Больше всех продает карточка 1, на 2 месте карточка 2, а 3 - меньше всех.

Этот опрос был проверкой для меня, работает ли Психея на МП, не страдаю ли я ерундой) Из списка категорий, которые предлагали для разбора, выбрала ту, которая точно подходит для эстетов. Декор дома, а не практичные покупки - это всё же про эстетов. Хоть это и не красивые наволочки, но для наволочек придется купить и внутренние подушки. Пусть в них нет ничего красивого, но выбирать-то будет тот же эстет.

Вуаля - всё работает как по учебнику. Причем и на Озоне в лидерах карточки для эстетов.

Огромный респект тем, кто понял задумку. А Наталья прямо по полочкам разложила.

Что в карточке 1? Цвет пусть не пастельный, но он натуральный, даже природный - по эстетам. Стрелочка тонкая, аккуратная. Показаны на диване, в интерьере, а не абстрактно. И да, больше ни у кого не понятен размер - это не к эстетам, а ко всем актуально.

Дальше слайд с тактильными прилагательными. Для традиционных - бесполезная ерунда, а эстетам в самое сердечко. Ну и мужчина - просто контрольный выстрел. Даже то, что он обычный, не красавец - это правильно.

Конечно, есть вопросики к 1 карточке. И я тоже на стороне тех, кто ничего бы не выбрал. Но категория не такая уж емкая. И если карточки продают, наверно не видят смысла менять. Карточка 1 просто откликается больше остальных.

Карточка 2, мне кажется, традиционная. Но не выдержана до конца. Здесь рациональные аргументы в основном. Гедонистам яркого цвета обложки не достаточно. В целом в ней достаточно обозначены свойства товара, поэтому продажи есть.

Третью карточку, на мой взгляд, губит обложка и цветовая гамма. Показываются эти карточки в том числе вместе с яркими наволочками, и такая бледная обложка просто теряется. А уж белый текст не виден совсем, как и сами подушки. Решение у первой карточки с натуральным, но насыщенным цветом - более выигрышное. Идеи самих слайдов внутри - отличные, пусть и для традиционных (их же тоже много). Только, боюсь, до них мало кто доходит. Явно качество товара выше у 3 карточки, но донести это не очень получилось.

Так что есть смысл внимательно присмотреться к ЦА и делать карточки под их тип восприятия. Работает.


#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома #психотипы

Доверие. Еще пара заметок про MPSTATS

Есть у меня проект не про маркетплейсы. Мы в нем меняем бизнес-процессы достаточно большой компании. И сегодня с утра был мозговой штурм про серию писем новым клиентам. И вдруг мы поняли, что единственная цель этих писем - сформировать Доверие.

И сегодня на конференции в большинстве докладов было именно это слово - Доверие.

2 спикера дня для меня - Юлия Ротман и Роман Тарасенко. Оба про маркетинг, и оба про то, как изменились продажи в последнее время. Оба про то, что у покупателей разные потребности и каждый покупатель хочет, чтобы мы обращались конкретно к нему. И что доверие - это самая ценная валюта теперь. Про Зумеров, про эмоции женщин и про карточки, которые все делают для мужчин. Про повторные покупки и покупки других товаров бренда, потому что доверие.

И как раз об этом мы с вами и говорим последнее время, хоть и сложно)

Но и повышение цен не забыли. И если год назад тема конференции была бренды vs арбитраж, то в этом году все уже понимают, что бренд необходим. А на вопрос, какой из 4-х факторов (больше продавать, дороже продавать, сокращать переменные или постоянные расходы) сильнее увеличит прибыль - почти все подняли руки на дороже продавать.

#покупатель #доверие

Продавать дорого разным психотипам

Вот мы и подошли к самому сладкому. Долго изучали, как пользоваться отмычкой. Пришло время вскрывать сейф.

Есть товар. И есть желание получать прибыль, а значит продавать его дороже конкурентов. Азы маркетинга нам говорят, что для этого нужно транслировать покупателю ценность. Если ценность для покупателя выше цены, то он покупает. А если ценности не видно, то приходится снижать цену.

Фишка в том, что ценность для всех в разном. Как мы видели в предыдущих постах, то, что нравится гедонисту, раздражает традиционного. А решение о покупке вообще все принимают по-разному.

Краткое содержание предыдущих постов про теорию Психея. Есть 4 психотипа: гедонисты, независимые, традиционные и эстеты. Много денег у первых двух. Про пересечения психотипов - здесь. Про то, в каких нишах лучше покупают разные психотипы - здесь.

Итак, вы поняли, в каком сегменте ваши целевые покупатели (про это здесь). Что дальше? Нужно определить, что является ценностью для ваших покупателей, и показать её теми средствами (визуалы и текст), которые они лучше воспринимают.

Традиционные

Их ценности - экономия и демонстрация статуса/достатка. Решения принимают сложно, рационально, долго думают и взвешивают. Но глубоко не копают и особо проверять факты не будут. Важны устоявшиеся правила и мнение других.

Если вы решили выйти в самый массовый сегмент и продавать дорого - забудьте о креативе. Не тот случай. Ваша задача сделать максимально простую и понятную карточку без каких-либо иносказаний, длинных текстов и сложных образов. Много слайдов - вы будете очень долго убеждать, вам нужно много аргументов. Много социальных доказательств, любые регалии, побольше цифр. Структурная, четкая карточка, где всё по полочкам. В текстах только конкретика, больше глаголов.

Можно ли продавать традиционным дорого? Да, деньги у них чаще всего есть. Только расстаются они с ними не охотно. Если вы убедите, что ваш товар покупают все, что это статусно - продадите. Выгоду можно обосновать через надежность, качество, а значит длительное использование. Но самые дорогие товары они будут покупать плохо.

Эстеты

Их ценности - комфорт, забота о близких. Решения эмоциональные, но могут долго их откладывать. Избегают ответственности, а значит и серьезные решения перекладывают на других. Также важно мнение других и традиции/правила.

Здесь должно быть красиво, но не агрессивно. Нужно понравиться и создать нужную эмоцию. Нужны визуальные образы, а в текстах прилагательные. Мягкие оттенки, мягкое убеждение. Здесь всё про чувства.

Если ваш товар дороже конкурентов, но сам по себе дорого не стоит - достаточно создать нужный образ в карточке. Но если вы продаете, например, дорогую бытовую технику, то эстет скорее всего сам принять решение не сможет, будет с кем-то советоваться. Тогда карточку придется делать для двоих и использовать принципы для других психотипов. Но изначально понравиться карточка должна именно эстету.

Гедонисты

Их ценность - выделяться. Ценно всё новое и необычное, не как у всех. Покупают быстро и на эмоциях. Социальные доказательства только отпугнут - им не нужен массовый товар.

Вот здесь должен быть креатив. Круто, ярко, необычно, без четкой структуры. Без долгих объяснений и сложных аргументов. Высокая цена их не отпугнет.

Казалось бы, для дорогих товаров гедонисты - идеальная ЦА. Вот только в реальности почти никто не готов делать для них карточки, обсуждали в прошлый раз.

Независимые

Их ценность - достижение цели. На всё свое мнение, навязать им что-то очень сложно. Идеальная карточка - фото товара и подробные характеристики. Любая лишняя инфографика будет воспринята как давление и манипуляции. Таких людей очень мало, и на МП они покупают не часто.

Нет смысла специально делать для них карточки. Только если для ЦА на пересечении с гедонистами или традиционными. Продавать дорогие товары им можно, если у вас есть сайт, соцсети, оффлайн, а маркетплейс - это просто сервис для продажи.

Получилась в итоге достаточно простая система. Можно брать и пользоваться.

Хорошего дня❤️

#покупатель #психотипы #продавать_дороже

Сегодня каналу 1 год

История. Года 2 назад сын, которому было 13, как настоящий антагонист доказывал, что образование не нужно. А надо быть блогером. А я, как правильная мама, доказывала, что блогерство - путь в никуда. Чем всё закончилось? Сын попробовал, понял, что не просто, и бросил. А блогером стала я.

Правда, от сына узнала, что слово блогер давно устарело. Спрашиваю, а кто же я? Медийная личность, говорит.

Оглянулась назад. Вот вам немного из того, что было за год, и что вам понравилось. Почти всё не потеряло актуальности.

📍Два поста про свой интернет-магазин - Почему открыть и Почему не стоит

📍Чек-лист главного фото карточки товара

📍Как через работу с карточкой получить продажи и прибыль

📍Может ли SEO вывести в ТОП

📍Почему ВБ и Озон не нужен CTR

📍Для чего люди покупают? Про сегментацию по задачам

📍Как выделиться карточке с помощью метафоры. Пост про Марс

📍Как недостатки товара сделать преимуществами

Всё есть в закрепе, на самом деле)

Благодарю каждого из вас за время, проведенное вместе! И за доверие особенное спасибо! Мне очень нравится и полезно читать ваши комментарии. Много нового узнаю)

А что полезно или интересно вам в этом канале?

#сводка_постов

На 1 млн продает карточка 1. Внезапно)

Но мы же с вами зашли на территорию гедонистов, здесь всё внезапно, тем более у подростков. И большая часть из нас гедонистов не понимает и не принимает. Сказала однажды дизйнеру, когда хотела карточку для гедонистов - сделай так, как тебе максимально не нравится. Будет ужасно? Именно этого мы и добиваемся. С тех пор всё больше подозреваю, что это и есть правильный рецепт.

Екатерина как в воду смотрела - где больше всего дергается глаз, там и продажи для гедонистов.

Почему большинство подростков гедонисты? Потому что выросли в тепличных условиях, в достатке, в заботе. Им не страшно, мир к ним добр. А жизнь должна быть счастливой и в удовольствие. А не вот это насилие над собой. HRы подтвердят, что молодое поколение не хочет и не умеет себя превозмогать. И это прекрасно на самом деле.

Но ведь оплачивают всё равно родители? Всё верно. Карточки, которые сделаны чисто на детей - не продают. Здесь в примере такой нет, но, конечно, бывают.

Посмотрите внимательнее на карточку 1. Там есть всё и для дочки, и для мамы. А кот, кстати, всем зайдет. Для дочки всё ярко, аляписто, круто. И никаких учебников на виду и страшных А4. Для мамы тоже всё есть, но скрыто от обычного глаза. У мамы глаз-алмаз - она видит выглядывающую книжку с надписью ЕГЭ и знает, что она А4, сразу понимает, что по размеру ок. Написано - карман для значков, тоже ок, сумка - отдельно, слава богу. Ремешок, фурнитура - всё видно. Второй слайд отлично показывает реальный размер. Третий - размер в см и глубину.

У каждого человека зрение избирательно. Мы все обращаем внимание только на то, что нам интересно. Поэтому в карточке 1 мама нормально увидит свое, а ребенок - своё. И они пересекутся наверно только на коте)

Но, конечно, это всё в ситуации, когда покупку инициирует ребенок. Мама изначально такую карточку не выберет. Но она и сумку такую не выберет, а предложит что-то более практичное. Ни одна из карточек в принципе не должна понравиться маме. Есть гораздо более приличные варианты, даже со значками.

Поэтому путь к покупке в большинстве подростковых товаров через эмоцию "хочу". И начинается он часто у блогера, но и на МП девочка сама может выбрать. Потом ребенок или покупает сам (сумма небольшая, есть карта для оплаты), или просит маму. А дальше мама оценивает - норм/не норм.

Второй путь тоже, конечно, есть. Когда взрослые покупают детям сами, не спрашивая. Только выглядят такие товары иначе. И карточки там про хороших и правильных детей.

На 315 тыс продает карточка 3. Здесь хотели понравиться подросткам, и комментарии показывают, что получилось. Почему тогда не 1 млн?

Первая мысль - цена. Но я показала текущую цену, они меняются. Не думаю, что стабильно 3 карточка держит цену выше. И есть карточки с откровенным демпингом ниже 1000 руб и низкими продажами. Не только цена важна. Точно еще влияет внешняя реклама, она есть у всех, но мы ничего не знаем про ее качество.

Но мне кажется, у 3 карточки еще и с аргументами не очень. Идея с 3 вариантами все-таки не для детей, она рациональная. И не цепляет. И для мамы мало данных, кроме А4. То есть в образ для детей попали, в аргументацию - 50/50, а для мамы ничего. А платит мама.

И карточка 2, которая всем понравилась, конечно, для традиционных. Всё здесь четко и по полочкам. Будь здесь другая сумка, может и продавалась бы. А так только на 50 тыс. 10 значков в подарок для ребенка не аргумент - разве ему не купят значки? А мама, которая сама решает за ребенка, выберет просто другую модель сумки.

И вернемся к конференции Mpstats. Посмотрите на слайд - какая из карточек про счастье, а какая про рутину? Вот и ответ. Товары для поколения Z продаются через счастье.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

С пасхой!

Светлый позитивный праздник, который всех объединяет, независимо от взглядов. Побольше бы таких дней)

Яйца покрашены, куличи выпечены, пасха готовилась с четверга. Пойдем пробовать)

С праздником вас!❤️

Новая реклама на ВБ

На прошлой неделе много новостей от ВБ. Порассуждаю об этом.

1️⃣ По-другому считаются клики (уже работает). Теперь клик - это не только переход в карточку. Теперь считается добавление в избранное и в корзину прямо из выдачи, и еще клик по быстрому просмотру (это только на десктопе, повлияет не особо).

Добавление в корзину и в избранное - это правильно. Потому что раньше искажалась конверсия в корзину в такой ситуации. У Озона есть отдельная конверсия напрямую из поиска/каталога в корзину, и она может быть очень даже значимой.

Поясню на цифрах. Конверсия в корзину у ВБ = Корзины/Клики. Представьте, у вас 100 человек перешли в карточку, а еще 50 добавили в корзину сразу из поиска. Затем из 100 перешедших в карточку 10 добавили в корзину. Итого в корзину добавили 60 раз. По-старому конверсия в корзину была 60%, по-новому - 40%. По-новому правильнее. И CTR по-новому будет выше.

Кто увидит разницу? Те, у кого много добавлений в корзину из поиска.

📍Простые товары, для выбора которых достаточно обложки или свайпа
📍Повторные покупки, когда покупатель уже знает вашу карточку
📍Доверие к бренду
📍 Длинный цикл выбора товара, когда сначала долго предварительно изучали карточки, а на втором этапе начали добавлять в корзину.

Свайп кликами не считается. Почему ВБ так решили? Мои варианты:

📍ВБ не умеет корректно считать свайп. Очень вероятно. Чисто технически это намного сложнее, чем переход на новую страницу или нажатие кнопки. А ведь еще может быть случайный свайп.

📍ВБ заботится о селлерах. Не хочет считать лишнего, готовясь к оплате рекламы за клики. Не очень-то верится в благотворительность ВБ.

📍ВБ видит данные по свайпам и понимает, что свайп - это не конверсионное действие, не влияет на покупку. Если бы это было так, наверно озвучили бы. Это крутые данные, и показали бы, что ВБ в аналитике продвинулись дальше Озона.

Резюмирую - переход на другой расчет кликов правильный, но могут измениться CTR и конверсии в корзину. Просто имеем это в виду.

2️⃣ Ждем рекламу с оплатой за клики. А может и за заказ. И эти изменения уже появились в оферте. Это действительно шаг вперед, давно пора.

Что это означает в плане разработки карточек? Влияние конверсий на продажи и стоимость рекламы будет еще выше.

Мы же понимаем, что все изменения должны вести к росту доходов ВБ. Это только кажется, что оплата за клик или заказ снизит ваши расходы на рекламу. На самом деле это означает, что по такой схеме будут показываться только те, у кого высокие CTR и внутренние конверсии. Иначе ВБ это не выгодно. Причем при оплате за клики только высокого CTR будет недостаточно, нужны еще продажи.

Здесь был пост про Озон. На ВБ будет примерно также - либо у ваших карточек хорошие конверсии, и их показывают на нормальных условиях, либо вы оплачиваете показы дорого. Маркетплейсу выгодно показать те карточки, на которых он заработает дважды - на комиссии и на рекламе. Если вы плохо продаете, придется это компенсировать.

То есть, если у вас отличные конверсии - вы можете даже выиграть с оплатой за клик или заказ. Все остальные заплатят за банкет. Курс по конверсиям здесь, вдруг кто не видел.

3️⃣ Можно будет выбирать места показа и регулировать ставки по ключам. Так делают, когда алгоритмы работают не очень. Потому что опыт Яндекс Директ учит, что ИИ работает лучше ручной настройки, когда алгоритм обучен.

5️⃣ Подменные артикулы для внешней рекламы. Тоже вопросики, теперь уже к здравому смыслу ВБ. Потому что дают всего 5 артикулов и только пользователям Джема. А вообще-то ВБ должен быть заинтересован во внешнем трафике. Так-то на Озон лучше вести, там цифруется нормально. Но само нововведение - супер.

6️⃣ Wibes. Думаю, пусть кто-то потестирует. Опция, которую 90 дней нельзя отключить - дело сомнительное. И я не вижу, как ВБ собирается привлекать людей в Wibes. Понятно, как привлекать блогеров и селлеров, но рекламу же должны смотреть реальные люди.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка #новости