Выберите самое токсичное высказывание лидера

В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.

На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.

Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.

Совет по продажам №138
Как улучшить свои продажи в следующем году: советы на будущее 🚀

Год подходит к концу — самое время подвести итоги и наметить план действий на следующий. В продажах важно не только анализировать прошлые успехи и ошибки, но и задавать правильный вектор на будущее. Какие стратегии и подходы помогут вам достичь новых высот в следующем году?

Почему это важно?
1. Рынки меняются, и вчерашние стратегии могут уже не работать.
2. Конкуренция растёт, и нужно постоянно адаптироваться.
3. Успех приходит к тем, кто планирует, учится и внедряет новое.

Советы на следующий год

Ставьте измеримые цели.
Подумайте, чего вы хотите достичь:
Увеличить конверсию сделок на X%.
Расширить клиентскую базу на Y клиентов.
Повысить средний чек на Z%.
«Планирование с чёткими метриками даёт вам ориентиры и позволяет оценивать прогресс.»

Анализируйте тренды рынка.
Изучите, как изменились потребности клиентов, и адаптируйте свои стратегии:
Какие новые технологии появились?
Какие проблемы стали актуальными для вашей аудитории?
«Понимание трендов помогает вам оставаться впереди конкурентов.»

Укрепляйте отношения с клиентами.
В следующем году сделайте упор на лояльность:
Запустите программы поддержки.
Предлагайте персонализированные решения.
«Сильные отношения с клиентами — залог стабильного роста.»

Обучайтесь и обучайте.
Инвестируйте в развитие навыков:
Проходите тренинги по продажам.
Изучайте новые техники и инструменты.
Делитесь опытом с коллегами.
«Чем лучше ваша команда, тем выше её результаты.»

Станьте гибче.
Готовьтесь адаптироваться к изменениям:
Пересматривайте свои подходы, если они не работают.
Экспериментируйте с новыми каналами и методами.
«Гибкость — это ваш главный инструмент в условиях неопределённости.»

Инвестируйте в технологии.
Используйте современные инструменты для автоматизации и анализа:
CRM для управления клиентами.
Аналитические системы для прогнозов.
Платформы для обучения и обмена знаниями.
«Технологии экономят время и повышают точность ваших действий.»

Ставьте клиента в центр.
Убедитесь, что ваши стратегии отвечают задачам и потребностям вашей аудитории:
Узнавайте больше о клиентах.
Создавайте уникальные предложения.
«Клиентоориентированность остаётся ключом к успеху.»

А теперь ваш ход!
Какие цели и планы вы ставите перед собой на следующий год? Поделитесь своими идеями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

В продолжении поста который выше.))

Одной фразой: как лидер сам подрывает доверие команды

В конце года я во второй раз провел анонимное исследование. Его цель была простой: выявить самые токсичные высказывания, которые используют лидеры и руководители. Те слова, после которых команда начинает закрываться, перестраховываться и меньше верить. Респондентам предложили выбрать одно высказывание, которое они считают самым разрушительным. С большим отрывом на первом месте оказалась фраза «я так не говорил». За нее проголосовали 43 процента участников. Это не просто цифра. Это масштаб проблемы.

Читать полностью

Тренды продаж 2026 года: что будет в Новом году

Когда говорят о трендах продаж, чаще всего обсуждают инструменты. Искусственный интеллект, автоматизацию, новые каналы, новые роли. Но если смотреть глубже, становится очевидно: инструменты — это поверхность. Настоящие изменения происходят на уровне логики, мышления и ответственности.

2026 год станет годом, когда рынок окончательно перестанет прощать поверхностное понимание продаж. Он потребует ясности. Не в терминах, а в смыслах. Не в технологиях, а в том, как продавец и компания понимают свою роль в решениях клиента.

Если отбросить детали и свести все многообразие исследований и прогнозов к сути, вырисовываются три фундаментальных тренда. Они не конкурируют друг с другом. Они складываются.

Читать полностью

Новый год — удобная точка остановки. Момент, когда можно без суеты оглянуться назад и честно спросить себя: где я был внимателен, а где — жил на автомате. Что получилось по-настоящему, а что так и осталось намерением.

Я не верю в чудеса «по расписанию». Но я точно знаю: изменения начинаются там, где появляется ясность. Где человек перестаёт врать себе, перекладывать ответственность и ждать внешнего разрешения на жизнь, которую он хочет прожить.

Пусть наступающий год будет не про спешку и громкие обещания. Пусть он будет про выбор. Про доверие — к себе, к другим, к процессу. Про внутреннюю опору, которая не зависит от внешнего шума.

Желаю вам не «больше», а точнее. Не «быстрее», а осознаннее. Не «как у всех», а по-своему.

С Новым годом. Ваш Дмитрий Норка.

Цикл сделки в B2B‑продажах: от чего он зависит и как его сократить

Цикл сделки — это путь, который проходит клиент от первого контакта с компанией до момента подписания договора и оплаты. Он зависит от сложности продукта, стоимости, типа рынка, качества лидов, уровня конкуренции, навыков менеджеров по продажам, а также от скорости внутренних процессов компании.

Понимание и анализ цикла помогает управлять продажами, прогнозировать прибыль и оптимизировать процессы, сокращая время от первого касания до закрытия сделки.

Из каких этапов состоит цикл сделки? Почему он напрямую зависит от доверия клиента. В каких случаях бизнесу стоит сокращать цикл сделки, а когда в этом смысла нет? И как сократить цикл сделки, если это все же необходимо? Читайте в статье.

Читать полностью

https://saby.ru/articles/crm/cicle_sdelki

Вот ради чего всё это

Когда пишешь книги, ведешь тренинги, делишься опытом в соцсетях — всегда есть внутренний вопрос: а доходит ли? Применяют ли люди это на практике? Или остается просто информацией?

И вот приходят такие сообщения.
Это не просто приятная обратная связь. Это подтверждение, что всё работает. Что идеи о доверии, экспертности, правильных подходах в продажах дают реальные результаты в реальном бизнесе.

Для меня как для автора и писателя это огромная мотивация продолжать. Писать новые книги. Разбирать сложные кейсы. Делиться тем, что знаю и проверил за 35 лет.
Потому что когда видишь конкретный результат у человека — понимаешь, что твой опыт не остается в вакууме. Он меняет бизнесы. Помогает людям расти.

Спасибо всем, кто находит время написать такие слова. Вы даже не представляете, насколько для меня это важно!

Почему «У нас всё нормально» — опасный сигнал

Когда в компании говорят «у нас всё нормально», это почти всегда тревожный момент.
Не потому, что это неправда — показатели могут быть в порядке, планы выполняться, процессы работать.
Проблема в другом: эта фраза звучит именно тогда, когда внутри начались изменения, которые никто не отслеживает.

Проверьте, есть ли у вас эти признаки
▫️ На планёрках все молчат, хотя вопросы есть. Совещание заканчивается быстро, без дискуссии. Но после него начинаются обсуждения в курилке.
▫️ Сотрудники согласовывают даже мелкие решения. То, что раньше решали за 5 минут, теперь выносят на обсуждение — не потому что не знают, а потому что боятся ошибиться.
▫️ Клиенты стали чаще спрашивать про скидки. Хотя продукт не изменился и конкуренты не демпингуют. Просто что-то в разговоре перестало «цеплять».
▫️ Инициативы умирают на старте. Сотрудник предлагает идею, получает «давай обсудим позже» — и тема больше не поднимается.
▫️ Новые регламенты вводятся «для прозрачности». Появляются дополнительные отчёты, точки контроля, процедуры согласования.
▫️ Люди стали осторожнее в переписке. В чатах больше официальных формулировок, меньше прямых высказываний. Все пишут так, будто кто-то проверяет.
Если узнали 3-4 ситуации — у вас не «всё нормально». У вас эрозия доверия.

Откуда это берётся
Эти симптомы не возникают из-за плохих сотрудников или сложного рынка. Они появляются из-за управленческих решений, которые казались правильными.
Руководитель вводит дополнительный контроль — «чтобы навести порядок». Сотрудники перестают брать ответственность — зачем, если всё равно проверят.
Формализуются процессы — «чтобы все работали одинаково». Люди начинают действовать строго по инструкции, даже когда она не подходит.
Усиливаются KPI — «чтобы повысить эффективность». Команда работает на показатели, а не на результат.
И постепенно уровень доверия внутри падает. Сотрудники перестают думать — они выполняют. Перестают говорить правду — они соглашаются. Перестают вовлекаться — они отрабатывают.

Почему это важно
Потому что существует связка, которую мало кто отслеживает:

Управленческие решения → внутренний уровень доверия → внешние продажи
Сотрудник не может дать клиенту больше доверия, чем получает внутри системы. Это не вопрос навыков или скриптов. Это вопрос среды.
Если внутри компании доверие заменили контролем — клиент почувствует это в разговоре с менеджером.
Если ответственность заменили инструкциями — клиент увидит это в негибкости.
Если инициативу заменили процедурами — клиент ощутит это в скорости реакции.
Поэтому когда сделки начинают тянуться, клиенты чаще сравнивают по цене, а рекомендации исчезают — проблема не в отделе продаж.
Проблема началась намного раньше, в управленческих решениях.
Доверие либо измеряется и управляется, либо незаметно исчезает. Третьего варианта нет.

Барометр корпоративного доверия: 👉 https://testtrust.ru/
Книги о доверии, продажах и управлении: 👉 https://doverie.biz/book
Корпоративные программы обучения: 👉 https://doverie.biz/training

Сколько признаков из списка вы узнали в своей компании?
Какие ещё симптомы «всё нормально» вы наблюдали?
Что появилось у вас первым — молчание на совещаниях, согласования по мелочам или осторожность в переписке?
Делитесь своими наблюдениями — часто чужой опыт помогает увидеть то, что у себя уже не замечаешь.

Что дает контроль.

Как я написал книгу за двенадцать дней и закрыл двадцатилетний проект

Двенадцать праздничных дней я провёл в нижегородском лесу с корабельными соснами. Это не метафора и не попытка выдать рабочий отпуск за духовный ретрит — просто так сложилось. Телефон работал плохо, интернет ещё хуже, зато тишина была такой плотной, что казалось, её можно резать ножом. Идеальные условия для того, чтобы сделать то, что откладывал больше года: довести до финала книгу «100 сложных ситуаций в B2B-продажах». План книги существовал давно. Большая часть глав тоже была готова — в виде черновиков, разрозненных заметок, разборов конкретных кейсов, которые я когда-то писал для своей email-рассылки или записывал после живых встреч на конференциях. За эти двенадцать дней я просто собрал всё это в единую систему, переработал, выстроил структуру. https://snob.ru/profile/414855/blog/3112431/

Наконец то на Литрес появилась моя новая книга "
Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента".

https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs

Как они это делают?

Моя новая книга «Ответственная вовлечённость. Как строить культуру доверия и инициативности в команде» на Wildberries стоит почти вдвое дешевле, чем на сайте издательства АСТ. Рынок живёт своей логикой. Главное — чтобы читали и применяли.

WB: https://www.wildberries.ru/catalog/480083959/detail.aspx
АСТ: https://ast.ru/book/otvetstvennaya-vovlechennost-kak-stroit-kulturu-doveriya-i-initsiativnosti-v-komande-890294/

А где вы покупаете книги?

Контроль как симптом недоверия

Когда в компании вводят новые точки контроля, это объясняют необходимостью «навести порядок» или «повысить качество».
Но усиление контроля — это не решение проблемы. Это симптом. Симптом того, что доверие уже упало, просто никто это не зафиксировал.
Контроль появляется там, где руководитель перестал верить, что люди сделают правильно без его участия.

Проверьте, узнаёте ли вы эти ситуации

▫️ Руководитель стал чаще просить промежуточные отчёты. Раньше хватало итогового результата, теперь нужно показывать процесс.
▫️ Появились дополнительные согласования там, где раньше решали сами. «Давайте я посмотрю перед отправкой клиенту».
▫️ Встречи один-на-один превратились в проверку статусов задач. Вместо стратегии — разбор деталей.
▫️ Введены новые формы отчётности «для прозрачности». Хотя раньше информации хватало.
▫️ Руководитель стал чаще заходить в рабочие чаты. «Просто чтобы быть в курсе».
Если узнали 3-4 ситуации — контроль у вас уже не про качество. Он про недоверие.

Что происходит на самом деле

Контроль никогда не возникает первым. Ему предшествует момент, когда руководитель решил: «Я не могу доверять, что это сделают правильно».
Был срыв важной сделки. Или ошибка, которая дорого обошлась. Или серия мелких косяков.
И руководитель делает вывод: нужно больше контролировать.
Но проблема в том, что он пытается контролем компенсировать то, что уже потеряно — доверие. Это не работает. Более того, усугубляет ситуацию.
Потому что контроль — это сообщение команде о том, что им не доверяют.

Как это работает

Сотрудник видит новые точки контроля и считывает: «Мне не доверяют».
Его реакция — перестраховаться. Зачем брать ответственность, если всё равно проверят и могут отменить?
Он начинает согласовывать даже то, что раньше решал сам.
Руководитель видит: люди стали больше перекладывать решения на него. Вывод: нужно ещё больше контроля.
Замкнутый круг.
Чем больше контроля — тем меньше ответственности. Чем меньше ответственности — тем сильнее ощущение, что контроль необходим.

А дальше это выходит к клиентам

Сотрудник, который работает в среде тотального контроля, транслирует это наружу.
Он не может быстро принять решение в пользу клиента — нужно согласовать.
Он не может проявить гибкость — есть регламент.
Он не может взять на себя — за это накажут.
И клиент это чувствует. Он чувствует, что человек на той стороне не принимает решений. Он исполняет.
Управленческие решения → внутренний уровень доверия → внешние продажи.
Контроль снижает доверие внутри. А это напрямую бьёт по восприятию компании клиентом.

На что обратить внимание
Если вы вводите новые точки контроля — задайте себе честный вопрос:

Это про качество или про то, что я не верю, что сделают правильно?

Если второе — контроль не решит проблему. Он её усугубит.
Настоящий вопрос не в том, как усилить контроль. А в том, почему упало доверие. И что с этим делать.
А для этого доверие нужно сначала увидеть. Понять, на каком уровне оно сейчас — по трём контурам: к коллегам, к руководителю, к компании.
Без измерения вы управляете вслепую. И контроль будет вашим единственным инструментом.

Барометр корпоративного доверия: 👉 https://testtrust.ru/
Книги о доверии, продажах и управлении: 👉 https://doverie.biz/book
Корпоративные программы обучения: 👉 https://doverie.biz/training

Когда вы в последний раз вводили новую точку контроля — это было про качество или про недоверие? Какие признаки были первыми? Поделитесь опытом!