💜 3 инсайта про отзывы на 1 МЛРД ₽

По моим скромным подсчетам, оборот был ещё больше у тех спикеров, которых я слушал 8 часов подряд в субботу на большой конференции у Антона Ланцова, чтобы понять, куда двигается рынок, и забрать то, что важно мне и моим клиентам, а начнём с рейтинга, раз уж я вам обещал, и вот 5 ключевых инсайтов про отзывы на маркетплейсах:

1️⃣ самовыкупы живее всех живых

Ни к чему не призываю, но почти все эксперты на конференции говорили о том, что с помощью выкупов можно наращивать позиции в поиске по нужным запросам, перераспределять продажи по регионам под выгодный индекс локализации и вообще использовать вместо рекламы при правильном подходе со всеми известными рисками.

Да, заменять их на "Отзывы за баллы" с ростом кэшбека по лесенке, как и я вам рассказывал на канале выше, тоже советуют!

2️⃣ учить покупателей фотографировать

Вот с этим я раньше не сталкивался, но несколько экспертов прямым текстом говорили о том, что можно и нужно показывать своим покупателям, как лучше снимать свои товары для отзывов, публикуя "правильные" примеры с хорошим светом, правильными ракурсами и т.п. Это действительно работает и при работе вдолгую формирует эстетичную галерею, которая продает лучше, чем вся инфографика от селлера с описанием и РИЧ контентом.

3️⃣ включить склейку отзывов

Вы же помните, что Wildberries разъединил рейтинг у склеенных карточек в 2025 году, а потом дал возможность вернуть всё, как было, за 0,75% от всех продаж? Сработает ли это в вашем конкретном случае, легко проверить. Посмотрите воронку ДО и ПОСЛЕ этого памятного момента, и, если заметно просаживается CTR или конверсия в корзину, то стоит пересчитать юнит-экономику, чтобы быть уверенным, что рост выручки после обратной склейки перекроет увеличение комиссии фактически на 1%.

А вот, хорошо ли работают чаты с покупателями, оставившими негативный отзыв, я кейсов не услышал. Если у вас есть, поделитесь в комментариях, а я в следующий раз расскажу, что дает запрет на постоплату всех товаров на Wildberries.

3️⃣ способа получать фото на 5🌟в отзывах

Не успели обсудить, как вырасти на отзывах до оборота больше 1 МЛРД ₽, как Ozon решил "прикрыть кормушку" и с 1 июня 2026 года в «Ускоренном сборе отзывов» установил единую ставку — 250 ₽ за любую оценку, а значит:

❌ для дешевых товаров теперь опасно подключать сбор, а для дорогих - не интересно для покупателя и как следствие - малоперспективно для продавца

❌ больше нет инструментов, чтобы стимулировать покупателя добавить фото или видео к текстовому отзыву, да и вообще что-либо писать кроме выставления оценки

❌ продавцам придется придумывать альтернативную мотивацию для покупателей, чтобы получить качественный отзыв с той же распаковкой или обзором на видео

Значит, стало ещё важнее ответить на вопрос, который вы чаще всего задаете под предыдущим постом:

Каким образом можно научить покупателя фотографировать?

Отвечаю:

1️⃣ Во-первых, стимулировать через собственный контент (например, красивые фото с моделью), как в карточке, так и в первых отзывах - это задает "планку" для новых покупателей.

2️⃣ Во-вторых, через блогеров, которые делают распаковки после выкупа товара, а значит также могут оставить отзывы с фото и видео, сделанные по вашему ТЗ.

3️⃣ В-третьих, через готовые подборки с фотографиями или промпты для нейросетей, которые можно сложить на Яндекс Диск и дать QR-код на упаковке со ссылкой на эти материалы.

Я сам сталкивался с такими кейсами, и коллеги на конференции подтвердили, что все 3 способа работают!

О чем рассказать в следующем посте: как наращивать цену наценку, участвуя в акциях и не теряя в продажах, или как убрать товары конкурентов из своих карточек и, наоборот, "пылесосить" трафик у них? Напишите в комментариях.

Чек-лист для продающего описания ♥️

Пост с кейсом, который на цифрах показывает, как можно вырасти в продажах, если удалить ВСЁ лишнее из описания, стал самым обсуждаемым в мае на моем канале, и в комментариях вы попросили поделиться чек-листом из самых частых "мусорных" запросов, которые продавцы добавляют в свои карточки, снижая конверсию и теряя позиции в поиске.

Так как у вас было много запросов на разбор конкретных категорий, я начну с общих рекомендаций, которые касаются почти всех продавцов, а в следующих постах дам отдельные списки по нишам с примерами, ок?

Итак, во-первых, сохраните картинку из этого поста, как НАДО собирать описание, а во-вторых, загрузите в любую нейронку список НИЖЕ из того, что НЕ стоит выносить в описание к товару на Wildberries или Ozon, чтобы она массово проверила все ваши карточки на наличие этих ошибок:

❌ в первую очередь, без обсуждения надо убрать всё, что в отчете с поисковыми запросами по каждого конкретному товару дает CTR ниже среднего, а главное - не конвертируется ни в корзины, ни в заказы;

❌ помните, что переспам ключевых слов приводит к пессимизации в поисковой выдаче и к бешенству у дотошных покупателей. Лучше любой ключевик использовать не более 3-х раз за описание.

Запросы нормализуются, поэтому в конечном итоге "платье женское"‎ и "женских платьев" – одно и то же. Более того, тот же Wildberries в своей инструкции по оформлению карточки для товара советует исключить из описания частое перечисление слов и их форм, например: сумка и сумочка.

❌ слова с ошибками, если вы случайно обнаружили, что покупатели иногда путают буквы местами - не переживайте, а лучше проверьте сами, что маркетплейс умеет распознавать опечатки в запросах.

❌ не надо писать то, чем ваш товар НЕ является (например, наша стеклянная тарелка не пластиковая), а также всё то, что лучше перенести в RICH или инфографику:

- правила ухода за товаром
- инструкцию по использованию
- полный состав и/или комплектацию
- перечень комплектных товаров
- как вернуть в случае брака

❌ субъективные оценки и прочую "водичку" типа "наш товар открывает новые горизонты" или "устройство станет украшением любой кухни" - мало того, что это кажется только автору описания, гораздо хуже, что по таким словам могут подтянутся бинокли и аксессуары для интерьерного декора, а вместе с ними и лишние показы без заказов, в том числе через рекламу = за ваши деньги.

❌ повторение и расширение того, что уже есть в характеристиках, включая кому, когда и зачем дарить ваши товары.

Нет, ни одного товара, который одинаково хорошо подходил бы девушке, бабушке, девочке и мужчине на свадьбу, Новый год и ... вы меня не переубедите.

❌ убрать те слова, которые не отвечают ожиданиям покупателя, а для этого почитайте вопросы и отзывы если не под своей карточкой, так у конкурентов, чтобы узнать какие "обещание" от продавца вызвали негатив.

Ну и не забывайте, что на моих каналах в TG и на YouTube можно БЕСПЛАТНО забрать записанные уроки:

✅ как делать SEO на маркетплейсах с ИИ

✅ как собирать поисковые запросы для продающих описаний

Напишите в комментариях, стоит ли вообще посвятить отдельный пост тому, что на что влияет в карточке товара и зачем так морочиться с описанием, когда вся основная информация есть в инфографике и характеристиках?

🛒 WB отказался от 100% предоплаты

В обмен на ваш кейс, насколько хорошо работают чаты с покупателями, оставившими негативный отзыв на Wildberries, которые по сути позволяют блокировать публикацию плохих оценок, обещал рассказать, что дает запрет на постоплату всех товаров, и пришла пора делиться, потому что один из подписчиков канала буквально показал, как можно уговорить клиента поставить 5 звезд вместо ОДНОЙ, в комментариях к этому посту.

Итак, обо всем по порядку!

И начну с того, что все продавцы на Wildberries борются с невыкупами, потому что они случаются и с "невозвратными" товарами, а обратная логистика обходится всё дороже и дороже, поэтому перед 1 июня быстро распространилась новость, что скоро всех покупателей переведут на предоплату, но в итога маркетплейс опроверг эту информацию и пока с уверенностью можно говорить только, что:

Wildberries для каждого покупателя рассчитывает и показывает, на какую сумму клиент может оформить заказы без предоплаты. Пример на скриншоте выше, и обычно это достаточно высокий порог.

Снизить этот порог до нуля можно только, активировав соответствующую опцию в Конструкторе тарифов, и один из моих партнеров проверил этот способ в действии. Что в итоге?

✅ Конверсия по всей воронке НЕ изменилась

❌ Сумма заказов снизилась на 30%

❌ Сумма выкупов снизилась на 11%

✅ Процент выкупа вырос на 2%

Другими словами, не только снизились продажи, но и маржинальность, и видимо не только в этом кейсе, потому что опция УБРАНА из Конструктора тарифов. Не знаю, когда именно это случилось, но больше нет даже платной возможности перевести всех покупателей на предоплату.

Значит надо продолжать закладывать "покатушки" в цену товара через юнит-экономику, а если вы накидаете огоньков под этим постом, поделюсь самой простой формулой, как учитывать обратную логистику при расчете прибыли от продаж на маркетплейсах.

↗️ Как повышать цены, участвуя акциях

Вы проголосовали в опросе выше, и я начинаю разбирать темы, которые вызвали самый большой интерес!

Начнем с задачи, которая рано или поздно встаёт перед каждым селлером на Wildberries или Ozon - как завести ВСЕ товары в акции, чтобы получить самые высокие места в поиске без лишней рекламы, а ещё выполнить планы по продажам и марже при этом?

Да, почему важно принимать участие в акциях, я уже писал большой пост, но для этого объективно надо постоянно углублять скидки, а на этом неспособен ни один продавец. Поэтому объясняю по шагам, как получать максимальную выгоду от распродаж на маркетплейсах ⬇️

Оставим за скобками тот момент, что дополнительная скидка для участия в акциях должна быть изначально заложена в цену через юнит-экономику.

1️⃣ Во-первых, никогда не выходите из акций со всеми товарами. Лучше используйте их, чтобы переключать внимание с одной группы товаров на другую - например, с хитов на лазеров. А чтобы это было вдвойне эффективно, делите товары в склейках на тех, кто сейчас участвует в акциях, и тех, кого добавите потом! Так можно БЕСПЛАТНО заливать в карточку трафик постоянно.

2️⃣ Выходить из акций нужно главным образом для того, чтобы наращивать медианную цену или среднюю стоимость на полке за 30 дней без учёта СПП и соинвеста, от которой маркетплейс считает скидку для входа в следующую распродажу, но ждать целый месяц, когда это случится, не нужно!

Опытные продавцы практикуют 3 способа для выхода на нужную цену в акциях, чтобы получить нужную маржу:

✅ либо повышают цену после всплеска по заказам, чтобы клиенты с большей готовностью выкупили ваши товары, так как некоторые все равно будут сравнивать цены при получении

✅ либо повышают цену на определенные часы в сутках, когда наблюдается пик по заказам, так как спрос и так высокий, люди будут брать и немного дороже

✅ либо планомерно на 1-2% повышают цены на все товары, кроме ликвидационных, каждую неделю, чтобы подстраховываться на случай роста себестоимости, логистики и тарифов на работу с площадкой

3️⃣ Комбинируйте акции с рекламой и А/Б тестами, потому что получите быстрее результат и заплатите меньше за продвижение, так как каждое снижение цены повышает ваш бустинг в поиске и нужна меньше ставка для выхода в ТОП.

А если нет денег на рекламу, но нужен простой способ достучаться до самых горячих покупателей, напишите в комментариях - дам способы и для Wildberries, и для Ozon.

3️⃣ способа ДОЖАТЬ клиента до покупки на Wildberries

В предыдущем посте, где я рассказывал, как повышать цены, участвуя акциях, обещал поделиться, как БЕСПЛАТНО достучаться до самых горячих покупателей на Wildberries и Ozon, когда больше нет денег на рекламу.

Итак, начнем с Wildberries, где есть 3 проверенные схемы и одна сомнительная:

1️⃣ самый простой способ увеличить продажи, если собрано достаточно много корзин, а конверсия в заказ низкая - отключить рекламу и дать скидку хотя бы на 5% больше, чтобы запустить автоматическую рассылку пуш-уведомлений от маркетплейса, что "ваш товар в корзине подешевел" - все же получали такие письма счастья, и вот вы знаете, как они включаются. Более того, Wildberries с недавних пор дополнительно подсвечивает в корзине те карточки, цены на которые стали ниже. Заметили?

Главное, что скидку надо дать только на то время, которого хватит клиентам, чтобы оформить заказы на ваши товары, забытые у них к корзинах, а потом цену лучше поднять, чтобы тем самым повысить выкуп и создать эффект "лояльного покупателя", который поставит выше оценку в отзыве, потому что сэкономил.

2️⃣ если товарная реклама работает с высоким ДРР, а значит - НЕ работает, советую перекинуть те же деньги на баннер в разделе ВБ.Медиа, где есть возможность выбрать 2 таргетинга, которые повышают CTR любого креатива, который поведет трафик не на 1 карточку, а на ВСЕ, которые вам нужно подстегнуть в продажах:

✅ во-первых, выбираем показы на тех, кто смотрел товары за 90 или 180 дней в вашей категории

✅ а во-вторых, убираем тех, кто в той же категории уже сделал заказ за тот же период

Проверено! Схема рабочая.

3️⃣ промокод в упаковке с вашим товаром со скидкой на следующую покупку, если для этого товара есть расходники, комплектное предложение или он сам является предметом повторного спроса.

Главное, чтобы промокод нельзя было вытащить при примерке в ПВЗ, отказаться от получения заказа и оформить новый со скидкой.

Ну и сомнительный способ. А сомнительный, потому что лидеры рынка не пользуются и я пока не видел кейсов, которые подтверждают его эффективность - это скидка лояльности в магазине на Wildberries. Пока её можно подключить на несколько дней без дополнительной комиссии, чтобы протестировать, но такого гибкого управления, как раньше было на Ozon, тут не будет. поэтому не могу советовать, но проинформировать считаю нужным.

Накидайте любых реакций под этим постом, если нужен такой же список для Ozon, и не стесняйтесь задавать вопросы в комментариях. С момента создания этого канала не было человека, которому я не ответил!

🤬 Что делать, если конкуренты испортили рейтинг

... ну или вы так думаете, а отзывы реально пришли с низкими оценками, и как следствие - упали и конверсии, и продажи.

Увы, с такой проблемой ко мне регулярно обращаются селлеры разных масштабов, и без учета индивидуальных особенностей я чаще всего советую следующие шаги:

1️⃣ обратиться в поддержку, если есть каким-то образом подтвержденные сомнения - например, резкий всплеск заказов на один товар с пачкой плохих оценок через неделю без явных дефектов в самом товаре.

Может вы удивитесь, но у Ozon и Wildberries есть анти-фрод служба, которая забирает у покупателей право на оплату после примерки, если они слишком много заказывают, но редко выкупают, или заказывают избыточно много товаров. Я обращался не раз, и не каждый, но были случаи, когда поддержка отменяла отгрузку без санкций для продавца.

Я вам больше скажу! Даже заведомо предвзятые отзывы можно оспорить. Сложно, но можно!

2️⃣ помните о том, что ради дополнительной выгоды на многое можно закрыть глаза!

Так многие по-прежнему заказывают на AliExpress и других китайских маркетплейсах, чтобы сэкономить несмотря на плохие отзывы или долго ожидание доставки. Поверьте, на Wildberries и Ozon эта схема также работает, особенно если вы качественно отрабатываете весь негатив в обращениях от покупателей. Вы же не оставляете плохие оценки без обратной связи, а когда пишите ответ, не сливаете обиду на неизвестного человека?

3️⃣ так, а теперь по существу пишу, что делать, если рейтинг снизился, а дать ниже цену или подарок, чтобы повысить ценность от покупки, вы не можете?

✅ меняйте инфографику с фокусом на те выгоды, о которых молчат конкуренты, и вместе с этим отрабатывайте возражения в отзывах - пишут, что маломерит, тогда добавьте эту информацию на первый слайд, добавьте карточку с инструкцией, как правильно подобрать свой размер, и акцентируйте внимание новые клиентов на том, что ваше платье/кольцо/ботинки такие изящные, как того требуют тренды в сезоне Лето 2026;

✅ чтобы закрыть низкие оценки, закрепите выше хорошие и включите (вместо рекламы) возврат баллов за отзывы по "лесенке" типа 150 рублей за текст, 250 за фото и 100 за видео;

А на Ozon ещё можно как обычный покупатель нажимать палец вверх, чтобы поднять "правильные" отзывы выше, ну и палец вниз - понятно, зачем.

✅ вспомните про стратегию роста на низкоконверсионных запросах, и уберите из карточки все "широкие" запросы, а в рекламе оставьте только те фразы, которые дают конверсию в заказ - таким образом, и бюджет сэкономите, и CTR повысите, а с ним и ранжирование а поиске!

Пишите, какую ситуацию на примерах разобрать в одном из следующих постов для вашего бизнеса, и обещаю это сделать!

⚡️ Самые частые ошибки в карточках из 5 категорий

Пост с кейсом, как можно вырасти в продажах, если почистить карточку от мусора, стал самым обсуждаемым в мае, и я начинаю по очереди разбирать самые частые ошибки в тех нишах, которые вы попросили разобрать в комментариях.

Смотрю ваши комментарии по порядку, где первыми были сразу 5 категорий:

Ночники
Кофемашины портативные
Крючки настенные
Поильники детские
Стаканы стеклянные

Не мудрствуя лукаво, разбираю те карточки, которые за 28 дней собрали максимальное количество заказов на Ozon, потому что маркетплейс раскрывает эту аналитику, и ей можно доверять больше, чем данным из парсеров и сервисов типа MPSTATS. Поехали!

1️⃣ Ночники

Карточка лидер и ещё одна карточка из ТОП 3 для сравнения

Общие ошибки:

❌ обе карточки в категории "Настольный светильник" хотя назвать так можно только первую, а для второй есть другой тип - настенные светильники.

Почему это важно?

Ozon и Wildberries индексируют каждую карточки, начиная именно с указанного типа или категории, так как это определяет место товара в каталоге и присущие ему характеристики - значит 2-й "ночник" получит меньше целевых действий из собранных показов, а уменьшение конверсии всегда ведет к падению позиций в поиске и как следствие - росту рекламных ставок.

❌ оба названия перегружены, а это 2-я по важности часть карточки для индексации товара в поиске!

Что здесь должно быть? Самый популярный запрос из поиска, который точно описывает товар, и это вроде бы тот самый "ночник", но:

- в первом случае он склеен с другим словом через дефис, а маркетплейсы плохо отделяют слова друг от друга, если между ними нет пробелов, в том числе вокруг тире

- а во втором - к слову "ночник" добавлено слово "лампа" хотя такого сочетания в ТОП из поиска нет, а вместо релевантной фразы "настенный светильник" добавлен "настольный", который с 99% вероятностью генерит пустые показы без конверсий

❌ дизайн

Сразу бросается в глаза, что в 2-й карточке инфографика "испорчена" нейросетью, которая "поломала" слова и смыслы, которые тот же Wildberries научился считывать и учитывать при индексации карточки, но и первая карточка не сильно лучше, потому что:

- часть текста под плашками
- с телефона ничего не прочитать
- нет ключевых слайдов, в т.ч. с размерами

А оценить описание может только поисковый робот, потому что в обоих случаях RICH закрывает текстовую аннотацию, даже если там есть что-то важное для клиента.

Накидайте реакций, если полезны такие разборы, и я продолжу со следующими категориями!