🛒 Инструкция: Как расти на WB в 2026 году

Изучил новые правила ранжирования в поиске на Wildberries, проверил всё это на разных категориях с рекламой и без, а потом еще изучил опыт других селлеров и пришел к выводу, что для роста продаж в 2026 году нужно сфокусироваться на 3-х вещах:

1️⃣ КОНВЕРСИЯ

Я много лет учил в проектах Сбера и Яндекса, говорил и доказывал на примерах, что можно продать один дорогой товар на Wildberries и попасть в ТОП, потому для этого маркетплейса важнее сумма продаж в рублях, а не количество в штуках, как всегда было на Ozon, но принципы ранжирования в поиске изменились, и теперь наверху самые доступные товары, потому что конверсия важнее всего, и у дешевых аналогов она в большинстве случаев выше.

Что в таком случае делать:

✅ вместо подбора ставок для рекламы заняться SEO и отслеживать, как меняются места по ключевым запросам в этом отчете в зависимости от разных названий, характеристик, описаний и фото, потому что Wildberries в том числе научился сканировать инфографику и контекст на изображениях

✅ сознательно резать охваты в пользу наиболее конверсионных запросов - другими словами, удалять из карточки и рекламы те фразы, которые не дают корзин и заказов

✅ заливать бюджет, в первую очередь, не в рекламу, а в скидку для участия в акциях, потому что они дополнительно бустят ваш товар в поиске, где с недавних пор сильно выросла доля органического трафика

2️⃣ ДОСТАВКА

Ключевым фактором отказа от товара при получении становится долгая доставка, точнее более долгая, чем у конкурента, а это рост расходов на логистику с падением выкупов. Поэтому взвесьте, чего вам будет стоить закрыть все основные склады с наибольшим спросом, и ни в коем случае не распределяйте остатки равномерно, а ориентируйтесь на свои "Продажи по регионам" и у конкурентов согласно отчета "Сравнение карточек" - да, там теперь можно увидеть, как распределены остатки по складам не только у вас!

3️⃣ ВАРИАТИВНОСТЬ

2025 год доказал и показал, что нельзя складывать все яйца в одну корзину: одну схему продаж, один маркетплейс и уж тем более один товар. Дайте выбор себе и покупателям, чтобы подстраховаться на случай нового роста комиссий, введения новых налогов или маркировки.

Главное, помните, что каждый новый товар в идеале должен быть:

✅ малогабаритным, не скоропортящимся и всесезонного спроса

✅ комплиментарным к другому ассортименту в вашем магазине, чтобы допродавать одного к другому и делать комплекты для экономии на логистике и комиссии

✅ с четко выраженным ответом на вопрос: "Почему я это должен купить?"

Уверен, что расчету цен, чтобы продавать всегда в плюс, вас не надо учить, но если нужна готовая таблица, как заложить все расходы и нужную маржинальность в стоимость товара на полке, забирайте шаблон с инструкцией по ссылке 🫲

Остались вопросы или надо какой-то момент разложить подробнее? Жду в комментариях.

🤩 секретов успеха от продавца из ТОП 2 на Wildberries

Вместо лекции по продающим презентациям в пятницу получилось пообщаться с продавцом из ТОП 2 в одной из самых быстро растущих категорий на Wildberries, и вот 5 слагаемых его успеха, которыми я хочу поделиться с вами, потому что они подходят для любых товаров:

✅ не экономить на рекламе, если конкуренция высокая, и речь не про слив бюджета за первые места, а о жесткой зависимости вашей выручки от количества мест на первой странице в поисковой выдаче - как только вы выпадаете из поля зрения у большинства покупателей, сразу начинается спад

✅ при этом надо помнить, что контент, а точнее конверсионность важнее, чем ставка в рекламе, и поэтому усиливать продвижение стоит только на те товары, где CTR выше среднего в категории, а значит дополнительный трафик точно оправдает ваши инвестиции

✅ не бояться поднимать цены с ростом комиссий, логистики или себестоимости, если вы предлагаете не массовую штамповку, которой уже завален весь рынок, и делаете ставку на качество, а как это лучше делать, расскажу, если напишите в комментариях, что это вам интересно

✅ лучше крупно прошить свой бренд в инфографику вместо того, чтобы платить за его продвижение, оформлять витрину магазина и т.п.

✅ не экономить на упаковке и делать 2 защитных слоя даже для крупногабаритных товаров, потому что пусть лучше помнется или порвется пакет, коробка или пленка, чем то, что внутри

С чем согласны, а с чем бы поспорили? Напишите в комментариях.

Россияне любят 🛒 больше 🛒

И это не я решил, а результаты большого исследования которые проводятся уже не первый год, и в 2025 помимо появление наших любимых маркетплейсов в топ-10 есть ещё более интересные результаты:

✅ Сбер уже третий год занимает одну и ту же позицию. Это стабильность или стагнация с учётом того, что вперёд вырвались три других бренда со своими банками?

🍏 Можно по-разному относиться к складным смартфонам, но, видимо, это один из факторов, благодаря которому Samsung прочно удерживает лидерство, ну и официальное присутствие на рынке, конечно

🛒 Где Авито? Это ключевой вопрос у меня к составителям рейтинга и тем, кого они опрашивали. При этом рост брендов O`stin и Gloria Jeans не удивляет от слова совсем, потому что оба смогли круто приспособиться к новым реалиям: первый запустил доступный суббренд FunDay, который в том числе можно купить на маркетплейсах, а второй завоевал подростков с супер успешной линейкой Ready! Set! Go

А что вас удивило в рейтинге за 2025 год?

3 причины заводить новинки на 🛒

Обычно у всех продавцов в декабре жёсткий фокус на продажи и подсортировки, поэтому о создании новых карточек речь не идёт, но я нашёл 3 причины заняться этим здесь и сейчас:

🤩 Маркетплейсы по-прежнему бустят новинки в поиске и дают на них дополнительные скидки за свой счёт, а это нужный трафик на весь магазин, если у вас правильно настроен перелив трафика

🤩 Не надо забывать, что Ozon в отличие от Wildberries по-прежнему объединяет рейтинг по отзывам между карточками в одной склейке. Да, не стоит таким образом забирать высокую оценку у хитов для лузеров, но добавлять новинки к таким товарам стоит, если они дополняют бестселлер по каким-то характеристикам и дают возможность выбора не дают покупателю уйти от вас без заказов

🤩 Сейчас новинки могут получать продвижение от Ozon бесплатно, если вы получили такое уведомление в кабинете продавца:

Каждую неделю добавляйте новые товары на Ozon или Ozon Селект, а мы начислим бонусы на их продвижение, чтобы вы быстрее получили первые заказы.

Полные условия акции можно узнать, если перейти по ссылке из такого уведомления.

Получили этот анонс в кабинете или нет? Напишите в комментариях и поделитесь, как вы продвигаете новинки на Ozon?

⚠️ Как упаковать товар, чтобы не вернули

Эту же задачу ⬆️ вы решаете упаковкой, потому что "покатушки" с возвратами обходятся слишком дорого, верно? Тогда давайте разберём на конкретном примере, что надо сделать, чтобы продать товар на последней миле самому требовательному клиенту.

Доброволец из числа подписчиков скинул ссылку на свой товар, поэтому буду разбирать масло в стеклянной (!) таре, и вот 3 правила, которые надо соблюсти не только при упаковке хрупкой тары, но и вообще любой продукции:

1️⃣ Начнем с того, что сделать для того, чтобы вернуть свои деньги, если побьют, помнут, испачкают или вообще подменят ваш товар?

Ответ один. Видеофиксация каждой отправки по всем правилам от Wildberries и Ozon. Не важно, это отгрузка по FBO или FBS.

Например, для бутылки масла в идеале надо показать запечатанную крышку, пропечатанный срок розлива или годности, целую бутылку и весь процесс упаковки, вплоть до заклейки в транспортный пакет с QR кодом от Ozon.

2️⃣ Чтобы любой товар в принципе доехал из точки в точку Б, надо как минимум обеспечить упаковку по требованиям маркетплейса, иначе поставку могут не принять к доставке, а как максимум - двойную защиту:

✅ от дурака, а точнее от грязи, пыли и воды - обычно с этим в большинстве случаев прекрасно справляется внешний транспортный пакет, куда вы наклеете стикер с QR или штрих-кодом

✅ от перепадов высоты, давления и настроения у курьеров - вот тут нужен дополнительный антистрессовый слой из пупырки, картона или хотя бы второго слоя пленки

В случае со стеклом, конечно, жизненно необходимы фиксирующая коробка для самой бутылки, где она не будет болтаться, и желательно с лентой "Осторожно! Хрупкое" + внешний транспортный пакет. Так сейчас большие бренды фасуют даже пластиковые тюбики с косметикой, чего говорить про продукты питания в бьющейся таре.

3️⃣ Чтобы у клиента реальность оказалась хотя бы на уровне ожиданий, задумайтесь вот о чем:

❌ нельзя ожидания завышать или не оправдывать. Если вы продаете адвент-календари с праздничных коробках, то никак нельзя не упаковать из сверху в дополнительную прочную конструкцию, чтобы не смять будущий подарок, потому что здесь внешний вид может оказаться важнее содержания

❌ стоит заранее подумать про условия доставки и хранения для разных схем доставки - если то же самое масло не выдерживает перегрева или переохлаждения, то нельзя отправлять его на склад маркетплейса, где вы не проконтролируете ни температуру, ни влажность

❌ будьте реалистами! Если вы продаете одежду или любой другой товар, который часто примеряют и возвращают, то упаковка должна быть многоразовой, а до косметики и продуктов питания должно быть легко добраться, не разворачивая 6 слоев картона, перемотанных скотчем - просто для проверки, не истек ли срок годности. Так или иначе - четко пропишите и покажите, как будет упакован товар ещё в карточке, чтобы приземлить покупателя.

Если остались вопросы, жду в комментариях! Отблагодарить можно любой реакцией на этот пост.

🛒 Как попасть в ТОП на WB

Недавно Wildberries в очередной раз обновил свои правила ранжирования в справке из кабинета продавца, а сегодня опубликовал ряд пояснений, откуда я сделал 2 ключевых вывода:

✅ персонализация становится важнее всего, поэтому конкуренты с небольшим числом отзывов или большими сроками доставки могут быть выше вашего товара с тысячами положительных оценок и остаткам на 6 складах.

Да, Wildberries наконец официально признался, что выдача в поиске персонализирована, а значит непредсказуема и мало управляема — в итоге, разные пользователи видят разные товары в зависимости от своих предыдущих покупок, истории просмотров, региона, интересов и ряда других факторов. Дополнительно на ранжирование могут влиять тесты, которые маркетплейс проводит вообще без каких бы то ни было уведомлений.

✅ нет заказов = нет показов.

Отвечая на вопрос: "Почему мои товары, которые люди покупают по 50–100 раз в день, ниже в органической выдаче, чем конкуренты с 1–2 заказами?" - Wildberries прямо говорит:

Мы не можем раскрывать статистику продаж других продавцов, поэтому данные сторонних расширений и плагинов могут быть неточными или неполными. Временные изменения позиций возможны из-за А/Б-тестов, алгоритмических экспериментов и персонализации поисковой выдачи. Если карточка стабильно получает заказы, это означает, что алгоритм оценивает её как востребованную. Такие карточки, как правило, занимают устойчивые позиции в поиске, даже если в отдельных случаях могут наблюдаться краткосрочные колебания.

Остается один вопрос без ответа: "Как получить первые заказы на новинку?" - с учетом всех этих изменений, потому что даже многолетние хиты рано или поздно заканчиваются.

Если интересно, то напишите в комментариях и я соберу 2-3 рабочих схемы на эту тему в одном из следующих постов.

🔴🔴🔴 Практикум по анализу продаж

Вы проголосовали, поэтому в понедельник, 15 декабря в 15:00 по Москве делаю разбор реальных кейсов по продажам из разных ниш, чтобы на примерах научить вас находить причины роста и падения.

Обязательно разберем один кейс на Wildberries, другой - на Ozon. Если есть желающие дать свои цифры, чтобы я сделал расчеты и дал рекомендации конкретно на вашем примере - пишите в комментариях или в личку @ilykotov 🤝

Не будет никакой теории! Только отчеты в кабинете продавца, таблицы и ответы на вопросы, так что обязательно приходите на эфир.

Чтобы вы не ленились подключаться, запись отдам только за мешок конфет.

Ну и главное 👇

Чтобы не пропустить практикум в случае неполадок в работе Telegram, запланируйте себе время в календаре и сохраните ссылку на трансляцию ➡️ https://stream.wb.ru/room/praktikum_po_analizu_prodazh

Вопросы для разбора жду в комментариях.

🛒 89% клиентов на WB не думают перед покупкой

На конференции в Минске представители Wildberries озвучили цифру, которая о многом заставляет задуматься:

11% заказов остаются в корзине день и более.

И маркетплейс из этого сделал вывод, что пользователи стали тратить БОЛЬШЕ времени на принятие решения, пока сравнивают разные товары и читают отзывы. А я хочу обратить внимание на другое:

✅ с одной стороны, этот показатель ВЫРОС, и это хорошо, потому что у нас есть возможность довести переход в карточку до заказа за счет контента, отработки возражений в отзывах и рекламы

❌ с другой, это всего 11%

Другими словами, просто задумайтесь на минутку, что:

💥 только 1 из 10 покупателей думает перед тем, чтобы оформить заказ. Я может и утрирую, но это факт. А значит отсутствие необходимости оплачивать заказ до покупки и возврат обратно в случае отказа на большинство категорий товаров снял последние ограничения перед трендом на осознанное потребление, и сам маркетплейс стимулирует рост % невыкупа = расходы продавцов = свою прибыль

💥 Wildberries не зря, в отличие от Ozon, игнорирует добавление инструментов на возвращение тех, кто добавил товар в корзину и не купил, или тех, кто мог бы стать вашими постоянными клиентами, потому что возвращать некого, так как решение принимается в моменте, а там важнее цена + срок доставки + рейтинг при прочих равных

💥 карточка товара должна быть выстроена так, чтобы продавать здесь и сейчас, поэтому сейчас столько разговоров о конверсии и местах в поисковой выдаче

Отсюда - тяга у больших и малых брендов к постоянным экспериментам с первой фотографией, фокус на удержание высокого рейтинга через всевозможные подарки и рост присутствия на складах самого маркетплейса. Вопрос к вам, а есть вообще ресурс на всё это или выбираете фокус и прорабатываете по очереди каждую новость от Wildberries?

↗️ Анализ продаж в прямом эфире

Сегодня в понедельник, 15 декабря в 15:00 по Москве буду не только разбирать реальные кейсы, но и:

✅ покажу готовый шаблон, как можно вести такую аналитику

✅ отдам рабочий алгоритм по факторному анализу

✅ если успеем, покажу, как автоматизировать этот процесс с помощью нейросетей и ОДНОГО промпта.

Ну и главное 👇

Чтобы не пропустить практикум в случае неполадок в работе Telegram, запланируйте себе время в календаре и сохраните ссылку на трансляцию ➡️ https://stream.wb.ru/room/praktikum_po_analizu_prodazh

Вопросы для разбора жду в комментариях.

🔖 Инструкция по анализу продаж

Выкладываю рабочий алгоритм по поиску причин роста или падения продаж в ритейле, которая отлично работает на маркетплейсах, и благодарю всех, кто пришел на эфир про факторный анализ!

Пишите в комментариях, если хотите получить презентацию с этой инструкцией целиком, а главное - запись встречи, где всё это объяснено на цифрах и примерах.

🛒 Ozon запретил акции

Я, конечно, был готов ко многому, но не к тому, что Ozon в декабре запретит скидки, а точнее создавать собственные акции в кабинете продавца, чтобы не участвовать в глобальных от маркетплейса, но получать перечеркнутые цены для покупателей.

Если кто-то пропустил, то с 11 декабря 2025 года нельзя запустить новую акцию с механикой «Скидка» не получится, потому что её заменила «Скидка с продвижением», которая работает только вместе с медийной рекламой.

Да, вы буквально выбираете товары для акции и включаете её, запустив продвижение через баннеры, а это минимум 1000 рублей в сутки с оплатой за клики (минимальная ставка - 10 рублей) дополнительно к расходам на маркетинг, зато:

✅ запуск и акции, и рекламной кампании с баннером происходит просто и легко по шагам с подсказками

✅ сам баннер для вас Ozon создать бесплатно через нейросеть, и вполне приличный

✅ таргетинг для показов тоже настроится автоматически

Есть возможность показывать рекламу неизвестно кому за 1000 руб/сутки вас не прельщает, а заходить в акции самого Ozon наценки не хватает, то вот, что можно сделать:

💙 потихоньку поднимать цены для того, чтобы рано или поздно Ozon пустил вас в свои акции на тех условиях, которые вас устроят + пересчитать юнит-экономику на новинки, которые еще не попали в продажу, чтобы сразу был запас на двойную скидку

💙 вспомнить о том, что можно давать скидку через другие механики:

- дополнительная скидка от суммы
- скидка по купону или промокоду
- рассрочка для дорогих товаров
- скидка за оплату Ozon картой

💙 посчитать, что вам даст увеличение расходов на 1000 руб в сутки, потому что в ОДНУ акцию можно загнать ВСЕ товары, а скидка НЕ перестанет действовать, если бюджет на баннер закончится, или Ozon пока об этом молчит

Так или иначе Ozon вслед за Wildberries встал на путь "очищения" рынка от тех, кто не хочет разбираться во всех особенностях работы на площадке - увы, не пряником, а кнутом, но зато быстро и действенно.

А вы вообще пользовались своими акциями, и если да, то зачем?

🛒 Как вернуть 2% от комиссии на WB

Сегодня разбирался с Уровнями лояльности, чтобы трезво оценить, стоит ли участвовать, чтобы получить скидку на комиссию (если интересно, что узнал, пишите в комментариях), а здесь и сейчас хочу поделиться, как сэкономить на полезных фишках для вашего бизнеса:

🤩🤩🤩🤩🤩🤩

Адвент-календарь в кабинете продавца сложно было не заметить, но если вы всё пропустили, то заходите по ссылке и забирайте:

🤩 50% скидку на АБ тесты, если вы не подключали подписку "Джем", куда они включены по умолчанию

🤩 первые 20 дней бесплатного использования на любой пакет опций из Конструктора тарифов

Однако, если покопаться в Конструкторе, то можно ещё один подарок!

🤩🤩 🤩🤩🤩🤩

А точнее 1500 приветственных баллов, за которые можно на 10 дней подключить любую опцию бесплатно, разумеется, чтобы потом ещё минимум 20 дней платить по полному тарифу, но хотя бы за ОДНУ опцию, а не целый пакет, где все остальные, как правило, вообще не нужны.

Запутались? Понимаю, но давайте включим шопоголика и прикинем, как выйти победителем из этого "аттракциона" невиданной щедрости. Для этого придётся вспомнить, что 👇

Wildberries даёт 3% скидку на комиссию в тех категориях, где она от 14,5% и выше, за подключение одной опции и одного пакета + удержание ещё 2% на наружную рекламу

И с этим условием можно практически ничего НЕ платить за кучу плюшек от Wildberries сверх вашей комиссии, если она, например составляет 30%, а вы хотите подключить безлимитную генерацию описания для карточек с помощью ИИ и пакет опций, включая объединение рейтинга между разными товарами, как раньше!

Давайте посчитаем, что получается:

За комиссию
+ 30%

За участие в акции
- 3%

За генерацию на 10 из 30 дней бесплатно
+ 0.5% / 30 * (30 - 10)

За опцию на 20 из 30 дней бесплатно
+ 2.5% / 30 * (30 - 20)

За наружную рекламу
+ 2%

Итого 30,17% вместо 32 ровно. По-моему, круто и эффективно!

Остается один вопрос, сработает ли такая схема или потом еще 2 месяца придется проверять финансовые отчеты и переписываться с поддержкой?

🔴🔴🔴 Эфир: ИИнфографика без дизайнера

Я сейчас изучаю ВСЕ нейросети от Google (да, их гораздо больше, чем 2!) на курсе у резидентов Сколково, а вы проголосовали как раз за мастер-класс, как делать продающие карточки без дизайнера с помощью ИИ, поэтому в понедельник, 22 декабря в 15:00 по Москве встретимся и разберём, как без платных подписок и сложных промптов прокачать свои товары для выхода в ТОП.

Если конкретно, то разберем ключевые ошибки при создании инфографики для Wildberries и Ozon, а потом покажу, как делать из фотографии слева в шапке поста - картинку справа за 1 минуту!

Таким образом разберём плюсы и минусы таких нейросетей, как ChatGPT, Perplexity, Gemini, Алиса Про и GigaCHAT от Сбера на самых важных задачах для селлера на маркетпейсах.

Ну а главное - покажу, как упростить все процессы по созданию продающей карточки: от описания до фото и видео - до работы в 1 окне БЕЗ кучи нейросетей и БЕСПЛАТНО.

👇👇👇

Чтобы не пропустить практикум в случае неполадок в работе Telegram, запланируйте себе время в календаре и сохраните ссылку на трансляцию ➡️ https://stream.wb.ru/room/iinfografika_bez_dizaynera

С каждого 🔥 кто хочет прийти на мастер-класс!

Вопросы можно оставлять в комментариях.

🥇 Кейс: Как вырасти х3 на Ozon

Сегодня о***л, когда открыл аналитику по одной из категорий, где делаю продвижение для продавца на Ozon, и увидел, что общий оборот за год вырос в 3 раза и пробил 1 миллиард рублей, а мы утроили продажи вообще за 3 месяца и вышли в ТОП 10 вместе с крупнейшими производителями в СНГ.

Да, мой клиент - это международная компания, и, увы, раскрыть название, цифры в абсолюте и нишу мне запрещено договором, но рассказать, что сработало, а что нет - можно, поэтому начну с формулы успеха, которая в нашем случае сложилась из 3-х компонентов:

✅ бескомпромиссное удержание минимальной цены без демпинга и акций ради акций - другими словами, мы давали скидку за покупку 2-х и более товаров только после того, как поднимали стоимость за заказ единичек. В итоге, это правило позволило нам наращивать среднюю цену и прибыль даже во время Чёрной пятницы!

✅ не стоит при этом заблуждаться и думать, что продажи росли исключительно благодаря росту цен. Нет! Так мы наращивали прибыль, а переломным моментом стала мощная инвестиция в рекламу. Что это значит?

Я как специалист получил карт-бланш по бюджету и полную свободу в выборе инструментов, товаров и стратегий для продвижений. Да, пока мы с командой прорабатывали карточки и искали самые конверсионные связки, ДРР от продаж на пару месяцев был выше 10%, но потом ещё быстрее я сократил его вдвое.

✅ это всё? Конечно, нет. Самой сложной задачей для бизнеса стало выстраивание поставок под растущую потребность, зато в созданной рекламной модели мы научились получать первые продажи на новинки в течение недели после ввода в ассортимент.

Если интересно и вы напишите об этом в комментариях, то в отдельном посте расскажу, что конкретно сработало в маркетинге, а что я не стал масштабировать из-за низкого КПД.

⚠️ Как увеличить чек х5

А главное - свой чек на консультации, сопровождение или любые другие услуги, если вы работаете на Wildberries или Ozon и не только.

Вот об этом в субботу, 20 декабря буду читать лекцию для 270 предпринимателей. Мероприятие закрытое, но если вам очень надо послушать, пишите @ilykotov

Покажу пошаговый план с реальными примерами из жизни, не скрывая ни одной цифры:

✅ как вырасти в профессии и в доходе через выход в публичное пространство через блог и выступления

✅ как получить работу в проектах Т-Банка, Яндекса, Сбера и SOKOLOV

✅ зачем вообще создавать свой блог и становиться спикером.

Кому будет полезно?

Нет, не только селлерам и маркетологам на маркетплейсах, а всем, кто занимается менеджментом, продажами, продвижением и аналитикой.

В том числе дам готовые инструкции и чек-листы:

☑️ Как собрать презентацию на 100 слайдов за 1 час, чтобы их все захотели сфоткать;

☑️ Как заставить всех слушать и подписываться на твой канал;

☑️ Как не выгореть во время 8-часовой лекции, а вернуть себе еще больше энергии!

Записи, увы, в открытом доступе не будет, как и повтора.

Но если есть вопросы по теме продвижения себя на рынке, пиши в комментариях.

🛒 Реклама на Ozon за 1Р

Да, это не шутка, не фотошоп, не ошибка системы или нейросетей, а реальный скриншот из настройки рекламной кампании с оплатой за заказ сегодня утром.

Принимаю в комментариях ваши прогнозы, сколько показов соберёт эта кампания с минимальной ставкой за 3 дня? В понедельник проверим, кто оказался ближе к истине.