Про силу злости

У меня в личной работе была женщина, которая прокрастинировала буквально каждый шаг. Ни ипотека, ни кредиты, ни желания лучшей жизни себе и дочке ее не мотивировали. Все домашки - буквально силком тянула из неё.
И вот присылает голосовое мне. Она увидела свою конкурентку прямую с идеально упакованным профилем и продуктами, прогревами, ценами выше в несколько раз и моложе на 25 лет. Голосовое на почти 10 минут с общим смыслом "какая-то пи*дявка всё сделала и продаёт моим клиентам, хотя она ещё даже институт не закончила, а я с двумя высшими сижу и сопли жую".

За неделю всё упаковала, прописала прогрев и начала выкладывать посты, за 2 недели сделала первые продажи, к концу программы подняла цены.

Иногда надо человека хорошенько выбесить, чтобы с ним приключилось хорошее.

3 частые ошибки экспертов, из-за которых даже в "высокий сезон" не будет продаж
⠀
1️⃣Просто рассказывать какой крутой продукт у тебя
Во-первых, могут не понять, что он действительно крутой. Во-вторых, мало иметь крутой продукт. Надо сформировать желание его купить. Даже если потребность не закрыта, желания купить может и не быть.
⠀
Пример: психолог работает с женщинами, которые не могут устроить личную жизнь. Акцент ставит на то, что клиентка давно одна, на это и давит. Но женщине одной норм, она привыкла, ей наоборот страшно лишиться одиночества. К психологам по отношениям идут когда кризис. Когда расстались, мужчина бросил, на грани разрыва. А когда она одна - ей кажется "всё же круто, ну а потом встречу ТОГО САМОГО и само закрутится". А когда того самого она встретит, всё снова закончится плохо. Потому что есть паттерны начиная от выбора мужчины и заканчивая поведением в паре. А это не донесено.
⠀
2️⃣ Просто писать о болях клиентов
Частая история: о болях рассказывает хорошо, а решение предлагает скомкано. Потому что с продажами свой собственный блок, или боится брать ответственность за результат, или нет плана прогрева, или понимание результата на уровне интуиции.
⠀
Пример: с клиенткой в личной работе очень подробно прописывали упаковку результата. Потому что она готовила блог к рекламе, на боли аудитория приходит - а остаётся и покупает в надежде на результат. А о результате было очень сумбурно, и мы это исправляли.
⠀
3️⃣ Просто рассказывать о кейсах
Снова нарушено правило воронки. Если просто всё время рассказывать о кейсах, а оффера не давать - продаж не будет. В прогреве кейсы занимают 30-60%, а остальное - создаёт желание купить.
⠀
Пример: клиентка на консультации, продукт b2b. Честно признаётся, что не может нормально подвести к офферу. Поэтому просто рассказывает о кейсах. Вот только их мало, а больше не понимает что ещё писать.
⠀
Прогрев идёт по стадиям, в которых разные акценты, разные смыслы, разные типы аргументации - эмоциональная, рациональная, от проблемы, от решения, от продукта, от эксперта и пр. Если логики в контентной воронке нет - она не сработает. Так и будут посты, на которые потрачено время, а выхлопа никакого вообще.

Итак, пока идет голосование за тему эфира, объявлю время.

Четверг (завтра!) 18 января
17:30мск

Здесь

Замкнутый круг заблуждений
⠀
Вижу логику, в которой всё строится на ошибочных гипотезах, поэтому и результата нет. Вот она👇
⠀
Чтобы зарабатывать, надо много клиентов, значит надо много подписчиков, значит нужна реклама, а у меня денег нет. Это замкнутый круг, и толку в блоге что—то писать если нет денег на рекламу?
⠀
И в это время я говорю "получай клиентов без рекламы". Как?
⠀
Да просто. У вас у всех есть некоторое количество подписчиков. Часть целевые, часть нецелевые. Из целевых сколько сейчас покупают? А сколько не покупают??
⠀
Так вот. Клиенты БЕЗ РЕКЛАМЫ получаются из двух путей:
⠀
1) свои целевые начинают покупать
2) приходят другие целевые и начинают греться, чтобы потом купить
⠀
Ещё раз. Я не про волшебную таблетку, хотя была мысль ради стёба назвать так какой-нибудь продукт))
Я про логику и систему. Если можно сделать так, чтобы купили те, кто есть. Зачем тратить лишнюю энергию на привлечение новых? Эта задача менее приоритетна, отработай сначала то, что у тебя уже есть. Не просто же так я ВСЕ продукты тестирую на своей аудитории и ЛИШЬ ПОТОМ принимаю решение о привлечении новой.
⠀
СНАЧАЛА отработай тёплую базу,
ПОТОМ думай где набрать ещё подписчиков и как с ними работать.
⠀
⠀
У тебя ресурсов до фига, просто надо немного по-другому их использовать. Блог есть, экспертность есть, аудитория есть, какие-то отзывы и результаты работы есть. Не покупают? Значит пазл как-то не так сложен, не надо добавлять новые элементы в него, чаще всего достаточно просто пересобрать - и картинка складывается и начинает работать.

Договорились))

Сегодня в 17:30мск

Вообще, когда я брала в 2018 году консультацию на тему “что мне с блогом делать и как ещё зарабатывать”, я даже не представляла, куда меня это приведёт. И когда Юля сказала - “ну запиши вебинар и продавай, на хлеб с маслом всегда будет” - ну в общем я не поверила. Даже не думала, что в этом же году меня позовут спикером в онлайн-школу, через год я всё-таки продам свой первый авторский веб, а ещё через полгода запущу свой первый курс. Такие дела. Хотя, наверное, стоило бы начать не с этого.

А с того, что когда я в 2014 году подводила итоги своей работы на фрилансе, я даже не мечтала о том, что когда-то буду писать не “проходные” тексты, а работать на проектах инфобиза, создавать стратегии для онлайн-школ и экспертов. Да что там, я даже не подозревала, что буду писать лендинги и курировать дизайнеров и разработчиков в проектных группах. Мы с помощником тогда просто писали тексты, боже ж ты мой.

А, кстати. Когда я в 2012 уходила из найма, я и подумать не могла, что у меня будет помощник. И блог. И подписчики. Моей единственной целью было вырваться куда-то из душного (во всех смыслах) офиса. Я тогда выгорела и единственное что понимала - ТАК больше нельзя. Хотя когда я приходила на эту работу, я была так рада - крупная компания, всё вбелую, командировки, ДМС, обучение…

Или даже нет. В далёком 2010 году мой бойфренд уехал в другую страну и другую жизнь, обсуждался и мой отъезд и звучали слова “хоум офис”, “фриланс”. И я тогда жутко зассала - ну какой мне, ассистенту руководителя и менеджеру по персоналу в анамнезе, хоум офис. Тогда я даже не давала себе шанс, что в будущем стану работать на себя. В моей парадигме не было такого.

И вот он уехал, я работала в найме, потом случилась эта крупная компания, потом она меня задолбала, я писала гороскопы и рецепты воды с лимоном для похудения, стала изучать копирайтинг и маркетинг. Появился помощник, а мне стали заказывать сложные тексты. Ещё сложнее. Мои статьи стали появляться в СМИ. Появились крупные клиенты (сами пришли!) - заводы, пароходы, самолёты и международные интеграторы в IT. А потом и вебинары, курсы, консультации и наставничество.

И я иногда думаю - блин, вот я в своей занюханной разваливающейся съёмной двушке на проспекте Строителей сижу и ем бутерброды, потому что последние деньги ушли на корм собаке. Вечно влипаю в какие-то приключения, зато весело. И совершенно не думаю о будущем, а там…

А там я в 2018 покупаю консультации экспертов, чтоб понять куда расти. В 2020 стартую свой путь в инфобизе с авторским курсом. В 2021 запускаю наставничество, а в 2023 получаю ещё одну профессию. На сайте множатся кейсы, а я точно знаю имена людей, которым 100% есть за что сказать мне спасибо:) И у меня всегда есть план А, план Б и даже немножко план В.

Вечером жду вас на эфире, будем разбираться как из хаоса создавать управляемые системы.

https://t.me/mamkogram?livestream Я в эфире, вопросы и комменты ваши читаю под этим постом

Запись эфира про подготовку к пику продаж в марте
Лежит до конца недели, потом удалю.

У меня текли сопли и отказывало горло, но я веб я не отменила.

Осень 2019. У меня наконец-то хватило смелости провести эфир не эфир, вебинар не вебинар, короче практикум по контент-стратегии для экспертного блога. Попрогревала в блоге, купила рекламу в каком-то чате, запустила тогда ещё разрешенный таргет во вражеской соцсети. Мой знакомый Семён, которому я писала на сайт клёвенькие статьи, выложил по бартеру рекламу у себя на канале. И ко мне пришло аж около 20 человек.

И меня так адски накрыло страхом, что вылезла вся психосоматика, хорошо что понос не приключился. Гайморит, конъюнктивит, бронхит, ангина, мигрень. Вот так я и пошла вещать про контент-стратегию😂 При том, что тогда я уже была приглашенным спикером в онлайн-школе, у меня были уроки, я вела эфиры, ученики меня любили. Но СВОЁ - нет, нет, страшно, ужас какой! И я истекла соплями.

Вместо часа я вела практикум два. Дала участникам таблички и сделала чат с двухнедельной поддержкой. И получила очень крутые, тёплые отзывы. “Я думала, я просто покупаю вебинар, а получила крутой интенсив да ещё и с проверкой домашки!”.

Веб стоил 790 рублей.

В следующий раз я поставила цену - внимание! - 4500. И пришло около 10 человек. Задолбалась я меньше и боялась меньше. А заработала больше. И было ещё кое-что. Мне написала Настя, которая училась на продюсера и купила тот второй веб. И сказала - а давай тебе курс запустим.

Вот так, с соплей, сиплого горла и полного непонимания как ВООБЩЕ продавать инфопродукты начался мой путь в самостоятельный инфобизнес. Через страх, шишки и грабли. Но с твердой уверенностью, что то что я делаю - супер классное, супер крутое и супер полезное для моих клиентов.

Пусть эта история вдохновит хоть одного человека хотя бы просто ПОПРОБОВАТЬ. Я уже буду знать, что всё не зря))

Все же помнят эти ангоровые капоры из 90-х? Они у всех были. Одинаковые, только цвета разные. Надевается такой хомут на шею, он же шапка, он же шарф. Продавались на ближайшей барахолке, в переходах метро и на местных рынках. Были у всех.

У меня не было.
Во-первых, мы реально жили бедно. Экономили на еде. Ходили пешком, чтобы не тратить деньги на троллейбус. Одна пара зимних сапог у меня и мамы. Да, на двоих. Мама вязала и поэтому мне капор не купили. У меня была вязаная шапка с какими-то цветными помпонами. Я считала её идиотской, но мама авторитарно сказала - “зато ни у кого такой нет, носи и радуйся”. Я носила, но не радовалась.

И вот я иду (пешком) в музыкальную школу. Шагов в 20 сзади мама и бабушка. Я во 2 классе. На мне эта шапка. И идёт мне навстречу какая-то мелкая сучёнка. Подзывает к себе - “Девочка?”. Я спрашиваю, что? “Ты что, дура, в такой шапке? У тебя что, нормального капора нет?”. Сучёнка, разумеется, в капоре. А я так растерялась, что даже ничего ответить не смогла. Просто очень старалась не заплакать от обиды.

Маме рассказала тут же, а мама на меня посмотрела непонимающе - “Ну и пусть ходит в своем капоре, а у тебя шапка”. Это вот она меня так утешила.

Наверное, эта девочка была в принципе по жизни мерзкая.
Наверное, капор ей купили после долгих упрашиваний буквально вчера.
Наверное, надо было послать её в жопу.

Но ведь я правда мечтала о капоре, а капора у меня не было, была только шапка. И слова мамы о том, что не всем быть богатыми, что надо экономить, и вообще не в капорах счастье.

И вот этот антураж моей жизни тогда особо остро показался мне НЕ МОИМ. Я поняла, что я категорически не приемлю парадигму “не жили богато - нехер и начинать”. И я хочу капор, хочу есть пиццу и пить колу, хочу ездить на автобусе. Сапоги и модный рюкзак.
Так я начала терять скрепы. И менять свою систему ценностей. Решила не прогибаться под мир, в котором какая-то кисложопая говнючка будет меня дурой называть, а делать так, чтобы у меня было то, что мне нужно. И никто не посмел назвать меня дурой.

Потом был переходный возраст, загулы, бросания и восстановления в институте, работа днем и учеба по вечерам. Капор сидел где-то на подкорке. Я вытащила его прошлой весной, это воспоминание. И знаете, что я сделала?

Пошла в магазин и купила капор. Мне можно. Я большая.

За всё время взрослой жизни я выгорала трижды.

Первый раз мог закончиться глубоким алкоголизмом, а закончился увольнением из найма и временем на размышления под пальмами в окружении зло*бучих кактусов, милых крабиков, высыхающих на солнце медуз и ароматных дорадо на гриле.

Тогда я поняла, что в найм больше не вернусь. Слишком много решений за мою жизнь принимается не мной. Это был важный вывод из того выгорания.
Мне нужно поменять свою жизнь ТАК, чтобы самой управлять ею.
Делегирование ответственности - это делегирование выбора. Это я запомнила надолго.

Второй раз я выгорела на одном из запусков. У нас было три запуска подряд, и последний я делала буквально через силу. Аудитория блога уже была выжжена, реклама вместо новой аудитории принесла говна на лопате в виде вагона ботов, блог улетел под санкции, и вместо продаж мы получили хрена с маслом. Запуск провалился, но курс пришлось вести, так как пара десятков купивших доверились мне.

После этого я всё лето вытаскивала блог из ямы и лечила себя от выгорания. И сделала важный вывод № 2:
Если что-то делать “через себя”, получится полная херня.

Третий раз я выгорела на курсе по прогревам, когда внезапно усыновила два потока курсантов вместе с их курсовыми проектами. Мне приходилось днями и ночами разруливать коммуникационные проблемы и истерики взрослых людей, чего я делать была совсем не должна. Просто добрая.
Днем я работала, ночью проверяла домашки и на созвонах учила двух взрослых людей общаться словами через рот, а в 3 часа ночи не могла уснуть, потому что невроз и психоз. И ревела, потому что очень устала а сна нет.
В этот раз я сделала третий важный вывод:
Не надо забирать у людей ответственность за их жизнь: им это только навредит, а мне спасибо никто не скажет.

После третьего выгорания я положила эти три принципа в основу всех своих продуктов. Из-за этого концепция моей работы сильно противоречит канонам инфобиза, где обещают чуть ли ни в жопу дуть, а по факту работают с клиентом формально, потому что плевать хотели.

1. Действовать так, чтобы управлять всем. Не контролировать, а именно управлять. В этом сила.
2. Делать только то, что соответствует твоим ценностям. Иначе поплатишься психикой.
3. Сохранять ответственность за все свои решения и не наваливать на себя ответственность за решения и действия других. Залог здоровых коммуникаций и ПЕРВОЕ и ГЛАВНОЕ условие для развития.

Почему я говорю, что это противоречит канонам инфобиза? Потому что когда нужно как можно больше продаж, любые упоминания об ответственности убирают. Когда наставник знает только один способ продаж, он требует от клиента беспрекословного следования этой схеме - а часто она как раз сильно поперек ценностей самого клиента. Но на это всем плевать. А то, чтобы человек сам управлял всеми процессами - это страх страшный, ему же тогда сложно будет продать “волшебную таблетку”.

Вот так вот я поперёк правил делаю свое дело. Зато больше не выгораю - а значит, я на правильном пути.

Прошлый эфир про подготовку к сезону удалила.

В среду проведу новый, по первой теме из опроса

Пройдем по ошибкам и как избежать/исправить. Здесь, 17:30мск

Продажи в соцсетях придумали наставники, чтобы выманивать деньги у экспертов
⠀
AIDA не работает. Продающие тексты не продают. Клиенты их соцсетей - фикция, и остаётся только сидеть и бомбить в личку незнакомым людям и предлагать свои бесплатные консультации и что ещё там.
Прогревы не работают. Всё тлен.
⠀
Потому что продажи «в лоб» не работают. Особенно когда продукт не упакован. Особенно когда не прописаны смыслы, на которых и без прогревов покупают. Особенно когда боишься продавать и саботируешь продающий контент, потому что в голове набатом бьёт не смогу, не получится". А ещё отписываются же, когда предлагаешь что-то купить. И паника.
⠀
Фух, выдохни. У меня на первом потоке ТОЧКИ Б был коллективный акт самосаботажа и групповая паническая атака, когда надо было выкладывать посты о продукте. Оказывается, страшно.
И знаете, что? Побороли. И пошли результаты - у кого-то активность, у кого-то блог расти начал, кто-то клиента закрыл на сделку.
⠀
Чтобы продать – нужно привлечь к себе внимание, вызвать доверие, убедить, что ваш продукт и вы сами – лучше конкурентов и аналогов. И лишь потом продавать. Это называется «прогрев». И мало кто умеет делать это хорошо. Поэтому, будьте уверены – ваши конкуренты тоже пишут продающие посты, которые не продают.
⠀
А перед прогревом надо продукт упаковать, и вот этим вообще 1 из 10 заморачивается. А как выкладывать на витрину колбасу без упаковки??? А экспертные продукты выкладывают. Короче, упакуешь продукт - уже будешь на несколько шагов впереди конкурентов.
⠀
30 января стартует ТОЧКА Б. Двухнедельный интенсив, в котором ТОЛЬКО ПРАКТИКА. И после которого у тебя будут покупать. Места уже начали бронироваться с конца 2023го, их не так много, потому что я лично даю обратную связь. Поэтому скорее занимай место, чтобы получить СИСТЕМУ, с которой продажи будут.

Привет) Завтра эфир, напоминаю. Можно ещё поучаствовать в опросе, и просьба: напишите в комментах свои ниши, особенно первые три варианта. Мне так будет проще, а вам полезнее:)