😂😘 https://t.me/mamkogram?livestream

Я в эфире
Вопросы, комментарии и всё остальное пишите в комменты к этому посту👇

❌Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке
⠀
Часть 1. Что вообще за группы возражений, Лен?
⠀
Что на ТОЧКЕ Б, что на трекингах, есть общий затык по отработке возражений. "Ну, ко мне возражения обычно что дорого и что они не понимают результата".
⠀
НА САМОМ ДЕЛЕ возражения делятся на 3 группы, и их отрабатываем в разных частях прогрева, на разных этапах.
⠀
1. Возражения к эксперту
2. Возражения к нише
3. Возражения к продукту
⠀
Возражения к эксперту - это "какой-то ты мутных хрен, и не похоже что ты зарабатываешь много, как же ты можешь быть коучем по денежному мышлению?".
Это несовпадение по ценностям, это различные вариации "ты меня бесишь", это неуверенность в честности человека и его умственных способностях.

Такие штуки как возражения не воспринимаются и не отрабатываются системно, а зря. Как только ты начинаешь относиться к ним как к возражениям, ты начинаешь работать с ними по элементарной схеме: не бьёшь себя в грудь пяткой, доказывая что "вы все неправы", а просто показываешь, как НА САМОМ ДЕЛЕ. И аргументированно объясняешь.
⠀
Вторая группа возражений - возражения к нише. И затык основной именно здесь. Потому что пока люди имеют возражения по нише, они до продукта даже не дойдут и слушать про твою экспертность в продукте не будут.

⚡️Человек не будет сравнивать разных психологов, если он вообще в психологию не верит. Человек не примет решение, что надо учиться системному маркетингу, пока верит в "схемки" по взлому алгоритмов, волшебные сторителлинги и автоворонки с конверсией 100500%.

⚡️Пока на люстре висят красные трусы, стратегическое мышление не интересно как явление.

⚡️Пока женщина уверена, что надо качать энергию, и тогда её Володенька окстится и перестанет пить а начнет зарабатывать — она не выйдет из парадигмы "найду под забором Володеньку и сделаю из него человека".
⠀
Задача на этом этапе - ДО публикации основного оффера, прежде чем продавать продукт, надо продать нишу.

Например, у меня на трекинге была психолог + карьерный консультант для юристов. Аудитория сложная, белопальтовая, у них всё хорошо всегда (денег только нет и работа без выходных но это мелочи).
И прежде чем начать продавать продукты эксперта, надо было продать нишу. Что вообще юристы/адвокаты в этой нише могут решить множество своих проблем, с которыми бьются годами. Спойлер: в итоге мы перепозиционировались:) Всегда можно найти более простой путь.

Ещё пример — курсы для мам по детскому сну. У мам возражения по деньгам, мол что за фигня, дорого. Но эти же мамы покупают для детей электрокачели за ту же сумму что и курс по сну. Просто электрокачели не помогают😂 а курс помогает. Но поскольку возражение именно к нише "да фигли там учиться, перерастёт и норм будет", то они продукт по абсолютно любой цене будут воспринимать как чёпопало.
⠀
Как выявить и как отрабатывать возражения по нише - в следующей части. То есть завтра:)

А если вы УЖЕ понимаете, что всё вышеперечисленное вызывает у вас упячку — велком на трекинг. Там будем делать всё вместе.

Разбиваем иллюзии о ведении блога🔨🔨🔨

1️⃣Можно пропасть из блога, ничего не будет.
Ладно, на 3-4 дня можно. На неделю - ннну вернуться надо триумфально. Беременной или лысой, или лысой и беременной, или с попугаем. Красиво войти.
Если ты пропадаешь на месяц - ты отрубаешь себе руку. Ту самую, которая тебя кормит.
⠀

"Ну мааам я не могу делать контент каждый день".

А кто говорит про каждый день? Делай 2-3 поста в неделю, но регулярно.
Задача в создании контента не создавать шедевры ежедневно. Задача — делать эффективное и не устать.
⠀
2️⃣У меня сегодня вот такое-то событие, о нём и буду говорить.
Ибо актуально и вообще я за ситуативный контент.
Но если ты не встроишь это событие в свою общую канву - у аудитории расфокус. Вчера меня прогревали, завтра продают, а сегодня мы ВНЕЗАПНО оказываемся на трансформационной игре, после которой много ИНСАЙТОВ. А чё, а где? Куда думать?
⠀
Любое событие ты можешь подвести к контексту, который тебе нужен. Так и создаются инфоповоды.

На трекинге участники регулярно в шоке от того, что можно сделать прогрев ИЗ ВСЕГО. Из перегревшегося айфона, из протекшего потолка или из похода к зубному. Когда ты осваиваешь этот навык — создавать контент становится проще простого. Всё уже готово у тебя в голове, ты начинаешь мыслить этими образами.

⠀
3️⃣Я хочу работать с осознанной аудиторией.
Где бы ее взять.
Смотри на картинку - это окно Джохари.
👉Открытая зона - это их боли. Обычно эксперты хорошо знают эти боли, ну разве что не всегда могут сформулировать понятно.
👉"Слепая зона" - это те мифы и возражения по нише, о которых знают клиенты но не знает эксперт. Или что-то, что ему кажется очевидным, а клиенты не понимают. Об этом мы уже говорили.
👉Скрытая зона - это то, что знаешь ты, но не знают они. И твоя ответственность (да, эксперта, не клиента!) - провести человека из открытой зоны в скрытую, там дать максимум инфы о продукте и помочь принять решение о покупке. Тогда клиенты становятся осознанными.

Если человек УЖЕ осознанный - значит, его сделал таким другой эксперт. И он купит у него.
⠀
4️⃣У меня покупают старые подписчики, поэтому мне ПРОСТО надо сейчас привлечь аудиторию и она тоже будет покупать.

"Мне дарит подарки мой муж, поэтому мне ПРОСТО надо выйти на улицу, и мне будут дарить подарки все мужчины на улице".

Ну.
⠀
Механики работы с теплой и с холодной аудиторией разные. Поэтому частая ситуация - сделала пару запусков на свою аудиторию, заработала денег, купила рекламу и по старой схеме делаешь запуск. И вообще нет продаж, привет. Потому что холодной аудитории вообще не то надо.
⠀
5️⃣Надо быть ЛУЧШЕ конкурентов, и тогда всё купят.
Во-первых, лучше ВСЕХ не будешь, задолбаешься, а всё равно найдётся кто-то с более вкусным предложением.
Во-вторых, конкуренция за внимание в соцсетях огромная. Смешные коты, кринжовые видосы, мантры и расклады Таро, говорящие попугаи и P.Diddi. С ними ты конкурируешь за внимание. Не с другими экспертами твоей ниши.

Когда Митрошина выложит новый подкаст - все пойдут слушать Митрошину. Не тебя. По ночам твоя аудитория пытается разобраться что там было у P.Diddi и что делать в коридор затмений. Ты конкурируешь со всем интернетом, у тебя есть стратегия КАК действовать?
⠀
По пункту 5 - снова возвращаемся к созданию продукта-легенды, с которым просто никто не в состоянии конкурировать. Плюс крутой контент. Плюс всякие психологические штучки-дрючки, их мы уже индивидуально под каждую аудиторию и ситуацию на трекинге разбираем.
⠀
Приходи в личку или заполняй анкету в статье , задам вопросы, созвонимся и решим, как сделать твой блог продающим, продажи - системными, и при этом не задолбаться.

"Лен, я не понимаю что мне делать с позиционированием. Кручу и так и так, не могу понять как то, что я умею, адаптировать к запросам аудитории"

Смотрите схемы на картинке

Верхняя - это "вот что я умею, вот моя профессия, мои знания, это и предлагаю клиентам".

А клиенты разные, надо им разное, а конкурентов много, и многие те же институты заканчивали. И т.д.

Вторая схема - та, которую мы используем. Win-win.

Из всего что умеешь выделяешь то, что умеешь лучше всего. А из всех клиентов возможных выделяешь тех, кому ты можешь дать максимальный результат.

Это пропускаешь через фильтр "хочу-не хочу", чтобы не выгореть работая через силу.

И у тебя получается следующий набор:
👉то, что ты любишь делать и делаешь отлично
👉те, с кем ты хочешь работать и кому можешь дать крутой результат

А сейчас будет ответ на "у меня такой продукт крутой, что им ещё надо-то чтоб покупали?"

У клиентов есть проблема, они хотят результат, и они примерно представляют, каким образом они хотят этот результат:
👉знаю, что мне не нравится сейчас
👉есть представление об идеальном результате
👉есть некие критерии ПУТИ от проблемы к решению

Вот часто про путь эксперты вообще почти не говорят.

"Ну ты же хочешь больше зарабатывать / похудеть / поправить дикцию / научиться танцевать. Поэтому будешь делать что я скажу, как я скажу и столько времени, сколько я скажу"

А клиент сливается. И эксперт не понимает: я же все дал что надо, все показал и рассказал. Чего ему ещё не хватает???

Дать клиенту идеальный ПУТЬ - это важно. И это тоже часть позиционирования.

Примеры.

1️⃣Алиса нутрициолог, много знает про питание и может дать клиентам красивую фигуру, хорошее пищеварение, здоровье и пр.
Но люди идут на какие-то сомнительные "чистки на соках" и прочую хрень, гробят своё здоровье диетами, едят странные БАДы. Потом у них метеоризм, запах изо рта и волосы лезут.

Наставница пыталась устроить Алисе аттракцион "продавай женщинам наставничество по правильному питанию", идея провалилась. Женщины не хотят платить 100К за то, чтобы им сказали, что самое вкусное им теперь нельзя.

Алиса решает: из всего, что я знаю и умею, у меня суперски получается работать с женщинами 45+ по запросам "сохранить молодость, которая вдруг стала уходить", не растерять энергию и заодно подготовиться к менопаузе. В итоге такие клиентки у нее все худые, энергичные, с молодыми любовниками. Эти женщины не готовы сидеть на диетах, но готовы к разумным ограничениям. Поэтому Алиса стала консультантом по питанию для тех, кто хочет продлить молодость, красоту и энергичность после 45 лет.

Такие штуки она прекрасно решает на консультациях, которые теперь у нее стоят в 4 раза дороже чем раньше. И наставничество не нужно))

2️⃣Психолог была про консультирование, самоценность, гибкие навыки, детские травмы, отношения с абьюзерами и вот это всё. А стала психологом для женщин-предпринимателей, которые хотят нормальных партнёрских отношений в семье, чтобы их поддерживали и уважали, а не мешали им идиотской ревностью и дебильной конкуренцией.
⠀
3️⃣Коуч была про "поиск цели" и "подсвечивание пути". А стала коучем для женщин в мусульманских сообществах, которые хотят реализоваться в профессии и бизнесе, не выходя из традиционных ценностей и не угнетая роль семьи в своей жизни.
⠀
4️⃣Копирайтер была про "напишу для вас всякие там тексты, дайте только ТЗ нормальное", а стала "заберу на себя весь контент для онлайн-школ начиная от поиска смыслов и разработки ТЗ и заканчивая всем текстовым контентом от соцсетей до ботов и лендингов".
⠀
Вот тут лежит твоё "звёздное" позиционирование. Не в дипломах, не в одинаковых сторис на фоне прессволов, не в сторителлингах об инсайтах. Заблокируй того, кто сказал тебе что так строится личный бренд. Это ширпотреб с распродажи на алиэкспрессе, а не личный бренд. И уж точно не принесёт тебе денег.

Вот что лучше покажи:
- что лучше всего делаешь
- с кем хочешь работать и кому сможешь дать самый крутой результат
- какие проблемы решаешь и к какому результату ведешь
- как это делаешь, какие фишки

И на трекинг приходи. Ведь это всё еще упаковать и продать надо))