⚡️ Краткие итоги июля:
✅ Сдали большой проект по стратегии развития отдела Sales Operations ведущего российского производителя инфраструктурного программного обеспечения и средств защиты информации.
Описали понятную и четкую дорожную карту развития, как может SalesOps помогать продажам и выстраивать процессы.
✅ Доделали очень красивый и интересный проект для крупнейшего вендора в сфере ИБ по созданию тепловой карты рисков для рынка LATAM.
Теперь потенциальные заказчики могут не просто искать информацию на сайте среди десятков продуктов, а пройти тест и получить четкие рекомендации, а sales-отдел получает тепловую карту рисков для продолжения разговора.
✅ Завершаем 2 проекта по исследованиям:
Рынок AntiDDoS в среднем сегменте
Рынок ИТ-решений для банков 2 и 3 эшелона
И там, и там комплексное исследование рынка + глубинные интервью с ЛПР
А в августе у меня турне: веду тренинги в Грузии, Узбекистане и Казахстане: большая международная команда, старый-добрый Solution selling и продвижение сервисов на базе продуктов Microsoft... соскучилась)
+ буду готовить для вас тренинговые новинки на осенний бизнес-сезон.
Описали понятную и четкую дорожную карту развития, как может SalesOps помогать продажам и выстраивать процессы.
Теперь потенциальные заказчики могут не просто искать информацию на сайте среди десятков продуктов, а пройти тест и получить четкие рекомендации, а sales-отдел получает тепловую карту рисков для продолжения разговора.
Рынок AntiDDoS в среднем сегменте
Рынок ИТ-решений для банков 2 и 3 эшелона
И там, и там комплексное исследование рынка + глубинные интервью с ЛПР
А в августе у меня турне: веду тренинги в Грузии, Узбекистане и Казахстане: большая международная команда, старый-добрый Solution selling и продвижение сервисов на базе продуктов Microsoft... соскучилась)
+ буду готовить для вас тренинговые новинки на осенний бизнес-сезон.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥16❤9👍4
6 вопросов перед коммерциализацией внутреннего ИТ-решения
После серии про исследование для Lenta Tech («Группа Лента») хочется дать вам не еще один вывод, а что-то более практичное.
Конечно, полноценное исследование рынка не заменить чек-листом, но пусть это будет первый фильтр для вас и команды, чтобы понимать потенциал того или иного продукта за пределами вашей компании.
Сохраните и прогоните по нему свое решение:
🔸 Какую задачу клиент будет решать этим продуктом?
Не просто автоматизировать процесс, а что поменяется в бизнесе: выручка, маржа, затраты, скорость, потери, ошибки, управляемость, клиентский опыт.
🔸 У кого эта задача уже болит за пределами вашей компании?
Нужен не общий интерес рынка, а конкретный сегмент: отрасль, тип компании, функция, роль ЛПР, масштаб проблемы и причина решать ее сейчас.
🔸 Есть ли подтвержденные сигналы спроса?
Закупки, внедрения, публичные кейсы, конкуренты, запросы от потенциальных клиентов, обсуждения в отрасли. Если есть только «звучит интересно», спрос еще не доказан.
🔸 Можно ли отделить решение от внутреннего контура?
Если продукт держится на ваших данных, архитектуре, ручной экспертизе команды и внутренних договоренностях, его еще рано продавать как внешний продукт.
🔸 Что потребуется для первого пилота?
Доработка, интеграции, пресейл, методология внедрения, поддержка, обучение, юридические документы, SLA — все это нужно учитывать до выхода к клиенту.
🔸 Как клиент будет защищать покупку внутри компании?
У решения должен быть экономический аргумент: почему это нужно купить сейчас, какой эффект получит бизнес, кто будет владельцем результата и как это пройдет через бюджет, закупку и согласование.
Главная мысль: внешний рынок проверяет не только продукт, а всю коммерческую логику вокруг него.
Если у вас есть похожая задача — вы хотите проверить спрос, оценить рыночные ниши или понять, можно ли вывести внутреннее ИТ-решение на внешний рынок — приходите на консультацию.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
После серии про исследование для Lenta Tech («Группа Лента») хочется дать вам не еще один вывод, а что-то более практичное.
Конечно, полноценное исследование рынка не заменить чек-листом, но пусть это будет первый фильтр для вас и команды, чтобы понимать потенциал того или иного продукта за пределами вашей компании.
Сохраните и прогоните по нему свое решение:
🔸 Какую задачу клиент будет решать этим продуктом?
Не просто автоматизировать процесс, а что поменяется в бизнесе: выручка, маржа, затраты, скорость, потери, ошибки, управляемость, клиентский опыт.
🔸 У кого эта задача уже болит за пределами вашей компании?
Нужен не общий интерес рынка, а конкретный сегмент: отрасль, тип компании, функция, роль ЛПР, масштаб проблемы и причина решать ее сейчас.
🔸 Есть ли подтвержденные сигналы спроса?
Закупки, внедрения, публичные кейсы, конкуренты, запросы от потенциальных клиентов, обсуждения в отрасли. Если есть только «звучит интересно», спрос еще не доказан.
🔸 Можно ли отделить решение от внутреннего контура?
Если продукт держится на ваших данных, архитектуре, ручной экспертизе команды и внутренних договоренностях, его еще рано продавать как внешний продукт.
🔸 Что потребуется для первого пилота?
Доработка, интеграции, пресейл, методология внедрения, поддержка, обучение, юридические документы, SLA — все это нужно учитывать до выхода к клиенту.
🔸 Как клиент будет защищать покупку внутри компании?
У решения должен быть экономический аргумент: почему это нужно купить сейчас, какой эффект получит бизнес, кто будет владельцем результата и как это пройдет через бюджет, закупку и согласование.
Главная мысль: внешний рынок проверяет не только продукт, а всю коммерческую логику вокруг него.
Если у вас есть похожая задача — вы хотите проверить спрос, оценить рыночные ниши или понять, можно ли вывести внутреннее ИТ-решение на внешний рынок — приходите на консультацию.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
❤4👍3🔥2
Channel name was changed to «ATERRA Consulting. Консалтинг IT-компаний»
Время обновления — мы меняем название канала, не теряйте нас.
Теперь он называется: ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний
Это давно пора было сделать, потому что ATERRA Consulting уже давно не только я и не только продажи.
Мне стало тесно в теме только инструментов и методик продаж. Хотя я понимаю, что на российском рынке осталось не так много специалистов, которые умеют внедрять западные практики в B2B ИТ-продажи не по книжке.
За последние несколько лет мы с командой сильно расширили практику:
😪 стали делать анализы рынков и глубинные исследования, уже больше десятка таких проектов
😪 работали с топ-менеджментом ИТ-компаний над новыми стратегиями
😪 внедряли полноценные методологии на уровне кросс-функций: сейлы, КАМы, пресейлы, маркетинг
😪 начали создавать собственный продукт для сейлов в ИТ
Поэтому канал тоже будет постепенно переформатироваться. Но главное останется: польза для всех, кто связан с продажами ИТ-продуктов и услуг, управлением коммерческими командами и развитием ИТ-компаний.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
Теперь он называется: ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний
Это давно пора было сделать, потому что ATERRA Consulting уже давно не только я и не только продажи.
Мне стало тесно в теме только инструментов и методик продаж. Хотя я понимаю, что на российском рынке осталось не так много специалистов, которые умеют внедрять западные практики в B2B ИТ-продажи не по книжке.
За последние несколько лет мы с командой сильно расширили практику:
Поэтому канал тоже будет постепенно переформатироваться. Но главное останется: польза для всех, кто связан с продажами ИТ-продуктов и услуг, управлением коммерческими командами и развитием ИТ-компаний.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥16❤7👍7
22 сентября в рамках Форума Е-Ритейл состоится награждение победителей сразу 2х отраслевых премий - Премии Е-РИТЕЙЛ и Retail Technology Design Awards.
Заявки принимаются до 3 сентября.
Среди номинаций:
🔹 Лучшие решения для торговли
Фулфилмент, логистика, martech, финтех, аналитика
🔹 B2B маркетплейс года и нишевый B2С маркетплейс года
🔹 Маркетинг
Персонализация и контент, кампании по привлечению клиентов.
🔹 SmartStore
Цифровые магазины и омниĸанальные решения, трансформирующие поĸупательсĸий опыт и операционную эффеĸтивность ритейлеров.
🔹 Роботизация и AI
Инновационные решения в области автоматизации и исĸусственного интеллеĸта, повышающие эффеĸтивность бизнес-процессов в ритейле.
🔹 Дизайн и трейд-марĸетинг
Инновационное оформление магазинов, ĸреативные подходы в мерчендайзинге и визуальной ĸоммуниĸации с поĸупателем.
Подробнее на awards.raerr.ru
📨 awards@retailevent.ru
Заявки принимаются до 3 сентября.
Среди номинаций:
🔹 Лучшие решения для торговли
Фулфилмент, логистика, martech, финтех, аналитика
🔹 B2B маркетплейс года и нишевый B2С маркетплейс года
🔹 Маркетинг
Персонализация и контент, кампании по привлечению клиентов.
🔹 SmartStore
Цифровые магазины и омниĸанальные решения, трансформирующие поĸупательсĸий опыт и операционную эффеĸтивность ритейлеров.
🔹 Роботизация и AI
Инновационные решения в области автоматизации и исĸусственного интеллеĸта, повышающие эффеĸтивность бизнес-процессов в ритейле.
🔹 Дизайн и трейд-марĸетинг
Инновационное оформление магазинов, ĸреативные подходы в мерчендайзинге и визуальной ĸоммуниĸации с поĸупателем.
Подробнее на awards.raerr.ru
📨 awards@retailevent.ru
❤5👍3🔥3
Проводили сегодня исследование для одного из наших проектов.
Во время интервью CISO крупной ритейл-компании на вопрос «К кому из поставщиков данного класса решений вы бы сейчас обратились, если бы нужно было менять поставщика?» ответил незамедлительно:
- Нам пока менять не надо поставщика, текущий справляется. Но я бы пошел к Ngenix, они наслуху, звонят почти каждые 2-3 месяца с предложениями, хоть и каждый раз новый менеджер.
О чем это говорит?
Когда ваш потенциальный бизнес-заказчик собирает шорт-лист, он будет либо обращаться к тем, кого просто знает, либо к тем, о ком собрал рекомендации.
Не бойтесь звонить тем, кто вам отказал.
Добавляйте их в рассылки.
Приглашайте их на мероприятия.
Однажды вопрос о смене поставщика станет актуальным, и вы должны быть рядом в этот момент.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
Во время интервью CISO крупной ритейл-компании на вопрос «К кому из поставщиков данного класса решений вы бы сейчас обратились, если бы нужно было менять поставщика?» ответил незамедлительно:
- Нам пока менять не надо поставщика, текущий справляется. Но я бы пошел к Ngenix, они наслуху, звонят почти каждые 2-3 месяца с предложениями, хоть и каждый раз новый менеджер.
О чем это говорит?
Когда ваш потенциальный бизнес-заказчик собирает шорт-лист, он будет либо обращаться к тем, кого просто знает, либо к тем, о ком собрал рекомендации.
Не бойтесь звонить тем, кто вам отказал.
Добавляйте их в рассылки.
Приглашайте их на мероприятия.
Однажды вопрос о смене поставщика станет актуальным, и вы должны быть рядом в этот момент.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
👍9❤8🔥5
Мы подготовили большую статью про кэптивные ИТ-компании и собрали в ней нашу экспертизу по коммерциализации внутренних ИТ-решений.
Это продолжение темы, о которой мы уже писали в контексте кейса Lenta Tech, исследований рынка и выхода кэптивов во внешние продажи.
В статье разобрали:
😵 почему внутренний успех продукта не равен рыночному спросу
😵 какие решения из портфеля кэптива действительно можно выводить вовне
😵 что нужно проверить до упаковки, маркетинга и первых пилотов
😵 почему важно смотреть не только на продукт, но и на конкурентов, экономику, отчуждаемость и готовность команды
😵 в каких случаях выход на внешний рынок лучше отложить
Главная мысль простая: коммерциализация начинается не с презентации и не с лендинга, а с проверки, готов ли рынок платить за это решение.
🔗 Читайте статью в блоге на сайте
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
Это продолжение темы, о которой мы уже писали в контексте кейса Lenta Tech, исследований рынка и выхода кэптивов во внешние продажи.
В статье разобрали:
Главная мысль простая: коммерциализация начинается не с презентации и не с лендинга, а с проверки, готов ли рынок платить за это решение.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #B2BResearch
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤3👍3
Вводим в канале новую новостную рубрику #ATERRA_новости
Будем иногда приносить сюда новости из российского ИТ и B2B-рынка, как важные сигналы, за которыми стоит следить.
Начинаем сегодня ⬇️
Навыки работы с ИИ стали базовыми для рынка труда
«Коммерсантъ» пишет, что работодатели больше не готовы заметно доплачивать сотрудникам только за умение пользоваться нейросетями. По данным исследователей ВШЭ, зарплатная премия за ИИ-навыки снизилась с 31% в 2022 году до 11% в 2025-м.
При этом требований к работе с ИИ в вакансиях становится больше: в IT за четыре года доля таких предложений выросла до 37%. То есть навык постепенно переходит из категории «дополнительное преимущество» в базовое ожидание от специалиста.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
Будем иногда приносить сюда новости из российского ИТ и B2B-рынка, как важные сигналы, за которыми стоит следить.
Начинаем сегодня ⬇️
Навыки работы с ИИ стали базовыми для рынка труда
«Коммерсантъ» пишет, что работодатели больше не готовы заметно доплачивать сотрудникам только за умение пользоваться нейросетями. По данным исследователей ВШЭ, зарплатная премия за ИИ-навыки снизилась с 31% в 2022 году до 11% в 2025-м.
При этом требований к работе с ИИ в вакансиях становится больше: в IT за четыре года доля таких предложений выросла до 37%. То есть навык постепенно переходит из категории «дополнительное преимущество» в базовое ожидание от специалиста.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
👍5❤3🤔1
Анонс вебинара: «Как собрать коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и усилить его с помощью ИИ»
Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения.
Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому развитию B2B ИТ-компаний и основатель ATERRA Consulting, разберет методику подготовки КП: как показать проблему клиента, сформулировать преимущества, добавить доказательства и зафиксировать следующий шаг.
Георгий Мартиросов, основатель AIAIAI, продемонстрирует ИИ-агента, созданного на основе этой методики. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.
В программе:
🌅 На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.
Если хотите получить такой разбор, заполните форму и приложите свое коммерческое предложение, мы свяжемся с вами заранее и согласуем детали.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар
Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения.
Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому развитию B2B ИТ-компаний и основатель ATERRA Consulting, разберет методику подготовки КП: как показать проблему клиента, сформулировать преимущества, добавить доказательства и зафиксировать следующий шаг.
Георгий Мартиросов, основатель AIAIAI, продемонстрирует ИИ-агента, созданного на основе этой методики. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.
В программе:
➡️ какие ошибки чаще всего ослабляют коммерческое предложение➡️ алгоритм продающего КП➡️ как адаптировать КП под сложную B2B-сделку и разных ЛПР➡️ как связать проблему клиента, экономику, доказательства и следующий шаг➡️ как ИИ может помочь в подготовке коммерческого предложения
Если хотите получить такой разбор, заполните форму и приложите свое коммерческое предложение, мы свяжемся с вами заранее и согласуем детали.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍8❤5🔥2🎉2
Бизнесу могут упростить доступ к госданным для обучения ИИ
Бизнес попросил Минэкономразвития и Минцифры создать закрытую платформу с доступом к государственным данным для обучения ИИ-моделей. Доступ может быть оформлен через экспериментально-правовой режим и открыт ограниченному кругу разработчиков национальных или суверенных моделей.
Для рынка это важный шаг к практической инфраструктуре вокруг российского ИИ: сейчас закон разрешает использовать госданные, но процедуры доступа к ним пока нет.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ATERRA_новости
Бизнес попросил Минэкономразвития и Минцифры создать закрытую платформу с доступом к государственным данным для обучения ИИ-моделей. Доступ может быть оформлен через экспериментально-правовой режим и открыт ограниченному кругу разработчиков национальных или суверенных моделей.
Для рынка это важный шаг к практической инфраструктуре вокруг российского ИИ: сейчас закон разрешает использовать госданные, но процедуры доступа к ним пока нет.
Источник: Коммерсантъ
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#ATERRA_новости
👍4❤2
В августе команда ATERRA провела серию тренингов по методологии Solution Selling для международного интегратора в трех городах: Тбилиси, Ташкенте и Алматы.
Работали с аккаунт-менеджерами, solution sales и руководителями команд над тем, как продавать новые сервисы не через презентацию функционала, а через диагностику клиентской ситуации.
Разбирали:
🔹 как находить бизнес-задачу за техническим интересом;
🔹 как формулировать гипотезы спроса;
🔹 как переводить ценность сервиса в язык ЛПР;
🔹 как помогать инициатору защитить проект внутри компании;
🔹 как вести сделку, когда потребность еще не оформлена в явный запрос.
Методология Solution Selling помогает продавцам не просто презентовать продукт, а вести разговор от задач клиента: где есть потребность, какой бизнес-эффект может дать решение, кто влияет на выбор и что должно случиться, чтобы проект прошел внутреннее согласование.
Спасибо командам в Тбилиси, Ташкенте и Алматы за включенность, сильные вопросы и готовность разбираться в реальных клиентских кейсах!
💀 Если вы планируете обучение для своей коммерческой команды, посмотрите варианты наших корпоративных программ на сайте. А если у команды есть конкретная задача — например, запуск новых сервисов, усиление аккаунт-менеджмента или настройка единого подхода к сложным B2B-продажам — мы можем адаптировать программу под ваш контекст.
➡️ Оставьте заявку, и наш менеджер поможет вам выбрать формат.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #SolutionSelling
Работали с аккаунт-менеджерами, solution sales и руководителями команд над тем, как продавать новые сервисы не через презентацию функционала, а через диагностику клиентской ситуации.
Разбирали:
🔹 как находить бизнес-задачу за техническим интересом;
🔹 как формулировать гипотезы спроса;
🔹 как переводить ценность сервиса в язык ЛПР;
🔹 как помогать инициатору защитить проект внутри компании;
🔹 как вести сделку, когда потребность еще не оформлена в явный запрос.
Методология Solution Selling помогает продавцам не просто презентовать продукт, а вести разговор от задач клиента: где есть потребность, какой бизнес-эффект может дать решение, кто влияет на выбор и что должно случиться, чтобы проект прошел внутреннее согласование.
Спасибо командам в Тбилиси, Ташкенте и Алматы за включенность, сильные вопросы и готовность разбираться в реальных клиентских кейсах!
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA #SolutionSelling
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7👍5❤2
На вебинаре разберем, как собрать КП для сложных B2B-продаж: с понятной структурой, проблемой клиента, преимуществами, доказательствами и следующим шагом.
Дадим методику подготовки продающего КП и продемонстрируем ИИ-агента, созданного на ее основе. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.
Хотите разбор своего КП в эфире?
Пришлите ваше коммерческое предложение заранее через форму ниже. На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.
Перед отправкой уберите конфиденциальные данные: названия клиентов, цены, персональные данные и внутренние коммерческие условия.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар
📩 Отправить КП на разбор
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6❤2🔥2
Почему ваше коммерческое предложение не двигает сделку дальше
Коммерческое предложение в B2B часто воспринимают как документ, который должен убедить клиента купить, хотя на практике оно все чаще работает в другой логике: помогает внутреннему инициатору пройти согласование, защитить бюджет и объяснить разным участникам закупки, почему проект вообще стоит делать сейчас.
В корпоративных закупках значительная часть сделок относится к стратегическим: в крупном бизнесе в принятии решения участвует уже не один-два человека, а тендерный комитет из 8+ ЛПР, при этом стандартный цикл сделки занимает в среднем 6 месяцев, а сложные внедрения могут растягиваться на 1-2 года.
Это меняет роль КП. Оно перестает быть «финальным письмом после хорошей встречи» и становится материалом для внутренней продажи проекта внутри компании клиента.
Если в КП есть только описание решения, состав работ и цена, инициатору все равно приходится самостоятельно объяснять CFO, закупкам, ИТ, безопасности и руководству, какую проблему снимает проект, почему ее нельзя отложить, за счет чего появится экономический эффект и какие риски компания снижает, выбирая именно этого подрядчика.
Именно здесь многие сделки начинают растворяться. Формально клиент не отказался, но проект уходит на согласование, где конкурирует не только с другими поставщиками, но и с другими внутренними инициативами за бюджет, внимание менеджмента и политический ресурс.
Для крупного бизнеса один из самых массовых отсевов происходит после тестового задания и защиты ТЗ: до 80% подрядчиков выбывают из-за невнимательного чтения брифа, сырых концепций или путаницы в ключевых метриках. Это хорошо показывает, что в сложной B2B-продаже клиента не убеждает общая уверенность поставщика в своей экспертизе; ему нужны доказательства применимости решения к его конкретной задаче, регламентам, ограничениям и бизнес-эффекту.
Поэтому сильное коммерческое предложение в B2B ИТ должно отвечать не только на вопрос «что мы предлагаем», но и на более важный вопрос: «как клиент сможет защитить это решение внутри своей компании».
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA
Коммерческое предложение в B2B часто воспринимают как документ, который должен убедить клиента купить, хотя на практике оно все чаще работает в другой логике: помогает внутреннему инициатору пройти согласование, защитить бюджет и объяснить разным участникам закупки, почему проект вообще стоит делать сейчас.
В корпоративных закупках значительная часть сделок относится к стратегическим: в крупном бизнесе в принятии решения участвует уже не один-два человека, а тендерный комитет из 8+ ЛПР, при этом стандартный цикл сделки занимает в среднем 6 месяцев, а сложные внедрения могут растягиваться на 1-2 года.
Это меняет роль КП. Оно перестает быть «финальным письмом после хорошей встречи» и становится материалом для внутренней продажи проекта внутри компании клиента.
Если в КП есть только описание решения, состав работ и цена, инициатору все равно приходится самостоятельно объяснять CFO, закупкам, ИТ, безопасности и руководству, какую проблему снимает проект, почему ее нельзя отложить, за счет чего появится экономический эффект и какие риски компания снижает, выбирая именно этого подрядчика.
Именно здесь многие сделки начинают растворяться. Формально клиент не отказался, но проект уходит на согласование, где конкурирует не только с другими поставщиками, но и с другими внутренними инициативами за бюджет, внимание менеджмента и политический ресурс.
Для крупного бизнеса один из самых массовых отсевов происходит после тестового задания и защиты ТЗ: до 80% подрядчиков выбывают из-за невнимательного чтения брифа, сырых концепций или путаницы в ключевых метриках. Это хорошо показывает, что в сложной B2B-продаже клиента не убеждает общая уверенность поставщика в своей экспертизе; ему нужны доказательства применимости решения к его конкретной задаче, регламентам, ограничениям и бизнес-эффекту.
Поэтому сильное коммерческое предложение в B2B ИТ должно отвечать не только на вопрос «что мы предлагаем», но и на более важный вопрос: «как клиент сможет защитить это решение внутри своей компании».
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#B2B #ATERRA
👍7❤2
Алсу Бикбаева. Консалтинг ИТ-компаний
Анонс вебинара: «Как собрать коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и усилить его с помощью ИИ» Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения. Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому…
Последняя возможность зарегистрироваться на вебинар про коммерческое предложений
Встречаемся сегодня в 15:00 мск, чтобы разобраться, как создавать продающее коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и как ИИ может помочь усилить его структуру и аргументацию.
Покажем методику подготовки КП, дадим два скилла для ИИ-агентов на ее основе и разберем несколько коммерческих предложений участников в прямом эфире.
Если хотите подключиться — регистрируйтесь. Если не сможете присутствовать онлайн, регистрируйтесь все равно, так как мы отправим запись всем зарегистрированным участникам.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар
Встречаемся сегодня в 15:00 мск, чтобы разобраться, как создавать продающее коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и как ИИ может помочь усилить его структуру и аргументацию.
Покажем методику подготовки КП, дадим два скилла для ИИ-агентов на ее основе и разберем несколько коммерческих предложений участников в прямом эфире.
Если хотите подключиться — регистрируйтесь. Если не сможете присутствовать онлайн, регистрируйтесь все равно, так как мы отправим запись всем зарегистрированным участникам.
🔗 Зарегистрироваться на вебинар
👍4❤2🔥2
Краткие результаты августа
✅ Провели тренинги по внедрению Solution Selling в международной команде Noventiq.
✅ Завершили и сдали 2 проекта по исследованиям по банковским решениям и Anti-DDoS.
Для ИБ-компании смогли сэкономить много денег на разработку, так как многие из продуктовых гипотез не оправдались. Оказалось, что надо бить в другие ценности клиентов.
А для вендора банковских решений дали рекомендации по корректировке позиционирования.
✅ Стартовали проект с крупнейшим ИБ-вендором по корректировке global-сайта для Enterprise-сегмента.
Сначала проведем исследование и бенчмаркинг, затем уже будем проектировать новую навигацию по более чем 50 продуктам, чтобы она была понятна любому рынку.
✅ Провели сегодня вебинар и стартовали закрытые предпродажи на наш осенний курс "AI-first KAM".
В целом, обычный август))
✅ Провели тренинги по внедрению Solution Selling в международной команде Noventiq.
✅ Завершили и сдали 2 проекта по исследованиям по банковским решениям и Anti-DDoS.
Для ИБ-компании смогли сэкономить много денег на разработку, так как многие из продуктовых гипотез не оправдались. Оказалось, что надо бить в другие ценности клиентов.
А для вендора банковских решений дали рекомендации по корректировке позиционирования.
✅ Стартовали проект с крупнейшим ИБ-вендором по корректировке global-сайта для Enterprise-сегмента.
Сначала проведем исследование и бенчмаркинг, затем уже будем проектировать новую навигацию по более чем 50 продуктам, чтобы она была понятна любому рынку.
✅ Провели сегодня вебинар и стартовали закрытые предпродажи на наш осенний курс "AI-first KAM".
В целом, обычный август))
🔥6❤4👍3
Алсу Бикбаева. Консалтинг ИТ-компаний
Challenger: как продавать, когда клиент еще не понял, что у него болит Возобновляю рубрику с обзором методологической базы 🤓 Вы когда-нибудь сталкивались с клиентом, который говорит: «у нас в целом все нормально, просто смотрим рынок»? Здесь классические…
Челленджер: понять легко, применять сложнее?
В одном из прошлых постов мы уже рассказывали о методологии Challenger: как с помощью инсайта помочь клиенту переосмыслить привычный подход и увидеть необходимость изменений.
В теории все выглядит понятно: дать клиенту новый взгляд на его бизнес, адаптировать аргументацию под разных участников решения и управлять логикой коммерческого разговора. Но между знанием принципов и умением применять их на встрече часто есть большая пропасть.
Например, где взять действительно сильный инсайт? Не просто интересный факт или отраслевую статистику, а идею, после которой клиент подумает: «Похоже, мы действительно смотрели на эту проблему слишком узко».
Как бросить вызов привычной логике клиента и не превратить разговор в спор?
Как показать последствия бездействия, не запугивая и не манипулируя?
Как адаптировать одну коммерческую историю для бизнеса, IT, финансового директора и будущих пользователей?
И наконец, как связать новое понимание проблемы со своим решением так, чтобы переход к продукту выглядел естественно, а не как заранее подготовленная презентация?
Именно здесь чаще всего и начинаются сложности:
— инсайтом называют любой новый факт
— под вызовом понимают жесткую коммуникацию
— take control превращают в давление
— а вместо переосмысления клиент получает еще одну презентацию продукта
Поэтому дальше мы хотим разобрать методологию чуть подробнее и перейти от теории к практике.
Что для вас сложнее всего: найти сильный инсайт, помочь переосмыслить проблему или взять под контроль ход разговора?
Пишите в комментариях 👇🏻
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#SalesMethodologies #B2BSales #ATERRA #Challenger
В одном из прошлых постов мы уже рассказывали о методологии Challenger: как с помощью инсайта помочь клиенту переосмыслить привычный подход и увидеть необходимость изменений.
В теории все выглядит понятно: дать клиенту новый взгляд на его бизнес, адаптировать аргументацию под разных участников решения и управлять логикой коммерческого разговора. Но между знанием принципов и умением применять их на встрече часто есть большая пропасть.
Например, где взять действительно сильный инсайт? Не просто интересный факт или отраслевую статистику, а идею, после которой клиент подумает: «Похоже, мы действительно смотрели на эту проблему слишком узко».
Как бросить вызов привычной логике клиента и не превратить разговор в спор?
Как показать последствия бездействия, не запугивая и не манипулируя?
Как адаптировать одну коммерческую историю для бизнеса, IT, финансового директора и будущих пользователей?
И наконец, как связать новое понимание проблемы со своим решением так, чтобы переход к продукту выглядел естественно, а не как заранее подготовленная презентация?
Именно здесь чаще всего и начинаются сложности:
— инсайтом называют любой новый факт
— под вызовом понимают жесткую коммуникацию
— take control превращают в давление
— а вместо переосмысления клиент получает еще одну презентацию продукта
Поэтому дальше мы хотим разобрать методологию чуть подробнее и перейти от теории к практике.
Что для вас сложнее всего: найти сильный инсайт, помочь переосмыслить проблему или взять под контроль ход разговора?
Пишите в комментариях 👇🏻
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#SalesMethodologies #B2BSales #ATERRA #Challenger
👍4🔥2❤1🤔1
Challenger на практике: как показать значимость проблемы
В комментариях к прошлому посту очень точно сформулировали одну из главных сложностей Challenger: если продавец не попал в текущую боль, клиент не всегда готов разбираться в проблеме, о которой раньше даже не задумывался.
В такой ситуации легко начать искусственно усиливать боль. Но задача Challenger-продавца в другом: помочь клиенту увидеть полную цепочку последствий и самому оценить значимость проблемы.
Разберем на примере компании, которая продает ITAM/SAM-систему для управления программными лицензиями.
Клиент ведет учет в Excel и не видит серьезной проблемы: данные иногда приходится перепроверять вручную, но в целом процесс работает. Если продавец сразу начнет показывать интерфейс системы, автоматические отчеты и интеграции, решение, скорее всего, попадет в категорию «полезно, но не обязательно».
В логике Challenger разговор начинается не с возможностей продукта, а с проверки последствий текущего подхода:
😡 сколько времени занимает сверка данных перед продлением лицензий;
😡 приходится ли закупать лицензии с запасом из-за отсутствия точной информации;
😡 может ли компания быстро подготовить данные для аудита;
😡 кто и на основании каких данных принимает решение о продлении.
Так проблема меняет масштаб - речь уже не о неудобной таблице, а о том, что компания принимает решения о расходах без полной картины и может обнаружить ошибки, когда повлиять на бюджет уже сложно.
При этом Challenger не предполагает, что продавец обязан убедить любого клиента. Если текущий процесс прозрачен, риски контролируются, а экономический эффект от изменений минимален, возможно, проблема действительно незначима, и это тоже может быть важным результатом разговора.
А что вы чаще слышите от клиентов: «не вижу здесь проблемы» или «проблема есть, но сейчас не приоритет»?
Пишите в комментариях, далее разберем оба сценария отдельно.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#SalesMethodologies #Challenger #B2BSales #ATERRA
В комментариях к прошлому посту очень точно сформулировали одну из главных сложностей Challenger: если продавец не попал в текущую боль, клиент не всегда готов разбираться в проблеме, о которой раньше даже не задумывался.
В такой ситуации легко начать искусственно усиливать боль. Но задача Challenger-продавца в другом: помочь клиенту увидеть полную цепочку последствий и самому оценить значимость проблемы.
Разберем на примере компании, которая продает ITAM/SAM-систему для управления программными лицензиями.
Клиент ведет учет в Excel и не видит серьезной проблемы: данные иногда приходится перепроверять вручную, но в целом процесс работает. Если продавец сразу начнет показывать интерфейс системы, автоматические отчеты и интеграции, решение, скорее всего, попадет в категорию «полезно, но не обязательно».
В логике Challenger разговор начинается не с возможностей продукта, а с проверки последствий текущего подхода:
Так проблема меняет масштаб - речь уже не о неудобной таблице, а о том, что компания принимает решения о расходах без полной картины и может обнаружить ошибки, когда повлиять на бюджет уже сложно.
При этом Challenger не предполагает, что продавец обязан убедить любого клиента. Если текущий процесс прозрачен, риски контролируются, а экономический эффект от изменений минимален, возможно, проблема действительно незначима, и это тоже может быть важным результатом разговора.
А что вы чаще слышите от клиентов: «не вижу здесь проблемы» или «проблема есть, но сейчас не приоритет»?
Пишите в комментариях, далее разберем оба сценария отдельно.
Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX
#SalesMethodologies #Challenger #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👍2🔥2❤1