Почему как раньше - уже не будет
Все говорят об этом. Ситуация для селлеров на маркетплейсах стремительно меняется. А почему?
1️⃣ Количество покупателей на маркетплейсах уже практически достигло потолка. По данным опросов 84% респондентов за последние полгода совершали покупки на маркетплейсах, а 80% делают это чаще 2-3 раз в месяц. Это означает, что WB и Озону уже не получится сильно расти за счет регионов. Теперь придется бороться за каждого покупателя и тратить деньги не только и не столько на привлечение, сколько на удержание от ухода на другой маркетплейс. Кто за это заплатит? Правильно, в том числе селлеры.
2️⃣ Стремительно растет конкуренция среди селлеров. По прогнозу Data Insight за 2024 год количество селлеров на WB и Озон вырастет на 55% (!!!). При том, что количество покупателей останется практически тем же, уровень конкуренции будет зашкаливать. А значит неизбежно вырастет и без того высокая стоимость рекламы на маркетплейсах.
3️⃣ Набирают обороты нишевые специализированные маркетплейсы. Примеры - Lamoda, Детский мир, Спортмастер, продажа запчастей. Некоторые игроки выросли за 2023 год на 100% и более. Причины - высокая экспертиза в своей нише, функционал магазина более приспособлен к продаже товаров своей ниши. Причем продажи нишевых маркетплейсов - это по большей части средний и высокий ценовые сегменты. А значит о повышении среднего чека и маржи на WB и Озоне можно забыть. WB и Озон всё больше будут уходить в массовый сегмент.
5️⃣ Маркетплейсы завершили период бурного роста аудитории. Раньше они вкладывали собственные средства в привлечение покупателей и селлеров, но теперь рынок занят, и в этом больше нет необходимости. Это означает, что затраты селлеров и дальше продолжат расти.
❓Какой выход для селлера? Что нужно было делать еще вчера, чтобы не потерять прибыль?
👍 Повышать эффективность, другого пути нет. Аналитика и маркетинг - вот 2 спасительных "кита", на которых будет стоять экономика селлера в этом и следующих годах. Аналитика позволит, в первую очередь, сократить расходы. А маркетинг - выиграть конкурентную борьбу, привлечь покупателей, не увеличив при этом расходы. Грамотный маркетинг также может увеличить средний чек. Карточки и конверсии - этим будут активно заниматься все селлеры.
Как известно, слона нужно есть по частям. А большую задачу - дробить на маленькие.
👍Начните с малого, проверьте обложку (главное фото) ваших карточек. Бесплатный чек-лист обложки карточки товара из 45 пунктов 👉 здесь
#аналитика_тренды_рынка
#тенденции
Все говорят об этом. Ситуация для селлеров на маркетплейсах стремительно меняется. А почему?
1️⃣ Количество покупателей на маркетплейсах уже практически достигло потолка. По данным опросов 84% респондентов за последние полгода совершали покупки на маркетплейсах, а 80% делают это чаще 2-3 раз в месяц. Это означает, что WB и Озону уже не получится сильно расти за счет регионов. Теперь придется бороться за каждого покупателя и тратить деньги не только и не столько на привлечение, сколько на удержание от ухода на другой маркетплейс. Кто за это заплатит? Правильно, в том числе селлеры.
2️⃣ Стремительно растет конкуренция среди селлеров. По прогнозу Data Insight за 2024 год количество селлеров на WB и Озон вырастет на 55% (!!!). При том, что количество покупателей останется практически тем же, уровень конкуренции будет зашкаливать. А значит неизбежно вырастет и без того высокая стоимость рекламы на маркетплейсах.
3️⃣ Набирают обороты нишевые специализированные маркетплейсы. Примеры - Lamoda, Детский мир, Спортмастер, продажа запчастей. Некоторые игроки выросли за 2023 год на 100% и более. Причины - высокая экспертиза в своей нише, функционал магазина более приспособлен к продаже товаров своей ниши. Причем продажи нишевых маркетплейсов - это по большей части средний и высокий ценовые сегменты. А значит о повышении среднего чека и маржи на WB и Озоне можно забыть. WB и Озон всё больше будут уходить в массовый сегмент.
5️⃣ Маркетплейсы завершили период бурного роста аудитории. Раньше они вкладывали собственные средства в привлечение покупателей и селлеров, но теперь рынок занят, и в этом больше нет необходимости. Это означает, что затраты селлеров и дальше продолжат расти.
➕Если суммировать, реалии таковы, что время, когда продажи «росли сами по себе», закончилось. И маркетплейсы, за чей счет и был этот «рост сам по себе», разворачивают свои стратегии, чтобы возвращать свои инвестиции. Новые и голодные до продаж селлеры не дремлют, конкуренция растет.
❓Какой выход для селлера? Что нужно было делать еще вчера, чтобы не потерять прибыль?
👍 Повышать эффективность, другого пути нет. Аналитика и маркетинг - вот 2 спасительных "кита", на которых будет стоять экономика селлера в этом и следующих годах. Аналитика позволит, в первую очередь, сократить расходы. А маркетинг - выиграть конкурентную борьбу, привлечь покупателей, не увеличив при этом расходы. Грамотный маркетинг также может увеличить средний чек. Карточки и конверсии - этим будут активно заниматься все селлеры.
Как известно, слона нужно есть по частям. А большую задачу - дробить на маленькие.
👍Начните с малого, проверьте обложку (главное фото) ваших карточек. Бесплатный чек-лист обложки карточки товара из 45 пунктов 👉 здесь
#аналитика_тренды_рынка
#тенденции
👍7❤3🔥3🏆1
ТОП100 Екома 2023
‼️Вышла долгожданная аналитика от Data Insight. И теперь мы знаем, кто в 2023 году совершил прорыв и какова расстановка сил на рынке Ecommerce.
👉 https://top100.datainsight.ru/ - полный отчет
Что выделяю лично я:
1️⃣ WB и Озон выросли более, чем в 2 раза по количеству заказов. Однако у Озона средний чек 1500 рублей, а у WB - 720 рублей, то есть чек Озона в 2 раза выше.
❓В чем может быть дело? У Озона более платежеспособная аудитория, либо большая доля категорий с высоким чеком. Другой вариант - покупатели дольше с WB, чем с Озоном, поэтому заказ для них - рядовое рутинное событие на каждый день. Они просто чаще делают заказы, не объединяя их в один.
🔥В любом случае, в 2023 году Озон серьезно приблизился в WB, сократив свое отставание почти вдвое. Если в 2022 году WB опережал Озон в деньгах на 105%, то в 2023 году - только на 57%.
А в заказах преимущество WB - почти в 3 раза! А это лишние затраты на логистику, которые оплачивают селлеры WB.
👍В итоге Озон явно провел 2023 год более успешно, чем WB.
2️⃣ Образовалась двойка преследователей лидеров - Яндекс.Маркет и Мегамаркет, примерно с одинаковым результатом в деньгах.
💪Мегамаркет совершил прорыв года - вырос в 5 раз в деньгах и в 3 раза в заказах! Переместился в ТОП100 с 16 на 4 место. И нет сомнений, что сейчас Мегамаркет №3. Планирую подробнее разобрать успех Мегамаркета в отдельном посте.
👌Яндекс.Маркет тоже не провалился и вырос в 2 раза по количеству заказов. Но этого оказалось мало.
👆Не забываем, что в 2024 году на прорыв претендует Магнит Маркет.
3️⃣Среди всех остальных интернет-магазинов я бы выделила явный тренд роста специализированных магазинов:
✔️Доставка продуктов - растет стабильно и будет расти. Это огромный рынок, ведь люди покупают продукты каждый день. Лидер - Самокат, и он вырос на 111% в деньгах.
✔️Косметика и парфюмерия - Золотое яблоко выросло на 98% и обгоняет Летуаль в онлайне.
✔️Алкоголь - рост ВинЛаб на 125%
✔️Доставка цветов - рост Flawwow на 111%
👆Универсальные маркетплейсы явно проигрывают нишевым магазинам в экспертизе и не так хорошо заточены под нишевые товары. Тренд, скорее всего, сохранится и в 2024 году.
#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты
‼️Вышла долгожданная аналитика от Data Insight. И теперь мы знаем, кто в 2023 году совершил прорыв и какова расстановка сил на рынке Ecommerce.
👉 https://top100.datainsight.ru/ - полный отчет
Что выделяю лично я:
1️⃣ WB и Озон выросли более, чем в 2 раза по количеству заказов. Однако у Озона средний чек 1500 рублей, а у WB - 720 рублей, то есть чек Озона в 2 раза выше.
❓В чем может быть дело? У Озона более платежеспособная аудитория, либо большая доля категорий с высоким чеком. Другой вариант - покупатели дольше с WB, чем с Озоном, поэтому заказ для них - рядовое рутинное событие на каждый день. Они просто чаще делают заказы, не объединяя их в один.
🔥В любом случае, в 2023 году Озон серьезно приблизился в WB, сократив свое отставание почти вдвое. Если в 2022 году WB опережал Озон в деньгах на 105%, то в 2023 году - только на 57%.
А в заказах преимущество WB - почти в 3 раза! А это лишние затраты на логистику, которые оплачивают селлеры WB.
👍В итоге Озон явно провел 2023 год более успешно, чем WB.
2️⃣ Образовалась двойка преследователей лидеров - Яндекс.Маркет и Мегамаркет, примерно с одинаковым результатом в деньгах.
💪Мегамаркет совершил прорыв года - вырос в 5 раз в деньгах и в 3 раза в заказах! Переместился в ТОП100 с 16 на 4 место. И нет сомнений, что сейчас Мегамаркет №3. Планирую подробнее разобрать успех Мегамаркета в отдельном посте.
👌Яндекс.Маркет тоже не провалился и вырос в 2 раза по количеству заказов. Но этого оказалось мало.
👆Не забываем, что в 2024 году на прорыв претендует Магнит Маркет.
3️⃣Среди всех остальных интернет-магазинов я бы выделила явный тренд роста специализированных магазинов:
✔️Доставка продуктов - растет стабильно и будет расти. Это огромный рынок, ведь люди покупают продукты каждый день. Лидер - Самокат, и он вырос на 111% в деньгах.
✔️Косметика и парфюмерия - Золотое яблоко выросло на 98% и обгоняет Летуаль в онлайне.
✔️Алкоголь - рост ВинЛаб на 125%
✔️Доставка цветов - рост Flawwow на 111%
👆Универсальные маркетплейсы явно проигрывают нишевым магазинам в экспертизе и не так хорошо заточены под нишевые товары. Тренд, скорее всего, сохранится и в 2024 году.
#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты
👍7🔥4❤1🏆1
Какой маркетплейс был первым
❓Знаете ли вы, что Wildberries не был пионером онлайн-торговли в России? А появился на целых 6 лет позже Озона.
👆Первые маркетплейсы в мире появились в 1995 году, это были eBay (там люди могли перепродать свои вещи, как сейчас на Авито) и Amazon (сначала продавал книги).
👋Озон в 1998 году создали владельцы ИТ-компании «Рексофт». Модель и даже название были взяты у Amazon. Сначала интернет-магазин назывался Azon, но очень быстро превратился в Ozon. И также, как большой американский брат, продавал книги. Создатели сразу планировали продажу своего интернет-магазина, как в бизнес в него никто не верил. Но реальность превзошла ожидания. В 2001 году Ozon начал работать как полноценный маркетплейс, позволяя другим продавцам продавать свои товары.
👆Wildberries появился только в 2004 году. И около 10 лет не был особо заметным игроком среди маркетплейсов. Но потом случилось что-то невероятное. Судите сами: в 2011 году выручка Wildberries составила 3 млрд.руб, а в 2014 году уже 23,4 млрд руб.
✍️Дальше вы всё знаете. WB стал многолетним единоличным лидером.
А владельцы Ozon проспали взрывной рост онлайн торговли. С 2016 по 2019 годы следующими после WB по онлайн-продажам были магазины техники и электроники - Ситилинк, МВидео, ДНС.
После пандемии Озону пришлось догонять, вливая баснословные бюджеты. Погоня Ozon за WB продолжается.
#аналитика_тренды_рынка
#интересные_материалы
❓Знаете ли вы, что Wildberries не был пионером онлайн-торговли в России? А появился на целых 6 лет позже Озона.
👆Первые маркетплейсы в мире появились в 1995 году, это были eBay (там люди могли перепродать свои вещи, как сейчас на Авито) и Amazon (сначала продавал книги).
👋Озон в 1998 году создали владельцы ИТ-компании «Рексофт». Модель и даже название были взяты у Amazon. Сначала интернет-магазин назывался Azon, но очень быстро превратился в Ozon. И также, как большой американский брат, продавал книги. Создатели сразу планировали продажу своего интернет-магазина, как в бизнес в него никто не верил. Но реальность превзошла ожидания. В 2001 году Ozon начал работать как полноценный маркетплейс, позволяя другим продавцам продавать свои товары.
👆Wildberries появился только в 2004 году. И около 10 лет не был особо заметным игроком среди маркетплейсов. Но потом случилось что-то невероятное. Судите сами: в 2011 году выручка Wildberries составила 3 млрд.руб, а в 2014 году уже 23,4 млрд руб.
✍️Дальше вы всё знаете. WB стал многолетним единоличным лидером.
А владельцы Ozon проспали взрывной рост онлайн торговли. С 2016 по 2019 годы следующими после WB по онлайн-продажам были магазины техники и электроники - Ситилинк, МВидео, ДНС.
После пандемии Озону пришлось догонять, вливая баснословные бюджеты. Погоня Ozon за WB продолжается.
#аналитика_тренды_рынка
#интересные_материалы
👍6🔥6❤1🏆1
Почему выход в ТОП - больше не выход?
👆Посмотрела интервью, которое прекрасно провел Лео Шевченко с разработчиками Wildberries. Сначала хотела написать про изменения, которые анонсировали разрабы. Но потом посмотрела несколько шире на то, что увидела и услышала.
😁Сначала несколько забавных моментов:
👌 Боль, с которой разработчики WB говорили, как же везет Амазону, который может делать любоеговно , и покупателям будет ок. Просто потому, что конкурентов у Амазона нет. А у WB есть Озон. И расслабляться нельзя ни на секунду.
👌 Еще одна боль - на тему, как здорово кому-то, кто может использовать технологии своей компании, а не разрабатывать всё с нуля. Про Яндекс, конечно, речь. Они свои нейросети оттачивали много лет.
👌 То, как поплыли оба разработчика (а это не рядовые сотрудники, а те, кто определяет алгоритмы), когда речь зашла об оборачиваемости. Было полное ощущение, что оба не в курсе, что это такое.
👌 То, как мягко возвращал Лео разрабов к реальности, когда они снова и снова начинали говорить на своем языке и употреблять выражения (очень милые моему профессиональному сердцу) вроде генеративных моделей.
👌 Как спокойно и устало говорили о борьбе с фродом, накрутками. Понятно, что не за горами тот час, когда большая часть лазеек будет перекрыта, а нарушителям мало не покажется.
👌 Замерший силуэт и лицо Лео, когда он слушал о том, что никто, даже сотрудники WB, не смогут сказать, как и почему в конкретном случае сработают алгоритмы WB. Люди в комментах решили, что всё из-за кривых рук и мозгов разрабов WB. Если бы) Добро пожаловать в новую реальность, сеошники сайтов тоже не сразу поняли и долго привыкали.
❗️Теперь серьезно. Главное, о чем полтора часа говорили представили WB. Единственное, что интересует WB и на что направлены все усилия - чтобы был доволен покупатель. Потому что есть Озон, а за ним еще те, кто наступает на пятки. Поэтому вообще никак нельзя даже подумать о чем-то другом.
✔️Поэтому и приходится играть в вечные скидки. А ведь WB не выгодно продавать дешево - он тоже недополучает деньги, меньше цена - меньше комиссия. Но деваться некуда.
✔️Поэтому и рейтинг карточки с наказанием за инфографику нельзя ввести - покупателям она, оказывается, нужна.
✔️Поэтому и нужно отдавать аналитику селлерам - пусть тоже стараются делать хорошо покупателям WB.
✔️Поэтому и автоматизированная реклама - нельзя показывать пользователям то, что хотят селлеры, а только то, что нужно покупателям. Как бы это не было обидно селлерам. Специалисты по рекламе в Яндекс.Директе тоже упорно хотели всё настраивать руками. А потом оказалось, что нейросети эффективнее - и для продавцов, и для покупателей.
👧 В основе всего, что сейчас разрабатывается - персонализация. Круто, что WB правильно её понимает и не собирается показывать клиенту только то, что он покупал раньше. А собирается использовать сегменты, анализировать поведение пользователей. И на этой основе строить персонализацию, обязательно добавляя разнообразия за счет других товаров.
👆Из того, что я услышала, сложилась картина, что WB абсолютно верно всё делает. Не хочет "рубить с плеча", выкатывая сырые обновления. Но реалии таковы, что ресурсов у WB меньше, чем у конкурентов, а ТОПовых спецов в принципе мало. И время не ждет. Поэтому неизбежны как глобальные факапы, так и локальные - у групп пользователей и селлеров.
❗️И о главном. Реалии ближайшего будущего таковы, что общего ТОПа больше не будет. У каждого будет свой персональный WB и персональный ТОП. И поскольку WB собирается опираться на сегменты, а не на историю покупок, то персонализация будет гораздо более глубокая, чем, например, в поиске Яндекса. Поэтому всем нужно срочно придумать, что теперь обещать вместо выхода в ТОП
👆А еще на вопрос, где лучше учиться селлерам, очень ясно и логично мыслящие гости, сказали, что было бы странно учиться у действующих селлеров. Что по-настоящему успешным как-то глупо отдавать свою прибыль конкурентам и сливать технологии, которые работают.
#аналитика_тренды_рынка
#интервью
👆Посмотрела интервью, которое прекрасно провел Лео Шевченко с разработчиками Wildberries. Сначала хотела написать про изменения, которые анонсировали разрабы. Но потом посмотрела несколько шире на то, что увидела и услышала.
😁Сначала несколько забавных моментов:
👌 Боль, с которой разработчики WB говорили, как же везет Амазону, который может делать любое
👌 Еще одна боль - на тему, как здорово кому-то, кто может использовать технологии своей компании, а не разрабатывать всё с нуля. Про Яндекс, конечно, речь. Они свои нейросети оттачивали много лет.
👌 То, как поплыли оба разработчика (а это не рядовые сотрудники, а те, кто определяет алгоритмы), когда речь зашла об оборачиваемости. Было полное ощущение, что оба не в курсе, что это такое.
👌 То, как мягко возвращал Лео разрабов к реальности, когда они снова и снова начинали говорить на своем языке и употреблять выражения (очень милые моему профессиональному сердцу) вроде генеративных моделей.
👌 Как спокойно и устало говорили о борьбе с фродом, накрутками. Понятно, что не за горами тот час, когда большая часть лазеек будет перекрыта, а нарушителям мало не покажется.
👌 Замерший силуэт и лицо Лео, когда он слушал о том, что никто, даже сотрудники WB, не смогут сказать, как и почему в конкретном случае сработают алгоритмы WB. Люди в комментах решили, что всё из-за кривых рук и мозгов разрабов WB. Если бы) Добро пожаловать в новую реальность, сеошники сайтов тоже не сразу поняли и долго привыкали.
❗️Теперь серьезно. Главное, о чем полтора часа говорили представили WB. Единственное, что интересует WB и на что направлены все усилия - чтобы был доволен покупатель. Потому что есть Озон, а за ним еще те, кто наступает на пятки. Поэтому вообще никак нельзя даже подумать о чем-то другом.
✔️Поэтому и приходится играть в вечные скидки. А ведь WB не выгодно продавать дешево - он тоже недополучает деньги, меньше цена - меньше комиссия. Но деваться некуда.
✔️Поэтому и рейтинг карточки с наказанием за инфографику нельзя ввести - покупателям она, оказывается, нужна.
✔️Поэтому и нужно отдавать аналитику селлерам - пусть тоже стараются делать хорошо покупателям WB.
✔️Поэтому и автоматизированная реклама - нельзя показывать пользователям то, что хотят селлеры, а только то, что нужно покупателям. Как бы это не было обидно селлерам. Специалисты по рекламе в Яндекс.Директе тоже упорно хотели всё настраивать руками. А потом оказалось, что нейросети эффективнее - и для продавцов, и для покупателей.
👧 В основе всего, что сейчас разрабатывается - персонализация. Круто, что WB правильно её понимает и не собирается показывать клиенту только то, что он покупал раньше. А собирается использовать сегменты, анализировать поведение пользователей. И на этой основе строить персонализацию, обязательно добавляя разнообразия за счет других товаров.
👆Из того, что я услышала, сложилась картина, что WB абсолютно верно всё делает. Не хочет "рубить с плеча", выкатывая сырые обновления. Но реалии таковы, что ресурсов у WB меньше, чем у конкурентов, а ТОПовых спецов в принципе мало. И время не ждет. Поэтому неизбежны как глобальные факапы, так и локальные - у групп пользователей и селлеров.
❗️И о главном. Реалии ближайшего будущего таковы, что общего ТОПа больше не будет. У каждого будет свой персональный WB и персональный ТОП. И поскольку WB собирается опираться на сегменты, а не на историю покупок, то персонализация будет гораздо более глубокая, чем, например, в поиске Яндекса. Поэтому всем нужно срочно придумать, что теперь обещать вместо выхода в ТОП
👆А еще на вопрос, где лучше учиться селлерам, очень ясно и логично мыслящие гости, сказали, что было бы странно учиться у действующих селлеров. Что по-настоящему успешным как-то глупо отдавать свою прибыль конкурентам и сливать технологии, которые работают.
#аналитика_тренды_рынка
#интервью
YouTube
Разработчики Вайлдберриз РАСКРЫЛИ секреты АЛГОРИТМОВ! Неудобные вопросы представителям Wildberries
🔥2-х дневный практикум по построению и масштабированию бизнеса на маркетплейсах: https://merkatys.ru/napraktikume?utm_source=kanal_youtube&utm_medium=praktikum&utm_campaign=post&utm_content=07april
🔥Самая масштабная конференция по маркетплейсам: https:/…
🔥Самая масштабная конференция по маркетплейсам: https:/…
🔥5❤3👍2🏆1
🖐 Коллеги, друзья, приветствую! Я - Дроздова Ирина.
☝️Коротко - что за канал, для кого и зачем это вам.
👌О чем: Про маркетинг на маркетплейсах и в Ecom в целом. Карточки, конверсии, воронки, SEO. Как выделиться, как зацепить, как продать. Почему у соседа продается, а у тебя - нет.
👌Для кого: В первую очередь для тех селлеров маркетплейсов, у кого стала плохо сходиться юнит-экономика и падает прибыль, кому нужно продавать больше при тех же затратах. Но и всех интересующихся маркетингом на маркетплейсах тоже приглашаю❤️
👌Как: простыми словами объясняю сложное, стараюсь не душнить (получается плохо😁) , даю примеры.
👌Зачем это вам:
✔️Чтобы самому разобраться и применять.
✔️Чтобы выживать в новых условиях тарифов маркетплейсов.
✔️Чтобы быть эффективнее конкурентов.
👌Что получаете бонусом: мой опыт, мои грабли и ошибки - то, что нельзя загуглить и прочитать у других.
Обо мне:
▪️20+ лет в интернет-продажах
▪️20+ лет в SEO
▪️10+ лет работы с конверсиями и интерфейсами
▪️200+ различных бизнесов в работе
▪️5 лет руководства проектами в крупном агентстве "Ашманов и партнеры"
▪️Работа с ТОП-брендами
▪️Руководство крупным Екомом
Чем отличаюсь от других маркетологов 👉 здесь
Что можно получить бесплатно и за деньги 👉 здесь
Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь
Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь
Что почитать:
Нейросети для генерации описаний - это просто!
Серия постов про CTR, воронки и конверсии
Серия постов про искажения мышления при выборе товаров и как это работает на маркетплейсах
Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки
Чем отличаются аудитории WB и Ozon
Нужен ли селлеру на маркетплейсах свой интернет-магазин
#автор
☝️Коротко - что за канал, для кого и зачем это вам.
👌О чем: Про маркетинг на маркетплейсах и в Ecom в целом. Карточки, конверсии, воронки, SEO. Как выделиться, как зацепить, как продать. Почему у соседа продается, а у тебя - нет.
👌Для кого: В первую очередь для тех селлеров маркетплейсов, у кого стала плохо сходиться юнит-экономика и падает прибыль, кому нужно продавать больше при тех же затратах. Но и всех интересующихся маркетингом на маркетплейсах тоже приглашаю❤️
👌Как: простыми словами объясняю сложное, стараюсь не душнить
👌Зачем это вам:
✔️Чтобы самому разобраться и применять.
✔️Чтобы выживать в новых условиях тарифов маркетплейсов.
✔️Чтобы быть эффективнее конкурентов.
👌Что получаете бонусом: мой опыт, мои грабли и ошибки - то, что нельзя загуглить и прочитать у других.
Обо мне:
▪️20+ лет в интернет-продажах
▪️20+ лет в SEO
▪️10+ лет работы с конверсиями и интерфейсами
▪️200+ различных бизнесов в работе
▪️5 лет руководства проектами в крупном агентстве "Ашманов и партнеры"
▪️Работа с ТОП-брендами
▪️Руководство крупным Екомом
Чем отличаюсь от других маркетологов 👉 здесь
Что можно получить бесплатно и за деньги 👉 здесь
Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь
Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь
Что почитать:
Нейросети для генерации описаний - это просто!
Серия постов про CTR, воронки и конверсии
Серия постов про искажения мышления при выборе товаров и как это работает на маркетплейсах
Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки
Чем отличаются аудитории WB и Ozon
Нужен ли селлеру на маркетплейсах свой интернет-магазин
#автор
👍6❤2🔥2🏆1
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина pinned «🖐 Коллеги, друзья, приветствую! Я - Дроздова Ирина. ☝️Коротко - что за канал, для кого и зачем это вам. 👌О чем: Про маркетинг на маркетплейсах и в Ecom в целом. Карточки, конверсии, воронки, SEO. Как выделиться, как зацепить, как продать. Почему у соседа…»
Джем на WB - что полезного
👍 Потестировала Джем. Крайне полезный инструмент. Хорошо прочищает мозги и дает возможность скорректировать весь маркетинг на Wildberries.
👆Важно! Покупать Джем большинству селлеров нет смысла, достаточно воспользоваться 1 тестовым днём. Но в этот день нужно скачать все отчеты и сделать скриншоты, чтобы использовать в дальнейшем.
👆В Джеме 2 раздела - Поисковые запросы и Портрет покупателя.
❗️Что смотреть в Поисковых запросах:
По каждому товару обещали 20 запросов, по которым находят товар. На деле в отчетах по 15 запросов, по которым переходили в карточку.
Всё равно очень ценно - по ним разложена вся конверсионная цепочка. Показаны: частотность запроса, видимость (% пользователей, которые вас увидят), на какой позиции (средняя, медиана), переходы (это показатель, по которому и отбираются запросы), положили в корзину + конверсия в корзину, заказали + конверсия в заказ, цена. Всё в сравнении с предыдущим периодом.
👌Полезного можно вытащить массу:
1️⃣Какие запросы конвертят лучше
2️⃣Где не хватает видимости
3️⃣Каких запросов нет в этом списке, хотя должны бы быть
4️⃣Где есть потенциал, и что надо подтянуть (фото - главное или внутри, SEO, где-то явно видно, что в карточке нет аргументации)
5️⃣Хоть данных напрямую и нет, но теоретически можно посчитать CTR=Переходы/(Частотность*видимость) Судя по тому, что получается слишком высокий CTR, а иногда и вообще больше 100%, доверять цифрам отчетов наверно пока рано. Пусть научатся считать получше.
❗️Что смотреть в Портрете покупателя (если решите поверить в достоверность данных):
1️⃣ Источники переходов в карточку. Тут почти у всех кладезь инсайтов наступает - и по рекламе, и по самим карточкам. Например, недавно меня убеждали, что кардинально поменять карточку - не страшно. Мол, постоянные покупатели небрендового товара все равно добавляют в корзину из своих заказов. Данные кричат об обратном - поиск, карточка (у кого-то, знаю, даже больше поиска выходит), немного главная и всё. Очень низкая доля каталога, а тоже кто-то думал, что примерно 50/50 с поиском.
2️⃣Активность покупателей по дням недели и часам - супер-данные, и по группам товаров существенно могут различаться.
3️⃣Пол, возраст, регион, статус (в отношениях, с детьми), средний чек на WB по возрастам (интересно - до 40 лет чек выше у мужчин, а после женщины наконец начинают думать о себе и покупают больше мужчин)
4️⃣Отчет по интересам покупателей - какие покупают категории с преобладающим полом, возрастом, чеком, регионом. Но самое интересное - в какой ценовой категории наши покупатели покупают товары других групп. Например, мы думали, что наша ЦА - сегмент со средним доходом и выше, оказалось - выбирают на WB самые дешевые товары.
👋В целом WB молодцы, что работают в этом направлении. Данные пока явно сыроваты и доверять на 100% им не нужно. Но почва для размышлений огромная.
На постоянную подписку Джем, может, и не нужен. Но разово посмотреть - обязательно. И хотя бы пару в год покупать - тоже очень желательно.
#конверсии_аналитика
#аналитика_отчеты
👍 Потестировала Джем. Крайне полезный инструмент. Хорошо прочищает мозги и дает возможность скорректировать весь маркетинг на Wildberries.
👆Важно! Покупать Джем большинству селлеров нет смысла, достаточно воспользоваться 1 тестовым днём. Но в этот день нужно скачать все отчеты и сделать скриншоты, чтобы использовать в дальнейшем.
👆В Джеме 2 раздела - Поисковые запросы и Портрет покупателя.
✔️Поисковые запросы - рекомендую скачать отчеты по каждой категории ваших товаров за разные периоды - неделя (если были изменения или большие объемы продаж), месяц, квартал, прошлые периоды (особенно, если давно на WB и есть сезонность).
✔️Портрет покупателя - рекомендую сделать скрины всех отчетов по группам товаров. Обратите внимание на закладки в отчетах, скриньте всё.
❗️Что смотреть в Поисковых запросах:
По каждому товару обещали 20 запросов, по которым находят товар. На деле в отчетах по 15 запросов, по которым переходили в карточку.
Всё равно очень ценно - по ним разложена вся конверсионная цепочка. Показаны: частотность запроса, видимость (% пользователей, которые вас увидят), на какой позиции (средняя, медиана), переходы (это показатель, по которому и отбираются запросы), положили в корзину + конверсия в корзину, заказали + конверсия в заказ, цена. Всё в сравнении с предыдущим периодом.
👌Полезного можно вытащить массу:
1️⃣Какие запросы конвертят лучше
2️⃣Где не хватает видимости
3️⃣Каких запросов нет в этом списке, хотя должны бы быть
4️⃣Где есть потенциал, и что надо подтянуть (фото - главное или внутри, SEO, где-то явно видно, что в карточке нет аргументации)
5️⃣Хоть данных напрямую и нет, но теоретически можно посчитать CTR=Переходы/(Частотность*видимость) Судя по тому, что получается слишком высокий CTR, а иногда и вообще больше 100%, доверять цифрам отчетов наверно пока рано. Пусть научатся считать получше.
❗️Что смотреть в Портрете покупателя (если решите поверить в достоверность данных):
1️⃣ Источники переходов в карточку. Тут почти у всех кладезь инсайтов наступает - и по рекламе, и по самим карточкам. Например, недавно меня убеждали, что кардинально поменять карточку - не страшно. Мол, постоянные покупатели небрендового товара все равно добавляют в корзину из своих заказов. Данные кричат об обратном - поиск, карточка (у кого-то, знаю, даже больше поиска выходит), немного главная и всё. Очень низкая доля каталога, а тоже кто-то думал, что примерно 50/50 с поиском.
2️⃣Активность покупателей по дням недели и часам - супер-данные, и по группам товаров существенно могут различаться.
3️⃣Пол, возраст, регион, статус (в отношениях, с детьми), средний чек на WB по возрастам (интересно - до 40 лет чек выше у мужчин, а после женщины наконец начинают думать о себе и покупают больше мужчин)
4️⃣Отчет по интересам покупателей - какие покупают категории с преобладающим полом, возрастом, чеком, регионом. Но самое интересное - в какой ценовой категории наши покупатели покупают товары других групп. Например, мы думали, что наша ЦА - сегмент со средним доходом и выше, оказалось - выбирают на WB самые дешевые товары.
👋В целом WB молодцы, что работают в этом направлении. Данные пока явно сыроваты и доверять на 100% им не нужно. Но почва для размышлений огромная.
На постоянную подписку Джем, может, и не нужен. Но разово посмотреть - обязательно. И хотя бы пару в год покупать - тоже очень желательно.
#конверсии_аналитика
#аналитика_отчеты
👍8❤2🔥2🏆1
В выходные хочется поговорить о чем-то приятном и легком.
Чтобы наши карточки на маркетплейсах были модные и красивые, расскажу про самые трендовые цвета весны-лета 2024 по версии Pantone.
🌸Цвет 2024 года по версии Pantone — Peach Fuzz. «Мягкий персиковый оттенок, сострадательный и питательный, передающий искреннюю доброту. Peach Fuzz — это душевный персиковый оттенок, вызывающий чувство нежности и передающий послание заботы и обмена, общности и сотрудничества.» — так описывает его институт Pantone.
🌷О палитре весны-лета 2024: Новое чувство свободы отражено в палитре природных спокойных тонов, дарящих чувства радости и комфорта. Более смелые оттенки палитры открывают путь исследования творческого потенциала и переосмыслению будущего.
🌼Как бы ни казалось, что мода на маркетплейсах не успевает за тенденциями, а покупателям из регионов это не важно, карточки в трендовых цветах увеличивают CTR:
✔️Привлекают внимание
✔️Создают визуальный интерес
✔️Соответствуют ожиданиям покупателей
✔️Вызывают эмоции
#обложка_кaрточки
#кликабельность
Чтобы наши карточки на маркетплейсах были модные и красивые, расскажу про самые трендовые цвета весны-лета 2024 по версии Pantone.
🌸Цвет 2024 года по версии Pantone — Peach Fuzz. «Мягкий персиковый оттенок, сострадательный и питательный, передающий искреннюю доброту. Peach Fuzz — это душевный персиковый оттенок, вызывающий чувство нежности и передающий послание заботы и обмена, общности и сотрудничества.» — так описывает его институт Pantone.
🌷О палитре весны-лета 2024: Новое чувство свободы отражено в палитре природных спокойных тонов, дарящих чувства радости и комфорта. Более смелые оттенки палитры открывают путь исследования творческого потенциала и переосмыслению будущего.
🌼Как бы ни казалось, что мода на маркетплейсах не успевает за тенденциями, а покупателям из регионов это не важно, карточки в трендовых цветах увеличивают CTR:
✔️Привлекают внимание
✔️Создают визуальный интерес
✔️Соответствуют ожиданиям покупателей
✔️Вызывают эмоции
#обложка_кaрточки
#кликабельность
❤5👍4🔥3🏆1
Интервью Татьяны Бакальчук
🔥Впечатления от Интервью Татьяны Бакальчук каналу Основатели на YouTube. Интервью на 1,5 часа. Очень лояльное к героине, без острых вопросов. Поэтому и Татьяна чувствовала себя достаточно раскованно, много смеялась, рассказывала, какая она молодец, и полностью отрицала проблемы.
О хорошем:
👍 WB - №1 из маркетплейсов в плане пиара первого лица. Для покупательниц (основная аудитория WB - женщины), особенно из регионов простая женщина Татьяна - героиня и ролевая модель. Многодетная мать, выглядит как обычная женщина, с неидельной фигурой, в неидельной серой водолазке - она такая же, как все. Говорит простыми словами, очень понятно и убедительно. Всё сама, сама придумала, сама руководит, муж помогает, но не более - тоже очень правильная история для российских женщин, которые тащят всё на своих плечах.
И в комментариях покупателей только восхищение. Очень правильно выстроен образ, респект.
👍 Хорошо, что в интервью мало было про успешный успех, это все уже слышали много раз. Больше конкретики о бизнесе, показали работу склада изнутри, пусть и образцово-показательно.
О тревожном:
✔️Татьяна Владимировна твердо отрицала какие-либо проблемы у селлеров. Мол, сами плохо работают, надо учиться продавать дороже, считать экономику и прочее. В этой части она, безусловно, права. Действительно многие селлеры не имеют образования, знаний в маркетинге и логистике, опыта в торговле. Только проблемы есть и у качественных селлеров. И, конечно, в WB об этом знают.
Вопрос только - знают, но не справляются по объективным причинам, или это сознательная позиция. Вопрос очень болезненный для Бакальчук судя по эмоциональности ответа.
✔️Wildberries явно начинает отставать от конкурентов в плане технологий. Косвенно об этом говорилось не один раз. Было сказано про нескорую автоматизацию складов (а конкуренты, мы знаем, активно над этим работают), про ИТ Яндекса, про огромные возможности Сбера для Мегамаркета. Говорилось про высокую значимость и дороговизну разработки.
У меня много знакомых программистов. И если в Озон, Яндекс или Сбер готовы пойти большинство из-за высоких зарплат, профессионального роста и перспектив, то никогда не слышала, что какой-то разработчик хотел бы работать в Wildberries.
Пока тренд только намечается, но в ближайшем будущем может стать ощутимым. Недостаток автоматизации всегда приводит к лишним издержкам, которые должны будут оплатить селлеры и ПВЗ. На покупателей перекладывать это нельзя.
✔️Было сказано, что не все гладко с новыми сотрудниками на руководящих должностях, которые пришли в компанию в большом количестве. Что "бирюзовая" компания (где нет привычного системы менеджмента) имеет свои минусы. Не все разделяют ценности WB. Здесь наверно ничего удивительного. Ценности WB в последнее время мало кто разделяет. Больше опасений, что теряется управляемость в огромной компании.
✔️Удивило явное враньё. Например, что в WB на складах не работают мигранты. Вообще нет мигрантов.
👆В целом, не смотря на много смеха и непринужденную беседу, осталось какое-то чувство нерва от интервью. Негативный информационный фон вокруг WB надо заглушать, но получилось не очень. Покупатели в комментариях благодарили Татьяну за доступность товаров в любой точке России. Селлеры по большей части посылали проклятия.
👆Для меня Wildberries, безусловно, выдающаяся компания. Которая действительно изменила жизнь многих людей. И то, что в любой крупной деревне есть ПВЗ WB и доступны те же товары, что и в Москве - это очень круто, и без WB не факт, что случилось бы. Но модель работы без привлечения инвестиций и без классической иерархии управления, возможно, не справляется с огромным ростом последних лет и серьезной конкуренцией со стороны гигантов, у которых как раз нет проблем с этими факторами.
#аналитика_тренды_рынка
#интервью
🔥Впечатления от Интервью Татьяны Бакальчук каналу Основатели на YouTube. Интервью на 1,5 часа. Очень лояльное к героине, без острых вопросов. Поэтому и Татьяна чувствовала себя достаточно раскованно, много смеялась, рассказывала, какая она молодец, и полностью отрицала проблемы.
О хорошем:
👍 WB - №1 из маркетплейсов в плане пиара первого лица. Для покупательниц (основная аудитория WB - женщины), особенно из регионов простая женщина Татьяна - героиня и ролевая модель. Многодетная мать, выглядит как обычная женщина, с неидельной фигурой, в неидельной серой водолазке - она такая же, как все. Говорит простыми словами, очень понятно и убедительно. Всё сама, сама придумала, сама руководит, муж помогает, но не более - тоже очень правильная история для российских женщин, которые тащят всё на своих плечах.
И в комментариях покупателей только восхищение. Очень правильно выстроен образ, респект.
👍 Хорошо, что в интервью мало было про успешный успех, это все уже слышали много раз. Больше конкретики о бизнесе, показали работу склада изнутри, пусть и образцово-показательно.
О тревожном:
✔️Татьяна Владимировна твердо отрицала какие-либо проблемы у селлеров. Мол, сами плохо работают, надо учиться продавать дороже, считать экономику и прочее. В этой части она, безусловно, права. Действительно многие селлеры не имеют образования, знаний в маркетинге и логистике, опыта в торговле. Только проблемы есть и у качественных селлеров. И, конечно, в WB об этом знают.
Вопрос только - знают, но не справляются по объективным причинам, или это сознательная позиция. Вопрос очень болезненный для Бакальчук судя по эмоциональности ответа.
✔️Wildberries явно начинает отставать от конкурентов в плане технологий. Косвенно об этом говорилось не один раз. Было сказано про нескорую автоматизацию складов (а конкуренты, мы знаем, активно над этим работают), про ИТ Яндекса, про огромные возможности Сбера для Мегамаркета. Говорилось про высокую значимость и дороговизну разработки.
У меня много знакомых программистов. И если в Озон, Яндекс или Сбер готовы пойти большинство из-за высоких зарплат, профессионального роста и перспектив, то никогда не слышала, что какой-то разработчик хотел бы работать в Wildberries.
Пока тренд только намечается, но в ближайшем будущем может стать ощутимым. Недостаток автоматизации всегда приводит к лишним издержкам, которые должны будут оплатить селлеры и ПВЗ. На покупателей перекладывать это нельзя.
✔️Было сказано, что не все гладко с новыми сотрудниками на руководящих должностях, которые пришли в компанию в большом количестве. Что "бирюзовая" компания (где нет привычного системы менеджмента) имеет свои минусы. Не все разделяют ценности WB. Здесь наверно ничего удивительного. Ценности WB в последнее время мало кто разделяет. Больше опасений, что теряется управляемость в огромной компании.
✔️Удивило явное враньё. Например, что в WB на складах не работают мигранты. Вообще нет мигрантов.
👆В целом, не смотря на много смеха и непринужденную беседу, осталось какое-то чувство нерва от интервью. Негативный информационный фон вокруг WB надо заглушать, но получилось не очень. Покупатели в комментариях благодарили Татьяну за доступность товаров в любой точке России. Селлеры по большей части посылали проклятия.
👆Для меня Wildberries, безусловно, выдающаяся компания. Которая действительно изменила жизнь многих людей. И то, что в любой крупной деревне есть ПВЗ WB и доступны те же товары, что и в Москве - это очень круто, и без WB не факт, что случилось бы. Но модель работы без привлечения инвестиций и без классической иерархии управления, возможно, не справляется с огромным ростом последних лет и серьезной конкуренцией со стороны гигантов, у которых как раз нет проблем с этими факторами.
#аналитика_тренды_рынка
#интервью
YouTube
ТАТЬЯНА БАКАЛЬЧУК: КАК СОЗДАТЬ САМЫЙ УСПЕШНЫЙ МАРКЕТПЛЕЙС. ИНТЕРВЬЮ | ОСНОВАТЕЛИ
Новый выпуск «Основателей» уже на YouTube-канале 🔥🔥🔥
Татьяна Бакальчук, основатель Wildberries — рассказала Эдуарду Гуриновичу и Денису Кутергину о основных принципах успеха Wildberries, системе работы маркетплейса, поделилась своими планами на будущее,…
Татьяна Бакальчук, основатель Wildberries — рассказала Эдуарду Гуриновичу и Денису Кутергину о основных принципах успеха Wildberries, системе работы маркетплейса, поделилась своими планами на будущее,…
🔥7👍3❤2🏆1
Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки
❗️Огромная проблема многих карточек на маркетплейсах - с телефона нельзя ничего разобрать.
👆Ваш дизайнер рисовал на огромном мониторе, вы смотрели с десктопа - и всё было ок. Вам обоим очень нравилось. Но подавляющее большинство покупок совершается с телефона через мобильное приложение. Часто текст настолько мелкий, что его не прочитает даже человек с большим экраном и идеальным зрением.
Но нужно ли вообще размещать на главном фото много текста и инфографики?
Что же делать:
1️⃣ Выделите до 3 преимуществ вашего товара. Лучше одно.
2️⃣ Изложите его максимально кратко, понятными и простыми словами.
3️⃣ Не дублируйте информацию с упаковки.
4️⃣ Не забывайте о "слепых" зонах, где маркетплейсы размещают свои плашки.
5️⃣ Используйте контрастные цвета текста по отношению к фону.
6️⃣ Всегда смотрите макет карточки с телефона, с учетом расположения 2-х карточек по ширине экрана.
✍️ Разберем на примере первой попавшейся карточки на WB.
https://www.wildberries.ru/catalog/37342273/detail.aspx - гель для душа Маруся Холодная дыня.
❌ С телефона через мобильное приложение из всей информации на карточке видно только: Маруся (на упаковке), 400 мл и ЛЬ ДЛЯ ША (первые слоги Гель для душа закрыты значком WB)
❌ Остальное не читается. Часть текста написана не контрастным цветом по отношению к фону, основной текст и инфографика - слишком мелкие.
Что можно сделать:
✅ Увеличить размер изображенного товара.
✅ На упаковке более четко и контрастно прописать текст, который уже есть - Гель для душа, Холодная дыня, С экстрактом дыни. При необходимости немного увеличить размер шрифта. Это и есть основные смыслы, их не нужно дублировать второй раз на обложке.
✅ Из остального текста выбрать одно основное преимущество - например, Натуральные экстракты и масла в составе. Написать крупнее, можно обойтись и без инфографики.
❓Почему остальной текст не нужен:
✔️ Деликатная и нежная формула геля - сомнительное утверждение. Не очень понятно, что это означает. Возможно, и здесь подразумеваются натуральные ингредиенты, которые мы уже указали.
✔️ Названия типов флакона и крышки - мало кто знает эту абревиатуру
✔️ Яркий, сочный аромат дыни - дублирует информацию с упаковки.
Таким образом, карточка ничего не потеряет. Но станет читаемой, простой для восприятия и более визуально привлекательной. CTR однозначно станет выше.
#обложка_кaрточки
#кликабельность
❗️Огромная проблема многих карточек на маркетплейсах - с телефона нельзя ничего разобрать.
👆Ваш дизайнер рисовал на огромном мониторе, вы смотрели с десктопа - и всё было ок. Вам обоим очень нравилось. Но подавляющее большинство покупок совершается с телефона через мобильное приложение. Часто текст настолько мелкий, что его не прочитает даже человек с большим экраном и идеальным зрением.
Но нужно ли вообще размещать на главном фото много текста и инфографики?
❗️Очень часто на "обложку" выносят всё содержание карточки. Но пользователь на просмотр главного фото при скроллинге тратит всего 0,3 секунды. Он никак не сможет всё прочитать.
❗️ Золотое правило - не более 3-х смыслов на главном фото.
❗️То, что пользователь не прочитает весь текст - не самая главная проблема.
❗️Большой объем информации делает карточку перегруженной, сложной для восприятия. Наш мозг не любит ничего сложного. Если есть простая альтернатива - мозг обязательно выберет её. Поэтому, размещая большой объем текста, вы не только "режете" свой CTR, но и дарите продажи соседу.
Что же делать:
1️⃣ Выделите до 3 преимуществ вашего товара. Лучше одно.
2️⃣ Изложите его максимально кратко, понятными и простыми словами.
3️⃣ Не дублируйте информацию с упаковки.
4️⃣ Не забывайте о "слепых" зонах, где маркетплейсы размещают свои плашки.
5️⃣ Используйте контрастные цвета текста по отношению к фону.
6️⃣ Всегда смотрите макет карточки с телефона, с учетом расположения 2-х карточек по ширине экрана.
✍️ Разберем на примере первой попавшейся карточки на WB.
https://www.wildberries.ru/catalog/37342273/detail.aspx - гель для душа Маруся Холодная дыня.
❌ С телефона через мобильное приложение из всей информации на карточке видно только: Маруся (на упаковке), 400 мл и ЛЬ ДЛЯ ША (первые слоги Гель для душа закрыты значком WB)
❌ Остальное не читается. Часть текста написана не контрастным цветом по отношению к фону, основной текст и инфографика - слишком мелкие.
Что можно сделать:
✅ Увеличить размер изображенного товара.
✅ На упаковке более четко и контрастно прописать текст, который уже есть - Гель для душа, Холодная дыня, С экстрактом дыни. При необходимости немного увеличить размер шрифта. Это и есть основные смыслы, их не нужно дублировать второй раз на обложке.
✅ Из остального текста выбрать одно основное преимущество - например, Натуральные экстракты и масла в составе. Написать крупнее, можно обойтись и без инфографики.
❓Почему остальной текст не нужен:
✔️ Деликатная и нежная формула геля - сомнительное утверждение. Не очень понятно, что это означает. Возможно, и здесь подразумеваются натуральные ингредиенты, которые мы уже указали.
✔️ Названия типов флакона и крышки - мало кто знает эту абревиатуру
✔️ Яркий, сочный аромат дыни - дублирует информацию с упаковки.
Таким образом, карточка ничего не потеряет. Но станет читаемой, простой для восприятия и более визуально привлекательной. CTR однозначно станет выше.
#обложка_кaрточки
#кликабельность
🔥5👍4❤1🏆1
👍40 слайдов полезного контента уже готовы:
✅Лайфхаки
✅Промпты
✅Инструменты
❤️Ждём только вас!!!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👍2❤1🏆1