Больше десяти лет назад я написал книгу «Скажи мне да. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах». С того времени мир продаж и ведения переговоров очень сильно изменился. Я уже лет пять убрал из своего ассортимента тренинг «Скажи мне да. Практики практики возражений».
Я перестал работать с этой темой, потому что уверен, что сегодня такой подход не актуален. Сегодня клиенты или покупают, потому что им ценно то, что вы продаете, или не покупают. И все!
Но я вижу, что на рынке достаточно много тренингов которые продолжают педалировать тему обработки возражений. Как вы думаете с чем это связано?

Что делать с «застрявшими» сделками
Они есть у всех, и мы знаем, как это бывает. Одни и те же сделки переходят из отчета в отчет, не двигаясь с мертвой точки. И чем дольше сделка буксует, тем меньше вероятность, что она когда-нибудь состоится. Иногда весь рабочий план забит этими застрявшими сделками, и кажется, что проще все начать сначала, чем разобраться с ними.
Вот основные причины, по которым сделки замирают, а также советы, как эффективно с ними справиться: ЧИТАТЬ СТАТЬЮ

Выступаю на форуме "Антикризисный маркетинг 2022 | Как продвигать бизнес и масштабировать продажи в новых реалиях". Буду рассказывать про «Стратегия комплексных продаж крупным клиентам. Рост в сфере b2b». Приходите, будет интересно. https://aurora.network/events/323-antikrizisnyy-marketing-2022-kak-prodvigat-biznes-i-masshtabirovat-prodazhi-v-novykh-realijakh

Три года назад в своей книге «Экспертные продажам. Новые методы убеждения покупателей» я впервые дал определение слову ЭКСПЕРТ в бизнесе. Эксперт: это физическое или юридическое лицо, обладающее определенными знаниями, навыками и ресурсами, и тот, кому можно доверять. Сейчас доверие я ставлю на первое место.
Меня радует, то, что ведущие игроки рынков это понимают. Яркий пример такого понимания — это компания Villagio Estate.
До начала нашего сотрудничества люди, которые работали в этой компании были экспертами на рынке элитной загородной недвижимости Подмосковья. Теперь без преувеличения можно сказать, что они эксперты, которым можно доверять!

Четыре способа заинтересовать босса своей идеей

Более 73% всех идей остаются нереализованными. В процессе убеждения босса тот, кто старается это сделать, наверняка знает, в чем реальная проблема. Лицо, которое хочет повлиять, находится в стадии под названием «привлечение других сторон и партнеров». А самый главный партнер – это и есть их босс. Каким же образом заинтересовать последнего именно этим решением проблемы? Какие приоритеты мне следует назвать, чтобы данное решение показалось ему правильным? Как мне убедиться, что ему вообще есть дело до этой проблемы и ее решения?

Вот четыре главных способа заинтересовать босса своей идеей:

1. Сравните цели Вашего босса со своими идеями и решениями проблем. Он заботится о собственной выгоде. Если Вы узнаете, что для него важно, то сможете заинтересовать его своей идеей.

2. Эмоционально вовлеките людей. Выждите паузу. Позвольте боссу вдохновиться идеей. Заинтересуйте его не с помощью голых цифр, а благодаря истории и фактам. Нарисуйте ему картину того, насколько идеально Ваши решения совпадают с его ожиданиями и целями.

3. Позвольте ему выглядеть выигрышно перед своим боссом: у каждого начальника есть человек, перед которым он отчитывается. Президент, Министерство, Пенсионный фонд и т.д. Если Вы поможете боссу достойно себя позиционировать, то сможете заинтересовать его своей идеей.

4. Снизьте риски. У Вас должен быть план внедрения своей идеи. Ваш босс знает, как часто многие решения проблем не оправдывали себя. Составьте тщательно проработанный план по внедрению Вашей идеи. Обеспечьте ему всестороннюю поддержку. Это «скрепит сделку».

Призыв к действию:

Определите тот момент, когда все решение будет зависеть только от босса. Именно тогда большинство идей либо «зарубаются на корню», либо откладываются на потом.
Не торопитесь применять все 4 способа разом. Не неситесь сломя голову. Подстраивайтесь под своего босса и остальных членов команды.
Пользуйтесь этими способами и при создании других решений проблем, а также генерировании идей. У Вас есть удивительная идея по управлению? Вынесите ее на совет. Есть план по повышению прибыли? Постарайтесь понять, чего ждут от этого плана финансовый директор и директор по продажам.
И помните: в любой момент любой член организации может остановить реализацию Вашей идеи. Если Вы можете повлиять на них – Вы сможете их заинтересовать. Постоянно применяйте эти 4 способа, чтобы Вы могли двигаться вперед вместе со всей командой. Вы можете также связаться со мной, я Вам помогу. Пожалуйста, оставьте комментарии и поделитесь другими способами, с помощью которых Вы заинтересовали босса своими идеями.

Хватит закрывать

«Гленгарри Глен Росс» («Американцы») – это классика в списке лучших из лучших фильмов о продажах. Благодаря этому фильму у продавцов появилась зависимость от старой мантры «Always Be Closing» (ABC) (Всегда Закрывайте Продажу). Но проблема в том, что с 1992 года а тогда этот фильм вышел на экраны в мире произошли большие перемены. Сегодня покупатели могут получить практически любую информацию, легко сравнить разные варианты и мгновенно оставить отзыв о своей покупке в различных социальных сетях, и поэтому подход «ABC» просто теряет смысл.

Если вы постоянно сосредоточены на закрытии продаж, вы, вероятно, также сильно переживаете за последствия наличия (или отсутствия) продажи. Покупатели могут почувствовать отчаяние и воспользоваться этим. А значит, чтобы заключить сделку, они способны заставить вас сделать что угодно - даже если это не отвечает вашим интересам или интересам вашей компании.

Когда все, чем вы занимаетесь, связано с продажами, вы начинаете сосредотачиваться на закрытии сделок - даже если для этого еще не настало подходящее время. Вместо того чтобы работать с холодными продажами и ожидать быстрой победы, начните развивать прочные отношения с потенциальными покупателями, а также взаимодействуйте с ними на протяжении всего процесса покупки так, чтобы все внимание было направлено исключительно на них.

Когда вы сосредоточены на закрытии продажи, все ваши слова говорят, как правило, только о вас самих. Эта самопогруженность - настоящий отворот для покупателей. Более того, она совершенно неэффективна. Вы не сможете настроить связь с покупателями, если не поможете им увидеть в вашем рассказе самих себя.

Не пытайтесь «закрывать вашего клиента». Сделайте все наоборот – настройтесь на своего потенциально клиента абсолютно во всем. Начиная с вашего профиля в социальных сетях, и заканчивая информацией, которой вы делитесь, а также обсуждениями, в которых вы участвуете. Другими словами, сосредоточьтесь на предоставлении бескорыстной ценности. Превратитесь из простого стереотипного продавца в полезное руководство.

Постоянно применяя принципы создания доверия, используя основы ориентированности на клиента, его исследования, вы «всегда будете закрывать продажу», не прибегая ни к давлению, ни к отчаянию.

Когда весь мир ушёл на самоизоляцию я спрашивал у себя: почему к примеру у Китайских предпринимателей намного больше возможностей по продажам чем у Российских. Вот сидит, он, Китайский ИП в ком-нибудь Дзяндзяздзе и продаёт свою продукцию через Алибабу или Али экспресс. А чем хуже ниши то. И вот, господь услышал мои молитвы. Авито запустило сервисы для предпринимателей по продаже своих продуктов и услуг через интернет. Сегодня в Нижнем Новгороде будем рассказывать местным коммерсантам как организовывать торговлю через интернет и выстраивать доверительные отношения со своими клиентами.
#авито #нижнийновгород #дитрийнорка #продажи

Когда Сахаров делал термоядерную бомбу, я думаю. что он был очень воодушевлен этим занятием, и мне кажется, что он был абсолютно уверен в том, что делает правое дело. Но когда он понял то, что он сделал, то он ужаснулся сделанному.
Примерно тоже самое сейчас происходит и со мной. Несколько лет назад я был воодушевлен возможностью создания ботов, которые будут делать телефонные звонки. И я с огромным удовольствием консультировал компании, которые создавали это программы. Но сейчас я понял, что люди создали монстра. Сегодня поймал себя на том, что уже с опаской стал отвечать на телефонные звонки. Когда стало прилетать ну очень много рекламных звонков в день это стало безумно напрягать. Ведь я очень хотел, чтобы звонки делались осознанно и профессионально, а в результате получился очередной взрыв спам активности. Жалко. Очень, очень жалко, что такая хорошая идея превратилась в то что еще больше усилило негатив в сторону тех, кто занимается продажами.

7 августа Ижевск.
Всероссийский форум молодых предпринимателей в Удмуртии поедет молодёжь из 74 регионов России и ЛДНР. Будем говорить про то, как создавать доверительные отношения с сотрудниками, партнерами и клиентами.

7 августа во всем мире отмечается День профессионального оратора. С праздником!

Никаких пожалуйста

«В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.»

«Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах (золотое правило дружбы), и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь.»