Forwarded from Ирина Луцик
В одном магазине продавец на весы насыпал горсть сладостей и потом отбирал по чуть-чуть, чтобы продать по весу
А во втором магазине продавец насыпал горсть сладостей а потом добавлял по чуть-чуть чтобы продать по весу. Во втором магазине дети покупали сладости
А во втором магазине продавец насыпал горсть сладостей а потом добавлял по чуть-чуть чтобы продать по весу. Во втором магазине дети покупали сладости
❤1
В этом и ответ 🙂
Продавец непопулярного магазина клал на весы большую горсть сладостей, а потом понемногу убирал до нужного веса.
А продавец популярного магазина клал на весы небольшую горсть сладостей и ДОБАВЛЯЛ до нужного веса.
Детям нравилось когда сладости добавляют, а не убирают!
На самом деле продавец, который досыпает конфеты, а не убирает лишнее — интуитивно использует одно из главных правил общения с людьми:
‼️Дайте человеку почувствовать, что он выигрывает.
Это не про количество конфет. Это про эмоцию — «мне дали больше, чем я ожидал».
Люди не помнят, что вы сказали, но помнят, как они себя чувствовали рядом с вами.
Этот принцип весов во всю используется в создании продуктовых линеек, я его постоянно использовал, например, в Волмарте.
И проекты с которыми я работаю по продуктовым линейкам - тоже используют.
Потому что работа с клиентскими эмоциями в отличии от всех популярных «фишек» является настоящим конкурентным преимуществом. ☝️
Продавец непопулярного магазина клал на весы большую горсть сладостей, а потом понемногу убирал до нужного веса.
А продавец популярного магазина клал на весы небольшую горсть сладостей и ДОБАВЛЯЛ до нужного веса.
Детям нравилось когда сладости добавляют, а не убирают!
На самом деле продавец, который досыпает конфеты, а не убирает лишнее — интуитивно использует одно из главных правил общения с людьми:
‼️Дайте человеку почувствовать, что он выигрывает.
Это не про количество конфет. Это про эмоцию — «мне дали больше, чем я ожидал».
Люди не помнят, что вы сказали, но помнят, как они себя чувствовали рядом с вами.
Этот принцип весов во всю используется в создании продуктовых линеек, я его постоянно использовал, например, в Волмарте.
И проекты с которыми я работаю по продуктовым линейкам - тоже используют.
Потому что работа с клиентскими эмоциями в отличии от всех популярных «фишек» является настоящим конкурентным преимуществом. ☝️
🔥10👍3
Как увеличить продажи в бизнесе за счет эмоциональной привязки пользователей и ощущению выигрыша.
‼️Это внедрил себе Волмарт и увеличил продажи на 30%.
Этот рост в 30% произошел благодаря началу использования в магазинах ОГРОМНЫХ ТЕЛЕЖЕК весом в 25 кг.
В Волмарте нет мелких тележек, они все огромные. Потому что это задает объем “нормальной” покупки.
Тем самым они лишили клиента выбора объема тележки, оставив только одни вариант для всех.
Эта тележка создает иллюзию нехватки. Если она не заполнена, становится не по себе. Особенно если рядом идут люди с забитой тележкой. Тебе тоже надо ее забить, чтобы быть не хуже и “выиграть”.
Как раз для этого у них есть сотрудники, цель которых ходить по рядам, притворяясь покупателями, и забивать тележку разными продуктами.
Например, если они видят что кто-то стоит у полок и выбирает продукт, типа выбрать не может, надо подойти сказать “Ой простите” и взять пару нужных для магазина продуктов и закинуть их себе в тележку, которая уже забита кучей всего.
Покупатель это видит и такой “Он чет знает” и берет такие же продукты 😁
А еще тележка удерживает человека в магазине дольше, и чем она тяжелее, тем веселее ее катить (поэтому за тележками всегда следят и смазывают, чтобы они прям скользили).
Так и получилось, что обычная тележка стала инструментом эмоциональной игры, которая формирует поведение покупателя и позволяет значительно увеличивать продажи и средний чек.
‼️Это внедрил себе Волмарт и увеличил продажи на 30%.
Кто не знает это сеть американских гипермаркетов, огроменных, абсолютный лидер.
Оборот в год 700 миллиардов долларов.
У них две глобальные стратегии:
1. One-stop shopping
Это когда всё можно купить в одном месте. Когда я говорю всё - это именно всё. От зажигалки до яхты, от спичек до снайперской винтовки, от трусов до смокинга…
2. Everyday Low Cost (EDLC)
Благодаря логистике, автоматизации и объемам поставок можно делать оооочень низкие цены и всем конкурентам давать за щеку. Я за эту стратегию отвечал, вот кейс https://btbrf.ru/walmart 😁 Она и создает у клиентов ощущение выигрыша!
Этот рост в 30% произошел благодаря началу использования в магазинах ОГРОМНЫХ ТЕЛЕЖЕК весом в 25 кг.
В Волмарте нет мелких тележек, они все огромные. Потому что это задает объем “нормальной” покупки.
Тем самым они лишили клиента выбора объема тележки, оставив только одни вариант для всех.
Эта тележка создает иллюзию нехватки. Если она не заполнена, становится не по себе. Особенно если рядом идут люди с забитой тележкой. Тебе тоже надо ее забить, чтобы быть не хуже и “выиграть”.
Как раз для этого у них есть сотрудники, цель которых ходить по рядам, притворяясь покупателями, и забивать тележку разными продуктами.
Например, если они видят что кто-то стоит у полок и выбирает продукт, типа выбрать не может, надо подойти сказать “Ой простите” и взять пару нужных для магазина продуктов и закинуть их себе в тележку, которая уже забита кучей всего.
Покупатель это видит и такой “Он чет знает” и берет такие же продукты 😁
А еще тележка удерживает человека в магазине дольше, и чем она тяжелее, тем веселее ее катить (поэтому за тележками всегда следят и смазывают, чтобы они прям скользили).
Так и получилось, что обычная тележка стала инструментом эмоциональной игры, которая формирует поведение покупателя и позволяет значительно увеличивать продажи и средний чек.
🔥7❤5👍5🤯1
Как онлайн бизнес теряет деньги, неправильно используя эмоциональные стратегии управления поведением покупателей
Большинство онлайн школ работает по стратегии loss lesder (это когда ты делаешь абсурдно низкую стоимость на товар и продаешь его в убыток, чтобы привлечь трафик, допродать другие продукты и увеличить оборот платящих клиентов).
Как вы уже могли догадаться онлайн школы делают «себе в убыток» бесплатные вебинары, продают дешевые миникурсы, мастерклассы за 5000₽ и тд… и вроде бы все правильно, кроме того факта, что они делают это с одной грубой стратегической ошибкой.
Потому что стратегия LOSS LEADER должна быть нацелена на тех, кто ищет выгоду.
А такие клиенты не покупают флагманы и вип пакеты за десятки и сотни тысяч рублей, которыми школы и пытаются отбить все понесенные убытки и вложенные усилия.
Отсюда плохие конверсии, вечные докручивания воронок и продажи только через рассрочки (по фулл прайсу не берет никто)…
Пример правильной реализации этой стратегии:
Она широко применяется в магазинах на продуктах типа бананов или гречки. Их могут продавать в убыток, зато это собирает трафик и люди дополнительно накупают кучу других товаров, но в такой же ценовой категории, а не так, что пришел, потому что бананы дешевые, и заодно купил икры черной - откуда у бомжа печенье?
Возникает резонный вопрос:
«Че теперь, не продавать флагаманы за 100 тысяч рублей??»
Все зависит от ваших задач… если надо:
- чтобы трафик быстро окупался
- чтобы продавать было легко
- чтобы было много лидов и студентов
- чтобы у клиента всегда были деньги на ваши продукты без кредитов и рассрочек
- чтобы выстроить цикл пользования продуктом на долгий срок с высоким LTV и бренд-лояльностью
… тогда ДА, не продавать.
Что ж тогда делать?😱
У меня для вас всегда есть решение!
Пример. Мы развернули полноценную стратегию LOSS LEADER в школе нутрициологии.
Сделали флагман повышение квалификации для нутрициологов с дипломом ДПО за 3 месяца… всего за 7 300рублей и полетело…
ВАЖНО! Здесь нужна правильная продуктовая стратегия, иначе ничего не получится. Конечно же, мы ее собрали.
Как итог:
Количество рассрочек уменьшилось на 30%, убрали отдел продаж (покупают без него), стали зарабатывать значительно больше за счет увеличения LTV и подхода «ВСЁ В ОДНОМ МЕСТЕ», а также сократили ФОТ и расходы.
В текущее время, когда уже сложно продавать на высокие чеки и продажи идут только через рассрочки, а с ними сейчас как вы знаете проблемы, самое время рассматривать другие стратегии и делать это раньше других, чтобы снять сливки, пока не приелось.
Большинство онлайн школ работает по стратегии loss lesder (это когда ты делаешь абсурдно низкую стоимость на товар и продаешь его в убыток, чтобы привлечь трафик, допродать другие продукты и увеличить оборот платящих клиентов).
Как вы уже могли догадаться онлайн школы делают «себе в убыток» бесплатные вебинары, продают дешевые миникурсы, мастерклассы за 5000₽ и тд… и вроде бы все правильно, кроме того факта, что они делают это с одной грубой стратегической ошибкой.
Потому что стратегия LOSS LEADER должна быть нацелена на тех, кто ищет выгоду.
А такие клиенты не покупают флагманы и вип пакеты за десятки и сотни тысяч рублей, которыми школы и пытаются отбить все понесенные убытки и вложенные усилия.
Отсюда плохие конверсии, вечные докручивания воронок и продажи только через рассрочки (по фулл прайсу не берет никто)…
Пример правильной реализации этой стратегии:
Она широко применяется в магазинах на продуктах типа бананов или гречки. Их могут продавать в убыток, зато это собирает трафик и люди дополнительно накупают кучу других товаров, но в такой же ценовой категории, а не так, что пришел, потому что бананы дешевые, и заодно купил икры черной - откуда у бомжа печенье?
Возникает резонный вопрос:
«Че теперь, не продавать флагаманы за 100 тысяч рублей??»
Все зависит от ваших задач… если надо:
- чтобы трафик быстро окупался
- чтобы продавать было легко
- чтобы было много лидов и студентов
- чтобы у клиента всегда были деньги на ваши продукты без кредитов и рассрочек
- чтобы выстроить цикл пользования продуктом на долгий срок с высоким LTV и бренд-лояльностью
… тогда ДА, не продавать.
Что ж тогда делать?😱
У меня для вас всегда есть решение!
Пример. Мы развернули полноценную стратегию LOSS LEADER в школе нутрициологии.
Сделали флагман повышение квалификации для нутрициологов с дипломом ДПО за 3 месяца… всего за
ВАЖНО! Здесь нужна правильная продуктовая стратегия, иначе ничего не получится. Конечно же, мы ее собрали.
Как итог:
Количество рассрочек уменьшилось на 30%, убрали отдел продаж (покупают без него), стали зарабатывать значительно больше за счет увеличения LTV и подхода «ВСЁ В ОДНОМ МЕСТЕ», а также сократили ФОТ и расходы.
В текущее время, когда уже сложно продавать на высокие чеки и продажи идут только через рассрочки, а с ними сейчас как вы знаете проблемы, самое время рассматривать другие стратегии и делать это раньше других, чтобы снять сливки, пока не приелось.
🔥6🏆4👍3
Как делать интересные продуктовые матрицы, а не унылые курсы?
Начнем с того, что один продукт в линейке - условный флагман могут себе позволить только представители ультраузких ниш с очень высоким чеком. Это как какой-то японский дед, который учится резать рыбу 1500 лет, а потом продает одну сушку за 200 баксов. Вот это типа его флагман.
В остальных случаях нужна продуктовая матрица. Она может быть линейной или цикличной. Нам нужна цикличная.
В чем разница?
Линейная
Имеет четкую стартовую и конечную точку. Мы так и учились. В школе, в университете, в секциях спортивных - линейно. Такой формат идеально подходит для обучения детей пока они развиваются и вообще не подходит для обучения взрослых.
99% онлайн продуктов созданы по принципу линейности 😁 Просто потому что так привычнее, но идея плохая…
Цикличная
Каждый продукт является входной точкой и продает последующие продукты, и предыдущие продукты. Вне зависимости от того куда бы вы не зашли - вы попадаете в продуктовую экосистему цель которой завлечь вас в потребительский круг.
Яркий пример цикличной продуктовой матрицы является компания Apple.
Купили телефон - прекрасно. Он работает, все супер, НО будет круче, если вы еще возьмете… Наушинки, компьютер, планшет, часы. Купили ноутбук - очень хорошо. Берите наушинки, мышку, клавиатуру, телефон.
Логика цикличности строится вокруг того, что входной точной в вашу матрицу является любой продукт.
Он является полноценной единицей, выполняющей заявленную функцию, НО другие продукты эту функцию значительно улучшают. Эстетически, технически не важно как, но улучшают.
В таком случае появляется потребительский смысл покупать и другие продукты, и делать это именно у вас.
Еще один огромный и супер важный смысл цикличной продуктовой матрицы заключается в том, что она повышает шансы на увеличение количества покупок за единицу времени. А это является прямой привязкой к экосистеме.
Вот это ощущение надо как можно быстрее вызвать в клиенте, тогда вы полностью выигрываете конкурентную борьбу.
Именно так и действует Apple, но это ничем не отличается от, например, от Геткурса или Амосрм, или Яндекса.
Все работают по такой же схеме.
В ближайшие годы только через формирование экосистемы и цикличной продуктовой матрицы можно будет остаться на плаву.
Так что начинайте сейчас.
Это можно делать в любых рынках, в любых продуктах, размер бизнеса тоже неважен. Главное понимать основные потребности аудитории, выстроить систему результативности и выбрать правильную форму организации содержания.
Начнем с того, что один продукт в линейке - условный флагман могут себе позволить только представители ультраузких ниш с очень высоким чеком. Это как какой-то японский дед, который учится резать рыбу 1500 лет, а потом продает одну сушку за 200 баксов. Вот это типа его флагман.
В остальных случаях нужна продуктовая матрица. Она может быть линейной или цикличной. Нам нужна цикличная.
В чем разница?
Линейная
Имеет четкую стартовую и конечную точку. Мы так и учились. В школе, в университете, в секциях спортивных - линейно. Такой формат идеально подходит для обучения детей пока они развиваются и вообще не подходит для обучения взрослых.
99% онлайн продуктов созданы по принципу линейности 😁 Просто потому что так привычнее, но идея плохая…
Цикличная
Каждый продукт является входной точкой и продает последующие продукты, и предыдущие продукты. Вне зависимости от того куда бы вы не зашли - вы попадаете в продуктовую экосистему цель которой завлечь вас в потребительский круг.
Яркий пример цикличной продуктовой матрицы является компания Apple.
Купили телефон - прекрасно. Он работает, все супер, НО будет круче, если вы еще возьмете… Наушинки, компьютер, планшет, часы. Купили ноутбук - очень хорошо. Берите наушинки, мышку, клавиатуру, телефон.
Логика цикличности строится вокруг того, что входной точной в вашу матрицу является любой продукт.
Он является полноценной единицей, выполняющей заявленную функцию, НО другие продукты эту функцию значительно улучшают. Эстетически, технически не важно как, но улучшают.
В таком случае появляется потребительский смысл покупать и другие продукты, и делать это именно у вас.
Еще один огромный и супер важный смысл цикличной продуктовой матрицы заключается в том, что она повышает шансы на увеличение количества покупок за единицу времени. А это является прямой привязкой к экосистеме.
Я бы с удовольствием купил другой телефон. Но не могу, потому что надо будет все менять и комп, и наушники, и часы, и программное обеспечение. Чет лениво вообще…
Вот это ощущение надо как можно быстрее вызвать в клиенте, тогда вы полностью выигрываете конкурентную борьбу.
Именно так и действует Apple, но это ничем не отличается от, например, от Геткурса или Амосрм, или Яндекса.
Все работают по такой же схеме.
В ближайшие годы только через формирование экосистемы и цикличной продуктовой матрицы можно будет остаться на плаву.
Так что начинайте сейчас.
Это можно делать в любых рынках, в любых продуктах, размер бизнеса тоже неважен. Главное понимать основные потребности аудитории, выстроить систему результативности и выбрать правильную форму организации содержания.
🔥4👍2
СберУниверситет_Образование_взрослых_2025_36_стр.pdf
1.4 MB
Образование для взрослых умерло. Как онлайн-школам продавать в новых реалиях?
СберУниверситет прошёлся по 150+ исследованиям и собрал отчёт, который должен прочитать каждый, кто строит продукты в образовании, HR и развитии команд. Если вы до сих пор продаёте «знания» - тогда вы находитесь где-то в 2020-м.
Люди больше не покупают знания. Люди покупают апгрейд личности. Ответ на вопрос: «А кем я теперь стал?». Вот в чём сила.
Что на самом деле происходит с рынком:
1. Знания обесценились.
74% L&D-директоров говорят: важнее - мышление, не конкретные знания.
Microsoft устраивает «дни обучения» без задач - чтобы люди думали, а не слушали лекции вполуха.
2. Забудьте про должности. Только навыки. AI-системы распиливают роли на микроскиллы.
В Johnson & Johnson выделен 41 ключевой навык на будущее.
Компании, где строят обучение от навыков, а не от должности в 1.6 раза чаще достигают целей.
3. Только практика
Levi’s учит своих инженеров кодить. Результат - реальный продукт, предсказывающий поломки.
Обучение без практики = выкинутые деньги.
4. Эмоции против инфо-шума
Тинькофф - оркестр. Airbnb - театр. 65% прирост в запоминании, когда обучение - это “эмоциональное путешествие”.
5. Персонализация
Duolingo меняет формат под настроение пользователя.
Siemens - у каждого сотрудника свой «учебный мир».
Общий курс на всех - очень плохая затея.
6. Обучение теперь в спринтах
Средняя сессия обучений в приложениях - 14 минут. Гарвард жмёт управленческие программы в 2 недели. Например, знаменитый MBA - занимал пару лет, теперь две недели.
Теперь мои пятидневные интенсивы не кажутся такмим странными, правда? 😁
7. Люди идут за людьми
VK сделал тиндер менторов. Очное обучение выросло в 4 раза. Связи, живой обмен, сообщества - короче возвращаемся к необходимости общения.
8. Боты съели половину рынка
AI первая точка входа в обучение в 45% компаний.
Bayer заменил курсы ассистентом-ботом.
Зачем учить то, что можно спросить в чате?
9. Репутация решает
Контент одинаков. Люди платят за личность и за то, как эта личность повлияет на них, при этом влияение оценивается абсоолютно субъективно.
Что это значит для вас?
Если вы строите обучение или продаёте знания - пересобирайтесь.
Люди хотят повышать квалификацию через разивитие собственной личности и изучение навыков, а не только накапливать знания в формате теории.
Хотите продавать образование?
Не продавайте курс. Продавайте трансформацию. В формате спринтов. С понятным треком развития и несколькими формами результата (базисный результат, сегментный результат, главенствующий результат).
Ну и учитесь у тех, кто шарит за тренды на годы вперед.
Намек прямо в лоб: есть 2 места в личную работу для пересборки ваших проектов. Кто быстро реагирует на тренды - того и тапки.
👉 Пишите в личку: @sn_vishnevskiy
СберУниверситет прошёлся по 150+ исследованиям и собрал отчёт, который должен прочитать каждый, кто строит продукты в образовании, HR и развитии команд. Если вы до сих пор продаёте «знания» - тогда вы находитесь где-то в 2020-м.
Я об этом говорю уже несколько лет. Методология образовательных продуктов - это база, которой я уделяю детальное внимание в любой работе (от интенсивов до личного трекинга)
Люди больше не покупают знания. Люди покупают апгрейд личности. Ответ на вопрос: «А кем я теперь стал?». Вот в чём сила.
Что на самом деле происходит с рынком:
1. Знания обесценились.
74% L&D-директоров говорят: важнее - мышление, не конкретные знания.
Microsoft устраивает «дни обучения» без задач - чтобы люди думали, а не слушали лекции вполуха.
2. Забудьте про должности. Только навыки. AI-системы распиливают роли на микроскиллы.
В Johnson & Johnson выделен 41 ключевой навык на будущее.
Компании, где строят обучение от навыков, а не от должности в 1.6 раза чаще достигают целей.
3. Только практика
Levi’s учит своих инженеров кодить. Результат - реальный продукт, предсказывающий поломки.
Обучение без практики = выкинутые деньги.
4. Эмоции против инфо-шума
Тинькофф - оркестр. Airbnb - театр. 65% прирост в запоминании, когда обучение - это “эмоциональное путешествие”.
5. Персонализация
Duolingo меняет формат под настроение пользователя.
Siemens - у каждого сотрудника свой «учебный мир».
Общий курс на всех - очень плохая затея.
6. Обучение теперь в спринтах
Средняя сессия обучений в приложениях - 14 минут. Гарвард жмёт управленческие программы в 2 недели. Например, знаменитый MBA - занимал пару лет, теперь две недели.
7. Люди идут за людьми
VK сделал тиндер менторов. Очное обучение выросло в 4 раза. Связи, живой обмен, сообщества - короче возвращаемся к необходимости общения.
8. Боты съели половину рынка
AI первая точка входа в обучение в 45% компаний.
Bayer заменил курсы ассистентом-ботом.
Зачем учить то, что можно спросить в чате?
9. Репутация решает
Контент одинаков. Люди платят за личность и за то, как эта личность повлияет на них, при этом влияение оценивается абсоолютно субъективно.
Что это значит для вас?
Если вы строите обучение или продаёте знания - пересобирайтесь.
Люди хотят повышать квалификацию через разивитие собственной личности и изучение навыков, а не только накапливать знания в формате теории.
Хотите продавать образование?
Не продавайте курс. Продавайте трансформацию. В формате спринтов. С понятным треком развития и несколькими формами результата (базисный результат, сегментный результат, главенствующий результат).
Ну и учитесь у тех, кто шарит за тренды на годы вперед.
Намек прямо в лоб: есть 2 места в личную работу для пересборки ваших проектов. Кто быстро реагирует на тренды - того и тапки.
👉 Пишите в личку: @sn_vishnevskiy
🔥4❤3👍3
Сколько вы переплачиваете отделу продаж за то, что клиент и так хотел купить?
Менеджеры обожают одну простую схему: звонить в момент, когда клиент уже готов платить.
Например:
Идёт продающий вебинар.
Пошла офферная часть. Люди греются, достают карту.
И тут дзынь: «Здравствуйте Ольга, я менеджер…»
Человек уже сам шёл к оплате.
Но звонок “волшебным образом” записывается в CRM как «активная продажа».
Типа: мы позвонили (написали) → пообщались (20 секунд) → клиент купил → дайте мой процент
Результат?
- Конверсия отдела продаж выглядит как ракета
- РОП просто гений
- Всем бонусы
- Маркетинг, как обычно, «не даёт лидов»
На деле выходит, что ОП просто сняли сливки и приписали себе автооплаты.
И всё.
Вы заплатили за лида, трафик, контент, маркетинг прогревали его неделю или две. А вы платите бонус, тому кто просто выставил ссылку, а не продал.
Почему это критично?
Потому что вы теряете связь с реальностью. Вы не видите, какой канал реально работает.
Вы не понимаете, кто приносит выручку. Вы платите десятки, иногда сотни тысяч рублей,
за иллюзию продаж.
А менеджеры тем временем сидят на тёплых входящих
и делают вид, что “работают”.
Но как только надо обработать базу или чекины после веба сразу же ситуация меняется:
– «Он не берёт трубку»
– «У него сложный период»
– «Лид некачественный»
Как это проявляется в работе?
- Звонки начинаются прямо во время веба, когда клиент уже хочет платить
- Чекины обрабатываем на следующее утро, потому что вебинар был вечером, а ОП “уже не работает”
- Реальная работа по продажам не ведется
- В CRM ничего не фиксируется
Если не разделять реальные продажи и автооплаты - вы будете платить за воздух. А настоящие деньги и реальная работа ОП лежит в ваших базах, успешных звонках от 60 секунд, чекинах и системной работе. Интересно кто этим занимается в вашем проекте и как это учитывается?
Менеджеры обожают одну простую схему: звонить в момент, когда клиент уже готов платить.
Например:
Идёт продающий вебинар.
Пошла офферная часть. Люди греются, достают карту.
И тут дзынь: «Здравствуйте Ольга, я менеджер…»
Человек уже сам шёл к оплате.
Но звонок “волшебным образом” записывается в CRM как «активная продажа».
Типа: мы позвонили (написали) → пообщались (20 секунд) → клиент купил → дайте мой процент
Результат?
- Конверсия отдела продаж выглядит как ракета
- РОП просто гений
- Всем бонусы
- Маркетинг, как обычно, «не даёт лидов»
На деле выходит, что ОП просто сняли сливки и приписали себе автооплаты.
И всё.
Вы заплатили за лида, трафик, контент, маркетинг прогревали его неделю или две. А вы платите бонус, тому кто просто выставил ссылку, а не продал.
Почему это критично?
Потому что вы теряете связь с реальностью. Вы не видите, какой канал реально работает.
Вы не понимаете, кто приносит выручку. Вы платите десятки, иногда сотни тысяч рублей,
за иллюзию продаж.
А менеджеры тем временем сидят на тёплых входящих
и делают вид, что “работают”.
Но как только надо обработать базу или чекины после веба сразу же ситуация меняется:
– «Он не берёт трубку»
– «У него сложный период»
– «Лид некачественный»
Как это проявляется в работе?
- Звонки начинаются прямо во время веба, когда клиент уже хочет платить
- Чекины обрабатываем на следующее утро, потому что вебинар был вечером, а ОП “уже не работает”
- Реальная работа по продажам не ведется
- В CRM ничего не фиксируется
Если не разделять реальные продажи и автооплаты - вы будете платить за воздух. А настоящие деньги и реальная работа ОП лежит в ваших базах, успешных звонках от 60 секунд, чекинах и системной работе. Интересно кто этим занимается в вашем проекте и как это учитывается?
🔥7💯5
Почему мы бесимся с клиентов, вместо того чтобы просто перестроить продукт?
Большая часть проблем в обучении, консалтинге и наставничестве - это не плохая программа и не “платежеспособность аудитории”.
Это инфантильность клиента, которую мы не учли и попытались клиентов из «нам страшно, сделайте за нас» вырастить «мы осознаны и готовы к трансформации».
А потом сидим и не понимаем:
- Почему они не читают материалы,
- Сливаются с вебинаров,
- Требуют ручку подержать,
- В итоге остаются недовольны
Потому что продукт не туда.
И не для них. Клиенты приходят на обучение с разной психикой, а мы всем даём один и тот же продукт.
Чтобы было понятнее о чем речь, у меня есть собственная карта уровней инфантильности, через которую можно пропустить своих клиентов и понять где они находятся.
Полная зависимость
Xотят опеки, не принимают решения, боятся всего. Они покупают, чтобы кто-то взял за руку и провёл. Их задача - почувствовать себя в безопасности, а не вырасти. Самостоятельность их пугает и она их вообще не нужна.
Что работает: максимальное сопровождение (шаг-в-шаг, личные консультации).
Избегание ответственности
Xотят результат, но не хотят делать. «Помогите, но не просите ничего». Нужен продукт с глубокой поддержкой, но без акцента на самостоятельность. Сюда отлично заходят кураторы, ежедневные чек-листы и тонны “мотивации”. Когда результат получен, но с помощью чужих рук.
Что работает: кураторы, чек-листы, мотивация (но без упора на самостоятельность).
Ситуативная зрелость
Выглядят как взрослые, ведут себя как взрослые, но под давлением разваливаются. Покупают ради сертификата, диплома, публичного образа. Для них важны ритуалы взрослости, а не само взросление.
Что работает: сертификаты, статусы, публичное признание.
Осознанная самостоятельность
Наоборот, кайфуют от сложности и преодоления. Чем глубже и жёстче - тем лучше. Им не нужны кураторы. Им нужна среда, где сложно, интересно, и никто не гладит по голове. Их девиз “Через тернии к звездам!”.
Что работает: сложные задачи, минимум поддержки, свобода действий, секретные секреты и секретные методики.
Эмоциональная зрелость
Покупают ради смысла, интереса, включённости. Они не покупают программы, они покупают атмосферу, сообщество, конкретные компетении и интересную компанию. Они вообще не из категории «Докажите, что ваш продукт лучший».
Что работает: атмосфера, экспертиза, нетривиальность знания, особенный взгляд на старые вещи.
И вот где начинаются проблемы 👇
Мы берём полностью зависимого клиента и запускаем в программу, где «самостоятельно проходи модули и не ной».
Или наоборот - человеку с высокой зрелостью предлагаем ежедневные голосовые от куратора и контроль таблиц.
Все бесятся. Все страдают. Никто не доволен.
А мы такие…
«Люди не ценят. Люди не доучиваются. Люди не платят. Люди тупые».
Нет.
Люди просто не туда попали.
И не наш продукт виноват. И не мы. А сегментация аудитории.
К чему это приводит?
- Выгораем сами, потому что невозможно бесконечно «тащить» тех, кто не хочет идти
- Бесконечная «работа с возражениями», потому что человек вообще не готов к тому, что мы ему продаём
- Низкие доходимости, слабая воронка, слив маркетинга
Что с этим делать?
- Честно определить, на какой уровень зрелости заточен продукт
- Сделать сегментацию и перестроить коммуникацию с клиентами
- Не пытаться всех «взрослить»
- Не винить себя за то, что они “не вырастают” скорее всего они не за этим к вам пришли
Мы продаём трансформацию? Или просто создаём ощущение, что мы рядом?
И то, и то - прекрасно.
Но смешивать - нельзя.
Научиться этой сегментации очень важно, но сложно. Для этого надо начать с себя и разобраться в своих мотивах, собственной инфантильности, своем бизнесе и своих продуктах.
Большая часть проблем в обучении, консалтинге и наставничестве - это не плохая программа и не “платежеспособность аудитории”.
Это инфантильность клиента, которую мы не учли и попытались клиентов из «нам страшно, сделайте за нас» вырастить «мы осознаны и готовы к трансформации».
А потом сидим и не понимаем:
- Почему они не читают материалы,
- Сливаются с вебинаров,
- Требуют ручку подержать,
- В итоге остаются недовольны
Потому что продукт не туда.
И не для них. Клиенты приходят на обучение с разной психикой, а мы всем даём один и тот же продукт.
Чтобы было понятнее о чем речь, у меня есть собственная карта уровней инфантильности, через которую можно пропустить своих клиентов и понять где они находятся.
Полная зависимость
Xотят опеки, не принимают решения, боятся всего. Они покупают, чтобы кто-то взял за руку и провёл. Их задача - почувствовать себя в безопасности, а не вырасти. Самостоятельность их пугает и она их вообще не нужна.
Что работает: максимальное сопровождение (шаг-в-шаг, личные консультации).
Избегание ответственности
Xотят результат, но не хотят делать. «Помогите, но не просите ничего». Нужен продукт с глубокой поддержкой, но без акцента на самостоятельность. Сюда отлично заходят кураторы, ежедневные чек-листы и тонны “мотивации”. Когда результат получен, но с помощью чужих рук.
Что работает: кураторы, чек-листы, мотивация (но без упора на самостоятельность).
Ситуативная зрелость
Выглядят как взрослые, ведут себя как взрослые, но под давлением разваливаются. Покупают ради сертификата, диплома, публичного образа. Для них важны ритуалы взрослости, а не само взросление.
Что работает: сертификаты, статусы, публичное признание.
Осознанная самостоятельность
Наоборот, кайфуют от сложности и преодоления. Чем глубже и жёстче - тем лучше. Им не нужны кураторы. Им нужна среда, где сложно, интересно, и никто не гладит по голове. Их девиз “Через тернии к звездам!”.
Что работает: сложные задачи, минимум поддержки, свобода действий, секретные секреты и секретные методики.
Эмоциональная зрелость
Покупают ради смысла, интереса, включённости. Они не покупают программы, они покупают атмосферу, сообщество, конкретные компетении и интересную компанию. Они вообще не из категории «Докажите, что ваш продукт лучший».
Что работает: атмосфера, экспертиза, нетривиальность знания, особенный взгляд на старые вещи.
И вот где начинаются проблемы 👇
Мы берём полностью зависимого клиента и запускаем в программу, где «самостоятельно проходи модули и не ной».
Или наоборот - человеку с высокой зрелостью предлагаем ежедневные голосовые от куратора и контроль таблиц.
Все бесятся. Все страдают. Никто не доволен.
А мы такие…
«Люди не ценят. Люди не доучиваются. Люди не платят. Люди тупые».
Нет.
Люди просто не туда попали.
И не наш продукт виноват. И не мы. А сегментация аудитории.
К чему это приводит?
- Выгораем сами, потому что невозможно бесконечно «тащить» тех, кто не хочет идти
- Бесконечная «работа с возражениями», потому что человек вообще не готов к тому, что мы ему продаём
- Низкие доходимости, слабая воронка, слив маркетинга
Что с этим делать?
- Честно определить, на какой уровень зрелости заточен продукт
- Сделать сегментацию и перестроить коммуникацию с клиентами
- Не пытаться всех «взрослить»
- Не винить себя за то, что они “не вырастают” скорее всего они не за этим к вам пришли
Мы продаём трансформацию? Или просто создаём ощущение, что мы рядом?
И то, и то - прекрасно.
Но смешивать - нельзя.
Научиться этой сегментации очень важно, но сложно. Для этого надо начать с себя и разобраться в своих мотивах, собственной инфантильности, своем бизнесе и своих продуктах.
❤6🔥4👍2
Как скрытые мотивы разрушают жизнь и бизнес (и как это исправить)
Возникновение аномальных потребностей или сдвиг мотива на цель тема сложная, представленная Алексеем Леонтьевым. Но только она помогла мне понять природу мотивов, над этим вопросом я бился годами. Надеюсь эти года я теперь вам сэкономлю, надо оно вам или нет 🙂
⚡️Психологический механизм:
Когда цель подменяется потребностью
Изначально человек хочет одного, но постепенно действия сами становятся смыслом, даже если они ведут в тупик.
Главный герой - талантливый писатель, но с алкогольной зависимостью. Как это случилось?
Изначальный мотив: Юношей он уходит из дома, чтобы ДОКАЗАТЬ свою самостоятельность.
Начинает работать в порту - это вызов самому себе, но…
→ «Настоящие мужчины» там сильные, грубые и пьют.
→ Чтобы стать своим, он принимает их правила: драки, риск и пьянство, что приводит его к алкоголизму.
Но настоящая цель - не алкоголь, а признание, принадлежность к «кругу».
Сдвиг: Со временем ритуалы (пьянство) становятся самоцелью.
Даже став писателем, он продолжает пить, потому что старая потребность (быть принятым) так и не закрыта.
Что произошло?
Первая цель (признание) не достигнута → мозг цепляется за привычные действия, дающие иллюзию контроля и достижения этой цели, подменяя её…
⚡️Владелец хочет свободы → делегирует, но лезет в каждую мелочь.
Реальная потребность: Чувствовать свою важность.
⚡️Директор нанимает сильного маркетолога → саботирует его идеи.
Реальная потребность:
Страх, что «без меня справятся лучше» и смогут меня заменить.
⚡️Команда запускает проект → но бесконечно правит детали, вместо выхода на рынок
Реальная потребность: Избегание неудачи («лучше не закончить, чем провалиться»).
Общий сценарий
👉 Было: рациональная цель (прибыль, рост, свобода).
👉 Стало: действия ради ощущения контроля, значимости, безопасности.
Как это исправить?
1. Стоп-вопрос:
«Я сейчас двигаюсь к цели или просто уменьшаю тревогу, страх, увеличиваю контроль, выебываюсь или еще что-то делаю?»
2. Фиксация подмены:
Если действий много, а результата нет - вы 100% в ловушке мотива.
3. Возвращение к сути:
Цель → Действия → Результат. Всё остальное лишнее и шум…
Личные страхи и неуверенность часто маскируются под «рациональные решения».
Но пока вы не осознаете истинный мотив вы будете топтаться на месте.
Возникновение аномальных потребностей или сдвиг мотива на цель тема сложная, представленная Алексеем Леонтьевым. Но только она помогла мне понять природу мотивов, над этим вопросом я бился годами. Надеюсь эти года я теперь вам сэкономлю, надо оно вам или нет 🙂
⚡️Психологический механизм:
Когда цель подменяется потребностью
Изначально человек хочет одного, но постепенно действия сами становятся смыслом, даже если они ведут в тупик.
Пример из классики (Джек Лондон, «Джон Ячменное Зерно»):
Главный герой - талантливый писатель, но с алкогольной зависимостью. Как это случилось?
Изначальный мотив: Юношей он уходит из дома, чтобы ДОКАЗАТЬ свою самостоятельность.
Начинает работать в порту - это вызов самому себе, но…
→ «Настоящие мужчины» там сильные, грубые и пьют.
→ Чтобы стать своим, он принимает их правила: драки, риск и пьянство, что приводит его к алкоголизму.
Но настоящая цель - не алкоголь, а признание, принадлежность к «кругу».
Сдвиг: Со временем ритуалы (пьянство) становятся самоцелью.
Даже став писателем, он продолжает пить, потому что старая потребность (быть принятым) так и не закрыта.
Что произошло?
Первая цель (признание) не достигнута → мозг цепляется за привычные действия, дающие иллюзию контроля и достижения этой цели, подменяя её…
Давайте на примере бизнеса теперь, ведь тут происходит тоже самое…
⚡️Владелец хочет свободы → делегирует, но лезет в каждую мелочь.
Реальная потребность: Чувствовать свою важность.
⚡️Директор нанимает сильного маркетолога → саботирует его идеи.
Реальная потребность:
Страх, что «без меня справятся лучше» и смогут меня заменить.
⚡️Команда запускает проект → но бесконечно правит детали, вместо выхода на рынок
Реальная потребность: Избегание неудачи («лучше не закончить, чем провалиться»).
Общий сценарий
👉 Было: рациональная цель (прибыль, рост, свобода).
👉 Стало: действия ради ощущения контроля, значимости, безопасности.
Как это исправить?
1. Стоп-вопрос:
«Я сейчас двигаюсь к цели или просто уменьшаю тревогу, страх, увеличиваю контроль, выебываюсь или еще что-то делаю?»
2. Фиксация подмены:
Если действий много, а результата нет - вы 100% в ловушке мотива.
3. Возвращение к сути:
Цель → Действия → Результат. Всё остальное лишнее и шум…
Личные страхи и неуверенность часто маскируются под «рациональные решения».
Но пока вы не осознаете истинный мотив вы будете топтаться на месте.
❤6👍4🙏1
«Яблочная» математика
Меня в школе жутко бесила математика. А именно ее примеры. В начальной школе были какие-то яблоки, груши, сливы, корзины, гуси, курицы, яйца - их надо было складывать, умножать, делить.
А потом пошли велосипедисты, которые куда-то постоянно едут, тракторы, определите радиус колеса комбайна, сколько занимает прощать огорода и прочее.
Потом у меня в университете, на экономическом, была высшая математика и там были такие задачи 👇
Спрашивается, зачем мне это все надо? В чем применимость этих примеров в жизни?
А потом я в Стенфорде учился и каково было мое удивление, когда вместо яблок там были деньги, а вместо груш - инвестиции в компании. Даже задачки про фермера, если и попадались, то там обязательно были вклады, проценты, ROI, EBITDA, OPEX, GOR…
Может показаться, что это неважно, ну примеры и примеры, но на самом деле это очень важно, потому что с дества формирует МЫШЛЕНИЕ.
Дело вот в чем…
В 1970-х СССР провёл Колмогоровскую реформу и математику сделали абстрактной, оторванной от жизни. Вместо финансовых расчётов появились задачи про урожай и поезда.
А в это время на Западе школьники считали проценты по кредитам, доходность акций и бюджет семьи.
Разница в подходах не случайна…
Советская система готовила инженеров и учёных, но игнорировала рыночную экономику. Западная же воспитывала предпринимателей и инвесторов с детства.
Результат?
Пока одни к 40 годам набивают шишки, разбираясь в ROI и маржинальности, другие уже управляют капиталом просто потому что их мышление сформировано иначе.
Почему «Яблочная» математика мешает нашему успеху?
Мы мыслим метафорами, а не деньгами. В бизнесе нет «деления яблок между друзьями» - есть доли, дивиденды и партнёрские соглашения.
Меня в школе жутко бесила математика. А именно ее примеры. В начальной школе были какие-то яблоки, груши, сливы, корзины, гуси, курицы, яйца - их надо было складывать, умножать, делить.
А потом пошли велосипедисты, которые куда-то постоянно едут, тракторы, определите радиус колеса комбайна, сколько занимает прощать огорода и прочее.
Потом у меня в университете, на экономическом, была высшая математика и там были такие задачи 👇
Фермер засеивает два поля разными культурами.
Урожайность первой культуры описывается функцией:
y₁(x) = 3x² − 2x + 5,
а второй:
y₂(x) = 2x³ − x² + 4x,
где x - количество вложенных ресурсов (в условных единицах), y - урожай в тоннах.
Задача найти общее изменение урожая на обоих полях при увеличении вложенных ресурсов с x = 1 до x = 3.
Спрашивается, зачем мне это все надо? В чем применимость этих примеров в жизни?
А потом я в Стенфорде учился и каково было мое удивление, когда вместо яблок там были деньги, а вместо груш - инвестиции в компании. Даже задачки про фермера, если и попадались, то там обязательно были вклады, проценты, ROI, EBITDA, OPEX, GOR…
Может показаться, что это неважно, ну примеры и примеры, но на самом деле это очень важно, потому что с дества формирует МЫШЛЕНИЕ.
Дело вот в чем…
В 1970-х СССР провёл Колмогоровскую реформу и математику сделали абстрактной, оторванной от жизни. Вместо финансовых расчётов появились задачи про урожай и поезда.
А в это время на Западе школьники считали проценты по кредитам, доходность акций и бюджет семьи.
Разница в подходах не случайна…
Советская система готовила инженеров и учёных, но игнорировала рыночную экономику. Западная же воспитывала предпринимателей и инвесторов с детства.
Результат?
Пока одни к 40 годам набивают шишки, разбираясь в ROI и маржинальности, другие уже управляют капиталом просто потому что их мышление сформировано иначе.
Почему «Яблочная» математика мешает нашему успеху?
Мы мыслим метафорами, а не деньгами. В бизнесе нет «деления яблок между друзьями» - есть доли, дивиденды и партнёрские соглашения.
🔥9💯7❤2
Я год назад купил две годовые карты в премильный фитнес клуб. Неплохо так денег отвалил.
Вначале я им позвонил узнать цены и разумеется мне никто цены не сказал. Вот эта тема с неназываем цены - настолько бесит, вы не представляете…
Наверное бесит, потому что я делал тоже самое в фитнес индустрии переработав обучение Томаса Пламера.
Вот выше скрины скриптов из книги продаж фитнес-услуг 2008 года. Я этому обучал 17 лет назад, когда про фитнес вообще никто толком ничего не знал. Тогда это было оправдано, потому что сложно было по телефону донести зачем платить значительно дороже за непонятную услугу - задача была затащить клиента в клуб и показать ему все и он такой “ух ты”, а ты ему потом цену и она уже не такая страшная.
Но сейчас 2025 год может уже пора пересмотреть продажи то?
Вот такие скрипты для меня являются ярким показателем корпоративной костности управления, которое напрочь отказывается меняться.
Но ладно, это пол беды.
В итоге, как обычно это бывает, я походил пару раз и забил, одну карту вернули через пол года, а свою я оставил чисто на всякий случай, мало ли поплавать схожу… Карта вот на днях закончилась.
Знаете сколько раз мне позвонили за время действия карт с вопросами почему я не хожу в клуб или с предложениями какими-то?
- Аж целых 0 раз.
А знаете сколько раз мне позвонили когда карта закончилась, чтобы я продлился?
- Аж целых 0 раз.
И вот это огромная ошибка в деньгах, репутации и рыночной капитализации. Такие компании никак не помогают фитнес-индустрии.
Знаете какой уровень проникновения фитнеса в РФ? Это значит какой процент населения хотябы один раз был в фитнес-клубе…
7%. Это всего 11 миллионов человек из всех.
На первый взгляд может показаться, что клубы хорошо живут и залы забиты, но это не так. Рынок очень тяжелый и за каждого клиента надо рвать.
Это значит, что задача всех фитнес-клубов только одна - сделать так, чтобы фитнес стал неотъемлемой частью жизни человека. Если этого не произойдет и клуб окажет некачественные услуги - то весь рынок потеряет клиента. А это катастрофа.
Тут речь идет и про свой LTV, и про рыночный LTV - про который компании забывают. Все клубы в одной лодке - косячит один -> теряет рынок.
Вот из-за старыз скриптов, из-за отсутствия сервиса, из-за отсутсвия внимания, из-за отсутствия работы с продлениями.
Что мешало клубу позвонить и спросить:
- Сергей, давно вас не было в клубе. У нас появилась новая программа - хотите попробовать? Для вас это будет абсолютно бесплатно.
или
- Сергей, давно вас не было в клубе, я помню, что вы занимались боксом. У нас новый тренер появился Чемпион Галактики Семён, давайте я вас запишу на персоналку, это абсолютно бесплатно.
Теперь про продления. Не продлить меня - очень странное решение. Я идеальный клиент. Купил годовую карту (а фитнес клубы зарабатывают только с годовых карт если что) и не хожу. Это значит, что я не трачу воду, не участвую в аммортизации оборудования, не пользуюсь полотенцами.
Ну так продлите меня с огромной скидкой. Я куплю чисто по фану, чтоб оно было. Но клуб оставит меня в качестве клиента, у него появится еще один шанс меня вовлечь и клуб оставит меня в рынке фитнеса!
Такая ситуация на самом деле встречается повсеместно и в медицине, и в товарке, и в услугах - везде.
Это очень печально и меня безумно расстраивает. Надо работать на всех этапах воронки, всегда улучшаться, дорабатывать схемы взаимодействия с клиентом и думать не только о своем бизнесе, но и о рынке - тогда всё у всех будет хорошо.
В противном случае - нет.
Вначале я им позвонил узнать цены и разумеется мне никто цены не сказал. Вот эта тема с неназываем цены - настолько бесит, вы не представляете…
Наверное бесит, потому что я делал тоже самое в фитнес индустрии переработав обучение Томаса Пламера.
Вот выше скрины скриптов из книги продаж фитнес-услуг 2008 года. Я этому обучал 17 лет назад, когда про фитнес вообще никто толком ничего не знал. Тогда это было оправдано, потому что сложно было по телефону донести зачем платить значительно дороже за непонятную услугу - задача была затащить клиента в клуб и показать ему все и он такой “ух ты”, а ты ему потом цену и она уже не такая страшная.
Но сейчас 2025 год может уже пора пересмотреть продажи то?
Вот такие скрипты для меня являются ярким показателем корпоративной костности управления, которое напрочь отказывается меняться.
Но ладно, это пол беды.
В итоге, как обычно это бывает, я походил пару раз и забил, одну карту вернули через пол года, а свою я оставил чисто на всякий случай, мало ли поплавать схожу… Карта вот на днях закончилась.
Знаете сколько раз мне позвонили за время действия карт с вопросами почему я не хожу в клуб или с предложениями какими-то?
- Аж целых 0 раз.
А знаете сколько раз мне позвонили когда карта закончилась, чтобы я продлился?
- Аж целых 0 раз.
И вот это огромная ошибка в деньгах, репутации и рыночной капитализации. Такие компании никак не помогают фитнес-индустрии.
Знаете какой уровень проникновения фитнеса в РФ? Это значит какой процент населения хотябы один раз был в фитнес-клубе…
7%. Это всего 11 миллионов человек из всех.
На первый взгляд может показаться, что клубы хорошо живут и залы забиты, но это не так. Рынок очень тяжелый и за каждого клиента надо рвать.
Это значит, что задача всех фитнес-клубов только одна - сделать так, чтобы фитнес стал неотъемлемой частью жизни человека. Если этого не произойдет и клуб окажет некачественные услуги - то весь рынок потеряет клиента. А это катастрофа.
Тут речь идет и про свой LTV, и про рыночный LTV - про который компании забывают. Все клубы в одной лодке - косячит один -> теряет рынок.
Вот из-за старыз скриптов, из-за отсутствия сервиса, из-за отсутсвия внимания, из-за отсутствия работы с продлениями.
Что мешало клубу позвонить и спросить:
- Сергей, давно вас не было в клубе. У нас появилась новая программа - хотите попробовать? Для вас это будет абсолютно бесплатно.
или
- Сергей, давно вас не было в клубе, я помню, что вы занимались боксом. У нас новый тренер появился Чемпион Галактики Семён, давайте я вас запишу на персоналку, это абсолютно бесплатно.
Теперь про продления. Не продлить меня - очень странное решение. Я идеальный клиент. Купил годовую карту (а фитнес клубы зарабатывают только с годовых карт если что) и не хожу. Это значит, что я не трачу воду, не участвую в аммортизации оборудования, не пользуюсь полотенцами.
Ну так продлите меня с огромной скидкой. Я куплю чисто по фану, чтоб оно было. Но клуб оставит меня в качестве клиента, у него появится еще один шанс меня вовлечь и клуб оставит меня в рынке фитнеса!
Такая ситуация на самом деле встречается повсеместно и в медицине, и в товарке, и в услугах - везде.
Это очень печально и меня безумно расстраивает. Надо работать на всех этапах воронки, всегда улучшаться, дорабатывать схемы взаимодействия с клиентом и думать не только о своем бизнесе, но и о рынке - тогда всё у всех будет хорошо.
В противном случае - нет.
🔥12❤2👍2
Напряжение. Основа личностного роста и успешного успеха.
Есть тема, которую редко обсуждают в контексте достижения целей, но без неё наши усилия могут превращаться в бесконечный бег с препятствиями. Речь о внутреннем напряжении, которое возникает каждый раз, когда ставим перед собой новую высоту.
Почему важно не игнорировать напряжение?
Путь к мечте часто кажется списком шагов: дойти, достичь, реализовать. Но даже когда всё получается, вдруг появляется неожиданное внутреннее сопротивление: тревога, усталость, сомнения. Это и есть то самое напряжение, о котором многие забывают. Его не получится просто "отключить", зато с ним вполне реально научиться работать так, чтобы оно стало точкой опоры.
Если эту тему обойти стороной, то легкий старт сменяется выгоранием. Появляется ощущение замкнутого круга и самоедства. Кажется, что достижения больше “не приносят радости”, да и вообще жизнь боль. Мы начинаем обесценивать абсолютно все и всех. Так же растёт тревожность и усталость…
На этом моменте многие ищут быстрые решения: марафоны, чек-листы, курсы, готовые связки, советы какие-то, но возвращаются всё к той же точке.
Дело в том, что любые изменения в жизни приносят напряжение и это нормально.
Просто оно говорит о том, что мы выходим за рамки привычного. Можно пытаться его подавить, но куда эффективнее - услышать, где именно оно возникает и к каким переменам приглашает.
Есть два типа напряжения
⚡️ Напряжение нового статуса
Появляется, когда мы выходим на более высокий уровень ответственности и возможностей.
⚡️Напряжение трансформации
Сигнализирует, что старый уровень нас уже перестал радовать, а к новому пока нет готовности.
Важно понять, у каждого из нас свое уникальное сочетание внешних обстоятельств, внутренних убеждений и "точек напряжения". Готовые решения в этой теме не работают. Тут важен индивидуальный подход.
Иногда пара вопросов, заданных вовремя, открывают совершенно новые перспективы. А поддержка и обратная связь позволяют взглянуть на свои внутренние барьеры иначе и перестроить маршрут движения вперёд.
Я в личном трекинге напряжению выделяю очень много времени и это всегда интересно наблюдать, как в процессе работы человек начинает воспринимать напряжение не как врага, а как источник энергии для перемен.
Тест на самодиагностику напряжения
Только что, специально для вас его собрал 😁
Если чувствуете, что вам сейчас важно разобраться со своими внутренними блоками и испытать на себе новый подход к работе с напряжением - есть смысл не откладывать это в долгий ящик. Именно такие шаги часто дают самый сильный толчок к личным переменам и новому уровню уверенности.
Есть тема, которую редко обсуждают в контексте достижения целей, но без неё наши усилия могут превращаться в бесконечный бег с препятствиями. Речь о внутреннем напряжении, которое возникает каждый раз, когда ставим перед собой новую высоту.
Почему важно не игнорировать напряжение?
Путь к мечте часто кажется списком шагов: дойти, достичь, реализовать. Но даже когда всё получается, вдруг появляется неожиданное внутреннее сопротивление: тревога, усталость, сомнения. Это и есть то самое напряжение, о котором многие забывают. Его не получится просто "отключить", зато с ним вполне реально научиться работать так, чтобы оно стало точкой опоры.
Если эту тему обойти стороной, то легкий старт сменяется выгоранием. Появляется ощущение замкнутого круга и самоедства. Кажется, что достижения больше “не приносят радости”, да и вообще жизнь боль. Мы начинаем обесценивать абсолютно все и всех. Так же растёт тревожность и усталость…
На этом моменте многие ищут быстрые решения: марафоны, чек-листы, курсы, готовые связки, советы какие-то, но возвращаются всё к той же точке.
Дело в том, что любые изменения в жизни приносят напряжение и это нормально.
Просто оно говорит о том, что мы выходим за рамки привычного. Можно пытаться его подавить, но куда эффективнее - услышать, где именно оно возникает и к каким переменам приглашает.
Есть два типа напряжения
⚡️ Напряжение нового статуса
Появляется, когда мы выходим на более высокий уровень ответственности и возможностей.
⚡️Напряжение трансформации
Сигнализирует, что старый уровень нас уже перестал радовать, а к новому пока нет готовности.
Важно понять, у каждого из нас свое уникальное сочетание внешних обстоятельств, внутренних убеждений и "точек напряжения". Готовые решения в этой теме не работают. Тут важен индивидуальный подход.
Иногда пара вопросов, заданных вовремя, открывают совершенно новые перспективы. А поддержка и обратная связь позволяют взглянуть на свои внутренние барьеры иначе и перестроить маршрут движения вперёд.
Я в личном трекинге напряжению выделяю очень много времени и это всегда интересно наблюдать, как в процессе работы человек начинает воспринимать напряжение не как врага, а как источник энергии для перемен.
Тест на самодиагностику напряжения
Только что, специально для вас его собрал 😁
Если чувствуете, что вам сейчас важно разобраться со своими внутренними блоками и испытать на себе новый подход к работе с напряжением - есть смысл не откладывать это в долгий ящик. Именно такие шаги часто дают самый сильный толчок к личным переменам и новому уровню уверенности.
👍4❤3
Про синдром шершавого бородавочника
Название пошло от африканского кабана, который даже будучи в зубах у льва, дико орет, брыкается и верит, что «сейчас вырвется».
Ровно так же ведут себя предприниматели с этим синдромом:
- Проект уже мертв → но они вливают в него деньги
- Рынок давно схлопнулся → но они «перезапускают» его 10-й раз
- Все вокруг говорят «брось» → но они гордо несут знамя «я особенный» и «я выдержу»
Несколько примеров…
1. Theranos: труп с оценкой в $10 млрд
Там девушка, Элизабет Холмс, придумала якобы не инвазивный метод забора крови, а еще типа, что с одной капли крови можно делать 100+ наиточнейших анализов. Привлекла пару стратегов инвесторов, остальные тоже быстренько присосались…
- $700+ млн. инвесторских денег
- 15 лет «разработки»
- 0 рабочих прототипов
- 1 000+ сотрудников, которые делали вид, что все работает
Итог: Элизабет Холмс могла бы свернуть проект на 5-м году, но предпочла врать инвесторам, регуляторам и себе еще 10 лет. Как следствие присела в тюрьму.
А инвесторы предпочли поверить в сказочки и не проводить детальных аудитов, потому что: «нуу Вася зашел и Петя зашел, они наверное все проверили, че нам проверять то?»…
По итогу такие же бородавочники, как и она - что доказывает тезис: деньги, власть, связи не равно противоядие от тупости
2. BlackBerry: телефоны с клавиатурой
Капец я ссался по ним кипятком, помню как купил себе первый блекбери и тренировался быстро печатать, чтобы отправлять имейлы. Правда отправлять их было некому, но это не важно.
- 2010 год: iPhone уже убил их рынок
- 2013 год: они все еще выпускают телефоны с кнопками
Итог: Акции упали на 99%, компания стала мемом. Вышел фильм «Кто убил BlackBerry» 2023 года. Прямая иллюстрация сборища бородавочников
3. Наши с вами общие знакомые с «успешными проектами» 😉
а. Супер-известный проект и эксперт, оборот давно вышел за УСН, команда 90+ человек. Рентабельность 5%.
Тянут чет, меняют воронки какие-то, приглашают каких-то зарубежных гуру ультра-продюсеров. Короче крепко стараются.
Итог: Рентабельность стала 3%. Выгоднее на вклад денег закинуть, чем тащить эту мертвечину. Но бросить нельзя, потому что «вложена душа», «это отражение меня!».
б. Есть еще один прекрасный проект, очень инновационный. Там и производство, и своя платформа, и логистика из Китая.
- 7 лет «на грани прорыва»
- 5 перезапусков интернет-платформы
- 300+ млн. р. в займах от всех кто дал
- 3 кредита «на последний шанс»
Итог: потеря семьи, депрессия, ночные бредни про «вы не понимаете, щас просто кризис. Но он скоро пройдет, да и вообще все не так уж и плохо».
Почему так происходит?
ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ 👇
Название пошло от африканского кабана, который даже будучи в зубах у льва, дико орет, брыкается и верит, что «сейчас вырвется».
Ровно так же ведут себя предприниматели с этим синдромом:
- Проект уже мертв → но они вливают в него деньги
- Рынок давно схлопнулся → но они «перезапускают» его 10-й раз
- Все вокруг говорят «брось» → но они гордо несут знамя «я особенный» и «я выдержу»
Несколько примеров…
1. Theranos: труп с оценкой в $10 млрд
Там девушка, Элизабет Холмс, придумала якобы не инвазивный метод забора крови, а еще типа, что с одной капли крови можно делать 100+ наиточнейших анализов. Привлекла пару стратегов инвесторов, остальные тоже быстренько присосались…
- $700+ млн. инвесторских денег
- 15 лет «разработки»
- 0 рабочих прототипов
- 1 000+ сотрудников, которые делали вид, что все работает
Итог: Элизабет Холмс могла бы свернуть проект на 5-м году, но предпочла врать инвесторам, регуляторам и себе еще 10 лет. Как следствие присела в тюрьму.
А инвесторы предпочли поверить в сказочки и не проводить детальных аудитов, потому что: «нуу Вася зашел и Петя зашел, они наверное все проверили, че нам проверять то?»…
По итогу такие же бородавочники, как и она - что доказывает тезис: деньги, власть, связи не равно противоядие от тупости
2. BlackBerry: телефоны с клавиатурой
Капец я ссался по ним кипятком, помню как купил себе первый блекбери и тренировался быстро печатать, чтобы отправлять имейлы. Правда отправлять их было некому, но это не важно.
- 2010 год: iPhone уже убил их рынок
- 2013 год: они все еще выпускают телефоны с кнопками
Итог: Акции упали на 99%, компания стала мемом. Вышел фильм «Кто убил BlackBerry» 2023 года. Прямая иллюстрация сборища бородавочников
3. Наши с вами общие знакомые с «успешными проектами» 😉
а. Супер-известный проект и эксперт, оборот давно вышел за УСН, команда 90+ человек. Рентабельность 5%.
Тянут чет, меняют воронки какие-то, приглашают каких-то зарубежных гуру ультра-продюсеров. Короче крепко стараются.
Итог: Рентабельность стала 3%. Выгоднее на вклад денег закинуть, чем тащить эту мертвечину. Но бросить нельзя, потому что «вложена душа», «это отражение меня!».
б. Есть еще один прекрасный проект, очень инновационный. Там и производство, и своя платформа, и логистика из Китая.
- 7 лет «на грани прорыва»
- 5 перезапусков интернет-платформы
- 300+ млн. р. в займах от всех кто дал
- 3 кредита «на последний шанс»
Итог: потеря семьи, депрессия, ночные бредни про «вы не понимаете, щас просто кризис. Но он скоро пройдет, да и вообще все не так уж и плохо».
Почему так происходит?
ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ 👇
❤2👍1👎1
ТАМ НАЧАЛО 👆
Почему так происходит?
Это на самом деле психологический феномен, в котором проявление мудрости различается при рассуждении о проблеме в собственной жизни и жизни другого человека. Называется Парадокс Соломона.
Если проще…
Я капец вижу других людей и все их косяки, и все что будет с ними в будущем, а вот про себя ноль понимания. Из-за этого синдром бородавочника и возникает.
От этого синдрома никто не застрахован и полностью от него избавиться неполучится. Такое уж это человеческое свойство.
Но я нашел, что с этим делать
1. Когда что-то негативное происходит с нами, то мы находимся в плену эмоций и максимально вовлечены в ситуацию - из-за этого мы не можем дать объективную оценку происходяшему и найти выход.
Следовательно задача абстрагироваться. Надо представить, что это вообще происходит не с тобой, а с кем-то знакомым и он пришел за советом к тебе - ну вот и дай ему совет.
Можно даже стул пустой поставить - типа ты там сидишь, а самому сесть напротив и сыграть в эту игру. Называется «техника пустого стула» из гештальт-терапии. Очень даже работает.
2. Определить фигуру обладающую правом вето. Это значит, что мы назначаем кого-то на роль судьи. Это не обязательно близкий человек. Тут суть в том, что если он говорит «не делай так» - мы не делаем так и точка.
Только у него есть такая привелегия, только у него есть такая, назначенная нами, власть.
Я в свою очередь тоже для многих выступаю в этой роли судьи, зачастую за этим ко мне в личную работу и приходят. По отзывам - механика работает. Все живы и здоровы, и не бородавочники 😁
Почему так происходит?
Это на самом деле психологический феномен, в котором проявление мудрости различается при рассуждении о проблеме в собственной жизни и жизни другого человека. Называется Парадокс Соломона.
Если проще…
Я капец вижу других людей и все их косяки, и все что будет с ними в будущем, а вот про себя ноль понимания. Из-за этого синдром бородавочника и возникает.
От этого синдрома никто не застрахован и полностью от него избавиться неполучится. Такое уж это человеческое свойство.
Но я нашел, что с этим делать
1. Когда что-то негативное происходит с нами, то мы находимся в плену эмоций и максимально вовлечены в ситуацию - из-за этого мы не можем дать объективную оценку происходяшему и найти выход.
Следовательно задача абстрагироваться. Надо представить, что это вообще происходит не с тобой, а с кем-то знакомым и он пришел за советом к тебе - ну вот и дай ему совет.
Можно даже стул пустой поставить - типа ты там сидишь, а самому сесть напротив и сыграть в эту игру. Называется «техника пустого стула» из гештальт-терапии. Очень даже работает.
2. Определить фигуру обладающую правом вето. Это значит, что мы назначаем кого-то на роль судьи. Это не обязательно близкий человек. Тут суть в том, что если он говорит «не делай так» - мы не делаем так и точка.
Только у него есть такая привелегия, только у него есть такая, назначенная нами, власть.
Я в свою очередь тоже для многих выступаю в этой роли судьи, зачастую за этим ко мне в личную работу и приходят. По отзывам - механика работает. Все живы и здоровы, и не бородавочники 😁
🔥5👍2
Про фокус
Много всякого написано про важность фокуса, что надо обязательно фокусироваться, обязательно отметать лишнее!
Так то оно так, но не всегда.
Дело в том, что фокус нужен когда тема найдена и первичный результат получен, т.е. когда уже 100500 тестов пройдено, когда мы определились с вектором, вот тогда да. Фокус и пошел топить.
Но вначале своего пути или вначале любой новой деятельности, когда еще ничего непонятно - фокус будет ошибкой.
Я слышал как говорят «не стреляйте по воробьям!! один источник трафика, один клиентский сегмент, одна воронка, один конвертер!!!» Так вот - это плохой совет.
Вначале надо покрывать максимум и делать максимум, да это может казаться неэффективным, но нам эта эффективность сейчас и не нужна. Нам надо найти тему, которая будет отрабатывать в нужной для нас конфигурации с нужным выхлопом.
Мы ее точечно не найдем, это слишком самонадеянно так думать. Тут как в казино. Ставить все на красное можно только когда ты уверен, в противном случае фишки надо раскидать по столу, чтобы что-то выстрелило.
Для этого надо плотно заняться конкурентным анализом, настоящим, чтоб знать всё через что прошли другие. Нам нет нужны придумывать что-то новое, нам надо знать как быстрее пройти путь, который до нас уже прошли другие.
Тут важно слово «другие», не одна компания, а несколько.
Метрика за которой нам важно следить - это скорость получения результата.
Если мы что-то делаем результат должен быть виден максимально быстро. Результат в деньгах, в пользователях, в отклике рынка. Если этого нет - тема пока не для нас - ищем дальше.
Топить безрезультатно в одну какую-то штуку и вкидывать туда деньги звучит очень нездорОво. Выдерживать систематическую неудачу несвойственно здоровой личности.
Деятельность должна нам приносить удовольствие и радость, а это будет происходить когда у нас получается и мы видим результат и этот результат можем присвоить себе.
В таком случае ФОКУС логичен и понятен. Схема получается такая:
Мы потестили кучу разных тем -> в нескольких получили результат -> остальные темы сбрили и дальше тестим -> одна тема выделилась и пошла -> проверяем, экономика сходится -> все темы сбриваем, оставляем только эту рабочую -> даем ФОКУС и вот теперь занимаемся только этим
Так что фокус это вторичное действие. Вначале или если дело не идет - надо брать пулемет и фигачить по сторонам, а потом уже снайперку подключать 😁
Много всякого написано про важность фокуса, что надо обязательно фокусироваться, обязательно отметать лишнее!
Так то оно так, но не всегда.
Дело в том, что фокус нужен когда тема найдена и первичный результат получен, т.е. когда уже 100500 тестов пройдено, когда мы определились с вектором, вот тогда да. Фокус и пошел топить.
Но вначале своего пути или вначале любой новой деятельности, когда еще ничего непонятно - фокус будет ошибкой.
Я слышал как говорят «не стреляйте по воробьям!! один источник трафика, один клиентский сегмент, одна воронка, один конвертер!!!» Так вот - это плохой совет.
Вначале надо покрывать максимум и делать максимум, да это может казаться неэффективным, но нам эта эффективность сейчас и не нужна. Нам надо найти тему, которая будет отрабатывать в нужной для нас конфигурации с нужным выхлопом.
Мы ее точечно не найдем, это слишком самонадеянно так думать. Тут как в казино. Ставить все на красное можно только когда ты уверен, в противном случае фишки надо раскидать по столу, чтобы что-то выстрелило.
Для этого надо плотно заняться конкурентным анализом, настоящим, чтоб знать всё через что прошли другие. Нам нет нужны придумывать что-то новое, нам надо знать как быстрее пройти путь, который до нас уже прошли другие.
Тут важно слово «другие», не одна компания, а несколько.
Метрика за которой нам важно следить - это скорость получения результата.
Если мы что-то делаем результат должен быть виден максимально быстро. Результат в деньгах, в пользователях, в отклике рынка. Если этого нет - тема пока не для нас - ищем дальше.
Топить безрезультатно в одну какую-то штуку и вкидывать туда деньги звучит очень нездорОво. Выдерживать систематическую неудачу несвойственно здоровой личности.
Деятельность должна нам приносить удовольствие и радость, а это будет происходить когда у нас получается и мы видим результат и этот результат можем присвоить себе.
В таком случае ФОКУС логичен и понятен. Схема получается такая:
Мы потестили кучу разных тем -> в нескольких получили результат -> остальные темы сбрили и дальше тестим -> одна тема выделилась и пошла -> проверяем, экономика сходится -> все темы сбриваем, оставляем только эту рабочую -> даем ФОКУС и вот теперь занимаемся только этим
Так что фокус это вторичное действие. Вначале или если дело не идет - надо брать пулемет и фигачить по сторонам, а потом уже снайперку подключать 😁
❤3🔥2
Про всесилие
Есть поверье, что продукт неважен. Важна упаковка, важны смыслы, важен пафос, а продукт - ерунда.
В мире одноразовых фантиков вполне возможно. Но на этом бизнес не построишь, это временная спекуляция, до первых массовых возвратов.
Мы когда разбирали в клубе бизнес-модели, то пришли к выводу, что их в основе своей три штуки:
Капитализационная
Упор на выручку, занимание доли рынка, чтобы потом компания была огромная, массивная, лидер и ее можно было продать подороже…
Дивидендная
Упор на прибыль, задача резать косты, быть мелким, поджарым и очень богатым. Задача постоянно думать, как сделать дешевле сохранив качество и больше денег вытащить себе в кармашек.
Наеберская
Задача максимально быстро срубить денег и уйти в закат, желательно при этом не сильно нарушить закон.
Вот картинка выше - она про третью модель. Это когда продукт плохой и ты ищешь волшебника, который якобы вжух и переведет его в другую модель - дивидендную или капитализационную.
Но у него не получится. Ни у кого не получится. Нет таких магов, волшебников, гуру.
Потому что схема работает по-другому:
Сначала формируется стратегия (зачем это вообще все надо) -> потом выбирается модель (которая должна быть финансово просчитана) -> под стратегию и модель создается продукт -> под продукт выбирается модель продвижения и дистрибуции
У продукта обязательно должен быть результат. Результат у нас бывает:
- Главенствующий
- Сегментный
- Базисный
И его обязательно надо прописывать во время создания своего продукта и его дистрибуции.
Я это все к чему. В рынке огромное мнообразие товаров и услуг, но очень мало качественно сделанных продуктов. Конкуренции в продуктовом мире - НЕТ. Вообще.
Мы зачастую соревнуемся в маркетинге, у кого упаковка симпатичнее, а надо соревноваться в продуктах. Тот кто это понимает легко всех опережает. Потому что только продуктом можно удержать клиента.
Маркетинг позволит сделать первую транзакцию, но только продукт сможет сделать последующие маркетинговые затраты ненужными. Это и есть настоящий LTV и он зависит только от предлагаемого продукта.
Есть поверье, что продукт неважен. Важна упаковка, важны смыслы, важен пафос, а продукт - ерунда.
В мире одноразовых фантиков вполне возможно. Но на этом бизнес не построишь, это временная спекуляция, до первых массовых возвратов.
Мы когда разбирали в клубе бизнес-модели, то пришли к выводу, что их в основе своей три штуки:
Капитализационная
Упор на выручку, занимание доли рынка, чтобы потом компания была огромная, массивная, лидер и ее можно было продать подороже…
Дивидендная
Упор на прибыль, задача резать косты, быть мелким, поджарым и очень богатым. Задача постоянно думать, как сделать дешевле сохранив качество и больше денег вытащить себе в кармашек.
Наеберская
Задача максимально быстро срубить денег и уйти в закат, желательно при этом не сильно нарушить закон.
Вот картинка выше - она про третью модель. Это когда продукт плохой и ты ищешь волшебника, который якобы вжух и переведет его в другую модель - дивидендную или капитализационную.
Но у него не получится. Ни у кого не получится. Нет таких магов, волшебников, гуру.
Потому что схема работает по-другому:
Сначала формируется стратегия (зачем это вообще все надо) -> потом выбирается модель (которая должна быть финансово просчитана) -> под стратегию и модель создается продукт -> под продукт выбирается модель продвижения и дистрибуции
У продукта обязательно должен быть результат. Результат у нас бывает:
- Главенствующий
- Сегментный
- Базисный
И его обязательно надо прописывать во время создания своего продукта и его дистрибуции.
Я это все к чему. В рынке огромное мнообразие товаров и услуг, но очень мало качественно сделанных продуктов. Конкуренции в продуктовом мире - НЕТ. Вообще.
Мы зачастую соревнуемся в маркетинге, у кого упаковка симпатичнее, а надо соревноваться в продуктах. Тот кто это понимает легко всех опережает. Потому что только продуктом можно удержать клиента.
Маркетинг позволит сделать первую транзакцию, но только продукт сможет сделать последующие маркетинговые затраты ненужными. Это и есть настоящий LTV и он зависит только от предлагаемого продукта.
🔥5😁2👍1