Совет по продажам №125
Как найти баланс между интересами клиента и внутренними требованиями компании?
Продавец часто оказывается между двух огней: клиент требует индивидуального подхода и гибкости, а компания настаивает на соблюдении стандартов и рентабельности. Как принять решение, которое удовлетворит обе стороны и сохранит долгосрочные отношения?
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят особого подхода, который выходит за рамки стандартных процессов компании.
2. Внутренние требования компании (например, маржинальность, сроки, правила) могут ограничивать гибкость в работе.
3. Возникает конфликт при попытке угодить всем, что приводит к перегрузке или потере эффективности.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере логистики, столкнулся с заказчиком, который настаивал на индивидуальном графике поставок, противоречащем стандартам компании. Вместо отказа мы предложили компромисс: часть поставок осуществлялась по требованию клиента, а остальная — по стандартному расписанию. Это позволило минимизировать дополнительные затраты и удовлетворить клиента.
Что делать?
Понять истинные потребности клиента.
Выясните, почему клиент просит изменить стандартные условия:
«Можете рассказать, почему это так важно для вашего бизнеса?»
Это поможет найти решение, которое закроет ключевые запросы без ущерба для компании.
Объясните ограничения компании.
Клиенты ценят прозрачность. Покажите, что ваши стандарты — это не прихоть, а способ обеспечить качество:
«Наши процессы выстроены так, чтобы гарантировать надёжность и эффективность. Если мы отклонимся от них, это может повлиять на сроки и качество».
Ищите компромиссы.
Найдите точки, где вы можете быть гибкими, не нарушая требований компании:
«Мы можем адаптировать элемент под ваши задачи, сохранив остальную часть стандартной».
Это покажет вашу готовность работать на результат.
Привлеките руководство для обсуждения.
Если запрос клиента выходит за рамки ваших полномочий, подключите менеджмент:
«Мы готовы рассмотреть ваше предложение. Давайте обсудим это вместе с руководством, чтобы найти оптимальное решение.»
Оцените рентабельность уступок.
Прежде чем идти на уступки, проанализируйте, как это повлияет на бизнес:
«Мы можем удовлетворить вашу просьбу, но это увеличит наши затраты на сумма/ресурсы. Можем ли мы пересмотреть другие условия?»
Зафиксируйте договорённости.
Если компромисс найден, обязательно закрепите его документально:
Уточните новые условия.
Зафиксируйте сроки и обязанности сторон.
Это убережёт от недоразумений в будущем.
Учитесь говорить «нет».
Если запрос клиента противоречит принципам компании или делает сделку нерентабельной, спокойно объясните позицию:
«К сожалению, мы не можем изменить эти условия, так как это повлияет на другие процессы. Но мы можем предложить альтернативу, которая решит вашу задачу.»
Сделайте акцент на долгосрочной выгоде.
Объясните клиенту, что соблюдение стандартов помогает сохранять стабильное сотрудничество:
«Следуя нашим процессам, мы можем гарантировать качество и надёжность в долгосрочной перспективе».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между интересами клиента и требованиями компании? Делитесь своими подходами — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как найти баланс между интересами клиента и внутренними требованиями компании?
Продавец часто оказывается между двух огней: клиент требует индивидуального подхода и гибкости, а компания настаивает на соблюдении стандартов и рентабельности. Как принять решение, которое удовлетворит обе стороны и сохранит долгосрочные отношения?
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят особого подхода, который выходит за рамки стандартных процессов компании.
2. Внутренние требования компании (например, маржинальность, сроки, правила) могут ограничивать гибкость в работе.
3. Возникает конфликт при попытке угодить всем, что приводит к перегрузке или потере эффективности.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере логистики, столкнулся с заказчиком, который настаивал на индивидуальном графике поставок, противоречащем стандартам компании. Вместо отказа мы предложили компромисс: часть поставок осуществлялась по требованию клиента, а остальная — по стандартному расписанию. Это позволило минимизировать дополнительные затраты и удовлетворить клиента.
Что делать?
Понять истинные потребности клиента.
Выясните, почему клиент просит изменить стандартные условия:
«Можете рассказать, почему это так важно для вашего бизнеса?»
Это поможет найти решение, которое закроет ключевые запросы без ущерба для компании.
Объясните ограничения компании.
Клиенты ценят прозрачность. Покажите, что ваши стандарты — это не прихоть, а способ обеспечить качество:
«Наши процессы выстроены так, чтобы гарантировать надёжность и эффективность. Если мы отклонимся от них, это может повлиять на сроки и качество».
Ищите компромиссы.
Найдите точки, где вы можете быть гибкими, не нарушая требований компании:
«Мы можем адаптировать элемент под ваши задачи, сохранив остальную часть стандартной».
Это покажет вашу готовность работать на результат.
Привлеките руководство для обсуждения.
Если запрос клиента выходит за рамки ваших полномочий, подключите менеджмент:
«Мы готовы рассмотреть ваше предложение. Давайте обсудим это вместе с руководством, чтобы найти оптимальное решение.»
Оцените рентабельность уступок.
Прежде чем идти на уступки, проанализируйте, как это повлияет на бизнес:
«Мы можем удовлетворить вашу просьбу, но это увеличит наши затраты на сумма/ресурсы. Можем ли мы пересмотреть другие условия?»
Зафиксируйте договорённости.
Если компромисс найден, обязательно закрепите его документально:
Уточните новые условия.
Зафиксируйте сроки и обязанности сторон.
Это убережёт от недоразумений в будущем.
Учитесь говорить «нет».
Если запрос клиента противоречит принципам компании или делает сделку нерентабельной, спокойно объясните позицию:
«К сожалению, мы не можем изменить эти условия, так как это повлияет на другие процессы. Но мы можем предложить альтернативу, которая решит вашу задачу.»
Сделайте акцент на долгосрочной выгоде.
Объясните клиенту, что соблюдение стандартов помогает сохранять стабильное сотрудничество:
«Следуя нашим процессам, мы можем гарантировать качество и надёжность в долгосрочной перспективе».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между интересами клиента и требованиями компании? Делитесь своими подходами — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍6🔥1👏1
💡 Когда многозадачность подрывает доверие к себе
Мы часто стремимся сделать всё и сразу: закрыть десяток задач, быть идеальными во всём, успеть выполнить все пункты списка дел. Но знаете, что происходит, когда мы берём на себя слишком много? Рано или поздно мы что-то не успеваем, делаем недостаточно хорошо или вообще выгораем.
И тогда, шаг за шагом, мы начинаем терять доверие к себе. Это не происходит мгновенно – но небольшие «провалы» накапливаются, и в итоге мы чувствуем, что уже не справляемся ни с чем. Самооценка падает, и появляется ощущение, что даже простые задачи теперь за пределами наших возможностей. Это опасная дорога, которая может привести к нервному срыву и полной утрате веры в себя.
Что с этим делать? 🤔
✨ Осознанный подход к своим возможностям:
✔️ Оцените свои ресурсы. Реально ли вы можете сделать всё, что планируете? Если нет – вычеркните лишнее.
✔️ Учитесь говорить «нет». Это не слабость, а забота о себе.
✔️ Ставьте приоритеты. Определите, что важно прямо сейчас, а что может подождать.
💬 Доверие к себе – основа доверия к другим. Если мы перестаём верить в свои силы, это неизбежно влияет на отношения с окружающими. А вот умение честно признавать свои ограничения и здраво распределять нагрузку – это первый шаг к тому, чтобы вернуть себе уверенность.
📌 Подумайте: не слишком ли много вы на себя взяли в последнее время? Что вы можете сделать для себя уже сегодня, чтобы поддержать своё внутреннее равновесие? Делитесь своими мыслями в комментариях!
Мы часто стремимся сделать всё и сразу: закрыть десяток задач, быть идеальными во всём, успеть выполнить все пункты списка дел. Но знаете, что происходит, когда мы берём на себя слишком много? Рано или поздно мы что-то не успеваем, делаем недостаточно хорошо или вообще выгораем.
И тогда, шаг за шагом, мы начинаем терять доверие к себе. Это не происходит мгновенно – но небольшие «провалы» накапливаются, и в итоге мы чувствуем, что уже не справляемся ни с чем. Самооценка падает, и появляется ощущение, что даже простые задачи теперь за пределами наших возможностей. Это опасная дорога, которая может привести к нервному срыву и полной утрате веры в себя.
Что с этим делать? 🤔
✨ Осознанный подход к своим возможностям:
✔️ Оцените свои ресурсы. Реально ли вы можете сделать всё, что планируете? Если нет – вычеркните лишнее.
✔️ Учитесь говорить «нет». Это не слабость, а забота о себе.
✔️ Ставьте приоритеты. Определите, что важно прямо сейчас, а что может подождать.
💬 Доверие к себе – основа доверия к другим. Если мы перестаём верить в свои силы, это неизбежно влияет на отношения с окружающими. А вот умение честно признавать свои ограничения и здраво распределять нагрузку – это первый шаг к тому, чтобы вернуть себе уверенность.
📌 Подумайте: не слишком ли много вы на себя взяли в последнее время? Что вы можете сделать для себя уже сегодня, чтобы поддержать своё внутреннее равновесие? Делитесь своими мыслями в комментариях!
🔥5👍3❤1👏1
Как построить команду основанную на доверии и ответственности. Новое интервью
https://vkvideo.ru/video-24131096_456239108?t=2s
https://vkvideo.ru/video-24131096_456239108?t=2s
VK Видео
Командное доверие в бизнесе Подкаст с Дмитрием Норка
В этом выпуске подкаста Екатерина Яковлева и Дмитрий Норка обсуждают, как построить команду, основанную на доверии и ответственности. Для кого этот выпуск: Для руководителей, которые хотят: - Избавиться от микроменеджмента и вернуть команде инициативу.…
👍5🔥1👏1
Между доверием и контролем: как построить эффективную команду
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать статью
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать статью
🔥5
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Наконец-то я закончил записывать аудио версию мой книги «Ответственная вовлеченность»!
17 часов чистой записи. Десятки часов работы над материалом. Бесконечные дубли. Усталость невероятная. Но знаете что? Я безумно горжусь собой! 💪
Я смог это сделать. И это действительно круто. Уже можно заказать:
Валберис https://www.wildberries.ru/catalog/532707121/detail.aspx
Озон https://www.ozon.ru/product/otvetstvennaya-vovlechennost-kak-stroit-kulturu-doveriya-i-initsiativnosti-v-komande-norka-2560911382/?__rr=1&abt_att=1&origin_referer=yandex.ru
И на других площадках
17 часов чистой записи. Десятки часов работы над материалом. Бесконечные дубли. Усталость невероятная. Но знаете что? Я безумно горжусь собой! 💪
Я смог это сделать. И это действительно круто. Уже можно заказать:
Валберис https://www.wildberries.ru/catalog/532707121/detail.aspx
Озон https://www.ozon.ru/product/otvetstvennaya-vovlechennost-kak-stroit-kulturu-doveriya-i-initsiativnosti-v-komande-norka-2560911382/?__rr=1&abt_att=1&origin_referer=yandex.ru
И на других площадках
❤8👏6🔥5🎉3
Совет по продажам №126
Что делать, если клиент требует гарантированных результатов, не учитывая внешние факторы?
Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента?
Почему это происходит?
1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика.
2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность.
3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован.
Что делать?
Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем.
Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас:
«Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.»
Сфокусируйтесь на управляемых метриках.
Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия:
«Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.»
Покажите примерные сценарии.
Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат:
«Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.»
Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс.
Предложите план адаптации.
Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения:
«Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.»
Используйте примеры успешных кейсов.
Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях:
«Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.»
Добавьте гибкость в договор.
Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов:
«Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.»
Объясните риски завышенных ожиданий.
Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми:
«Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.»
Предложите пилотный проект.
Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа:
«Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Что делать, если клиент требует гарантированных результатов, не учитывая внешние факторы?
Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента?
Почему это происходит?
1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика.
2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность.
3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован.
Что делать?
Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем.
Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас:
«Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.»
Сфокусируйтесь на управляемых метриках.
Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия:
«Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.»
Покажите примерные сценарии.
Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат:
«Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.»
Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс.
Предложите план адаптации.
Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения:
«Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.»
Используйте примеры успешных кейсов.
Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях:
«Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.»
Добавьте гибкость в договор.
Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов:
«Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.»
Объясните риски завышенных ожиданий.
Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми:
«Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.»
Предложите пилотный проект.
Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа:
«Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍4🔥1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Недавно посетил выставку «Арт Россия. Классика. Новый взгляд».
Она вдохновила меня так же, как вдохновляют лучшие бизнес-идеи: хочется творить, искать новое, собирать в себе силы для следующего шага. Искусство всегда напоминает — всё великое рождается из смелости создавать.
Она вдохновила меня так же, как вдохновляют лучшие бизнес-идеи: хочется творить, искать новое, собирать в себе силы для следующего шага. Искусство всегда напоминает — всё великое рождается из смелости создавать.
👍8🔥6👏2🤔2😢1
Бизнес-стратегия на 10 лет вперёд. Как зарабатывать на том, что растёт медленно.
Интервью с Генеральным директором "Питомника Савватеевых" Ириной Алексеевной Савватеевой о том, как строить компанию с историей.
✔️Навигация по видео:
00:00 - 00:25 Вступление
00:25 - 03:40 Знакомство с питомником
03:40 - 08:25 Истоки бизнеса
08:25 - 11:20 Технологии выращивания
11:20 - 20:20 Философия долгосрочных инвестиций
20:20 - 22:40 Вызовы бизнеса
22:40 - 27:40 Формирование команды
27:40 - 30:20 Секреты успешного найма
30:20 - 38:00 Тренды 2025 года (Популярные виды растений и деревьев)
38:00 - Призвание и любовь к делу
Смотреть интервью на VK Видео https://vkvideo.ru/video-24131096_456239109
Смотреть интервью на Youtbe https://youtu.be/CHgs7L6abE8
Интервью с Генеральным директором "Питомника Савватеевых" Ириной Алексеевной Савватеевой о том, как строить компанию с историей.
✔️Навигация по видео:
00:00 - 00:25 Вступление
00:25 - 03:40 Знакомство с питомником
03:40 - 08:25 Истоки бизнеса
08:25 - 11:20 Технологии выращивания
11:20 - 20:20 Философия долгосрочных инвестиций
20:20 - 22:40 Вызовы бизнеса
22:40 - 27:40 Формирование команды
27:40 - 30:20 Секреты успешного найма
30:20 - 38:00 Тренды 2025 года (Популярные виды растений и деревьев)
38:00 - Призвание и любовь к делу
Смотреть интервью на VK Видео https://vkvideo.ru/video-24131096_456239109
Смотреть интервью на Youtbe https://youtu.be/CHgs7L6abE8
👍2🔥1👏1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
А что важнее — брать или отдавать?
У каждого из нас есть обе склонности. Но есть перекос. Кто-то получает кайф от того, что берёт. Кто-то — от того, что отдаёт.
В бизнесе живёт миф: чем больше ты берёшь, тем больше у тебя останется. Но это утопия.
Я вижу обратное. Те компании, где руководители и продавцы настроены на отдачу, в итоге выигрывают. И выигрывают не только в деньгах. Приходит доверие клиентов. Лояльность. Отношения. И энергия, которая питает команду.
Вот в чём парадокс: «дающие» получают больше, чем «берущие». Ну как минимум, в эмоциональном плане))
У каждого из нас есть обе склонности. Но есть перекос. Кто-то получает кайф от того, что берёт. Кто-то — от того, что отдаёт.
В бизнесе живёт миф: чем больше ты берёшь, тем больше у тебя останется. Но это утопия.
Я вижу обратное. Те компании, где руководители и продавцы настроены на отдачу, в итоге выигрывают. И выигрывают не только в деньгах. Приходит доверие клиентов. Лояльность. Отношения. И энергия, которая питает команду.
Вот в чём парадокс: «дающие» получают больше, чем «берущие». Ну как минимум, в эмоциональном плане))
🔥14❤13👍5👏1
Совет по продажам №127
Как поддерживать отношения с клиентами при высокой текучке кадров?
Когда у клиента часто меняется персонал, особенно на ключевых должностях, это может создавать разрывы в коммуникации и замедлять развитие отношений. Как сохранить стабильное взаимодействие и не терять время на «перезапуск» общения с новым контактным лицом?
Почему это происходит?
1. Высокая текучка кадров у клиента приводит к потере накопленных знаний и опыта в сотрудничестве с вами.
2. Новые сотрудники могут не понимать важности текущего взаимодействия и уделять меньше внимания проекту.
3. Каждому новому контактному лицу требуется время для адаптации, что тормозит принятие решений.
Пример из практики
Один из моих клиентов в секторе корпоративного обучения заметил, что каждый раз после смены руководителя отдела HR переговоры начинались с нуля. Мы предложили решение: вести базу данных по проекту и документировать все договорённости. Новый сотрудник получал краткую презентацию о сотрудничестве, что ускоряло его вовлечение. В результате сделки не прерывались, даже если клиент менял сотрудников.
Что делать?
Создайте централизованную базу знаний.
Документируйте все этапы сотрудничества:
Кто был вашим контактным лицом.
Достигнутые договорённости.
Промежуточные результаты и задачи.
Это поможет передавать информацию новым контактным лицам без потерь.
Сохраняйте отношения с несколькими контактами.
Устанавливайте связь не только с одним человеком, но и с другими членами команды клиента:
«Могу ли я также познакомиться с вашим коллегой, чтобы лучше понять ваши задачи?»
Это снизит зависимость от одного сотрудника.
Сразу налаживайте контакт с новым лицом.
Как только вы узнаёте о смене сотрудника, проявите инициативу:
«Добрый день, я работал с вашим предшественником по проекту. Давайте обсудим, как мы можем продолжить сотрудничество.»
Предоставьте новый старт.
Подготовьте краткую презентацию для нового сотрудника:
«Вот краткий обзор нашей работы с вашей компанией. Это поможет вам быстро войти в курс дела.»
Это сэкономит время и покажет вашу готовность адаптироваться.
Уточните текущие приоритеты.
Поймите, есть ли изменения в фокусе после смены контактного лица:
«Как вы видите дальнейшие задачи по проекту? Возможно, что-то изменилось в ваших планах?»
Выстраивайте долгосрочные отношения с компанией.
Убедитесь, что ваши усилия направлены на укрепление связи с клиентом как организацией, а не только с отдельными сотрудниками:
«Мы стремимся быть вашим надёжным партнёром, независимо от изменений внутри вашей команды.»
Обеспечьте плавный переход.
Если уходящий сотрудник готов, попросите его помочь в передаче информации:
«Можете ли вы порекомендовать нас вашему преемнику и кратко рассказать о текущих проектах?»
Будьте терпеливы и последовательны.
Новым людям требуется время, чтобы освоиться. Поддерживайте связь и помогайте им вникнуть в детали проекта:
«Если у вас возникнут вопросы по нашим договорённостям, я всегда готов помочь.»
А теперь ваш ход!
Как вы сохраняете отношения с клиентами при высокой текучке кадров? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как поддерживать отношения с клиентами при высокой текучке кадров?
Когда у клиента часто меняется персонал, особенно на ключевых должностях, это может создавать разрывы в коммуникации и замедлять развитие отношений. Как сохранить стабильное взаимодействие и не терять время на «перезапуск» общения с новым контактным лицом?
Почему это происходит?
1. Высокая текучка кадров у клиента приводит к потере накопленных знаний и опыта в сотрудничестве с вами.
2. Новые сотрудники могут не понимать важности текущего взаимодействия и уделять меньше внимания проекту.
3. Каждому новому контактному лицу требуется время для адаптации, что тормозит принятие решений.
Пример из практики
Один из моих клиентов в секторе корпоративного обучения заметил, что каждый раз после смены руководителя отдела HR переговоры начинались с нуля. Мы предложили решение: вести базу данных по проекту и документировать все договорённости. Новый сотрудник получал краткую презентацию о сотрудничестве, что ускоряло его вовлечение. В результате сделки не прерывались, даже если клиент менял сотрудников.
Что делать?
Создайте централизованную базу знаний.
Документируйте все этапы сотрудничества:
Кто был вашим контактным лицом.
Достигнутые договорённости.
Промежуточные результаты и задачи.
Это поможет передавать информацию новым контактным лицам без потерь.
Сохраняйте отношения с несколькими контактами.
Устанавливайте связь не только с одним человеком, но и с другими членами команды клиента:
«Могу ли я также познакомиться с вашим коллегой, чтобы лучше понять ваши задачи?»
Это снизит зависимость от одного сотрудника.
Сразу налаживайте контакт с новым лицом.
Как только вы узнаёте о смене сотрудника, проявите инициативу:
«Добрый день, я работал с вашим предшественником по проекту. Давайте обсудим, как мы можем продолжить сотрудничество.»
Предоставьте новый старт.
Подготовьте краткую презентацию для нового сотрудника:
«Вот краткий обзор нашей работы с вашей компанией. Это поможет вам быстро войти в курс дела.»
Это сэкономит время и покажет вашу готовность адаптироваться.
Уточните текущие приоритеты.
Поймите, есть ли изменения в фокусе после смены контактного лица:
«Как вы видите дальнейшие задачи по проекту? Возможно, что-то изменилось в ваших планах?»
Выстраивайте долгосрочные отношения с компанией.
Убедитесь, что ваши усилия направлены на укрепление связи с клиентом как организацией, а не только с отдельными сотрудниками:
«Мы стремимся быть вашим надёжным партнёром, независимо от изменений внутри вашей команды.»
Обеспечьте плавный переход.
Если уходящий сотрудник готов, попросите его помочь в передаче информации:
«Можете ли вы порекомендовать нас вашему преемнику и кратко рассказать о текущих проектах?»
Будьте терпеливы и последовательны.
Новым людям требуется время, чтобы освоиться. Поддерживайте связь и помогайте им вникнуть в детали проекта:
«Если у вас возникнут вопросы по нашим договорённостям, я всегда готов помочь.»
А теперь ваш ход!
Как вы сохраняете отношения с клиентами при высокой текучке кадров? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍5🔥2❤1👏1
Я получаю много, разных писем. Но такое в первый раз. Очень тронуло.))) привожу его в полном объеме ниже
👍1
Forwarded from Иван
Дмитрий, здравствуйте. Не знаю будете ли вы рады, но в своей книги ,,Экспертные продажи" вы написали что хотите как можно больше продавцов экспертов.
И спешу вас обрадовать, что ваша книга получает распространения и среди подростков, как и я (мне 15)
Я читал не мало бизнес литературы несмотря на свой возраст, начать можно с любых лет, но самая любимая книга по продажам - это ваша.
Тронула она меня тем, что вы пытаетесь сделать продавцов честными, экспертными - это очень здорово.
Со своей стороны я буду активно советовать вашу книгу среди моих сверстников. Пытаясь сделать так, чтобы честных продавцов стало ещё больше уже среди молодежи в подсознание которых намного легче запихнуть экспертные ценности описанные в вашей книги.
(P.s это все к тому, что вы обучаете честным продажам даже молодых ребят, что дети вырастут и сразу будут честными, экспертными продавцами)
И спешу вас обрадовать, что ваша книга получает распространения и среди подростков, как и я (мне 15)
Я читал не мало бизнес литературы несмотря на свой возраст, начать можно с любых лет, но самая любимая книга по продажам - это ваша.
Тронула она меня тем, что вы пытаетесь сделать продавцов честными, экспертными - это очень здорово.
Со своей стороны я буду активно советовать вашу книгу среди моих сверстников. Пытаясь сделать так, чтобы честных продавцов стало ещё больше уже среди молодежи в подсознание которых намного легче запихнуть экспертные ценности описанные в вашей книги.
(P.s это все к тому, что вы обучаете честным продажам даже молодых ребят, что дети вырастут и сразу будут честными, экспертными продавцами)
👍18🔥8👏5🤔1
Сотрудники не бегут от работы – они бегут от начальников
📊 Исследование **GALLUP** показывает: **50% сотрудников увольняются из-за своего руководителя**, даже если им нравится сама работа. **75%** считают, что их начальник – главный источник стресса.
Сегодня компании сталкиваются с **рынком соискателей**. Кадровый голод – реальность, и главная проблема бизнеса теперь не в том, как нанять людей, а в том, как **их удержать**.
❌ **Что отталкивает сотрудников?**
🔹 Микроменеджмент и контроль на каждом шагу
🔹 Игнорирование обратной связи
🔹 Отсутствие признания достижений
🔹 Жесткие рамки без гибкости
✅ **Что удерживает лучших специалистов?**
✔️ Доверие и автономия
✔️ Лидер, а не начальник
✔️ Психологическая безопасность
✔️ Нематериальная мотивация и вовлеченность
💡 **Вывод:** сегодня недостаточно просто платить больше. Люди выбирают **отношение**. Если сотрудники массово увольняются, вопрос не в рынке труда — вопрос в культуре управления.
🔹 Что вы делаете, чтобы удерживать людей в своей компании? Делитесь в комментариях! ⬇️
📊 Исследование **GALLUP** показывает: **50% сотрудников увольняются из-за своего руководителя**, даже если им нравится сама работа. **75%** считают, что их начальник – главный источник стресса.
Сегодня компании сталкиваются с **рынком соискателей**. Кадровый голод – реальность, и главная проблема бизнеса теперь не в том, как нанять людей, а в том, как **их удержать**.
❌ **Что отталкивает сотрудников?**
🔹 Микроменеджмент и контроль на каждом шагу
🔹 Игнорирование обратной связи
🔹 Отсутствие признания достижений
🔹 Жесткие рамки без гибкости
✅ **Что удерживает лучших специалистов?**
✔️ Доверие и автономия
✔️ Лидер, а не начальник
✔️ Психологическая безопасность
✔️ Нематериальная мотивация и вовлеченность
💡 **Вывод:** сегодня недостаточно просто платить больше. Люди выбирают **отношение**. Если сотрудники массово увольняются, вопрос не в рынке труда — вопрос в культуре управления.
🔹 Что вы делаете, чтобы удерживать людей в своей компании? Делитесь в комментариях! ⬇️
❤7🔥6
Мое ыыступление на форуме «Продажи главное» подтвердило: ИИ в B2B-продажах — это не будущее, а настоящее.
Три главных вывода, которыми я поделился с аудиторией: → ИИ = обязательное условие конкурентоспособности → Персонализация с помощью нейросетей — единственный способ привлечь внимание клиента → Глубокая интеграция алгоритмов важнее модных инструментов
Благодарю за оживлённую дискуссию и точные вопросы. Меня вдохновляет то, как компании готовы трансформировать свои процессы.
Какой аспект применения ИИ в продажах вызывает у вас больше всего вопросов? Давайте обсудим 👇
Три главных вывода, которыми я поделился с аудиторией: → ИИ = обязательное условие конкурентоспособности → Персонализация с помощью нейросетей — единственный способ привлечь внимание клиента → Глубокая интеграция алгоритмов важнее модных инструментов
Благодарю за оживлённую дискуссию и точные вопросы. Меня вдохновляет то, как компании готовы трансформировать свои процессы.
Какой аспект применения ИИ в продажах вызывает у вас больше всего вопросов? Давайте обсудим 👇
🔥13👍11👏6❤1
Когда алгоритмы учатся доверию
На B2B-рынке, где решения принимаются цифрами и регламентами, всё чаще побеждают те, кто умеет говорить человеческим языком. Сегодня доверие и персонализация становятся главными конкурентными преимуществами. Искусственный интеллект способен их усилить, но только если за экраном остаются живые люди. О том, как соединить экспертность, технологии и человеческое тепло — личная история бизнес-тренера с тридцатилетним опытом.
Читать полностью
На B2B-рынке, где решения принимаются цифрами и регламентами, всё чаще побеждают те, кто умеет говорить человеческим языком. Сегодня доверие и персонализация становятся главными конкурентными преимуществами. Искусственный интеллект способен их усилить, но только если за экраном остаются живые люди. О том, как соединить экспертность, технологии и человеческое тепло — личная история бизнес-тренера с тридцатилетним опытом.
Читать полностью
🔥10👍7❤3
Совет по продажам №128
Как противостоять демпингу новых игроков на рынке?
Когда на рынке появляются новые конкуренты, их основной тактикой часто становится демпинг — предложение низких цен для привлечения клиентов. Это создаёт давление на вашу компанию, особенно если клиенты начинают интересоваться этими предложениями. Как остаться конкурентоспособным, не снижая цены?
Почему это происходит?
1. Новые игроки стремятся быстро завоевать долю рынка, даже жертвуя прибыльностью.
2. Клиенты часто сравнивают предложения только по цене, не анализируя долгосрочные риски.
3. Демпинг может быть временной стратегией, но способен создать иллюзию, что вы проигрываете конкурентную борьбу.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж оборудования столкнулся с новым конкурентом, который предлагал ту же продукцию по значительно более низкой цене. Вместо того чтобы вступать в ценовую войну, мы усилили акцент на качестве сервиса, добавили расширенную гарантию и бесплатное обучение для персонала клиента. В итоге его клиенты остались, так как поняли, что низкая цена конкурента не компенсирует недостающие услуги.
Что делать?
Подчеркните свои преимущества.
Клиенты выбирают не только по цене. Сфокусируйтесь на ценности, которую предлагают ваши продукты или услуги:
«Мы гарантируем стабильность поставок и предоставляем техническую поддержку, чего нет у новых игроков.»
«Наши решения окупаются быстрее благодаря конкретные показатели.»
Используйте кейсы и отзывы.
Покажите реальные примеры, где ваши продукты помогли клиентам:
«Компания X тоже рассматривала дешёвого поставщика, но через полгода вернулась к нам из-за проблем с качеством.»
Это укрепляет доверие и снижает желание рисковать ради низкой цены.
Объясните риски демпинга.
Донесите до клиента, что демпинг часто сопровождается скрытыми издержками:
«Низкая цена часто означает отсутствие гарантий, медленное обслуживание или дополнительные расходы на доработку.»
Это помогает клиенту задуматься о последствиях.
Усильте предложение за счёт дополнительных услуг.
Предложите клиенту то, чего нет у конкурентов:
Бесплатное обучение.
Увеличенный гарантийный срок.
Поддержка и сопровождение.
«С нами вы получаете не просто продукт, а полный комплекс услуг.»
Сделайте акцент на своём опыте.
Новые игроки не могут похвастаться вашей экспертизой. Подчеркните это:
«Мы работаем на рынке уже количество лет, что позволяет нам точно понимать задачи клиентов.»
«Наши специалисты имеют опыт реализации число успешных проектов.»
Сфокусируйтесь на долгосрочной выгоде.
Покажите клиенту, что более высокие начальные затраты окупаются:
«Наша продукция служит дольше, что сокращает ваши расходы на замену или ремонт.»
«Вы экономите на конкретные издержки благодаря нашему подходу.»
Работайте с клиентами над созданием доверия.
Часто демпингующие компании теряют клиентов из-за отсутствия прозрачности. Подчеркните свою надёжность:
«Мы готовы подписать договор, где зафиксируем все условия и гарантии.»
Будьте гибкими, но не вступайте в войну цен.
Если клиент всё-таки просит скидку, предложите её в обмен на определённые условия:
«Мы можем пересмотреть цену при увеличении объёма заказа или заключении долгосрочного договора.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с демпингующими конкурентами? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как противостоять демпингу новых игроков на рынке?
Когда на рынке появляются новые конкуренты, их основной тактикой часто становится демпинг — предложение низких цен для привлечения клиентов. Это создаёт давление на вашу компанию, особенно если клиенты начинают интересоваться этими предложениями. Как остаться конкурентоспособным, не снижая цены?
Почему это происходит?
1. Новые игроки стремятся быстро завоевать долю рынка, даже жертвуя прибыльностью.
2. Клиенты часто сравнивают предложения только по цене, не анализируя долгосрочные риски.
3. Демпинг может быть временной стратегией, но способен создать иллюзию, что вы проигрываете конкурентную борьбу.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж оборудования столкнулся с новым конкурентом, который предлагал ту же продукцию по значительно более низкой цене. Вместо того чтобы вступать в ценовую войну, мы усилили акцент на качестве сервиса, добавили расширенную гарантию и бесплатное обучение для персонала клиента. В итоге его клиенты остались, так как поняли, что низкая цена конкурента не компенсирует недостающие услуги.
Что делать?
Подчеркните свои преимущества.
Клиенты выбирают не только по цене. Сфокусируйтесь на ценности, которую предлагают ваши продукты или услуги:
«Мы гарантируем стабильность поставок и предоставляем техническую поддержку, чего нет у новых игроков.»
«Наши решения окупаются быстрее благодаря конкретные показатели.»
Используйте кейсы и отзывы.
Покажите реальные примеры, где ваши продукты помогли клиентам:
«Компания X тоже рассматривала дешёвого поставщика, но через полгода вернулась к нам из-за проблем с качеством.»
Это укрепляет доверие и снижает желание рисковать ради низкой цены.
Объясните риски демпинга.
Донесите до клиента, что демпинг часто сопровождается скрытыми издержками:
«Низкая цена часто означает отсутствие гарантий, медленное обслуживание или дополнительные расходы на доработку.»
Это помогает клиенту задуматься о последствиях.
Усильте предложение за счёт дополнительных услуг.
Предложите клиенту то, чего нет у конкурентов:
Бесплатное обучение.
Увеличенный гарантийный срок.
Поддержка и сопровождение.
«С нами вы получаете не просто продукт, а полный комплекс услуг.»
Сделайте акцент на своём опыте.
Новые игроки не могут похвастаться вашей экспертизой. Подчеркните это:
«Мы работаем на рынке уже количество лет, что позволяет нам точно понимать задачи клиентов.»
«Наши специалисты имеют опыт реализации число успешных проектов.»
Сфокусируйтесь на долгосрочной выгоде.
Покажите клиенту, что более высокие начальные затраты окупаются:
«Наша продукция служит дольше, что сокращает ваши расходы на замену или ремонт.»
«Вы экономите на конкретные издержки благодаря нашему подходу.»
Работайте с клиентами над созданием доверия.
Часто демпингующие компании теряют клиентов из-за отсутствия прозрачности. Подчеркните свою надёжность:
«Мы готовы подписать договор, где зафиксируем все условия и гарантии.»
Будьте гибкими, но не вступайте в войну цен.
Если клиент всё-таки просит скидку, предложите её в обмен на определённые условия:
«Мы можем пересмотреть цену при увеличении объёма заказа или заключении долгосрочного договора.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с демпингующими конкурентами? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
🔥14❤4👍1
Успешно протестировали нейросетевой тренажёр по работе с возражениями.
База — проверенный временем алгоритм ИСИДА, которому уже более 20 лет.
Теперь — в формате интерактивного диалога с искусственным интеллектом.
💬 Хочешь получить промт?
Напиши в комментариях, зачем тебе этот тренажёр и добавь фразу «Хочу промт» —
первым 10 отправлю лично.
#ИСИДА #Нейросети #Продажи #Тренинг
База — проверенный временем алгоритм ИСИДА, которому уже более 20 лет.
Теперь — в формате интерактивного диалога с искусственным интеллектом.
💬 Хочешь получить промт?
Напиши в комментариях, зачем тебе этот тренажёр и добавь фразу «Хочу промт» —
первым 10 отправлю лично.
#ИСИДА #Нейросети #Продажи #Тренинг
❤7👍5🔥3