Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.


Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.

Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…

А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.

Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.

Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как Вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?». Обычный ответ - «да». Это, конечно, верно, однако нужно понимать, что только в допустимых пределах.


Например, есть продавец А и продавец Б. Продавец А - совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожженные менеджеры по продажам, как Вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять Ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б - полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же еще неопрятный и некрасивый.

Положив руку на сердце: у кого бы Вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведем маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б - 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…

А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б - 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч - не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.

Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условий бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.

Не ругайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, и не без оснований. Но никогда не ругайте. Помните: когда один продавец начинает поливать грязью другого продавца, то со стороны это выглядит ущербно. Создается впечатление, что кроме бранных слов такой продавец ничего не в состоянии противопоставить действиям конкурентов. Поливание грязью конкурентов - это удел слабых.

Сильный человек никогда не опустится до негативных высказываний в сторону своих конкурентов. Однако бывают ситуации, когда конкуренты явно занимаются мошенничеством. К примеру, не выдерживают технологию производства в угоду снижению цены. Как же быть в такой ситуации?

В такой ситуации необходимо заставлять людей думать, задавая открытые вопросы. К примеру, мы знаем, что компания-конкурент не докладывает дорогостоящих компонентов при производстве. И за счет этого резко снижается себестоимость. Говорить покупателям о том, что они жульничают, не очень хорошо, и Вам могут не поверить. А вот когда заставляешь людей думать и анализировать, то они сами начинают делать правильные выводы.

Как пример. "Давайте с Вами вместе сделаем небольшой расчет. На закупку качественного сырья уходит 100 рублей, расходы на производство - еще 50 рублей, плюс коммерческая наценка 10 рублей. Итого 160 рублей. Они предлагают Вам цену 100 рублей. Вот как Вы думаете, за счет чего может получиться такая цена?".

Я думаю, Вы догадываетесь, к чему скорее всего придет Ваш собеседник. Но к этим выводам он приходит сам, а Вы при этом никого не ругаете.

Жизнь современного человека постоянно связана со стрессами. Каждый день мы сталкиваемся с негативом. И как только на человека производится негативная атака, сразу же возникает инстинктивное желание дать агрессору отпор, и вступают в действие средневековые защитные инстинкты. И высказывается все, чего оппонент по праву заслуживает. Но проходит несколько минут - и приходит осознание того, что сейчас не каменный век. Приходит осознание того, что собеседник не так уж и не прав в своих высказываниях. Становится неловко за себя и неудобно за свои высказывания. Но поезд уже ушел.

Все, что мы о нем думаем, мы уже прокричали ему в ухо. Что он собой представляет, красочно описали в письме, которое было отправлено. Все. Все уже сделано, и остаются только сожаление и неудобство. А самое главное - это то, что проблема или ситуация, из-за которой все это произошло, не решена. Более того - все только усугубляется.

Как только Вы сталкиваетесь с несправедливостью, негативом в свой адрес, не поддавайтесь инстинктивным желаниям немедленно ответить тем же. Запомните очень хороший прием, который называется «выйти на балкон». Как только Вас начинают одолевать страсти, сделайте паузу, выйдите на балкон. Прежде чем ответить негативом на негатив, посчитайте до пяти, прежде чем отправить разгромное письмо, выпейте чашку кофе или сходите на перекур. Помните - в бизнесе, в переговорах и продажах эмоциям не место. Только разум. И чем больше Вы окажетесь разумны в своих действиях, тем меньше проблем у Вас будет.

Давайте попробуем с Вами разобраться в том, когда лучше всего делать первый звонок Вашим потенциальным клиентам.


Начнем с 10 до 11 утра? Нет. Это не очень подходящее время для звонка, потому что люди только что пришли на работу, а кто-то и опоздал. Так что в это время завладеть вниманием собеседника будет трудно.

Ну тогда - с 11 до 12? Нет. Это тоже не самое удачное время, потому что в это время вся фирма провожает главбуха в банк или в налоговую. И еще это именно то время, когда необходимо поделиться с коллегами свежими новостями в курилке, а это минимум час.

Ну может, тогда - с 12 до 13? Что Вы! Нет, нет и еще раз нет. В это время люди готовятся к обеденному перерыву. Вырабатывается желудочный сок, голова занята поиском ответа на вопрос о том, куда сегодня пойти на обед, и о делах в этот период голова думать не может вообще.

А может, - с 13 до 14? Ха! В это время Вы можете попробовать позвонить, только толку от этого не будет никакого. Все на обеде.

Ну значит, тогда - с 14 до 15? Как Вам не стыдно? Люди покушали, расслабились. Неужели Вы думаете, что одного часа для отдыха и переваривания пищи достаточно?

С 15 до 16? Вот Вы странный человек! Неужели непонятно: это время для Одноклассников и Вконтакте! Нужно еще фильмец на вечер скачать.

Ну значит, тогда - с 16 до 17? Дохлый номер. Люди в это время готовятся идти домой. Они уже в предвкушении того, чем займутся сегодня вечером. И уже не до работы.

А может, после 17? Ага. Щаз! Размечтались. Уже никого нет.

Так когда же звонить? Какое самое лучшее время для первого звонка?

Самое лучшее время - это сегодня. Сегодня и сейчас. Помните - когда Вы делаете звонок, Вы никого не напрягаете, не отвлекаете. Вы делаете свою работу, за которую Вам платят деньги. Тот человек, который этот звонок принимает, тоже делает свою работу, за которую и ему платят деньги.

Как бы мне, мужчине, не было это неприятно признавать, но факты указывают на то, что сегодня у женщин получается продавать лучше, чем у большинства мужчин. И связано это, на мой взгляд, с большей открытостью и мягкостью женщин по сравнению с нами, мужчинами. Как бы современное общество и мода на феминизм ни старались, но женское начало (материнство, мягкость, доброта и беззащитность) часто берет верх над велением современного бизнес-сообщества.

И по сравнению с мужчинами женщины выглядят более открытыми. С одной стороны, это делает их более уязвимыми, но с другой - эта самая открытость обеспечивает доверие со стороны людей, с которыми они имеют дело. И люди начинают верить. Начинают верить потому, что они думают, что человек, который сознательно поставил себя в такое уязвимое положение, искренен и безопасен.

Конечно, это истинно не всегда и не во всех ситуациях, однако сегодня я вижу явное увеличение в отделах продаж женщин. Успешных женщин.

Как выжить в конкурентной борьбе, как получить дополнительных клиентов, как если не увеличить, то хотя бы сохранить объемы продаж? Эти и аналогичные вопросы я постоянно слышу от предпринимателей и коммерсантов разного уровня. Все пытаются найти суперновые, мегаэффективные решения, но при этом не делают элементарного.


Последние несколько лет мне привозили домой бутилированную воду. Но на днях я решил поставить себе автономную очистительную систему. Посмотрев в интернете информацию на эту тему, решил заказать установку с обратным осмосом. Вроде как эта система дает самую чистую воду. После того как я определился с тем, что хочу, я стал подыскивать компанию, которая мне все это поставит и установит. Как ни странно, выбор оказался не таким уж и большим, или я не стал изучать этот вопрос более глубоко, но остановился я на двух компаниях. Это «Акавафор» и «Гейзер».

И вот я начал звонить по телефонам, указанным на сайтах организаций. Что в первой, что во второй милый женский голос минут десять убеждал меня, что я очень дорог им, однако все операторы заняты, и просил меня подождать. После того, как я услышал живого человека, я попытался выведать, чем же их установка или лучше других, или отличается от них, но никто не в состоянии был дать ответ. Такое ощущение, что сотрудники обеих компаний не подозревали о наличии конкурентов. Устав пытать консультантов, я призадумался над тем, как же мне сделать выбор.

Технические характеристики установок по очистке воды, на мой взгляд, аналогичны, цена практически тоже. Как же мне выбрать? Как определиться? В обеих компаниях есть установка, и у всех она бесплатна. И еще - процесс заказа и установки тоже одинаковый. А именно: у меня принимают заказ, я оставляю свои контактные данные, и мастер по установке связывается со мной для обсуждения даты и времени. Позвонить он должен в течение ДЕСЯТИ ДНЕЙ. И я решил сделать следующее: оставил заказ в двух компаниях и решил, что закажу у того, кто раньше всего мне позвонит. В итоге чистую воду от «Гейзера» я пью уже шестой день, а «Аквафор» до сих пор не объявлялся. Ведь по договору у них в запасе есть еще четыре дня!

Мне почему-то кажется, что не я один так выбираю поставщиков. И если это соответствует действительности, то ответ на вопрос о том, как выдерживать конкуренцию, очевиден. А именно: кто раньше встал, того и тапки.

В свое время компания «Пицца-хат» выиграла конкурентную борьбу, гарантируя доставку пиццы в строго оговоренный период. И если время доставки нарушалось, то клиент получал пиццу бесплатно.

На мой взгляд, сегодня тот, кто хотя бы хорошо и честно делает свое дело, уже конкурентноспособен. Суперконкурентно способен! А тот, кто быстро реагирует на запросы своих клиентов, меганепобедим!