⚡️ Видео: Разбор ошибок у лидеров продаж на Wildberries и Ozon

Выкладываю запись эфира, где мы с вами разобрали основные ошибки в карточках товаров у лидеров продаж из 3-х разных категорий: продукты питания, электроника и косметика - а также я показал:

✅ 3 самые важные вещи для создания продающих карточек из обучения для предпринимателей в центрах "Мой бизнес"

✅ лайфхаки, как продавать больше, чем конкуренты, если ваши товары практически ничем не отличаются, а позволить себе такую же низкую цену вы не можете

✅ как индекс цен влияет на положение товаров в поиске, а главное - может снижать стоимость рекламы БЕЗ снижения цен

Посмотреть полную запись можно:

💬 у меня ВКонтакте

▶️ на канале в YouTube

Если остались и есть пожелания для разбора на следующем эфире, пишите в комментариях!

⚡️ Чек-лист: Как обновлять карточки

Маркетплейсы рекомендуют обновлять карточки хотя бы раз в полгода, чтобы они учитывали всё, что:

✅ изменилось в кабинете продавца
✅ изменилось в продукте, в т.ч. упаковка
✅ изменилось во вкусах покупателей

Потому что раньше они выбирали ваш товар из-за низкой цены и быстрой доставки, а теперь, возможно, уже из-за популярного бренда или ценности, которую вы транслируете.

Что и как лучше делать, объясняю по шагам:

1️⃣ Анализ продаж по принципу “не навреди” для деления товаров на хиты, ядро и лузеры + новинки, потому что популярные карточки, которые приносят вам 80% от всей прибыли и выше, можно обновлять только после того, как вы обкатали все изменения на остальных продуктах.

2️⃣ Анализ семантического ядра или всех слов, которые индексируются в поиске из каждой вашей карточки.

Для этого надо:

➡️ Перебрать части слов и выбрать уникальные слова без повторов в других числах, родах и падежах под конкретный тип товара, выгоды от его покупки, неочевидные УТП и т.п.

➡️ Прогнать то, что получилось, через отчет из раздела Аналитика с поисковыми запросами, чтобы найти самые популярные запросы в вашей семантике, сравнить их по воронке, разделить на название, характеристики и описание

➡️ Выгрузить из внешней аналитики список ТОП слов для лидеров в продажах из аналогов у конкурентов, чтобы в том числе сравнить, по каким словам товар не попадет в выдачу или занимает места ниже, чем лидер, а недостающие фразы собрать и добавить в ваши собственные название, характеристики и описание. Без нерелевантных, разумеется!

3️⃣ Исправление ошибок и заполнение пробелов.

4️⃣ Внедрение по цепочке: название - характеристики - описание.

5️⃣ Тестирование, анализ результатов и масштабирование.

Хотите разобрать на примерах этот чек-лист в прямом эфире на ваших примерах? Тогда оставляйте любые реакции под этим постом и пишите в комментариях, чтобы я понял, что эта тема для вас важна и интересна.

🏪 Ozon меняет ВСЕ тарифы

Официальные каналы Ozon в Telegram и Max опубликовали информацию о том, как в ближайшие три месяца изменится тарифы на логистику и комиссия за продажу товаров по всем основным схемам, а главное - маркетплейс предупредил, что теперь может менять расценки на свои услуги каждые 60 дней.

Таблицы с комиссиями ДО и ПОСЛЕ оставил в комментариях под этим постом, а вот выводы про самые продаваемые категории:

1️⃣Косметика и Текстиль для дома пострадали больше всего.

Из-за перехода на единую планку по новым тарифам для товаров стоимостью от 300 рублей их комиссии выросли на 11–14 процентных пунктов, что потребует от продавцов пересмотра своей ценовой политики и маржинальности.

2️⃣ Одежда сохранила относительно высокий тариф с умеренным ростом на 2% для дорогого сегмента (при этом для дешевой одежды от 300 до 1500 рублей рост комиссии составил до 10%).

3️⃣ Чехлы для смартфонов как и все аксессуары для электроник. — одна из редких категорий среди бестселлеров, тариф на которую на верхнем ценовом пороге остался полностью без изменений (44%).

А что будет с вашими расходами после 28 августа?

⚡️⚡️⚡️⚡️ Ozon подключил ВСЕМ новый платеж

Без предупреждения Ozon подключил сегодня "избранным" продавца новую ПЛАТНУЮ услугу и тут же прислал об этом уведомление в кабинет продавца. Проверяйте тут!

Что ещё придумал Ozon?

Так как мы с вами больше не можем тратить много денег на отзывы за баллы, чтобы заменить ими самовыкупы, теперь эта святая обязанность возложена на блогеров. Именно для их привлечения "избранным" селлерам подключили "Сбор первых отзывов", чтобы занятой продавец не искал сам исполнителя, который подготовит видеообзор.

С новой услугой от Ozon вы только добавляете товары в инструмент, а дальше работают топ-авторы или ваши первые покупатели: они закажут товар, протестируют его и, если останутся довольны, оставят видеоотзыв с оценкой 5 звёзд, который будет работать на привлечение новых продаж.

А в чём подвох?

С 22 июля Ozon начнет мотивировать топ-авторов заказывать ваши товары и публиковать видеоотзывы с ними. И если отзыв прошёл модерацию и соответствует всем критериям: оценка 5 звёзд, есть видео и текст, оставлен не анонимно - то маркетплейс спишет с вас 300 руб., а топ-автору за ваш счет начислит баллы Ozon или стоимость товара для покупателя до применения баллов Ozon, но не более итога расчета по формуле: 10 000 ₽ × (1 + ставка НДС).

Нравится? Ничего не делайте. Нет? Вы в любой момент можете удалить товар из «Сбора первых отзывов» или отключить инструмент в разделе «Товары» → «Отзывы» → «Сбор первых отзывов».

Поблагодарить экономного автора поста можно любой реакцией.

🛒 Лайфхак: Как сделать СПП больше на WB

СПП падает с каждым днем, а сделать цены ниже не позволяют растущие комиссии? Выдыхаем! Wildberries подумал о своих партнерах и будем перекладывать часть затрат на рекламу в скидки. Пока не для всех, а только для тех категорий, которые перечислены в комментариях, но давайте разберёмся, к чему готовится всем остальным.

Первое и самое важное! Максимальный размер дополнительной скидки WB за продвижение и рекламу составит 10%.

У меня сразу вопрос: это проценты или процентные пункты? Вы же понимаете, в чем разница ... но дальше интереснее!

Во-вторых, Wildberries в новостях уточняет, что все прежние факторы, которые влияли на скидку WB, также сохранились.

Какие именно, разумеется, не уточняет, потому что никто о них не знает. Более того, сам маркетплейс с недавних пор скрывает размер СПП. Отсюда возникает вопрос - а как мы узнаем, что Wildberries вернул часть расходов за рекламу в собственные скидки?

И в анонсе от площадки есть уточнение, что нам покажут виджет с дополнительной скидкой WB в кабинете WB Продвижение. Но - внимание - он появится, только если у вас есть товары из категорий, которые участвуют в тестировании. И это не всё! Wildberries покажет не только, какой сейчас уровень дополнительной скидки у ваших товаров, но и для каких категорий её можно увеличить.

А теперь внимательно читайте, как увеличить СПП?

Wildberries будет пересчитывать размер дополнительной скидки каждый день на основе:

✅ вашего оборота
✅ затрат на рекламу
✅ периода вложений в продвижение за последние 14 дней

Например, один продавец ничего не тратил на рекламу и продвижение 13 дней, а на 14-й день потратил такую сумму, что в итоге его общая доля расходов на продвижение и рекламу за 14 дней составила 6%. Другой продавец в течение всех 14 дней понемногу тратил на рекламу и продвижение каждый день, и в итоге за этот период его доля расходов тоже составила 6%. В таком случае второй продавец получит больше прибавки к скидке WB, чем первый, потому что инвестировал дольше.

Стало понятно? Мне нет.

Не вижу в новостях никакой формулы, что на что поделить, чтобы понять, на сколько можно увеличить СПП. Надеюсь, после "тестов" её опубликуют.

А вам уже подключили прибавку к СПП за рекламу? Напишите в комментариях.

🏪 Как узнать, что раскупят на Ozon после поставки

Продавцы на маркетплейсах, а в особенности - производители, чаще всего задаются вопросом:

Что же нужно закупать и производить, чтобы точно попасть на высокий спрос и распродать с хороший маржой?

У меня ответный вопрос:

А вы читаете уведомления в кабинете продавца?

Тот же Ozon регулярно уведомляет своих селлеров о том, что может дать списки и цифры, сколько клиентов подписались и ждут ваши распроданные товары.

Более того, когда вы привезете товар или обновите остатки по схеме FBS, то покупатели автоматически получат рассылку за счет Ozon и смогут сделать заказ.

Поэтому делаем 3 шага:

1️⃣ смотрим полный список товаров и количество подписок в разделе «Аналитика» → «Планирование поставок» → «Распродано»

2️⃣ делаем вывод, что именно и как быстро по той же цене или немного дороже можем поставить на площадку

3️⃣ перед поставкой проверяем, что

✅ обложка и название не изменились, чтобы клиент быстро понял, что хотел и оформил заказ, не долго думая

✅ характеристики заполнены корректно, с учетом всех изменений на площадке, которые случились - в следующем посте расскажу, что, например, надо сделать на Ozon до 1 августа всем продавцам одежды, обуви, аксессуаров и косметики

✅ цена осталась без существенных изменений или прям дайте скидку через акции на ограниченный сток чисто на ту группу покупателей, которая ждет товар, чтобы не сливать больше на рекламу для привлечения новых клиентов

Понятно, что и почему надо сделать сегодня, или остались вопросы? Напишите в комментариях.

🛒 Ozon повышает тарифы 2-й раз за неделю

Помните, что 14 июля был анонс, что с 28 августа комиссии вырастут на Ozon для большинства селлеров? Так вот сегодня выяснилось, что рост тарифов будет значительно выше!

Спасибо коллегам, которые подсветили, что Ozon:

1️⃣ во-первых, добавил промежуточное повышение комиссий с 31 июля

2️⃣ во-вторых, оставил ещё одно повышение с 28 августа, но кратно увеличил прирост в процентных пунктах!

Сравните сами!

В таблицах с тарифами, которые Ozon опубликовал 14 июля для категории "Ювелирные украшения" было заявлено повышение комиссии до 42% с 28 августа, а в обновленных - с 31 июля вознаграждение площадки станет 48% и все 50% - с 28 августа. Заметная разница? Более чем, и не понятно, почему маркетплейс не уведомил продавцов через свои уведомления, новости и каналы в социальных сетях, что пересчитал тарифы в ранее опубликованных документах.

В общем, для истории сохраняю новые таблицы с тарифами в комментариях и держу пальцы крестиком, чтобы до осени (хотя бы) это были последние изменения, которые повлияют на цены.

💜 Если сгорел товар, что делать

Без эмоций.

Ночью 18 июля 2026 года логистические комплексы Wildberries подверглись масштабной атаке БПЛА.
Пострадали люди и два крупных распределительных центра: в Электростали (Московская область) и в Котовске (Тамбовская область).

Изменения в оферте, сделанные маркетплейсом за пару недель до этого, фактически лишают пострадавших продавцов автоматического права на компенсацию за сгоревший товар.

Страховка из Конструктора тарифов в кабинете продавца на такие случаи не распространяется. Других страховых продуктов, которые могут компенсировать потери и защитить от новых, я пока не нашел.

Но это не означает, что товар или деньги за него не вернутся.

Заявлений от Wildberries на этот счёт пока нет, и самое полезное, что можно сделать:

1️⃣ Распределять остатки

Не хранить весь объем товара на одном складе и в одном городе, снижая долю возможных потерь при единичном форс-мажоре.

Куда перенаправить поставки и отгрузки со складов в Котовске и Электростали, Wildberries уже сообщил в своих официальных каналах.

2️⃣ Частично или полностью перейти на FBS

Хранить основной объем товаров на собственном или арендованном складе (где вы можете контролировать безопасность и застраховать помещение на своих условиях).

3️⃣ Изучить инструкцию от юриста, как можно максимизировать шансы вернуть деньги за сгоревший товар - самое полезное, что я нашел 👉 СКАЧАТЬ

Комментарии отключаю.

💜 Что ждет покупателей после атаки на Wildberries

Если коротко, то рост цен и поиск новых площадок для шопинга, потому что на маркетплейсе:

1️⃣ снизится скорость доставки, потому что часть продавцов ограничат свои поставки на склады Wildberries, чтобы не рисковать своим капиталом, и начнет отгружать заказы со своих производств и точек хранения, а это плюс 2-3 дня минимум к логистике.

Побочный эффект - рост, с одной стороны, отмен со стороны продавца, потому что не все привыкли и умеют работать по схеме FBS, а с другой - отмен от покупателей, которые будут заказывать больше товаров, чтобы исключить случаи, когда товар не будет отправлен.

2️⃣ сократится ассортимент для выбора, потому что часть продавцов уйдет с площадки из-за слишком серьезных потерь сегодня и рисков в дальнейшем, а части потребуется время на восстановление запасов, потому что сгорели товары ручной работы или произведенные под заказ из-за границы.

3️⃣ будет больше рекламы, так как конкуренция не будет снижаться соразмерно с потребительским спросом, и оставшиеся продавца будут с ещё большей мотивацией бороться за оставшихся клиентов, а значит цены станут выше.

А что бы вы добавили в этот список?

💜 2 способа увеличить прибыль на Wildberries сегодня

Что я сделал ещё вчера как маркетолог и советую вам сделать сегодня на Wildberries:

1️⃣ начать поднимать цены на те товары, которые заросли в заказах за выходные, несмотря на то, что СПП продолжает уменьшатся, по крайней мере у всех клиентов, с которым я работаю.

Почему в субботу могли зарасти заказы? Из-за сокращения остатков после вскрытия стоков на складах в Электростали и Котовске, если коротко.

Поясню.

Вы знаете, что не только продажи определяют оборачиваемость, но есть и обратное влияние. Я несколько раз с разными клиентами проводил эксперимент с вывозом неликвидного стока или элементарно со вскрытием его части на складе продавца, когда на складах у Wildberries остается гораздо меньше, и соответственно маркетплейс делит продажи уже на меньшую сумму - это приводит к росту расчётной оборачиваемости, которая влияет на положение товара в поиске, а значит его позиции могут вырасти с той же ценой, затратами на рекламу и т.д.

Я проверил. Так и случилось на тех кабинетах, которые я веду.

2️⃣ отключить рекламу на товары, у которых скрыт весь сток на пострадавших складах или у которых оборачиваемость в днях меньше чем срок вашей подсортировки, если всё это ещё не сделал ваш автобиддер.

Если остались вопросы, пишите в комментариях. Каждому отвечу.

🏪 За что Ozon может скрыть ваши товары

Ozon пообещал убрать из продажи товары:

❗️ с 27 июля, если не будет документов качества, как требует новый Закон и платформенной экономике, но, слава Богу, не все!

Вот тут можно посмотреть 👉 список категорий, для которых документы не нужны, но есть нюанс, а точнее лазейка для недобросовестной конкуренции. Она заключается в том, что клиент может запросить сертификат на любой товар, и маркетплейс пойдет за ним к вам, и если у вас не будет отказного письма из органа сертификации, то карточки будут скрыты из продажи. Выводы сделали? Тогда запросите все документы и загрузите их в разделе «Товары и цены» → «Сертификаты качества». Если что-то будет непонятно, можете посмотреть инструкцию.

А про вторую причину скрыть ваши товары с Ozon расскажу в следующем посте.

🏪 Как получить дополнительную скидку за счет Ozon и больше трафика

Выше рассказал, почему Ozon, да и Wildberries тоже, может скрыть ваши товары из продажи с 27 июля или вообще по запросу от недобросовестного конкурента покупателя, а теперь давайте разберёмся еще с одним новшеством у первого маркетплейса, которое может привести к тем же печальным последствиям, но с нюансами.

Помните, что Ozon развивает отдельное приложение Селект для избранных брендов, в первую очередь, из категорий "Одежда", "Обувь" и "Аксессуары" и сам отбирает для этого товары, снижает для них комиссию и обеспечивает особый контроль за упаковкой и доставкой?

На секундочку Ozon утверждает, что с момента запуска в декабре 2025 года приложение набрало 5,5 млн пользователей, аудитория растёт примерно на 10% в месяц.

Так вот, если вам предложили добавить товары в Селект или продавать их и там, и в обычном приложении Ozon, то вы должны были заметить, что все ваши товары получили предупреждение о том, что у них не загружено ОТДЕЛЬНОЕ фото БЕЗ инфографики на белом фоне. Да, как на Lamoda! И если вы не загрузите такую обложку до 3 августа, то ваши товары будут скрыты из приложения Селект, а значит:

❗️ получат меньше трафика
❗️ будут менее заметны в обычном Ozon
❗️ лишатся дополнительных скидок

Мотивации больше, чем достаточно, но возникает вопрос, а есть ли продажи в Селект?

1️⃣ идем и проверяем сами в разделе "Аналитика" > "Продажи моих товаров" > и далее по схеме на скриншоте в шапке поста

2️⃣ проводим эксперимент и переводим несколько товаров БЕЗ заметных продаж только в Селект на выходные БЕЗ показов в обычном Ozon, а в идеале включаем в специальную акцию, которую маркетплейс планирует запустить как раз 24 июля

А кто заметил, что Селект качает продажи? Напишите в комментариях.

🛒 Почему биддеры больше не работают с Wildberries

Пока мы с вами радуемся, что Wildberries увеличил СПП для товаров, которые продаются по схеме FBS, появился нюанс, который может сильно усложнить работу на маркетплейсе 👇

Видели, что остатки со склада в Электростали появились в отчетах, но пока не доступны для заказа на сайте и в приложении для покупателей, но при этом они также тянутся по API в дашборды, биддеры и прочие выгрузки, которые делают и селлеры, и сторонние сервисы для управления ценами, рекламой и поставками? Если да, то это повод перепроверить расчеты.

Я, например, с утра заметил, что любимый XWAY из-за этого не может вовремя остановить кампанию при достижении порога по стоку или оборачиваемости, и пришлось по старинке сводить Excel ручками из разных отчетов, чтобы понять, на что надо выключить продвижении в отсутствии адекватной аналитики по 3 складам. Минимум.

В общем, не говорите, что я вас не предупреждал!

⚡️ Базовый алгоритм для анализа карточки

Сохраняйте себе и отправляйте знакомым менеджерам на маркетплейсах! Кто просил инструкцию, как анализировать карточку на Wildberries и Ozon, чтобы понять: обновлять, переоценять или запускать в рекламу? Отдаю 👇

1️⃣ открывайте воронку продаж и выбирайте минимум неделю для оценки показателей

2️⃣ сравниваете эту неделю с предыдущей, чтобы найти основной фактор роста или просадки в заказах

Если теряете в штуках, значит либо проседает трафик, либо одна из конверсий, а если со штуками всё хорошо, то все изменения связаны со средней ценой, а по сути - с вашей скидкой

3️⃣ затем надо выбрать показатель, который изменился больше всего, и дальше дробить его на более мелкие, чтобы понять, что вы можете сделать сегодня, чтобы уже завтра был результат

Например, трафик раскладывается на органический и рекламный. Если падает первый, то идем в "Анализ ниш" или "Тренды", чтобы понять, что происходит с нашей категорией, а если - второй, то проверяйте, откручивается ли ваш бюджет, не закончился ли сток или вы пережестили с минусованием кластеров на Wildberries

4️⃣ в итоге, если что-то остается непонятным, идем в календарь событий и разбираем карточку по всем изменениям в контенте, ценах и т.п., чтобы окончательно убедиться, что все сделанные выши гипотезы были верны

5️⃣ остается только изменить что-то одно, не забывая, что если одновременно залить новые название, обложку и скидку, то вы никогда не узнаете, что именно сработало в плюс, а что - в минус.

Если нужен пример, пишите или напомните в комментариях, чтобы я скинул запись эфира, где мы делали факторный анализ продаж на конкретном примере по всем этим шагам.

3️⃣ причины перейти на FBS

Просто напоминаю:

1️⃣ возможность автоматически возвращать невыкупленные товары к вам же на склад

2️⃣ легко управлять остатками, доступными для продажи, а как следствие - оборачиваемостью, которая в том числе влияет и на ранжирование товара в поиске на Wildberries

3️⃣ выше скидки за счёт Wildberries и Ozon

Только не забудьте, переходя на отгрузки со своего склада, проверить:

❗️ можете ли вы отгружать заказы 1-2 раза в день, иначе будет расти стоимость услуг маркетплейса

❗️ заложена ли у вас в цены более высокая комиссия и дополнительные расходы на обработку каждого заказа, хранение у себя и услуги курьера

Если остались вопросы, пишите в комментариях.