Голубое платье продает на 3 млн, желтое - 628 тыс, черное - 98 тыс рублей.

По-моему рекордное количество голосовавших в этот раз было. Мнения сильно разделились.

Почему такие продажи у карточек? Как мне кажется, дело именно в эмоциях. Но не тех, которые пытались транслировать, а тех, которые могут испытывать покупательницы.

Что не так с черным платьем? Фасон и цвет - ходовые, универсальные. Во что еще одевать полных женщин? Мне кажется, именно так думали создатели карточки, когда писали на обложке - скрывает недостатки фигуры. А ведь речь всего-то о 52-54 размере. Не очень приятно себя чувствуешь, когда тебе вот так сразу говорят про твои недостатки. Да еще и не очень красивая рука как раз рядом с этой надписью как бы намекает - недостатки очень даже существенные. И глаза модели в очках смотрят в пол - чему тут радоваться.

Причем со стороны селлера это может выглядеть даже как забота. Скрываем же всё. А вы и так знаете, что толстые. Только, согласитесь, не очень приятно, когда тебя тыкают в это носом. И уже не так важно само платье, а оно действительно универсальное и наверно неплохое.

В комментариях были ответы, что карточка черного платья категорически не нравится. Аргументы были в основном с точки зрения дизайна, но подозреваю, что дело не только в нем. У всех карточек нет особого дизайна. Черная действительно как-то отталкивает.

Другое дело - голубое платье. Мы видим красивую и уверенную в себе настоящую девушку, а не какую-то модель. И мы понимаем всё про ее комплекцию, и она даже похожа на нас. Но какая она спокойная и красивая! Всё, что не нужно - скрыто рукавами (но никто вам не пишет специально об этом), всё красивое - открыто. Мы видим ее фигуру, она подчеркнута. Хочется даже оказаться на ее месте в этом саду. И для меня фото голубого платья - про сексульность. Но не кричащую, а спокойную. Особенно 2 слайд - как на картинах русских художников. И детали все показаны, ничего не спрятано - создает доверие, что получишь именно то, что на картинке. И что сядет именно так.

В общем карточка сделана с любовью и уважением к полной женщине, которой нравятся такие фасоны. И это чувствуют покупательницы даже без слов инфографики. В склейке несколько похожих платьев, и все продаются хорошо.

Карточка желтого платья для меня нейтральна. Мне нравится само платье, оно действительно ассоциируется с летом. Но подача никаких эмоций не добавляет. Таких платьев, с такой подачей, с похожими моделями очень много на ВБ. Ничего плохого нет. Но и дополнительных эмоций - тоже нет. Украсит такой сарафан женщину 60 размера? Она примерно понимает, как будет в нем выглядеть. Купит, если ищет что-то похожее.

Побеждает, похоже, тот, кто понимает и любит своих покупателей. Под конец поняла, где я видела таких барышень, как на 2 карточке - Кустодиев же

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Как залезть в голову покупателя?

Есть ли вообще надежный способ понять, что нужно целевой аудитории?

Плохая новость - на 100% точного нет. Иначе большинству успешных предпринимателей не нужно было бы множество попыток перед успехом. И не закрывались бы бизнесы.

А/Б тестирование получило такое распространение только потому, что более верного способа понять, что зайдет покупателям - просто не существует.

Хорошая новость - мы все-таки можем сузить область поиска успешной гипотезы. Если отбросить лирику, то для принятия решения важны данные, на основе которых будем решать, и их анализ (специальные программы/сервисы и наш мозг). Сейчас все больше обсуждают сервисы и забывают про данные и обученный мозг.

Что же можно сделать, чтобы лучше понимать покупателя и попробовать видеть товар его глазами?

1️⃣ Нейросети. Большой плюс нейросетей в том, что они дают обобщенную картину без какой-либо субъективности. Нейростети не хотят понравиться селлеру или его жене, а пишут на основании глобальных данных. Они дают среднюю температуру по больнице, вернее по тому сегменту, который вы обозначите.

Например, я спросила у бесплатного deepseek, что хотят чувствовать женщины размера 54+ при выборе одежды онлайн. И получила ответ - Уважение. Вот какие чувства отметил deepseek: Этот магазин и для МЕНЯ, Мой размер – это нормально, Меня не обманут, Нет ощущения, что мой размер "спрятан" или является второсортным. И уже по этим ответам понятно, почему хорошо продается голубое платье.

2️⃣ Отзывы. Не устану говорить о том, что можно пройти много обучений, слушать/читать умных гуру, проводить исследования, но реальные отзывы людей могут перечеркнуть всё. В отзывах люди пишут только то, что им реально важно. Читайте отзывы свои и конкурентов, а не только прогоняйте их через ИИ для получения саммари. Смотрите фото. Так вы намного лучше поймете своих покупателей.

3️⃣ Использовать товар самому. Влезть в шкуру покупателя. Как пели Depeche Mode - Try walking in my shoes.

4️⃣ Конверсии конкурентов. Как понять, какие карточки и их подача/смыслы успешно работают, а какие нет? На ВБ в Джеме есть отчет Сравнение карточек, а на Озоне - Популярные товары. Особенно хорош отчет Сравнение карточек - вы сразу реальную картину не только по конверсиям, но и по поисковым запросам, по которым продается товар.

5️⃣ Коридорный тест. Самый простой и необходимый маркетинговый инструмент. Вы показываете карточку не селлеру или другому дизайнеру, а представителю ЦА, который максимально далек от маркетинга и продаж - бухгалтеру, курьеру, просто проходящему мимо человеку. И задаете вопросы о том, что он понял о товаре, просите назвать свойства товара, о которых вы хотели рассказать. Ну и нравится/не нравится, чего не хватает, какие эмоции вызывает тоже спрашиваем. Так у нас сразу появляется реальная, а не придуманная обратная связь.

6️⃣ Большие бренды. Если в вашей нише такие есть - супер. Всегда можно посмотреть успешную рекламу онлайн или на ТВ, оформление сайтов и интернет-магазинов. Большие бренды прошли большой путь и уже наступили на грабли, на которые мы только планируем наступить.

7️⃣ Исследования рынка, сторонняя аналитика. Всегда надо мониторить свою нишу. Кто-то уже собрал данные и их проанализировал. Надо пользоваться.

И все эти пункты были про данные, которые нам нужны, чтобы понять своих покупателей и найти верные гипотезы для своих карточек. Нужны ли сервисы для их обработки? На мой взгляд, сервисы нужны при сборе данных, как написала выше.

А дальше нет ничего лучше обученного мозга и интуиции, которая тренируется с опытом. Поговорить с коллегами и теми же нейросетями - тоже хорошо.

Для этого обучения мы с вами и разбираем карточки 2 раза в неделю, тренируем насмотренность.

Из всего сказанного понятно, что опыт работы в нише важен. Но важен глубокий опыт и понимание ниши, а не просто факт разработки карточек. И даже в одной нише могут быть большие различия. Одной ЦА важно одно, другой - другое. И потребности аудитории могут меняться. Сейчас такое время, когда меняется всё.

Хорошего дня❤️

#покупатель #ЦА

На 2,6 млн продает карточка 1. Карточка 3 - 159 тыс, карточка 2 - 29 тыс.

В прошлый раз был пример с плюс сайз и естественной красотой. А в этот раз дала совсем другой пример осознанно. Во-первых, никогда не нужно забывать про тесты. А во-вторых здесь у нас другая ЦА.

Какая здесь ЦА? Верх у купальника и завязки по бокам, конечно, далеки от моды, бюст предполагает приличную грудь. То есть ЦА здесь достаточно широкая, но не самая прогрессивная. Поэтому девушка карточки 1 здесь очень хороша как ролевая модель.

Модель зовут Алёна, и изначально я хотела сделать угадайку только с ней в похожих купальниках у разных селлеров - благо она на очень-очень многих карточках белья и купальников. Но никакой угадайки бы не получилось - подобные купальники она продает прекрасно. Даже карточка, где сразу вторым слайдом пишут, что купальники - невозвратный товар (практически говорят - не покупайте нас) - набирает почти 1 млн. Спойлер - не любой товар с ней продается хорошо, нужно ЦА смотреть.

Фигура, конечно, потрясающая у девушки. Многие мечтали бы так выглядеть в купальнике. Я со своим 46-48 размером не хочу смотреть в глаза реальности на карточку 3, а хочу именно на карточку 1. Девушка 56 размера, конечно, не поверила бы в карточку 1. Но здесь размерный ряд 44-52 - здесь ролевая модель нужна фигуристая и аппетитная. Факт остается фактом - селлеры подобных купальников выбирают разные фото на обложку с Алёной, что-то продается лучше, но в целом все купальники такого плана она продает прекрасно. Не сильно портит картину даже то, что нужно прилично полистать, чтобы увидеть застежку сзади, а тайну завязок по бокам нам вообще не раскрывают. Размерная сетка хороша.

Ещё наблюдение про модели плюс сайз в купальниках. Их очень много. Особенно на купальниках больших размеров. Иногда это очень красиво смотрится и отражается на продажах. Но иногда - перебор, когда модель показывает чуть ли не самый большой размер из всего ряда. Есть и карточки с широким размерным рядом, где 2 модели разных комплекций - продажи хорошие.

Вижу явный тренд на естественную красоту. Но это тренд. Не всегда стоит бежать впереди паровоза. Этот пример - подтверждение. Еще есть использование ИИ моделей. Это очень хороший вариант для тестирования типажа, который будет заходить вашей ЦА. Одно дело искать реальную модель и делать съемку, другое попробовать разные типажи с ИИ, а уже потом по типажу подбирать модель.

Эти купальники, как ни странно, очень перекликаются с прошлыми платьями. Здесь тоже мы купим то, как мы хотим выглядеть и как хотим себя чувствовать. И уверенно показывать белье и купальники может не каждая модель.

Карточка 2 осталась почти без голосов. И не зря. Татуировки могли бы быть уместны с другим купальником, но ЦА этого их не примет. И показать обложку и слайд одним ракурсом, а следом сразу написать про негативные отзывы - уверенный шаг к тому, чтобы точно не покупали. А ведь цена здесь сильно ниже. И всё равно не покупают.

Фигура у второй девушки спортивная, но на контрасте видно, как ей не хватает талии и бедер из карточки 1. И я написала в комментах, что есть у всех размерные сетки, а по факту их действительно нет ни во 2, ни в 3 карточке. Как так? Не понятно. Действительно ошибиться с размером очень просто.

Карточка 3. Модель естественная, ракурсы более разнообразные. Но, видимо, не хотят на нее быть похожими. И размерная сетка здесь просто необходима. Еще отмечу, что лицо модели все-таки отвлекает от товара. Поэтому почти все карточки-хиты на обложке показывают крупно купальник, без лица модели.

Как резюме - естественность в тренде, но то, что мы хотим выглядеть чуть лучше реальности - никто не отменял)

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Почему я не хочу делать слайды про сравнение

Примерно каждый первый раз, когда делаем карточку, возникает идея - сделать слайд сравнения с конкурентами. Показать, какие мы хорошие, а те другие - не очень. Но в последнее время категорически не хочу. И у меня на это, как поется в известной песне, 5 причин.

Причина 1. Это негативная эмоция.

Когда мы делаем сравнение с конкурентами, мы хотим, чтобы покупатель порадовался, какие мы хорошие. Но делаем это через негатив - слегка поливаем грязью конкурента. И вызываем у покупателя совсем не позитивную эмоцию. Даже если покупатель умом понимает, что мы правы - негативный осадочек остается. В сухом остатке получаем скорее раздражение. А продает позитив.

Причина 2. Есть доказательства.

На одном из проектов проводили фокус-группы, где пытались найти отстройку от другой группы товаров. Причем сами участники говорили об этом с удовольствием. Но только, когда их об этом не спрашивали. Как только модератор сам высказывал мысль, что наши товары решают их проблему лучше, чем другие - все сразу становились на дыбы. И прямо запрещали так говорить. Хотя только что сами про это рассказывали. И это повторилось несколько раз.

Причина 3. Тренды и время такое.

Когда писала о трендах, было о том, что люди устали от боли и ковыряния в проблемах. Время сейчас такое. Каждый день в мире происходит что-то страшное, и вообще не понятно, что будет завтра. Хочется закрыть на всё глаза, но лучше получить какую-то точку опоры, что-то надежное. Герой сегодня - это не тот, кто говорит, как все вокруг не правы, а тот, кто всех объединит и приведет к выходу.

Причина 4. Белые пальто не любят.

Никто особо не любит хороших. В "Ну погоди" еще вопрос, кому все симпатизируют - хорошему зайке или плохому волку. Девушки любят плохих парней. А хороший - это синоним к скучному.

Да и на подкорке у нас записано, что если кто-то себя хвалит, это не безопасно, лучше держаться подальше. Сразу ощущение манипуляции.

Причина 5. Не поверят.

Мы тут недавно попробовали честно написать и плюсы, и минусы. Для существенной части покупателей получилась, похоже, реклама конкурента) А когда одни плюсы на нашей стороне - кто же в это поверит. Да еще обычно все эти плюсы притянуты за уши.

В общем стараюсь избегать теперь таких слайдов. Потому что можно добиться обратного эффекта. Недавно сильно повысили конверсии в заказ, просто убрав 1 слайд, и это был слайд сравнения.

Есть преимущества - можно просто их обозначить. Люди всё-таки умеют складывать 2 + 2. А лучше просто сделать по-другому - через эмоции, через понимание потребностей, через формирование доверия.

Но как быть с тем, что очень многие карточки с большими продажами их используют? Мне кажется, у них просто есть другие положительные стороны. Например, бренд) А еще кажется, что на таких слайдах так много мелкого текста, что их просто пролистывают.

Но тут 100% статистики нет у меня. Своими аргументами поделилась, а дальше вам решать❤️

#слайды_карточка_ричконтент #свойства_товара
#товар #отстройка