Больше продает карточка без кота.

Огромное спасибо всем за комментарии! Напишу, что я думаю.

Почему так могло получиться?

1. Не то, чтобы котики не привлекали внимание. Котиков, собак, детей на обложках пылесосов много. Но продаж много там, где это не центральный элемент композиции. А здесь центральный. Но центральным должен быть пылесос или какая-то важная информация о нем. А тут еще и лента - пылесос вообще потерялся. И хорошо, когда котик только у вас, а если у многих - эффект теряется.

2. Основные акценты обложки. У карточки с котиком: пылесос (слово), 50 минут работы, котик, 8 марта. Акцента на изображение пылесоса нет, он вообще потерялся.
У карточки без котика: пылесос (слово + очень неплохое изображение) 24000, 1 год гарантии, 50 минут работы. Набор акцентов явно лучше. Мы же не котика покупаем.
Получилось, что акценты для привлечения внимания стали основными, а так быть не должно.

Здесь у карточки с котиком даже может быть неплохой стр - котик-то красивый. Но дальше скорее всего воронка плохая.

3. Слайды внутри. Карточка с котиком сразу сузила целевую аудиторию, когда стала показывать то, что интересно не всем - про чистку ковров, шерсти и длинных волос. Это полбеды. Но и мощное всасывание показали так, что мозг не поверит (как в комментариях верно заметили). В результате слайд одним не интересен, вторые не верят. Сменные фильтры - тоже сомнительная история, в отзывах никто не пишет про сменные фильтры, и это прямо усложнение для мозга. 2 не интересных слайда - и вот уже люди пошли смотреть другие карточки.

У карточки без котика всё просто и понятно. Вот комплектация - ясно что человек покупает. Вот легкий вес и компактное хранение - важно практически всем, особенно вес. Вот все покрытия - вроде бы ничего нового не сообщили, но понятно, что пылесос подходит. И вот уже человек смотрит карточку дальше.

И про целевую аудиторию. В комментариях почти все согласились, что покупать такую технику на ВБ не стали бы. А кто бы стал?

Наверно это скорее женщины. Скорее те, кто не копается в каждой детали и не очень рационально мыслит (иначе факт, что емкость аккумулятора разная, а время работы у обоих 50 минут - сразу отвратит от покупки, не говоря уже об отсутствии станы-производителя). Те, кто немного верит в сказки.

Поэтому карточка без котика более правильная - там сначала всё важное каждому и простое для понимания. А потом уже идут усложнения.

Получается, что очень важно в пылесосах простыми словами или визуальными способами донести не очень простые смыслы. Но не забывать при этом, что покупают пылесос. И больше показывать решений конкретных проблем - как с компактным хранением.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Про котиков и покупку сложных технологичных товаров

Тема нужная, но явно осталась не раскрытой. Тем более поможем Марии с карточкой пылесоса.

Есть товары, которые покупают сразу, а есть те, которые долго выбирают. Понятно, что пылесосы выбирают долго и сразу мало, кто покупает. Но цифры намного нагляднее.

Из всех набравших запрос "пылесос вертикальный" в корзину добавили какой-то товар 18%, а оформили заказ - только 3%. Для сравнения: запрос "дезодорант женский" - в корзину 37%, в заказ 20%.

То есть если вы продаете сложный товар с длительным выбором, значит нужно осознать, что покупатель ведет себя иначе, поэтому и карточка должна быть иная. Только 3% сразу что-то купят, а с остальными - работа в долгую.

1️⃣ Критерии выбора товара. Без их понимания не обойтись.

📌 Чем больше характеристик у товара, тем сложнее выбор. Тут все понятно, даже чисто математически. Если бы надо выбрать только цвет - покупатель бы справился быстро.

📌 Критерии выбора у всех разные. Даже в обсуждениях оказалось, что все обращают внимание на разные характеристики.

Для пылесоса это зависит от площади квартиры/дома (большая - значит нужно большое время без подзарядки), нужно ли перемещаться на разные этажи (тогда вес критичен), есть ли основной пылесос для серьезной уборки (тогда минимум требований по мощности, но может быть важна возможность почистить труднодоступное пространство), есть ли животные (тогда важно, справится ли с шерстью) и от характера человека тоже, конечно, зависит.

📌 На начальном этапе выбора критерии не сформированы. Мы не каждый день и даже не каждый год выбираем пылесосы. Именно этот этап и определит, кого добавят в корзину, и из кого реально будут выбирать.

📌 Как формируются критерии выбора? Можно поспрашивать знакомых, кто недавно покупал. Можно почитать обзоры. Можно увидеть рекламу у блогера, тогда часть критериев уже будет сформировано. Можно сразу смотреть карточки и формировать критерии на базе них.

В любом случае, это процесс не быстрый. Очень не многие умеют мыслить рационально, быстро разложить всё по полочкам и принять решение. В голове у покупателя очень много хаоса. А мы своими карточками этот хаос только разгоняем.

📌 Ваш товар точно не подойдет под все критерии выбора. Но важно, чтобы покупатели с подходящими критериями вас заметили и точно поняли, что ваш товар этим критериям соответствует.

📌Может ли карточка сформировать критерии выбора? Переоценивать свои возможности не нужно, но отчасти это возможно.

Например, если вы простыми словами и визуалами сможете объяснить, чем хороша высокая мощность, а мощности ниже не хватит в таких-то случаях. Такой-то объем пылесборника нужен для таких-то целей. В чем большой плюс такой карточки - ее добавят в Избранное или сразу в Корзину, если действительно там будет что-то полезное. То есть ваша задача - человека "распутать", а не запутать, как сделают ваши соседи.

2️⃣ Необходимость товара. Здесь был пост о том, что люди могут вообще ничего не купить. И в карточке часто нужно не только отстраиваться от конкурентов, но и доказывать, что такой товар человеку нужен.

И этой части в большинстве карточек пылесосов нет. Показывают использование в автомобиле и труднодоступных местах, и на этом всё. Можно показать:

📍 Ситуации, в которых пылесос облегчит жизнь - крошки на кухне, что-то просыпали, песок в прихожей, животные линяют, для детей нужен чистый пол каждый день - реальные ситуации, которые осложняют жизнь каждый день. Показать пылесос рядом с человеком - не нужно нагибаться. Легкий вес - справится даже ребенок или пожилой человек.

📍 Простое использование. Каждый новый гаджет = проблемы с освоением. Показать, как просто чистить, хранить, заряжать.

📍 Надавить на больные мозоли - что дома недостаточно чисто, а теперь можно быстро навести порядок. А с пылесосом можно быть хорошей.

📍 Показать статистику. Столько-то миллионов семей купили себе вертикальные пылесосы в 24 году, самый популярный и быстро растущий товар для уборки и пр.

Продолжение ниже👇

#слайды_карточка_ричконтент #структура_карточки

Продолжение, начало 👆

Итого, что получается для карточки сложного товара:

📌 Задача минимум - обложка и карточка должны показать покупателю, что товар соответствует критериям выбора.

Для этого из всех свойств вашего товара, которые лучше конкурентов или на уровне, выбираете те, которые чаще всего важны для покупателя. Что важно - ищите в отзывах, не только в своих, но и у конкурентов. Эти свойства должны быть на обложке и первых слайдах.

Может ли быть при этом котик? Да, для привлечения внимания. Но эти свойства должны быть главными на обложке.

📌 Задача реалистичная. Привлечь внимание обложкой. Для этого основными смыслами должно быть то, что есть в голове покупателя. Для новичков в теме - понятные бытовые критерии. Для определившихся - смотри пункт 1. И у вас точно получится это совместить.

Далее - просто и понятно, от простого к сложному, от более важного к менее важного объяснить покупателю, как хорошо и просто ему будет с вашим пылесосом.

📌 Задача максимум. Помимо п.1 и 2 научить покупателя выбирать пылесосы и сформировать те критерии, которые лучше именно у вашего товара. А также убедить в необходимости покупки.

А как же котики? Могут быть полезны. Во-первых, для привлечения начального внимания (если котик не перетягивает внимание от основного смысла). Во-вторых, когда человек после перерыва продолжит выбор пылесоса, то вспомнит вашего котика, и что карточка с ним была неплоха. В-третьих, при выборе из добавленных в корзину. Фишка карточки в таком длительном выборе очень даже важна.

А на картинках пример вполне неплохой карточки с котиком, которая и продает отлично, артикул 255051271.

Хорошего дня❤️

#слайды_карточка_ричконтент #структура_карточки

Дорогие и любимые, с праздником нас🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷

Продает больше остальных, на 13,3 млн руб - карточка 1. Эта и другая похожая модель этого бренда - лидеры продаж на Озоне.

Как же так? Ведь многим не понравилась обложка, да и первые слайды не такие информативные.

Давайте посмотрим на цифры воронки - они очень интересные. Видим, что все решает конверсия в заказ. Как я уже писала - выбирают долго, в корзину могут добавить, но это не означает покупку. Очень много задач нужно решить карточке, и за малое количество слайдов это не сделать.

Еще из непонятного - почему у карточки 1 самый высокий CTR (а вроде обложка не очень) и самая низкая конверсия в корзину (вроде карточка подробная)? Всё просто - смотрим на просмотры карточки - насколько они выше остальных. А вот показов в поиске не так и много - для повторных заходов в карточку (из избранного, из корзины) они и не нужны. Еще вспоминаем про долгий процесс решения о покупке. Просто в эту карточку люди заходили по несколько раз перед покупкой. Поэтому вырос CTR (повторные переходы), а конверсия в корзину наоборот низкая (много раз зашли посмотреть карточку еще раз, а добавили в корзину из них только 1 раз).

Поэтому получаем такую искаженную картину воронки при долгом выборе. А Озон для смотрит на конверсию из показа в заказ. То есть Озону в 2,5 раза выгоднее показать карточку 1, чем карточку 3. И в 5 раз выгоднее показать карточку 1, чем карточку 2. Отсюда ДРР у карточки 1 ниже.

Теперь по карточкам.

Карточка 2 - продает меньше всех. У нее слишком мало слайдов. Только начинаешь заинтересовываться - а карточка уже и кончилась. И смотреть повторно особо не на что. А начало карточки хорошее, только этого мало для продажи.

Карточка 3 - не зря ее посчитали лидером. Но у нее 2 место по продажам. Вообще у этого пылесоса целая куча преимуществ - самый легкий вес, самый большой пылесборник, 4 насадки (но у 1 - 5 насадок). Но все эти преимущества я обнаружила только, когда решила выписать все свойства как сравнение. Легкий вес - вообще спрятан. Получилось, что самое важное - спрятали, а подробно показали менее важное (беспроводные почти все, это по умолчанию, а тут целый слайд в начале). И большой минус, что нет реальных фото - меньше доверия.

Карточка 1 - лидер категории. Снова случай, когда сделано не идеально. Но сделано. Информация самая подробная, и очень много слайдов, где показано применение. Почти везде 1 слайд = 1 мысль. Много слайдов - как будто много преимуществ. По сути первый слайд - самый не удачный. Но товар с долгим выбором - люди посмотрели и дальше. Дольше смотришь - больше доверия. Еще это единственная карточка, где есть фото только товара и элементов крупно, показана упаковка - снова про доверие и доказательства. И на обложке - яркий акцент с фиолетовой ручкой (карточку можно запомнить). Плюс рича с текстом - подумали про тех, кто любит читать. По-другому изложили/резюмировали информацию из карточки. А другие в риче не добавили ничего нового.

В общем есть, о чем подумать. Завтра еще напишу пост-резюме про карточки сложных товаров. Но очевидный вывод на сегодня - не надо экономить на количестве слайдов для таких товаров. Больше слайдов = больше продаж.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

❗️Для купивших курс по конверсиям - в части уроков была ошибка в ссылке на чат для вопросов. Сейчас всё исправлено.
Заходите и задавайте вопросы)

Карточка сложного и дорогого товара. Гайд.

Целую неделю разбирали пылесосы и особенности таких карточек. Но всех же волнует вопрос, а что конкретно надо делать. Суммировала всё, что обсуждали.

Итак, у вас есть товар, который:

📌 имеет много характеристик, и они разные у конкурентов
📌 важен для покупателя, он будет использовать его часто
📌 дорого стоит (дороже 5000 руб, примерно такую сумму называют как границу импульсивной покупки)

Кстати, дорогая одежда, которую надевают часто, тоже вполне сюда (например, верхняя).

Какие особенности у покупки и выбора такого товара:

📌 Покупателю очень сложно сделать выбор - много характеристик, не понятны критерии, но товаром придется пользоваться часто - выбирать импульсивно не хотелось бы.

📌 Идеального товара не существует, всем нужно разное, в зависимости от обстоятельств конкретного человека.

📌 Как правило, покупка не срочная. Можно выбирать долго. Карточку посмотрят много раз, прежде чем примут решение. И других карточек тоже посмотрят много.

📌 Покупка может вообще не состояться. Человек может решить, что проживет спокойно и без такого товара.

📌 Внешняя реклама, казалось бы, необходима. Но большинство пришедших от блогера в лучшем случае добавят в корзину и пойдут смотреть другие карточки. Или блогер должен быть очень авторитетный, то есть дорогой.


Какие задачи должна решать ваша карточка (можно как чек-лист проверить существующую карточку):

1️⃣ Привлечь обложкой. Показать свойства товара, которые важны и понятны покупателю. А также выделяться визуально (но свойства - первичны). Покупатель точно пойдет в похожие товары и может увидеть вас на главной (посмотрел конкурента, а на следующий день ему покажут на главной похожие товары).

2️⃣ Раскрыть в карточке все свойства товара. В порядке убывания по сочетанию важности для покупателя и ваших преимуществ относительно конкурентов.

Пример. Ваша сильная сторона - легкий вес, у конкурентов вес больше. Вес важен и для части покупателей. Поэтому не только скажите о легком весе, но и усильте визуалом, дайте акцент.

Что важно покупателям - смотрите в отзывах у вас и конкурентов. Обязательно поясните, почему ваша сильная сторона так важна, что она дает, а не просто ее обозначьте.

1 слайд = 1 свойство (или группа похожих). Не группируйте без необходимости. Много свойств делает товар более значимым в глазах покупателя.

Пример. Одно дело показать все насадки пылесоса на 1 слайде - покупатель и рассматривать не будет, и не поймет, как их использовать. Другое дело - показать каждую в деле. Покупательница выбирает пылесос для быстрой уборки на кухне и даже не задумывалась, что можно им же избавиться от пыли в книжном шкафу.

3️⃣ Завоевать доверие, если ваш бренд никому не известен. Но даже брендам это нужно - пылесосы Xiaomi продаются меньше, чем неизвестный бренд из примера.

Что делать? Много слайдов с четкой подробной информацией - больше доверия. С каждым новым слайдом с вашим товаром знакомятся всё ближе. Показать крупно детали и дать много чистых фото товара - тоже про доверие. Документы, доказательства, гарантия - тоже. Еще важно быть на виду в процессе выбора, чтобы было еще больше касаний с вашей карточкой - нужна реклама.

4️⃣ Закрыть все риски. Главные риски с такими товарами - сломается и не будет иметь описанных свойств. Пример - обещаем чистить ковры, а на деле пылесос не справляется.

Здесь очень важны все документы и гарантия. В примерах карточек те, кто на обложке указывали гарантию, не раскрывали это в карточке - а зря. И важно честно рассказывать о товаре, без преувеличений, не давать лишних обещаний. Но реальные сильные сильные стороны показать так, чтобы никаких сомнений не было.

Продолжение ниже 👇

#слайды_карточки_ричконтента #структура_карточки

Продолжение, начало 👆

5️⃣ Показать простоту использования. В сложном товаре - очень важно. Много показывать применение, хранение, уход.

6️⃣ Отстроиться от конкурентов. Важно быть не более яркой карточкой, а более понятной и подробной. Если все пункты выполнены - вы уже отстроились. Здесь важно, чтобы кратко о вашем товаре всё было понятно по первым 3-м слайдам - этого нет почти ни у кого. И если у вас визуалы имеют отличие от большинства - тоже здорово, вас запомнят и потом узнают.

7️⃣ Убедить в необходимости покупки товара. Рассказывать и показывать, как вы облегчите жизнь покупателя. Попробуйте думать как покупатель, и показывайте ситуации покупателя, а не только ваш товар.

8️⃣ Говорить на языке покупателя. Говорить в первую очередь о покупателе, а не о товаре - что он получит, какие у него будут выгоды. Если использовать непонятные термины, то объяснять их простыми словами, а лучше визуально. Многие карточки вроде и стараются показать визуально мощность, всасываемость и пр., но получается не очень понятно.

9️⃣ Синхронизировать карточку с тем, что в реальности говорят блогеры, если используете внешнюю рекламу.

И в заключении о процессе работы над карточкой:

📌 Не экономьте на количестве слайдов. Чем сложнее и дороже товар, тем больше слайдов.

📌 Тестируйте разные гипотезы. Меняйте не только главные фото, но и всю воронку. Тестируйте порядок слайдов.

📌 Поскольку у такой карточки очень много задач, не получится идеально достичь результат в каждой. Для начала просто сделайте, а потом улучшайте. Работа над такой карточкой - долгая.

📌 Ваша главная конверсия - в заказ. Это самое узкое и сложное место в воронке такой карточки.

Вот такой гайд по карточкам сложных товаров. Пользуйтесь и делитесь.
Хорошего дня❤️

#слайды_карточки_ричконтента #структура_карточки