Как участники Жилищного форума научились продавать через доверие

Участники форума искали замену скриптам. Показал, как доверие, искренность и структура Индекса ИНКО дают прирост продаж уже через месяц

Задача:

Обновить подход к продажам в недвижимости, заменив скрипты методикой, основанной на Индексе доверия, и дать участникам форума реальные инструменты.

Причина:

Аудитория форума устала от стандартных техник и запросила подход, который работает в условиях зрелого рынка и сложных клиентов.

Читать кейс

Совет по продажам №111
Что делать, если клиент настаивает на личной встрече, но постоянно в разъездах?

Бывает, что клиент заинтересован в личной встрече для обсуждения деталей, но из-за плотного графика или частых командировок постоянно откладывает её. Это может затягивать процесс и мешать продвижению сделки.

Почему это происходит?
1. Личная встреча для клиента — это способ убедиться в вашей экспертизе и намерениях.
2. У клиента высокий приоритет срочных дел, и обсуждение откладывается на второй план.
3. Возможно, клиент не видит в вашем предложении достаточной срочности, чтобы выделить время.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере IT-решений столкнулся с подобной ситуацией: потенциальный заказчик настаивал на личной встрече, но из-за постоянных разъездов откладывал её несколько раз. Вместо ожидания мы предложили промежуточный видеозвонок, где были обсуждены ключевые детали. После этого клиент согласился подписать предварительное соглашение, а личная встреча уже стала формальностью.

Что делать?

Предложите альтернативные форматы.
Если клиент не может встретиться, замените личную встречу онлайн-коммуникацией:
«Понимаю, что ваш график очень плотный. Давайте пока обсудим ключевые вопросы в видеозвонке — это сэкономит ваше время».
Используйте инструменты вроде Zoom или Microsoft Teams для максимальной гибкости.

Создайте ощущение срочности.
Покажите, почему важно обсудить детали как можно скорее:
«Если мы договоримся сейчас, вы сможете начать получать результаты уже к срок. Это сделает нашу личную встречу еще более продуктивной».

Выясните, что для клиента важнее всего.
Задайте вопросы, чтобы понять, на каком этапе можно обойтись без личной встречи:
«Какие моменты вы хотите обсудить именно лично? Мы можем предварительно проработать их дистанционно».
Это позволит подготовить почву до встречи.

Зафиксируйте конкретную дату встречи.
Если клиент продолжает откладывать, предложите заранее запланировать встречу:
«Давайте согласуем удобную для вас дату. Мы можем подстроиться под ваш график, чтобы всё прошло максимально комфортно».

Подготовьте клиента к встрече.
Пока вы ждете, отправляйте материалы, чтобы клиент мог изучить детали заранее:
Коммерческое предложение.
Кейсы или примеры решений.
Чек-листы для подготовки к обсуждению.
Это сократит время на встрече и повысит её продуктивность.

Будьте готовы к гибкости.
Если клиент действительно хочет встретиться, но не может, предложите встречу в удобном для него месте:
«Если вы будете в городе дата, я могу подстроиться и приехать к вам».
Это продемонстрирует вашу заинтересованность в сотрудничестве.

Не позволяйте встрече стать единственным барьером.
Напомните клиенту, что подготовка к сотрудничеству может начаться без личного контакта:
«Мы можем согласовать основные моменты дистанционно, чтобы к моменту встречи у нас уже была готовая основа для работы».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые постоянно откладывают встречи? Делитесь своими идеями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Эволюция продаж: как искусственный интеллект изменит рынок в ближайшие три года

Искусственный интеллект захватывает продажи: 80% клиентских взаимодействий станут автоматизированными. Готовы ли компании к миру, где ИИ управляет персонализацией и прогнозирует потребности?

Традиционные продажи уходят в прошлое: искусственный интеллект стремительно берет на себя ключевые функции продавца, от персонализированных рекомендаций до эмоционально-чувствительного общения с клиентами. В ближайшие три года мы увидим масштабные изменения: компании, использующие ИИ, снизят затраты, повысят конверсию и предложат клиентам бесшовный опыт взаимодействия. Но готовы ли бизнес и общество к этой трансформации?

Разбираемся, какие технологии станут стандартом, какие риски и этические дилеммы возникнут, и какую роль в этом новом мире останется за человеком

Читать полностью

Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/kak-iskusstvennyj-intellekt-izmenit-rynok/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты

Дмитрий Норка провел обучение руководителей Сбер Поволжье

В рамках трехнедельной онлайн-программы 80 управленцев изучили инструменты формирования доверия в командах и применили их на практике

Сбер Поволжье последовательно развивает управленческие компетенции своих сотрудников. Одним из приоритетных направлений стало формирование доверия как ключевого элемента современной корпоративной культуры. Руководителям необходимо не только эффективно управлять, но и выстраивать устойчивые и надежные отношения с командами.

Читать полностью

Совет по продажам №112
Как получить доступ к реальному бюджету клиента на ранних этапах переговоров?

Часто бывает, что клиент избегает конкретного ответа на вопрос о бюджете на начальных стадиях обсуждения. Без этой информации сложно предложить оптимальное решение, и переговоры могут затянуться. Как аккуратно прояснить бюджет, не создавая давления?

Почему это происходит?
1. Клиенты боятся озвучить бюджет, опасаясь, что это ограничит их возможности или повлияет на стоимость.
2. На ранних этапах сам клиент может не знать точную сумму.
3. Возможно, клиент хочет сначала получить предложения, чтобы сравнить их с рыночной ценой.

Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в области консалтинга, сталкивался с тем, что заказчики отказывались обсуждать бюджет, опасаясь переплат. Вместо прямого вопроса о сумме он начал использовать вопросы, которые помогают определить рамки бюджета, например: «Какие показатели для вас важны при оценке затрат?» или «Вы уже закладывали эту статью расходов в ваш бюджет на этот год?». Это дало больше ясности и ускорило процесс переговоров.

Что делать?

Начните с вопросов о приоритетах.
Вместо того чтобы прямо спрашивать о бюджете, сосредоточьтесь на задачах клиента:
«Какой результат вы хотите получить от нашего сотрудничества?»
«Какие критерии для вас важны при выборе партнера?»
Эти вопросы помогут понять, как клиент оценивает ценность проекта.

Уточните диапазон бюджета.
Если клиент не называет сумму, предложите диапазон:
«Проекты такого уровня обычно стоят от [X] до [Y]. Это соответствует вашим ожиданиям?»
Такой подход снижает барьер для обсуждения цифр.

Сформируйте доверие.
Объясните, почему важно знать бюджет:
«Если мы будем знать рамки бюджета, мы сможем предложить оптимальное решение, которое максимально соответствует вашим ожиданиям.»
Это покажет клиенту, что вы не пытаетесь "увеличить чек", а хотите предложить выгодное предложение.

Спросите об опыте клиента.
«Вы уже реализовывали похожие проекты? Если да, какой бюджет вы выделяли на них?»
Это может дать представление о возможностях клиента, не ставя его в неудобное положение.

Предложите этапы внедрения.
Если клиент избегает обсуждения бюджета, предложите начать с минимального этапа:
«Мы можем разбить проект на этапы, чтобы вы могли лучше оценить эффективность на каждом из них».
Это позволяет начать сотрудничество, не требуя больших вложений сразу.

Используйте "правило возврата" вопроса.
Если клиент спрашивает цену без озвучивания бюджета, ответьте вопросом:
«Это зависит от объема проекта. Скажите, вы уже заложили бюджет на эту задачу?»
Такой подход поможет аккуратно вывести разговор на нужное русло.

Будьте готовы работать без точной цифры.
Если клиент наотрез отказывается раскрывать бюджет, предложите несколько вариантов решения:
«Мы можем предложить базовое решение в диапазоне [X], а расширенное с дополнительными функциями в диапазоне [Y]. Какой вариант вам интереснее?»

А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы узнать бюджет клиента? Поделитесь своими методами — лучшие советы попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Рукопись отправлена!
Вчера передал на финальную корректуру рукопись моей новой книги — «Нейросети в B2B-продажах: как технологии учат понимать клиента».

Остались последние штрихи — и скоро книга выйдет в издательстве Альпина.

Это не про будущее — это про то, что происходит прямо сейчас. Как ИИ помогает продавцам слышать клиентов, перестраивать подход под каждого и создавать персональные сценарии, а не просто скрипты. Совсем скоро — подробнее.

А пока — дыхание на выдохе и лёгкая дрожь в пальцах.

Как вы думаете, о чем будет книга? Пишите в комментариях!

#нейросети #b2bпродажи #новаякнига #довериевбизнесе #искусственныйинтеллект #альпина #дмитрийнорка

Как презентовать сложный B2B‑продукт: 7 мощных практик для убедительной подачи

Когда вы начинаете не с того, что умеет ваш продукт, а с того, что клиент хочет решить, — начинается диалог. Не монолог про модули, а совместный поиск ответа на вопрос: «Что это даст нам?»

В этой статье — методика, которая помогла мне выстраивать десятки встреч, менять ход сделок и ускорять принятие решений. Простая, логичная, проверенная. Без магии и трюков — только четкая работа с восприятием клиента.

Что в статье
Когда сложность мешает продаже
Почему знание аудитории критично. Составляем карту влияния, тревог и задач
Почему большинство презентаций начинается не с того. И какой подача должна быть на самом деле
Почему презентация не работает, даже если все логично
Убедить — это показать: применяем три слоя доказательств
Превращаем презентацию в диалог
Предвосхищаем возражения и формируем доверие
Превращаем идею в пошаговую карту действий
Заключение

Читать полностью

Видео интервью с Дмитрием Норка: Доверие, экспертные продажи и ИИ в B2B

Как искусственный интеллект меняет лицо B2B-продаж? Почему доверие становится главной валютой в отношениях с клиентами? И как выстроить персонализированные продажи, которые действительно работают?

Смотреть интервью на VK

Смотреть интервью на Youtube

В этом интервью Константин Дубровин, автор канала «Пишущие люди», беседует с Дмитрием Норка — экспертом по доверию в бизнесе, автором книг «Экспертные продажи», «Доверие в бизнесе» и «Нейросети в B2B-продажах».

Темы разговора:
— Что значит продавать с доверием, а не по скрипту
— Почему эпоха механических продаж уходит в прошлое
— Как ИИ помогает слышать клиента и быть точнее в его потребностях
— Личное: что вдохновляет, за что борется, чему учит

Откровенный, насыщенный и практичный разговор — для тех, кто хочет продавать иначе. По-человечески. По-новому. И по делу.

Смотреть интервью на VK

Смотреть интервью на Youtube

⏱️ Навигация по видео:
00:30 — Знакомство с Дмитрием Норка
01:00 — Как книги меняют жизнь людей
04:20 — Навык слушания и искусство убеждения
07:20 — Авторская методика «Экспертных продаж»
17:55 — Что такое доверие на практике?
38:30 — Влияет ли доверие клиентов на атмосферу в компании?
46:20 — Ответственная увлеченность: откуда возник запрос?
50:20 — Будущее менеджеров по продажам: как изменится их работа через 5 лет?

#B2Bпродажи #Довериевбизнесе #Экспертныепродажи #ИскусственныйИнтеллект #Нейросети #Продажи2025 #Персонализация #ПродажисДоверием #Будущеепродаж #Технологиивбизнесе #Довериекакценность #Сильныеменеджеры #Корпоративнаякультура #AIвB2B #Какпродаватьиначе #Продажипо_новому #Интервью_с_экспертом #Бизнесинтервью #КонстантинДубровин #ДмитрийНорка #Пишущиелюди #Нейросетивбизнесе #AIдляменеджеров #Продажи_без_скриптов #Эпохапослескриптов #Вдохновляющийконтент #интервью2025 #лидерствовбизнесе #будущееменеджмента #разговор_по_делу #мотивациявбизнесе #цифроваятрансформация #бизнессоветы #искусственныйинтеллектвпродажах #управлениеперсоналом #работа_с_клиентом #вдохновениевбизнесе #ДовериеОтНорки #ПродажиСДушой

Смотреть интервью на VK

Смотреть интервью на Youtube

Совет по продажам №113
Что делать, если клиент требует кастомизацию, но не готов за неё платить?

Некоторые клиенты хотят адаптировать продукт под свои задачи, но при этом рассчитывают, что это будет включено в базовую стоимость. Это ставит продавца перед выбором: пойти навстречу клиенту за свой счёт или рискнуть потерять сделку.

Почему это происходит?
1. Клиент не понимает, что кастомизация требует дополнительных ресурсов.
2. Он привык к конкурентам, которые включают индивидуализацию в стоимость.
3. Это стратегия клиента для снижения общих затрат на сделку.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере SaaS-решений столкнулся с требованием заказчика интегрировать систему с внутренним ПО компании. Клиент ожидал, что эта работа будет выполнена бесплатно. Вместо отказа мы предложили минимальную кастомизацию в рамках стандартного тарифа и вынесли дополнительные доработки в отдельное соглашение. Клиент согласился, так как понял, что базовый функционал уже покрывает большую часть его задач.

Что делать?

Объясните ценность кастомизации.
Покажите клиенту, что кастомизация — это дополнительная услуга, которая увеличивает ценность продукта:
«Кастомизация позволит адаптировать решение под ваши уникальные потребности, что сократит ваши затраты и увеличит эффективность».

Сфокусируйтесь на базовом функционале.
Убедите клиента, что стандартная версия уже закрывает его основные задачи:
«Наше решение уже включает функции, которые помогут вам описание выгод. Давайте сначала посмотрим, как они работают в вашем случае».

Предложите минимальную кастомизацию.
Если клиент не готов платить, предложите небольшие изменения в рамках базового предложения:
«Мы можем внести минимальные доработки, чтобы лучше соответствовать вашим задачам, без дополнительных затрат».
Это создаст ощущение гибкости, но не увеличит ваши издержки.

Разбейте кастомизацию на этапы.
Если запрос клиента сложный, предложите внедрять изменения поэтапно:
«Давайте начнём с базового решения, а кастомизацию реализуем позже, когда вы увидите первые результаты».

Обоснуйте дополнительные затраты.
Объясните клиенту, почему кастомизация требует оплаты:
«Для адаптации продукта под ваши задачи наша команда будет привлекать разработчиков, что требует времени и ресурсов. Это включено в отдельный тариф».

Предложите альтернативу.
Если клиент категорически не хочет платить, предложите готовые интеграции или функции, которые частично покрывают его запросы:
«Вместо полной кастомизации вы можете использовать наш модуль название, который решает большую часть задач».

Покажите примеры успешных кастомизаций.
Расскажите, как другие клиенты использовали кастомизацию для достижения результатов:
«Один из наших клиентов заказал кастомизацию и смог достигнутый результат. Это полностью окупило дополнительные вложения за несколько месяцев».

А теперь ваш ход!
Как вы работаете с клиентами, которые требуют кастомизацию без оплаты? Делитесь своими историями — лучшие советы появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Переходите от скриптов к отношениям — клиенты это ценят

Если внимательно всмотреться в то, что происходит сегодня в мире B2B-продаж, можно заметить любопытную деталь. Практически все усилия продавцов и их руководителей направлены на развитие переговорных техник, знание воронок, проработку скриптов, структурирование встреч. Кажется, что именно это и составляет суть профессии: умение преподнести аргумент, грамотно закрыть сделку, мастерски отработать возражения.

Но есть одно «но». Все чаще мы видим: сделка не завершается, несмотря на идеальную подготовку. Клиент уходит, хотя все было сказано верно. Переговоры проходят по методичке, но не заканчиваются контрактом. Почему?

Потому что самое важное в продажах — это не умение говорить, а умение строить отношения. И вот с этим у большинства продавцов — огромный дефицит.

Читать полностью

Совет по продажам №114
Как конкурировать с внутренними решениями компании-клиента?

Когда клиент использует свои внутренние ресурсы для решения задач, это может стать серьёзным препятствием для внешнего поставщика. Внутренние решения часто воспринимаются как более экономичные, удобные и лучше адаптированные к специфике компании. Как доказать, что ваше предложение может быть выгоднее?

Почему это происходит?
1. Клиент считает, что его команда лучше понимает внутренние процессы и требования.
2. Компания-клиент пытается минимизировать затраты, используя уже имеющиеся ресурсы.
3. Внутренние решения воспринимаются как менее рискованные, поскольку не требуют поиска и интеграции нового поставщика.

Пример из практики
Один из моих клиентов в IT-сфере пытался продать платформу для автоматизации процессов крупной корпорации, которая полагалась на собственный IT-отдел. Вместо того чтобы конкурировать напрямую, он акцентировал внимание на скорости внедрения, масштабируемости и долгосрочной экономии от использования готового решения. В итоге клиент решил протестировать продукт, так как понял, что собственные разработки потребуют больше времени и ресурсов.

Что делать?

Подчеркните скорость и эффективность.
Внутренние решения часто требуют больше времени на разработку и внедрение. Покажите клиенту, что ваш продукт готов к использованию:
«Наше решение можно внедрить за время, тогда как внутренние разработки могут занять месяцы. Это позволит вам быстрее начать получать результаты».

Акцентируйте внимание на долгосрочной экономии.
Объясните, что использование готового продукта может быть дешевле, чем поддержка внутреннего решения:
«Сопровождение и обновление вашей системы потребует постоянных затрат. Мы предлагаем готовое решение с техподдержкой и обновлениями, которые включены в стоимость».

Играйте на масштабе и гибкости.
Внутренние решения часто ограничены текущими ресурсами компании. Покажите преимущества вашего продукта:
«Наше решение масштабируемо и легко адаптируется под ваши будущие потребности. Это убережёт вас от необходимости доработок через год-два».

Позиционируйте себя как партнёра, а не конкурента.
Предложите сотрудничество с внутренними командами клиента:
«Мы можем дополнить работу вашего отдела, чтобы совместно создать оптимальное решение».
Это снизит сопротивление и покажет вашу готовность работать на общий результат.

Продемонстрируйте экспертизу.
Внутренние команды могут не обладать глубокими знаниями в вашей области. Покажите свои преимущества:
«Мы работаем с компаниями вашей отрасли и понимаем специфические вызовы. Наш опыт позволяет предлагать лучшие решения».

Предложите пилотный проект.
Предложите клиенту протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с пилотного проекта, чтобы вы могли оценить его преимущества перед внутренними решениями».

Используйте примеры из опыта других клиентов.
Расскажите, как другие компании выбрали ваш продукт вместо внутренних разработок:
«Один из наших клиентов решил использовать наше решение, так как собственная разработка требовала слишком много времени. Сейчас они уже видят положительные результаты».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с конкуренцией внутренними решениями клиентов? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Конкурс, ошибки, переосмысление. И одна большая цель

В этом году я участвовал в конкурсе «Сильные идеи для нового времени».
Моя инициатива — методология развития лидеров в государственном секторе: «Лидер, которому доверяют. За которым следуют».

Я предложил не просто программу обучения.
Я предложил менять культуру управления.
Создавать новую модель лидерства — ту, в которой доверие становится не красивым словом в стратегии, а основой каждодневной работы.

Что я увидел?
✔️ Это действительно нужно.
✔️ Это может работать.
✖️ И… это требует совершенно иного подхода.

Я ясно увидел свои ошибки.
И ещё яснее — зону роста.
Чтобы действительно работать в госсекторе — мало экспертности.
Нужны другие форматы. Другие коммуникации. Другое понимание ритма, логики и приоритетов.

Нужна новая философия взаимодействия — не из бизнеса в государство, а из контекста в контекст.

Выводы сделаны.
Ошибки признаны.
И уже в следующем году я попробую снова.

Потому что моя миссия остаётся неизменной:

Я хочу, чтобы в нашей стране было больше доверия — между людьми, в институтах, в лидерстве.

Если вы разделяете эту цель — давайте сделаем это вместе.

✈️ Берусь думать о доверии… на высоте 10 000 метров: письмо, которое стоит всей моей недели

Вчера утром открываю Telegram, и там — фотография моей книги “Доверие в бизнесе” на фоне иллюминатора.
Сообщение от читательницы:
“Лечу в отпуск, беру книгу с собой. Хочу не просто отдохнуть, а подумать: как я хочу вести свой бизнес дальше. Что во мне вызывает доверие? Что — разрушает?”
И дальше — самое интересное.
Она делится со мной четырьмя инсайтами, которые сформулировала во время чтения, прямо в полёте. Каждый из них — как прожектор, освещающий, что на самом деле чувствуют наши команды и клиенты.
И знаете, что самое поразительное?
Все четыре — чётко ложатся в структуру ИНКО — Индекса доверия.

💡 1. Искренность — это не "быть милым", а быть собой.
“Я вдруг поняла, что слишком часто надеваю деловую маску. А клиенты чувствуют неуверенность за этой вежливостью. Искренность — это не 'всегда говорить всё', а говорить от первого лица.”
💬 Рефлексия:
Когда вы в последний раз говорили клиенту честно: “Это мы можем сделать на 100%, а вот тут — понадобится время”?
⚡️ ИНСАЙТ:
Люди больше доверяют тем, кто показывает ограничения, чем тем, кто обещает всё.

💡 2. Надёжность — это не стабильность, а предсказуемость.
“Я думала, что если бизнес работает — значит, он надёжен. Но надёжность — это не размер офиса. Это когда ты точно знаешь, что в четверг в 10:00 человек будет на звонке. Что письмо придёт. Что он сделает то, что сказал.”
💬 Рефлексия:
Что вы пообещали, но не зафиксировали? А потом забыли? А клиент — нет.
⚡️ ИНСАЙТ:
Надёжность — это точка пересечения между намерением и действием.

💡 3. Компетентность — это не "знания", а понимание контекста.
“Я вдруг увидела: клиенты не хотят, чтобы я была умнее их. Они хотят, чтобы я поняла их ситуацию. Настоящая компетентность — это когда ты умеешь не только говорить, но и слушать.”
💬 Рефлексия:
Вы говорите о своём продукте — или о проблеме клиента?
⚡️ ИНСАЙТ:
Компетентность — это способность быть полезным, а не просто умным.

💡 4. Открытость — это не доступность, а готовность к диалогу.
“Я поняла, что быть на связи — это не то же самое, что быть открытым. Открытость — это когда человек чувствует: мне можно задать вопрос. Мне можно не согласиться. Мне можно сказать: ‘Я не понял.’”
💬 Рефлексия:
Когда сотрудник последний раз сказал вам: “Мне не очень понятно, почему мы это делаем” — и вы были этому рады?
⚡️ ИНСАЙТ:
Открытость — это когда у людей нет страха проявиться.

📬 И знаете, что она написала в конце?
“Спасибо, что написали эту книгу. Она не про бизнес-приёмы. Она про то, как быть человеком в бизнесе. Даже в самолёте, даже на отдыхе, даже когда кажется, что сейчас — не время думать о работе.”

📌 И вот я сижу и думаю:
Может, именно в отпуске, вдали от задач и дедлайнов, рождаются самые честные вопросы о том, как мы ведём бизнес.
И кто мы такие — в глазах тех, кто нам доверяет.

🔁 А теперь — ваша очередь:
Когда вы последний раз слушали, а не просто отвечали?
Вы фиксируете обещания, или надеетесь, что “все всё поняли”?
Вы готовы признать ошибку, прежде чем о ней спросят?
Вашим сотрудникам можно сказать вам: “Мне не ок” — без страха?

ВИДЕО ИНТЕРВЬЮ: Мастерство продаж — не в технике. А в человеке.

Это интервью — не о скриптах. И не о воронках. Это разговор о том, что стоит за настоящими продажами. Как продавать, не продавая? Почему клиент доверяет одним и уходит от других, даже если у них лучше продукт? Где граница между профессионализмом и манипуляцией — и почему продавец XXI века должен думать об этом первым?

В этом интервью говорим о главном:
– Как изменились продажи и чего больше не прощает клиент
– Почему настоящее мастерство — это не приемы, а присутствие
– Что такое продажа с доверием
– Как звучит голос сильного продавца
– И чему стоит поучиться у искусственного интеллекта

Смотреть на Youtube
Смотреть на VK video

Совет по продажам №115
Что делать, если проект закрывают из-за смены руководства у клиента?

Вы провели месяцы на переговоры, согласовали все детали, но внезапно клиент сообщает, что проект закрыт из-за изменений в руководстве. Это может быть демотивирующим, но даже в такой ситуации можно найти возможности.

Почему это происходит?
1. Новое руководство пересматривает приоритеты компании, чтобы реализовать собственные идеи.
2. Проект, инициированный предыдущей командой, может быть воспринят как нерелевантный или «чужой».
3. Часто это формальная причина, чтобы отказаться от текущих обязательств или взять паузу.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере консалтинга столкнулся с подобной ситуацией: сменившийся генеральный директор отменил проект, над которым велись переговоры почти год. Вместо того чтобы закрыть сделку, мы предложили провести презентацию для новой команды, адаптировав предложение под их стратегические приоритеты. В результате проект был реанимирован, и компания сохранила клиента.

Что делать?

Выясните новые приоритеты.
Уточните, что изменилось в компании и как это может повлиять на вашу сделку:
«Понимаю, что с изменением руководства могут быть новые планы. Могу я узнать, какие сейчас ключевые приоритеты?»

Перепозиционируйте предложение.
Адаптируйте свой проект под текущие задачи нового руководства:
«Наше решение может поддержать ваши новые стратегические инициативы. Хотите обсудить, как это вписывается в ваши планы?»

Инициируйте знакомство с новым руководством.
Представьте себя и ваше предложение лично:
«Мы успешно работали с вашей командой над этим проектом. Будет ли удобно организовать встречу, чтобы обсудить, как наше сотрудничество может быть полезно и в новом контексте?»

Сделайте аудит предыдущей работы.
Предложите краткий обзор уже проделанной работы, чтобы показать её ценность:
«Мы провели анализ и выявили области, где наш проект может дать значительный эффект. Хотите, я поделюсь результатами?»

Создайте повод для продолжения диалога.
Если проект пока заморожен, предложите продолжить общение позже:
«Я понимаю, что сейчас идут изменения. Давайте договоримся вернуться к этому вопросу через срок. Это позволит нам учесть ваши новые задачи».

Постройте отношения с новой командой.
Смена руководства — это шанс наладить новые контакты. Проявите интерес к их видению и подходу:
«Мы будем рады поддержать вашу команду в достижении новых целей. Расскажите, пожалуйста, как вы видите дальнейшие шаги в этом направлении?»

Будьте настойчивы, но тактичны.
Если проект закрыт окончательно, оставьте дверь открытой для будущего:
«Понимаю, что сейчас проект не в приоритете, но буду рад оставаться на связи. Если в будущем появится возможность, мы готовы помочь вам снова».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с проектами, которые замораживаются из-за смены руководства? Делитесь своими историями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

У меня большая новость! Получил от издательства АСТ обложку моей новой книги «Ответственная вовлечённость» на утверждение!

Я вам говорил, что скоро выйдет моя книга, но всё происходит так быстро! Ожидал её в сентябре-октябре, а теперь вот – уже на финишной прямой. 🔥

Как вам дизайн? Голосуйте! ⬇️

✅ Да, очень нравится!
🟢 Средне, но симпатично
🔴 Могло быть и лучше

Ваше мнение важно – помогите определиться! Скоро расскажу больше о книге. Оставайтесь на связи! 💙

#НоваяКнига #АСТ #ОтветственнаяВовлеченность #Писатель #СкороВПродаже