❌Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке
⠀
Выходные, времени у нас дофига, поэтому сегодня длинночтиво из двух частей.
⠀
Часть 1. Что вообще за группы возражений, Лен?
⠀
Что на ТОЧКЕ Б, что на трекингах, есть общий затык по отработке возражений. "Ну, ко мне возражения обычно что дорого и что они не понимают результата".
⠀
НА САМОМ ДЕЛЕ возражения делятся на 3 группы, и их отрабатываем в разных частях прогрева, на разных этапах.
⠀
Напомню, этапы прогрева - сначала привлекаем внимание триггерными темами, потом показываем что вообще-то проблему можно решить, если решать правильно, потом оффер, потом отработка возражений, доказательства и дожимы со всяческими прикольными эмоциональными качелями.
⠀
Так вот, 3 группы возражений.
1. Возражения к эксперту
2. Возражения к нише
3. Возражения к продукту
⠀
Возражения к эксперту - это "какой-то ты мутных хрен, и не похоже что ты зарабатываешь много, как же ты можешь быть коучем по денежному мышлению?".
Это несовпадение по ценностям, это различные вариации "ты меня бесишь", это неуверенность в честности человека и его умственных способностях.

Такие штуки как возражения не воспринимаются и не отрабатываются системно, а зря. Как только ты начинаешь относиться к ним как к возражениям, ты начинаешь работать с ними по элементарной схеме: не бьёшь себя в грудь пяткой, доказывая что "вы все неправы", а просто показываешь, как НА САМОМ ДЕЛЕ. И аргументированно объясняешь.
⠀
Вторая группа возражений - возражения к нише. И затык основной именно здесь. Потому что пока люди имеют возражения по нише, они до продукта даже не дойдут и слушать про твою экспертность в продукте не будут.

Человек не будет сравнивать разных психологов, если он вообще в психологию не верит. Человек не примет решение, что надо учиться системному маркетингу, пока верит в "схемки" по взлому алгоритмов, волшебные сторителлинги и автоворонки с конверсией 100500%.
⠀
Задача на этом этапе - ДО публикации основного оффера, прежде чем продавать продукт, надо продать нишу.

Например, у меня на трекинге сейчас психолог + карьерный консультант для юристов. Аудитория сложная, белопальтовая, у них всё хорошо всегда (денег только нет и работа без выходных но это мелочи).
И прежде чем начать продавать продукты эксперта (а там линейка с нуля, их ещё создать надо было и оцифровать), надо было продать нишу. Что вообще юристы/адвокаты в этой нише могут решить множество своих проблем, с которыми бьются годами.

Ещё пример — курсы для мам по детскому сну. У мам возражения по деньгам, мол что за херота, дорого. Но эти же мамы покупают для детей электрокачели за ту же сумму что и курс по сну. Просто электрокачели не помогают😂 а курс помогает. Но поскольку возражение именно к нише "да фигли там учиться, перерастёт и норм будет", то они продукт по абсолютно любой цене будут воспринимать как хероту ненужную.
⠀
Как выявить и как отрабатывать возражения по нише - в следующей части.

❌Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке
⠀
Часть 2. Возражения по нише
⠀
Итак, продажи в блоге проходят поэтапно. Сначала "продаём" дальнейшее чтение (через триггеры и боли аудитории), потом продаём нишу, потом продукт, и фоново продаём свою экспертность и личность.
⠀
Пока человек в нишу не поверил, продукт ему давать бессмысленно. Поэтому надо найти и отработать возражения по нише:
👉это не работает
👉я по-другому сделаю
👉заблуждения (мифы)
⠀
*Лайфхак как найти: вспомни, что говорят твои клиенты. И что тебя особенно сильно бесит. Прям вот "Да блин, НЕТ! Бл*ть как ты можешь так думать?????". Это оно.
⠀
Пример из недавнего.
⠀
👉Это не работает - творческому человеку не нужны бизнес-инструменты, я же творю, это же искусство, какие нафиг бизнес-планы и продакт-менеджменты, я верю что найдётся Ценитель и купит мои шедевры, а создавать ширпотреб я не буду, это предательство себя.
Как отрабатывали: рассказывали, что можно работать в творческой нише и при этом создавать продукты, востребованные клиентами, и на них зарабатывать.
⠀
👉Мне не нужен маркетинг, вы мне скажите какие снимать рилзы для стилиста, если рилзы будут залетать, у меня и клиенты будут.
Отработка: показываю прекрасные аккаунты, где рилзы на миллионы, а подписчиков фиг да маленько, и цены низкие - сильно непохоже, что к эксперту стоят очереди. И объясняю, КАК сделать, чтобы очередь всё же стояла, с рилзами или без них.
⠀
👉Миф - чтобы учиться мобильной фотографии нужен айфон или другой флагман, а с моим Сяоми за 30тыс хоть заизучайся, ничего толкового не снимешь.
Тут лучшая отработка будет - показ типичных ошибок в фото на айфонах, как можно запоганить даже хорошую камеру, и показ классных качественных кадров, снятых правильно на недорогой телефон.
⠀
‼️Главный затык с этими возражениями - для экспертов они в слепой зоне, потому что у него их давно нет, ну фотограф же знает, что и на Сяоми можно снять норм. Второй момент - как возражения их часто не озвучивают. Приходится использовать метод гадания на конверсии, а его никто не любит.
⠀
В отработку таких мифов, помимо аргументов и рассказа как на самом деле, добавляем последствия. Какие последствия будут, если он продолжит бездействовать, использовать неверные решения и тд? Ну ужасные, конечно.
Хэндмейдер так и не найдёт покупателей, разуверится в себе, бросит любимое дело. Стилист будет пилить рилзы, а продаж у нее так и не будет. Владелец Сяоми никогда не заработает на айфон.
⠀
✨И вот сейчас давайте в комментах поищем мифы в ваших нишах. Спросите других, какие есть у них установки по поводу вашей нише, почему они даже не рассматривают решение в ней. И помогите найти такие установки другим. Кармически одобряемое деяние, кстати - помогать другим.

А если хочешь, чтобы тебе во всех отработках, упаковках и продажах помогла я - тебе на трекинг. На нём я буду месяц работать над твоим проектом вместе с тобой - головой, руками, инструментами.

Холодная, как сердце твоей бывшей (с)
твоя аудитория
⠀
👇Немного боли + схемка прогрева на случай, если надо хотя бы с чего-то начать👇
⠀
Дано: эксперт. Ведёт блог (не важно в какой соцсети). Проявляется, то сё. Рассказала как на бизнес-завтрак сходила. Показала, как с клиентом работает. Выложила пост "с какими проблемами работает моя консультация" и "приходи осталось только 3 места".
⠀
Нет продаж.
⠀
🔤окей, поснимала игровые рилзы, придумала себе пару персонажей. Сделала сторителлинг в сторис про "путь героя". Один рилз залетел, сторис посмотрел бывший с левого аккаунта, который он уже давно спалил. Нет продаж.
🔤ладно, провела закрытый эфир в телеге, пришли 4 человека, до конца досидела лучшая подруга (картошку жарила, эфир на фоне включила). Нет продаж.
🔤хорошо, надо вам лидмагнит? сделаем лидмагнит, бесите. Дизайнеру 8тыс, копирайтеру 10тыс. Ссылки на лидмагнит везде кинула, НЕТ ПРОДАЖ.
⠀
Потому что аудитория холодная.
К твоей нише, к твоему продукту, к тебе как к эксперту - холодная. Хотя против тебя как человека ничего не имеет. Но не понимает, что из того что у тебя есть - ей надо. Видимо, ничего.
⠀
👉Юля, хореограф. Выкладывает дофига контента, встречаемся на консе, прописываем смыслы. Потом мне пишет - прикинь, а они оказывается даже не знали, что у меня наборы групп открыты. Потому что им не сказали)))
👉Женя, гид по Алтаю. Много интересного контента, картинки, история края. Нет продаж. Пока не показали, на каких тачках и куда именно их повезут. И не сделали прогрев. И за 4 поста места в индив тур улетели.
👉Лена, в прошлом копирайтер (вашу маму тут и там показывают, это я). Полтора года вела ОФИГЕТЬ КАКОЙ полезный блог в инсте. 5 тыщ человек подписались, купили двое. Остальные - "У вас очень интересно, вы большая молодец".
⠀
"Но если я начну прогревать, они наверное поймут что я им сейчас буду продавать, и уйдут?"
А теперь представь, что владелец кондитерской открыл кондитерскую, поставил столики на улице, сделал обалденную фотозону, лично трижды в день метет асфальт перед входом. Но дверь на замке, вдруг они поймут что там им будут тортики за деньги предлагать? Фупозор.
⠀
Аудиторию надо греть.
Греть поэтапно.
Этапы следующие (это прям смысловая схема прогрева, забирай себе и знакомым покажи):
- привлечь внимание яркими триггерами - симптомами и ситуациями, где им больно
- усилить дискомфорт за счет яркого описания негативных последствий
- окончательно добить откровением о том, что все их способы решить проблему - не рабочие изначально
- презентовать своё решение и снять возражения по нише
- снять возражения по продукту
- подтвердить кейсами
- показать методологию, чтоб клиент понимал, КАК он придет к результату
- ещё кейсов, не жадничай
- и на дожимах отдельно "продавать" каждую фишку продукта
Каждый этап - от 1 до 3-5 постов.
Вот и прогрев. Вот и новая нейронная связь у клиента, который тебя годами читал и был холодным. Вот и продажа.
⠀
Понятно, что история индивидуальная. Поэтому заполняй анкету на трекинг, я тебе напишу, задам вопросы, потом если надо созвонимся минут на 15, после этого оба примем решение, хотим ли мы работать вместе над твоим проектом. Каждому участнику трекинга я лично прописываю прогрев под его комфортные особенности, и объясняю почему именно так, и как можно это потом менять и адаптировать. Бери и делай.

🔨Берем молот Тора, разбиваем иллюзии и окунаемся в сволочную реальность. Самый тот контент под Вальпургиеву ночь))
⠀
Итак, иллюзии и что с ними не так👇
⠀
1️⃣Можно пропасть из блога, ничего не будет.
Ладно, на 3-4 дня можно. На неделю - ннну вернуться надо триумфально. Беременной или лысой, или лысой и беременной, или с попугаем. Красиво войти.
Если ты пропадаешь на месяц - ты отрубаешь себе руку. Ту самую, которая тебя кормит.
⠀
"Ну мааам я не могу делать контент каждый день". А кто говорит про каждый день? Делай 2-3 поста в неделю, но регулярно. А уж про повторную переработку и размножение почкованием контента я повторяю ПОСТОЯННО. Вот из одного из предыдущих постов уже заготовила статью на виси, после праздников запульну. Летом сделаю эфир с разборами. Упакую в лидмагнит.

Задача создании контента не задолбаться, делая ежедневно бриллианты неповторимые. Задача - делать эффективное и не устать.
⠀
2️⃣У меня сегодня вот такое-то событие, о нём и буду говорить.
Ибо актуально и вообще я за ситуативный контент.
Но если ты не встроишь это событие в свою общую канву - у аудитории расфокус. Вчера меня прогревали, завтра продают, а сегодня мы ВНЕЗАПНО оказываемся на трансформационной игре, после которой много ИНСАЙТОВ. А чё, а где? Куда думать?
⠀
Любое событие ты можешь подвести к контексту, который тебе нужен. Так и создаются инфоповоды. А постить всё, что происходит - это Бузова пускай делает. Ей можно, нам простым экспертам нет.
⠀
3️⃣Я хочу работать с осознанной аудиторией.
Где бы ее взять.
Смотри на картинку - это окно Джохари.
👉Открытая зона - это их боли. Обычно эксперты хорошо знают эти боли, ну разве что не всегда могут сформулировать понятно.
👉"Слепая зона" - это, например, те мифы и возражения по нише, о которых знают клиенты но не знает эксперт. Или что-то, что ему кажется очевидным, а клиенты не понимают. Об этом мы уже говорили.
👉Скрытая зона - розовый квадратик. Это то, что знаешь ты, но не знают они. И твоя ответственность (да, эксперта, не клиента!) - провести человека из открытой зоны, через выявление их мифов вот в этот розовый квадратик. Постепенно, шаг за шагом, объясняя своей аудитории, погружая их в свою сферу и свой продукт. Тогда они становятся осознанными.

Если человек УЖЕ осознанный - значит, его сделал таким другой эксперт. И он купит у него.
⠀
4️⃣У меня покупают старые подписчики, поэтому мне ПРОСТО надо сейчас привлечь аудиторию и она тоже будет покупать.
"Мне дарит подарки мой муж, поэтому мне ПРОСТО надо выйти на улицу, и мне будут дарить подарки все мужчины на улице". Ну.
⠀
Механики работы с теплой и с холодной аудиторией разные. Поэтому частая ситуация - сделала пару запусков на свою аудиторию, заработала денег, купила рекламу и по старой схеме делаешь запуск. И вообще нет продаж, привет. Потому что холодной аудитории вообще не то надо.
⠀
5️⃣Надо быть ЛУЧШЕ конкурентов, и тогда всё купят.
Во-первых, лучше ВСЕХ не будешь, задолбаешься, а всё равно найдётся кто-то с более вкусным предложением.
Во-вторых, конкуренция за внимание в соцсетях огромная. Смешные коты, кринжовые видосы, мантры и расклады Таро, говорящие попугаи и камедиклаб. С ними ты конкурируешь за внимание. Не с другими экспертами твоей ниши.

Когда очередной молодой отец снова обгасится и начнёт швырять младенцев в снег - все будут обсуждать его, не тебя. Когда Митрошина выложит новый подкаст - все пойдут слушать Митрошину. Что ты можешь предложить своим подписчикам, чтобы переманить их внимание от Митрошиной, кринжа и котиков? Ты конкурируешь со всем интернетом, у тебя есть стратегия КАК действовать?
⠀
По пункту 5 - снова возвращаемся к созданию продукта-легенды, с которым просто никто не в состоянии конкурировать. Плюс крутой контент. Плюс всякие психологические штучки-дрючки, их мы уже индивидуально под каждую аудиторию и ситуацию на трекинге разбираем.
⠀
Ну и стратегии продаж старым/новым; доведение аудитории до уровня ОСОЗНАННОСТИ и многое другое. Всё там. Приходи в личку или заполняй анкету в статье, задам вопросы, созвонимся и решим, как сделать твой блог продающим, продажи - системными, и при этом не задолбаться.