На прошлой неделе съездил на первый международный форум по франчайзингу от РБК

Поймал себя на мысли, что давно не было такого количества полезных разговоров за два дня.
Поехал без особых ожиданий. Думал, будет много воды. Но в итоге уехал с пачкой мыслей, которые хочется разложить.

Что бросилось в глаза в целом по рынку.

Все стали осторожнее.
Деньги дорогие, заявки дорогие, люди думают дольше.
Франшизу уже не воспринимают как дело жизни или способ легко сделать деньги. Чаще это диверсификация, ещё один канал инвестиций, сравниваемый с депозитами, недвижимостью, акциями. Стало меньше романтики и больше расчёта.
В целом запрос на франшизы упал в 3 раза за 4 года - по запросам в Яндекс. При этом количество франшиз растёт - 12% за год

Про рост

Раньше все мерялись количеством точек. Сейчас всё чаще говорят про то, сколько партнёров реально зарабатывают и остаются в системе.
Потому что открыть точку — не самая сложная часть. Сложнее сделать так, чтобы она жила и приносила деньги.

Про удержание

Запомнился кейс с Чио Чио - сеть бюджетных парикмахерских.
Стабильный поток открытий, но при этом регулярно есть закрытия. Сейчас 700 точек, но и в 2023 году было 700.
Часть партнёров, снимают вывеску и работают сами.
То есть если у тебя нет сильной системы и ценности, которую сложно повторить, тебя спокойно копируют и идут дальше.
Многие сейчас упираются не только в продажи франшизы, но и в удержание.

Про реальную боль

У большинства бизнесов проблема не в стандартах, а в том, что не хватает клиентов. Можно бесконечно улучшать процессы, но если нет потока - это мало что даёт.

Про качество

Много кто сейчас тормозит рост и начинает аккуратнее открываться.
Логика простая: лучше не открыть, чем открыть слабую точку и потом с ней мучиться. Пару лет назад такого настроения не было.

Про выход в другие страны

Выход за рубеж - это вообще другая игра. Фактически новый бизнес.
Например, в Узбекистане и Казахстане многое решается через личные отношения, встречи, доверие.
Особенность Узбекистана - менеджер по продажам, который не знает языка, вряд ли продаст франшизу.
А в Казахстане потенциальный франчайзи может думать до 3 лет, прежде чем решиться на покупку.
Просто привезти модель и продать не получится, нужно долго поддерживать и вникать.

Про тренды

Если коротко, что повторялось у разных спикеров:
- в мир ИИ люди всё больше будут ценить живое общение
- доверие становится ключевым фактором
- сильные системные игроки будут усиливаться

Возможностей становится больше, но разрыв между сильными и слабыми тоже растёт

Что ещё важно во франшизе

Многие уже поняли, что просто упакованная франшизы не масштабируется.

Сейчас всё упирается в три вещи:
- умеешь ли ты приводить клиентов
- зарабатывает ли партнёр
- есть ли у тебя система, которую сложно повторить

Если хотя бы одного из этого нет - долго не протянешь.

В целом ощущение, что рынок взрослеет. И играть в него стало сложнее. Но зато смоет многие мусорные франшизы.

Немного статистики

- 3,81 трлн р - рынок франчайзинга в России
- 4015 франшиз
- 550 000 точек или 3,8% рост в 2025 году (ранее был 11%)
- лидеры растут лучше - на 11% за год
- 18-20% - настолько в целом сократился спрос на франшизу за год
- 27% - падение за 1 квартал 2026 к 1 кв 2025.

Изменения % по направлениям:
- Мед клиники и лаборатории +20-22%
- Рестораны +5-7 %
- Автосервисы +17%
- Вендинг -23%

Бары, строительство, производство - хороший рост

Ещё больше интересной статистики здесь.

На форуме встретил Оскара Хартмана. Как всегда мощное выступление. Не так много бизнесменов, на кого равняюсь, но Оскара очень уважаю.

Недавно Росстандарт утвердил новый ГОСТ, основанный на японской системе 5s.

Для многих это звучит как что-то новое и модное, но на самом деле сильные производственные компании живут этим уже давно.

В Додо мы начали внедрять принципы 5S с самого основания сети. Это было важно для повышение эффективности работы команды.

• У каждой вещи есть своё место.
• Лишнее убирается.
• Инструменты расположены так, чтобы не делать лишних движений.
• Сотруднику не нужно тратить время и энергию на поиск.

И это реально меняет экономику производства.

Когда система внедрена нормально:
• сотрудники меньше устают,
• новички быстрее адаптируются,
• скорость работы растёт,
• снижается количество ошибок,
• кухня и ресторан работают спокойнее,
• руководители тратят меньше времени на тушение пожаров.

За эти годы подход только развивался. И до сих пор принципы 5S и стандартизация продолжают улучшать производственные модели Додо и Дринкит.

Самое интересное, что многие компании до сих пор воспринимают стандарты как папку с инструкциями. Хотя на практике сильные стандарты - это в первую очередь продуманная организация пространства, процессов и поведения команды.

Сейчас, когда мы разрабатываем стандарты и базы знаний для клиентов, мы сразу закладываем туда принципы 5S:
• организацию рабочих мест,
• визуальное управление,
• снижение лишних действий,
• понятную логику хранения,
• стандартизацию процессов,
• удобство для сотрудника.

Потому что хороший стандарт должен не усложнять работу, а делать её легче и быстрее.

Трэш контент. Такой салют мы точно запомним. 10 мин назад стояли на месте падения.

Про акции и дивиденды Додо

На этой неделе получил первые дивиденды от компании 🙌 Очень приятное чувство, когда деньги появляются будто из воздуха. Хотя путь к этому был долгим.

Вы наверняка слышали аналогию: можно всю жизнь носить воду ведрами, а можно однажды построить водопровод.
И вот спустя 11 лет после получения первых акций этот водопровод наконец заработал 🙂

Собственно, это и было моей главной материальной мотивацией в компании.
Свой первый пакет акций я получил от Фёдора Овчинникова ещё в 2015 году на новогодней вечеринке.
До сих пор одна из самых ярких эмоций в жизни.
Потом ещё несколько лет получал опционы как ключевой сотрудник компании.
Это как раз то, о чем мечтал ещё в Тагиле, зачитываясь американской бизнес-литературой.

Но опционы не бесконечны. В какой-то момент эта мотивация закончилась в пользу тех, у кого доли ещё не было.
Позже отменился выход на IPO в 2024, а вместе с ним и мечта о быстрой финансовой свободе.

Три года назад я ушёл из компании и начал искать другие возможности.
Сейчас у меня своё агентство Standarteam, которое даёт мне не только хороший доход, но и свободу, интересные проекты, сильное окружение и ощущение, что я занимаюсь любимым делом. А дивиденды - просто очень приятный бонус сверху.

Итак, сколько же я получил?
Честно - намного больше, чем ожидал. Условно, можно вывезти семью во Вьетнам на месяц в хороший отель.

Какая доходность акций Додо?
В прошлом году рост составил 26%. С 3000 до 3800 р за акцию.
В этом году оценки и выкупа не было. Но если предположить тот же рост 26%, акция стоила бы почти 4800 р. На одну акцию выделили 250 р дивидендов - это 5% годовых. Итого - 31% годовых. Очень хорошо.

Но почему чувства двоякие?
Потому что большую часть акций я продал ещё до выплаты дивидендов.

Куда ушли деньги?
• закрытие жизненных потребностей,
• саморазвитие,
• подарки родным (частично оплатил авто отцу и квартиру маме и т.д),
• закрытие убытков на маркетплейсе,
• на жизнь, пока создавал продукты и раскачивал агентство.

С одной стороны, сожалею, что сильно урезал себе будущий пассивный доход.
С другой, я прожил классное и насыщенное время, получил огромный опыт в бизнесе, который вряд ли можно купить даже за MBA, и в итоге пришёл к делу, которое люблю.

Даже если акции когда-нибудь обнулятся, я всё равно знаю, что смогу обеспечить себе хороший доход.

Согласовали новые проекты с партнёрами "Ринго" -  сеть пончиков и пирожков с конвейерной моделью. Буду помогать Саркису и Арсену выводить компанию из Армении на рынок России: упаковка и продажа франшизы, запуск и управление управляющей компании, создание стандартов и обучения. Внедрю лучшие практики Додо и других компаний. Верю в успех 🚀

Каждый месяц делаю подробный отчёт клиентам, чтобы показать прогресс.
Смотрю, и самому радостно.

Не просто делаем под ключ, но и параллельно вовлекаем и обучаем команду клиента, чтобы и после нас проект успешно развивался.

Обновил фото канала. Как вам?

Вчера сделали полезный и по домашнему уютный подкаст с Анной Мироновой: про стандарты, процессы и то, когда стандарты помогают расти, а когда душат компанию.

Анна - эксперт по операционному управлению и системному развитию бизнеса. 17 лет управляла командами в крупном банке, запускала сервисы для миллионов клиентов и держала в руках продуктовый P&L на миллиарды рублей.

Мне самому было очень интересно записывать этот разговор, потому что мы пришли к теме стандартизации с совершенно разных сторон.

Я - через франчайзинг, общепит, Додо, систему менеджмента и операционные стандарты.

Анна - через банковские процессы, клиентский сервис и управление командами в большой корпорации.

Честно, я ожидал, что у нас будут довольно разные взгляды на стандарты и управление. Но был приятно удивлён, насколько похожими оказались наши подходы.

О чем разговор:

⁃ Когда вообще нужны стандарты, а когда мешают?
⁃ Как понять, что уже пора внедрять, и как это делать системно
⁃ Как наладить контроль исполнения, и когда он вообще нужен
⁃ Стандарт - это не финал, а текущий лучший вариант исполнения. Это живой инструмент, который регулярно следует улучшать.

Видео выложу ниже 👇

Сегодня на форуме московского франчайзинга. Конечно же, и тут спикеры ставят Додо в пример. Я знаю систему Додо от заготовки томата до управления франшизой. Это крутой опыт, так как Додо считается лучшей франшизой в России. Но я постоянно обучаюсь у других. Ловлю инсайты даже у небольших сетей и малого бизнеса. Слишком быстро меняются тренды, рынок, технологии. Главное в нашей сфере не зазнаваться и не считать, что уже понял всё.

На производствах с конвейерной системой есть важный принцип: чем ближе продукт к готовности, тем выше приоритет у этого этапа.

Потому что нет смысла запускать новые циклы производства, если уже почти готовый продукт застопорился на финальном этапе. В этот момент главная задача - найти бутылочное горлышко и как можно быстрее довести продукт до результата.
Неважно, что вы производите: пиццу, бургер или автомобиль.

Например, на кухне пиццерии у сотрудника может быть выбор:
начать готовить новые заказы или упаковать и выдать уже готовый заказ клиенту.
И второй вариант всегда важнее.
Потому что готовая пицца начинает терять качество. Клиент ждёт. Растёт риск негатива, возврата продукта или потери доверия. Компания уже вложила ресурсы в продукт, и теперь главное - довести цикл до денег и довольного клиента.

Этот принцип сильно влияет и на мою работу.
Если взять цикл в агентстве:
Разработка нового продукта → поиск клиента → переговоры
→ договор и аванс → оказание услуги → презентация результата,
то очень часто бутылочное горлышко возникает именно на этапе оплаты аванса. Хотя кажется, что всё уже решено.
И в этот момент важнее не искать новых клиентов и не запускать новые проекты, а сфокусироваться на том, чтобы дожать уже начатый цикл. Иначе процессы висят, энергия теряется, а результата нет.

Мне вообще кажется, что это один из самых недооценённых принципов в жизни.
Мы часто создаём новые задачи вместо того, чтобы завершать старые. В итоге накапливается несколько незавершённых циклов, которые не приносят ни денег, ни пользы, ни ощущения движения.

Поэтому часто важнее не начать новое, а убрать затор в том, что уже почти готово.

Кстати, многие не знают, но значительная часть моей работы была связана с пищевой безопасностью.

За это направление я отвечал в Додо более 8 лет, и даже получил сертификат эксперта HACCP.
Поэтому на тему пищевой безопасности мне тоже есть что рассказать 🙂

Большинство людей думают, что главная проблема пищевой безопасности - придумать правила, которые соответствуют СанПин. Но с правилами обычно проблем немного. Изучил требования, посмотрел опыт других компаний, пообщался с экспертами и постепенно собрал систему. Самое интересное начинается, когда это нужно встроить в бизнес-модель и процессы. Любой процесс на бумаге выглядит отлично, пока не попробуешь внедрить его в реальной точке.

В первые годы я одновременно отвечал и за пищевую безопасность, и за эффективность процессов на производстве. То есть я не мог просто придумать правильный процесс и на этом успокоиться. Ещё нужно было объяснить франчайзи, почему мы должны на это тратить деньги. Объяснить сотрудникам, зачем они должны на это тратить время. И самому потом отвечать за последствия, если всё это начнёт мешать работе кухни.

Поэтому довольно быстро начинаешь смотреть на многие вещи иначе. Например, одно и то же требование можно выполнить совершенно по-разному. Можно дорого, можно дёшево. Можно завалить сотрудников журналами, чек-листами и лишними действиями. А можно добиться того же результата намного проще. И вот это самая недооценённая часть работы.

Потому что многие процессы пищевой безопасности исторически пришли с крупных производств. А потом кто-то пытается почти без изменений перенести их в небольшое кафе. И ты смотришь на это и думаешь: ребят, у нас тут кухня 60 квадратных метров и три человека в смене. Мы вообще в одном мире живём?

В 2021 году блок пищевой безопасности перешёл в отдельную команду QA (Quality Assurance), а я больше ушёл в сторону операционной эффективности. И тут я оказался по другую сторону баррикад. Споров было много. Коллеги смотрели на риски, я смотрел на процессы и экономику. Франчайзи смотрели на затраты. И самое интересное, что все были по-своему правы.

Наверное именно тогда я окончательно понял, что пищевая безопасность вообще не про журналы, инструкции и проверки. Тут важнее поиск баланса. Потому что если процесс слишком дорогой, на нём начнут экономить. Если слишком сложный, его начнут обходить. Если слишком неудобный, про него постепенно забудут. А вот если получилось встроить его в ежедневную работу так, что люди выполняют его автоматически, не задумываясь, значит система удалась.

Сегодня был на разборах у Анатолия Сульянова. Говорили про рост бизнеса через личный бренд. Раньше знал его только как организатора и шоумена в боях без правил. Но он ещё крутой маркетолог и эксперт в классических бизнесах 🔥

Ну и куда без Фёдора в презе, когда речь про бренд )

Пообщались с Толей на afterparty. Сделали мини разбор моего агенства. Говорит, нужно было мне в зале задать вопрос, я бы тебя на сцену вывел. Но пока страшновато)

Друзья, всё больше опыта Додо упаковывается в книги. На этот раз книга от Миши Чернышова.

Миша - ещё одна легенда Додо, бывший лидер команды маркетинга. Я познакомился с ним ещё в 2014, когда он приехал в Сыктывкар поделиться опытом построения мирового бренда. На фото мы сидим в старом офисе напротив первой пиццерии. Тогда он был директором по маркетингу Теле 2, но вскоре перешёл в команду Додо.

Обязательно прочитайте книгу и посмотрите подкасты на YouTube. Миша отличный рассказчик. Каждое выступление - мёд для ушей.