — ИИ или кризис, настоящие сдвиги происходят под капотом.

Вот 5 инсайтов из 300-страничного исследования AI Value Creators, которые почти никто не обсуждает. А зря.

1. Дело не в ИИ. Дело в ваших данных.
Алгоритмы у всех одинаковые. Побеждают те, кто подключил модель к своей реальности: CRM, письмам клиентов, саппорту, сделкам. Кто строит не «чат-ботика», а систему принятия решений на основе внутренних данных.
Если вы просто пользуетесь ChatGPT — вы уже проиграли.

2. GPT-4 — не панацея. ИИ будет много и разного.
Будущее — не за одной большой моделью, а за роутингом между маленькими. Под каждую задачу — своя модель. Быстрее, дешевле, точнее.
Архитектура маркетинга будущего — это не «интеграция с LLM». Это оркестрация ИИ-моделей, которые работают как ансамбль.

3. ИИ — не ускорение процессов. Это новые процессы.
Когда страховка считает риск не раз в год, а каждый день — это уже не автоматизация, а новая бизнес-логика. ИИ перестраивает работу продукты, отделы, каналы. У маркетинга появляются новые точки роста и влияния.

4. Самое полезное применение ИИ — не писать тексты. А предсказывать провалы.
ИИ, который ловит проблему до того, как она всплыла. Не «прогорели с рассылкой» — а «сразу увидели, что она не сработает». Не «снизили churn», а «заранее поняли, кто отвалится». Это и есть стратегия shift-left.

5. ИИ — это уже не инструмент. Это новая среда исполнения.
ИИ становится исполнителем кода, сценариев, интерфейса. Условный агент — это не «ассистент». Это движок, который живет в экосистеме компании и на лету решает, как обслужить клиента или повлиять на сделку.

📎 Это я выжал из 300 страниц суть, а полную версию PDF скачивай вначале поста.

А теперь риторический вопрос: вы просто пользователь нейросети, или вы уже создаете на ней ценность?


🔗 Канал про ИИ маркетинг
—————————————————
Полезно: ИИ уже не хайп. Это реальность

Наткнулся на очередной пост с диагнозом:

«У всех попкорновый мозг, внимание упало до 47 секунд, мы деградируем»

TikTok виноват. Reels виноват. Контент виноват.

Спасение — в чёрно-белом экране и прогулках по лесу.

Но честно? Мне кажется, это всё — паника тех, кто не успевает перестроиться.

👉 Я думаю наоборот: мы не тупеем — мы умнеем.

Мозг адаптируется к новому миру, где информации больше, чем когда-либо.

Он учится быстро фильтровать, вычленять главное и принимать решения на лету.

Это не деградация, это эволюция.

Да, мы стали менее терпеливыми к длинному контенту.

Но это не значит, что мы не способны к глубокому мышлению.

Просто мы выбираем, когда и на что тратить свое внимание.

Вместо того чтобы бороться с «попкорновым мозгом», стоит научиться управлять им.

Использовать клиповое мышление для быстрого ознакомления с темой, а затем погружаться в детали, когда это действительно нужно.

Мир меняется, и мы меняемся вместе с ним.

Главное — не бояться этих изменений, а использовать их себе во благо.

Так что, может, вместо того чтобы паниковать из-за сокращения внимания, стоит порадоваться тому, как быстро и эффективно мы теперь умеем обрабатывать информацию?

Ведь это и есть адаптация к новому миру.


🔗 Канал Голос предпринимателя
————————————————————
Полезно: B2B-продажи срываются не потому, что клиенту «не интересно» или «нет бюджета».

Прочитал новость: Яндекс Маркет запустил чат-ассистента на базе YandexGPT 5 Pro

Говорят, что теперь ИИ поможет подобрать товар, сравнить с аналогами, объяснить плюсы. Ассистент обучен на данных о товарах и отзывах, учитывает запросы, «помнит» предпочтения и предлагает персонализированные подборки.

Звучит круто? 

Потому что выбор товара на маркетплейсе — это боль.

Недавно выбирал себе наушники. Открыл Яндекс Маркет — и залип:
– 127 моделей, 
– 46 фильтров, 
– 4321 отзыв, 
– 10 статей, как выбрать.

И каждый фильтр что-то отсеивает — но ничего не дает понять по-настоящему.

- Как выбрать между «2000 отзывов, 4.8 звезд» и «500 отзывов, 4.9 звезд»?
- Все пишут, что «звук топ» — а у кого какой слух?
- Как понять, что это оригинал, а не «левак»?

В итоге я закрыл всё и пошёл пить чай. Мозг устал.

И вот тут ИИ действительно может помочь:
– Просто сказать: «Слушай, вот эта модель — самый сбалансированный выбор для таких-то задач. А если хочешь экономить — вот альтернатива». 
– Снять с меня груз из тысячи решений. 
– Подсветить главное. 
– Дать суть.

Но…
Есть то, чего ИИ не сделает.
Говорю как человек, который как и вы, покупал на маркетплейсах много раз.

1. На карточке товара написано «оригинал». Продавец утверждает: «100% оригинал». МП отвечает «на пацана», что проверил сертификат.
А по факту — паленая партия, отзывы ругают, но их заминусовали, новые отзывы накрутили.
ИИ видит только то, что ему дали. Он не пойдет на сторонний форум и не спросит у реальных пользователей, как по фото определить подделку.

2. Если все карточки товара завалены «лучший выбор», «топ продаж», «хит месяца» — он просто подтвердит это.
Он не знает, что это — маркетинговые ярлыки, а не факты.

3. Я хочу товар, который продается с официальной гарантией в моем городе.
Хочу, чтобы были запчасти через 5 лет.
Хочу, чтобы сервисный центр был рядом.
ИИ, который живет внутри Маркета, таких вопросов не видит.

4. Вдруг на другом сайте — дешевле.
Вдруг в офлайн-магазине акция.
ИИ этого не скажет. Он — часть экосистемы, а не внешний эксперт.

Вот такой он, новый помощник.
Крутой инструмент, который снимет с нас часть мук выбора.
Но не решит их все.

Для маркетологов и предпринимателей тут важный инсайт:

ИИ, встроенный в платформу, — это просто «ретранслятор» того, что в него заложили.

Если вы не создадите сильное, понятное, полезное описание товара, если не позаботитесь о достоверных отзывах, если не заложите правду — он будет транслировать только общие слова.

И тогда победят те, кто наполняет данные лучше. Те, кто не гонится за цифрами «звезд» и «лайков», а за смыслом.


🔗 Канал про ИИ маркетинг
—————————————————
Полезно: ИИ или кризис, настоящие сдвиги происходят под капотом.

Контент-маркетинг. Всё. Сломалось

Помните времена, когда «контент — король»? Пишешь блог — получаешь лиды. Снимаешь видео — собираешь заявки. Статья за статьей, вебинар за вебинаром. Стратегия простая, как табуретка: делай больше, будь в топе.

Всё. Больше не работает.

Пока мы утопали в табличках контент-планов, на сцену вышли нейросети. И забрали корону. ИИ делает текст, картинку, видео за секунды. И это уже не тестовый режим — это продакшн.

Netflix генерит трейлеры под ваше настроение. Persado пишет заголовки, под которые вам не хочется, а надо кликнуть. Яндекс.Дзен находит тренды лучше, чем ваш редактор. Facebook по постам угадывает, что вы на грани, и вызывает помощь. (Пока маркетолог в этот момент тюнингует CRM.)

И вот тут проблема.

👉 Контента стало слишком много. А отличить человеческий текст от нейросети — почти нереально.

Аудитория устала от одинаковых лендингов, нейрокартинок, болваночных статей. Устала настолько, что 63% пользователей в свежем исследовании заявили: «Если почувствую, что пишет робот — уйду от бренда».

Что это значит для маркетологов?

📝 Погоня за «больше контента» — тупиковая.
📝 Ставка на ИИ ради «экономии бюджета» — капкан.
📝 Побеждает не количество, а смысл. Не объем, а голос.

Потому что ИИ уже умеет всё. Кроме одного: он не может прожить ваш опыт.

— Он не сидел на переговорах с закупщиком.
— Он не слушал, как клиент срывается, потому что интеграция пошла не так.
— Он не стоял на конференции, когда все конкуренты выкатывали одинаковые «решения №1».

ИИ напишет вам текст. Но не напишет историю, в которую поверят. А значит, в 2025-м побеждать будут не те, кто генерит 100 постов в неделю. А те, кто осмелится рассказывать свое. По-честному. Без шаблонов.

👀 Patagonia, Balenciaga, даже условный Microsoft — все крупнейшие бренды оставляют ИИ на черновики, аналитику, рутину. А ключевое — финальную подачу — оставляют живым людям. Потому что аудитория чует фальшь лучше любой нейросети.

Так что ИИ — не конкурент. Это ваш стажер. Дайте ему черновик, цифры, тренды. Но финальный текст, который пойдет наружу, должен пройти через вашу кровь и кожу.

А если доверите всё алгоритму — будете кричать в пустоту. Потому что алгоритм говорит голосом толпы. А покупают — на голос души.

И да, писать по-прежнему придется. Только еще честнее. Еще глубже. Еще человечнее.

Потому что король умер. Да здравствует король!
(Теперь у него нейронная корона — но душа всё ещё ваша.)


🔗 Канал про ИИ маркетинг
—————————————————
Полезно: Яндекс Маркет запустил чат-ассистента на базе YandexGPT 5 Pro