Дорогие участники курса по распаковке товара (а нас уже 70+ человек), давайте сделаем его еще более полезным.

Напишите, пожалуйста, в комментариях ниши, на примере которых будем делать распаковку? Их и возьму в примеры.

Страница курса (если кто-то еще не видел) - здесь. Цена сейчас "средняя", будет еще повышение 1 сентября. А начнем 8 сентября - с этого дня будут открываться уроки.

Больше всех продает карточка 2. А лидер голосования, карточка 1 - меньше всех.

В чем тут дело? Практичные мамы, у которых уже был опыт покупки рюкзаков школьников, тут же в комментариях ушли в обсуждение функционала и логику. И реальные покупатели - тоже. Потому что это не праздничное платье, которое должно быть красивым и больше никаким. А очень важный предмет в жизни ребенка, который будет использоваться каждый день. И если купить плохой, проблемы будут у мамы в первую очередь.

Сразу скажу, что есть карточки рюкзаков и получше, и с большими продажами. Но фокус был именно в сравнении абсолютно одинаковых моделей. Тем более, что продажи отличаются существенно. А в выдаче они стоят рядом, и в полках друг у друга тоже есть.

Подвела карточку 1 именно логическая, экспертная часть в формировании доверия. Ищет мама рюкзак на ВБ, значит главное, что она должна увидеть - рюкзак. А тут она видит девочку, глобус и другую мешанину. На других обложках четко акцент на товар (все 4 предмета) и слово Рюкзак.

Сравните слайды про вместительность у 1 и 2 карточки. У 1 - продуманная организация хранения. Это канцелярит и бесполезная фраза без конкретики. И даже 3 больших отделения - не прямое попадание. А вот "поместится всё необходимое, включая А4" у карточки 2 - это прямая формулировка задачи в голове покупателя. И показано у карточки 2 лучше - видно, что лежит куча учебников и тетрадей и еще много свободного места. А у карточки 1 - 3 учебника и места больше нет.

Слайд про высокое качество, может и не бесполезный. Но ему точно не место в начале, когда про рюкзак ничего еще не ясно. И картинки мелкие, не показывают важность этих элементов. Есть у многих рюкзаков слайды про светоотражающие элементы - это про опасность, про видимость в темноте, это важно и триггер для мамы. Но здесь не воспринимается вообще.

Эмоции от девочки без нормального показа функционала здесь практически бесполезны, не продают.

Карточка 3 мало, кого впечатлила. Смотреть на нее больно глазам и даже немного страшно заходить. Дизайн суровый, конечно. Но если себя пересилить, и все-таки посмотреть на содержание, то там всё четко. Это единственная карточка, которая сразу показала, что входит в комплект, и все размеры. А дальше без лишних слов показала, что она имеет в виду под ортопедическим. У нее лучше других читаются все смыслы на обложке. Вес рюкзака у нее тоже, кстати, есть на следующем слайде. Вот так очень простой, но очень конкретный контент побеждает эмоции от девочки и продает больше.

Карточка 2 победила тем, что понимает покупателя и дает ему ту информацию, которая нужна в первую очередь - что уберется и безопасность для спины. Здоровая осанка ребенка - наш приоритет - эта фраза, конечно, попадает в цель. Дальше у них еще эта тема развита. Хоть продвинутые мамы и понимают, что ничего ортопедического тут нет, для остальных, у кого нет реальных проблем со спиной - этого достаточно.

Если пройтись по пунктам из прошлого поста:

- Цифры - у карточки 3

- Конкретика с картинками - у 2 и 3

- Сложное простыми словами - у 2

- Понимание проблем покупателя - у 2

- Умная технология - у 2

Поэтому вполне логично, что 2 - лидер продаж, 3 - на втором месте даже с дизайном вырви глаз, 1 - хуже всех.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Скрытые возражения и тайные причины

История 10 лет назад. Сбор родителей перед 1 сентября 1 класса. Учительницу мы видим в первый раз - в возрасте, в простой одежде, говорит по-простому - как-то сомнительно, не вызывает доверия. И тут она спрашивает - у всех дети умеют читать и писать? Родители напряглись - подготовка же разная у всех, а вдруг недостаточно хорошо мы готовы. А она говорит - если кто-то что-то не умеет, не волнуйтесь - всему научимся, если кто-то хорошо готов - вам тоже не будет скучно. Мы все синхронно выдохнули и расслабились. Ведь она попала в точку и закрыла самое большое опасение.

Никто из нас не произнес бы вслух - знаете, я плохая мать и не смогла научить своего ребенка писать, да и читать он умеет не особо. Но у многих что-то подобное в голове было, независимо от уровня подготовки. А опытная учительница сразу все наши опасения сняла, при этом легализовала то, что мы можем быть не идеальными - и это нормально.

Было бы хорошо, если бы в отзывах и вопросах писали всё, что на самом деле есть в голове у покупателей. Но никто нам не напишет в вопросе - знаете, обычно мне ничего не подходит на мой 64 размер, и я думаю, что и ваше платье не подойдет. Или - вы столько слов написали про ваш крем, но я не могу понять - нужен мне ваш ретинол в составе или нет. Или - мне кажется, я не смогу разобраться в вашей технике, у меня не получится ей пользоваться. Или - мой муж много выпивает, и у него явно проблемы с печенью, не понимаю ваш БАД как-то поможет ему или нет.

Всё это остается в головах у покупателей. Потому что стыдно и социально не одобряется.

Какие вообще могут быть скрытые возражения?

Товар не подойдет:

📍Боюсь, что на фото вещь выглядит лучше, чем в реальности

📍 На модели всё сидит красиво, а на моей фигуре будет нелепо

📍 Вещь может подчеркнуть недостатки, а не скрыть их

📍 Обувь — будет неудобно, будет натирать, но вернуть будет сложно

Что делать - показывать на разных моделях, реальных, а не только идеальных параметров, рассказывать обо всем подробно.

Сложно использовать:

📍 Товар может требовать навыков, которых у меня нет

📍 Не смогу пользоваться и просто потрачу деньги зря

📍 Буду пользоваться не правильно, и вещь сломается/не будет действовать, как надо

📍 Нужен сложный уход, а у меня нет на это времени

Что делать - не усложнять показ использования и ухода, но показывать подробно. Говорить и показывать, что освоить может любой.

Комплексы, соответствие ожиданиям, боязнь ошибок:

📍 Слишком подозрительно, отзывы наверно куплены, уже был негативный опыт

📍 Все вокруг будут думать, что эта вещь мне не по возрасту

📍 Если я куплю это, муж скажет, что купила ерунду

Что делать - помочь принять решение, социальные доказательства, вы-язык, объяснение всех деталей, цифры и авторитетные мнения.

Вообще скрытые возражения можно выяснить у нейросетей. Им не стыдно. И если вы понимаете, что нейросеть дело говорит, и вашему товару возражение соответствует - можно просто сделать слайды на эту тему. Спросила у ChatGpt - какие скрытые возражения могут быть при покупке фена. Получила 25 пунктов, и почти все полезные. Как раз смотрела фены для примеров на курсе по распаковке - почти ничего из предложенного ни у кого не закрыто в карточках.

#слайды_карточка_ричконтент #возражения

Готовлю уроки для курса по распаковке. Думала, что будут небольшие компактные уроки - тема-то узкая. Не тут-то было) Если уж копаю, то копаю на совесть.
Уроки будут большие и подробные.
Главное - всё работает. По своему алгоритму обучила ChatGpt определять важное для отображения на обложке, первых слайдах, доп.слайдах (ФЦА анализ, но я его прилично углубила - не рассказывала еще об этом).

Причем то, что сначала выдавал ChatGpt - это была полная ерунда. Но после обучения совсем другое дело. Попросила сделать анализ самых важных свойств для наушников (самая сложная в этом плане категория) и сравнила с реальными карточками. Удивительно - всё именно так и есть. На обложках и первых слайдах у ТОПов именно то, что получилось по алгоритму.
Конечно, формулировки надо докручивать. И заставлять делать подробно. Но факт - очень быстро получила приемлемый результат. Всё покажу на курсе. И вы сможете повторить.

А, например, для поиска скрытых смыслов будет примерно 10 методов (думаю сократить, правда).

В общем мне самой очень полезно то, что получается. 8 сентября стартуем. Записаться - здесь.

Правда, теперь думаю, что по 1 уроку в день будет слишком интенсивно (всего их 7). Возможно, нужно растянуть на 2-3 недели. Что думаете?

На 26 млн продает, конечно, карточка 1. На 2 месте карточка 3.

Когда готовила примеры для курса, очень была удивлена, насколько мало человеческих слов в карточках фенов. Хотя покупатели - самые обычные женщины. Для них слова мощность и магнитный говорят скорее о тяжелых уроках физики в детстве. Это продавцам кажется, что у обычной женщины есть прямая логическая связь между мощностью и, например, быстрой сушкой. Но это не обязательно. Мощность вполне может ассоциироваться с горячим воздухом, а это вредно волосам. Да и не очень понятно, 3000 W за сколько минут высушит? А 2000 W?

Поэтому всем так зашло слово - вечный. Просто это единственное понятное слово. В переводе на простой язык мы понимаем это как - сразу не сломается. А это очень большое опасение. Потому что без фена катастрофа, особенно, если на дворе не лето. Вечный - прекрасное слово с понятной ассоциацией, да еще и короткое - визуально прекрасно читается. И даже 20 лет гарантии не перебьют слово вечный - никто в здравом уме не может представить, что будет пользоваться 1 феном 20 лет. Но все боятся, что фен сломается через полгода-год.

Когда попросила ChatGpt написать основные скрытые опасения, то ответы были совершенно логичные:

- Если слишком мощный — будет дуть как пылесос и пушить волосы
- У меня окрашенные волосы, боюсь, что они испортятся ещё быстрее
- Подойдёт ли он для короткой стрижки, или только для длинных волос?
- Там много режимов, я не разберусь, какой для чего
- Насадки есть, но я не умею ими пользоваться — получится зря переплата
- А если фен будет шумный, соседи и семья будут раздражаться
- Вдруг он слишком громоздкий, некуда будет хранить
- Фены часто ломаются через год, вдруг этот тоже одноразовый

и подобные совершенно здравые опасения.

Закрыло ли хоть одно это опасение карточка 2? Вообще ни одно. Я показала самые лучшие и самые человечные слайды. Ничего понятнее не стало. Последний слайд пытался, но одновременно себя и закопал. Бесшумная работа - ок, но при чем тут заводское качество? Защита для волос - и тут же написали про их застревание. А дизайн неплохой.

Карточка 3 всё же лучше. Хоть на обложке ничего не понятно, но 20 лет гарантии. На 2 слайде хочется сказать - в смысле нельзя использовать насадки? А зачем тогда мне ваш фен? Но 3 слайд единственный из всех карточек, которые я посмотрела, нормально объяснил про ионизацию. И рассказали, и показали. И сразу прошлись про многим возражениям. Часть из списка так или иначе закрыли.

А карточка 1 молодец. Смыслы на обложке читаются, вечный - сразу западает. 2 слайд не так прост, как кажется. Все делают 2 слайда - отдельно про уровни нагрева, отдельно про скорости работы. И этим только раздувают опасения на тему, что всё слишком сложно, и такие навороты не нужны. Здесь и про режимы сказали, и температуры показали, но зелеными галками сказали о понятном и полезном - кому этот фен подойдет.

И дальше на каждом слайде что-то подобное есть - человеко-понятные слова. На третьем слайде большая часть покупательниц спокойно вздохнула и пошла платить. Потому что каждая увидела, что ей подойдет. Что сушит реально быстро - указаны минуты, еще и волосы не пересушивает. Пусть они слизали оформление у Дайсона, но главное понимать, что именно брать у конкурентов.

При этом обложку карточки 1 и слово Вечный многие уже скопировали. И даже какие-то идеи слайдов. Но дело именно в деталях. Поэтому эта карточка продает, а другие с такими же обложками - намного меньше.

В общем, как только в карточке появляется то, что реально интересно покупателю - сразу появляются и продажи. А когда только то, что интересно продавцу - с продажами хуже.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Новый формат - маркетинг+дизайн

Татьяна @neuro_infographics предложила интересный формат. Давайте в пятницу попробуем?

Суть в следующем:

- Выбираем нишу и порог продаж, ниже которого не смотрим
- Дизайнеры, пишите в комментарии примеры карточек с хорошим дизайном и не очень, на ваш взгляд
- Я смотрю присланные варианты на предмет того, что у них с маркетингом

Так мы посмотрим, насколько в действительности влияет хороший дизайн на продажи. Гипотеза, что рулит комбо маркетинга и дизайна.

Итак, тестовый разбор в пятницу.

Ниша - уходовая косметика
Продажи - не ниже 1 млн рублей (зачем нам слабаков смотреть)
Пишите в комментарии 1 карточку с хорошим дизайном и 1 с дизайном не очень (артикул или сслылку на ВБ)

#разборы_карточек
#дизайн

Сделать карточку "своей" для покупателя

Существуют ли волшебные слова, которые магически действуют на покупателя? Отцы-основатели НЛП Бендлер и Гриндер считают, что да. Но маркетинг, и креатив здесь ни при чем. Самые магические и вызывающие максимальное доверие - те слова, которыми говорит сам покупатель.

Вы наверняка слышали, что опытные продавцы и переговорщики для установления контакта копируют позу и жесты собеседника, повторяют его фразы. Это сразу позволяет войти в доверие.

Как это может работать на практике при разработке карточек:

1️⃣ Слова из запроса. Если на обложке карточки есть то, что покупатель ввел в поисковую строку, вы в прямом смысле говорите его словами. Человек видит то, что искал. CTR таких обложек выше. Если это слово написано крупно или как-то выделяется - еще лучше.

2️⃣ Понимание проблемы. Недаром всем так понравилось слово Вечный у фена - это и есть понимание проблемы (страх, что фен сломается). Это то, чего не хватает большинству карточек - описываются характеристики товара, но очень редко - решение проблемы покупателя.

Время сушки коротких и длинных волос - понимание проблемы покупателя. Не пересушивает волосы - тоже. А 4 режима нагрева - нет.

3️⃣ Ролевая модель. Очень важно, кто показывает товар. Мы уже не раз видели, что для одежды больших размеров лучше использовать модель плюс сайз. Худенькая девушка не хочет покупать платье, которое носит полная модель, полная девушка не поверит, что на ней платье будет сидеть так же, как на стройной.

Здесь мы разбирали платья, и лучше всех продавала реальная девушка, не похожая на модель, но ролевая модель для покупательниц такого платья.

Представьте, что медицинский халат будет продавать девушка с пирсингом или татуировками - не будет продаж. А вот обычная девушка, похожая на студентку, или женщина, похожая на врача - будет продавать.

4️⃣ Визуальные образы. Когда мы смотрели карточки косметики Shik c Лабубу , многие написали, что эти Лабубу ужасны, и не стали бы покупать. А кто-то гонялся за этими игрушками и обожал их. Кому-то образы из 90-х как родные, а кому-то Y2K.

Без попадания в визуалы, которые нравятся ЦА, очень сложно продать.

5️⃣ Лексика. Если ваш товар покупают профессионалы, им будет важно, что вы разбираетесь, используете профессиональную лексику. У поколения Z - своя лексика, у тех, кому 40-50 - своя. Mixit написал на обложке Энзимка и сразу привлек тех, кто так говорит.

6️⃣ Психотип. Когда разбирали Традиционных, Эстетов, Гедонистов и Независимых, говорили о том, что карточки для них должны быть разные. Не будет эстет воспринимать четкую структурированную карточку для независимого. Карточка "вырви глаз" отлично для гедониста, но традиционный точно пройдет мимо.

7️⃣ Применение. Когда мы показываем применение в карточке, особенно разные варианты - покупатель примеряет на себя. Хорошо, когда пишем/показываем, для кого этот товар подойдет, для каких случаев. Тогда покупатель узнает себя и свою ситуацию.

Здесь больше всех продавала карточка, где на обложке был носок на ноге, и сразу можно было представить на ребенке.

8️⃣ На обложке - самое важное для покупателя. Так вы не только упрощаете ему выбор, но и показываете, что понимаете его.

9️⃣ Ценности. Хорошо, если карточка транслирует ценности, важные покупателю, и не старается выглядеть слишком идеально. Об этом было здесь

Хорошего дня ❤️

#покупатель #ЦА

Дорогие дизайнеры, пишите примеры карточек уходовой косметики с хорошим или не очень дизайном (на ваш взгляд) в комментарии к этому посту. Завтра разберу, что в них по маркетингу

#разборы_карточек
#дизайн