Подскажи, куда идти
— Двадцать встреч, все послали, — пожаловался фаундер
— А ты спросил, куда идти?
Предприниматели слышат «нет» в 4-10 раз чаще, чем «да». И дальше, начинают отрабатывать возражения — почему не подошло, чего не хватает, что добавить...
Так усаживают клиента на скамью подсудимых. И чтобы спрыгнуть, он называет первые попавшиеся, безопасные причины — дорого, вернемся в сентябре и, конечно, подумаю.
А вот вопрос «кому подойдет, по твоему мнению?» не задает никто. Но ведь так пересаживаем человека в кресло эксперта — здесь не нужно оправдываться, достаточно блеснуть. И он выдает три вещи разом:
1. Портрет клиента: не «малый бизнес», а «вот у нас подрядчик Вася, там 5 человек и вечный бардак с актами — ему бы».
2. Настоящую причину отказа, пока объясняет разницу. «У них-то отдельный сотрудник на этом сидит, а у нас я сам». Вот и ответ, почему не купил.
3. Иногда — теплый контакт. Люди, которые вошли в роль советчика, дают качественных лидов.
Такая подмена работает:
— с инвесторами. Вместо «что не так с проектом» спрашиваем «а какому фонду это подойдет» — получаем критерий и интро
— с кандидатами на вакансии. Вместо «почему передумал» — «кому зайдет»
— с отвалившимися клиентами. Вместо «почему ушел» — «кому бы порекомендовал нас».
Проверить можно прямо сегодня. Берем 10 последних отказов и пишем одну строчку: «Не буду переубеждать. Просто скажите — кому это точно подошло бы?». Удивитесь — отвечают почти все.
Вывод прост: сажайте клиентов в кресло эксперта, а не на скамью подсудимых — получите сегмент, настоящую причину, а иногда и контакт.
10. Спасибо, что прочитали
— Двадцать встреч, все послали, — пожаловался фаундер
— А ты спросил, куда идти?
Предприниматели слышат «нет» в 4-10 раз чаще, чем «да». И дальше, начинают отрабатывать возражения — почему не подошло, чего не хватает, что добавить...
Так усаживают клиента на скамью подсудимых. И чтобы спрыгнуть, он называет первые попавшиеся, безопасные причины — дорого, вернемся в сентябре и, конечно, подумаю.
А вот вопрос «кому подойдет, по твоему мнению?» не задает никто. Но ведь так пересаживаем человека в кресло эксперта — здесь не нужно оправдываться, достаточно блеснуть. И он выдает три вещи разом:
1. Портрет клиента: не «малый бизнес», а «вот у нас подрядчик Вася, там 5 человек и вечный бардак с актами — ему бы».
2. Настоящую причину отказа, пока объясняет разницу. «У них-то отдельный сотрудник на этом сидит, а у нас я сам». Вот и ответ, почему не купил.
3. Иногда — теплый контакт. Люди, которые вошли в роль советчика, дают качественных лидов.
Такая подмена работает:
— с инвесторами. Вместо «что не так с проектом» спрашиваем «а какому фонду это подойдет» — получаем критерий и интро
— с кандидатами на вакансии. Вместо «почему передумал» — «кому зайдет»
— с отвалившимися клиентами. Вместо «почему ушел» — «кому бы порекомендовал нас».
Проверить можно прямо сегодня. Берем 10 последних отказов и пишем одну строчку: «Не буду переубеждать. Просто скажите — кому это точно подошло бы?». Удивитесь — отвечают почти все.
Вывод прост: сажайте клиентов в кресло эксперта, а не на скамью подсудимых — получите сегмент, настоящую причину, а иногда и контакт.
10. Спасибо, что прочитали
🔥50👍18❤14👏1
Порог
— Ты ж конверсию рубишь. Выпендриваешься? — пожурил маркетолог
— Нет, ставлю порог
В феврале я набирал людей на новую программу и написал в объявлении, кого не жду: «просто посмотреть» — иди в Ютуб; «расширить кругозор» — купи билет в музей; «подумаю» — читай Сократа.
Казалось, что добавил трение. Но ведь оно бывает двух сортов:
1. Бюрократическое. Двенадцать поле, ИНН, «менеджер свяжется в течение 3 дней». Отсекает всех подряд — ведь человек делает работу за тебя.
2. Смысловое. Например, один вопрос, на который нельзя ответить не подумав. Например, «что уже пробовали и почему не сработало?». Здесь человек выполняет работу за себя.
Заявок стало меньше, оплат — больше. А я выиграл три вещи:
— целевых клиентов. Сформулировать проблему может лишь тот, у кого она есть. Остальные — закрыли вкладку
— поднял ценность. Человек, вложивший усилие, ценит продукт выше. Эффект Икеи никто не отменял.
— получил слова клиентов для лендинга, писем и офферов. Бесплатный касдев прямо в форме.
Вывод прост: снижая барьер — покупаем заявки. повышая — клиентов.
— Ты ж конверсию рубишь. Выпендриваешься? — пожурил маркетолог
— Нет, ставлю порог
В феврале я набирал людей на новую программу и написал в объявлении, кого не жду: «просто посмотреть» — иди в Ютуб; «расширить кругозор» — купи билет в музей; «подумаю» — читай Сократа.
Казалось, что добавил трение. Но ведь оно бывает двух сортов:
1. Бюрократическое. Двенадцать поле, ИНН, «менеджер свяжется в течение 3 дней». Отсекает всех подряд — ведь человек делает работу за тебя.
2. Смысловое. Например, один вопрос, на который нельзя ответить не подумав. Например, «что уже пробовали и почему не сработало?». Здесь человек выполняет работу за себя.
Заявок стало меньше, оплат — больше. А я выиграл три вещи:
— целевых клиентов. Сформулировать проблему может лишь тот, у кого она есть. Остальные — закрыли вкладку
— поднял ценность. Человек, вложивший усилие, ценит продукт выше. Эффект Икеи никто не отменял.
— получил слова клиентов для лендинга, писем и офферов. Бесплатный касдев прямо в форме.
Вывод прост: снижая барьер — покупаем заявки. повышая — клиентов.
1👍15🔥8❤6
Индекс дятла
— Что останется человеку, когда ИИ научится писать, кодить и придумывать лучше нас? — спросил сын
— Долбить
Последние 5,5 лет каждый день я писал пост. Большинство — фигня; а некоторые разошлись стотысячными тиражами. Повторить это сейчас сложнее. Из-за ИИ.
Когда начинаешь новое дело — проходишь путь:
1. Вау, первый результат. Сейчас захватим мир
2. Блин, не все так просто
3. Да нихрена я в этом не понимаю
4. О, начинает получаться
Раньше мы вкладывали больше усилий. «Жалко бросить», — говорили себе на третьем шаге. И продолжали на инерции, вере, а больше — страхе невозвратных потерь.
С появлением ИИ мир ускорился: 100 идей за минуту, продукт — за вечер, стратегия — за ночь. И ты не привязываешься к ним: легче бросить и слабать еще 100500 «гениальных» штук. И этим убиваешь упрямство.
А как тогда пройдешь долину смерти, где нет результатов и дешевого дофамина, где никто не хлопает и не замечает тебя? Никак.
Все больше вижу фаундеров, которые запускают по шесть продуктов за неделю. Все меньше тех, кто показывать хоть какие-то внятные результаты. И это — печаль.
Я выбрал название канала как напоминание себе. Индекс дятла — индикатор упрямства; количество попыток, которые сделаешь после исчезновения новизны, уверенности и быстрых побед.
И для каждого проекта у меня есть такой.
Вывод прост: будущее принадлежит упрямым, а не умным. У всех будет одинаково «гениальный» ИИ, но разный «индекс дятла».
9. Спасибо, что прочитали
— Что останется человеку, когда ИИ научится писать, кодить и придумывать лучше нас? — спросил сын
— Долбить
Последние 5,5 лет каждый день я писал пост. Большинство — фигня; а некоторые разошлись стотысячными тиражами. Повторить это сейчас сложнее. Из-за ИИ.
Когда начинаешь новое дело — проходишь путь:
1. Вау, первый результат. Сейчас захватим мир
2. Блин, не все так просто
3. Да нихрена я в этом не понимаю
4. О, начинает получаться
Раньше мы вкладывали больше усилий. «Жалко бросить», — говорили себе на третьем шаге. И продолжали на инерции, вере, а больше — страхе невозвратных потерь.
С появлением ИИ мир ускорился: 100 идей за минуту, продукт — за вечер, стратегия — за ночь. И ты не привязываешься к ним: легче бросить и слабать еще 100500 «гениальных» штук. И этим убиваешь упрямство.
А как тогда пройдешь долину смерти, где нет результатов и дешевого дофамина, где никто не хлопает и не замечает тебя? Никак.
Все больше вижу фаундеров, которые запускают по шесть продуктов за неделю. Все меньше тех, кто показывать хоть какие-то внятные результаты. И это — печаль.
Я выбрал название канала как напоминание себе. Индекс дятла — индикатор упрямства; количество попыток, которые сделаешь после исчезновения новизны, уверенности и быстрых побед.
И для каждого проекта у меня есть такой.
Вывод прост: будущее принадлежит упрямым, а не умным. У всех будет одинаково «гениальный» ИИ, но разный «индекс дятла».
9. Спасибо, что прочитали
1❤61👍27🔥14👏3🤔2
M&Ms — менеджмент
— Как уследить за всеми? — спросил фаундер стартапа. — В неделю по десять новых сотрудников выходит.
— По быстрым сигналам
Менеджер группы Van Halen требовал, чтобы за кулисами музыкантов ждала тарелка M&Ms без единого коричневого драже. «Звездный выпендреж», — подумал я. Оказалось — хитрый метод управления.
«Если мы видели хоть одну коричневую конфету — проверяли все. Организатор на площадке не читал договор — будут технические проблемы, которые могут разрушить шоу и даже поставить под угрозу жизнь группы», — рассказывал Дэвид Ли Рот.
Чем больше масштаб компании — тем меньше возможностей следить за всем. Да это и не нужно. Достаточно определить «коричневый M&Ms» — выделить ключевое качество и простой метод его проверки.
Например, в Stripe считают, что налоговые консультанты должны быть пунктуальны и точны. Поэтому встречи с ними назначают на 12.47. Те, кто приходят в 13.00, попадают под аудит.
Вывод прост: случайная выборка в широком диапазоне снимает головную боль
——————————-
Пост написан год назад. С приходом ИИ стал еще актуальнее :)
— Как уследить за всеми? — спросил фаундер стартапа. — В неделю по десять новых сотрудников выходит.
— По быстрым сигналам
Менеджер группы Van Halen требовал, чтобы за кулисами музыкантов ждала тарелка M&Ms без единого коричневого драже. «Звездный выпендреж», — подумал я. Оказалось — хитрый метод управления.
«Если мы видели хоть одну коричневую конфету — проверяли все. Организатор на площадке не читал договор — будут технические проблемы, которые могут разрушить шоу и даже поставить под угрозу жизнь группы», — рассказывал Дэвид Ли Рот.
Чем больше масштаб компании — тем меньше возможностей следить за всем. Да это и не нужно. Достаточно определить «коричневый M&Ms» — выделить ключевое качество и простой метод его проверки.
Например, в Stripe считают, что налоговые консультанты должны быть пунктуальны и точны. Поэтому встречи с ними назначают на 12.47. Те, кто приходят в 13.00, попадают под аудит.
Вывод прост: случайная выборка в широком диапазоне снимает головную боль
——————————-
Пост написан год назад. С приходом ИИ стал еще актуальнее :)
👍29❤5🔥1🤔1
Дети пурпурной линии
— Собрал продукт за неделю, — похвастался фаундер. — Клод говори, что пушка
— А сам-то как думаешь?
В 2009-м у самолета Air France отключился автопилот. Летчикам стало казаться, что машина идет вниз и они три минуты тянули штурвал на себя. Задрали нос и привели к реальном падению.
Таких ситуаций с 90-х было несколько десятков. Выросло поколение пилотов, обучавшихся на тренажерах. Они безупречно вели самолет по пурпурной линии маршрута на навигационном дисплее. И начинали дико тупить, когда она пропадала. Автоматика забрала у них чувство самолета.
С нами произошла такая же фигня за полтора года.
Раньше писал 40 заголовков руками и на 39-м щелкало — вот оно. Теперь получаю сотню за 8 секунд и выбираю по ощущению «вроде норм». А откуда оно? Из тех самых сорока, написанных руками. Я просто трачу старые запасы.
ИИ отбирает у нас черновики, а вместе с ними — вкус, интуицию и чувство «что такое хорошо». Это рождается после десятого провального лендинга, 16-й зафейленой гипотезы и пятого раза, когда сказали «нет, не нужно».
На днях видел, как в одной корпорации захотели воспроизвести сервис, собранный там же 7 лет назад. Вытащили документацию из архива, файлы — а он не собрался. Доки сохранили, а умение — ушло.
Чтобы не потерять вкус и чуку, у меня есть 3 правила:
1. Делать важную часть процесса руками (без ИИ). Например, драфт — всегда мой; заголовки и кейсы — тоже.
2. Сначала своя версия — потом машина. Если сразу скормил ИИ — никогда не узнаю свой вариант.
3. Записывать прогнозы и раз в месяц сверять. Я называю это черным ящиком. Сработает гипотеза или нет. Единственный способ развивать собственное суждение.
И да, часть читателей скормит текст нейросети и попросить выжать суть. Будет 4 пункта, но весь смысл останется здесь.
— Собрал продукт за неделю, — похвастался фаундер. — Клод говори, что пушка
— А сам-то как думаешь?
В 2009-м у самолета Air France отключился автопилот. Летчикам стало казаться, что машина идет вниз и они три минуты тянули штурвал на себя. Задрали нос и привели к реальном падению.
Таких ситуаций с 90-х было несколько десятков. Выросло поколение пилотов, обучавшихся на тренажерах. Они безупречно вели самолет по пурпурной линии маршрута на навигационном дисплее. И начинали дико тупить, когда она пропадала. Автоматика забрала у них чувство самолета.
С нами произошла такая же фигня за полтора года.
Раньше писал 40 заголовков руками и на 39-м щелкало — вот оно. Теперь получаю сотню за 8 секунд и выбираю по ощущению «вроде норм». А откуда оно? Из тех самых сорока, написанных руками. Я просто трачу старые запасы.
ИИ отбирает у нас черновики, а вместе с ними — вкус, интуицию и чувство «что такое хорошо». Это рождается после десятого провального лендинга, 16-й зафейленой гипотезы и пятого раза, когда сказали «нет, не нужно».
На днях видел, как в одной корпорации захотели воспроизвести сервис, собранный там же 7 лет назад. Вытащили документацию из архива, файлы — а он не собрался. Доки сохранили, а умение — ушло.
Чтобы не потерять вкус и чуку, у меня есть 3 правила:
1. Делать важную часть процесса руками (без ИИ). Например, драфт — всегда мой; заголовки и кейсы — тоже.
2. Сначала своя версия — потом машина. Если сразу скормил ИИ — никогда не узнаю свой вариант.
3. Записывать прогнозы и раз в месяц сверять. Я называю это черным ящиком. Сработает гипотеза или нет. Единственный способ развивать собственное суждение.
И да, часть читателей скормит текст нейросети и попросить выжать суть. Будет 4 пункта, но весь смысл останется здесь.
👍37🔥12❤11
Антимаркетинг
— У нас копеешный бюджет, — сказал фаундер. — Как потратить?
— Купи историю
В июле наблюдал всплеск сумасшествия. Стартап Gumloop потратил маркетинговый бюджет на уличных музыкантов. Дали трубачам, скрипачам и прочим по $100, чтобы играли около офисов конкурентов, отраслевых конференций и мест скопления ЦА с табличкой бренда. Результат — сотни восторженных комментариев и 20% к продажам.
В тех же местах типография Sticker Mule раздавала по 50 баксов незнакомцам перед камерой. Нужно было выбрать настоящую купюру. Барбершоп из Сан-Франциско спрятал по всему городу конверты с 20 долларами и публиковал подсказки в Твиттере — 725 тысяч под подписчиков за неделю. Теперь на рекламе можно зарабатывать больше, чем на стрижках.
Все они дали потребителю историю, в которой он — главный герой, а продукт лишь так, сбоку припеку. И получили настоящий интерес.
Вывод прост: не рассказывайте о своем продукте — дайте человеку историю о нем, чтобы ей хотелось поделиться.
— У нас копеешный бюджет, — сказал фаундер. — Как потратить?
— Купи историю
В июле наблюдал всплеск сумасшествия. Стартап Gumloop потратил маркетинговый бюджет на уличных музыкантов. Дали трубачам, скрипачам и прочим по $100, чтобы играли около офисов конкурентов, отраслевых конференций и мест скопления ЦА с табличкой бренда. Результат — сотни восторженных комментариев и 20% к продажам.
В тех же местах типография Sticker Mule раздавала по 50 баксов незнакомцам перед камерой. Нужно было выбрать настоящую купюру. Барбершоп из Сан-Франциско спрятал по всему городу конверты с 20 долларами и публиковал подсказки в Твиттере — 725 тысяч под подписчиков за неделю. Теперь на рекламе можно зарабатывать больше, чем на стрижках.
Все они дали потребителю историю, в которой он — главный герой, а продукт лишь так, сбоку припеку. И получили настоящий интерес.
Вывод прост: не рассказывайте о своем продукте — дайте человеку историю о нем, чтобы ей хотелось поделиться.
👍35❤10🤔10🔥6
10 лет опыта против одного кейса
— У меня 15 лет опыта, а выбрали новичка, — пожаловался продакт
— А ты кейсы его видел?
Мы научились пилить лендинги (спасибо ИИ) и пихаем туда логотипы, образование, бренды, а некоторые — даже хобби. Работает это хреново — у каждого появился красочный уголок тщеславия.
Один маркетолог очень хотел попасть в AirBnB. У него был солидный стаж, крупные бренды и известные люди за плечами. И почти год каждый месяц переписывал резюме и отправлял, а в ответ — тишина.
Тогда сделал сайт Nina4Airbnb и там разобрал туристический рынок Ближнего Востока, показал точки роста и что конкретно сделал бы на месте нового сотрудника. Закинул ссылку в чат тревел-маркетологов — за месяц десятки тысяч просмотров, 2 тысячи скачиваний резюме и десятки интервью с потенциальными работодателями. AirBnb упрашивала выйти к ним.
Он показал, что умеет думать, а не просто написал «обладаю стратегическим мышлением и опытом реализации сложных проектов». Но главное — дал работодателю тест-драйв себя.
В продуктах такая же история. Кейс — первый опыт.
Хотите доверия — возьмите один проект клиента и покажите три вещи:
1. Жопа. Что не работает и сколько это предположительно стоит
2. Развилка. Какое неочевидное решение приняли бы лично вы
3. Деньги/время. Что изменится в цифрах
4. Добавьте пару вещдоков: экран, таблица, сообщение, кусок продукта.
5. Покажите
Вывод прост: один вкусный кейс продает лучше 10 лет опыта. Он превращает «поверьте, мы умеем» в «вот, смотрите».
— У меня 15 лет опыта, а выбрали новичка, — пожаловался продакт
— А ты кейсы его видел?
Мы научились пилить лендинги (спасибо ИИ) и пихаем туда логотипы, образование, бренды, а некоторые — даже хобби. Работает это хреново — у каждого появился красочный уголок тщеславия.
Один маркетолог очень хотел попасть в AirBnB. У него был солидный стаж, крупные бренды и известные люди за плечами. И почти год каждый месяц переписывал резюме и отправлял, а в ответ — тишина.
Тогда сделал сайт Nina4Airbnb и там разобрал туристический рынок Ближнего Востока, показал точки роста и что конкретно сделал бы на месте нового сотрудника. Закинул ссылку в чат тревел-маркетологов — за месяц десятки тысяч просмотров, 2 тысячи скачиваний резюме и десятки интервью с потенциальными работодателями. AirBnb упрашивала выйти к ним.
Он показал, что умеет думать, а не просто написал «обладаю стратегическим мышлением и опытом реализации сложных проектов». Но главное — дал работодателю тест-драйв себя.
В продуктах такая же история. Кейс — первый опыт.
Хотите доверия — возьмите один проект клиента и покажите три вещи:
1. Жопа. Что не работает и сколько это предположительно стоит
2. Развилка. Какое неочевидное решение приняли бы лично вы
3. Деньги/время. Что изменится в цифрах
4. Добавьте пару вещдоков: экран, таблица, сообщение, кусок продукта.
5. Покажите
Вывод прост: один вкусный кейс продает лучше 10 лет опыта. Он превращает «поверьте, мы умеем» в «вот, смотрите».
1🔥35👍11❤6🤔1
Понять, улучшить, причастить
— О чем писать? — спросил фаундер
— Пиши, зачем сделал продукт
Заметил, что люди с выручкой, командой, инвесторами не могут ответить, нафига все это замутили. Отсюда рождается беспомощность в историях и рекламе. А ведь есть всего 4 ответа, которые хотят слышать люди
1. Проблема. Сара Блейкли ненавидела. как колготки выглядят под белыми брюками — отрезала носки и сделала
Spanx. Тоби Лютке пытался продавать онлайн сноуборды; разозлился на движки для магазинов и построил Shopify. Читатель чувствует: «я такой же».
2. Инсайт. Баттерфилд заметил, что работа держится на неформальном общении, а продукта под это нет — появился Slack. Хастингс увидел, что самая доходная часть видеопроката — штрафы за просрочку, которые ненавидят клиенты. Читатель чувствует: «он видит то, чего не вижу я».
3. Видение. Джобс не соглашался, что компьютер обязан быть уродливым. Шуинар считал, что высокая прибыль и экология вполне себе сочетаются. Читатель чувствует: «я пойду за ним»
Вывод прост: людям не нужен ваш продукт. Им нужно почувствовать себя понятыми, умными или причастными. Выберите одно.
— О чем писать? — спросил фаундер
— Пиши, зачем сделал продукт
Заметил, что люди с выручкой, командой, инвесторами не могут ответить, нафига все это замутили. Отсюда рождается беспомощность в историях и рекламе. А ведь есть всего 4 ответа, которые хотят слышать люди
1. Проблема. Сара Блейкли ненавидела. как колготки выглядят под белыми брюками — отрезала носки и сделала
Spanx. Тоби Лютке пытался продавать онлайн сноуборды; разозлился на движки для магазинов и построил Shopify. Читатель чувствует: «я такой же».
2. Инсайт. Баттерфилд заметил, что работа держится на неформальном общении, а продукта под это нет — появился Slack. Хастингс увидел, что самая доходная часть видеопроката — штрафы за просрочку, которые ненавидят клиенты. Читатель чувствует: «он видит то, чего не вижу я».
3. Видение. Джобс не соглашался, что компьютер обязан быть уродливым. Шуинар считал, что высокая прибыль и экология вполне себе сочетаются. Читатель чувствует: «я пойду за ним»
Вывод прост: людям не нужен ваш продукт. Им нужно почувствовать себя понятыми, умными или причастными. Выберите одно.
1❤21🔥8👍5🤔4🤯1
Пролитый кофе
— В письме битые ссылки. Это фейл, — пожаловался маркетолог
— Так преврати его в подарок
В 1966 году один ученый показал зрителям две записи викторины. На одной финалист опрокидывал на себя чашку кофе, на другой — нет. Первая им понравилась больше. Но вот если кофе проливал середнячок — симпатия к нему падала.
Маркетологи чухнули это и превратили в прием «oops-email». Так Virgin Voyages за месяц до Черной пятницы прислала мне письмо «Это шаблон для Черной пятницы» и текст Lorem Ipsum. А через час — второе с извинениями и промокодом.
Механика проста:
1. Делаем намеренную безобидную, но правдоподобную ошибку: битая ссылка, разные промокоды в одном письме, неверная дата...
2. Извиняемся через 30-60 минут типа «ой, это не должно было уйти».
3. Даем компенсацию за путаницу — самый естественный повод для скидки или продления акции.
И да, сама ошибка должна нести информацию. Virgin «слила» дату распродажи.
Вывод прост: ошибаться выгодно, если делать это с умом.
— В письме битые ссылки. Это фейл, — пожаловался маркетолог
— Так преврати его в подарок
В 1966 году один ученый показал зрителям две записи викторины. На одной финалист опрокидывал на себя чашку кофе, на другой — нет. Первая им понравилась больше. Но вот если кофе проливал середнячок — симпатия к нему падала.
Маркетологи чухнули это и превратили в прием «oops-email». Так Virgin Voyages за месяц до Черной пятницы прислала мне письмо «Это шаблон для Черной пятницы» и текст Lorem Ipsum. А через час — второе с извинениями и промокодом.
Механика проста:
1. Делаем намеренную безобидную, но правдоподобную ошибку: битая ссылка, разные промокоды в одном письме, неверная дата...
2. Извиняемся через 30-60 минут типа «ой, это не должно было уйти».
3. Даем компенсацию за путаницу — самый естественный повод для скидки или продления акции.
И да, сама ошибка должна нести информацию. Virgin «слила» дату распродажи.
Вывод прост: ошибаться выгодно, если делать это с умом.
❤21👍17🔥10🤔3
Пирамидка желаний
За 20 лет варения в венчуре я познакомился с тысячами стартаперов. Интересно, что успеха добиваются те, кто движется по такой лесенке желаний:
1. Хочу разобраться в какой-то штуке. Есть интерес — нужно его накормить.
2. Хочу продукт. Сделать из хаотичной деятельности повторяемую, полезную штуку. Желательно еще и масштабируемую.
3. Хочу команду. Оказывается в продукте дофига стульев и если сидеть на них одному — пятая точка треснет.
4. Хочу денег. Много-много зелененьких бумажек и циферок на счету
5. Хочу славы и признания
Попытка перепрыгнуть ступеньку или переставить их местами приводит в тупик. Фиг знает почему.
За 20 лет варения в венчуре я познакомился с тысячами стартаперов. Интересно, что успеха добиваются те, кто движется по такой лесенке желаний:
1. Хочу разобраться в какой-то штуке. Есть интерес — нужно его накормить.
2. Хочу продукт. Сделать из хаотичной деятельности повторяемую, полезную штуку. Желательно еще и масштабируемую.
3. Хочу команду. Оказывается в продукте дофига стульев и если сидеть на них одному — пятая точка треснет.
4. Хочу денег. Много-много зелененьких бумажек и циферок на счету
5. Хочу славы и признания
Попытка перепрыгнуть ступеньку или переставить их местами приводит в тупик. Фиг знает почему.
1❤35🔥26🤔7👍4
Премортем
— А какие риски видите? — спросил фаундера
— Да вроде никаких
Оптимизм — золото для стартаперов. Если к нему прилагается управление рисками — вообще бесценно.
Самый просто способ увидеть их — похоронить проект. Задаем себе вопрос: «Прошел год, продукт провалился, мы сидим на разборе. Что пошло не так?» Выписываем 20 причин. Из этого списка берем три, которые можно проверить за неделю за копейки. Через неделю повторяем цикл — вот вам и система раннего оповещения.
Похоронить проект на бумаге в пятницу стоит 45 минут. Закрыть его через год — стоит года.
— А какие риски видите? — спросил фаундера
— Да вроде никаких
Оптимизм — золото для стартаперов. Если к нему прилагается управление рисками — вообще бесценно.
Самый просто способ увидеть их — похоронить проект. Задаем себе вопрос: «Прошел год, продукт провалился, мы сидим на разборе. Что пошло не так?» Выписываем 20 причин. Из этого списка берем три, которые можно проверить за неделю за копейки. Через неделю повторяем цикл — вот вам и система раннего оповещения.
Похоронить проект на бумаге в пятницу стоит 45 минут. Закрыть его через год — стоит года.
🔥23👍7❤4🤯1
Один или трое
— С какой цены начинать? — спросил фаундер
— Зависит от количества людей в комнате
В 2014 году Uber привлекал инвестиции. Рынок грозился вот-вот схлопнуться и команда уговаривала основателя взять первое предложение на 6 ярдов. Он отказался и через 2 месяца закрыл сделку на 17.
В торгах это называют правилом комнаты. Если покупатель один — начинайте высоко. Цифра становится потолком, дальше вас будут двигать вниз, и стартовать надо с запасом. Двое и больше — начинайте низко. Цена здесь — входной билет, ее поднимают участники, а не вы.
Парадоксально, низкая начальная цена при нескольких участниках даст больше, чем высокая при одном.
Вывод прост: спрашивайте себя, как собрать людей в комнату, а не с какой цены начинать.
— С какой цены начинать? — спросил фаундер
— Зависит от количества людей в комнате
В 2014 году Uber привлекал инвестиции. Рынок грозился вот-вот схлопнуться и команда уговаривала основателя взять первое предложение на 6 ярдов. Он отказался и через 2 месяца закрыл сделку на 17.
В торгах это называют правилом комнаты. Если покупатель один — начинайте высоко. Цифра становится потолком, дальше вас будут двигать вниз, и стартовать надо с запасом. Двое и больше — начинайте низко. Цена здесь — входной билет, ее поднимают участники, а не вы.
Парадоксально, низкая начальная цена при нескольких участниках даст больше, чем высокая при одном.
Вывод прост: спрашивайте себя, как собрать людей в комнату, а не с какой цены начинать.
🔥19❤11👍7🤔2
Пять ролей в сторителлинге
— Как заставить ИИ рекомендовать меня? — спросил маркетолог.
— Для начала стань кем-то.
Раньше мы писали SEO-тексты, чтобы привести людей из поисковиков. Подбирали ключевые слова, наращивали ссылки, боролись за первые строчки выдачи.
Теперь заходим на новый круг — только уже с нейросетями. Одних слов недостаточно — нужна позиция. Hubspot заметила, что ИИшки чаще всего упоминают тех, кто занял одну из пяти ролей:
1. Адвокат — рассказывает о людях своей индустрии, а не о себе
2. Аналитик — превращает недоступные другим данные в выводы.
3. Учитель — создает собственные концепции и учит работать по-новому.
4. Провокатор — вслух произносит то, о чем остальные предпочитают молчать.
5. Строитель — показывает бизнес изнутри: решения, ошибки и циферки.
Вывод прост: хотите, чтобы ИИ упоминал вас — сначала выберите роль. И да, заметьте, что здесь нет эксперта.
— Как заставить ИИ рекомендовать меня? — спросил маркетолог.
— Для начала стань кем-то.
Раньше мы писали SEO-тексты, чтобы привести людей из поисковиков. Подбирали ключевые слова, наращивали ссылки, боролись за первые строчки выдачи.
Теперь заходим на новый круг — только уже с нейросетями. Одних слов недостаточно — нужна позиция. Hubspot заметила, что ИИшки чаще всего упоминают тех, кто занял одну из пяти ролей:
1. Адвокат — рассказывает о людях своей индустрии, а не о себе
2. Аналитик — превращает недоступные другим данные в выводы.
3. Учитель — создает собственные концепции и учит работать по-новому.
4. Провокатор — вслух произносит то, о чем остальные предпочитают молчать.
5. Строитель — показывает бизнес изнутри: решения, ошибки и циферки.
Вывод прост: хотите, чтобы ИИ упоминал вас — сначала выберите роль. И да, заметьте, что здесь нет эксперта.
❤18👍13🔥4🤔4👏2
Рейтинг
Пару недель назад чувак создал сайт со списком товаров. Кто больше заплатил — тот на первом месте. Такая примитивная задумка уже принесла больше миллиона баксов. Вся хитрость в выборе клиентского сегмента: Джонатан Уилке сделал ставку на маркетинговые агентства и продукты. Они платят за первое место рейтинга, делают скриншот и превращают его в контент. А чем еще выделиться стандартным товаром на стандартном рынке?!
Вывод прост: хочешь отличиться задешево — замути себе рейтинг.
Пару недель назад чувак создал сайт со списком товаров. Кто больше заплатил — тот на первом месте. Такая примитивная задумка уже принесла больше миллиона баксов. Вся хитрость в выборе клиентского сегмента: Джонатан Уилке сделал ставку на маркетинговые агентства и продукты. Они платят за первое место рейтинга, делают скриншот и превращают его в контент. А чем еще выделиться стандартным товаром на стандартном рынке?!
Вывод прост: хочешь отличиться задешево — замути себе рейтинг.
❤12🔥9👍5
Не заставляйте ждать...и тупить
Вчера подключил новый рассыльщик почты. Нажал кнопку «Отправить» и 15 минут смотрел на фразу «в процессе» и гадал, сломалось или нет. Не выдержал, перегрузил страницу и ушел из сервиса.
В аэропорту Хьюстона пассажиры жаловались на выдачу багажа. Наняли больше грузчиков, время ожидания упало до восьми минут — один из лучших показателей в отрасли — но негативить меньше не стали.
Оказывается, минуту пассажир идёт от гейта до ленты; семь минут стоит. Тогда прибывающие рейсы стали отгонять к дальним гейтам. Дорога — шесть минут, ожидание — две. Суммарно то же самое, но жалобы упали почти до нуля.
Человек считает минуты, в которые ничего не происходит. Пустое ожидание ощущается примерно вдвое длиннее занятого, и претензия всегда именно к нему.
Загрузка на онбординге сорок секунд — не ускоряйте её, задайте за это время три вопроса, которые всё равно собирались задать. Договор согласуется неделю — отдайте клиенту на эту неделю анкету, реквизиты, доступы. Заказ едет три дня — дайте выбрать упаковку на второй.
Иногда правильный ход — сделать процесс длиннее. Хьюстон именно так и поступил.
Вывод прост: клиент прощает долгий процесс и не прощает пустой.
Вчера подключил новый рассыльщик почты. Нажал кнопку «Отправить» и 15 минут смотрел на фразу «в процессе» и гадал, сломалось или нет. Не выдержал, перегрузил страницу и ушел из сервиса.
В аэропорту Хьюстона пассажиры жаловались на выдачу багажа. Наняли больше грузчиков, время ожидания упало до восьми минут — один из лучших показателей в отрасли — но негативить меньше не стали.
Оказывается, минуту пассажир идёт от гейта до ленты; семь минут стоит. Тогда прибывающие рейсы стали отгонять к дальним гейтам. Дорога — шесть минут, ожидание — две. Суммарно то же самое, но жалобы упали почти до нуля.
Человек считает минуты, в которые ничего не происходит. Пустое ожидание ощущается примерно вдвое длиннее занятого, и претензия всегда именно к нему.
Загрузка на онбординге сорок секунд — не ускоряйте её, задайте за это время три вопроса, которые всё равно собирались задать. Договор согласуется неделю — отдайте клиенту на эту неделю анкету, реквизиты, доступы. Заказ едет три дня — дайте выбрать упаковку на второй.
Иногда правильный ход — сделать процесс длиннее. Хьюстон именно так и поступил.
Вывод прост: клиент прощает долгий процесс и не прощает пустой.
👍47🔥11❤9🤔2
Молчание — золото. Только не твое
— Взял паузу на подумать, — рассказал фаундер
— Влетит в копеечку
Отказывать — это работа. Нужно подобрать слова, чтобы никого не обидеть и остаться хорошим. Поэтому людям часто дешевле промолчать.
А вот фаундерам такое молчание — сплошное разорение. Вместо информации — иллюзия, место в голове и замороженный ресурс.
Стоит разрешить отказывать — удешевить такой вариант. Например, я в конце холодных писем пишу: «Если не вовремя — так и скажи». Люди перестают держать оборону и иногда вступают в разговор. А разговор бывает заканчивается сделкой :)
Вывод прост: разрешаем отказывать — начинаем получать ответы. Заигрываем эту возможность — натыкаемся на молчание
— Взял паузу на подумать, — рассказал фаундер
— Влетит в копеечку
Отказывать — это работа. Нужно подобрать слова, чтобы никого не обидеть и остаться хорошим. Поэтому людям часто дешевле промолчать.
А вот фаундерам такое молчание — сплошное разорение. Вместо информации — иллюзия, место в голове и замороженный ресурс.
Стоит разрешить отказывать — удешевить такой вариант. Например, я в конце холодных писем пишу: «Если не вовремя — так и скажи». Люди перестают держать оборону и иногда вступают в разговор. А разговор бывает заканчивается сделкой :)
Вывод прост: разрешаем отказывать — начинаем получать ответы. Заигрываем эту возможность — натыкаемся на молчание
👍20🔥7🤔4❤3👏2
Продавай моменту
После понедельника, первого числа, каникул, праздников и дня рождения резко подскакивают запросы типа «диета», «бросить курить», «цели» и посещения спортзалов. Это — эффект чистого листа. Прошлые провалы остаются в предыдущем отчетном периоде — вместе с брошенным абонементом и недочитанными книгами. А с этой даты баланс нулевой и начинать не страшно.
И этим пользуются талантливые продакты и сейлзы. Они ищут момент, а не сегмент. Новая должность, переезд, смена бухгалтера, развод — это и есть первое сентября конкретного человека. Личные даты работают не хуже календарных. А конкуренции за них нет — весь рынок ломится в один и тот же вторник.
Вывод прост: ищите личную дату клиента, после которой он согласен стать другим человеком. Конкуренция за такое минимальна.
После понедельника, первого числа, каникул, праздников и дня рождения резко подскакивают запросы типа «диета», «бросить курить», «цели» и посещения спортзалов. Это — эффект чистого листа. Прошлые провалы остаются в предыдущем отчетном периоде — вместе с брошенным абонементом и недочитанными книгами. А с этой даты баланс нулевой и начинать не страшно.
И этим пользуются талантливые продакты и сейлзы. Они ищут момент, а не сегмент. Новая должность, переезд, смена бухгалтера, развод — это и есть первое сентября конкретного человека. Личные даты работают не хуже календарных. А конкуренции за них нет — весь рынок ломится в один и тот же вторник.
Вывод прост: ищите личную дату клиента, после которой он согласен стать другим человеком. Конкуренция за такое минимальна.
❤22👍12
Принц с ошибками
— Переписали лендинг. Заявок стало больше, а продаж — нет, — пожаловался маркетолог
— Значит, работает против вас
«Нигерийские принцы» отправляют письма о внезапно свалившимся наследстве простакам по всему миру. В текстах ошибка на ошибке. Казалось бы, схема приносит миллионы — найми редактора, но нет.
Раскидать миллион спама стоит копейки, а вот возиться с ответившими — дорого. Если жертва чухнет на пятом шаге и отвалиться — сгорит много ресурса. Именно поэтому письма оптимизируют под отсев. Если есть хоть малейшее сомнение — человек пройдет мимо. Но если ответил, с вероятностью 35% отправит деньги. Мошенники сознательно роняют конверсию в клик, чтобы поднять конверсию в оплату.
Многие продакты делают ровно наоборот: прячут цену, пишут «для бизнеса любого размера», вешают бесплатный чек-лист. Заявок — вал, а потом сейлзы месяцами греют тех, кто не купит никогда.
Вывод прост: задача текста — отогнать чужих, а не просто собрать побольше. Оптимизируйте под отсев: лидов станет меньше, денег — больше.
— Переписали лендинг. Заявок стало больше, а продаж — нет, — пожаловался маркетолог
— Значит, работает против вас
«Нигерийские принцы» отправляют письма о внезапно свалившимся наследстве простакам по всему миру. В текстах ошибка на ошибке. Казалось бы, схема приносит миллионы — найми редактора, но нет.
Раскидать миллион спама стоит копейки, а вот возиться с ответившими — дорого. Если жертва чухнет на пятом шаге и отвалиться — сгорит много ресурса. Именно поэтому письма оптимизируют под отсев. Если есть хоть малейшее сомнение — человек пройдет мимо. Но если ответил, с вероятностью 35% отправит деньги. Мошенники сознательно роняют конверсию в клик, чтобы поднять конверсию в оплату.
Многие продакты делают ровно наоборот: прячут цену, пишут «для бизнеса любого размера», вешают бесплатный чек-лист. Заявок — вал, а потом сейлзы месяцами греют тех, кто не купит никогда.
Вывод прост: задача текста — отогнать чужих, а не просто собрать побольше. Оптимизируйте под отсев: лидов станет меньше, денег — больше.
👍35🔥16❤6
Маркетологи с ИИ
— ИИ проверяет тексты, — сказал маркетолог стартапа
— А кто проверяет ИИ?
Раньше моряки рассчитывали долготу по таблицам и умел это один человек на судне. Потом изобрели хронометр и расчет уже мог сделать любой. А вот внести поправки — нет. Ведь нужно было учесть влажность, температуру и кучу разных параметров.
Сейчас такая же фигня происходит с маркетингом. Все бросились собирать ИИ-агентов для писем, креативов, анализа конкурентов. То есть работу делает парк устройств, каждое из которых периодически врет. И тогда вопрос, а кто проверяет ИИ?
— ИИ проверяет тексты, — сказал маркетолог стартапа
— А кто проверяет ИИ?
Раньше моряки рассчитывали долготу по таблицам и умел это один человек на судне. Потом изобрели хронометр и расчет уже мог сделать любой. А вот внести поправки — нет. Ведь нужно было учесть влажность, температуру и кучу разных параметров.
Сейчас такая же фигня происходит с маркетингом. Все бросились собирать ИИ-агентов для писем, креативов, анализа конкурентов. То есть работу делает парк устройств, каждое из которых периодически врет. И тогда вопрос, а кто проверяет ИИ?
👍16🔥12❤4👏2🤔2
В чем продукт
— Подписка всего 20 баксов стоит, — сказал фаундер стартапа
— А клиент знает, что соберет то же самое за пару вечеров?
Раньше код был защитой. Чтобы повторить продукт, требовались программисты и месяцы работы. Сейчас Claude и платная подписка. Барьерами остались три вещи:
— данные, которых нет у клиента
— дистрибуция, которую он не купит
— доверие, за которое кто-то отвечает репутацией
Остальное — обертка.
Вывод прост: продукт не то, что строим мы; а то, что клиент не построит сам.
— Подписка всего 20 баксов стоит, — сказал фаундер стартапа
— А клиент знает, что соберет то же самое за пару вечеров?
Раньше код был защитой. Чтобы повторить продукт, требовались программисты и месяцы работы. Сейчас Claude и платная подписка. Барьерами остались три вещи:
— данные, которых нет у клиента
— дистрибуция, которую он не купит
— доверие, за которое кто-то отвечает репутацией
Остальное — обертка.
Вывод прост: продукт не то, что строим мы; а то, что клиент не построит сам.
👍24🔥11👏4🤔1