Я тут игру придумал…

Сколько вы переплачиваете отделу продаж за то, что клиент и так хотел купить?

Менеджеры обожают одну простую схему: звонить в момент, когда клиент уже готов платить.

Например:
Идёт продающий вебинар.
Пошла офферная часть. Люди греются, достают карту.
И тут дзынь: «Здравствуйте Ольга, я менеджер…»

Человек уже сам шёл к оплате.
Но звонок “волшебным образом” записывается в CRM как «активная продажа».

Типа: мы позвонили (написали) → пообщались (20 секунд) → клиент купил → дайте мой процент

Результат?
- Конверсия отдела продаж выглядит как ракета
- РОП просто гений
- Всем бонусы
- Маркетинг, как обычно, «не даёт лидов»

На деле выходит, что ОП просто сняли сливки и приписали себе автооплаты.
И всё.

Вы заплатили за лида, трафик, контент, маркетинг прогревали его неделю или две. А вы платите бонус, тому кто просто выставил ссылку, а не продал.

Почему это критично?
Потому что вы теряете связь с реальностью. Вы не видите, какой канал реально работает.
Вы не понимаете, кто приносит выручку. Вы платите десятки, иногда сотни тысяч рублей,
за иллюзию продаж.

А менеджеры тем временем сидят на тёплых входящих
и делают вид, что “работают”.

Но как только надо обработать базу или чекины после веба сразу же ситуация меняется:
– «Он не берёт трубку»
– «У него сложный период»
– «Лид некачественный»

Как это проявляется в работе?
- Звонки начинаются прямо во время веба, когда клиент уже хочет платить
- Чекины обрабатываем на следующее утро, потому что вебинар был вечером, а ОП “уже не работает”
- Реальная работа по продажам не ведется
- В CRM ничего не фиксируется

Если не разделять реальные продажи и автооплаты - вы будете платить за воздух. А настоящие деньги и реальная работа ОП лежит в ваших базах, успешных звонках от 60 секунд, чекинах и системной работе. Интересно кто этим занимается в вашем проекте и как это учитывается?

Почему мы бесимся с клиентов, вместо того чтобы просто перестроить продукт?

Большая часть проблем в обучении, консалтинге и наставничестве - это не плохая программа и не “платежеспособность аудитории”.

Это инфантильность клиента, которую мы не учли и попытались клиентов из «нам страшно, сделайте за нас» вырастить «мы осознаны и готовы к трансформации».

А потом сидим и не понимаем:
- Почему они не читают материалы,
- Сливаются с вебинаров,
- Требуют ручку подержать,
- В итоге остаются недовольны

Потому что продукт не туда.
И не для них. Клиенты приходят на обучение с разной психикой, а мы всем даём один и тот же продукт.

Чтобы было понятнее о чем речь, у меня есть собственная карта уровней инфантильности, через которую можно пропустить своих клиентов и понять где они находятся.

Полная зависимость
Xотят опеки, не принимают решения, боятся всего. Они покупают, чтобы кто-то взял за руку и провёл. Их задача - почувствовать себя в безопасности, а не вырасти. Самостоятельность их пугает и она их вообще не нужна.

Что работает: максимальное сопровождение (шаг-в-шаг, личные консультации).

Избегание ответственности
Xотят результат, но не хотят делать. «Помогите, но не просите ничего». Нужен продукт с глубокой поддержкой, но без акцента на самостоятельность. Сюда отлично заходят кураторы, ежедневные чек-листы и тонны “мотивации”. Когда результат получен, но с помощью чужих рук.

Что работает: кураторы, чек-листы, мотивация (но без упора на самостоятельность).

Ситуативная зрелость
Выглядят как взрослые, ведут себя как взрослые, но под давлением разваливаются. Покупают ради сертификата, диплома, публичного образа. Для них важны ритуалы взрослости, а не само взросление.

Что работает: сертификаты, статусы, публичное признание.

Осознанная самостоятельность
Наоборот, кайфуют от сложности и преодоления. Чем глубже и жёстче - тем лучше. Им не нужны кураторы. Им нужна среда, где сложно, интересно, и никто не гладит по голове. Их девиз “Через тернии к звездам!”.

Что работает: сложные задачи, минимум поддержки, свобода действий, секретные секреты и секретные методики.

Эмоциональная зрелость
Покупают ради смысла, интереса, включённости. Они не покупают программы, они покупают атмосферу, сообщество, конкретные компетении и интересную компанию. Они вообще не из категории «Докажите, что ваш продукт лучший».

Что работает: атмосфера, экспертиза, нетривиальность знания, особенный взгляд на старые вещи.

И вот где начинаются проблемы 👇

Мы берём полностью зависимого клиента и запускаем в программу, где «самостоятельно проходи модули и не ной».

Или наоборот - человеку с высокой зрелостью предлагаем ежедневные голосовые от куратора и контроль таблиц.

Все бесятся. Все страдают. Никто не доволен.

А мы такие…
«Люди не ценят. Люди не доучиваются. Люди не платят. Люди тупые».

Нет.
Люди просто не туда попали.
И не наш продукт виноват. И не мы. А сегментация аудитории.

К чему это приводит?
- Выгораем сами, потому что невозможно бесконечно «тащить» тех, кто не хочет идти
- Бесконечная «работа с возражениями», потому что человек вообще не готов к тому, что мы ему продаём
- Низкие доходимости, слабая воронка, слив маркетинга

Что с этим делать?
- Честно определить, на какой уровень зрелости заточен продукт
- Сделать сегментацию и перестроить коммуникацию с клиентами
- Не пытаться всех «взрослить»
- Не винить себя за то, что они “не вырастают” скорее всего они не за этим к вам пришли

Мы продаём трансформацию? Или просто создаём ощущение, что мы рядом?

И то, и то - прекрасно.
Но смешивать - нельзя.

Научиться этой сегментации очень важно, но сложно. Для этого надо начать с себя и разобраться в своих мотивах, собственной инфантильности, своем бизнесе и своих продуктах.

Как скрытые мотивы разрушают жизнь и бизнес (и как это исправить)

Возникновение аномальных потребностей или сдвиг мотива на цель тема сложная, представленная Алексеем Леонтьевым. Но только она помогла мне понять природу мотивов, над этим вопросом я бился годами. Надеюсь эти года я теперь вам сэкономлю, надо оно вам или нет 🙂

⚡️Психологический механизм:
Когда цель подменяется потребностью

Изначально человек хочет одного, но постепенно действия сами становятся смыслом, даже если они ведут в тупик.

Пример из классики (Джек Лондон, «Джон Ячменное Зерно»):

Главный герой - талантливый писатель, но с алкогольной зависимостью. Как это случилось?

Изначальный мотив: Юношей он уходит из дома, чтобы ДОКАЗАТЬ свою самостоятельность.

Начинает работать в порту - это вызов самому себе, но…
→ «Настоящие мужчины» там сильные, грубые и пьют.
→ Чтобы стать своим, он принимает их правила: драки, риск и пьянство, что приводит его к алкоголизму.

Но настоящая цель - не алкоголь, а признание, принадлежность к «кругу».

Сдвиг: Со временем ритуалы (пьянство) становятся самоцелью.

Даже став писателем, он продолжает пить, потому что старая потребность (быть принятым) так и не закрыта.

Что произошло?
Первая цель (признание) не достигнута → мозг цепляется за привычные действия, дающие иллюзию контроля и достижения этой цели, подменяя её…

Давайте на примере бизнеса теперь, ведь тут происходит тоже самое…

⚡️Владелец хочет свободы → делегирует, но лезет в каждую мелочь.

Реальная потребность: Чувствовать свою важность.

⚡️Директор нанимает сильного маркетолога → саботирует его идеи.

Реальная потребность:
Страх, что «без меня справятся лучше» и смогут меня заменить.

⚡️Команда запускает проект → но бесконечно правит детали, вместо выхода на рынок

Реальная потребность: Избегание неудачи («лучше не закончить, чем провалиться»).

Общий сценарий

👉 Было: рациональная цель (прибыль, рост, свобода).

👉 Стало: действия ради ощущения контроля, значимости, безопасности.

Как это исправить?

1. Стоп-вопрос:
«Я сейчас двигаюсь к цели или просто уменьшаю тревогу, страх, увеличиваю контроль, выебываюсь или еще что-то делаю?»

2. Фиксация подмены:
Если действий много, а результата нет - вы 100% в ловушке мотива.

3. Возвращение к сути:
Цель → Действия → Результат. Всё остальное лишнее и шум…

Личные страхи и неуверенность часто маскируются под «рациональные решения».

Но пока вы не осознаете истинный мотив вы будете топтаться на месте.

«Яблочная» математика

Меня в школе жутко бесила математика. А именно ее примеры. В начальной школе были какие-то яблоки, груши, сливы, корзины, гуси, курицы, яйца - их надо было складывать, умножать, делить.

А потом пошли велосипедисты, которые куда-то постоянно едут, тракторы, определите радиус колеса комбайна, сколько занимает прощать огорода и прочее.

Потом у меня в университете, на экономическом, была высшая математика и там были такие задачи 👇

Фермер засеивает два поля разными культурами.

Урожайность первой культуры описывается функцией:
  y₁(x) = 3x² − 2x + 5,
а второй:
  y₂(x) = 2x³ − x² + 4x,
где x - количество вложенных ресурсов (в условных единицах), y - урожай в тоннах.

Задача найти общее изменение урожая на обоих полях при увеличении вложенных ресурсов с x = 1 до x = 3.

Спрашивается, зачем мне это все надо? В чем применимость этих примеров в жизни?

А потом я в Стенфорде учился и каково было мое удивление, когда вместо яблок там были деньги, а вместо груш - инвестиции в компании. Даже задачки про фермера, если и попадались, то там обязательно были вклады, проценты, ROI, EBITDA, OPEX, GOR…

Может показаться, что это неважно, ну примеры и примеры, но на самом деле это очень важно, потому что с дества формирует МЫШЛЕНИЕ.

Дело вот в чем…

В 1970-х СССР провёл Колмогоровскую реформу и математику сделали абстрактной, оторванной от жизни. Вместо финансовых расчётов появились задачи про урожай и поезда.

А в это время на Западе школьники считали проценты по кредитам, доходность акций и бюджет семьи.

Разница в подходах не случайна…

Советская система готовила инженеров и учёных, но игнорировала рыночную экономику. Западная же воспитывала предпринимателей и инвесторов с детства.

Результат?
Пока одни к 40 годам набивают шишки, разбираясь в ROI и маржинальности, другие уже управляют капиталом просто потому что их мышление сформировано иначе.

Почему «Яблочная» математика мешает нашему успеху?

Мы мыслим метафорами, а не деньгами. В бизнесе нет «деления яблок между друзьями» - есть доли, дивиденды и партнёрские соглашения.

Напряжение. Основа личностного роста и успешного успеха.

Есть тема, которую редко обсуждают в контексте достижения целей, но без неё наши усилия могут превращаться в бесконечный бег с препятствиями. Речь о внутреннем напряжении, которое возникает каждый раз, когда ставим перед собой новую высоту.

Почему важно не игнорировать напряжение?

Путь к мечте часто кажется списком шагов: дойти, достичь, реализовать. Но даже когда всё получается, вдруг появляется неожиданное внутреннее сопротивление: тревога, усталость, сомнения. Это и есть то самое напряжение, о котором многие забывают. Его не получится просто "отключить", зато с ним вполне реально научиться работать так, чтобы оно стало точкой опоры.

Если эту тему обойти стороной, то легкий старт сменяется выгоранием. Появляется ощущение замкнутого круга и самоедства. Кажется, что достижения больше “не приносят радости”, да и вообще жизнь боль. Мы начинаем обесценивать абсолютно все и всех. Так же растёт тревожность и усталость…

На этом моменте многие ищут быстрые решения: марафоны, чек-листы, курсы, готовые связки, советы какие-то, но возвращаются всё к той же точке.

Дело в том, что любые изменения в жизни приносят напряжение и это нормально.

Просто оно говорит о том, что мы выходим за рамки привычного. Можно пытаться его подавить, но куда эффективнее - услышать, где именно оно возникает и к каким переменам приглашает.

Есть два типа напряжения

⚡️ Напряжение нового статуса
Появляется, когда мы выходим на более высокий уровень ответственности и возможностей.

⚡️Напряжение трансформации
Сигнализирует, что старый уровень нас уже перестал радовать, а к новому пока нет готовности.

Важно понять, у каждого из нас свое уникальное сочетание внешних обстоятельств, внутренних убеждений и "точек напряжения". Готовые решения в этой теме не работают. Тут важен индивидуальный подход.

Иногда пара вопросов, заданных вовремя, открывают совершенно новые перспективы. А поддержка и обратная связь позволяют взглянуть на свои внутренние барьеры иначе и перестроить маршрут движения вперёд.

Я в личном трекинге напряжению выделяю очень много времени и это всегда интересно наблюдать, как в процессе работы человек начинает воспринимать напряжение не как врага, а как источник энергии для перемен.

Тест на самодиагностику напряжения

Только что, специально для вас его собрал 😁

Если чувствуете, что вам сейчас важно разобраться со своими внутренними блоками и испытать на себе новый подход к работе с напряжением - есть смысл не откладывать это в долгий ящик. Именно такие шаги часто дают самый сильный толчок к личным переменам и новому уровню уверенности.

Про синдром шершавого бородавочника

Название пошло от африканского кабана, который даже будучи в зубах у льва, дико орет, брыкается и верит, что «сейчас вырвется».

Ровно так же ведут себя предприниматели с этим синдромом:

- Проект уже мертв → но они вливают в него деньги
- Рынок давно схлопнулся → но они «перезапускают» его 10-й раз
- Все вокруг говорят «брось» → но они гордо несут знамя «я особенный» и «я выдержу»

Несколько примеров…

1. Theranos: труп с оценкой в $10 млрд
Там девушка, Элизабет Холмс, придумала якобы не инвазивный метод забора крови, а еще типа, что с одной капли крови можно делать 100+ наиточнейших анализов. Привлекла пару стратегов инвесторов, остальные тоже быстренько присосались…

- $700+ млн. инвесторских денег
- 15 лет «разработки»
- 0 рабочих прототипов
- 1 000+ сотрудников, которые делали вид, что все работает

Итог: Элизабет Холмс могла бы свернуть проект на 5-м году, но предпочла врать инвесторам, регуляторам и себе еще 10 лет. Как следствие присела в тюрьму.

А инвесторы предпочли поверить в сказочки и не проводить детальных аудитов, потому что: «нуу Вася зашел и Петя зашел, они наверное все проверили, че нам проверять то?»…

По итогу такие же бородавочники, как и она - что доказывает тезис: деньги, власть, связи не равно противоядие от тупости

2. BlackBerry: телефоны с клавиатурой

Капец я ссался по ним кипятком, помню как купил себе первый блекбери и тренировался быстро печатать, чтобы отправлять имейлы. Правда отправлять их было некому, но это не важно.

- 2010 год: iPhone уже убил их рынок
- 2013 год: они все еще выпускают телефоны с кнопками

Итог: Акции упали на 99%, компания стала мемом. Вышел фильм «Кто убил BlackBerry» 2023 года. Прямая иллюстрация сборища бородавочников

3. Наши с вами общие знакомые с «успешными проектами» 😉

а. Супер-известный проект и эксперт, оборот давно вышел за УСН, команда 90+ человек. Рентабельность 5%.

Тянут чет, меняют воронки какие-то, приглашают каких-то зарубежных гуру ультра-продюсеров. Короче крепко стараются.

Итог: Рентабельность стала 3%. Выгоднее на вклад денег закинуть, чем тащить эту мертвечину. Но бросить нельзя, потому что «вложена душа», «это отражение меня!».

б. Есть еще один прекрасный проект, очень инновационный. Там и производство, и своя платформа, и логистика из Китая.

- 7 лет «на грани прорыва»
- 5 перезапусков интернет-платформы
- 300+ млн. р. в займах от всех кто дал
- 3 кредита «на последний шанс»

Итог: потеря семьи, депрессия, ночные бредни про «вы не понимаете, щас просто кризис. Но он скоро пройдет, да и вообще все не так уж и плохо».

Почему так происходит?

ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ 👇

ТАМ НАЧАЛО 👆

Почему так происходит?

Это на самом деле психологический феномен, в котором проявление мудрости различается при рассуждении о проблеме в собственной жизни и жизни другого человека. Называется Парадокс Соломона.

Если проще…
Я капец вижу других людей и все их косяки, и все что будет с ними в будущем, а вот про себя ноль понимания. Из-за этого синдром бородавочника и возникает.

От этого синдрома никто не застрахован и полностью от него избавиться неполучится. Такое уж это человеческое свойство.

Но я нашел, что с этим делать

1. Когда что-то негативное происходит с нами, то мы находимся в плену эмоций и максимально вовлечены в ситуацию - из-за этого мы не можем дать объективную оценку происходяшему и найти выход.

Следовательно задача абстрагироваться. Надо представить, что это вообще происходит не с тобой, а с кем-то знакомым и он пришел за советом к тебе - ну вот и дай ему совет.

Можно даже стул пустой поставить - типа ты там сидишь, а самому сесть напротив и сыграть в эту игру. Называется «техника пустого стула» из гештальт-терапии. Очень даже работает.

2. Определить фигуру обладающую правом вето. Это значит, что мы назначаем кого-то на роль судьи. Это не обязательно близкий человек. Тут суть в том, что если он говорит «не делай так» - мы не делаем так и точка.

Только у него есть такая привелегия, только у него есть такая, назначенная нами, власть.

Я в свою очередь тоже для многих выступаю в этой роли судьи, зачастую за этим ко мне в личную работу и приходят. По отзывам - механика работает. Все живы и здоровы, и не бородавочники 😁

Это просто во времена ее молодости не было вайлдбериса, лавки и кальянов, вот и накопила.

Про фокус

Много всякого написано про важность фокуса, что надо обязательно фокусироваться, обязательно отметать лишнее!

Так то оно так, но не всегда.

Дело в том, что фокус нужен когда тема найдена и первичный результат получен, т.е. когда уже 100500 тестов пройдено, когда мы определились с вектором, вот тогда да. Фокус и пошел топить.

Но вначале своего пути или вначале любой новой деятельности, когда еще ничего непонятно - фокус будет ошибкой.

Я слышал как говорят «не стреляйте по воробьям!! один источник трафика, один клиентский сегмент, одна воронка, один конвертер!!!» Так вот - это плохой совет.

Вначале надо покрывать максимум и делать максимум, да это может казаться неэффективным, но нам эта эффективность сейчас и не нужна. Нам надо найти тему, которая будет отрабатывать в нужной для нас конфигурации с нужным выхлопом.

Мы ее точечно не найдем, это слишком самонадеянно так думать. Тут как в казино. Ставить все на красное можно только когда ты уверен, в противном случае фишки надо раскидать по столу, чтобы что-то выстрелило.

Для этого надо плотно заняться конкурентным анализом, настоящим, чтоб знать всё через что прошли другие. Нам нет нужны придумывать что-то новое, нам надо знать как быстрее пройти путь, который до нас уже прошли другие.

Тут важно слово «другие», не одна компания, а несколько.

Метрика за которой нам важно следить - это скорость получения результата.

Если мы что-то делаем результат должен быть виден максимально быстро. Результат в деньгах, в пользователях, в отклике рынка. Если этого нет - тема пока не для нас - ищем дальше.

Топить безрезультатно в одну какую-то штуку и вкидывать туда деньги звучит очень нездорОво. Выдерживать систематическую неудачу несвойственно здоровой личности.

Деятельность должна нам приносить удовольствие и радость, а это будет происходить когда у нас получается и мы видим результат и этот результат можем присвоить себе.

В таком случае ФОКУС логичен и понятен. Схема получается такая:

Мы потестили кучу разных тем -> в нескольких получили результат -> остальные темы сбрили и дальше тестим -> одна тема выделилась и пошла -> проверяем, экономика сходится -> все темы сбриваем, оставляем только эту рабочую -> даем ФОКУС и вот теперь занимаемся только этим

Так что фокус это вторичное действие. Вначале или если дело не идет - надо брать пулемет и фигачить по сторонам, а потом уже снайперку подключать 😁

Про всесилие

Есть поверье, что продукт неважен. Важна упаковка, важны смыслы, важен пафос, а продукт - ерунда.

В мире одноразовых фантиков вполне возможно. Но на этом бизнес не построишь, это временная спекуляция, до первых массовых возвратов.

Мы когда разбирали в клубе бизнес-модели, то пришли к выводу, что их в основе своей три штуки:

Капитализационная
Упор на выручку, занимание доли рынка, чтобы потом компания была огромная, массивная, лидер и ее можно было продать подороже…

Дивидендная
Упор на прибыль, задача резать косты, быть мелким, поджарым и очень богатым. Задача постоянно думать, как сделать дешевле сохранив качество и больше денег вытащить себе в кармашек.

Наеберская
Задача максимально быстро срубить денег и уйти в закат, желательно при этом не сильно нарушить закон.

Вот картинка выше - она про третью модель. Это когда продукт плохой и ты ищешь волшебника, который якобы вжух и переведет его в другую модель - дивидендную или капитализационную.

Но у него не получится. Ни у кого не получится. Нет таких магов, волшебников, гуру.

Потому что схема работает по-другому:

Сначала формируется стратегия (зачем это вообще все надо) -> потом выбирается модель (которая должна быть финансово просчитана) -> под стратегию и модель создается продукт -> под продукт выбирается модель продвижения и дистрибуции

У продукта обязательно должен быть результат. Результат у нас бывает:

- Главенствующий
- Сегментный
- Базисный

И его обязательно надо прописывать во время создания своего продукта и его дистрибуции.

Я это все к чему. В рынке огромное мнообразие товаров и услуг, но очень мало качественно сделанных продуктов. Конкуренции в продуктовом мире - НЕТ. Вообще.

Мы зачастую соревнуемся в маркетинге, у кого упаковка симпатичнее, а надо соревноваться в продуктах. Тот кто это понимает легко всех опережает. Потому что только продуктом можно удержать клиента.

Маркетинг позволит сделать первую транзакцию, но только продукт сможет сделать последующие маркетинговые затраты ненужными. Это и есть настоящий LTV и он зависит только от предлагаемого продукта.

Про точку А

Я не знаю откуда это пошло, но почему в стратегии, личной работе, да везде когда речь заходит за решение какой-то задачи или достижение цели - всегда спрашивают за точку А.

Якобы это стартовая точка и мы с нее начинаем и вот тут надо собирать анамнез, строить стратегию, это отправная точка, это начало.

В корне неверно.

Точка А - не старт, это текущий результат, который является следствием 👇

- Каких решений?
- Каких побед?
- Каких упущенных возможностей?
- Каких страхов или преодолений?

До А был путь. Огромный, прекрасный и ужасный, формирующий и дестабилизирующий… Еесли его не понять мы просто будем тащить за собой старые грабли и вновь разбивать себе носы и лбы.

С точкой Б тоже не все так просто.
Между этими точками А и Б проходят дни и даже годы… Это все надо учитывать и расписывать, чтобы хоть как-то адекватно выстраивать собственные действия и находится в реальности.

Да и точка Б не финал. Это такой же результат как и в точке А, чего об этой Точке Б так грезить то?

А что после Б?

Мы зациклены на достижении, но редко думаем: "А дальше, что? Снова провал в рутину? Или Б станет новой А для следующего уровня?"

Настоящая работа начинается до точки А, с честного разбора прошлого. И не заканчивается на Б, потому что за ней всегда горизонт.

Это называется стратегия в полном и правильном ее понимании.

Дисциплина

Очень много про дисциплину написано и сказано, но давайте посмотрим на нее под другим углом.

Дисциплина - это осознанное отдаление удовлетворения, она сработает только когда налажена работа нейромедиаторных сетей, потому что в рамках самого процесса дисциплины она не удовлетворяется.

Т.е. пока ты выполняешь некое ограничение - ты не получаешь удовольствие, оно где-то там, вдалеке и не факт что вообще будет.

Поэтому дисциплинарные ограничения можно выдерживать только если все впорядке с гормональной системой и психо-эмоциональной. В противном случае это все не будет работать.

Избавление от скуки, лени, повышенная мотивация, смена привычек - не решаются с помощью дисциплины, это раздел изменения бихевиоризма (поведенческой модели).

Смена поведенческой модели всегда сопровождается отделением от текущей социальной группы, а для этого нужна готовность и совсем другая работа, которая к дисциплине не имеет никакого отношения.

Бросать курить - не требует дисциплину, а вот смену поведенческой модели требует. Поэтому очень много кто пытается бросить курить, но всегда через подход дисциплины, что к результату не приводит.

Замечу, что дисциплина не нужна во всем, это лишь кусок действий, ее не стоит распространять на всю свою жизнь, это будет ошибкой.

Дисциплина это инструмент, который применяется точечно, в этом его сверхэффективность.

Но чтобы выдерживать ограничения в одной сфере их требуется снять с других сфер, чтобы можно было купировать возникающее напряжение.

В жизни нужна спонтанность, уникальность, и восхищение, это наши основные потребности и от их удовлетворения зависит то как мы себя ощущаем - прекрасно или нет 🙂

Про маскотов, которых мы потеряли

Помните, когда у каждой крупной компании был свой маскот? Заяц из Nesquik, Честер Читос, Мишка из «Олимпийских» времён…

Это так называемые бренд-персонажи, только не живые.

Их прокачка занимала годы и миллионы долларов. Промо-ролики, ТВ, постеры, игрушки, мерч.

Задача была очень сложная… Надо провести ряд огромных исследований, сформировать персонажа, вложиться и ждать, пока образ осядет в массовом сознании.

Сейчас тоже можно этим заниматься и я периодически вижу кейсы как например сова из duolingo и другие. Много кто из маркетологов даже рекомендует сделать себе маскота, как буд-то это легко 🙂

Идея прекрасная и в ней есть смысл, но так же есть и нюансы. Текущий мир двигается не в формате бренд-персонажей, а в формате бренд-амбассадоров.

По сути вместо маскота берут блогера или актера, или музыканта, или всех вместе. Они уже живые, уже с аудиторией, уже с готовым стилем общения. И главное наааамного дешевле.

Но есть нюанс.

Маскот это долгосрочная инвестиция.
Он никуда не уйдёт, не устроит скандал в прямом эфире и не сольёт репутацию бренда, подписавшись под странную коллаборацию. Маскот ваша собственность.

Что делать? Считать математику.

Первичная разработка маскота с базовым тестированием займет от 9 месяцев до 1 года. Развитие персонажа и целевые маркетинговые активности займут от 1 года до 3 лет. После 3 лет существования бренд-персонаж будет плотно ассоциирован с компанией.

По деньгам это +- 5 млн. долларов.

Они пойдут на создание персонажа (первый год). Развитие персонажа (последуюшие годы). Юридическую защиту. Продвижение и рекламу. Адаптацию под рынки и различные аудитории. И другие расходы.

Т.е. если вы можете вытащить из кармана прямо сейчас скажем 2 млн. долларов и просто отложить их на маскота - тогда идея огонь, делайте.

Если нет - лучше работайте с людьми. Самые дешевые по стоимости интеграций - блогеры. Музыканты - чуть подороже. Актеры - самые дорогие.

Отдача будет в моменте, ее можно посчитать. С частью из блогеров можно работать по факту результата. Стартануть можно с любой суммы. Даже в рамках продвижения в тг можете посевы закупить за 500р. (результат конечно не факт, что будет) - но все возможно и при этом не 2 млн. долларов.

Так что если у вас есть идея возродить эпоху маскотов, создать своему бизнесу маскота, кто-то вам это советует - просто оцените собственные денежные возможности - ответ лежит перед глазами, точнее лежит на банковском счете 🙂

Должностная карта

Инструмент формализации рабочих отношений и визуального отображения специфики деятельности каждого участника компании.

Дело в том, что должностные инструкции и профили должностей не работают. Потому что они представляют собой линейную (текстовую) структуру.

Мы с вами лучше всего представляем информацию в виде визуализации данных. Когда это начерчено, нарисовано, изображено короче как-то.

Поэтому предлагаемый мною вариант лучше всего подходит для этого. Если коротко…

Должностная карта представляет собой mind map или “паутинку”, которую заполняет конкретно человек. Данная карта заполняется по времени, в зависимости от должности.

В ней есть всего две ветки:
1. Роли и обязанности
2. Личные навыки

В чем смысл этого?
Основная проблема в том, что у нас бывает очень большое расхождение между тем, что нам кажется мы делаем и тем, что мы реально делаем. Это относится и к нам, и к команде.

Поэтому “сверяться с реальностью” крайне важно. Только визуализация данных позволяет быстро сориентироваться в действиях.

Когда каждый сотрудник сделал должностную карту и вы в том числе. Их можно улучшать, дорабатывать (по каждой должности) - они и будут в последствии должностными инструкциями. Когда вы нового сотрудника наймете - то ему не надо давать простыню текста, а лишь ссылку на должностную карту - где уже все визуально оформлено и прописано, это позволяет ускорить адаптацию новичка в десятки раз.

Реальный пример из практики
Я делал аудит в одной очень большой компании и проблема была в систематическом невыполнении показателей. Все подразделения не справлялись с нагрузкой, по их словам, и это выражалось в невыполнении плановых показателей.

В компании были внедрены должностные инструкции и профили должностей. У каждого была своя папка с этими документами, они их читали, потом подписывали, все как надо.

В итоге первым делом я их попросил сделать должностные карты. Результат мягко говоря удивил. Мне присылали полотна, огроменные, своих действий.

Я поначалу подумал, что они киборги. Такое вобрать в себя один человек не может, но при анализе оказалось, что рабоче-эффективных действий в этих картах 10%.

У HR в должностной карте, в категории роли и обязанности, была ветка коммандная поддержка - она оказывала в рабочее время психологические консультации сотрудникам и помогала им справиться с внутренними проблемами (у кого-то муж ушел, у кого-то собака заболела). Она эту роль взяла на себя потому что ей показалось - это очень важным для компании. Разумеется никто из руководства об этом не знал.

У технического директора в день было 5 часов планерок, на которых он консультировал остальные отделы, слушал какие-то стратегические шаги по экспансии компании - потому что он в топ-менеджменте. Из-за этого он не успевает взаимодействовать со своим отделом и ему приходится систематически задерживаться на рабочем месте, чтобы хоть что-то сделать.

Надеюсь мне удалось донести ценность данного инструмента и вы его возьмете себе в арсенал системных управленческих практик.

Для удобства я инструкцию вывел в отдельный шаблон, полностью описанный, по шагам.

ОТКРЫТЬ ШАБЛОН

Пользуйтесь, делитесь с другими, распространяйте и повышайте собственную эффективность и эффективность своего бизнеса.

Занимайтесь тем, чем надо заниматься, а тем, чем не надо заниматься не занимайтесь.

Про маркетинг, банки и мечты

Во время второй мировой войны 16 миллионов американских мужчин покинули США отправившись воевать.

Тем временем, кому-то все равно пришлось выходить на фабрики и в офисы и делать все возможное чтобы страна продолжала функционировать. И это были женщины.

… которые очень даже эффективно выполнили поставленную перед ними задачу.

После того, как мужчины вернулись домой - женщины уже не хотели просто сидеть дома и “хранить очаг” - они хотели работать и зарабатывать. Потому что это давало им небывалое чувство независимости.

Получается, что в одночасье в семье где доход приходил лишь от мужа, теперь стал приходить и от жены - двойной источник дохода…

А еще это произошло в поствоенное время самого экстенсивного экономического роста для США.

Пожалуй впервые за 100 лет у Американцев появились деньги. Очень много денег. И американская экономика быстро стала главенствующей в мире.

Впервые у американцев не было страха потери работы или кризиса. Работы было хоть отбавляй, для всех и каждого.

Это привело к тому, что родители стали задумываться о том, чтобы отправлять детей в колледжи, которые как грибы стали вылезать и строиться вокруг.

Чтобы их дети получив образование - вышли на еще более высокооплачиваемую работу и зарабатывали еще больше денег! Это позволит им купить себе дом, машину, яхту, телик - в общем Американскую мечту.

… это все была подводка к тому на что способен маркетинг в масштабах нации …

Понятие “Американская мечта” родилось в ходе маркетинговой компании под руководством Фэнни Мэй, для того чтобы убедить Американцев в необходимости ипотеки.

Зачем покупать дом за свои, кровно заработанные наличные, деньги? Если можно воспользоваться банковскими деньгами, взять ипотеку и уже жить в своем супер-пупер доме (который ты на самом деле не можешь себе позволить).

Вот с этого все и началось… А потом уже пошла жаришка. Больше домов, больше машин, больше бассейнов.

Искусственно созданное соревнование в мечтах до сих пор показывает свою эффективность.

А ведь это даже мечтами назвать нельзя…

Я для себя когда-то принял такое утверждение, что МЕЧТА - это субъективная необходимость что-то создать для группы людей.

А ЖЕЛАНИЕ - это субъективная необходимость обладать чем-то или кем-то лишь для себя.

Мечтой манипулировать сложно, потому что это высшая форма нашего развития - умение мечтать и воплощать мечты в реальность.

А вот манипулировать желаниями, которые являются эволюционной формой выживания (как рефлексы)? Очень даже легко!

Главное подменить понятие и выдать желание за мечту.

Пожалуй “Американская мечта” - это лучший слоган, который был когда-либо создан, потому что многие до сих пор не знают, что все это лишь рекламная камания и что это не мечта вовсе, а желание…

Тень нашего дара

Мы - странные существа. Чем лучше мы что-то умеем, тем меньше замечаем это. Это наша биологическая программа.

Мы запрограммированы на привычки, оптимизированные для эффективности. Это древний механизм выживания.

Как только мы достигаем мастерства в чём-то, мозг переводит это в автоматический режим, освобождая ресурсы для новых задач. Так наша главная сила становится невидимой для нас самих.

Мы учимся, копируя других. Смотрим на чужие сильные стороны и думаем: «Вот чего мне не хватает». Наша система ценностей строится на сравнении, в то время как другие точно так же сравнивают себя с нами. Ещё один эволюционный механизм.

К взрослому возрасту большинство людей:

1. Превратили свои лучшие качества в неосознаваемые привычки

2. Научились ценить всё, кроме того, что даётся им легко

Примеры:

- Вы легко находите общий язык? Для кого-то это годы тренировок
- Анализ данных даётся интуитивно? Другие видят в этом тёмный лес
- Понимаете, как улучшить процессы? Большинство просто следует инструкциям

Как обнаружить свой дар?

Спросите тень:
Не «что я умею?», а «без чего не могу существовать?» То, что делает вашу жизнь осмысленной

Ищите следы:
Чем вы занимались в детстве без принуждения? Что делаете просто так, без оплаты и оценок?

Расшифруйте зависть:
Она указывает не на недостаток, а на подавленный потенциал в вас самих

Вы не просто «хороши в чём-то» - вы видите мир под уникальным углом, недоступным другим. И именно поэтому не замечаете этого.

Ваш дар не в том, что даётся с трудом. Он в том, что делает вас уникальным без усилий.

Про эффективных сотрудников

У меня всегда самыми эффективными сотрудники были те кому «надо больше всех».

Чаще всего им нужны были деньги, чаще всего на семейные нужды. А именно это родители одиночки или те, кто живут в регионах, поднабрали кредитов и теперь задача раскидаться.

Много кто рекомендует именно на таких сотрудников и обращать внимание при найме и фокусироваться на них, потому что есть яркая потребность и невозможность филонить.

Но о чем не говорят, такие сотрудники подходят только под линейные задачи, где отсутствует элемент творчества. Это значит, что мы их легко ставим в продажи, аналитику, программирование, тех. задачи, управление маленькими отделами, завязываем на прибыль компании и в таком раскладе все бьется и прекрасно работает.

С одной стороны верно и такие сотрудники весьма эффективны, с другой очень важно следить за ними с точки зрения эмоционального состояния и не забывать про указанное мною “творчество”. Потому что они находятся “в надрыве” огромного напряжения и в любой момент могут не просто выгореть, а испепелиться.

В таком состоянии для них очень важно видеть сиюминутный результат работы и быстрый результат работы выраженный в деньгах. Ни о каком статегическом видении, ни о каких долгих циклах сделки, ни о каких будущих запусках и речи быть не может - на это нет времени. Следовательно, если вам уж так хочется играться в эту рабочую эффективность, то управляйте ей грамотно - распределяя сотрудников в соответствии с их явными потребностями.

Опять же, если мы возьмем позицию маркетолога или операционного директора, или дизайнера - то сотрудники с этой яркой потребностью не только не будут эффективны, а наоборот, наломают дров и могут убить нам отделы, выручку, бизнес.

Все что касается творчества и управления - требует спокойствия. Нельзя создавать нечто новое, крутое, классное из под палки и в состоянии агонии. Так это не работает.

Лучшие решения, лучшие новые штуки, лучшие креативы приходят к нам в состоянии покоя, умиротворения, кайфа и когда мы абстрагировались от вечного приема информации. Все где есть отложенность результата во времени требует ощущения финансовой и психологической стабильности.

Так что будьте аккуратны с тем чьи советы по эффективности сотрудинков вы слушаете и просчитывайте это наперед, а то будет как в одной моей истории 👇

Есть один парень, он какой-то коуч, наставник по бизнесу, что-то такое. И вот он усиленно топит за идею дешевых сотрудников, которым очень надо. “Ищите разведенных женщин с ребенком за 20 000р. из Сызрани!!!” - это его лозунг. При этом он таких сотрудников ставит на все позиции компании.

Закредитованный генеральный директор - заверните! Девушка с болеющими родственниками на позицию методолога - дайте две!

И вот мы однажды оказались в бане и он рассказывал про свою эту “методологию” сверхдешевой и очень “эффективной” рабочей силы.

И тут я ему сказал, что на самом деле он не дорабатывает…

Дело в том, что совсем недавно вышло научное исследование о том, что самыми востребованными и эффективными сотрудниками являются беременные женщины, но не просто бемеренные, а беременные мальчиками. Потому что беременность мальчиками меняет гормональный женский фон, а так же влияет на нейромедиаторные связи мозга, они просто становятся сверхлюдьми, которых невозможно остановить.

Его глаза в этот момент расширились, лицо исказила чуть видимая улыбка, он коротко ответил: “Я об это не задумывался” и притих. А вскоре я узнал, что он эту мою историю вписал в свои регламенты найма и пошел искать таких эффективных сотрудников 😁

Чем закончился его опыт найма не знаю, но когда я об этом вспоминаю у меня на душе становится теплее…