Как выглядит большинство офферов экспертов…😂

Сегодня хочу раскрыть тему «Как эксперту создать сильный оффер (предложение)»

Как создать сильный оффер (предложение)

К сожалению, многие эксперты при продаже и озвучивании своего оффера, начинают рассказывать, что находится внутри их продукта. Какие уроки, уникальные методики, инструменты и тд они используют. Эта информация имеет второстепенное отношение к продаже.

Важно другое: Оффер должен показывать человеку, как измениться его жизнь после использования продукта, решать боль клиента и закрывать возражения/вопросы. Когда оффер выглядит таким образом, то продажа проходит очень легко.

Чтобы создать сильный оффер и зарабатывать неприлично много, нужно:

1. Прописать портрет идеального клиента.

В этом поможет проблемное интервью, в рамках которого появится четкое понимание всех болей, проблем и хотелок клиента.

2. Возражения и вопросы потенциальных клиентов

Ты наверняка знаешь возражения твоего идеального клиента и вопросы, которые он задает. Нужно выписать все возражения и вопросы. Даже максимально странные и тупые относительно оффера.

Потому что оффер должен закрывать все вопросы. У клиента должно сложится впечатление на уровне здравого смысла что ему выгодно заплатить тебе.

3. Упаковка оффера

Когда есть четкое понимание:
- Кто целевой клиент, какие его боли и проблемы
- Какие возражения и вопросы у него есть

Пришло время собрать все воедино и упаковать оффер, который будет решать проблемы клиента, закрывать его возражения, вопросы и покажет как измениться его жизнь

Нужно заполнить пункты ниже. Покажу на своем примере:

- Название продукта: Личное наставничество «Алхимия наставничества»
- Формат: 2.5 месяца работы 1 на 1. 2 сессии в неделю (1 контентная. 1 проверка и докрутка ДЗ)
- Результат: достижение финансовой цели (рост минимум в 2 раза)
- Гарантия: если нет результата, возвращаю 100% денег (при условии выполнения ответсвенности каждой из сторон. Работаем по договору)
- Выгоды для клиента: проверенная технология, приносящая стабильно лидов и продажи
- Бонусы: 12 месяцев поддержки и участие в групповых мастер майндах 1 раз в месяц
- Ограничение: 5 человек в месяц
- Стоимость без скидки: 3600$
- Стоимость со скидкой: 3000$
- Условия оплаты: Рассрочка от банка, внутренняя рассрочка в 2 ежемесячных платежа или 100% оплата любым удобным способом.

Далее тестируем и проверяем силу оффера на ЦА.

ВАЖНО: Оффер нужно постоянно дорабатывать и улучшать.

Что дальше? Можешь сделать след:
1. Пропиши своего идеального клиента. Его боли и проблемы.
2. Выпиши все возражения и вопросы ЦА
3. Упакуй оффер

Было полезно? Ставь лайк

28 денежных действий для экспертов и онлайн школ, которые принесли нам продаж образовательных продуктов на 481 000 $ за 15 месяцев

Возможно, это один из самых полезных постов для онлайн школ, экспертов, людей из консалтинга и бизнеса с онлайн услугами.

В свое время, я инвестировал тысячи долларов, кучу времени, сил и энергии. Совершил тонну ошибок, чтобы добиться такого результата в онлайн школе, которую продюсировал. Вам дарю бесплатно. Хотите отблагодарить? – Перешлите друзьям.

Погнали...

1. Оцифровка каждого этапа бизнеса
Четкое понимание метрик, конверсий и показателей (продукт, маркетинг, продажи, финансы). Вы должны прозрачно видеть кто, что и откуда покупает. Где узкие места. Благодарю этому мы смогли найти 2 узких места, которые расширили и они дали кратный рост.

2. Сегментирование аудитории
Сегментированные рассылки, продажи, опросы, прогрев контентом и новостями проекта.

3. Работа с базой.
Автоворонки прогрева для каждого сегмента на 2-3 месяца вперед. Такие воронки приносили нам ежемесячно заказов на 17к$.

4. Работа с клиентами
Каждые 5-7 дней с клиентом/учеником общался менеджер отдела заботы. Искренне интересовался делами, помогал в обучении.

5. Расширение продуктовой линейки
Создание новых продуктов (дешевых и дорогих). Для создания новых продуктов мы использовали проблемные интервью с учениками, чтобы узнать какие проблемы остались после прохождения курса. Получали массу ценных идей.

6. Улучшение существующих продуктов
Ежемесячно замеряли NPS курсов. Проводили опросы среди клиентов, которые помогали подсветить, что улучшить в продуктах.

7. Создание новых креативов
Новые посылы, форматы креативов под существующие реалии рынка.

8. Оптимизация расходов
Все, что можно сократить без потери качества работы - сокращали/убирали. Строго планировали расходы. Договаривались о скидках с сервисами. Переговаривали с подрядчиками и снижении расходов. Это сильно сокращало расходы проекта.

9. Работа с теми, кто не купил
30-40% аудитории покупали. Остальные 60-70% нет. Но деньги были заплачены за все 100%. Активно работали с теми, кто не купил. Коммуникация с этими людьми, сбор запросов. Подготовка персональных решений. Создание новых продуктов под эти запросы. Создание маркетинг связок.

10. Для каждого продукта своя воронка.
1 продукт - 1 воронка. Если человек прошел воронку и не купил - приглашали на вебинар и подписывали на воронку другого продукта.

11. Новые каналы трафика
У нас основными каналами трафика были FB и Insta. Но регулярно тестировали новые: YouTube, Контекстная реклама, реклама в блог и тд.

12. Развитие соцсетей
Активно развивали личный блог эксперта в Instagram, TG канал и YouTube канал. Люди подписывались, прогревались, покупали. + YouTube канал давал бесплатный трафик. Важно находится на разных площадках. Кто то предпочитает Instagram, кто то TG.

13. Улучшение текущих воронок
Есть 7 метрик над которыми мы постоянно работали и улучшали.

14. Мотивация отдела продаж
Сначала был фикс + % с продаж. Потом сделали % с продаж и % с выполнения плана. Продажи сильно выросли. Сильные менеджера начали зарабатывать больше. Слабые ушли.

15. Клиент сервис
Наняли 2-х менеджеров, которые регулярно общались с клиентами. Поздравляли с покупкой курс. Помогали адаптироваться в обучении. Уровень лояльности к компании сильно рос. А это влияло на повторные продажи и рекомендации.

16. Дожим тех, кто купил в рассрочку не через банк
Если клиенту банк отказывал в рассрочке, мы предлагали внутреннюю рассрочку на 2 платежа (50% сейчас, 50% через месяц). Такие клиенты попадали в воронку, где шла продажа 2-го платежа + менеджер ОП дожимал. Такой подход позволил увеличить до 97% оплату 2-х платежей.

17. Улучшение продающих вебинаров
Конверсия продающего вебинара у нас в среднем была 20%. Это очень хорошо. Но мы всегда работали над улучшением вебинара, чтобы поднять конверсию.

18. Выстраивать долгие, дружеские отношения с аудиторией
Создавать отношения с аудиторией, а не только продавать. Если человек не хотел покупать, мы про него не забывали. Он грелся в воронках. Ему регулярно звонил менеджер, общался, скидывал полезный контент и тд. Были клиенты, которые покупал спустя 1 год, после первого касания с нами.

19. Партнерская система
Довольные клиенты - лучшие продавцы. Наши клиенты готовы были бесплатно нас рекомендовали. Но мы решили внедрить партнерскую программу и отдавали с продажи 20%. Количество продаж с рекомендаций сильно выросло.

20. Создание новых воронок продаж
Если что то работает хорошо, не факт, что и завтра будет также. Нужно тестировать новые воронки.. Тестировали много воронок. Через подписку на чек-лист. Отлично сработала воронка: бесплатный видео курс + трипваер и апсел трипваера. Тесты делать до 20% от общего бюджета

21. Рекуррентные платежи
Доступ к курсу человеку давался на 6 мес. После, доступ закрывался. Многие готовы были платить, чтобы остаться в чатах, общаться с единомышленниками, посещать вебинары вопросы/ответы. Видя это, мы сделали продукт с рекуретным платежом: 1, 3, 6 мес.

22. Ежемесячное общение с клиентами
Каждый день что то происходит. Меняется рынок, мотивация людей. Чтобы быть в курсе всех изменений клиентов, я проводил регулярно проблемные интервью. Это позволяло держать руку на пульсе и использовать смыслы, посылы которые будут цеплять аудиторию прямо сейчас.

23. Ежедневная и еженедельная планерка
Регулярно проводил планерки с командой. Обсуждали отчеты и цели за день/неделю/месяц.

24. Внедрение таблицы РНП (рука на пульсе)
Эта таблица позволяла ежедневно видеть, как мы движемся к целям: отстаем или перевыполнение план. Бизнес - это цифры. Важно ежедневно знать, что происходит в бизнесе.

25. Изменение мотивации команды
У всех, кроме ОП был фикс. Изменили на фикс + KPI - результативность команды в разы выросла.

26. Убрать все лишнее
Все, что не прибыльно – выключить. Прибыльное – нарастить.

27. Работать с командой
Поддержка. Мотивация. Индивидуальное общение. Показывать позитив и давать понимание что делать. Команде нужен сильный лидер. Иначе она уйдет. Создавайте настрой на рекорды и вызовы.

28. Фокус и приоритеты
Я вам написал уже 27 пунктов. Делать все сразу - опасно. Результат будет выше, если определить 3-5 ключевых действий и сфокусироваться на них. Сделали их качественно - переходите к новым.

Спасибо за внимание. Если пост был полезен - перешлите друзьям. Это будет лучшая благодарность моему труду.

Кстати, напишите комментарии, что планируете внедрять?

Упаковка продукта или его содержание?

Есть 1 проблема, которая объединяет многих экспертов: сильный фокус на продукте (наполнение, уроки, контент, формат, длительность и тд).

90% экспертов при продаже своего продукта, начинают подробно рассказывает о его наполнении, уникальном подходе или секретных инструментах.

Это ошибка.

Почему? Потому что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы. А на это влияет упаковка продукта.

Чтобы совершить покупку, человеку достаточно услышать:
- Что за продукт
- Для кого продукт
- Какую проблему он решает

Что находится внутри продукта, его наполнение, формат, уникальность - это вторично. Об этом нужно рассказывать, когда спрашивают.

Запомни следующую мысль, она очень важна: уровень твоего дохода не зависит от качества продукта. Твой доход зависит от продаж и упаковки (что продаем, кому продаем, какую проблему решает продукт)

Качество продукта, по факту влияет на 4 показателя:
1. Рекомендации
2. Возвраты
3. Результат клиента
4. Повторные продажи

Первые 2 показателя можно перекрывать новыми клиентами. Но это не означает что качество продукта не важно. Во все нет. Просто все должно идти поэтапно.

Сначала упаковываешь продукт, учишься его круто подавать. После первых продаж - начинаешь работать над улучшением продукта.

Если сначала будешь создавать «качественный продукт», а потом пытаться его продавать, то ты будешь бедным человеком, возможно с качественным продуктом (качественный продукт или нет, решает рынок).

Возможно, кто то скажет, что «качественный продукт не нуждается в рекламе и продажах» или «я ничего не буду продавать, кому надо - сам купит». Да, это возможно. Но только, если есть развитый бренд, узнаваемость, 100+ сильных кейсов и отзывов, выстроена система рекомендаций и тд. А если всего этого нет, тогда фокус на упаковке и продажах.

Если подвести итог моих мыслей:
1. Нужно научиться упаковывать продукт и его продавать
2. После первых продаж докручивать и улучшать продукт

#дайджест

Всем привет

Решил ввести рубрику "дайджест", в которой буду раз в месяц публиковать самые интересные посты предыдущего месяца.

Подготовил дайджест за декабрь.

Начнем:

1. Разобрал то, чего не знают и не понимают многие эксперты. Это важно.

2. Обсудили математику в консалтинговом бизнесе, какие примерно цифры на каждом этапе и что делать.

3. Пост, который больше всего репостили.

4. Здесь написал, про личный актив или как получать целевых клиентов

5. Также, разобрал 3 шага, как создать сильный оффер (предложение)

6. Поделился секретами и фишками, как мы за 15 месяцев продали образовательных продуктов на 481 000$

Если нравится такая рубрика и хочешь читать дайджесты раз в месяц, ставь 🔥

P.S. Сейчас мой канал развивается только за счет рекомендаций подписчиков. Если хочешь отблагодарить меня за полезный контент, перешли этот пост в другие чаты или друзьям.

Как продавать эксперту, если нет кейсов?

Одним из ключевых триггеров при принятии решения о покупке, является социальное доказательство (кейсы, отзывы клиентов и тд)

Но что делать, если эксперт только запускается у него нет кейсов?

В такой ситуации некоторые решают бесплатно работать с человеком ради кейса.

Это ошибка.

Люди не ценят бесплатное. В таком сотрудничестве эксперту приходится постоянно пинать, мотивировать человека. Чтобы он дошел до конца программы, сделал результат, который пойдет в кейс.

Зачастую, люди после пару сессий сливаются. А эксперт впустую потратил свое время, энергию, силы.

Есть другой подход, куда лучше. Упаковать свой результат в кейс и его продавать.

Если ты принял решение продавать свои знания, то ты должен являться результатом своего продукта. Нельзя просто начать обучать чему то людей, не имея личного результата в этом.

Просто представь, ты купил бы продукт у человека, который обучает как похудеть, но сам с лишним весом? Уверен, что нет. Также реагируют и другие люди.

Важно показать людям, что у тебя есть знания, опыт, инструменты, техники и тд, благодаря которым ты добился результата. И теперь этому подходу обучаешь других.

Вот это круто продает.

Например, когда я запускал свое наставничество «как зарабатывать на своих знаниях» то упаковал в кейс свою работу продюссером ( с нуля запускал эксперта и за 15 мес сделали продаж на 481к$).

Когда появляются первые клиенты, нужно упаковывать их результаты в кейсы. Чем будет больше кейсов, тем легче продавать

Есть формула, которая гласит: 100+ кейсов продают не продавая.

Learn, Live, Lead…

…это принцип консалтингового бизнеса и онлайн школ.

Сначала мы обучаемся (Learn), потом внедряем то, чему научились, т.е проживаем (Live). Затем, полученному результату обучаем других (Lead).

Если убрать хотя бы один шаг, то рост прекращается.

Не обучаетесь - не внедряете новое
Не проживаете - с каждым циклом становитесь меньше
Не передаете опыт и знания - роста следующего уровня не происходит

Контент решает

В одном из последних постов, разобрали тему «как создать личный актив и зачем он нужен».

Сегодня хочу раскрыть тему контента. Подготовил для тебя подкаст, в котором узнаешь:
- на что влияет контент
- почему важно создавать качественный контент
- можно ли делегировать создание контента
- ключевая функция эксперта

Как вы относитесь к такому поведению людей?

Сильно не люблю, когда меня игнорят.

Когда человек сам пишет или отвечает на мое сообщение, хочет что-то узнать или просит ему помочь/посотрудничать и потом пропадает. Причем не сразу. Ответит на несколько вопросов, а потом тишина. Бывает даже созваниваешься с человеком, чтобы обсудить сотрудничество и потом пропадает.

Я понимаю, что отчасти причина во мне. Как я взаимодействовал с человеком ДО и ВО ВРЕМЯ общения. Но на 90% дело в другом.

В банальном отсутствии этики общения у большинства экспертов.

Обычно у них все плохо с клиентами и продажами, либо наоборот все хорошо настолько, что появляется «корона на голове»

И понимаешь, что человек тебе ничего не должен. Но ты с ним пообщался, искренне помогал и появляется тишина. Вроде мелочь, но осадок остается.

Если что-то не понравилось, передумал - просто напиши. Зачем игнорить.

Возможно, у таких людей нет внутренней опоры, стержня. Они делают первый шаг и сразу появляются сомнения, страхи которые сбивают их с дороги и возвращают в изначальную точку.

Возможно, обычная трусость/страх…

Как бы то ни было, многим таким людям тяжело: ни результатов, ни внутреннего благополучия. Потому что эти действия проявляются абсолютно везде.

Как вы относитесь к такому поведению людей? Как думаете, что там внутри у человека, когда он так себя ведет? Страх что напишет что-то не то или что ему будут что то продавать?

Сегодня самый лучший день недели. Потому что понедельник день, когда мы набравшись сил после выходных, начинаем активно работать.

Понедельник - это новые вызовы, цели, мечты которые мы ставим себе и продолжаем реализовывать.

Отличного понедельника и недели

Этот контент убивает продажи и взаимодействие с аудиторией

В одном из предыдущих постах разобрали важность создания контента

Сегодня хочу разобрать с тобой ошибку, которую допускают многие эксперты и предприниматели при создании контента.

Они так сильно хотят быть полезны людям своим контентом, что пытаются всеми силами давать подробные шаги КАК что то сделать. И в этом заключается самая большая ошибка.

Почему?

Если рассуждать логически - мотив ведь хороший. Дать человеку КАК что-то сделать, он это внедрит. Получит результат. Поблагодарит нас и захочет чет купить. К сожалению, все работает наоборот.

Когда в контенте говорим КАК что-то сделать, то может быть один из след вариантов:

1. Человек может внедрить, но не получит результат. И это не значит, что мы даем не рабочие инструменты. Просто человек может внедрить исходя из своего опыта, призмы взглядов или чет сделает не правильно.

По факту: мы даем рабочие инструменты, дающие результат, но человек их не правильно внедрит и в итоге у него сформируется мнение, что наши инструменты не работают. В дальнейшем не захочет покупать наши платные программы или уйдет от нас.

2. Человек внедрит, получит результат и ему может в голову прийти мысль «а зачем мне эксперту платить деньги, если он в бесплатном доступе дает пошаговые алгоритмы КАК чет делать и это приносит результат». Да, будут люди, которые после внедрения, захотят купить платную программу. Но таких единицы.

3. Получая бесплатный контент с пошаговыми шагами КАК делать, человек просто может его игнорировать и не внедрять. Потому что бесплатное не ценят.

В итоге, это убивает дальнейшее взаимодействие с аудиторией и продажи.

При создании контента, всегда нужно говорить ЧТО нужно делать, но не КАК.

КАК чет сделать, говорим только в платных программах.

Есть клиенты - есть деньги

Если есть постоянный поток заявок - есть постоянно клиенты. Есть клиенты - есть деньги. Есть деньги - отлично.

Это отлично понимают эксперты из первой категории. Всего их 2:

Первые - У них всегда есть лиды и они сами выбирают с кем работать.
Вторые - Без лидов (или мало) и постоянно в поиске

Также, первые используют правильные методы привлечения клиентов. Всего их 7:

1. Самим искать клиентов (смс в личку людям и тд ). Бесплатный метод, но мало эффективный
2. Чаты и сообщества купленных курсов, тренингов (бесплатно, но не стабильно и не управляемо)
3. Воронка продаж на холодную аудиторию с платной рекламой
4. Развитие личного блога (TG, Insta, YouTube, FB и тд)
5. Нетворкинг, оффлайн встречи
6. Выступления онлайн и оффлайн
7. Партнерство, чтобы знакомые и текущие клиенты рекомендовали за % от продажи

Для создания стабильного потока лидов, достаточно использовать: 3, 4. Затем, можно усилить 5, 6, 7.

Воронка продаж на холодную аудиторию, позволяет ежедневно привлекать лидов, их прогревать и делать продажи.

Личный блог - подписываем на него тех, кто не купил и кто подписался в воронку. Прогреваем их полезным и экспертным контентом. Делимся личным опытом, фишками. Делаем от души и регулярно.

Это позволяет постоянно коммуницировать с аудиторией и получать продажи спустя время. Потому что некоторым людям нужно 2-4 месяца и больше, чтобы принять решение о покупке.

Если правильно сделаны пункты 3 и 4 - у тебя всегда будут лиды.

P.S. Если хочешь ко мне на консультацию, то пиши в ЛС:
https://t.me/dmitriyfomin

Спроси МАМУ

Это название книги, которую хочу тебе порекомендовать. Обязательно прочти ее.

Эта книга помогает научиться общаться с целевой аудиторией и клиентам так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о своем продукте или бизнес-идеи.

Когда появляется новая бизнес идея или идея создания продукта - мы идем к нашей целевой аудитории или клиентам и проводим им проблемное интервью. Чтобы получить информацию, которая поможет в создании продукта и даст подтверждение - стоит его создавать или нет.

И чтобы точно убедиться в актуальности своего продукта или бизнес-идеи, некоторые задают заведомо неправильные вопросы, которые мешают понять актуальность продукта.

Например:

- Если бы я создал такой то продукт, вы его купили бы?
- А какую сумму вы готовы были за него заплатить?
- Какую сумму вы готовы заплатить за решение своей проблемы?
- и тд

Получая «ДА» на подобные вопросы, человек радуется. Потому что считает, что идея его продукта подтвердилась. И в итоге: он создает продукт, который никому не нужен и который никто не покупает.

Такая ситуация была у моего знакомого. В 2017 году ему пришла идея создать новый продукт. Он провел 20+ проблемных интервью с ЦА из своей базы. Все ему говорили, что идея продукта крутая и готовы покупать. Цену на продукт он также поставил исходя из ответов ЦА. Средняя цена вышла 100$.

Перед запуском он был безумно рад, потому что создал продукт, который люди готовы покупать и ожидал больших продаж. Но когда прошел сам запуск, то продаж было 0. Даже те, кто говорил что купит и готов заплатить 100$ - не купили.

Вывод:
Учимся задавать правильные вопросы, которые помогают получать актуальную информацию.

P.S. Если хочешь ко мне на консультацию, то пиши в ЛС «хочу»:
https://t.me/dmitriyfomin

Успешный консалтинговый бизнес

Успешный консалтинговый бизнес сводится к 3-х этапному процессу:

1. Привлечение целевых, платежеспособных клиентов. Для этого нужно:

- определить идеального клиента, его боли и ценности
- в чем заключается его критическая ситуация
- место, где эти люди проводят время в интернет
- создание рекламных креативов и запуск рекламы

2. Воронка продаж

Необходимо прогреть потенциального клиента. Поднять уровень доверия. Показать, что у нас есть решение его проблемы. Донести ценность продукта и себя. Сделать продажу. Кто не купил - не отпускать, а греть полезным контентом, кейсами, отзывами и снова продавать.

3. Выполнение обязательств

Чтобы клиент получал результат от программы (трансформация из точки А в точку Б). Например, результат может быть эмоциональный или финансовый. Обязательно добавить в свою программу ВАУ эффект, это усиливает результат и превышает ожидания клиента.

Создавать истории успеха клиентов. Как они изменили свою жизнь. Каких результатов добились. Чтобы ваши довольные клиенты распространяли информацию о вас и рекомендовали другим.

Это моя 3-я попытка вести блог. Первые 2 заканчивались по разным причинам.

Долгое время я не мог начать вести блог, потому что посещали след мысли:

«мне сейчас нужно восстанавливать бизнес и нужно сфокусироваться на том, что даст результат прямо сейчас»

или

«восстановлю дела в бизнесе, проектах и тогда появится время на блог»

Но идеальное время никогда не наступит. Всегда буду чем то занят. Да и тяга делиться опытом, знаниями и создать вокруг себя аудиторию всегда драйвили меня.

Я выписал для себя основные причины, почему ХОЧУ вести блог:

1. Создание контента позволяет мне структурировать мысли.

2. Развитие личного бренда/узнаваемости и формирование вокруг себя аудитории

3. Быть полезным своей аудитории: делиться опытом/знаниями, проводить прямые эфиры и разборы

4. Блог ускорит мое движение к цели 100 000$/мес чистого дохода: продажи своих продуктов, поиск сильных специалистов в команду и партнерства/сотрудничество с интересными проектами.

Кстати, пишу этот пост и заметил следующее:
Сука, как тяжело структурировать мысли и написать пост, когда давно этого не делал)

Поставьте 🔥 если верите, что буду вести блог регулярно

П.С. Этот пост я планировал написать и опубликовать недели 2 назад. Но всегда чет мешало.