Исследование: ТОП-10 слов и фраз, которые разрушали доверие в 2024 году
Москва — 31.01.2025
Публикуем результаты масштабного исследования, выявившего главные слова и высказывания, подрывавшие доверие в деловой среде в 2024 году. В опросе приняли участие свыше 1500 респондентов, включая членов ассоциации и представителей бизнеса разных отраслей. Как показывает анализ, кризис доверия в коммуникациях продолжает углубляться, что требует корректировки традиционных подходов к построению диалога с клиентами и партнёрами.
Главный «убийца доверия»
По итогам исследования, наиболее разрушительным словом оказалось «гарантируем». Несмотря на кажущуюся позитивность, избыточное или голословное использование гарантий вызывает у собеседника скептицизм и подозрение. Участники исследования отметили, что обещания, не подкреплённые чётким механизмом выполнения и указанием реальных рисков, подрывают веру в надёжность партнёра, а в долгосрочной перспективе негативно сказываются на репутации компании.
ТОП-10 фраз, разрушающих доверие
Гарантируем — 18%
Может быть / Возможно — 14%
Это уникальная возможность/ Предложение — 13%
Поверьте мне — 12%
Только для вас — 10%
Проблема — 9%
Никаких рисков — 8%
Лучший на рынке — 6%
Специальное предложение — 5%
Акция заканчивается сегодня — 5%
Комментарий президента Международной ассоциации профессионалов продаж IASP Дмитрия Норка
«Результаты исследования показывают, что привычные маркетинговые клише и чрезмерно громкие обещания сегодня встречают растущее сопротивление. Люди стали более критично относиться к информационным посылам, и доверие нельзя получить, используя одни и те же шаблонные фразы. Современный бизнес должен строить коммуникацию на прозрачности, конкретике и показе реальной ценности — только так можно преодолеть кризис доверия».
Москва — 31.01.2025
Публикуем результаты масштабного исследования, выявившего главные слова и высказывания, подрывавшие доверие в деловой среде в 2024 году. В опросе приняли участие свыше 1500 респондентов, включая членов ассоциации и представителей бизнеса разных отраслей. Как показывает анализ, кризис доверия в коммуникациях продолжает углубляться, что требует корректировки традиционных подходов к построению диалога с клиентами и партнёрами.
Главный «убийца доверия»
По итогам исследования, наиболее разрушительным словом оказалось «гарантируем». Несмотря на кажущуюся позитивность, избыточное или голословное использование гарантий вызывает у собеседника скептицизм и подозрение. Участники исследования отметили, что обещания, не подкреплённые чётким механизмом выполнения и указанием реальных рисков, подрывают веру в надёжность партнёра, а в долгосрочной перспективе негативно сказываются на репутации компании.
ТОП-10 фраз, разрушающих доверие
Гарантируем — 18%
Может быть / Возможно — 14%
Это уникальная возможность/ Предложение — 13%
Поверьте мне — 12%
Только для вас — 10%
Проблема — 9%
Никаких рисков — 8%
Лучший на рынке — 6%
Специальное предложение — 5%
Акция заканчивается сегодня — 5%
Комментарий президента Международной ассоциации профессионалов продаж IASP Дмитрия Норка
«Результаты исследования показывают, что привычные маркетинговые клише и чрезмерно громкие обещания сегодня встречают растущее сопротивление. Люди стали более критично относиться к информационным посылам, и доверие нельзя получить, используя одни и те же шаблонные фразы. Современный бизнес должен строить коммуникацию на прозрачности, конкретике и показе реальной ценности — только так можно преодолеть кризис доверия».
❤10👍8🔥6👏1
Совет по продажам №92:
Что делать, если клиент говорит, что у него нет бюджета?
Каждый продавец хотя бы раз сталкивался с ситуацией, когда после долгих переговоров клиент внезапно заявляет: «У нас нет на это бюджета». Это звучит как окончательный отказ, но так ли это на самом деле?
Почему это происходит?
Часто подобные заявления — это не конец сделки, а индикатор того, что:
- Клиент не видит ценности вашего предложения и считает его необязательным.
- В компании действительно ограничен бюджет, но есть способы его перераспределить.
- Клиент хочет выиграть время или добиться дополнительных уступок.
Пример из практики: однажды я работал с клиентом, который отказался от проекта, сославшись на отсутствие средств. Через два месяца я увидел, что он приобрёл аналогичный продукт у конкурентов. Почему так произошло? Потому что я недостаточно хорошо продемонстрировал ценность своего предложения.
Что делать?
Сместите фокус с бюджета на ценность.
Вместо того чтобы продолжать говорить о цене, обсудите, как ваш продукт решает его проблемы. Скажите:
«Понимаю, но скажите, если бы мы нашли способ сократить расходы или повысить эффективность, было бы это интересно?»
Уточните, как принимаются решения о бюджете.
Задайте вопросы, которые помогут разобраться в процессах:
«Что нужно, чтобы включить проект в следующий бюджет?»
«Есть ли способ выделить средства из текущих статей расходов?»
Предложите альтернативы.
Рассрочку или поэтапное внедрение.
Начать с небольшого пилотного проекта.
Сфокусироваться на приоритетных функциях.
Оставьте дверь открытой.
Если клиент действительно не готов сейчас, договоритесь о следующем шаге:
«Давайте вернёмся к этому вопросу в следующем квартале. Я могу подготовить для вас обновлённое предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы обычно реагируете на такие возражения? Поделитесь своим опытом — лучшие советы мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Что делать, если клиент говорит, что у него нет бюджета?
Каждый продавец хотя бы раз сталкивался с ситуацией, когда после долгих переговоров клиент внезапно заявляет: «У нас нет на это бюджета». Это звучит как окончательный отказ, но так ли это на самом деле?
Почему это происходит?
Часто подобные заявления — это не конец сделки, а индикатор того, что:
- Клиент не видит ценности вашего предложения и считает его необязательным.
- В компании действительно ограничен бюджет, но есть способы его перераспределить.
- Клиент хочет выиграть время или добиться дополнительных уступок.
Пример из практики: однажды я работал с клиентом, который отказался от проекта, сославшись на отсутствие средств. Через два месяца я увидел, что он приобрёл аналогичный продукт у конкурентов. Почему так произошло? Потому что я недостаточно хорошо продемонстрировал ценность своего предложения.
Что делать?
Сместите фокус с бюджета на ценность.
Вместо того чтобы продолжать говорить о цене, обсудите, как ваш продукт решает его проблемы. Скажите:
«Понимаю, но скажите, если бы мы нашли способ сократить расходы или повысить эффективность, было бы это интересно?»
Уточните, как принимаются решения о бюджете.
Задайте вопросы, которые помогут разобраться в процессах:
«Что нужно, чтобы включить проект в следующий бюджет?»
«Есть ли способ выделить средства из текущих статей расходов?»
Предложите альтернативы.
Рассрочку или поэтапное внедрение.
Начать с небольшого пилотного проекта.
Сфокусироваться на приоритетных функциях.
Оставьте дверь открытой.
Если клиент действительно не готов сейчас, договоритесь о следующем шаге:
«Давайте вернёмся к этому вопросу в следующем квартале. Я могу подготовить для вас обновлённое предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы обычно реагируете на такие возражения? Поделитесь своим опытом — лучшие советы мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍7🔥2🎉1
Пять способов укрепить доверие в командах
Один из самых простых способов предсказать, насколько успешной будет команда, — это измерить уровень доверия между ее членами. Доверие является ключевым фактором продуктивности, вовлеченности и эффективности работы. Когда сотрудники доверяют друг другу:
- Они охотнее делятся информацией и отзывами;
- Они готовы брать на себя риски;
- Они поддерживают друг друга в сложные моменты;
- Они свободно высказывают идеи, даже самые смелые;
- Они открыто признают ошибки и учатся на них.
Но как можно целенаправленно укреплять доверие внутри команды? Рассмотрим пять действенных способов.
Читать полностью
Один из самых простых способов предсказать, насколько успешной будет команда, — это измерить уровень доверия между ее членами. Доверие является ключевым фактором продуктивности, вовлеченности и эффективности работы. Когда сотрудники доверяют друг другу:
- Они охотнее делятся информацией и отзывами;
- Они готовы брать на себя риски;
- Они поддерживают друг друга в сложные моменты;
- Они свободно высказывают идеи, даже самые смелые;
- Они открыто признают ошибки и учатся на них.
Но как можно целенаправленно укреплять доверие внутри команды? Рассмотрим пять действенных способов.
Читать полностью
👍6❤1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Как выстраивание доверительных отношений помогает лидерам достигать 90% эффективности?
В этом видео мы раскроем ключевые идеи из исследования Джозефа Фолкмана, автора бестселлера «Выдающийся лидер», который проанализировал 850 000 человек за 35 лет исследований. Узнайте, как умение строить доверительные отношения влияет на эффективность лидера и как этот навык стоит наравне с профессиональными знаниями.
Почему доверие — это ключевая составляющая успеха?
Как лидеры могут использовать доверие для повышения своей эффективности?
Данные исследования: 75% успеха зависит от способности устанавливать доверительные отношения.
Это видео будет полезно для тех, кто стремится развивать лидерские навыки и строить крепкие отношения в своей команде.
#Лидерство #Доверие #Эффективность #Фолкман #Бизнес #КоманднаяРабота #Управление
В этом видео мы раскроем ключевые идеи из исследования Джозефа Фолкмана, автора бестселлера «Выдающийся лидер», который проанализировал 850 000 человек за 35 лет исследований. Узнайте, как умение строить доверительные отношения влияет на эффективность лидера и как этот навык стоит наравне с профессиональными знаниями.
Почему доверие — это ключевая составляющая успеха?
Как лидеры могут использовать доверие для повышения своей эффективности?
Данные исследования: 75% успеха зависит от способности устанавливать доверительные отношения.
Это видео будет полезно для тех, кто стремится развивать лидерские навыки и строить крепкие отношения в своей команде.
#Лидерство #Доверие #Эффективность #Фолкман #Бизнес #КоманднаяРабота #Управление
👏4🔥3👍2
🌟 У меня отличные новости! 🌟
Вышла моя новая статья в издании "Бизнес-секреты"! 🚀
📌 Тема, которую я поднял, сегодня актуальна как никогда: «Эмоциональная безопасность на работе — важнее бонусов и зарплат».
💡 В статье я рассказываю, почему эмоциональная безопасность становится ключевым фактором для продуктивности и лояльности сотрудников, и как компании могут создать комфортную атмосферу, чтобы удерживать таланты.
🔗 Прочитать статью можно по ссылке:
https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/emocionalnaya-bezopasnost-vazhnee-bonusov
📢 Делитесь своими мыслями в комментариях! Согласны ли вы, что эмоциональная безопасность важнее материальных стимулов? Как вы создаете комфортную атмосферу в своей команде?
#ЭмоциональнаяБезопасность #HR #РаботаМечты #БизнесСекреты #Карьера #Лидерство https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/emocionalnaya-bezopasnost-vazhnee-bonusov/
Вышла моя новая статья в издании "Бизнес-секреты"! 🚀
📌 Тема, которую я поднял, сегодня актуальна как никогда: «Эмоциональная безопасность на работе — важнее бонусов и зарплат».
💡 В статье я рассказываю, почему эмоциональная безопасность становится ключевым фактором для продуктивности и лояльности сотрудников, и как компании могут создать комфортную атмосферу, чтобы удерживать таланты.
🔗 Прочитать статью можно по ссылке:
https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/emocionalnaya-bezopasnost-vazhnee-bonusov
📢 Делитесь своими мыслями в комментариях! Согласны ли вы, что эмоциональная безопасность важнее материальных стимулов? Как вы создаете комфортную атмосферу в своей команде?
#ЭмоциональнаяБезопасность #HR #РаботаМечты #БизнесСекреты #Карьера #Лидерство https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/emocionalnaya-bezopasnost-vazhnee-bonusov/
🔥6👍2❤1
Совет по продажам №93
Что делать, если клиент давит на вас, ссылаясь на более низкие цены конкурентов?
Ситуация, знакомая многим: клиент сообщает, что ваш конкурент предлагает более низкую цену, и явно ждёт, что вы уступите. Это вызывает внутреннее напряжение: снизить цену или рискнуть потерять сделку?
Почему это происходит?
Тактика давления через цены конкурентов часто используется по двум причинам:
1. Клиент действительно ищет наиболее экономичное решение.
2. Это попытка добиться от вас уступок, даже если он уже настроен работать именно с вами.
Пример из практики: один из моих клиентов в сфере IT-услуг жаловался, что его компания теряет сделки из-за конкурентов, предлагающих демпинговые цены. Однако после анализа он понял, что клиенты выбирали конкурентов только в 30% случаев, а в 70% полагались на качество и гарантии, даже при более высокой стоимости.
Что делать?
1. Покажите ценность вашего предложения.
Вместо того чтобы сразу вступать в «ценовую войну», подчеркните уникальные преимущества вашего продукта или услуги:
- «Да, возможно, у них более низкая цена, но вы уверены, что они предоставляют такой же уровень поддержки?»
- Укажите на преимущества, которые перевешивают разницу в цене, например, надёжность, сроки или дополнительные услуги.
2 Уточните детали конкурентного предложения.
- «Можете рассказать, что именно входит в эту цену?»
Это может означать, что цена конкурента не включает дополнительные функции, которые есть у вас.
3. Используйте "правило возврата" в диалоге.
Если клиент продолжает настаивать, задайте вопрос:
«Если оставить в стороне вопрос цены, что ещё важно для вас при выборе?»
Это переключит фокус с цены на другие критерии выбора.
4. Будьте готовы предложить компромисс.
Можете предложить скидку на первый этап сотрудничества.
Или добавьте бесплатную услугу, которая не увеличит ваши расходы, но будет полезна клиенту.
5. Создайте ощущение эксклюзивности.
«Мы не конкурируем только по цене, но для вас мы готовы сделать уникальное предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые используют конкурентов в качестве рычага давления? Делитесь своими кейсами — лучшие истории попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Что делать, если клиент давит на вас, ссылаясь на более низкие цены конкурентов?
Ситуация, знакомая многим: клиент сообщает, что ваш конкурент предлагает более низкую цену, и явно ждёт, что вы уступите. Это вызывает внутреннее напряжение: снизить цену или рискнуть потерять сделку?
Почему это происходит?
Тактика давления через цены конкурентов часто используется по двум причинам:
1. Клиент действительно ищет наиболее экономичное решение.
2. Это попытка добиться от вас уступок, даже если он уже настроен работать именно с вами.
Пример из практики: один из моих клиентов в сфере IT-услуг жаловался, что его компания теряет сделки из-за конкурентов, предлагающих демпинговые цены. Однако после анализа он понял, что клиенты выбирали конкурентов только в 30% случаев, а в 70% полагались на качество и гарантии, даже при более высокой стоимости.
Что делать?
1. Покажите ценность вашего предложения.
Вместо того чтобы сразу вступать в «ценовую войну», подчеркните уникальные преимущества вашего продукта или услуги:
- «Да, возможно, у них более низкая цена, но вы уверены, что они предоставляют такой же уровень поддержки?»
- Укажите на преимущества, которые перевешивают разницу в цене, например, надёжность, сроки или дополнительные услуги.
2 Уточните детали конкурентного предложения.
- «Можете рассказать, что именно входит в эту цену?»
Это может означать, что цена конкурента не включает дополнительные функции, которые есть у вас.
3. Используйте "правило возврата" в диалоге.
Если клиент продолжает настаивать, задайте вопрос:
«Если оставить в стороне вопрос цены, что ещё важно для вас при выборе?»
Это переключит фокус с цены на другие критерии выбора.
4. Будьте готовы предложить компромисс.
Можете предложить скидку на первый этап сотрудничества.
Или добавьте бесплатную услугу, которая не увеличит ваши расходы, но будет полезна клиенту.
5. Создайте ощущение эксклюзивности.
«Мы не конкурируем только по цене, но для вас мы готовы сделать уникальное предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые используют конкурентов в качестве рычага давления? Делитесь своими кейсами — лучшие истории попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
🔥10❤3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Доверие: мягкое качество или жёсткий бизнес-актив?
В мире всего 8 экспертов по доверию, и я — единственный, кто изучает его с точки зрения бизнеса.
Большинство специалистов не разделяют доверие в личной жизни и в работе. Но я уверен: в бизнесе доверие — это не эмоция, а прагматичный инструмент, влияющий на прибыль, эффективность и устойчивость компании.
📌 В личных отношениях доверие строится на эмоциях, без расчёта выгоды.
📌 В бизнесе оно основано на зависимости от других людей при отсутствии полного контроля.
Тотальный контроль дорог, а без доверия бизнес не выживет.
В этом видео — чёткие ответы:
✅ Почему доверие — это актив, а не абстракция?
✅ Как оно снижает издержки и повышает прибыль?
✅ Почему сильные компании выбирают доверие вместо контроля?
Как строите доверие в своём бизнесе? Делитесь в комментариях!
#доверие #лидерство #бизнес #корпоративнаякультура
В мире всего 8 экспертов по доверию, и я — единственный, кто изучает его с точки зрения бизнеса.
Большинство специалистов не разделяют доверие в личной жизни и в работе. Но я уверен: в бизнесе доверие — это не эмоция, а прагматичный инструмент, влияющий на прибыль, эффективность и устойчивость компании.
📌 В личных отношениях доверие строится на эмоциях, без расчёта выгоды.
📌 В бизнесе оно основано на зависимости от других людей при отсутствии полного контроля.
Тотальный контроль дорог, а без доверия бизнес не выживет.
В этом видео — чёткие ответы:
✅ Почему доверие — это актив, а не абстракция?
✅ Как оно снижает издержки и повышает прибыль?
✅ Почему сильные компании выбирают доверие вместо контроля?
Как строите доверие в своём бизнесе? Делитесь в комментариях!
#доверие #лидерство #бизнес #корпоративнаякультура
🔥7👍1👏1
Контроль или доверие: почему бизнес до сих пор боится удаленной работы
Увольнение за дистанционную эффективность: кейс
Недавно я получил письмо от знакомого, чья ситуация — классический пример управленческого парадокса. Он несколько лет работал в отделе продаж одной компании. После COVID-19 и по семейным обстоятельствам ему пришлось переехать в другой город. Руководство компании разрешило работать удаленно, ведь все показатели выполнялись стабильно. Однако через два года его внезапно уволили — причина? Отсутствие в офисе.
При этом продуктивность сотрудника не падала, планы выполнялись, KPI достигались. Однако компания не смогла объяснить, почему принято такое решение. Почему это происходит? Боязнь потери контроля? Стереотипы о «настоящей работе»? Или неспособность адаптироваться к новым условиям?
Читать полностью
Увольнение за дистанционную эффективность: кейс
Недавно я получил письмо от знакомого, чья ситуация — классический пример управленческого парадокса. Он несколько лет работал в отделе продаж одной компании. После COVID-19 и по семейным обстоятельствам ему пришлось переехать в другой город. Руководство компании разрешило работать удаленно, ведь все показатели выполнялись стабильно. Однако через два года его внезапно уволили — причина? Отсутствие в офисе.
При этом продуктивность сотрудника не падала, планы выполнялись, KPI достигались. Однако компания не смогла объяснить, почему принято такое решение. Почему это происходит? Боязнь потери контроля? Стереотипы о «настоящей работе»? Или неспособность адаптироваться к новым условиям?
Читать полностью
🔥12👍2
«Искусственный интеллект в В2В продажах» – новая программа обучения!
Продавать по-старому больше не эффективно. искусственный интеллект уже трансформирует рынок: компании, которые внедряют ИИ, закрывают сделки на 40% быстрее и повышают выручку на 30-50%.
Если вы хотите не просто выживать, а лидировать – пора действовать! Я разработал новую обучающую программу «Искусственный интеллект в В2В продажах», которая научит вас и вашу команду использовать AI как мощный инструмент роста.
Почему вам это необходимо?
ИИ уже меняет рынок – 78% B2B-компаний, внедривших AI, увеличили продажи на 25-40% за год.
Клиенты выбирают технологии – 67% покупателей предпочитают работать с компаниями, использующими AI.
Экономия времени – AI освобождает до 20 часов в неделю от рутины.
Точный анализ клиентов – AI помогает создавать персонализированные предложения и повышает конверсию сделок.
Автоматизация продаж – AI интегрируется в CRM и маркетинг, ускоряя все процессы.
Прогнозирование и аналитика – AI позволяет предсказывать потребности клиентов и формировать стратегию.
Что будет на обучении?
Как ИИ меняет продажи и помогает закрывать сделки быстрее.
Какие инструменты AI уже используют лидеры рынка.
Как персонализировать продажи и увеличивать лояльность клиентов.
Как AI помогает в переговорах и работе с возражениями.
Как внедрить AI в вашу команду без сопротивления.
Важно!
Кто первым освоит AI, тот получит конкурентное преимущество. Через год AI станет стандартом в продажах, и компании, которые проигнорируют его, останутся позади.
Программа уже доступна – заказывайте обучение для своей компании прямо сейчас!
Подробности здесь: https://doverie.biz/aivprodashah
Оставьте заявку в комментариях или пишите в личные сообщения!
ИИ в В2В продажах – это ваш шанс выйти в лидеры рынка!
Поиск
Продавать по-старому больше не эффективно. искусственный интеллект уже трансформирует рынок: компании, которые внедряют ИИ, закрывают сделки на 40% быстрее и повышают выручку на 30-50%.
Если вы хотите не просто выживать, а лидировать – пора действовать! Я разработал новую обучающую программу «Искусственный интеллект в В2В продажах», которая научит вас и вашу команду использовать AI как мощный инструмент роста.
Почему вам это необходимо?
ИИ уже меняет рынок – 78% B2B-компаний, внедривших AI, увеличили продажи на 25-40% за год.
Клиенты выбирают технологии – 67% покупателей предпочитают работать с компаниями, использующими AI.
Экономия времени – AI освобождает до 20 часов в неделю от рутины.
Точный анализ клиентов – AI помогает создавать персонализированные предложения и повышает конверсию сделок.
Автоматизация продаж – AI интегрируется в CRM и маркетинг, ускоряя все процессы.
Прогнозирование и аналитика – AI позволяет предсказывать потребности клиентов и формировать стратегию.
Что будет на обучении?
Как ИИ меняет продажи и помогает закрывать сделки быстрее.
Какие инструменты AI уже используют лидеры рынка.
Как персонализировать продажи и увеличивать лояльность клиентов.
Как AI помогает в переговорах и работе с возражениями.
Как внедрить AI в вашу команду без сопротивления.
Важно!
Кто первым освоит AI, тот получит конкурентное преимущество. Через год AI станет стандартом в продажах, и компании, которые проигнорируют его, останутся позади.
Программа уже доступна – заказывайте обучение для своей компании прямо сейчас!
Подробности здесь: https://doverie.biz/aivprodashah
Оставьте заявку в комментариях или пишите в личные сообщения!
ИИ в В2В продажах – это ваш шанс выйти в лидеры рынка!
Поиск
doverie.biz
Доверительное слушание | Обучение доверию | Мастер-класс | Дмитрий Норка
Главной причиной плохого понимания людьми друг друга является не невнимательность и некомпетентность, а слабые навыки активного слушания. Обучение слушанию может улучшить способность понимать на 25% и более. Это подтверждает идею, что активное слушание является…
👏3❤1👍1
Совет по продажам №94
Что делать, если клиент требует условий, которые противоречат политике компании?
Работа с крупными клиентами часто сопровождается дополнительными требованиями: скидки выше стандартных, особые условия поставки или изменения в договоре. Но что делать, если эти запросы противоречат внутренним правилам вашей компании?
Почему это происходит?
Клиент хочет использовать свою покупательную силу, чтобы получить максимальные выгоды.
Он тестирует вашу гибкость как поставщика.
Возможно, клиент не знает всех нюансов вашей политики и предлагает условия, считая их стандартными.
Пример из практики: один клиент настаивал на отсрочке платежа на 90 дней вместо стандартных 30. Это противоречило внутренним правилам компании, но он угрожал разорвать сделку. Вместо отказа мы нашли компромисс, предложив отсрочку на 60 дней с дополнительным соглашением о частичном авансе.
Что делать?
Поймите, почему клиент просит индивидуальные условия.
Задайте уточняющие вопросы:
«Почему это так важно для вас?»
«Какие ещё факторы, помимо этих условий, являются критичными для принятия решения?»
Это поможет понять истинную мотивацию и найти альтернативное решение.
Объясните политику компании.
Клиентам важно понимать, что правила создаются не просто так. Объясните, как политика компании защищает обе стороны. Например:
«Мы не можем продлить отсрочку платежа, потому что это может сказаться на качестве обслуживания наших клиентов».
Ищите компромисс.
Вместо прямого отказа предложите альтернативу, которая сохраняет интересы обеих сторон:
Уменьшите объем первой поставки, чтобы снизить риски.
Предложите дополнительные услуги или бонусы, которые компенсируют неудобства.
Привлеките руководство, если это действительно крупный клиент.
В особых случаях вы можете инициировать обсуждение условий на более высоком уровне, если сделка имеет стратегическое значение. Однако важно, чтобы такие исключения оставались редкостью.
Сохраняйте уверенность.
Если клиент почувствует неуверенность, он будет давить еще сильнее. Скажите твердо и спокойно:
«Мы готовы сделать все возможное в рамках наших правил. Это гарантирует стабильное и качественное сотрудничество».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между требованиями клиентов и правилами компании? Делитесь своими успешными примерами — лучшие советы мы обсудим в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Что делать, если клиент требует условий, которые противоречат политике компании?
Работа с крупными клиентами часто сопровождается дополнительными требованиями: скидки выше стандартных, особые условия поставки или изменения в договоре. Но что делать, если эти запросы противоречат внутренним правилам вашей компании?
Почему это происходит?
Клиент хочет использовать свою покупательную силу, чтобы получить максимальные выгоды.
Он тестирует вашу гибкость как поставщика.
Возможно, клиент не знает всех нюансов вашей политики и предлагает условия, считая их стандартными.
Пример из практики: один клиент настаивал на отсрочке платежа на 90 дней вместо стандартных 30. Это противоречило внутренним правилам компании, но он угрожал разорвать сделку. Вместо отказа мы нашли компромисс, предложив отсрочку на 60 дней с дополнительным соглашением о частичном авансе.
Что делать?
Поймите, почему клиент просит индивидуальные условия.
Задайте уточняющие вопросы:
«Почему это так важно для вас?»
«Какие ещё факторы, помимо этих условий, являются критичными для принятия решения?»
Это поможет понять истинную мотивацию и найти альтернативное решение.
Объясните политику компании.
Клиентам важно понимать, что правила создаются не просто так. Объясните, как политика компании защищает обе стороны. Например:
«Мы не можем продлить отсрочку платежа, потому что это может сказаться на качестве обслуживания наших клиентов».
Ищите компромисс.
Вместо прямого отказа предложите альтернативу, которая сохраняет интересы обеих сторон:
Уменьшите объем первой поставки, чтобы снизить риски.
Предложите дополнительные услуги или бонусы, которые компенсируют неудобства.
Привлеките руководство, если это действительно крупный клиент.
В особых случаях вы можете инициировать обсуждение условий на более высоком уровне, если сделка имеет стратегическое значение. Однако важно, чтобы такие исключения оставались редкостью.
Сохраняйте уверенность.
Если клиент почувствует неуверенность, он будет давить еще сильнее. Скажите твердо и спокойно:
«Мы готовы сделать все возможное в рамках наших правил. Это гарантирует стабильное и качественное сотрудничество».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между требованиями клиентов и правилами компании? Делитесь своими успешными примерами — лучшие советы мы обсудим в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍4❤2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Огромное всем спасибо за поздравления. И небольшой разбор достижений за год.
🔥17👍3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
🚀 Забудьте про 5 этапов продаж! 🚀
Рынок изменился, и клиенты больше не покупают по старым схемам. Сегодня все сводится к двум ключевым этапам:
🔎 Сканирование – сначала покупатель анализирует рынок, сравнивает предложения по объективным критериям: цена, характеристики, условия.
🤝 Отбор – затем он выбирает продавца. Здесь уже работают эмоции, доверие и личный контакт.
⚡️ Это точно так же, как в рекрутинге: сначала выбираем по резюме, а потом оцениваем на собеседовании. Продажи работают так же!
❗️ Главный инсайт: если вас не выбрали на этапе сканирования – вы об этом даже не узнаете. А если отказали на этапе отбора – значит, не смогли выстроить доверие.
🔥 Хотите, чтобы клиенты выбирали вас? Учитесь продавать по-новому!
#Продажи #Маркетинг #Доверие #СканированиеИОтбор #B2B #ПродаемИначе
Рынок изменился, и клиенты больше не покупают по старым схемам. Сегодня все сводится к двум ключевым этапам:
🔎 Сканирование – сначала покупатель анализирует рынок, сравнивает предложения по объективным критериям: цена, характеристики, условия.
🤝 Отбор – затем он выбирает продавца. Здесь уже работают эмоции, доверие и личный контакт.
⚡️ Это точно так же, как в рекрутинге: сначала выбираем по резюме, а потом оцениваем на собеседовании. Продажи работают так же!
❗️ Главный инсайт: если вас не выбрали на этапе сканирования – вы об этом даже не узнаете. А если отказали на этапе отбора – значит, не смогли выстроить доверие.
🔥 Хотите, чтобы клиенты выбирали вас? Учитесь продавать по-новому!
#Продажи #Маркетинг #Доверие #СканированиеИОтбор #B2B #ПродаемИначе
🔥16❤5👏3
Сотрудники не бегут от работы – они бегут от начальников
📊 Исследование GALLUP показывает: 50% сотрудников увольняются из-за своего руководителя, даже если им нравится сама работа. 75% считают, что их начальник – главный источник стресса.
Сегодня компании сталкиваются с рынком соискателей. Кадровый голод – реальность, и главная проблема бизнеса теперь не в том, как нанять людей, а в том, как их удержать.
❌ Что отталкивает сотрудников?
🔹 Микроменеджмент и контроль на каждом шагу
🔹 Игнорирование обратной связи
🔹 Отсутствие признания достижений
🔹 Жесткие рамки без гибкости
✅ Что удерживает лучших специалистов?
✔️ Доверие и автономия
✔️ Лидер, а не начальник
✔️ Психологическая безопасность
✔️ Нематериальная мотивация и вовлеченность
💡 Вывод: сегодня недостаточно просто платить больше. Люди выбирают отношение. Если сотрудники массово увольняются, вопрос не в рынке труда — вопрос в культуре управления.
🔹 Что вы делаете, чтобы удерживать людей в своей компании? Делитесь в комментариях! ⬇️
📊 Исследование GALLUP показывает: 50% сотрудников увольняются из-за своего руководителя, даже если им нравится сама работа. 75% считают, что их начальник – главный источник стресса.
Сегодня компании сталкиваются с рынком соискателей. Кадровый голод – реальность, и главная проблема бизнеса теперь не в том, как нанять людей, а в том, как их удержать.
❌ Что отталкивает сотрудников?
🔹 Микроменеджмент и контроль на каждом шагу
🔹 Игнорирование обратной связи
🔹 Отсутствие признания достижений
🔹 Жесткие рамки без гибкости
✅ Что удерживает лучших специалистов?
✔️ Доверие и автономия
✔️ Лидер, а не начальник
✔️ Психологическая безопасность
✔️ Нематериальная мотивация и вовлеченность
💡 Вывод: сегодня недостаточно просто платить больше. Люди выбирают отношение. Если сотрудники массово увольняются, вопрос не в рынке труда — вопрос в культуре управления.
🔹 Что вы делаете, чтобы удерживать людей в своей компании? Делитесь в комментариях! ⬇️
🔥14👍3❤2
📢 Стартовал онлайн-курс “Технологии экспертных продаж”!🚀
🔥 Этот курс – для вас, если:
✔️ Вы менеджер по продажам и хотите увеличить конверсию и быстрее закрывать сделки.
✔️ Вы руководитель отдела и стремитесь выстроить сильную, результативную команду.
✔️ Вы предприниматель, который ищет современные технологии продаж и персонализации.
📚 Что вас ждет?
🔹 50 уроков с практическими инструментами и реальными кейсами.
🔹 Глубокое понимание технологий персонализации и искусственного интеллекта в продажах.
🔹 Проверенные стратегии, которые работают на результат.
🎁 Уникальное предложение для первых 5 участников!
При покупке курса по тарифу “Стандарт”, вы бесплатно получаете все преимущества тарифа “Профессионал”!
Что входит в “Профессионал”?
✅ Сам онлайн-курс “Технологии экспертных продаж” (50 уроков).
✅ Персональная онлайн-сессия с разбором ваших переговоров лично с Дмитрием Норка.
✅ 5-дневное личное сопровождение по продажам в мессенджере от Дмитрия Норка.
Вы оплачиваете “Стандарт” – а получаете “Профессионал”! Только для первых пяти участников.
🔗 Регистрируйтесь сейчас: https://doverie.biz/tehnologiiprodaz
💬 Задать вопрос автору: norca@norca.ru
⏳ Количество мест ограничено – успейте получить максимум пользы! 🚀
🔥 Этот курс – для вас, если:
✔️ Вы менеджер по продажам и хотите увеличить конверсию и быстрее закрывать сделки.
✔️ Вы руководитель отдела и стремитесь выстроить сильную, результативную команду.
✔️ Вы предприниматель, который ищет современные технологии продаж и персонализации.
📚 Что вас ждет?
🔹 50 уроков с практическими инструментами и реальными кейсами.
🔹 Глубокое понимание технологий персонализации и искусственного интеллекта в продажах.
🔹 Проверенные стратегии, которые работают на результат.
🎁 Уникальное предложение для первых 5 участников!
При покупке курса по тарифу “Стандарт”, вы бесплатно получаете все преимущества тарифа “Профессионал”!
Что входит в “Профессионал”?
✅ Сам онлайн-курс “Технологии экспертных продаж” (50 уроков).
✅ Персональная онлайн-сессия с разбором ваших переговоров лично с Дмитрием Норка.
✅ 5-дневное личное сопровождение по продажам в мессенджере от Дмитрия Норка.
Вы оплачиваете “Стандарт” – а получаете “Профессионал”! Только для первых пяти участников.
🔗 Регистрируйтесь сейчас: https://doverie.biz/tehnologiiprodaz
💬 Задать вопрос автору: norca@norca.ru
⏳ Количество мест ограничено – успейте получить максимум пользы! 🚀
doverie.biz
Технологии экспертных продаж | Обучение доверию | Дмитрий Норка
Обучение на тренинге поможет вам научиться экспертному подходу в продажах, основанному на глубоком понимании потребностей клиента и создании долгосрочных партнерских отношений.
👍10👏1
Совет по продажам №95*
Что делать, если клиент не дает обратную связь после отправки коммерческого предложения?
Ситуация, знакомая многим продавцам: вы составили идеальное коммерческое предложение, отправили его клиенту, но ответа так и не получили. Возникает вопрос: напоминать, ждать или считать, что сделка сорвалась?
Почему это происходит?
1. Клиент перегружен и откладывает решение.
2. Ваше предложение не произвело должного впечатления или осталось незамеченным.
3. Клиент получил альтернативные предложения и не считает нужным уведомлять вас.
4. Возможно, вы недостаточно объяснили, как предложение решает его проблемы.
Пример из практики: Один клиент "пропал" после отправки предложения. Я решил позвонить и просто уточнить, дошел ли документ. В ходе разговора выяснилось, что у него возникли вопросы, но он не решился их задать. После уточнений предложение было одобрено!
Что делать?
1. Проверьте, дошло ли ваше предложение.
После отправки напишите или позвоните через 1–2 дня:
- «Здравствуйте, хотел уточнить, получили ли вы наше коммерческое предложение?»
Это не выглядит навязчиво, но показывает вашу вовлеченность.
2. Подготовьте ценное напоминание.
Если ответа нет, через 3–5 дней отправьте письмо с полезной информацией:
- Дополнительный кейс, который подтверждает выгоды вашего решения.
- Сравнение вашего продукта с рынком, где видно преимущество.
Заключите письмо вопросом:
- «Будет ли удобно обсудить наше предложение на этой неделе?»
3. Используйте альтернативные каналы связи.
Иногда письма остаются незамеченными. Позвоните или свяжитесь через мессенджер, если это уместно:
- «Добрый день! Хотел уточнить, подходит ли вам время для обсуждения нашего предложения?»
4. Будьте настойчивы, но ненавязчивы.
Если клиент продолжает молчать, напомните о себе еще раз через неделю, но завершите письмо мягким запросом:
- «Если предложение не актуально, пожалуйста, дайте знать, чтобы мы могли скорректировать наши планы».
5. Задайте прямой вопрос.
Если ситуация зашла в тупик, спросите:
- «Какие следующие шаги вам видятся в работе с нашим предложением?»
Это может подтолкнуть клиента к конкретным действиям.
А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы получить обратную связь? Поделитесь своими идеями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски:https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Что делать, если клиент не дает обратную связь после отправки коммерческого предложения?
Ситуация, знакомая многим продавцам: вы составили идеальное коммерческое предложение, отправили его клиенту, но ответа так и не получили. Возникает вопрос: напоминать, ждать или считать, что сделка сорвалась?
Почему это происходит?
1. Клиент перегружен и откладывает решение.
2. Ваше предложение не произвело должного впечатления или осталось незамеченным.
3. Клиент получил альтернативные предложения и не считает нужным уведомлять вас.
4. Возможно, вы недостаточно объяснили, как предложение решает его проблемы.
Пример из практики: Один клиент "пропал" после отправки предложения. Я решил позвонить и просто уточнить, дошел ли документ. В ходе разговора выяснилось, что у него возникли вопросы, но он не решился их задать. После уточнений предложение было одобрено!
Что делать?
1. Проверьте, дошло ли ваше предложение.
После отправки напишите или позвоните через 1–2 дня:
- «Здравствуйте, хотел уточнить, получили ли вы наше коммерческое предложение?»
Это не выглядит навязчиво, но показывает вашу вовлеченность.
2. Подготовьте ценное напоминание.
Если ответа нет, через 3–5 дней отправьте письмо с полезной информацией:
- Дополнительный кейс, который подтверждает выгоды вашего решения.
- Сравнение вашего продукта с рынком, где видно преимущество.
Заключите письмо вопросом:
- «Будет ли удобно обсудить наше предложение на этой неделе?»
3. Используйте альтернативные каналы связи.
Иногда письма остаются незамеченными. Позвоните или свяжитесь через мессенджер, если это уместно:
- «Добрый день! Хотел уточнить, подходит ли вам время для обсуждения нашего предложения?»
4. Будьте настойчивы, но ненавязчивы.
Если клиент продолжает молчать, напомните о себе еще раз через неделю, но завершите письмо мягким запросом:
- «Если предложение не актуально, пожалуйста, дайте знать, чтобы мы могли скорректировать наши планы».
5. Задайте прямой вопрос.
Если ситуация зашла в тупик, спросите:
- «Какие следующие шаги вам видятся в работе с нашим предложением?»
Это может подтолкнуть клиента к конкретным действиям.
А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы получить обратную связь? Поделитесь своими идеями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски:https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍10🔥2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В этом видео мы исследуем удивительные параллели между двумя лидерами из совершенно разных эпох и сфер деятельности: легендарным капитаном пиратов Эдвардом Тичем (Чёрной Бородой) и основателем технологического гиганта Zoom Эриком Юанем.
Несмотря на то, что их разделяют столетия, оба проявили исключительные лидерские качества, смогли нарушить устоявшиеся правила и создать собственные империи. От стратегического мышления и харизмы Тича до инновационного подхода и адаптивности Юаня — узнайте, какие черты характера и подходы к управлению объединяют этих незаурядных личностей.
Несмотря на то, что их разделяют столетия, оба проявили исключительные лидерские качества, смогли нарушить устоявшиеся правила и создать собственные империи. От стратегического мышления и харизмы Тича до инновационного подхода и адаптивности Юаня — узнайте, какие черты характера и подходы к управлению объединяют этих незаурядных личностей.
🔥8👍2💯1
Почему персонализация — ключ к доверию клиентов и успеху в бизнесе
Момент истины в праздничный день
23 февраля. Мой телефон не умолкает, вибрируя практически каждую минуту. Я нехотя разблокирую экран и вижу бесконечный поток уведомлений — однотипные открытки с золотыми звездами, шаблонные изображения с грубыми шрифтами и банальными фразами «С Днем защитника Отечества!». Массовые рассылки без души, без мысли, без искренности.
Я даже не открываю их. Машинально смахиваю большим пальцем и отправляю в небытие. Один за другим.
Почему? Потому что в глубине души я прекрасно осознаю — эти же самые картинки получили сотни, тысячи других мужчин. Мои коллеги, знакомые, случайные контакты. Они не про меня лично. Не для меня как для человека с собственной историей и характером. Я не «один из», не «среднестатистический мужчина». Я — это я. Уникальная личность со своими особенностями, ценностями, чертами.
Читать полностью
Момент истины в праздничный день
23 февраля. Мой телефон не умолкает, вибрируя практически каждую минуту. Я нехотя разблокирую экран и вижу бесконечный поток уведомлений — однотипные открытки с золотыми звездами, шаблонные изображения с грубыми шрифтами и банальными фразами «С Днем защитника Отечества!». Массовые рассылки без души, без мысли, без искренности.
Я даже не открываю их. Машинально смахиваю большим пальцем и отправляю в небытие. Один за другим.
Почему? Потому что в глубине души я прекрасно осознаю — эти же самые картинки получили сотни, тысячи других мужчин. Мои коллеги, знакомые, случайные контакты. Они не про меня лично. Не для меня как для человека с собственной историей и характером. Я не «один из», не «среднестатистический мужчина». Я — это я. Уникальная личность со своими особенностями, ценностями, чертами.
Читать полностью
👍7❤5🔥3
Вы теряете клиентов? Они получают советы у вас, а покупают у других
Клиенты консультируются у вас, задают десятки вопросов, получают развернутые ответы, а затем пропадают — чтобы купить у других. Знакомая ситуация? В статье мы расскажем, как остановить утечку клиентов после консультаций и превратить каждую встречу в сделку.
За 30 лет консалтинговой практики я сталкивался с типичной проблемой отделов продаж: клиенты обращаются, получают первичную консультацию и исчезают. Через некоторое время они приобретают продукт или услугу у конкурентов по более низкой цене. Что происходит?Такой сценарий напрямую связан с тем, что ваши менеджеры продают не продукт или услугу, а бесплатную консультацию. Клиент получает полный объём информации, необходимой для принятия решения, понимает, что ему нужно, и принимает решение на основе только одного критерия — цены.
Ваш отдел продаж становится бесплатным сервисным подразделением для конкурентов. Почему это происходит? Как этого избежать? Рассмотрим главные причины и пути решения.
Читать полностью
Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/sohranit-klienta-posle-konsultacii/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты
Клиенты консультируются у вас, задают десятки вопросов, получают развернутые ответы, а затем пропадают — чтобы купить у других. Знакомая ситуация? В статье мы расскажем, как остановить утечку клиентов после консультаций и превратить каждую встречу в сделку.
За 30 лет консалтинговой практики я сталкивался с типичной проблемой отделов продаж: клиенты обращаются, получают первичную консультацию и исчезают. Через некоторое время они приобретают продукт или услугу у конкурентов по более низкой цене. Что происходит?Такой сценарий напрямую связан с тем, что ваши менеджеры продают не продукт или услугу, а бесплатную консультацию. Клиент получает полный объём информации, необходимой для принятия решения, понимает, что ему нужно, и принимает решение на основе только одного критерия — цены.
Ваш отдел продаж становится бесплатным сервисным подразделением для конкурентов. Почему это происходит? Как этого избежать? Рассмотрим главные причины и пути решения.
Читать полностью
Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/sohranit-klienta-posle-konsultacii/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты
👍2🔥1
Актуальна ли эта проблема для вас?
Anonymous Poll
74%
Да, такое у меня часто происходит
21%
У меня такого не бывает
6%
Я нашел свой способ как это предотвратить
Совет по продажам №96
Как пробиться через "привратников" к лицу, принимающему решение?
Секретари и ассистенты выполняют важную задачу — фильтруют входящие запросы и защищают руководителя от лишней информации. Но для продавцов это превращается в настоящую головоломку: как обойти «привратника» и донести ваше предложение до того, кто действительно принимает решения?
Почему это происходит?
1. Лица, принимающие решения (ЛПР), перегружены задачами и делегируют обработку запросов помощникам.
2. Ассистенты считают своей задачей ограничить доступ и отсеять неподходящие предложения.
3. Вы не показали ценности вашего предложения, поэтому "привратник" решил, что контакт с ЛПР не требуется.
Пример из практики: Один клиент жаловался, что не может добиться звонка с директором компании, так как его постоянно перенаправляют на менеджеров. После подготовки более убедительного объяснения, зачем нужен контакт с руководителем, встреча была организована уже на следующей неделе.
Что делать?
Уважайте "привратника".
Секретари — это не барьер, а ваш союзник. Проявите уважение:
«Добрый день, вы наверняка в курсе, как лучше всего решить этот вопрос. Подскажите, пожалуйста».
Секретари ценят профессиональный подход и вежливость.
Четко объясните свою цель.
Покажите, что ваш запрос важен именно для ЛПР:
«Наше предложение касается стратегических вопросов компании, и я хотел бы обсудить это с имя ЛПР».
Избегайте слишком общего описания — оно не вызовет интереса.
Создайте ощущение срочности или значимости.
«У нас есть решение, которое может сократить ваши издержки уже в этом квартале. Это важно обсудить на уровне руководства».
Секретари с большей вероятностью передадут сообщение, если оно звучит как приоритетное.
Используйте многоканальный подход.
Если телефонные попытки не увенчались успехом, напишите письмо, а затем позвоните, ссылаясь на него:
«Добрый день, я отправил письмо дата, и хотел бы уточнить, смогли ли вы его просмотреть?»
Обратитесь через профессиональные платформы.
Иногда более эффективно обратиться к ЛПР напрямую через LinkedIn или email:
«Добрый день, имя, мы работаем с компаниями вашей отрасли и помогаем решать такие задачи, как ваше решение. Хотел бы обсудить, как это может быть полезно для вас».
Будьте настойчивы, но не назойливы.
Если на ваши запросы не реагируют, повторите попытку через 3–5 дней, ссылаясь на предыдущий контакт:
«Ранее мы обсуждали возможность связаться с имя ЛПР, хотел уточнить, можем ли назначить удобное время для звонка или встречи?»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с "привратниками"? Есть ли у вас особенные стратегии? Делитесь своими историями — самые полезные появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как пробиться через "привратников" к лицу, принимающему решение?
Секретари и ассистенты выполняют важную задачу — фильтруют входящие запросы и защищают руководителя от лишней информации. Но для продавцов это превращается в настоящую головоломку: как обойти «привратника» и донести ваше предложение до того, кто действительно принимает решения?
Почему это происходит?
1. Лица, принимающие решения (ЛПР), перегружены задачами и делегируют обработку запросов помощникам.
2. Ассистенты считают своей задачей ограничить доступ и отсеять неподходящие предложения.
3. Вы не показали ценности вашего предложения, поэтому "привратник" решил, что контакт с ЛПР не требуется.
Пример из практики: Один клиент жаловался, что не может добиться звонка с директором компании, так как его постоянно перенаправляют на менеджеров. После подготовки более убедительного объяснения, зачем нужен контакт с руководителем, встреча была организована уже на следующей неделе.
Что делать?
Уважайте "привратника".
Секретари — это не барьер, а ваш союзник. Проявите уважение:
«Добрый день, вы наверняка в курсе, как лучше всего решить этот вопрос. Подскажите, пожалуйста».
Секретари ценят профессиональный подход и вежливость.
Четко объясните свою цель.
Покажите, что ваш запрос важен именно для ЛПР:
«Наше предложение касается стратегических вопросов компании, и я хотел бы обсудить это с имя ЛПР».
Избегайте слишком общего описания — оно не вызовет интереса.
Создайте ощущение срочности или значимости.
«У нас есть решение, которое может сократить ваши издержки уже в этом квартале. Это важно обсудить на уровне руководства».
Секретари с большей вероятностью передадут сообщение, если оно звучит как приоритетное.
Используйте многоканальный подход.
Если телефонные попытки не увенчались успехом, напишите письмо, а затем позвоните, ссылаясь на него:
«Добрый день, я отправил письмо дата, и хотел бы уточнить, смогли ли вы его просмотреть?»
Обратитесь через профессиональные платформы.
Иногда более эффективно обратиться к ЛПР напрямую через LinkedIn или email:
«Добрый день, имя, мы работаем с компаниями вашей отрасли и помогаем решать такие задачи, как ваше решение. Хотел бы обсудить, как это может быть полезно для вас».
Будьте настойчивы, но не назойливы.
Если на ваши запросы не реагируют, повторите попытку через 3–5 дней, ссылаясь на предыдущий контакт:
«Ранее мы обсуждали возможность связаться с имя ЛПР, хотел уточнить, можем ли назначить удобное время для звонка или встречи?»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с "привратниками"? Есть ли у вас особенные стратегии? Делитесь своими историями — самые полезные появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍4❤1