Карточка - первые слайды

Сегодня о том, что лучше разместить на первых слайдах вашей карточки товара. Они играют огромную роль в конверсиях.

Есть проверенная годами техника продаж AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — внимание, интерес, желание, действие.

Первые 2 пункта мы закрыли в главном фото. Сначала карточка привлекла внимание, потом возник интерес - иначе в карточку бы не перешли.

Теперь нам нужно не потерять интерес покупателя и сделать так, чтобы возникло желание купить наш товар. Можно написать про много вариантов, что бы такого показать, чтобы это желание возникло.

Но я поняла, что все варианты сходятся к одному слову.

РЕЗУЛЬТАТ

А именно - что получит клиент, если купит ваш товар. На первых слайдах мы должны рассказать именно о том, что важно клиенту. О том, для чего он покупает товар.

Мы не зря изучали целевую аудиторию, не зря старались понять мотивы покупателей. Мы уже знаем, какую задачу решает наш покупатель. И именно решение этой задачи и должно быть на первых слайдах.

Задача карточки - вызвать желание купить. И это желание купить появится, если клиент сразу поймет - да, это то, что мне надо. Это мне подходит. А дальше будет только укрепляться в своем решении.

Речь сейчас не об одном слайде, их может быть несколько.

🦉Примеры.

✔️Девушка покупает сумку, чтобы ходить в университет. Показываем стильную сумку внешне, а внутри - как уместится вся куча тетрадей и ноутбук.

✔️Покупка подарка. Показываем красивую и презентабельную подарочную упаковку. Показываем крупно сам подарок.

✔️Детские варежки. Показываем, какие они теплые, непромокаемые и удобные.

✔️Теплые носки - показываем, за счет чего они действительно теплые.

✔️Вечернее платье - показываем самые выгодные ракурсы, как девушка будет выглядеть на фото.

✔️Ручка для школы - показываем, как красиво и чисто будет писать ребенок.

✔️ Тушь для ресниц - какие длинные и подкрученные будут ресницы.

✔️Большой набор - показываем составляющие набора.

То есть мы говорим не о себе, а о покупателе. О его интересах. А потом уже будем рассказывать, какие мы замечательные. Чтобы он удостоверился, что сделал правильный выбор.

Бывает, что есть смысл показать на первых слайдах неочевидные вещи. Если бы я покупала брюки, мне было бы важно увидеть размерную сетку, а именно наличие большого роста. Наличие 34 роста я уточняю сразу на входе в любой джинсовый магазин.

Если ваша аудитория ценит натуральные ткани - можно сразу показать состав. Если главный критерий покупки - безопасность для здоровья, расскажите, что ваши БАДы сертифицированы и вообще состоят только из трав.

Плохие примеры.

Брюки стоят 12 000 рублей. Сами брюки только на обложке, а уже на первом слайде - 3 артикула, с которыми их можно носить. А я еще даже не поняла ничего про эти брюки. 0 продаж закономерен.

У сковороды на первых слайдах - жаропрочный корпус и ручка, которая не нагревается. Для меня это само собой разумеющиеся характеристики.

В следующий раз попробую прописать схему рассказа о товаре в карточке, через призму задачи покупателя, выгод и избегания потерь. Хороших выходных❤️

#слайды_карточки_ричконтента
#структура_карточки

Дизайнерам карточек

Знаю, что дизайнеров здесь много. Есть предложение к вам совместить приятное с полезным.

Среди подписчиков есть селлеры, которым нужны хорошие грамотные дизайнеры. Мне самой на проекты иногда нужны дизайнеры.

Оставляйте в комментариях к этому посту ссылки на свои портфолио и пару слов о себе. Добавлю ссылку на этот пост в закрепе.

#селлер_дизайнер

Кейсы

Что-то я не пишу кейсов. В основном потому, что не хочу светить, что конкретно было сделано. И даже упоминание ниши может сыграть отрицательно - чем дольше конкуренты не замечают движение нового игрока, тем лучше.

Ещё важно, что самое интересное после изменений с карточкой начинается на длительной дистанции, примерно через 1-2 месяца. Потому что "снежный ком". Немного выросли конверсии - следом немного выросли позиции - из-за роста позиций снова выросли конверсии - и так по кругу. Вдруг оказывается, что продажи выросли в 2 раза.

Но вот вам свежий пример, товарка. С карточкой начали работать месяц назад, ВБ. При этом за этот месяц товар пропадал из наличия на основных складах. За 2 недели

- изменили наименование
- изменили обложку
- изменили слайды в карточке (не кардинально, но изменили порядок, сократили текст, изменили формулировки, добавили картинок и слайды про надежность и безопасность)
- заменили текст описания

Заказы - было 2-4 в день, стало 35-40 в день. Конверсия в корзину - было 18%, стало 25%, в заказ - было 16%, стало 22% (у товара мало отзывов). Видимость (количество запросов с товаром на 1 странице) - выросла в 2 раза.

Маркетинг животворящий

#кейс
#автор

С одной стороны согласна с теми, кто говорит, что обилие инфографики всех утомило. Что нормальные маркетплейсы обходятся без инфографики и ничего.

Но наша реальность такова, что в характеристиках особенно на ВБ пишут всё, что угодно, но не понятную информацию для покупателя. Как покупателю выбирать?

Мое мнение, что необходимость инфографики напрямую зависит от того, есть ли у товара функционал. Если главное образ, внешний вид - инфографика не нужна. Если важнее функционал - без нее никак. Летние туфли - лучше без инфографики. Но зимняя обувь - не столько про красоту, сколько про тепло и безопасность на льду. Как и вся зимняя/демисезонная детская одежда и обувь.

Но да, без перебора. Экологичность и износостойкость - явно лишние.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Карточка - что и зачем внутри

Пост про общую схему карточки. Покупатель заинтересовался товаром, перешел в карточку. И здесь начинается главное - продажа.

Если ваша конверсия в корзину 15%, а в заказ 25%, значит только 3,8% заинтересованных в вашем товаре покупателей в итоге сделали заказ. А остальные 96,2% вы потеряли.
Как потерять меньше?

Что происходит на каждом этапе конверсии внутри карточки:

✅ Переход в карточку - покупатель заинтересован в товаре, он ему предварительно подходит. Теплый клиент

✅ Добавление в корзину - покупатель добавляет товар в шорт-лист, а итоговый выбор сделает из нескольких товаров. Если ваш товар полностью устроил покупателя, выбора перед заказом может и не быть.

✅ Оформление заказа - покупатель сделал выбор в вашу пользу. А на этапе оформления он может отказаться от покупки.

В слайдах карточки нужно решить задачи:

1️⃣ Сформировать желание купить. Для эмоциональных покупок - это визуалы. Поэтому для одежды/обуви/аксессуаров на первых слайдах инфографика часто лишняя. Аналогично и для многих товаров, для которых важен внешний вид. Главное - добиться правильных эмоций, заставить покупателя захотеть товар.

Для товаров, где важен функционал - нужно показать, что товар подходит покупателю. То есть показать наиболее важные свойства для выбора товара.

В обоих случаях мы фактически показываем результат, который получит покупатель с покупкой товара. Это тема первых слайдов. Если вы на первых слайдах показываете что-то другое, то покупателю проще уйти в другую карточку.

2️⃣ Укрепить желание купить. Дать полную информацию о товаре. Товар понравился, покупатель дальше смотрит карточку.

Здесь важно показать все свойства товара и закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.

Если это не сделаете вы, покупатель найдет ответы на вопросы в отзывах или сразу уйдет к конкуренту. Товар часто настолько плохо описан в карточке, что реально разобраться только читая отзывы. Не следует полагаться на случай, а лучше рассказать всё самим.

1 слайд = 1 важное свойство. Группировать хорошо в рамках одного свойства. Например, ваш товар подходит школьникам, студентам и офисным работникам, это лучше отразить на одном слайде. Если делать разные слайды на каждую ЦА - мамы школьников заскучают к третьему слайду.

Важные свойства лучше показать отдельно. Отдельно про натуральный состав обуви, отдельно про подошву. Отдельно про увлажнение кожи, отдельно про уменьшение морщин.

3️⃣ Закрыть возражения. Покупатель в принципе готов купить, но есть сомнения. Долго ли прослужит товар, не просвечивает ли ткань, точно ли будет результат, который обещает БАД и т.д.

Здесь хорошо работают цифры, ссылки на исследования, % довольных покупателей, другие доказательства. Здесь вы показываете качественные швы, крупно детали одежды/сумок.

Можно показать скрины хороших отзывов. Вроде бы покупатели знают, где отзывы, и обязательно их почитают. Последние отзывы часто бывают не информативными, не все долистают до тех, которые нужно прочитать. Закреп отзыва решает эту проблему.

Здесь же можно рассказать о бренде - дать большую уверенность в товаре. Показать все документы и сертификаты. Рассказать о производстве.

Когда рассказывать о применении? Если применение - это свойство товара, то после основных свойств. Если применение типовое, и покупателю нужно об этом знать только после выбора товара - то в самом конце.

Аналогично про размерные сетки. Если размерная сетка определяет выбор - то её стоит разместить ближе к началу. Например, у вас есть одежда на высокий рост, худых детей и пр. Для детской одежды не стоит прятать размерную сетку в конец, обязательно написать маломерит или большемерит одежда. Если у вас типовая размерная сетка, то её место ближе к концу, когда покупатель уже сделал выбор.

⚡️Общий принцип порядка слайдов - сначала самое важное для покупателя, менее важное - потом. Сначала эмоции и желание купить, а цифры и факты для подтверждения выбора - потом.

В следующий раз - подробнее о том, как раскрывать свойства товара. Легкого понедельника❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

Пара слов о CTR

По которому все любят оценивать качество карточки. А кто его точно знает, этот CTR?

На ВБ, например, мы знаем CTR по рекламе. Но есть еще и органика - там ничего не понятно. Если есть Джем, знаем по 30 запросам. Но у хорошей карточки должен быть длинный хвост запросов, и показов может быть не меньше, чем по 30 основным.

Потом CTR очень сильно зависит от позиции. Конкуренты повысили ставки, а вы не готовы столько тратить - прощай CTR. При этом карточка хуже не стала.

CTR зависит от запроса. Вы смотрите по какому-то целевому запросу, и там всё хорошо. А по другим - просадка. По общему запросу - низкий CTR. Плохо это? Да не факт.

Вы продаете лечебные шампуни от серьезных проблем, а по запросу шампунь - низкий CTR. Так он и не может быть высоким. У вашего товара узкая целевая аудитория. Всё, что вам нужно - чтобы по целевым запросам у вас всё было хорошо.

Или, например, вы сделали такую обложку, на которую кликает только целевая аудитория. Которая потом с высокой конверсией покупает. Плохо это? Да прекрасно. Но CTR не высокий.

Многие уже попробовали АБ тесты на ВБ и видели, что легко бывает, что CTR ниже дает в итоге больше заказов.

Короче говоря, я очень трепетно отношусь к внутренним конверсиям в корзину и заказ. И если они низкие - либо проблема в карточке, либо обложка приводит не ту аудиторию.

Но CTR смотрю только в сравнениях в тесте - когда 2 обложки в равных условиях. Или в привязке к позиции и запросу, в динамике.

Буквально на днях в АБ тесте на ВБ CTR обеих тестируемых карточек с 8% стал 15%, а потом вернулся обратно. Может глюк ВБ, а может скакнули позиции. Но это же не повод делать выводы о качестве карточки.

CTR очень важен. Но надо думать о всей конверсионной цепочке.

#конверсии_аналитика
#CTR

Свойства товара

Как раскрыть их в карточке, чтобы покупатель всё понял, усвоил и купил.

🦉Давайте сразу к практике. Возьмем несложный товар - набор ножей на подставке. Что у лидера по продажам:

✔️ Цена немного выше конкурентов
✔️ Нет никакой особой марки или вида стали

А что есть:

✔️ На обложке только ножи (комплектом на подставке и мелко отдельно) и надпись 7 в 1

✔️ 1 слайд - крупно на всю ширину разделочной доски показан самый большой нож, сделано увеличение лупой в отдельной картинке - и мы видим острое лезвие. Надпись про острый нож. Мы без сантиметров и надписей поняли, что ножи основательные, большие и острые.

✔️ 2 слайд - крупно показаны 2 ножа, написано, для чего они. Само собой, картинки и антураж.
✔️ 3 слайд - крупно хлебный нож, картинка и хороший текст.
✔️ 4 слайд - крупно еще 2 ножа, картинки, для чего
✔️ 5 слайд - как хорошо набор подходит для подарка
✔️ 6 слайд - ножницы + 2 доп.картинки, как ими расколоть орех и открыть бутылку
✔️7 слайд - про удобные ручки, показан нож в руке
✔️ 8 слайд - про подставку

Что делают конкуренты:

✔️показывают все ножи вместе и указывают их вес и длину в см. Покупателям это не понятно, никто не ходит с линейкой в кармане и с весами, которые вешают в граммах. Визуально ножи выглядят мелко, не основательно. 159 г - не понятно, насколько тяжелый этот нож.

✔️особо продвинутые указывают еще марку стали, ее твердость и еще какие-то непонятные цифры. Что это говорит покупателю? Ничего.

✔️ показывают вначале не очень важные или сомнительные свойства типа удобства ручки
✔️только ближе к концу карточки показывают сами ножи

📌Получаем такие принципы раскрытия свойств товара:

✅ Всегда думайте, как показать картинкой. Если напрямую показать нельзя, значит нужны ассоциативные картинки. Мягкость - перышко, размер - с помощью узнаваемого предмета рядом, удобный - показать в руке и пр.

Как было в "Фаусте" Гете: Слова твои - пустые обещания. Не показали = не доказали.

С одеждой аналогично. Не надо писать, а надо показать платье в разных образах - с туфлями, с сапогами, с высокими ботинками, с фартуком, с пиджаком. На моделях разного размера. В разных ситуациях. Все мелкие детали - показать.

✅ Всегда сначала показывайте товар или демонстрируйте результат.

✅Если что-то пишете или показываете - это должно быть однозначно понятно покупателю. На интуитивном уровне. Сантиметры и граммы - не очень понятно. Термины - не понятно.

Используйте формулировки из отзывов - те, что часто встречаются. Всегда помните, что вы говорите на профессиональном сленге, а покупатель этого может и не знать.

Если вас посетила гениальная идея - проверьте на других людях, понятна ли она.

✅ Если все преимущества написать на 1 слайде, они покажутся "маленькими". Как ножи на одном слайде у конкурентов. Поэтому 1 важное свойство = 1 слайд.

✅ Не пишите про высокое качество и стильный дизайн - покажите. Ткань - можно увеличить лупой, швы, карманы - показать близко.

✅ Применение - лучше показать. Чай - в чашке, газонокосилка - на газоне, пластырь - на мозоли.

✅ Не забывайте о сегментации по задачам. Если ваш товар решает несколько задач - покажите несколько разных применений.

Фасовочные пакетики можно использовать для маленьких угощений на день рождения в детском саду, а можно упаковать подарки коллегам на новый год. Может у вас купят сразу несколько штук.

✅ Не забывайте показать упаковку. Особенно, если товар подходит для подарка.

✅ Вы чем-то вы уступаете конкурентам, и это свойство важно покупателям. Подумайте, как можно перевернуть недостаток в преимущество. Маленький лоток для кошек - подойдет для котят и малогабаритных квартир. У всех органайзеров для косметики 22 отделения, а у вас только 2 - зато ваш красивый, и вся косметика на виду.

✅ Не забывайте удалять лишнее. Особенно сокращать формулировки.

Главное - любить свой товар. И помнить, что для каждого товара есть свой покупатель.

#слайды_карточки_ричконтента
#свойства_товара